地板行業(yè)昨天

22/22地板行業(yè)昨天、今天和明天一個(gè)低關(guān)注度,高參與度行業(yè)伴隨人們生活水平的提高，居家裝修、安裝地板已被越來(lái)越多的人接受.地板可概分為實(shí)木、強(qiáng)化、實(shí)木復(fù)合、竹木地板幾個(gè)品項(xiàng)，不同的產(chǎn)品屬性和性價(jià)比，對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的顧客群。和多數(shù)建材家居行業(yè)品類相同,地板消費(fèi)具有低關(guān)注度、高參與度特性,多年來(lái),在原有環(huán)境里，成本、質(zhì)量、時(shí)間安排、技術(shù)訣竅、標(biāo)桿產(chǎn)品、雄厚資本，只需一種情形保持領(lǐng)先，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)很明顯,但上述一切在企業(yè)間無(wú)情的博弈中已開(kāi)始黯然失色。第一節(jié)大氣候影響小氣候一、宏觀方面,大氣候影響小氣候1.房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展及其結(jié)構(gòu)的變化對(duì)地板行業(yè)有著根本性的影響。地板行業(yè)和房地產(chǎn)成長(zhǎng)曲線密不可分，很多投資炒房者并不需要裝修,即便是裝修也往往不選擇品牌的材料,這樣銷售出去的小區(qū)入住率很低或入住率雖高卻多是租客居住，所以對(duì)地板行業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的房地產(chǎn)熱帶來(lái)的直接效益并不大。2。房地產(chǎn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化對(duì)地板市場(chǎng)格局帶來(lái)新的變化。自住需求旺盛了才可能真正拉動(dòng)建材行業(yè)的銷售，在政府“國(guó)八條”強(qiáng)勢(shì)實(shí)施、對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目踩剎車時(shí)，打擊炒房者之際，留給地板業(yè)的更是“市場(chǎng)有限，分量無(wú)限”的格局.各品牌營(yíng)銷新招迭出、花樣翻新，攻勢(shì)一次比一次凌厲，似乎要?jiǎng)?chuàng)造出一種永不均衡，不斷變化的環(huán)境。地板品類結(jié)構(gòu)比重的變化將影響品牌的發(fā)展.強(qiáng)化地板在地板經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)中占70％份額，1０余年品類發(fā)展,在人才戰(zhàn)、策劃戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、分銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)中不斷血拼的全國(guó)數(shù)千個(gè)強(qiáng)化木地板品牌,增量有目共睹，代價(jià)同樣不低。放眼四海,品牌多、免檢多、形象代言人多、不切實(shí)際的概念多、低價(jià)出口多、低質(zhì)工程板之多、偽劣板多、法律糾紛多的“八多”氛圍，使各品牌業(yè)績(jī)泡沫增多。地板的利潤(rùn)本來(lái)就很微薄，2００6年上游基材持續(xù)漲價(jià),使強(qiáng)化地板這個(gè)品類猶如雞肋。２006年末,“剩者為王"時(shí)代到來(lái)，行業(yè)協(xié)會(huì)開(kāi)始預(yù)警：2007年強(qiáng)化地板半數(shù)以上品牌會(huì)被擠壓出局，新一輪整合開(kāi)始.。4.3。實(shí)力、資本的傾向性導(dǎo)引著行業(yè)趨勢(shì)。全球地板大鱷、國(guó)際資本力量靜海深流，數(shù)年同步,從中國(guó)地板發(fā)展由起步階段的產(chǎn)品貼牌供配，已逐步升級(jí)到資本融入、技術(shù)引領(lǐng)、渠道滲透等層面。