00186國(guó)際商務(wù)談判Day3上午試題含答案

00186國(guó)際商務(wù)談判Day3上午您的姓名：[填空題]*_________________________________1.專(zhuān)門(mén)研究如何“聽(tīng)”的大學(xué)問(wèn)家是（）。[單選題]*A.拉夫·尼可拉斯【正確答案】B.朱迪·爾遜C.凱恩斯D.馬斯洛答案解析：拉夫·尼可拉斯是位專(zhuān)門(mén)研究如何“聽(tīng)”的大學(xué)問(wèn)家。2.“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？”屬于（）。[單選題]*A.澄清式發(fā)問(wèn)B.借助式發(fā)問(wèn)C.證明式發(fā)問(wèn)D.封閉式發(fā)問(wèn)【正確答案】答案解析：封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)(如“是”或“否”)的問(wèn)句。如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能”，“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候”等。3.“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎？”屬于（）。[單選題]*A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)【正確答案】B.證明式發(fā)問(wèn)C.探索式發(fā)問(wèn)D.封閉式發(fā)問(wèn)答案解析：強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。例如：“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎？”“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎么樣？”屬于（）。[單選題]*A.誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)B.協(xié)商式發(fā)問(wèn)C.探索式發(fā)問(wèn)【正確答案】D.借助式發(fā)問(wèn)答案解析：探索式發(fā)問(wèn)是針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。例如：“這樣行得通嗎？”“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣？”5.提出讓別人說(shuō)“是”的30條原則的是（）。[單選題]*A.格蘭特B.霍華【正確答案】C.拉夫·尼可拉斯D.馬斯洛答案解析：美國(guó)著名學(xué)者霍華曾經(jīng)提出讓別人說(shuō)“是”的30條原則。6.拉夫·尼可拉斯的研究表明，即使是積極地聽(tīng)，聽(tīng)者也僅能記住對(duì)方（）的講話(huà)內(nèi)容。[單選題]*A.低于30%B.低于40%C.低于50%【正確答案】D.低于60%答案解析：拉夫·尼可拉斯是位專(zhuān)門(mén)研究如何“聽(tīng)”的大學(xué)問(wèn)家。經(jīng)過(guò)多年的研究。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，聽(tīng)者也僅僅能記住不到50%的講話(huà)內(nèi)容。7.按拉夫·尼可拉斯的觀點(diǎn)，聽(tīng)者曲解的對(duì)方講話(huà)的內(nèi)容占全部?jī)?nèi)容的（）。[單選題]*A.1/5B.1/4C.1/3【正確答案】D.1/2答案解析：拉夫·尼可拉斯發(fā)現(xiàn)只有三分之一的講話(huà)內(nèi)容會(huì)按原意聽(tīng)取了，三分之一被曲解地聽(tīng)取了，另外三分之一則絲毫沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。8.旨在開(kāi)渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的的發(fā)問(wèn)的類(lèi)型是（）。[單選題]*A.誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)【正確答案】B.證明式發(fā)問(wèn)C.探索式發(fā)問(wèn)D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)答案解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)是誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)的含義。誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)旨在開(kāi)渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的。9.傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)時(shí)幾乎不看對(duì)方是下列哪種行為的表現(xiàn)（）。[單選題]*A.羞澀B.試圖掩飾【正確答案】C.有很大興趣D.興奮答案解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)是國(guó)際商務(wù)談判“看”的技巧中的面部表情。傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)時(shí)幾乎不看對(duì)方是試圖掩飾的表現(xiàn)。10.使談判雙方相互理解的有效方法是（）。[單選題]*A.說(shuō)服B.認(rèn)同【正確答案】C.承認(rèn)D.否定答案解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)是認(rèn)同的作用?！罢J(rèn)同”是雙方相互理解的有效方法，也是說(shuō)服他人的有效方法。11.“重合同，守信用”集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的（）。[單選題]*A.平等互利原則【正確答案】B.友好協(xié)商原則C.靈活機(jī)動(dòng)原則D.依法辦事原則答案解析：“重合同，守信用”集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的平等互利原則。12.在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（）。[單選題]*A.讓步型談判者B.立場(chǎng)型談判者【正確答案】C.原則型談判者D.利益型談判者答案解析：立場(chǎng)型讀判者把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。13.英國(guó)談判專(zhuān)家馬什曾出版的有關(guān)談判的書(shū)是（）。[單選題]*A.《談判的藝術(shù)》B.《談判的手冊(cè)》C.《談判的實(shí)踐》D.《合同談判手冊(cè)》【正確答案】答案解析：英國(guó)談判專(zhuān)家馬什在其所著的《合同談判手冊(cè)》中對(duì)談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類(lèi)和分析，這對(duì)我們從事國(guó)際商務(wù)談判工作具有積極意義。14.以下各項(xiàng)中，不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是（）。[單選題]*A.不能贈(zèng)送酒類(lèi)禮品B.不能單獨(dú)給女主人送禮C.不喜歡數(shù)字“13”【正確答案】D.不能贈(zèng)送婦女形象的雕塑品答案解析：不喜歡數(shù)字“13”，不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌。15.談判者最適宜的年齡的范圍是（）。