增員與業(yè)務(wù)發(fā)展增員理由工具選擇

戰(zhàn)神的傳說

——增員和選擇0人力是壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營的核心人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營的成功！1課程概要增員的理由正確的增員觀念增員與業(yè)務(wù)發(fā)展增員工具為什么增不到人？增員選擇有效增員有效的增員作業(yè)系統(tǒng)的建立474841035增員2增員的理由我們?yōu)槭裁匆鰡T？

請看增員的四個(gè)理由！3理由1為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展一雙手變成5雙手，10雙手。也唯有增員才能使你的壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展與成長。4理由2發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力如果增員了，你才會(huì)發(fā)揚(yáng)自己真正的能力（領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的潛能才會(huì)發(fā)揮出來）原來我也是可以幫助別人的。5理由3屬于自己的伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系“伴”很重要，得意、失意、皆可分享。相互討論，共勉進(jìn)而增長自己的知識(shí)、能力與技巧。持續(xù)不斷的增員。6理由4部經(jīng)理的首要工作就是增員與選擇根據(jù)LIMRA調(diào)查顯示：營業(yè)部經(jīng)理的八項(xiàng)主要工作：新人的選擇與訓(xùn)練

????????業(yè)務(wù)員的銜接訓(xùn)練

???????督導(dǎo)業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)并設(shè)定目標(biāo)

??????對資深業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)與咨詢

?????銷售活動(dòng)的協(xié)助與支援

????業(yè)務(wù)管理

???業(yè)務(wù)主任的選拔與培訓(xùn)

??個(gè)人與專業(yè)的進(jìn)展

?7不論部經(jīng)理正值成立新單位、維持現(xiàn)有營業(yè)單位人力或欲擴(kuò)充或增加營業(yè)單位的生產(chǎn)力等哪個(gè)發(fā)展階段，其工作都包括上述項(xiàng)目。灌能：能發(fā)掘他人潛力的技巧8增員劃算嗎？利益A增員人增員利益試算主管增員利益試算經(jīng)理增員利益試算B當(dāng)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)利益當(dāng)業(yè)務(wù)員晉升主任時(shí)利益當(dāng)業(yè)務(wù)員晉升經(jīng)理時(shí)利益C假如每年皆增員6人成功時(shí)年利益D持續(xù)十年每年增員6人利益增員時(shí)間投資：

業(yè)務(wù)人員應(yīng)該花30％的時(shí)間，主任應(yīng)該花40％的時(shí)間，部經(jīng)理應(yīng)該花50％的時(shí)間；已育成的主任四年22萬；經(jīng)理四年55萬。9從組織架構(gòu)分析（假定人均保費(fèi)3500元）50人91320155111618810121310人1812151715136A部B部23％8％4％13％8％4％0％200人200人A經(jīng)理收入12075元10500元1050元＋＋＋8400元＝32025元B經(jīng)理收入1365元2772元2352元＋＋＋8400元＝14889元151613131871210課程概要增員的理由正確的增員觀念增員與業(yè)務(wù)發(fā)展增員工具為什么增不到人？增員選擇有效增員有效的增員作業(yè)系統(tǒng)的建立474841035增員11具備正確的增員觀念觀念1不斷建立增員來源中心（影響力中心）.觀念2選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)。（不是我的標(biāo)準(zhǔn)，是你與單位的標(biāo)準(zhǔn)）觀念3增員結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)的開始.12觀念4不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴觀念5不是增不到人，而是方法錯(cuò)誤觀念6持之以恒地追蹤，等待機(jī)會(huì)的來臨，持續(xù)反復(fù)增員（我是事業(yè)，他是職業(yè)，總有一天等到你）觀念7每一次增員演出力求完善，每一次面談結(jié)束留有希望。13課程概要增員的理由正確的增員觀念增員與業(yè)務(wù)發(fā)展增員工具為什么增不到人？增員選擇有效增員有效的增員作業(yè)系統(tǒng)的建立474841035增員14增員與業(yè)務(wù)發(fā)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員職涯規(guī)劃：推銷－－組織－－管理－－經(jīng)營