5。4.時(shí)機(jī)締造商機(jī)，強(qiáng)化地板品類優(yōu)化整合的薄弱階段,無(wú)疑是實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、竹木地板三個(gè)品類廠家造勢(shì)、借勢(shì)的良機(jī)。行業(yè)實(shí)木資本巨頭宜華斥資千萬(wàn)，２０07年欲借央視《同一首歌》提升品牌號(hào)召力,拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升終端質(zhì)量；全球強(qiáng)化地板老大德國(guó)柯諾,利用旗下萊茵陽(yáng)光品牌在中國(guó)推廣成功之際，信誓旦旦2008年開(kāi)始強(qiáng)力挺進(jìn)實(shí)木復(fù)合地板品類……同樣有專家預(yù)測(cè):在未來(lái)的５－1０年內(nèi),實(shí)木地板企業(yè)將有一半以上被淘汰出局,至２０10年實(shí)木地板企業(yè)預(yù)計(jì)將保留在500家左右，實(shí)木地板產(chǎn)銷量將突破1億平方米，實(shí)木復(fù)合地板將以30%－5０%的發(fā)展速度遞增，強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)地位也將越來(lái)越突出.二、中觀方面，落后就要挨打1．作為價(jià)值鏈的重要一環(huán)的地板終端，面臨著上游的產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期、生命周期的縮短，新技術(shù)的凸現(xiàn)，黑馬的頻繁侵入，外來(lái)資本進(jìn)入重分市場(chǎng)邊界，各品牌江湖地位重新排名等不確定因素，潛在威脅存在于品牌起伏、渠道動(dòng)蕩、消費(fèi)者質(zhì)疑之中。今天,強(qiáng)化地板國(guó)際巨頭德國(guó)柯諾，具備釋放巨大產(chǎn)能,降低成本攻城奪地的能力。實(shí)木地板資本大鱷宜華木業(yè)，以王者歸來(lái)的氣勢(shì),計(jì)劃開(kāi)疆破土，滲透地板多個(gè)品類.市場(chǎng)上12毫米厚的超實(shí)木地板概念，開(kāi)始被多個(gè)企業(yè)炒得熱火朝天。2．有先見(jiàn)之明的決策者開(kāi)始保家衛(wèi)國(guó),核心策略是產(chǎn)品在價(jià)格和質(zhì)量基礎(chǔ)上不斷迅速升級(jí),憑借雄厚實(shí)力和精準(zhǔn)速度建立更具實(shí)力的客戶聯(lián)盟,保護(hù)或侵蝕現(xiàn)有產(chǎn)品或地域市場(chǎng)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)強(qiáng)化地板領(lǐng)跑者圣象,攜手具備良好研發(fā)能力的外資企業(yè)康樹(shù),對(duì)實(shí)木復(fù)合地板品類不斷進(jìn)行造勢(shì);擅長(zhǎng)營(yíng)銷的大自然地板，在實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、強(qiáng)化品類產(chǎn)品線豐富后，結(jié)盟衛(wèi)浴、裝飾等互補(bǔ)大品牌，借勢(shì)媒體,展開(kāi)市場(chǎng)新一輪攻擊。3.長(zhǎng)期以來(lái)，決定地板不同品類市場(chǎng)定位的是產(chǎn)品固有屬性。實(shí)木地板的日益稀缺,強(qiáng)化地板質(zhì)優(yōu)價(jià)低,實(shí)木復(fù)合地板的技術(shù)領(lǐng)先，竹木地板的資源豐富,締造出“高品位的是實(shí)木、增量的是強(qiáng)化、增快的是實(shí)木復(fù)合、能異軍突起的是竹木”的未來(lái)趨勢(shì)。其間，使不同品類間的成本競(jìng)爭(zhēng)、定位競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，同樣也會(huì)使每個(gè)企業(yè)命運(yùn)起伏不定.