《唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究案例報告》

唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究案例報告內(nèi)容摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來和人民生活水平的提高，高端貨真價實的成為許多消費者的愿望。2010年，市場經(jīng)濟(jì)處于低速發(fā)展階段，很多行業(yè)，特別是服裝零售業(yè)，庫存量巨大。對于這樣的國內(nèi)環(huán)境，唯品會仿效法國網(wǎng)站，在國內(nèi)開始實行“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的經(jīng)營模式，取得了良好的發(fā)展，得到了消費者的廣泛認(rèn)可，但是發(fā)展過程仍然在進(jìn)行中。還有很多問題和缺點。本文從唯品會目前的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀角度對目前的發(fā)展中存在的問題提出了相應(yīng)的解決方案。本文提供了對唯品會目前存在的問題有效的改善措施，幫助唯品會創(chuàng)造新的營銷業(yè)績，繼續(xù)保持市場中領(lǐng)先的地位。理論上，通過總結(jié)唯品會的成功經(jīng)驗和不足，可以為其他電子商務(wù)的運營提供理論依據(jù)。在現(xiàn)實中，我們真正走進(jìn)唯品會，了解其成功的秘訣，開拓未來營銷領(lǐng)域的研究思路。關(guān)鍵詞:唯品會營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷一、引言（一）研究目的1998年3月，我國的第一筆互聯(lián)網(wǎng)交易成功。2013年12月27日全國人大常委會正式啟動了《中華人民共和國電子商務(wù)法》的立法進(jìn)程并于2018年8月31日表決通過，2019年1月1日開始正式施行。此法為電子商務(wù)各方主體提供了法律保障，減少了以前電子商務(wù)不合規(guī)的行為，維護(hù)了電商市場的秩序，使電商行業(yè)健康、穩(wěn)健地發(fā)展。此法的頒布寓意著我國電子商務(wù)市場正式走向規(guī)范化、統(tǒng)一化、成熟化，指引了電子商務(wù)的發(fā)展方向同時加大了消費者的保護(hù)力度，促進(jìn)了電子商務(wù)進(jìn)一步的發(fā)展。在此法頒布后的2018年，我國電子商務(wù)保持較好的發(fā)展趨勢。根據(jù)商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年我國電子商務(wù)零售額達(dá)到九萬億元，同比增長25.4%，根據(jù)2018年電子商務(wù)的發(fā)展趨勢，結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策，預(yù)計未來幾年我國電子商務(wù)還會保持良好的發(fā)展態(tài)勢，加上目前人工智能的飛速發(fā)展，可以說現(xiàn)在人們生活的所有方面都與電子商務(wù)有著密不可分的聯(lián)系。因此，電商企業(yè)如何抓住良好的機(jī)遇并且在經(jīng)營過程中運用營銷策略就變得至關(guān)重要。唯品會就是借助電子商務(wù)這一平臺創(chuàng)立的，它創(chuàng)立于2008年8月并于2012年3月23日在美國紐交所上市。英文名是VipshopInformationTechnologyCo.Ltd.，定位是一家專門做特賣的網(wǎng)站，每天推出各種折扣商品或者秒殺活動來吸引消費者，提供給消費者不同的消費體驗。雖然唯品會在過去的一段時間發(fā)展迅猛，但是目前仍然面臨許多問題，因此本文以唯品會為研究對象，分析了市場營銷計劃和管理地位的現(xiàn)狀和發(fā)展方向，構(gòu)建了適應(yīng)市場競爭需求的營銷理念，構(gòu)建了市場營銷戰(zhàn)略，并對市場競爭和市場競爭的評價做出了有效的響應(yīng)。它可以對應(yīng)更大的市場份額。同時，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略市場的研究，我們應(yīng)該豐富自己的關(guān)聯(lián)理論，加強(qiáng)以下的研究基礎(chǔ)。（二）研究意義本文以“唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略研究”為題，深入分析該企業(yè)的現(xiàn)有市場，對現(xiàn)有市場進(jìn)行優(yōu)化。這項研究具有以下兩方面的意義：1.理論意義本文研究的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是營銷理論在商業(yè)領(lǐng)域的有效應(yīng)用。在一定程度上補(bǔ)充和完善了營銷理論在特定行業(yè)的應(yīng)用。2.實踐意義本文以唯品會網(wǎng)絡(luò)為例進(jìn)行深入分析，研究了現(xiàn)有的自我媒體營銷策略和唯品會的發(fā)展現(xiàn)狀，并對其進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計。