工業(yè)品銷售(丁興良)

學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：了解工業(yè)品與快速消費(fèi)品的差異；把握工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)；理解工業(yè)品營(yíng)銷的四度理論。工業(yè)品營(yíng)銷的核心一、工業(yè)產(chǎn)品與快速消費(fèi)品的差異產(chǎn)原料、設(shè)備等。在各行業(yè)中，工業(yè)產(chǎn)品與快速消費(fèi)品的營(yíng)銷存在很大差異。快速消費(fèi)品的特點(diǎn)做打算速度快購(gòu)置一瓶農(nóng)夫山泉礦泉水，他覺(jué)察這家超市的標(biāo)價(jià)為人民幣1.5元，比其他超市的價(jià)格高，但是他同樣會(huì)購(gòu)置，很少會(huì)為了節(jié)約幾毛錢再多走20只對(duì)產(chǎn)品感興趣購(gòu)置快速消費(fèi)品時(shí)，大局部消費(fèi)者只對(duì)產(chǎn)品感興趣，很少會(huì)刻意關(guān)心收銀員的外表。根本不在乎售后效勞后，即使覺(jué)察它與家里的自來(lái)水一模一樣，沒(méi)有甜味，是假冒產(chǎn)品，也很少有人會(huì)到消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴?？焖傧M(fèi)品的消費(fèi)之所以具備這樣的特征，是由于快速消費(fèi)品面對(duì)的客戶群包括60億人，產(chǎn)品構(gòu)造相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)在工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷中，如銷售EIP、CIM的企業(yè)，它們的大局部產(chǎn)品并非成熟的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)戶的需求有意識(shí)地解決對(duì)方提出來(lái)的問(wèn)題、供給解決方案，而不是單純地供給設(shè)備。工業(yè)產(chǎn)品面對(duì)的客戶群大多是企事業(yè)單位，工業(yè)品營(yíng)銷具有以下特征：運(yùn)作過(guò)程周期長(zhǎng)工業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)作過(guò)程周期比較長(zhǎng)，一個(gè)工程從開(kāi)頭到完成一般需要半年到一年的時(shí)間，有的需要兩三年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。客戶做打算時(shí)格外慎重客戶購(gòu)置工業(yè)產(chǎn)品時(shí)一般都格外慎重、理性，比較各企業(yè)產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)、價(jià)格、付款方式、技術(shù)參數(shù)等。因此，在工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷中應(yīng)的調(diào)整。格外留意售后效勞客戶購(gòu)置工業(yè)產(chǎn)品時(shí)通常格外在乎售后效勞形。因此，在此過(guò)程中，客戶會(huì)要求企業(yè)用總款項(xiàng)金額的5％以上作為滯納金，或稱風(fēng)險(xiǎn)保證金，直到企業(yè)兌現(xiàn)效勞承諾，產(chǎn)品使用穩(wěn)定，才會(huì)支付尾款。購(gòu)置時(shí)會(huì)組成工程小組理共同參與，甚至實(shí)行第三方招標(biāo)的方式。這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷人員具備更高的力量，要學(xué)會(huì)見(jiàn)不同的人，說(shuō)不同的話。見(jiàn)人說(shuō)神話。需要營(yíng)銷人員將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)共享給客戶，即人們常說(shuō)的FAB【案例】