近年行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《成本白皮書(shū)〉>、《質(zhì)量白皮書(shū)》在規(guī)范市場(chǎng)同時(shí),同樣也會(huì)使每個(gè)企業(yè)命運(yùn)起伏不定。三、微觀方面，精益程度決定最終成敗1.當(dāng)前地板工業(yè)層面存在的問(wèn)題是：門檻低、入行易，不是大的越大，小的越小，而是無(wú)品牌的游擊隊(duì)企業(yè)占到了銷售總額的一半以上，這導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)發(fā)燒，多個(gè)企業(yè)跟著感冒現(xiàn)象，商業(yè)層面發(fā)展的不健康,.使每個(gè)品牌強(qiáng)大自己時(shí),還要注意弱勢(shì)品牌產(chǎn)生負(fù)面影響時(shí),自己是否具備免疫能力。2。當(dāng)前地板行業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)存在的問(wèn)題是：還沒(méi)有像寶潔運(yùn)營(yíng)、海爾服務(wù)、西門子品質(zhì)、黛安芬精益的教父級(jí)或教科書(shū)級(jí)的企業(yè)。業(yè)內(nèi)標(biāo)桿品牌、區(qū)域領(lǐng)頭羊雖已蓄勢(shì)良久，仍在怒海深流成長(zhǎng)中，有待質(zhì)變。３。當(dāng)前地板消費(fèi)層面存在的問(wèn)題是:地板消費(fèi)是以拖家?guī)Э诘募彝ハM(fèi)為主體的，如何讓消費(fèi)者樹(shù)立起對(duì)品牌企業(yè)的信心，如何引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀，如何讓一家?guī)卓诙紳M意,如何讓小企業(yè)往品牌方向努力，共同遵守整個(gè)地板行業(yè)規(guī)范的游戲規(guī)則……當(dāng)前尚無(wú)人能倚天屠龍，號(hào)令天下.第二節(jié)跨行業(yè)優(yōu)劣態(tài)勢(shì)比對(duì)成交作為營(yíng)銷的核心意圖,我們跨行業(yè)比對(duì)該行業(yè)：一、和多數(shù)行業(yè)比，有銷售現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)和安裝完畢全款結(jié)清兩種周期。一組顧客中,對(duì)品牌取向、終端考量、信用界定、意向定金、安裝鑒定、最終全款付清多個(gè)程序,從當(dāng)天安裝到1-3年后預(yù)約訂貨者都有。庫(kù)存周期與銷售周期的大跨度，形成了漫長(zhǎng)的工商業(yè)分水嶺,成為該行業(yè)運(yùn)營(yíng)顯著特性.二、地板業(yè)和餐飲業(yè)相同點(diǎn)是，進(jìn)店都是口袋里揣錢的;不同點(diǎn)是，每個(gè)店面讓消費(fèi)者變顧客的變數(shù)很大.這種大額投入對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，多是謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，產(chǎn)品力本身能吸引消費(fèi)者多停留，但滿山遍野的店面，單次成交率很低，競(jìng)爭(zhēng)就在一次價(jià)格的談判,一次微笑間博弈,沒(méi)有優(yōu)秀店員后期跟進(jìn),企業(yè)只能守株待兔，坐以待斃。三、地板業(yè)和服飾業(yè)相同點(diǎn)是，每個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者多愿意品味產(chǎn)品，同一系列強(qiáng)化地板都是同一價(jià)格的現(xiàn)象常年未被打破,導(dǎo)致每款單品不能精確對(duì)準(zhǔn)每個(gè)顧客群。四、地板業(yè)和空調(diào)業(yè)相同點(diǎn)是，都是半成品概念,但地板業(yè)行規(guī)是“三分質(zhì)量，七分安裝”,因安裝質(zhì)量投訴的也占七成。