本研究具有以下兩個現(xiàn)實意義：一是為唯品會市場的發(fā)展提供了一種新的思路，為市場的發(fā)展戰(zhàn)略提供了指導(dǎo)，有利于唯品會市場的可持續(xù)發(fā)展。其次，有利于電子商務(wù)探索新的營銷理念，為電子商務(wù)基層組織的設(shè)計提供參考，進(jìn)一步合理健康地發(fā)展電子商務(wù)，促進(jìn)規(guī)范有序的市場競爭，使整個競爭回歸理性。二、文獻(xiàn)綜述（一）國內(nèi)相關(guān)研究網(wǎng)絡(luò)營銷在國內(nèi)也得到了迅速的發(fā)展，馮英健（2007）深入的分析了網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)，其實質(zhì)就是在網(wǎng)絡(luò)上營造一種經(jīng)營環(huán)境，然后借助于網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行營銷，從而總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)營銷的一般規(guī)律。他的研究首次對網(wǎng)絡(luò)營銷職能進(jìn)行了全面描述，并提出了比較完整的網(wǎng)絡(luò)營銷方法體系，該體系詳細(xì)的介紹了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷方法，具有一定的使用價值。同時對新的網(wǎng)絡(luò)營銷思想進(jìn)行了總結(jié)，在提升我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平方面起到了一定作用。網(wǎng)絡(luò)營銷模式的選擇和網(wǎng)絡(luò)營銷技巧的運用，都離不開好的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定。程雯（2009）在研究中指出，企業(yè)要想實現(xiàn)快速發(fā)展，必須選擇適合自身的營銷策略。企業(yè)營銷策略在制定過程中，要對消費者的特點進(jìn)行全面分析，了解消費者消費行為變化的根源，從滿足消費者需求出發(fā)，制定出相應(yīng)的營銷策略，才能夠贏得消費者的青睞、實現(xiàn)企業(yè)拓寬市場份額的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的滲透推動了包括農(nóng)產(chǎn)品在內(nèi)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嬗變。農(nóng)產(chǎn)品營銷者需以網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)改變網(wǎng)絡(luò)營銷運作模式，從而推動農(nóng)產(chǎn)品營銷業(yè)態(tài)升級和營銷效能提升。鄭亦麟（2016）研究闡述了“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略視域下的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵及意義；從農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)客戶群模糊，營銷策略選擇影響營銷精準(zhǔn)度和線上線下資源溝通效能，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷促銷方法運用失當(dāng)?shù)葐栴}展開分析；給出明確農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)客戶定位，優(yōu)化其精準(zhǔn)營銷策略和創(chuàng)新其多元促銷方法等提升農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷效能的策略。張力元（2018）指出，改革開放之后，中國經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)了快速發(fā)展，尤其近幾年,更是在經(jīng)濟(jì)低潮時期，仍然保持良好的增長勢頭。這無不得益于“互聯(lián)網(wǎng)+”的政策出臺。這是中國經(jīng)濟(jì)增長的又一創(chuàng)新商業(yè)模式。其中，最明顯的例子是阿里巴巴，洪江海（2018）闡述，它經(jīng)過多年的探索和發(fā)展，阿里巴巴通過其特有的運營模式，建設(shè)了一個可以忽略地域因素和時間因素的網(wǎng)上貿(mào)易平臺，并通過這一平臺，獲得了難得的發(fā)展機(jī)遇。阿里巴巴注重網(wǎng)上營銷的運用，通過實施新穎的營銷方式，為企業(yè)的運營提供了強(qiáng)大助力，使得企業(yè)在B2B領(lǐng)城實現(xiàn)了高速的發(fā)展。無論是實施成本領(lǐng)先、差異化或集中性營銷戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)營銷可以從不同角度促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。