優(yōu)勢(shì)共享A男生和G女生第一次碰面：A男生對(duì)G女生說(shuō)：“你長(zhǎng)得實(shí)在是太秀麗了，是我見(jiàn)到的女生中最秀麗的一個(gè)。嫁給我吧！”G女生說(shuō)：“可以，但是你要告知我理由。”A男生說(shuō)：“我可以掙錢養(yǎng)家。”最終G女生婉言拒絕了A男生的懇求。B男生和GB男生對(duì)G女生說(shuō)：“你長(zhǎng)得實(shí)在是太秀麗了，我很想把你娶回家?！盙女生說(shuō)：“可以，但是你要告知我理由。”B男生說(shuō)：“我最近正在考托福，下半年就有時(shí)機(jī)到哈佛大學(xué)讀碩士。一年半兩年后，我可以在500強(qiáng)的企業(yè)擔(dān)當(dāng)中層干部，月薪可達(dá)十幾萬(wàn)元。那時(shí)，我可以帶你到美國(guó)的夏威夷海灘看草裙舞，帶你看美國(guó)的柏油大路有多寬。最重要的，假設(shè)你想要回國(guó)，這時(shí)你就是華僑……”B男生還沒(méi)有講完，G女生就欣然就受了。男女談戀愛(ài)是這樣，營(yíng)銷人員銷售產(chǎn)品時(shí)也同樣適用。見(jiàn)鬼說(shuō)人話。系親熱，一旦得罪他們，尾款可能會(huì)被無(wú)故拖欠。這時(shí)，營(yíng)銷人員就要學(xué)會(huì)見(jiàn)鬼說(shuō)人話。說(shuō)明，這樣給客戶的感覺(jué)會(huì)比較真實(shí)。有時(shí)人比產(chǎn)品更重要比品牌更具優(yōu)勢(shì)。其次，工廠生產(chǎn)規(guī)模。比照5S生產(chǎn)流水線與小作坊，客戶更傾向于前者。第三，人際溝通力量?？蛻舾樵概c彼此談得來(lái)的人合作。第四，了解客戶的想法。例如城才是關(guān)鍵，并做出相應(yīng)的安排。系營(yíng)銷的重要性，營(yíng)銷人員要盡可能地與客戶做到“同流不合污”。所謂“不能同流只能溝通，不能溝通只能交心，不能交心只能交易，不能交易只能交錢”，想要拿到對(duì)方的錢，必需先制服對(duì)方的心，想要制服對(duì)方的心，必需先跟對(duì)方有同流的時(shí)機(jī)?？梢愿爬椋簺](méi)話題找話題，找到話題聊話題，聊完話題沒(méi)問(wèn)題。在生意場(chǎng)上建立的關(guān)系，很多是依靠于酒文化，即吃、要、卡、拿、送，這種方法大多是灰色營(yíng)銷。二、工業(yè)品營(yíng)銷的四度理論在工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷中，市場(chǎng)在不斷進(jìn)展，轉(zhuǎn)變至少有三點(diǎn)：第一，南方市場(chǎng)打算于廣東市場(chǎng)，與北方市場(chǎng)不同。廣東市場(chǎng)距離香港、東南亞較近，北市場(chǎng)的國(guó)有單位偏多，他們更在乎情感營(yíng)銷，認(rèn)為感情到了，生意就不成問(wèn)題。市公司，在市場(chǎng)上已經(jīng)運(yùn)作了很多年，比較正規(guī)，灰色營(yíng)銷偏少。但是西部?jī)?nèi)地不同，吃喝營(yíng)銷偏多。第三，招標(biāo)成為流行。十年之前，在工業(yè)產(chǎn)品選購(gòu)過(guò)程中，承受招標(biāo)方式的企業(yè)單位很少，現(xiàn)在變得很多。四度理論，分別是關(guān)系營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷、效勞營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷。在工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷中，四度理論的影響力是依次降低的。關(guān)系營(yíng)銷銷，這里的“關(guān)系營(yíng)銷”則是指信任營(yíng)銷。在信任營(yíng)銷中，客戶主要關(guān)注以下問(wèn)題：美譽(yù)度在于企業(yè)的成功案例、典型客戶、樣板工程等?！景咐?/p>

海爾的中心空調(diào)海爾公司在烏魯木齊建立了西北地區(qū)最大的樣板工程十幾層的大樓——?jiǎng)?chuàng)業(yè)大廈。創(chuàng)業(yè)大廈。參觀后，客戶感覺(jué)使用的效果格外好，而且創(chuàng)業(yè)大廈的主管對(duì)客戶說(shuō)：“我們當(dāng)時(shí)選擇海爾，是感覺(jué)海爾的效勞好?，F(xiàn)在使用下來(lái)，效果更好。”層，用海爾確實(shí)定沒(méi)有問(wèn)題?？蛻舻目诒h(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)銷售人員的表達(dá)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多多建立客戶對(duì)自己的信任。60100險(xiǎn)意識(shí)格外強(qiáng)，與其使用廣告營(yíng)銷，不如借助樣板工程、成功案例、典型客戶、技術(shù)溝通等方式。因此，工業(yè)產(chǎn)品中的品牌，不完全強(qiáng)調(diào)認(rèn)知度，更多強(qiáng)調(diào)認(rèn)知度上的美譽(yù)度。擁有美譽(yù)度，客戶才會(huì)形成忠誠(chéng)度?！景咐?/p>