無(wú)論是安裝還是質(zhì)量問(wèn)題維護(hù)，多會(huì)對(duì)地板拼接卡槽損傷.企業(yè)的維護(hù)成本，永遠(yuǎn)趕不上顧客對(duì)整體鋪裝投入的時(shí)間、金錢、感情成本，所以，這是一個(gè)不能追求質(zhì)量售后有多好的行業(yè)，好的地板品牌同樣是好的管家品牌,哪個(gè)地板企業(yè)敢長(zhǎng)期讓他的維修工是寂寞的，他就會(huì)成為行業(yè)大贏家。五、熱、冷、溫三盆水,你左腳在熱水中,右腳在冷水中泡過(guò)后,同時(shí)再放在溫水中,左腳感到的是涼，右腳感到的是熱。與洗化、電器等相對(duì)壟斷行業(yè)比對(duì)，地板行業(yè)臟、亂、差、累場(chǎng)景居多，同等薪金難以招募同等級(jí)職員,市場(chǎng)各個(gè)品牌終端挨在一起，像空姐一樣溫馨服務(wù)到赤膊上陣、信口胡言者都有。終端人員服務(wù)冷熱不均的高度差異,難怪地板企業(yè)聯(lián)盟200５年度主席沉吟良久說(shuō)道:“細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié),最終決定品牌成敗的還是細(xì)節(jié)”.

第三節(jié)手握乾坤，還是引頸刀下服務(wù)好的企業(yè)的確壽命長(zhǎng),２00７—２０１0年期間，作為以系統(tǒng)服務(wù)為核心戰(zhàn)略的銷售層面，在腥風(fēng)血雨的古羅馬角斗士競(jìng)技場(chǎng)上，企業(yè)需宏觀借勢(shì)、中觀布局、微觀建模，營(yíng)銷需通過(guò)戰(zhàn)技、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略，矢志不移拓寬如下三個(gè)瓶頸，以保證自己未來(lái)命運(yùn)是手握乾坤,而不是引頸刀下：１?？土髁繘Q定成交量，如何讓顧客購(gòu)買地板時(shí)第一時(shí)間感知到我們的品牌，并高度注意,興趣盎然，愿意前往。2。成交頻率決定現(xiàn)金流量，如何讓顧客購(gòu)買地板時(shí)欲望高漲，評(píng)價(jià)良好,盡快決斷購(gòu)買。３。產(chǎn)品使用口碑決定長(zhǎng)期成交量，售后如何讓顧客買后感覺(jué)持續(xù)良好，成為品牌的義務(wù)傳播者,任重道遠(yuǎn).而商家在行業(yè)內(nèi)形成的優(yōu)勢(shì),是由每個(gè)職員優(yōu)勢(shì)、每件產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、每個(gè)陳列優(yōu)勢(shì)、每個(gè)終端優(yōu)勢(shì)……集結(jié)而成的。在價(jià)值鏈所有博弈中，價(jià)值戰(zhàn)打法是的銷售層面最安全、最容易勝算,也是能保持最持久的策略，于己、于行業(yè)都是有百利而無(wú)一害。從1998年到今天，我們以“成交在顧客臨店之前”概念為驅(qū)動(dòng),在借鑒中實(shí)踐、在實(shí)踐中總結(jié)，逐步拓展出的70余家終端店面,分梯次進(jìn)行了很多實(shí)驗(yàn)性質(zhì)營(yíng)銷,逐漸成為區(qū)域強(qiáng)者。一、在借鑒中實(shí)踐。跨行業(yè)觀察：在實(shí)際運(yùn)作中，達(dá)芙妮女鞋專柜多有種令人著魔的魅力,當(dāng)顧客視覺(jué)到達(dá)之際,腳的引力就開(kāi)始出現(xiàn)，離得越進(jìn)，向心力越強(qiáng)。這符合了一個(gè)理論—-德國(guó)明斯特大學(xué)組成一個(gè)由放射、神經(jīng)、企業(yè)經(jīng)濟(jì)多方面人員組成的專家組，對(duì)人腦負(fù)責(zé)情感沖動(dòng)和理智的兩個(gè)區(qū)域供血過(guò)程進(jìn)行了觀察,判斷出了人們?cè)谧鞒鲑?gòu)買決定時(shí)受感覺(jué)驅(qū)使與理性支配強(qiáng)弱。該大學(xué)公布的最終結(jié)果是“名牌商品在人腦中會(huì)引發(fā)沖動(dòng)的火焰”，名牌比雜牌更快地促使消費(fèi)者掏腰包。