王世勝提出，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)于企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的價值在市場調(diào)研、分銷、定價、促銷、顧客關(guān)系管理等方面都有重要體現(xiàn)。（二）國外相關(guān)研究Clyde.w（2005）認(rèn)為影響網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展的關(guān)鍵因素就是信任，針對于網(wǎng)絡(luò)購物，很多消費者信任程度不足，甚至抱著懷疑的態(tài)度，這種態(tài)度影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的有效開展。網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站只有不斷提升自身的成熟度，建立起完善的信任機(jī)制，才能贏得消費者的認(rèn)同和忠誠。拉莫斯（2009）在研究中指出，借助于國際營銷策略，企業(yè)首先能夠獲得更多的潛在客戶，其次能夠?qū)崿F(xiàn)自身銷量和產(chǎn)量的提升，最后能夠建立起以銷售業(yè)績?yōu)橹笜?biāo)的營銷機(jī)制。提出網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的重要工具即營銷策略為：Web分析、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）、搜索引擎優(yōu)化（SEO）和點擊付費（PPC）的使用方法與技巧等。Berry（2016）最先認(rèn)識到客戶關(guān)系管理的重要性，他認(rèn)為企業(yè)沒有處理好客戶關(guān)系，其競爭力不會太強(qiáng)，也就很難獲得成功，那些偉大的企業(yè)，往往是將客戶視為中心的企業(yè)。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的興起和各類行業(yè)市場改革的深入，傳統(tǒng)營銷模式與新的營銷模式之間的差距越來越大。網(wǎng)絡(luò)營銷的定義是“在web環(huán)境下通過所有的努力去適應(yīng)和開展?fàn)I銷策略。對于一個網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的各個階段的工作，如：概念、項目本身的適應(yīng)內(nèi)容、開發(fā)、維護(hù)、分析測量和廣告”。ArbiaChatmi，KarimElasri（2018）指出，企業(yè)可以利用市場營銷費用策略等，提高自身的市場份額，同時還可以利用研發(fā)費用策略或降價策略來增加其市場范圍。對于一個價格過高的商品，如果部門營銷速度增長偏低，則需要研發(fā)策略，否則適合采用定價策略。相反，對于價格過低的商品，當(dāng)部門營銷速度增長較快速時使用研發(fā)策略，但當(dāng)營銷速度增長較慢時則采用定價策略。企業(yè)之間的距離，競爭對手的營銷速度和相關(guān)份額都有助于或限制這些策略。三、唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀（一）唯品會的簡介及發(fā)展歷程唯品會于2008年12月在廣州成立，在不到10年，將保持穩(wěn)定的市場增長率，在消費者心目中留下了良好的品牌形象。為了應(yīng)對激烈的市場競爭，穩(wěn)定的市場地位，只有產(chǎn)品不斷整合自身資源，抓住機(jī)遇，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品種類。2014年2月，該公司作出了控制Lebee的戰(zhàn)略決策?；瘖y品產(chǎn)品擴(kuò)張不可缺少的大多數(shù)婦女，直到2014年9月30日，公司的凈收入在第一季度88260萬元，比上年增長230.0%。與此同時，公司還為股東創(chuàng)造了2770萬美元的凈利潤，比去年同期相比，增長了230.3%。唯品會將保持良好的發(fā)展勢頭。從零開始：正品在一段時間內(nèi)銷售。當(dāng)洪曉波發(fā)現(xiàn)妻子喜歡在法國副總裁網(wǎng)站上在線購買名牌奢侈品時，他受到了日常生活的啟發(fā)。那時，他突然有了靈感。他認(rèn)為，無論何時何地，所有名牌服裝的庫存都會過少。折扣會吸引許多人追求名牌服裝，但要有錢。有限的女性，和有限的時間方法，創(chuàng)造出產(chǎn)品的稀缺感，這樣的閃現(xiàn)營銷模式讓顧客獲得了極大的心理滿足感，同時也讓那些沒有購買商品的一次性消費者有了更大的興趣，增加了他們關(guān)注網(wǎng)站的概率，法國副總裁網(wǎng)站也有了馬云。取得的巨大成就，為創(chuàng)造產(chǎn)品社會提供了現(xiàn)實依據(jù)。創(chuàng)新：品牌搶購。只有產(chǎn)品采用“品牌+閃購”的營銷模式，才能在中國的銷售市場站穩(wěn)腳跟。產(chǎn)品類別包括服裝和鞋類、親子銷售、戶外運動、旅游產(chǎn)品等。每天早上10:00準(zhǔn)時推出新品牌產(chǎn)品，一般在3-5天內(nèi)購買。在這段時間里，已經(jīng)下架的產(chǎn)品標(biāo)簽會很快貼上去，很刺激。婦女購物保證了高訂單周轉(zhuǎn)率?