錯(cuò)誤營(yíng)銷昆明一家主營(yíng)裝飾材料的企業(yè)有一種材料可以防水隔漏品的，于是建議該企業(yè)在電視上投放廣告，結(jié)果廣告費(fèi)用花費(fèi)了400多萬(wàn)元人民幣，卻始終沒(méi)有什么效果。出產(chǎn)品圖紙，可以支付局部業(yè)務(wù)費(fèi)。這樣，取得的效果反而比廣告宣傳更好。快速消費(fèi)品可以利用廣告增加消費(fèi)者的認(rèn)知度，但是工業(yè)產(chǎn)品不同，它需要貨真價(jià)實(shí)、讓客戶放心，建立客戶對(duì)自己的信念。個(gè)人品質(zhì)的性能重要。這個(gè)銷售人員會(huì)被漸漸地淘汰。質(zhì)，讓客戶感覺(jué)放心，得到客戶的信任。風(fēng)險(xiǎn)防范問(wèn)題，因此會(huì)要求消費(fèi)金額的5％～10％作為風(fēng)險(xiǎn)保證金或產(chǎn)品保證金；二是從個(gè)人角度，客戶擔(dān)憂被檢舉，所以會(huì)更加客觀的評(píng)價(jià)企業(yè)的效勞、產(chǎn)品等。銷售人員要想建立信任感，必需生疏到：首先，公司要令人信任，這是根底；其次，個(gè)于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感覺(jué)，感覺(jué)來(lái)源于參與，參與來(lái)源于意愿”。要點(diǎn)提示信任感建立“六句話”：②信念來(lái)源于了解；③了解來(lái)源于接觸；④接觸來(lái)源于感覺(jué)；⑤感覺(jué)來(lái)源于參與；⑥參與來(lái)源于意愿。價(jià)值營(yíng)銷多時(shí)，客戶往往留意的是價(jià)格，即性價(jià)比，會(huì)選擇性價(jià)比較高的效勞或產(chǎn)品。任何人購(gòu)置產(chǎn)品，不外乎考慮品牌、品質(zhì)和價(jià)格三個(gè)因素。例如，李嘉誠(chéng)買衣服時(shí)，可時(shí)，首先考慮的肯定是價(jià)格，其次才是品質(zhì)。敗的打算因素，他們更在乎的是品牌、品質(zhì)、交貨期、效勞質(zhì)量等；假設(shè)面對(duì)的是一般的中小型民營(yíng)企業(yè)，價(jià)格的打算作用則會(huì)格外突出，品牌、品質(zhì)會(huì)居于其后。效勞營(yíng)銷的來(lái)回機(jī)票、住宿費(fèi)、效勞費(fèi)等，然后才派出相關(guān)人員供給效勞重要因素。技術(shù)營(yíng)銷【案例】NEC2022年12月，NEC手機(jī)退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面崩盤(pán)。2022年3月，NEC筆記本電腦也退出了中國(guó)市場(chǎng)。翻開(kāi)C的手機(jī)市場(chǎng)份額第一；二是進(jìn)入中國(guó)的外資手機(jī)企業(yè)中，NEC是第一家；三是過(guò)去的大哥大、磚頭一樣的模擬機(jī)都是NEC可見(jiàn)，NEC擁有良好的技術(shù)，為何不得不退出中國(guó)市場(chǎng)呢？經(jīng)爭(zhēng)辯覺(jué)察，緣由在于：一是技術(shù)壟斷；二是單一營(yíng)銷。歐美，三流的技術(shù)流到亞洲，被趕出中國(guó)市場(chǎng)是很正常的。學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：明確找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要；找對(duì)客戶選購(gòu)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人；了解客戶內(nèi)部角色的權(quán)力；增加搞定客戶的幾率。工業(yè)品營(yíng)銷的關(guān)鍵——找對(duì)人一、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要所謂“找對(duì)人”，不是指找客戶企業(yè)的老板，而是指的找關(guān)鍵人，由于有些企業(yè)的老板段的關(guān)鍵人更有助于工程的成功?！景咐?/p>