顯然，多學(xué)科合作研究消費(fèi)者行為,能為市場(chǎng)發(fā)展起到推波助瀾作用.理論與實(shí)際結(jié)合，跨行業(yè)借鑒。筆者在地板終端做了許多嘗試，發(fā)現(xiàn),終端諸多硬件細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，必需審美性、功利性一體，具備對(duì)顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)的深度服務(wù)職能,績(jī)效提升效果會(huì)很明顯.舉一個(gè)終端運(yùn)營(yíng)很細(xì)節(jié)的例子：企業(yè)LOGO與時(shí)效POP互相承載,可以與銷售人員介紹形成１+１>2效應(yīng)，是不說(shuō)話的銷售顧問(wèn)，將其細(xì)分為多種,引發(fā)不同層面顧客的消費(fèi)欲望，能及時(shí)傳播品牌價(jià)值(附件1）。(附件1）1。吸引顧客進(jìn)店P(guān)OP：在店面外佇立“品牌故事”、門口張貼“新品到貨”等吸引顧客的POP,在心理上給目標(biāo)顧客方便進(jìn)入的感覺(jué)。通過(guò)招牌、條幅、橫幅等宣傳手段配合，在最遠(yuǎn)處就開(kāi)始服務(wù)顧客視覺(jué)，可有效提升購(gòu)買力商品力。2．引導(dǎo)POP:經(jīng)?？吹筋櫩瓦M(jìn)店后駐足、迷路、找不到所需情景,其實(shí)，當(dāng)顧客進(jìn)入店面時(shí)，沒(méi)有相應(yīng)引導(dǎo)會(huì)淡化顧客購(gòu)買心態(tài)欲望,。以其視線為準(zhǔn),在店面天花板、墻壁、地面等布局顯要位置顯示商品分類、收銀臺(tái)、休息區(qū)、電梯口、安全出口、吸煙處、洗手間各種不同類型ＰＯP，請(qǐng)沒(méi)有到過(guò)店面顧客親身體會(huì)其便利性,幫助顧客就是幫助筆者商家的錢包。3.新品POＰ:新品推廣能力往往代表一個(gè)店面可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Ω叩?新品優(yōu)先陳列,POP書(shū)寫(xiě)廠家、商品名稱、Logｏ、價(jià)格與規(guī)格（CＩ要求一致，賣點(diǎn)突出,文字簡(jiǎn)潔)。ＰOP整體效果醒目舒適，意圖明確,會(huì)顯著提升銷售總額與客銷售單價(jià)。4。利益點(diǎn)POＰ：客流高峰期，銷售人員即便“接一待二照顧三”也無(wú)法滿足顧客服務(wù)需求，對(duì)每個(gè)SKU顧客利益點(diǎn)提煉,進(jìn)行ＰＯP展示,可適當(dāng)緩解銷售壓力，如ＰＯＰ內(nèi)容為“年度銷量第一”,“越早越優(yōu)惠"。客流低谷期，該內(nèi)容對(duì)銷售成交率提升也有推波助瀾作用.5.推薦ＰOＰ：旺銷、庫(kù)存過(guò)大、銷售不暢、僅余尾單可以用推薦POP方式解決部分問(wèn)題。“經(jīng)理推薦”、“倍受歡迎，每戶限購(gòu)＊＊平方米”字樣，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。６．價(jià)格帶POＰ：顧客消費(fèi)層次可以用價(jià)格帶進(jìn)行區(qū)隔。根據(jù)每個(gè)系列平均價(jià)格，筆者可以判斷出該系列對(duì)應(yīng)目標(biāo)顧客，并進(jìn)行高中低群體分類，如低端顧客適應(yīng)“超值精選，＊*＊元/平方米”POＰ，直接幫助顧客進(jìn)行有效購(gòu)買預(yù)算,以此吸引購(gòu)買，加快貨品流速。7.買贈(zèng)ＰOP:消費(fèi)中檔顧客,商家可利用高檔產(chǎn)品買贈(zèng)推廣時(shí),提升其消費(fèi)級(jí)別,如“滿＊*＊平方米,贈(zèng)時(shí)尚表一塊，市值358元”PＯＰ.8．處理品PＯP：針對(duì)想買而買不起顧客，在正柜以外相應(yīng)獨(dú)立區(qū)域，選擇促銷區(qū)域進(jìn)行,如“缺色斷碼，５８元起價(jià)”PＯP懸掛,配合促銷人員，廣播等工具,對(duì)拋售有極佳幫助。9.