，F(xiàn)狀：品牌建設(shè)。目前，只有商品將面臨來自不同電子商務(wù)的壓力，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、北京東方閃購“紅色”。品牌塑造是2015年唯一商品的營銷關(guān)鍵詞。只有商品才能希望通過品牌的力量，它能傳遞出持久穩(wěn)定的市場競爭力，使廣大消費者真正熱愛的只有商品滿足并保持其在市場經(jīng)濟(jì)中的地位。唯品會的“限時限量+正品保證”的營銷模式得到了市場的檢驗，并取得了快速發(fā)展。（二）唯品會的商業(yè)模式根據(jù)2018年中期財務(wù)報告數(shù)據(jù)，2018年上半年，集團(tuán)主營業(yè)務(wù)收入250.76億元，比上年同期增長了45.42%。其中，第二季度主營業(yè)務(wù)收入134.4億元，同比增長49%，凈利潤32.4億元，2019年二季度增長44%。這也是第19季度，只有商品才能繼續(xù)盈利。在國內(nèi)在線零售B2C市場中，2016年第二季度僅商品將排名第三，占3.8%，第一。天茂商城和京東位居第二，市場份額分別為56.5%和26.8%。除了主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤的增長外，注冊用戶的數(shù)量在過去兩年里也有巨大幅度的增長。目前，注冊用戶已達(dá)2億。其中，有效活躍用戶2300萬，較2015年年中增長近800萬，周杰倫成為VIP首席驚喜官后，VIP用戶逐漸呈現(xiàn)出年輕化趨勢。隨著用戶數(shù)量的激增，訂單數(shù)量也從去年的4490萬增加到現(xiàn)在的6890萬。作為一個專門銷售商品的網(wǎng)站。其傳統(tǒng)的主營業(yè)務(wù)是依靠品牌折扣和限時搶購的B2C銷售模式。產(chǎn)品主要來自世界各地的知名二線品牌，包括服裝、鞋、箱包、配飾、香水、化妝品、進(jìn)口食品、3C電器等多個產(chǎn)品。目前，正在努力擴(kuò)大母嬰專用、金融專用和國際能力專用業(yè)務(wù)。2015年，面向國家二孩政策開放，更加注重母嬰產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展，全面升級母嬰產(chǎn)品。首先，我們將與瑞士SGS機(jī)構(gòu)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并為銷售的貨物購買保險。第二，努力實現(xiàn)全球采購。第三，提供在線咨詢和互動服務(wù)。根據(jù)易見報告，2017年，只有母嬰占據(jù)了四分之一的市場份額，成為電子商務(wù)母嬰交易量最高的國家。自2016年以來，阿里巴巴、京東等主流電子商務(wù)企業(yè)紛紛開展自己的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，如螞蟻金裝、京東金融等。2017年，唯品會發(fā)行了三款金融產(chǎn)品：僅限鮮花、僅限珍寶和僅限多莉，也代表了金融業(yè)務(wù)的正式發(fā)展。2018年5月，商品協(xié)會還與全球11個國家的1000多家買家合作，推出了跨境銷售業(yè)務(wù)“商品國際”，利用規(guī)模采購的價格優(yōu)勢，迅速崛起跨境電子商務(wù)市場。在爭取價格優(yōu)勢的同時，國際物資公司也采用“三單對接”模式，對海關(guān)和出入境檢驗局的采購全過程進(jìn)行監(jiān)督管理。消費者可以直接找到代表消費者購買商品的銷售來源，大大降低了消費者的風(fēng)險。（三）唯品會的網(wǎng)絡(luò)營銷策略唯品會起初主要定位于高端服飾、鞋包、生活用品的銷售，占領(lǐng)高端市場。但是發(fā)展不盡人意，于是唯品會整合資源，引入國內(nèi)二三線服裝品牌，即消除二三線服飾的貨源，并且通過限時特賣來吸引顧客，從而創(chuàng)造了唯品會獨特的營銷手段。唯品會主要是從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面進(jìn)行一系列營銷，主要分析如下：在產(chǎn)品上，保證100%正品，嚴(yán)格把控進(jìn)貨渠道，并且為用戶推出“正品保險”。讓顧客放心購買。唯品會的產(chǎn)品比較豐富，涵蓋服飾、鞋包、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品、居家用品等，方便快捷，滿足消費者的一站式服務(wù)，讓顧客在愉悅中購物。每天上午十點和晚上八點，唯品會都推出限時搶購品牌商品，滿足顧客網(wǎng)購商品的需求。尤其是可以做到足不出戶就買到全球的正品品牌商品。在價格上，唯品會抓住年輕消費者對于價格比較敏感這一因素，推出比較有競爭力價格的折扣商品，這也是唯品會吸引消費者最有力的方法，相當(dāng)于增加了消費者的購買力。20分鐘的付款時間限制也促使消費者能最終付款。物美價廉的商品會持續(xù)吸引消費者，讓他們關(guān)注每天的搶購，從而逐漸成為唯品會的忠實顧客。在渠道上，唯品會采用分區(qū)策略，將全國分為東南、華北、華中、華東、西南、東北六個區(qū)域，根據(jù)消費者的IP和瀏覽歷史向消費者呈送貨源和價格完全不同的商品。同時在物流配送上建立相應(yīng)的專門配送中心，大大減少了商品的配送時間，縮短退貨周期，減少了物流壓力，極大地節(jié)約了物流成本。