有效的店面管理尚品宅配

關于有效的店面管理尚品宅配第1頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店店長（銷售專家+管理專家）

店面工作的監(jiān)督者、管理者對店面的“人”和“事”全面負責評價標準為團隊業(yè)績團隊中的“領頭羊”

具體銷售工作的執(zhí)行者對具體的“事”負責評價標準為個人業(yè)績團隊中的普通成員普通銷售員（銷售專家）專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同？第2頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五-店面形象管理-店面人員管理-銷售運營管理-客戶管理-其他大家在日常店面管理中遇到哪些問題？第3頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五系統(tǒng)介紹專賣店店面管理各部分的管理知識與技巧，幫助店長在日常管理中更加專業(yè)、高效本課程的目的第4頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五店面形象管理店面人員管理銷售營運管理客戶管理內容概要第5頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面形象管理店面形象對于消費者的購買行為有非常重要的影響消費者在購買商品過程中有“受到歡迎”的需求和“感覺舒適”的需求日本賣場營銷研究所的研究表明：消費者計劃好的購買行為會受到銷售現(xiàn)場各種因素如店內陳列，廣告的功能的影響而改變在發(fā)達國家，72%的消費者購買決策取決于銷售現(xiàn)場的各種偶然因素消費者進店是邁向成功銷售的第一步！店面形象為什么重要？第6頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面形象管理硬件要素-店面門頭、燈箱、背板、展臺、展柜軟件要素-樣柜、促銷品、POP、燈光、音樂、店面整潔店面形象包含哪些組成部分？第7頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面形象管理巧用軟件要素——樣柜陳列，滿足顧客視覺、觸覺的需求-顧客進店時87%的人首先看右側，所以應把主打產品、促銷類放在右側-介紹產品時開啟樣柜，讓樣柜富于生命，成為塑造形象的一個重要環(huán)節(jié)之軟件要素第8頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面形象管理-保持整潔的店面-合理運用燈光、背景音樂-海報、彩頁、POP等擺放位置要以便于顧客獲得商品信息為原則-開辟用戶反饋欄，張貼用戶表揚信、征文等-利用權威佐證提升品牌及店面形象-其他人性化設計之軟件要素巧用軟件要素——以人為本的店面布置，營造舒適、溫馨的店面形象延長顧客在店面的停留時間第9頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面形象管理尚品宅配對于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評價標準-專賣店管理規(guī)范對于店面管理要求的主要內容-檢查方法-評價標準第10頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面形象管理良好的店面形象樹立的不僅僅是尚品宅配的產品品牌，它同時樹立的也是店面的品牌、和銷售員自己的個人品牌！第11頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五內容概要店面形象管理人員管理銷售營運管理客戶管理第12頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

專賣店人員管理專賣店店長在人員管理方面的職責

員工行為規(guī)范崗位操作規(guī)范銷售規(guī)范-對員工展開積極有效的培訓新員工的甄選與錄用-加強團隊建設，增強團隊凝聚力第13頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店人員管理員工行為規(guī)范一個職業(yè)的銷售人員應具有的最基本能力就是“面對面的影響力”，而這又很大程度地取決與是否能夠留給別人良好的第一印象。良好的第一印象自信的態(tài)度整潔得體的儀容儀表親切自然的表情明朗清晰的表達大方有禮的行為舉止第14頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五給顧客留下良好的第一印象是一種能力，它需要日常不斷的“修煉”，只有將標準的行為規(guī)范培養(yǎng)成日常的行為習慣，才能實現(xiàn)真正的職業(yè)化。希望大家從點點滴滴入手，從一個微笑、一個動作做起，遵守日常行為規(guī)范，培養(yǎng)職業(yè)習慣，創(chuàng)造良好的店面氛圍，體現(xiàn)員工的良好精神風貌，給顧客以信任感。

專賣店人員管理員工行為規(guī)范第15頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店人員管理員工行為規(guī)范

儀容儀表：著裝等日常行為規(guī)范：原則和言、行、舉止接打電話規(guī)范：5W1H,響應時間；電話要領-處理用戶投訴規(guī)范：原則和注意事項員工行為規(guī)范——檢查表第16頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店人員管理崗位操作規(guī)范合理劃分店面人員的崗位和職責-一名員工可以擔任一項以上職責-確保所有的工作都落實到人，沒有遺漏-職責劃分清晰，防止產生相互推委責任的現(xiàn)象-注意工作協(xié)調不同崗位間的工作量第17頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店人員管理新員工的甄選與錄用根據(jù)崗位說明書的工作職責和任務，詳細說明要考察的對候選人的行為要求，包括知識經驗、動機、智力、個性等方面確定考察的具體要素實施面試將候選人的優(yōu)缺點、知識經驗、動機和個性與工作行為要求相比較將求職者與工作相匹配確定錄用人員如果暫時沒有完全匹配者，是否降低標準，錄用候選人？第18頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五團隊的進步源于成員的進步專賣店人員管理對員工開展積極有效的培訓非常必要-有助于員工提高技巧和能力-有助于增強員工對于尚品宅配產品特點、賣點的熟悉程度-有助于經驗的總結、分享-有助于培養(yǎng)員工相同的價值觀第19頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店人員管理專賣店培訓包括的內容-新員工入職培訓-產品相關知識的培訓（新品培訓/產品培訓/技術培訓）-相關技巧的培訓（銷售技巧/服務技巧/店面布置技巧）-人員素質的培訓（溝通/時間管理/禮儀）-價值觀、團隊精神的培訓第20頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店人員管理專賣店培訓進行的方式-淡季設定每周固定的培訓時間-專人負責組織或者輪流準備實施-形式可以豐富活潑