合乎發(fā)展需求，事業(yè)貢獻(xiàn)更大。觀念1組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷，未必是終身事業(yè)。觀念215透過組織發(fā)展分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。觀念3組織建立后有源源不斷收入，才是真正終身事業(yè)。觀念416課程概要增員的理由正確的增員觀念增員與業(yè)務(wù)發(fā)展增員工具為什么增不到人？增員選擇有效增員有效的增員作業(yè)系統(tǒng)的建立474841035增員17為什么增不到人員？努力不夠－－僅“知道”“想”而沒有去“做”“實(shí)踐”.原因1失敗不再增員－一朝被蛇咬，十年怕井繩.原因2成功不再增員－－錯(cuò)誤的增員心態(tài).原因3增員方法技巧不好－－增員話術(shù)不好.原因418單位職場沒氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不好原因5原因6原因7原因8沒有選擇標(biāo)準(zhǔn)－－選人不對，別以為抓進(jìn)菜籃子就是菜。錯(cuò)誤的增員話術(shù)－－夸大收入，工作實(shí)質(zhì)曲解。主管（或推介人）形象差，以及吸引力不佳。19業(yè)務(wù)員脫落的原因1、結(jié)婚生子2、家人反對3、收入不穩(wěn)4、感覺被騙5、考核壓力6、不被尊重7、戀愛情感8、福利制度9、市場有限10、技巧太差11、財(cái)務(wù)困難12、健康狀況13、內(nèi)部人事14、意外死殘15、回鄉(xiāng)幫忙16、同業(yè)挖角17、晉升不暢18、單位氣氛19、訓(xùn)練不足20、缺乏輔導(dǎo)結(jié)論：“紅字”的是我們可控的，所以業(yè)務(wù)員的離職，并不是我們所能控制的。但我們必須努力使脫落率降至最低。20為高留存率而增員成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功！但是不會(huì)增員，不管是那種理由，單位經(jīng)營注定要失敗21下定決心做增員！1年收入20萬，工作時(shí)間2000個(gè)小時(shí)，1小時(shí)價(jià)值100元，花在獲取一份增員需3小時(shí)，100×3＝300元（不包括選擇流程，市場陪同輔導(dǎo)等步驟的成本）培養(yǎng)1個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理四年22萬，培養(yǎng)1位部經(jīng)理四年55萬，這其中還沒有算業(yè)務(wù)員方面的收入。你在增員方面的投入太少了?。。?2課程概要增員的理由正確的增員觀念增員與業(yè)務(wù)發(fā)展增員工具為什么增不到人？增員選擇有效增員有效的增員作業(yè)系統(tǒng)的建立474841035增員232、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型1、擬定一套屬于自己的經(jīng)營哲學(xué)4、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)3、有一套尋找理想增員對象的步驟有效的增員作業(yè)系統(tǒng)的建立22103424（一）擬定一套屬于自己的增員哲學(xué)單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做！成功會(huì)帶來更多的成功。你錄用的合格業(yè)務(wù)員越多，你的營業(yè)部生產(chǎn)性也就會(huì)越高。1我是否經(jīng)常都保持正確增員的觀念？2我從事增員活動(dòng)時(shí)，我是否有很好的事前規(guī)劃，很仔細(xì)地進(jìn)行每個(gè)步驟，而且每次都能持續(xù)這么做？3我是否都能在真正需要新人前就開始從事增員活動(dòng)？4我是否注意增員的效率？25我是否都能公平地從事增員活動(dòng)，沒有性別、學(xué)歷等歧視？5678910我是否更注意增員對象的素質(zhì)，而不是增員的數(shù)量。在做錄用決定前，我是否都能夠收集他們的相關(guān)資訊？我是否有運(yùn)用一套事前規(guī)劃好的面談程序步驟來進(jìn)行每次的選擇面談？我是否有透過營業(yè)部資深業(yè)務(wù)員以上同仁的協(xié)助，來幫我從事增員活動(dòng)？我是否都能遵循既定的原則做選擇而毫無例外？26（二）確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型：