唯品會還采用線上+線下的渠道策略，在原有的線上渠道基礎(chǔ)上在各大城市開設(shè)線下體驗店，消費者在店內(nèi)購物、下單，之后可以選擇自提，也可以選擇配送，有效吸引了原本不上網(wǎng)購物的消費者，增加了唯品會的知名度，同時可以當(dāng)做唯品會臨時的儲物倉庫，為唯品會的物流減小壓力。促銷上，唯品會建立會員機(jī)制，并且根據(jù)成長值的不同分為銀卡、金卡和白金卡會員以及需要付費的超級會員。不同級別會員享受不同的積分、成長值等，不同會員享受相應(yīng)的積分增長速度，在購物付款時可以用積分抵扣現(xiàn)金。唯品會還設(shè)定每日簽到活動，通過每日簽到，以等差數(shù)列速度獲得成長值和積分，以此來吸引顧客每天登陸唯品會APP，增加消費者黏度，從而促進(jìn)顧客消費。四、唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題與不足（一）產(chǎn)品競爭力較弱（1）同質(zhì)競爭加劇。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一種普遍現(xiàn)象。只有注冊和銷售產(chǎn)品的品牌商家也會選擇淘寶、當(dāng)當(dāng)、范科等網(wǎng)站進(jìn)行銷售。在顧客心理學(xué)中，產(chǎn)品現(xiàn)在是相似的。如何讓消費者有一個特殊的購物之旅，給消費者一個全新的視覺沖擊，將是當(dāng)今唯品會的一個挑戰(zhàn)。（2）種類不豐富。與當(dāng)當(dāng)、京東商城、淘寶等大型老品牌電子商務(wù)相比，產(chǎn)品種類不多，經(jīng)營規(guī)模和銷售經(jīng)驗還存在很多不足。從消費者心理的角度來看，許多消費者非常關(guān)注產(chǎn)品類型的完整性和豐富性。只要他們能買到物美價廉的產(chǎn)品，他們就能完成購物的目的。品種不豐富，這將使商品在電子商務(wù)的激烈競爭中處于劣勢。（3）貨源不足。一開始，唯品會快速成長，這是為了抓住中國服裝行業(yè)大品牌零庫存的機(jī)遇。然而，隨著閃購模式的出現(xiàn)，大量的股票將被拋售。感覺到庫存壓力大的廠家會注意到這一現(xiàn)象，并在一定程度上減少商品的生產(chǎn)，如何保證商品的供應(yīng)成為一個問題。（4）商品介紹信息不夠完整。唯品會的商品以特賣服飾、鞋包等為主，消費者對商品整體的樣式、細(xì)節(jié)、穿著效果等十分注重，但是唯品會在商品介紹方面非常單一，只有一些簡單的文字和少量圖片，導(dǎo)致消費者不能深入地了解商品，對衣服是否合身和穿著效果也沒有直觀的感受。反觀唯品會的一些競爭對手就十分注重商品的信息介紹，比如有細(xì)節(jié)放大功能、視頻介紹和3D瀏覽等功能，讓消費者對商品的外觀、細(xì)節(jié)等方面一目了然，甚至有身臨其境的購物體驗，便于進(jìn)行商品比較。唯品會平臺上的商品信息不完整會流失很大一部分客戶。（二）服務(wù)不夠完善（1）缺少個性化、定制特色服務(wù)。純產(chǎn)品銷售在電力市場將占據(jù)強(qiáng)大的市場地位，但隨著人們收入水平的提高，客戶對產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求，希望在網(wǎng)站上享受到獨特的個性化服務(wù)。然而，由于產(chǎn)品的型號只有閃存購買，其缺點也很明顯。如何提供個性化和定制的功能？搶占特殊客戶群是特色服務(wù)項目的關(guān)鍵。（2）退換貨的不足。由于flash購買方式的限制，只有商品才能規(guī)定產(chǎn)品只能退貨，不能換貨。為此，只有商品才會設(shè)計補(bǔ)貼，讓消費者返還10元小禮品，但這種“只退不換”的策略不利于唯品會的長期發(fā)展。如果只有對產(chǎn)品顏色和尺寸滿意的消費者不滿足更換的要求，那么只有產(chǎn)品才會失去部分客戶。（三）網(wǎng)站平臺有待改善（1）布局設(shè)計不合理。物質(zhì)主義將首先從商業(yè)模式的角度設(shè)計網(wǎng)站，所以當(dāng)客戶瀏覽網(wǎng)站時，步驟和方法相對簡單，物質(zhì)主義將首先設(shè)計網(wǎng)頁，以便在不設(shè)置搜索框的情況下引起消費者的興趣和好奇心，在今天信息的快速發(fā)展中，消費者希望在最短的時間內(nèi)獲得滿意。因此，這種網(wǎng)頁布局存在明顯的缺陷。（2）品牌宣傳良莠不齊。只有產(chǎn)品促銷時才會選擇一些品牌型號，形象氣質(zhì)差，圖片的展示不合適，使消費者在瀏覽產(chǎn)品時感覺不到造型，搭配效果差，沒有表現(xiàn)出產(chǎn)品的高貴典雅，降低了品牌檔次。（四）促銷和評價信息不透明唯品會采用限時特賣的運營模式來吸引消費者搶購商品，但是對于有些專場特賣沒有提供活動預(yù)告，消費者不知道下一場活動的具體情況，只能在搶購開始之后才能看到活動商品的信息，導(dǎo)致很多上班族因為工作繁忙而不能關(guān)注每一場的特賣。同時，由于唯品會平臺的商品更新快，有些商品僅促銷一次，想要搶購只有一次機(jī)會，如果消費者搶購不到自己的目標(biāo)商品，會產(chǎn)生心理落差，甚至對唯品會有負(fù)面情緒，減少對唯品會的關(guān)注度。很多消費者在網(wǎng)上購物時會將商品評價看做很重要的因素，有些消費者還會按照好評率來選購商品，但是唯品會的相同商品在不同促銷場次會清除之前的評價，這就導(dǎo)致消費者瀏覽不到?jīng)]有評價和評價很少的商品，甚至?xí)幌嘈胚@些商品，直接放棄購買。