有效地管理區(qū)域市場

區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部）匯報工作并受其，在指導(dǎo)和管理區(qū)員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖1-1。優(yōu)秀的他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當?shù)慕ㄗh?！耙话验_通能力和方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域主管把握競爭者的、的狀況、消費者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“”。信息不充分或確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將及市場信息反饋給廠家（銷售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷1—1動作分解 好的互動、正確地處理與的關(guān)系等7個方面，詳細內(nèi)容如表：1-1～1-7。表1-1：區(qū)域業(yè)務(wù)計劃內(nèi)表1-2：區(qū)域業(yè)務(wù)管理原表1-3：區(qū)域銷售業(yè)務(wù)內(nèi)表1-4：信息管理內(nèi)表1-5：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi)表1-6：與公司（總部）保持良好的互動內(nèi)表1-7：正確處理 的關(guān)內(nèi)著名學(xué)者梅(DavidH．Maister)認為銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時間：行政和財務(wù)管理工作；個人和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工們的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點，協(xié)助他們確定奮斗目標。區(qū)域主管幫助?？蛻絷P(guān)系（客情關(guān)系）的培育工作，指區(qū)域主管獨自或與客戶服務(wù)小組一起拜訪客戶，了解客戶對服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家的經(jīng)營管理層管理交談，加強雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以 區(qū)域分支機構(gòu)主要從事當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、、促銷等各種市場（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報工作、③對市場的銷售活動和工作提出指導(dǎo)性意見和改進方案。各項促銷宣傳銷售隊伍銷售隊伍銷售隊伍的目標銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的結(jié)構(gòu)招聘和挑選銷銷售隊伍銷售隊伍的報酬銷售隊伍的規(guī)模銷售代表的訓(xùn)練銷售代表的監(jiān)督銷售隊伍的激勵銷售代表的評價，80%20%85%銷既有產(chǎn)品，5%的時間用于推銷新產(chǎn)品。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可 2.2. 如能承受風(fēng)險、具有使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客、仔細做好每次等。為了達到公司的銷售目標，必須考慮特定銷售工作的特點。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會經(jīng)常遭到客戶的？等等。 第三部分管如同血管是新陳代謝的通道一樣，是廠家在市場經(jīng)濟大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。從這個意義上講，將建設(shè)列為最大的產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，成員之間會發(fā)生各種各樣的，這些流“第三利潤源泉”。物流管理11①商品的便利⑤工具、方式及路線的選⑦補貨速度戶服務(wù)。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對的控制力。是大批整車運至靠近市場的倉庫。直接運送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，①管②管理的表現(xiàn)③管理五原④管理的內(nèi) （EOS，可以準確地傳遞定貨信息，有效地控制進貨、缺貨、②條形碼技術(shù)（BC），是一種自動識別技術(shù)，可以提高貨架利用率、庫存情況③電子交換技術(shù)（EDI），指從訂單的下達、合同的簽定到貨物出運及保管等④銷售點管理系統(tǒng)（POS），應(yīng)用于銷售點銷售信息事務(wù)