大客戶開發(fā)與管理

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)大客戶開發(fā)與管理DevelopingandManagingKeyAccountsDuration:3DaysPrice:6450YuanJanMarAprMayJun21-23(SH)25-27(SH)15-17(BJ)11-13(SH)

18-20(CD)24-26(BJ)JulSepOctNovDec13-15(SH)16-18(SH)14-16(BJ)

21-23(CD)4-6(SH)9-11(BJ)￥399/人在線學(xué)習(xí)（推薦理由：研究證實(shí)，持續(xù)性的回顧可強(qiáng)化記憶和吸收。）M205：大客戶經(jīng)理的重要性M206：有效分析重要客戶M207：明確客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃書的重要性課程意義：大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個問題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。參加對象：*負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理*跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理內(nèi)容大綱：1.對大客戶的認(rèn)知和定位*了解您的大客戶、市場、市場細(xì)分*面對大客戶時銷售隊(duì)伍的任務(wù)*大客戶與一般客戶的區(qū)別*大客戶銷售組織和資源分析2.大客戶的戰(zhàn)略管理*大客戶的戰(zhàn)略分析*大客戶需求的分析*大客戶決策小組成員的定位分析*如何有效地掌握大客戶的重要信息*如何制定針對大客戶的行動計(jì)劃*如何定制大客戶的銷售方案3.對大客戶進(jìn)行分析*了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場的SWOT分析*理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值*客戶對銷售人員的期望是什么*明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用*測試：銷售風(fēng)格和采購風(fēng)格分析*強(qiáng)化顧問式銷售技巧—銷售六步法*強(qiáng)化針對大客戶的戰(zhàn)略提問技能*FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧*處理大客戶常見的異議和疑慮4.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法*創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動*對大客戶的銷售談判實(shí)力進(jìn)行分析*銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱*了解大客戶的需求動機(jī)及潛在個性化需求，進(jìn)行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案*大客戶銷售的實(shí)例分析ProgramOutline：1.Recognitionandpositioningofthekeyaccounts*Understandingyourmarket,segmentationandkeyaccounts*Tasksofsalesteamfacingkeyaccounts*Differencesbetweenkeyaccountsandothers*Analyzingsalesorganizationandresourceofthekeyaccounts2.Strategicmanagementofthekeyac-counts*Strategicanalysisofthekeyaccounts*Keyaccountsdemandanalysis*PositioninganalysistoDMUofkeyaccounts*Collectingimportantinformationeffectively*Settingupyourrelevantandproperactionplan*Settingyourtailor-madesalesproposal3.Howtoanalyzethekeyaccounts*UnderstandingtheSWOTanalysisofclient’sculture,situation,productandmarket*What’syourproduct’svalueandaddedvalue*Client’sexpectationtothesalespeople*Purchasingprocedureandstrategicfunctionoftheclient*Sellingandpurchasingstyleanalysis*Reinforcingtheconsultativesellingskills–6steps*Keyaccountsstrategicquestioning*UsingFABandQ-FAB-Qpresentationskill*Howtohandleclients’objectionsandmisunderstanding4.Salesnegotiationandconsultativesalesstylefacingkeyaccounts*Differentiatingyoursolutionstogainawareness,acceptanceandconsideration*Negotiationpoweranalysis*Fivegolden