五、唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷的提升措施（一）提升產(chǎn)品的競爭力1.開展差異化網(wǎng)絡(luò)營銷。面對產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭，只有唯品會才能瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，加強(qiáng)自身品牌的研發(fā)和設(shè)計，實行多元化的營銷方式。此外，只有唯品會是一個專門從事特價銷售的網(wǎng)站。消費者主要是追求時尚的消費者。因此，只有唯品會才能對自己的網(wǎng)站有一個更加鮮明和獨特的市場定位，并為其創(chuàng)造一個更加獨特的市場定位。個性鮮明，與淘寶、當(dāng)當(dāng)形成鮮明、鮮明的品牌定位。只有這樣，我們才能打造自己的網(wǎng)站特色，提升品牌競爭力。2.豐富網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品。對于在線銷售產(chǎn)品的網(wǎng)站，它還需要不斷擴(kuò)展產(chǎn)品類別。我們需要注意的是，我們不能盲目擴(kuò)張。我們要在堅持服裝、鞋包重點管理的基礎(chǔ)上，牢記產(chǎn)品質(zhì)量問題，豐富產(chǎn)品檔次，提升市場競爭力。3.實行全球采購。只有商品社會才能依靠其目前的影響力和收入，采取全球采購模式，從全國各地采購商品，不僅限于國內(nèi)品牌，向國外延伸產(chǎn)品，收集國際品牌，保證商品質(zhì)量。（二）提升優(yōu)質(zhì)化服務(wù)水平1.開發(fā)新客戶群（1）進(jìn)一步利用投資機(jī)會。2014年2月，公司成功控制東方時尚旗下的Lebee網(wǎng)絡(luò)，與東方時尚合作，從東方時尚獲得持續(xù)的化妝品供應(yīng)。它的大多數(shù)顧客都是女性，類似于純食品社會的顧客群體。雙方的合作將為食品社會帶來大量優(yōu)質(zhì)的客戶資源。在未來，只有食品的社會應(yīng)該重新審視這種情況，并跟上它的步伐。生活在一個強(qiáng)大的投資機(jī)會中，并繼續(xù)成長。（2）繼續(xù)在社交平臺上搜索資源，在移動互聯(lián)網(wǎng)上抓住機(jī)遇。網(wǎng)上只買商品的客戶也會發(fā)現(xiàn)，下單后可以通過微信平臺掃描二維碼直接付款。這種支付方式非常適合于商品的營銷模式，只適用于閃購。除了與微信平臺合作外，物質(zhì)主義還將善于運用多種方式，利用更多的機(jī)會和資源，在市場上挖掘更多的機(jī)會，不斷促進(jìn)消費者購物，提高服務(wù)水平。2.提高定制化服務(wù)對于當(dāng)前移動終端的發(fā)達(dá)、時間碎片的特征，應(yīng)加強(qiáng)與消費者的反饋、交互機(jī)制。隨時隨地都可以看到消費者喜歡的品牌產(chǎn)品，把圖片上傳到固定的服務(wù)平臺。及時查找?guī)齑?，庫存少的時候，聯(lián)系廠家，提高定制程度，創(chuàng)造積極競爭的模式，最大化經(jīng)營優(yōu)勢，提高品牌形象。3.提升產(chǎn)品的競爭力（1）實施不同的網(wǎng)絡(luò)營銷。主要面對追求時尚的消費者集團(tuán)和產(chǎn)品同質(zhì)性競爭，Vpshe應(yīng)瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，加強(qiáng)其網(wǎng)站獨特市場位置研究和設(shè)計，使用網(wǎng)站特色，提高品牌競爭力。（2）全世界的采購。服裝行業(yè)面臨著減少股份、確保產(chǎn)品豐富和獨特的產(chǎn)品，不僅僅是為了確保產(chǎn)品的豐富性，產(chǎn)品還依靠目前的福利和影響，向全球采購、向全國采購商品，不僅限于國內(nèi)品牌，而且產(chǎn)品銷往全國各地。擴(kuò)大到海外，聚集國際品牌，保證商品質(zhì)量。4.優(yōu)化網(wǎng)站平臺（1）完美的智能檢索。搜索引擎的營銷已經(jīng)成為一種迅速簡單的營銷方式，Vpshe應(yīng)該不斷增加智能搜索的指導(dǎo)，消費者選擇商品的正確性，方便，提高你的知名度和忠誠度，形成一個穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)表示動作。（2）統(tǒng)一品牌推廣。為了不讓消費者覺得產(chǎn)品的品牌不統(tǒng)一，只有產(chǎn)品要加強(qiáng)新品牌的展示，測量搭配，收集品牌模型，并在正式使用品牌展示前進(jìn)行測試和演示，以確保產(chǎn)品符合產(chǎn)品形象。（三）多樣化價格策略公司對商品的定價是否合理，直接關(guān)系到公司的銷售量和利潤額，也關(guān)系到消費者的消費態(tài)度和消費決策。因此，唯品會應(yīng)該充分考慮自身的產(chǎn)品組合、市場定位、顧客需求等因素來制定價格策略。在定價策略方面，唯品會可以采用尾數(shù)定價策略、差別定價策略、高－低定價策略等。1.尾數(shù)定價策略唯品會是一家做特賣的網(wǎng)站，消費者普遍對價格比較敏感，所以商品價格至關(guān)重要。