萬(wàn)馬集團(tuán)投標(biāo)珠海電力公司在6個(gè)月前開(kāi)頭了一個(gè)工程招標(biāo)，但是萬(wàn)馬集團(tuán)在3個(gè)月前才收到標(biāo)書(shū)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚了3個(gè)月。要想中標(biāo)，就需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付出更多的努力，而且難度格外大。萬(wàn)馬集團(tuán)分析了此次招標(biāo)的工程小組成員，一共涉及4個(gè)部門(mén)，分別是：設(shè)備選購(gòu)科的科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)、職員，負(fù)責(zé)篩選供給商；資產(chǎn)治理科的科長(zhǎng)，負(fù)責(zé)資金負(fù)責(zé)工程的最終決策。萬(wàn)馬集團(tuán)分析后首先想到的是動(dòng)用關(guān)系關(guān)系很好，通過(guò)這個(gè)職員，萬(wàn)馬集團(tuán)了解到內(nèi)部開(kāi)標(biāo)前三天會(huì)有一個(gè) 7人評(píng)估小組的會(huì)議，此會(huì)議打算最終中標(biāo)企業(yè)7人評(píng)估小組的成員分別是：設(shè)備選購(gòu)科的科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)；資產(chǎn)治理部的科長(zhǎng)；技術(shù)測(cè)試科的科長(zhǎng)、王工、張工；辦公室的主任其中辦公室的主任是組長(zhǎng)且比較明智這次的工程不用提交老板，工程小組的組長(zhǎng)有權(quán)做打算。相對(duì)國(guó)外產(chǎn)品行外有競(jìng)爭(zhēng)力，但是比江南集團(tuán)高出1％。嚴(yán)格意義上，在工業(yè)品營(yíng)銷中，假設(shè)關(guān)系到位，1％的報(bào)價(jià)差距缺乏以成為中標(biāo)的威逼。但是，萬(wàn)馬集團(tuán)在這次投標(biāo)過(guò)程中的工作有些不到位，導(dǎo)致此時(shí)是否能夠中標(biāo)還存在很大的不確定性。依據(jù)萬(wàn)馬集團(tuán)的投標(biāo)過(guò)程，做出以下具體分析：第一，參與投標(biāo)的時(shí)間比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚3個(gè)月，有可能只是作為陪標(biāo)人參與其中。第三，734性，風(fēng)險(xiǎn)較高。告知萬(wàn)馬集團(tuán)兩點(diǎn)：一是本企業(yè)真正的關(guān)鍵人；二是江南集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。數(shù)、付款方式的需求等。一般而言，工業(yè)品營(yíng)銷具有三大特點(diǎn)：第一，以理性銷售為主，肯定是先有需求，再有交易；其次，客戶設(shè)定好的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、要求、付款方式、效勞期限等轉(zhuǎn)變的可能性很??；第標(biāo)。些問(wèn)題，不確定性風(fēng)險(xiǎn)太高。假設(shè)其次環(huán)節(jié)無(wú)法順當(dāng)通過(guò)，丟標(biāo)的可能性就很大目后期總會(huì)有一些支持者、反對(duì)者和中立者，銷售人員要想方法消滅反對(duì)者、拉攏中立者、擴(kuò)大支持者，支持的人越多，工程越簡(jiǎn)潔成功。二、分析客戶內(nèi)部選購(gòu)流程必需明確客戶的需求，分析客戶的內(nèi)部選購(gòu)流程，知道每個(gè)階段該找的關(guān)鍵人?！景咐?/p>

美女買空調(diào)一位美女去年的業(yè)績(jī)達(dá)幾千萬(wàn)，公司為了嘉獎(jiǎng)先進(jìn)，以200萬(wàn)元人民幣作為獎(jiǎng)金發(fā)放給了這位美女。美女與老公打算先用其中的150萬(wàn)元買一個(gè)三室兩廳的房子，但是隨著天氣不斷升溫，他們需要購(gòu)置幾臺(tái)空調(diào)?！策x購(gòu)需求〕剩余的50萬(wàn)元除用于房子的裝修外還有剩余，購(gòu)置幾臺(tái)空調(diào)完全沒(méi)有問(wèn)題?！补こ炭尚小超F(xiàn)也就是三個(gè)系列——日韓、歐美和外鄉(xiāng)?！