建立準(zhǔn)增員對象輪廓表在本計(jì)劃中，你將依靠你營業(yè)單位業(yè)務(wù)員需求，制定出符合你需求的準(zhǔn)增員對象輪廓表。首先，請先描述你單位的環(huán)境狀況中有哪些重要因素，然后再將其與準(zhǔn)增員對象需具備的特征聯(lián)結(jié)起來。1、研讀下面的準(zhǔn)增員對象輪廓2、在空白的準(zhǔn)增員對象輪廓表格中，將左欄每項(xiàng)標(biāo)題與您單位的重要因素寫下。3、針對每項(xiàng)標(biāo)題，請列出準(zhǔn)增員對象必須具備的特征及技能，以符合你單位的狀況。計(jì)劃127準(zhǔn)增員對象輪廓表營業(yè)部情況希望找尋的準(zhǔn)增員對象特征營業(yè)部架構(gòu)及經(jīng)營風(fēng)格業(yè)務(wù)員高產(chǎn)能、力爭達(dá)成高標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)營業(yè)部訓(xùn)練完善，可應(yīng)對復(fù)雜的建議書準(zhǔn)增員對象必須是追求成就型，有強(qiáng)烈企圖心，并已有成功經(jīng)歷；準(zhǔn)增員對象必須能夠制作并說明符合客戶全方位需求的建議書你想開拓的目標(biāo)市場計(jì)算機(jī)及相關(guān)配件銷售的小業(yè)主高科技公司的主管住院實(shí)習(xí)醫(yī)生及護(hù)理人員會(huì)計(jì)師律師必須具有市場的應(yīng)變能力有能力接觸技術(shù)型人群（受過高等教育的）公司產(chǎn)品及服務(wù)全方位金融產(chǎn)品，包括壽險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)及證券型產(chǎn)品等綜合開拓必須能夠迅速地掌握技術(shù)上和數(shù)學(xué)方面的概念公司設(shè)定的績效標(biāo)準(zhǔn)及早產(chǎn)生業(yè)績（3個(gè)月轉(zhuǎn)正）績效標(biāo)準(zhǔn)為每月3件，F(xiàn)YC1100元確實(shí)具有計(jì)劃與自我管理的能力朋友與同事的緣故市場在50人以上具備部分金融理財(cái)知識(shí)，有助于掌握相關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容28準(zhǔn)增員對象輪廓表營業(yè)部情況希望找尋的準(zhǔn)增員對象特征準(zhǔn)增員對象有無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有從事過一般銷售或保險(xiǎn)銷售6個(gè)月以上經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先顯而易見能很快進(jìn)入角色以準(zhǔn)增員對象的年齡在26歲（含）以上為宜。你的財(cái)務(wù)支援在三個(gè)月后，通過業(yè)績表現(xiàn)創(chuàng)造良好的收入潛力在頭三個(gè)月中，必須有足夠的自我學(xué)習(xí)能力提升銷售技能其他重要的技巧、能力、特征融入團(tuán)隊(duì)氛圍展業(yè)活動(dòng)較大程度取決于人際溝通技巧展業(yè)過程中可能需要手提電腦不能是“獨(dú)行俠”－必須確實(shí)有能力融入團(tuán)隊(duì)必須有能力接觸不同的潛在客戶群體熟悉電腦有助于展業(yè)29準(zhǔn)增員對象輪廓表營業(yè)部情況希望找尋的準(zhǔn)增員對象特征營業(yè)部架構(gòu)及經(jīng)營風(fēng)格你想開拓的目標(biāo)市場公司產(chǎn)品及服務(wù)公司設(shè)定的績效標(biāo)準(zhǔn)30準(zhǔn)增員對象輪廓表營業(yè)部情況希望找尋的準(zhǔn)增員對象特征準(zhǔn)增員對象有無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕呢?cái)務(wù)支援其他重要的技巧、能力、特征31

為你的增員計(jì)劃打基礎(chǔ)在本計(jì)劃中你將開始為你的增員計(jì)劃打基礎(chǔ)，你需完成的事項(xiàng)是增員計(jì)劃流程中的前兩個(gè)步驟：1、分析你目前的增員狀況及人力需求；2、設(shè)立增員目標(biāo)以下的幾頁資料中列出了一些問題，可幫助你實(shí)行這兩個(gè)步驟。請依序?qū)懮夏愕拇鸢?。?jì)劃232營業(yè)單位需求的分析與診斷一、在您營業(yè)單位過去的增員經(jīng)驗(yàn)、因素及目前的增員策略中，有哪些與你目前增員計(jì)劃的發(fā)展有關(guān)？1、目前營業(yè)單位的增員系統(tǒng)2、過去業(yè)務(wù)員脫落的狀況3、團(tuán)隊(duì)士氣4、公司/營業(yè)單位的增員哲學(xué)、理念5、可達(dá)到的訓(xùn)練質(zhì)量6、其他33二、你的增員預(yù)算有多少？他對你的增員計(jì)劃有何影響？三、你的部屬涉及增員過程的程度會(huì)有多深？四、你的市場區(qū)位（地理范圍）對你的增員計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生多大的影響？五、其他列入考量的因素（請參照準(zhǔn)增員對象輪廓表）34設(shè)立增員目標(biāo)1、A.本年度你營業(yè)單位需達(dá)成的總業(yè)績量是多少？（A)

B.以你單位目前在職業(yè)務(wù)員人力來看，你預(yù)計(jì)可達(dá)成的業(yè)績量有多少？(B)

C.新人需達(dá)成多少業(yè)績？（A-B)=（C)2、你預(yù)計(jì)每一位新進(jìn)業(yè)務(wù)員能達(dá)成多少業(yè)績？(D)3、你需增進(jìn)幾名新進(jìn)業(yè)務(wù)員？（C÷D）=(E)4、為了營業(yè)單位成長，你需額外多增業(yè)務(wù)員嗎？