因此唯品會應(yīng)該采用尾數(shù)定價策略，比如可以將商品單價定成199元而非200元，這樣消費者就會將商品看成是一百多元的定價，而并非二百多元。這種策略可以吸引更多的消費者最終付款，增加成交率。2.差別定價策略唯品會的平臺具有會員機(jī)制，級別分為銀卡會員、金卡會員、白金卡會員，還有需要花錢購買的超級會員。所以可以針對不同等級的會員制定不同的折扣，會員等級越高享受的折扣力度就越大。這樣可以提升消費者想要升級會員的意愿，提升消費者的購物熱情。3.高－低定價策略唯品會可以在特殊節(jié)日之前將某些商品的價格提升，之后在節(jié)日以折扣或者滿減進(jìn)行促銷。這種高—低價策略能讓消費者感覺占了便宜，減少考慮的時間，促使他們快速下單，從而增加銷量。在營銷策略中，價格是影響利潤的重要因素，也是各個電商平臺互相競爭的工具，合理的定價決定電商能否達(dá)成營銷目標(biāo)，因此價格策略制定之后不是一成不變的，而是要根據(jù)銷售情況和市場的反應(yīng)隨時調(diào)整，以求達(dá)到營銷目標(biāo)。（四）拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道唯品會的線上渠道策略主要是與廠商、經(jīng)銷商等上下游合作商進(jìn)行合作，統(tǒng)一利用唯品會的平臺向顧客進(jìn)行銷售。所以應(yīng)該從供應(yīng)商、全國大區(qū)、客戶終端三個方面進(jìn)行提升。1.供應(yīng)商唯品會應(yīng)該與供應(yīng)商設(shè)置合作期限，將一年分為四個季度，每個季度分別根據(jù)消費者需求的多少設(shè)置不同的合作期，這樣可以整理出有限的倉庫用來存放下一季度的準(zhǔn)備售賣的商品，從而提前占據(jù)下個季度的市場。同時這種合作期限的設(shè)置可以提高合作品牌的商品流通性，有效減少供應(yīng)商傳統(tǒng)渠道的沖擊。2.劃分大區(qū)唯品會應(yīng)該根據(jù)消費者所在地區(qū)的不同進(jìn)行分類，將全國市場劃分為東南、華東、華北、西南、東北、西北六個大區(qū)。同一時間段在不同的大區(qū)應(yīng)該分別銷售不同的品牌商品并且定期輪換，保證消費者的購物新鮮感。設(shè)置多級物流中心。在六個大區(qū)的核心城市建立一級物流中心，將各個訂單集中處理，再在各個省會城市建立二級物流中心，從而縮短訂單的送達(dá)時間、退貨的周期，提高交易效率，給消費者提供快速的物流服務(wù)。3.客戶終端繼續(xù)保持唯品會App的簡約風(fēng)格，堅決不給消費者推送無關(guān)的彈窗、廣告等，保證消費者愉悅的瀏覽體驗。同時加大微信小程序的推廣力度，為不愿意下載唯品會App的客戶提供同樣優(yōu)質(zhì)、便利的服務(wù)。（五）創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷策略1.關(guān)系營銷策略關(guān)系營銷是美國營銷學(xué)者BerryLL.在1983年提出的。關(guān)系營銷的目的是建立、發(fā)展和維持與消費者之間的關(guān)系。唯品會應(yīng)該合理運用關(guān)系營銷策略來維系與消費者的關(guān)系。（1）大數(shù)據(jù)營銷。大數(shù)據(jù)分析技術(shù)是由麥肯錫咨詢公司提出的，現(xiàn)在已經(jīng)得到越來越企業(yè)的重視。消費者在唯品會瀏覽、下單等過程中會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，唯品會可以記錄這些信息并且根據(jù)這些數(shù)據(jù)信息對消費者進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷。（2）忠誠度計劃。企業(yè)營銷的目的是維系忠誠、穩(wěn)定的消費者，而忠誠度計劃對維系忠誠客消費者十分重要。唯品會有自己的會員體系，分為銀卡會員、金卡會員、白金卡會員和需要花錢開通的超級會員，通過完成有效訂單、評論、簽到等提升等級，超級會員還有免郵、包退等特權(quán)，在維持客戶關(guān)系起到了一定的作用，但是目前的各個級別特權(quán)差別不是特別明顯，應(yīng)該在不同會員級別上設(shè)置更多的特權(quán)，同時設(shè)立不同的超級會員級別，尤其是對特別忠誠的用戶，發(fā)放代金券、給予商品特價購買權(quán)等用來激勵其他用戶快速升級。通過這種等級制會增加消費者的忠誠度，也能促使消費者為了升級進(jìn)行更多地消費。2.企業(yè)社會責(zé)任營銷策略。社會責(zé)任營銷也稱為善因營銷，起源于美國，它是指企業(yè)在經(jīng)營過程中進(jìn)行的一些慈善活動，目的是提升企業(yè)形象，進(jìn)而增加銷量和利潤。唯品會應(yīng)該從外部社會的社會責(zé)任、消費者的社會責(zé)任和員工的社會責(zé)任三個維度來實施策略。（1）外部社會的社會責(zé)任營銷目前，很多企業(yè)都會參與到公益活動中，這是營銷和公益活動相結(jié)合的一種方式，在為公益事業(yè)做貢獻(xiàn)的同時可以有效實現(xiàn)營銷目標(biāo)。作為國內(nèi)領(lǐng)先的電商企業(yè)，唯品會在專注時尚領(lǐng)域之余積極參與熱心公益活動，積極幫助特殊兒童融入社會，截止至2019年第一季度，唯品會已經(jīng)累計投入人民幣6300萬元，幫助貧困學(xué)子超過3.8萬人。