[單選題]*A.25-50B.25-55C.30-50D.30-55【正確答案】答案解析：根據(jù)各國(guó)談判工作者總結(jié)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通常談判者的年齡在30歲~55歲之間較為合適。因?yàn)樘幱谶@個(gè)階段的就業(yè)人員社會(huì)歷豐富，思想比較成熱，又精力充沛，富有進(jìn)取心。16.“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。這句話(huà)充分說(shuō)明，商務(wù)談判人員的自我培訓(xùn)應(yīng)注意（）。[單選題]*A.博覽B.勤思C.實(shí)踐【正確答案】D.總結(jié)答案解析：“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行?！睍?shū)上的知識(shí)要通過(guò)實(shí)踐才能成為談判的真本領(lǐng)，實(shí)踐也需要理論的指導(dǎo)，不能僅憑主觀盲目地去實(shí)踐。17.篩選談判信息資料時(shí)，需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的篩選方法是（）。[單選題]*A.時(shí)序法B.類(lèi)比法C.查重法D.評(píng)估法【正確答案】答案解析：采用評(píng)估法篩選資料，需要信息資料收集人員有比較扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，即對(duì)自己所熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目就可以決定取舍。18.“化干戈為玉帛”的談判策略適用于（）。[單選題]*A.價(jià)值式談判B.合作式談判【正確答案】C.立場(chǎng)式談判D.原則式談判答案解析：合作式談判，信奉“化干戈為玉帛”，堅(jiān)持平等互利，求同存異，變消權(quán)為積極，互諒互讓?zhuān)嗷プ鹬兀η笳勁心軌蛉谇?、友好、富于?chuàng)性。19.己方先報(bào)價(jià)的策略不適用的場(chǎng)合是（）。[單選題]*A.對(duì)方是外行，己方是行家B.對(duì)方是行家，己方是外行【正確答案】C.預(yù)期談判會(huì)各不相讓D.己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方答案解析：如果談判雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如果談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。20.在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。這種報(bào)

價(jià)是(

)。[單選題]*A.西歐式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)C.北歐式報(bào)價(jià)D.日本式報(bào)價(jià)【正確答案】答案解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。這種報(bào)價(jià)是日本式報(bào)價(jià)。21.“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（）。[單選題]*A.封閉式發(fā)問(wèn)【正確答案】B.澄清式發(fā)問(wèn)C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D.探索式發(fā)問(wèn)答案解析：封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)(如“是”或“否”)的問(wèn)句。本題屬于封閉式發(fā)問(wèn)。22.如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是（）。[單選題]*A.前2天B.前3天【正確答案】C.前4天D.前5天答案解析：如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是前3天。23.以下各項(xiàng)中，屬于國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧的是（）。[單選題]*A.可以以問(wèn)代答【正確答案】B.不能答非所問(wèn)C.所有問(wèn)題必須回答D.回答速度越快越好答案解析：國(guó)際商務(wù)判中“答”的技巧有：(1)回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。(2)針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)。(3)不要物底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。(4)逃進(jìn)問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他。(5)對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。(6)有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)。(7)以問(wèn)代答。(8)有時(shí)可以采取推卸任的方法。(9)重申和打岔時(shí)也很有效。24.“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（）。[單選題]*A.誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)B.協(xié)商式發(fā)問(wèn)【正確答案】C.證明式發(fā)問(wèn)D.借助式發(fā)問(wèn)答案解析：協(xié)商式發(fā)問(wèn)是指為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。這種提問(wèn)語(yǔ)氣平和，對(duì)方容易接受。本題屬于協(xié)商式發(fā)問(wèn)。25.英國(guó)人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是（）。[單選題]*A.警告B.命令C.自我泄露【正確答案】D.肯定規(guī)范評(píng)價(jià)答案解析：英國(guó)人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是自我泄露。26.談判中，強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”的是（）。[單選題]*A.中國(guó)人B.日本人C.瑞士人【正確答案】D.中東人答案解析：北美人、瑞士人、德國(guó)人和斯堪的納維亞人在談判中強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”。27.普遍忌諱“星期五”的談判者是（）。[單選題]*A.南美人B.西亞人C.歐洲人【正確答案】D.南亞人答案解析：美國(guó)人、歐洲人普遍忌諱“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外。同時(shí)他們也忌諱談?wù)撟约旱哪挲g、婚姻狀況和家庭收入問(wèn)題。28.先建立空頭交易地位，再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法稱(chēng)為（）。[單選題]*A.期貨交易B.期權(quán)交易C.賣(mài)期保值【正確答案】D.買(mǎi)期保值答案解析：賣(mài)期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上賣(mài)出期貨合同(或稱(chēng)為建立空頭交易地位)，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法。29.下列選項(xiàng)中，不屬于應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是（）。