渤闪⒐こ绦〗M〕日韓系列：夏普、大金，產(chǎn)品不錯(cuò)，但是國(guó)人使用得不多，排解〔標(biāo)準(zhǔn)〕排解；〔制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)〕3500元、3100元、30003200〔開(kāi)頭導(dǎo)入，對(duì)外招標(biāo)〕女與老公綜合考慮，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)品質(zhì)第一，售后效勞其次，于是選擇了格力〔確定首選供給商〕二人打算后，覺(jué)察其價(jià)格在3200元至3300元之間，美的不僅廉價(jià)，還有微200元作為出租車費(fèi)。最終雙方以削減100〔商務(wù)談判〕〔簽訂協(xié)議〕購(gòu)需求、工程可行性分析、成立工程小組、制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)外招標(biāo)、確定首選供給商、商務(wù)談判和簽訂協(xié)議。確立選購(gòu)需求具體部門(mén)提出的，所以在第一階段查找的往往是具體使用部門(mén)的人。在與具體使用部門(mén)的人交談時(shí)，可以詢問(wèn)其供給商的數(shù)量、合作狀況、是否存在問(wèn)題、存在哪些問(wèn)題及給企業(yè)帶來(lái)的影響，然后再針對(duì)客戶的答復(fù)推舉自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。工程可行性分析，確定預(yù)算戶的老板協(xié)商。成立工程小組工程小組一般都是公司臨時(shí)組建的但是工程小組都會(huì)有一個(gè)負(fù)責(zé)人，這是銷售人員的主要公關(guān)對(duì)象。建立選購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)員是關(guān)鍵。對(duì)外招標(biāo)這一階段銷售人員要找選購(gòu)部門(mén)，由于選購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)投標(biāo)者的篩選。確定首選供給商這一階段評(píng)估小組尤為重要，特別是評(píng)估小組組長(zhǎng)。商務(wù)談判簽訂地等。簽訂協(xié)議前期全部招標(biāo)工作完成后，就需要簽訂協(xié)議，并開(kāi)頭合同內(nèi)容的正式實(shí)施。這一階段，老板一般會(huì)參與其中。銷售人員要依據(jù)客戶內(nèi)部選購(gòu)流程制定相應(yīng)的對(duì)策，具體包括以下內(nèi)容：老板一把抓、一個(gè)人拍板打算的狀況是很常見(jiàn)的。其次，工程介入越早，成功的可能性越大。第三，幫客戶“埋地雷”，在前期把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排解。第四，建立選購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)格外關(guān)鍵，這也是“埋地雷”的重要方法。例如，某一工程競(jìng)爭(zhēng)力。三、分析客戶內(nèi)部的角色與分工【案例】

誰(shuí)是客戶公司的老大IBM對(duì)其鍵盤(pán)存在一些爭(zhēng)議，因此內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)就此問(wèn)題召開(kāi)會(huì)議進(jìn)展?fàn)庌q。辦公室主任先開(kāi)口，說(shuō)：“市場(chǎng)部每天都會(huì)用到鍵盤(pán)，應(yīng)當(dāng)給他們配上最好的鍵盤(pán)?！苯又?，各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)頭紛紛發(fā)言。摸上去格外舒適，我認(rèn)為可以選擇戴爾公司的鍵盤(pán)?！笔袌?chǎng)部的李經(jīng)理說(shuō)：“戴爾公司的鍵盤(pán)是很好，但是依據(jù)我的了解，其鍵盤(pán)聲音太響，市場(chǎng)部三十幾個(gè)人一起工作，很嘈雜。我認(rèn)為應(yīng)中選擇安靜一點(diǎn)的，我認(rèn)為惠普公司的鍵盤(pán)符合要求。”技術(shù)部門(mén)的經(jīng)理生氣地說(shuō)：“這兩家公司鍵盤(pán)都不好，依據(jù)我的修理記錄看，聯(lián)想公司的故障率最低?！边@時(shí)，財(cái)務(wù)部經(jīng)理趕忙補(bǔ)充：“鍵盤(pán)無(wú)論用哪家，價(jià)格都不能超過(guò)預(yù)算?！弊罱K，大家七嘴八舌爭(zhēng)辯不休。辦公室主任只能說(shuō)：“算了，不換了，還是用原來(lái)公司的鍵盤(pán)吧！”