對貧困山區(qū)實施產(chǎn)業(yè)扶貧和教育扶貧工作，為中國公益貢獻(xiàn)出一份力量，體現(xiàn)了我國傳統(tǒng)助人為樂的美德。唯品會在未來應(yīng)該繼續(xù)加大對公益事業(yè)的投入，可以幫助唯品會樹立更加積極、有責(zé)任感的品牌形象。（2）對消費者的社會責(zé)任營銷消費者是企業(yè)的衣食父母，直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展情況。所以唯品會首先應(yīng)該嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，堅持100%的正品渠道，對于提供假貨的供應(yīng)商做到“零容忍”。其次唯品會應(yīng)該保證消費者的購物體驗，讓消費者在愉悅的心情下購物，提升顧客忠誠度。最后唯品會應(yīng)該追求“盈利合理化”，在經(jīng)營過程中真正為消費者考慮，承擔(dān)起對消費者的責(zé)任。（3）員工的社會責(zé)任營銷員工是企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，所以唯品會應(yīng)該注重以人為本，適度放權(quán)，讓員工有更多的發(fā)言權(quán)。其次，唯品會應(yīng)該尊重每位員工并且為員工提供良好的工作環(huán)境和各項保障。最后,唯品會應(yīng)該為員工提供寬廣的發(fā)展平臺，提升員工的歸屬感，在企業(yè)發(fā)展的同時兼顧員工個人的發(fā)展，培養(yǎng)出一批真正能為唯品會作貢獻(xiàn)的青年員工，在提高員工忠誠度的同時為企業(yè)儲備人才。（六）網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施保障1.企業(yè)文化保障企業(yè)文化是企業(yè)的軟實力，可以體現(xiàn)出企業(yè)的底蘊(yùn)和素養(yǎng)，也是企業(yè)在發(fā)展中必不可少的元素。唯品會時刻把用戶當(dāng)作上帝；尊重和善待合作伙伴；善待員工，關(guān)愛員工身心健康，注重承擔(dān)社會責(zé)任，塑造健康企業(yè)形象，所以才能夠迅速崛起，成為國內(nèi)領(lǐng)先的B2C平臺?！昂唵?、創(chuàng)新、快速、協(xié)作”是唯品會的企業(yè)文化基礎(chǔ)，為其發(fā)展提供精神支撐。所以其文化應(yīng)該深深植入于每一位員工的思想并融入日常工作當(dāng)中。2.人員保障人力資源是體現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的重要因素，良好的人力資源系統(tǒng)會為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障。唯品會應(yīng)該從招聘、培訓(xùn)、績效和員工關(guān)系等方面制定人員保障策略。（1）招聘唯品會應(yīng)該定期通過校園招聘和社會招聘來招聘適合自己的人才。在招聘過程中成立專業(yè)的招聘小組，包括人力資源部人員、專業(yè)技術(shù)人員、部門負(fù)責(zé)人等，充分運用筆試、個人面談、多人面試等方式對應(yīng)聘者進(jìn)行深度考量，保證應(yīng)聘人員能力的同時還要考慮應(yīng)聘人員的價值觀與唯品會的經(jīng)營理念相一致。（2）人才培訓(xùn)企業(yè)的人才培訓(xùn)機(jī)制非常重要，它可以提高員工對企業(yè)使命、愿景、價值觀的了解和認(rèn)同，還可以提高他們的忠誠度和工作效率。唯品會應(yīng)該對新入職員工提供崗前培訓(xùn)，讓他們了解唯品會的企業(yè)文化、公司戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、營銷目標(biāo)以及自己的工作職責(zé)等。還要為新員工配備導(dǎo)師制度，讓比較優(yōu)秀的老員工擔(dān)任新員工的導(dǎo)師，達(dá)到以老人帶新人的效果，使新員工快速適應(yīng)并融入環(huán)境。唯品會還應(yīng)該定期進(jìn)行一些部門培訓(xùn)、專業(yè)性培訓(xùn)等，保證員工時刻處于最佳工作狀態(tài)。（3）績效考核對于電商企業(yè)來說，績效考核是至關(guān)重要的。無論是大區(qū)管理團(tuán)隊、技術(shù)團(tuán)隊、采購團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊還是客服人員，一定要制定明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，直接體現(xiàn)在薪酬上，提升唯品會員工的工作積極性。對于大區(qū)管理人員可以建立橫向?qū)Ρ葯C(jī)制，對六個大區(qū)的總體銷量、銷售額等指標(biāo)進(jìn)行對比，按排名分配薪酬。對于技術(shù)團(tuán)隊可以建立獎勵成果機(jī)制，對于有新研究成果或者對原技術(shù)有重要改良的團(tuán)隊給與獎勵。對于采購團(tuán)隊可以采用預(yù)算目標(biāo)機(jī)制，對于在預(yù)算目標(biāo)以內(nèi)完成采購任務(wù)的采購團(tuán)隊給與獎勵。對于銷售團(tuán)隊采用量化機(jī)