[單選題]*A.非固定價(jià)格B.固定價(jià)格【正確答案】C.套期保值D.價(jià)格調(diào)整條款答案解析：應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段有：(1)非固定價(jià)格。(2)價(jià)格調(diào)條款。(3)套期保值。30.以下有關(guān)商務(wù)談判技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的描述中，錯(cuò)誤的是（）。[單選題]*A.是一種非人員風(fēng)險(xiǎn)B.可由強(qiáng)迫性要求造成C.可由技術(shù)上過(guò)分奢求引起D.包括交貨風(fēng)險(xiǎn)【正確答案】答案解析：商務(wù)談判技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：(1)技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)；(2)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)；(3)強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)；(4)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是一種非人員風(fēng)險(xiǎn)；不包括交貨風(fēng)險(xiǎn)。31.“問(wèn)”一般包括的三個(gè)因素是（）。*A.問(wèn)什么問(wèn)題【正確答案】B.誰(shuí)來(lái)發(fā)問(wèn)C.何時(shí)發(fā)問(wèn)【正確答案】D.怎樣發(fā)問(wèn)【正確答案】E.問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題答案解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)是國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”包含的因素。在國(guó)際商務(wù)談判中，“問(wèn)”一般包含三個(gè)因素，問(wèn)什么問(wèn)題，何時(shí)發(fā)問(wèn)，怎樣發(fā)問(wèn)。32.傾聽(tīng)的規(guī)則包括（）。*A.要清楚自己聽(tīng)的習(xí)慣【正確答案】B.全身心地注意【正確答案】C.要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話(huà)上【正確答案】D.要努力表達(dá)出理解【正確答案】E.要傾聽(tīng)自己的講話(huà)【正確答案】答案解析：傾聽(tīng)的規(guī)則包括：(1)要清楚自己聽(tīng)的習(xí)慣；(2)全身心地注意；(3)要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話(huà)上；(4)要努力表達(dá)出理解；(5)要傾聽(tīng)自己的講話(huà)。33.傾聽(tīng)技巧中的“五要”包括（）。*A.要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)【正確答案】B.要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力【正確答案】C.要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言【正確答案】D.要克服先入為主的傾聽(tīng)做法【正確答案】E.當(dāng)不同意對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，對(duì)其的談話(huà)要充耳不聞答案解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)是傾聽(tīng)技巧中的“五要”。傾聽(tīng)技巧中的“五要”包括：要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)；要通過(guò)記筆記采集中精力；要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽(tīng)做法；要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。34.談判過(guò)程中的敘述大體包括（）。*A.入題【正確答案】B.回答C.辯論D.闡述【正確答案】E.提問(wèn)答案解析：談判過(guò)程中的敘述大體包括“入題”、“闡述”兩個(gè)部分。35.通常在商務(wù)談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有（）。*A.市場(chǎng)價(jià)值【正確答案】B.科學(xué)的計(jì)算【正確答案】C.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)【正確答案】D.成本【正確答案】E.對(duì)等的原則【正確答案】答案解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)是在商務(wù)談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)。通常在商務(wù)談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等。36.國(guó)際商務(wù)談判中交鋒中的技巧有（）。*A.多聽(tīng)少說(shuō)【正確答案】B.巧提問(wèn)題【正確答案】C.使用條件問(wèn)句【正確答案】D.控制己方的情緒E.避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義【正確答案】答案解析：交鋒中的技巧包括：(1)多聽(tīng)少說(shuō)；(2)巧提問(wèn)題；(3)使用條件問(wèn)句；(4)避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義。37.按參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分，有（）。*A.雙方談判B.多方談判C.個(gè)體談判【正確答案】D.集體談判【正確答案】E.一對(duì)一的談判答案解析：從參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分，可以將談判分為集體談判和個(gè)體談判。38.國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為（）。*A.個(gè)性【正確答案】B.情緒【正確答案】C.態(tài)度【正確答案】D.印象【正確答案】E.知覺(jué)【正確答案】答案解析：國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為：(1)個(gè)性；(2)情緒；(3)態(tài)度；(4)印象；(5)知覺(jué)。39.以下有關(guān)最后通牒策略的說(shuō)法中，正確的有（）。*A.它是迫使對(duì)方讓步的策略之一【正確答案】B.它可在談判的任一階段廣泛使用C.運(yùn)用它時(shí)應(yīng)避免驚慌失措【正確答案】D.提出它時(shí)應(yīng)非常堅(jiān)定明確【正確答案】E.使用它的必備條件是交易對(duì)己方比對(duì)對(duì)方更重要答案解析：最后通牒策略，它是迫使對(duì)方讓步的策略之一；運(yùn)用它時(shí)應(yīng)避免驚慌失措；提出它時(shí)應(yīng)非常堅(jiān)定明確。40.在談判中不應(yīng)提的問(wèn)題包括（）。*A.帶有敵意的問(wèn)題【正確答案】B.有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題【正確答案】C.指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題【正確答案】D.能夠表現(xiàn)自己的問(wèn)題【正