主任進(jìn)展協(xié)調(diào)。猛烈的共鳴。因此，銷售人員必需明確工程中每個(gè)階段誰(shuí)是真正意義上的老大。六大買家通常，可以將客戶分為六大買家：經(jīng)濟(jì)買家經(jīng)濟(jì)買家，即老板，做打算的人。技術(shù)買家在工業(yè)品營(yíng)銷中，技術(shù)買家格外重要，特別是技術(shù)、技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品，往往技術(shù)部門(mén)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品具有一票拒絕權(quán)。使用買家使用買家通常是指具體使用產(chǎn)品的人。財(cái)務(wù)買家財(cái)務(wù)買家負(fù)責(zé)公司的資金預(yù)算與支出。教練買家是自己公司的，需要花一些費(fèi)用和時(shí)間進(jìn)展溝通。影響力買家影響力買家不是決策人，但是在決策人旁邊有確定的煽動(dòng)力和影響力?！景咐?/p>

影響力買家的重要性司的工程部部長(zhǎng)溝通，花了6個(gè)月的時(shí)間做標(biāo)書(shū)、方案，請(qǐng)客戶到廠里參觀，對(duì)方對(duì)小丁的印象很不錯(cuò)。某一天，小丁接到這位部長(zhǎng)的，說(shuō)：“丁經(jīng)理，你過(guò)1見(jiàn)到這位部長(zhǎng)時(shí)，部長(zhǎng)對(duì)他說(shuō)：“丁經(jīng)理，你們公司的價(jià)格比我們本地企業(yè)要高上15％～20％，可不行以廉價(jià)一點(diǎn)？你也知道，在工程中就算我情愿幫你，但是有時(shí)候也不是我一個(gè)人可以做打算的。”小丁看到這位部長(zhǎng)這么真誠(chéng)，于是說(shuō)：“大哥，你看我來(lái)來(lái)回回到合肥來(lái)也二十幾次了，我的誠(chéng)意還是顯而易見(jiàn)的吧？你也肯幫助，對(duì)我也不錯(cuò)，你看著辦吧，我的目的只有一個(gè)，就是拿到這個(gè)工程，你告知我應(yīng)當(dāng)怎么做？”部長(zhǎng)看小丁這么直接，于是讓小丁晚上給再給他打。當(dāng)晚上接通時(shí)，這位部長(zhǎng)說(shuō)：“不蠻你說(shuō)，安徽本地有一家企業(yè)是我愛(ài)人的遠(yuǎn)房親戚，你也知道我的愛(ài)人很難應(yīng)付，不搞定她，工程很難做?！毙《●R上回應(yīng)：“大哥，你要幫幫我，“你們的價(jià)格搞的太高，利潤(rùn)肯定很高，工程也不是我老公一個(gè)人做打算，要想做好，是需要打點(diǎn)的，而且馬上過(guò)節(jié)了，你看著辦吧！”物，再和部長(zhǎng)夫人通話詢問(wèn)禮物是否收到并懇求其幫助時(shí)，她很痛快地同意了。最終，小丁所在的企業(yè)成功中標(biāo)。在此案例中，小丁沒(méi)有成功說(shuō)服部長(zhǎng)，但是說(shuō)服了部長(zhǎng)夫人，最終成功中標(biāo)。其中，部長(zhǎng)夫人就是影響力買家。&在六大買家中，教練買家和影響力買家格外關(guān)鍵，但是這二者通常很難找到并被說(shuō)服，而且企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)“踢皮球”的現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮。因此，有些工程是可以直接放棄的?！景咐?/p>

踢皮球金蝶公司是以財(cái)務(wù)軟件起家的，現(xiàn)在也經(jīng)營(yíng)CRM、ERP、OV等。這一次，它的客戶是美的公司，目標(biāo)是中心空調(diào)。近公司內(nèi)部需要一個(gè)CRM參與這個(gè)工程。定了兩家公司〔金蝶公司不在其中〕。雖然如此，小張不想放棄，與商務(wù)部經(jīng)理溝務(wù)部經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理卻讓他先留下資料，稍后再聯(lián)系，這很明顯是在敷衍小張。成果。很多銷售人員都會(huì)遇到小張面臨的狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系格外嚴(yán)密，則可以選擇放棄，否則可能得不償失。攻克渠道及風(fēng)險(xiǎn)在案例“踢皮球”中，美的公司已經(jīng)確定兩家意向公司，其可能存在以下三種狀況：第一，商務(wù)部門(mén)與這兩家公司達(dá)成了某種默契，或者存在某種交易；其次，老板賜予示意，已經(jīng)