售罄磐/替代品PＯＰ：筆者希望顧客能夠買到合適產(chǎn)品，但一些暢銷商品斷檔或停產(chǎn)會(huì)影響商家收益。此時(shí)，在斷檔商品陳列位設(shè)計(jì)“售罄磐,5日內(nèi)到貨"、“替代品＊＊*”ＰOP,對(duì)筆者商家用各種營(yíng)銷資源所努力請(qǐng)到的顧客來(lái)講，會(huì)是一個(gè)相應(yīng)補(bǔ)償。10。服務(wù)POP：“三分質(zhì)量、，七分安裝"“好地板+好安裝=放心地板"之類POP，結(jié)合一線人員的可靠服務(wù),對(duì)淡化消費(fèi)者討價(jià)要求，、提升品牌形象有極佳助推作用。１1．其它其他:如道歉POＰ，、答疑PＯP.．。。。。，……當(dāng)銷售產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)出現(xiàn)事故時(shí),引起部分顧客質(zhì)疑，用PＯP進(jìn)行真誠(chéng)致歉有利迅速化解危機(jī)，因?yàn)?—誠(chéng)信的代價(jià)是最低的。當(dāng)顧客對(duì)某些產(chǎn)品使用、保養(yǎng)等問(wèn)題較為集中時(shí)，及時(shí)用POＰ為顧客解惑答疑,真實(shí)比營(yíng)造出來(lái)的誠(chéng)信更可貴,對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)贏得的是更高忠誠(chéng)!常年對(duì)終端軟硬件細(xì)節(jié)實(shí)踐,在顧客購(gòu)買全程,我們得知：管好顧客的眼睛，就能管住顧客的腿;管好顧客的時(shí)間，就能管住顧客的心；管好顧客的利益，就能管住顧客的支出。讓顧客五官舒適，是企業(yè)“終端攔截、資金變現(xiàn)”基礎(chǔ)戰(zhàn)術(shù).第二四節(jié)在實(shí)踐中總結(jié)“如果你不能為行業(yè)負(fù)責(zé)，那么將無(wú)人為你負(fù)責(zé)”.當(dāng)前行業(yè)格局魚(yú)龍混雜，維護(hù)產(chǎn)品品質(zhì)最好像呵護(hù)自己雙眼一樣平常,悉心服務(wù)顧客最好像對(duì)待自己呼吸一樣自然。每家企業(yè)只有這樣，在這個(gè)運(yùn)作要求日漸提升、競(jìng)爭(zhēng)日趨強(qiáng)烈的市場(chǎng)上才可以具備“剩者為王"的基因。我們的地板專賣店面銷售與服務(wù)到了第五個(gè)年頭，我驚奇的地發(fā)現(xiàn)，許多顧客來(lái)到筆者的店面，簽單速度明顯加快了,買賣雙方的友誼和信任,已成為成交最重要的驅(qū)動(dòng)力。２007年元月,在廣西一建材大賣場(chǎng),我們對(duì)３０6名目標(biāo)顧客群進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查（附件２）,分析得知：（附件2）１、．對(duì)于您打算考慮的某個(gè)建材品牌，您是通過(guò)什么渠道認(rèn)識(shí)它的?ａ．自己用過(guò)14。４％b.親友、同事用過(guò)推薦46。4%ｃ．裝修公司或其他權(quán)威人士推薦21。2％ｄ.看報(bào)紙或網(wǎng)上的裝修欄目對(duì)該品牌的介紹24。5％ｅ。通過(guò)逛建材市場(chǎng)認(rèn)識(shí)該品牌2３.５%看到過(guò)該品牌的廣告：f。電視廣告30．４％g。報(bào)紙雜志廣告20.３%h。電臺(tái)廣告６．9％i.戶外廣告牌１6。3％j．互聯(lián)網(wǎng)廣告13．1%２、．什么樣的品牌您認(rèn)為可以信賴？ａ.大品牌，有知名度，很多人用過(guò)70．9％b．專賣店形象好１９．9%c。店面管理規(guī)范，人員訓(xùn)練有素，待客周到33。0％ｄ．售后服務(wù)口碑好46.1％e。經(jīng)常搞推廣活動(dòng),有生命力7.２％f。廣告多,宣傳做得好8．2％3、.您認(rèn)為選購(gòu)地板最應(yīng)關(guān)注哪些方面？a。品牌知名度38.9%b。價(jià)格是否實(shí)惠55．６%c.質(zhì)量與環(huán)保７0.６%d.