宏江12月中央廣場(chǎng)份營(yíng)銷(xiāo)方案2

謹(jǐn)呈：宏江地產(chǎn)宏江中央廣場(chǎng)12月份營(yíng)銷(xiāo)方案第一部分：銷(xiāo)售總結(jié)一、 銷(xiāo)售回顧11月份截止到 11月22日本月大定金額 6604347 元，回款金額 4855228 元；從項(xiàng)目開(kāi)始銷(xiāo)售截止到 11月22日累計(jì)大定金額 663310248 元，回款金額252630103 元，應(yīng)收款金額 265324099 元；二、 客戶(hù)未成交原因分析1、市場(chǎng)因素分析周邊競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，且價(jià)格遠(yuǎn)低于我項(xiàng)目，很大程度上分流項(xiàng)目客戶(hù)；周邊競(jìng)品為搶奪客戶(hù)，一方面加快推貨速度，一方面采用首付分期、特價(jià)房等銷(xiāo)售策略，降低客戶(hù)購(gòu)房門(mén)檻；周邊正商金域世家、建業(yè)五龍口、西郡80派等新項(xiàng)目的出現(xiàn)一定程度上吸引很多客戶(hù)目光，截留項(xiàng)目客戶(hù)；2、項(xiàng)目自身因素分析目前一期在售貨源不足，產(chǎn)品線(xiàn)單一；項(xiàng)目證件不齊，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目心存質(zhì)疑；3) 項(xiàng)目40%首付比例高，客戶(hù)抗性巨大； （正常為 30%，且競(jìng)品目前多采用長(zhǎng)期首付分期政策降低置業(yè)門(mén)檻）項(xiàng)目證件不齊、工程未樹(shù)立的情況下客戶(hù)感覺(jué)目前價(jià)格高；（1、錦繡城準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售，均價(jià) 9700元/㎡，特價(jià)房?jī)r(jià)格在 9200元/㎡左右；2、升龍?zhí)靺R均價(jià)8400元/㎡；正商花語(yǔ)里價(jià)格7900-8400元/㎡）第二部分：一期剩余貨值盤(pán)點(diǎn)序號(hào)樓棟貨值套數(shù)113#剩余房源約0.14億18套217#剩余房源約0.4億60套（均為小戶(hù)型住宅）312#剩余房源約1.3億138套416#樓（16#可售房源需最終確定）約2.7億約608套均為小戶(hù)型住宅5一期商業(yè)約1.3億暫定53間約1.84億（在售貨源）6合計(jì)（截止到11月22日）約2.7億（16#樓未推售）/約1.3億（一期商業(yè)）總結(jié)分析：一期剩余總貨值約 5.8億（含16#和一期商業(yè)），除去16#和一期商業(yè)，一期剩余貨值約 1.84億（216套），一期目前處于尾盤(pán)銷(xiāo)售期，剩余產(chǎn)品單一、去化緩慢，亟需補(bǔ)充二期新產(chǎn)品來(lái)搭配剩余產(chǎn)品去化；第三部分：項(xiàng)目二期推售前需確定及籌備事宜一、需確定事宜：1、二期工程節(jié)點(diǎn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、交房時(shí)間確定； （時(shí)間：11月19日前）2、二期戶(hù)型及面積最終確定； （時(shí)間：11月20日前）3、二期場(chǎng)地平整完畢，具備動(dòng)工條件； （時(shí)間：12月底）二、需籌備物料：（時(shí)間：11月底到位）1、二期戶(hù)型確定后戶(hù)模制作；2、二期戶(hù)型確定后置業(yè)計(jì)劃單設(shè)計(jì)、印刷；3、沙盤(pán)樓棟、景觀修改；4、建材展示區(qū)打造；第四部分：營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)事宜一、營(yíng)銷(xiāo)背景目前項(xiàng)目一期市場(chǎng)形象嚴(yán)重不足， 且一期項(xiàng)目負(fù)面信息將對(duì)二期產(chǎn)生直接影響， 則二期面臨項(xiàng)目市場(chǎng)形象重塑 和客戶(hù)缺失兩大問(wèn)題；二、營(yíng)銷(xiāo)思考、市場(chǎng)形象重塑考慮到項(xiàng)目一期市場(chǎng)形象的缺失， 二期入市需重塑項(xiàng)目形象。 