不需，

需要

；如果需要，要多少位？

5、根據(jù)以往業(yè)務(wù)員13個(gè)月脫落率，你預(yù)計(jì)年底會(huì)留存多少業(yè)務(wù)員？。356、你計(jì)劃一次聘用一名業(yè)務(wù)員，或聘用一整批？如果是一整批，每批多少名？

；7、本年度你打算于哪些日期前聘用新業(yè)務(wù)員？每個(gè)時(shí)間點(diǎn)各聘用幾名？日期人數(shù)

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；36（三）有一套尋找理想增員對象的步驟單位業(yè)務(wù)員留存率高增員業(yè)務(wù)員人數(shù)是單位業(yè)務(wù)員留存率低增員業(yè)務(wù)員人數(shù)的兩倍所以，增員人數(shù)多才可供挑選，所以要積極增員。37個(gè)人增員法緣故（推介人）高留存率報(bào)增人才市場低留存率廣告自動(dòng)上門好的增員方法不可控增員方法方法138透過個(gè)人增員方法去增員有以下兩個(gè)好處：1、增員原來就認(rèn)識(shí)的增員對象，便無需再多費(fèi)周章借助他人的介紹。（已做了選擇）2、運(yùn)用“個(gè)人觀察法”從事增員，只會(huì)增加單位主管每日活動(dòng)的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。（增員名片法）營業(yè)部最佳增員“推介人”就是資深業(yè)務(wù)員以上職務(wù)的人。方法239增員是為了補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失年度結(jié)果第一年末二三四五A40％24％21％16％14％無教育訓(xùn)練B50％38％30％24％22％平時(shí)不斷加強(qiáng)再教育訓(xùn)練組織運(yùn)作，人員的脫落，一定會(huì)產(chǎn)生脫落率，不論是否有教育培訓(xùn)，我們都已知會(huì)有這樣結(jié)果。所以，唯有不斷地發(fā)掘人才，培育人才，才可抵御脫落率。增員新思路新領(lǐng)域何謂增員？要增就增———人才方法340（四）設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)營業(yè)部的生產(chǎn)性由“人力”來決定，營業(yè)部的人力由“增員”來決定。擬定增員目標(biāo)的方法有兩種41根據(jù)（人力、目標(biāo)、方法）以50人為例：年資現(xiàn)有人力脫落比例脫落人力需補(bǔ)充人力3年10人6％1人1÷0.30＝4人2年20人8％2人2÷0.38＝6人1年20人12％3人3÷0.5＝6人要維持人力保持不變，需要補(bǔ)充16人。另以你的部若要定在80人（年底），凈留存30人。50＋30＝80人全年＝60人＋16人＝76人76÷12個(gè)月＝6－7人（人），每月人×3（個(gè)月）＝19人（每季）方法142以下四個(gè)步驟，是根據(jù)營業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)來計(jì)算增員目標(biāo)：1、先規(guī)劃營業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)；2、決定這個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來達(dá)成。3、決定需要多少位新人來完成剩下的生產(chǎn)性目標(biāo)……這就是您的增員目標(biāo)。4、決定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。（說明會(huì)或培訓(xùn)班）方法2生產(chǎn)性目標(biāo)的方法：43課程概要增員的理由正確的增員觀念增員與業(yè)務(wù)發(fā)展增員工具為什么增不到人？增員選擇有效增員有效的增員作業(yè)系統(tǒng)的建立474841035增員44有效增員推廣影子部隊(duì)：業(yè)務(wù)來源中心1234局部修改基本法：增員獎(jiǎng)金、育成年期、二代津貼、財(cái)務(wù)支援FNA舉辦增員競賽舉辦有效增員研討班：增員實(shí)戰(zhàn)班（人力功能組）有效增員手冊：行業(yè)指南、增員100推廣、增員建議書、超越夢想－基本法我的生涯規(guī)劃5454647真正根本解決問題的方法：有效增員就是選才678910提高一年以上資深業(yè)務(wù)員占有率（人力功能小組提供且名單給予）完善營業(yè)部、組的銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)功能嚴(yán)格追蹤轉(zhuǎn)正率，月脫落率（低于4％）正式業(yè)務(wù)員比例等人力發(fā)展?fàn)顩r戰(zhàn)力分析各級比例，以達(dá)有效增員。48理想營業(yè)單位地人員構(gòu)成100＝10＋10＋40＋20＋20超級業(yè)務(wù)員明星業(yè)務(wù)員合格業(yè)務(wù)員一般業(yè)務(wù)員低產(chǎn)能超級：月業(yè)績>2萬明星：1萬<月業(yè)績?nèi)f合格：5000<月業(yè)績<1萬一般：3000<月業(yè)績<5000低產(chǎn)能：月業(yè)績<3000單位業(yè)績＋＋＋＋