耐用性45.4%e.花色11.1%ｆ.安裝質(zhì)量如何28。4％g.售后服務(wù)保障如何43.8％h.是否能夠保證如期供貨安裝9.8％４、。關(guān)于選購(gòu)地板的知識(shí)，您主要是通過(guò)什么渠道獲得的？a.通過(guò)向店面人員了解33。0%ｂ.聽(tīng)裝修過(guò)的親朋好友介紹經(jīng)驗(yàn)47。1%c。自己查閱相關(guān)的資料或看報(bào)紙或網(wǎng)上的裝修欄目介紹４7.1％d.到安裝過(guò)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)看實(shí)際效果３0。4%1.電視廣告占比30.4%占比，;報(bào)紙雜志廣告占比20。3%占比，；大品牌，有知名度，很多人用過(guò)占比70。9％占比,；店面管理規(guī)范，人員訓(xùn)練有素,待客周到占比33。0％占比,;售后服務(wù)口碑好占比46。1％占比，這告訴我們,人的潛意識(shí)＞意識(shí),第一感覺(jué)最重要,.任何人消費(fèi)全程都有感知、注意、興趣、欲望、評(píng)價(jià)、決斷、買后感覺(jué)七個(gè)隱形階段，成交多依托其社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)收益、情商智商和購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格高低而作出做出感性和理性決定；。2。親友、同事用過(guò)推薦46．4％的占比、售后服務(wù)保障４3.8％的占比,昭示的是,:顧客買后長(zhǎng)期使用的感覺(jué)，是否超越心理預(yù)期，決定了顧客是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買或推薦朋友購(gòu)買。因?yàn)槲覀兂Ｄ曜髯鲱櫩蛯?duì)地板保養(yǎng)維護(hù)工作，很多數(shù)年使用我們地板的家庭，他們的親朋好友一旦買鋪地材料，溫馨舒適的家就成為了筆者一個(gè)個(gè)的樣板展示間、專賣店,在家中喝茶閑聊,現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)同時(shí),顧客就成為了筆者的銷售顧問(wèn)，很熱心的地推薦了筆者的產(chǎn)品,新顧客眼見(jiàn)為實(shí)加上親情信任，到了筆者的店面，多是很快就簽單,以至于今天,已很難界定買賣雙方到底誰(shuí)是服務(wù)者，誰(shuí)是受益者;。3．多個(gè)數(shù)據(jù)表明,今天的收獲，源于我們很早就制定的戰(zhàn)略原則-“—-“兩眼關(guān)注顧客,余光關(guān)注對(duì)手”。事實(shí)證明，在每個(gè)服務(wù)顧客的節(jié)點(diǎn),尤其是在顧客使用的全程,建設(shè)出的子系統(tǒng)進(jìn)度模塊，精益服務(wù)好每個(gè)顧客視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)五項(xiàng)潛意識(shí),使顧客在消費(fèi)全程付出金錢，收獲幸福,成為就我們與顧客群合力形成“終生鎖定、永續(xù)消費(fèi)”氛圍，達(dá)到“成交與顧客臨店之前”的戰(zhàn)略目的.４．所有的數(shù)據(jù)驗(yàn)證我們過(guò)去的路得失成敗，“三歲定八十”。顧客們會(huì)像看待一個(gè)孩童一樣看待一個(gè)新品牌項(xiàng)目推廣，顧客利益點(diǎn)、產(chǎn)品性價(jià)比的真實(shí)程度，決定了該項(xiàng)目的成敗得失?！叭郧翱锤妇醋?，三十以后看子敬父”。就像在一個(gè)生活圈內(nèi),周邊對(duì)一個(gè)家庭的態(tài)度相同,進(jìn)門前關(guān)注的好品牌，進(jìn)門后是否能讓顧客體驗(yàn)到是否有好服務(wù)、好價(jià)格、好售后，至關(guān)重要。本章回顧與展望:一個(gè)人問(wèn)一個(gè)算命大師:“您為什么能算得那么準(zhǔn)?真的是上知１000年，下知500載嗎？”算命大師從容回應(yīng)：“上知