授課式討論交流演練實際操作第21頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店人員管理建立有效的激勵機制-每月對店員的工作態(tài)度、工作業(yè)績進行評價-評價的結果應以書面形式反饋給店員-建立與店員就評價結果進行溝通的制度-設立當月最佳銷售員評選活動

第22頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店人員管理加強團隊建設，增強團隊凝聚力店長是團隊的領導者，評價店長的工作是以團隊業(yè)績?yōu)闃藴食晒Φ膱F隊建設將發(fā)揮1+1>2的效果第23頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五內容概要

店面形象管理人員管理

銷售營運管理客戶管理第24頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面銷售營運管理專賣店店長在銷售營運管理方面的職責

制定詳細的店面月度銷售計劃-運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標第25頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面銷售營運管理合理分解年度銷售任務可以參考的依據(jù):-專賣店前一年度的銷售狀況分析-新一年市場整體增長的預測和店面銷售增長預測-具體競爭環(huán)境的變化-節(jié)假日的影響（如：春節(jié)）-特別事件的影響（如：）制定詳細的店面月度銷售計劃Step1將全年的店面銷售任務分解到月度第26頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五制定詳細的店面月度銷售計劃Step1將全年的店面銷售任務分解到月度（舉例）第27頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面銷售營運管理制定詳細的店面月度銷售計劃Step2將銷售任務合理分配到店面每一個銷售員需要注意的問題：-店長自己承擔的銷售任務是多少？-銷售旺期的時候是否需要安排早晚班？-銷售旺期的人員排班計劃第28頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面銷售營運管理月度銷售任務已經明確到日了，而且也分配到每個員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？成功實現(xiàn)銷售的五個“P”促銷Promotion能夠吸引顧客購買的活動地點Place顧客能夠方便選購產品Product適合市場需求的產品價格Price具有競爭力的價格銷售人員Professional第29頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面銷售營運管理運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標(舉例)A專賣店5月計劃銷售30萬任務分解：以全店銷量考核店長（30萬），店長個人銷售4萬，銷售員每人6萬主推產品：（根據(jù)本地情況和競爭對手產品情況選擇）促銷政策：有競爭力的促銷政策，如贈送6重大禮等促銷活動日期：5月1日-7日促銷活動方式：店內布置、戶外活動、媒體宣傳促銷活動費用：3000元第30頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面銷售營運管理及時處理滯銷產品及需要注意的問題要分析清楚造成滯銷的原因，再確定處理滯銷產品的策略與其優(yōu)柔寡斷，不如及時了斷！第31頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五

店面銷售營運管理專賣店店長在店面銷售管理中追求的應是單位時間內總銷售利潤的最大化，而非片面追求每套產品的利潤最大化專賣店店長在店面銷售應運管理中的根本原則與準繩：第32頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五提高店面銷售營運管理的工具

店面銷售營運管理-填寫銷售日報表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫（早會，周例會）-CRM系統(tǒng)應用（查房，成交率，單客成交額）-加強月度銷售業(yè)績計劃及總結（質詢會）第33頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五內容概要

店面形象管理銷售營運管理

人員管理

客戶管理第34頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店客戶管理加強客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客-當客戶對產品和服務滿意時，會將自己的良好感受轉告5個人-調研表明，60%的人在購買前會從朋友、同事那里獲取相關的產品信息對于老顧客的關懷會促成該客戶再次光臨、購買產品-中國家庭用戶平均更換家具的周期為5年-開發(fā)新客戶的成本是維護老顧客成本的5倍！第35頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五根本目標：提升用戶忠誠度變反應型營銷為可靠型營銷專賣店客戶管理反應型營銷銷售員出售產品，并鼓勵顧客，如有什么問題、建議或不滿意就打電話給公司可靠型營銷銷售員在售后不久打電話給客戶，以了解產品與客戶期望的吻合情況，并征集各種有關改進產品和服務的建議轉變第36頁，共39頁，2022年，5月20日，0點57分，星期五專賣店客戶管理的方法專賣店客戶管理建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫，主動回訪，給予用戶以關懷-在用戶購買產品1周、3個月電話回訪用戶-利用電子郵件、賀卡等在節(jié)日問候用戶-主動