＝77（萬）49增員鐵律1業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管會(huì)增加更多從未具備銷售經(jīng)驗(yàn)或壽險(xiǎn)背景的新人；業(yè)務(wù)員留存率較低的主管，則比較會(huì)去增員有壽險(xiǎn)業(yè)銷售背景而業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員；50業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會(huì)更積極從事有效的增員，且增員的人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率較低主管的兩倍以上；增員鐵律251幾乎所有業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管都反映，他們所使用的主要增員來源是推介人，主要增員方法是緣故推介增員法。業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管，則經(jīng)常會(huì)透過報(bào)紙、廣告、大專院校、就業(yè)輔導(dǎo)處、職業(yè)介紹所、人才市場等增員來源。增員鐵律352課程概要增員的理由正確的增員觀念增員與業(yè)務(wù)發(fā)展增員工具為什么增不到人？增員選擇有效增員有效的增員作業(yè)系統(tǒng)的建立474841035增員53選才為何要選才？WHY何為選才？WHAT如何選才？HOW54所謂高低費(fèi)用率之間的差別：業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力以及協(xié)助創(chuàng)造這些生產(chǎn)力主管單位生產(chǎn)力的高低：進(jìn)入單位的人力品質(zhì)有直接的關(guān)系“何謂選擇”一種過程要先審視一下你自己想建立何種形態(tài)的單位，組以及要找哪些人，使他們能在單位所選定的目標(biāo)市場中成功地發(fā)展。1為何要選擇？55普查您直轄中人力分布及產(chǎn)能關(guān)系分類項(xiàng)目分類標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)人力占比人均保費(fèi)業(yè)績總量業(yè)績占比年齡分布20-30歲4人19%132052807.2%31-40歲11人52%46505115070%41-50歲6人29％27701662022.8%性別男419％168267289.2％女1781％39016632290.8％學(xué)歷高中1676％33735397573.9％大學(xué)524％38151907526.1％婚否已婚1990％36506935094.9％未婚210％185037005.1％原收入1000元以下1152％16411805024.7％1000元以上1048％55005500075.3％北分36歲林主任（女，高中）小組人力21人，1月份業(yè)績分布：那你知道該增什么人了嗎？56

在選擇過程的初期，與其運(yùn)用各種方法去預(yù)測新人將來是否會(huì)“成功”，不如運(yùn)用各種更精確的工具去預(yù)測新人將來是否會(huì)“失敗”

在選擇過程的初期，要運(yùn)用各種能更節(jié)省時(shí)間與成本的工具。

要樹立自己的選擇原則，使所運(yùn)用的工具不致影響和阻礙后續(xù)步驟的效果。2選擇的原則及重要條件57

當(dāng)一些選擇步驟需要取得應(yīng)征者的同意時(shí)，你就一定要等到對方同意時(shí)才可以繼續(xù)以下的步驟。

要將時(shí)間投資在選擇有潛力的新人身上，并且要跟這些增員對象保持密切的聯(lián)系。

在職選擇：我個(gè)人認(rèn)為新人3個(gè)月轉(zhuǎn)正之際，及3個(gè)月都還尚未轉(zhuǎn)正。58選擇流程1.初步篩選面談2.性向測驗(yàn)3.發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談4.同仁（或主管）主持的面談5.最后評估，決定錄用與否的面談同意建立檔案兼職或客戶反對工具：面談評定表工具：性向測驗(yàn)問卷工具：面談指南（2套）工具：才富人生359選擇鐵律1業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管會(huì)采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇流程，而且每次都會(huì)依照既定原則作出最后的錄用決定。業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，經(jīng)常會(huì)要求應(yīng)征者在錄用前實(shí)習(xí)時(shí)從事市場（陪同）實(shí)習(xí)活動(dòng)，而業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管，則較強(qiáng)調(diào)應(yīng)征者需做業(yè)績與實(shí)際銷售。60業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，更愿意向應(yīng)征者說明壽險(xiǎn)工作的真實(shí)內(nèi)容－－包括優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，則強(qiáng)調(diào)工作的優(yōu)點(diǎn)部分。全世界所有選擇的工具，至今沒有一套完整科學(xué)的方法，但沒有選擇是注定單位會(huì)失敗的，而且還花費(fèi)了大量的時(shí)間、金錢