結(jié)合項(xiàng)目自身情況建議通過(guò) 網(wǎng)絡(luò)、派單、現(xiàn)有戶(hù)外（更換畫(huà)面） 、事件活動(dòng)等渠道重塑項(xiàng)目形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力；、客戶(hù)問(wèn)題由于項(xiàng)目基本無(wú)市場(chǎng)推廣， 客戶(hù)積累不足；結(jié)合項(xiàng)目自身情況要想在短期內(nèi)積累足夠客戶(hù)建議通過(guò)拓客拉訪(fǎng)、競(jìng)品電資 call客、圈層活動(dòng)、老帶新升級(jí) 等渠道擴(kuò)大項(xiàng)目客戶(hù)量；三、營(yíng)銷(xiāo)策略四大核心手段 力保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1、推廣；2、活動(dòng)；3、拓客；4、老帶新、推廣一個(gè)推廣核心，多渠道配合一個(gè)推廣核心： 二期產(chǎn)品信息釋放，通過(guò)稀缺洋房拔高項(xiàng)目調(diào)性和形象；多渠道配合： 整合網(wǎng)絡(luò)、單頁(yè)、現(xiàn)有戶(hù)外渠道釋放項(xiàng)目信息；、活動(dòng)事件活動(dòng)炒作造勢(shì)，圈層活動(dòng)邀約蓄客1) 事件活動(dòng)：進(jìn)入冬季天氣寒冷， 大街上很難截留客戶(hù)，通過(guò)設(shè)立展點(diǎn)， 掃描微信派發(fā)茶葉蛋（提前設(shè)計(jì)帶項(xiàng)目信息的塑料袋）活動(dòng)引起市場(chǎng)關(guān)注，擴(kuò)大影響；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目周邊三公里范圍內(nèi)十字路口； （22個(gè)展點(diǎn)）活動(dòng)時(shí)間：早上 7-9點(diǎn)；派發(fā)數(shù)量：200個(gè)/展點(diǎn)/天；活動(dòng)周期：暫定 7天；活動(dòng)物料：展架、單頁(yè)、桌子、茶葉蛋等；圈層活動(dòng)：考慮到項(xiàng)目市場(chǎng)客戶(hù)不足，建議舉辦養(yǎng)生、美容、銀行理財(cái)、汽車(chē)知識(shí)等圈層講座活動(dòng)，從而網(wǎng)絡(luò)更多意向客戶(hù)；活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部影音室；活動(dòng)時(shí)間：1場(chǎng)/周；活動(dòng)物料：影音室座椅、茶點(diǎn)等支持；圣誕包裝：進(jìn)入12月份即將迎來(lái)圣誕節(jié)，建議對(duì)售樓部進(jìn)行圣誕主題包裝，營(yíng)造節(jié)日氛圍；售樓部包裝內(nèi)容門(mén)口大型圣誕樹(shù)擺放；售樓部門(mén)前紅地毯鋪設(shè)；售樓部門(mén)綠藤、金銀球、圣誕花環(huán)裝飾；玻璃門(mén)圣誕花環(huán)、圣誕老人貼畫(huà)裝飾；談判區(qū)、兒童區(qū)玻璃貼畫(huà)、雪花裝點(diǎn)；吧臺(tái)圣誕老人等飾品裝點(diǎn)；售樓部大廳圣誕主題吊頂裝飾；置業(yè)顧問(wèn)穿戴圣誕帽；、拓客結(jié)合項(xiàng)目自身情況，在推廣渠道有限的情況下， 為保證日常來(lái)訪(fǎng)量， 建議增加拓客拉訪(fǎng)渠道；拓客思路：通過(guò)建立拓客聯(lián)系人的形式， 由拓客聯(lián)系人對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行客戶(hù)推薦及輸送， 針對(duì)聯(lián)系人輸送的客戶(hù)數(shù)量及后期成交情況，進(jìn)行不同類(lèi)型的獎(jiǎng)勵(lì)從而保持聯(lián)系人的拓客積極性；通過(guò)拓客聯(lián)系人不斷為項(xiàng)目推薦及輸送客戶(hù)資源，從而促進(jìn)案場(chǎng)日常來(lái)訪(fǎng)量的提升；、老帶新在現(xiàn)有渠道不足的情況下， 充分利用現(xiàn)有一期老客戶(hù)資源為項(xiàng)目二期蓄客， 建議對(duì)現(xiàn)有老帶新政策進(jìn)行升級(jí)，從而提升老帶新積極性；老帶新原有政策回顧：1）成功推薦老帶新，獎(jiǎng)勵(lì)老客戶(hù) 1000元房款或價(jià)值 1000元購(gòu)物卡；）成功推薦老帶新，新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)按簽約面積區(qū)間進(jìn)行區(qū)分；60㎡以下（含60㎡）總房款優(yōu)惠2000元；60㎡以上至100㎡以下（含100㎡）總房款優(yōu)惠3000元；100㎡以上總房款優(yōu)惠5000元。老帶新升級(jí)政策：建議在老帶新原有政策的基礎(chǔ)上， 提高對(duì)老客戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)力度， 從而刺激老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的積極性，新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)政策不變；老客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)：成功推薦老帶新，獎(jiǎng)勵(lì)老客戶(hù) 2000 元房款或價(jià)值 2000 元購(gòu)物卡；第五部分：媒體渠道及物料媒體渠道渠道類(lèi)型位置廣告形式/數(shù)量單價(jià)總價(jià)（萬(wàn)）備注派單根據(jù)客戶(hù)地圖進(jìn)行客戶(hù)集中區(qū)派單65元/人/天16.25預(yù)計(jì)派發(fā)50天域派單、單頁(yè)插門(mén)（每天50人）項(xiàng)目周邊成交客戶(hù)集中區(qū)域內(nèi)建立拓客聯(lián)系人，帶領(lǐng)客戶(hù)//為保證案場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)，建議拉訪(fǎng)持拓客拉訪(fǎng)小區(qū)、主干道及交叉路口到訪(fǎng)及介紹成交均有獎(jiǎng)勵(lì)續(xù)到整個(gè)認(rèn)籌期主要渠道購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品錦繡城、升龍?zhí)戾\繡城、升龍?zhí)靺R、花語(yǔ)里近3000元/月/項(xiàng)目2.7電資購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品項(xiàng)目客戶(hù)資源匯、正商花語(yǔ)里客戶(hù)資源三個(gè)月電資網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)詳情頁(yè)通欄10萬(wàn)/月30建議投放網(wǎng)絡(luò)3個(gè)月，擴(kuò)大線(xiàn)上信息釋放事件活動(dòng)周邊主要交通路口掃面微信送茶葉蛋+單頁(yè)1元/個(gè)3.0822個(gè)點(diǎn)，200個(gè)/點(diǎn)/天，共7天1、圈層養(yǎng)生講座；2、圈層美容講座；圈層活動(dòng)售樓部影音室1場(chǎng)/周1000元/場(chǎng)0.63、圈層營(yíng)養(yǎng)講座；4、銀行圈層理財(cái)講座；5、汽車(chē)圈層知識(shí)講座；6、茶藝圈層知識(shí)講座；建材展示售樓部洽談區(qū)北側(cè)展板+實(shí)物//提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值展示單頁(yè)印刷單頁(yè)150萬(wàn)份/22.5物料印刷VIP卡制認(rèn)籌使用1000張/0.05物料印刷作輔助渠道1000/0.03認(rèn)籌協(xié)議認(rèn)籌使用份物料印刷二期戶(hù)型///置業(yè)單案場(chǎng)使用戶(hù)型置業(yè)單設(shè)計(jì)、印刷圣誕包裝案場(chǎng)//2合計(jì)77.21盛勵(lì)·宏江中央廣場(chǎng)項(xiàng)目組11月23日制度是以執(zhí)行力為保障的?！爸贫取敝钥梢詫?duì)個(gè)人行為起到約束的作用，是以有效的執(zhí)行力為前提的，即有強(qiáng)制力保證其執(zhí)行和實(shí)施， 否則制度的約束力將無(wú)從實(shí)現(xiàn)， 對(duì)人們的行為也將起不到任何的規(guī)范作用。 只有通過(guò)執(zhí)行的過(guò)程制度才成為現(xiàn)實(shí)的制度， 就像是一把標(biāo)尺，如果沒(méi)有被用來(lái)劃線(xiàn)、測(cè)量，它將無(wú)異于普通的木條或鋼板，只能是可能性的標(biāo)尺，而不是現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺。制度亦并非單純的規(guī)則條文，規(guī)則條文是死板的，靜態(tài)的，而制度是對(duì)人們的行為發(fā)生作用的，動(dòng)態(tài)的，而且是操作靈活，時(shí)常變化的。是執(zhí)行力將規(guī)則條文由靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榱藙?dòng)態(tài)，賦予了其能動(dòng)性，使其在執(zhí)行中得以實(shí)現(xiàn)其約束作用，證明了自己的規(guī)范、調(diào)節(jié)能力，從而得以被人們遵守，才真正成為了制度。“制度”。是在通過(guò)其執(zhí)行力對(duì)人們的行為起到規(guī)范作用的時(shí)候才成為制度