拜訪客戶技巧課件

銷售心得——

開篇：拜訪客戶銷售心得——

目錄

一、有效拜訪及拜訪目的二、演示銷售步驟三、拜訪流程四、拜訪注意事項(xiàng)

開場(chǎng)白了解客戶產(chǎn)品/銷售演示提供策劃，要求合作拜訪前準(zhǔn)備工作拜訪后期跟進(jìn)目錄一、有效拜訪及拜訪目的開場(chǎng)白拜訪前準(zhǔn)備工作一、有效拜訪及拜訪目的

什么叫有效的拜訪？充分了解了客戶的信息

1.熟悉項(xiàng)目情況（產(chǎn)品區(qū)域、面積、物業(yè)形態(tài)、價(jià)格、客群、推廣思路、節(jié)點(diǎn)、銷售預(yù)期等）2.負(fù)責(zé)人情況（職務(wù)、年齡、性格、興趣愛好、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系等）3.媒體計(jì)劃（項(xiàng)目總體推廣預(yù)算、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、推廣節(jié)點(diǎn)、周期等）讓客戶清楚得了解我們公司及媒體優(yōu)勢(shì)。并留下了深刻的好印象。與客戶有下一步計(jì)劃，離簽約更近一步。一、有效拜訪及拜訪目的

二、銷售演示步驟開場(chǎng)白了解客戶產(chǎn)品/銷售演示提供策劃，要求合作二、銷售演示步驟開場(chǎng)白開場(chǎng)白1.1開場(chǎng)白——目的創(chuàng)造一個(gè)友好輕松的談話氣氛，使會(huì)談更深入的進(jìn)行下去。解除客戶的戒備心理，獲得對(duì)方的信任，初步達(dá)成共識(shí)。引起客戶的興趣，便于進(jìn)一步獲得客戶的資訊。

以上的幾點(diǎn)是開場(chǎng)給客戶印象的第一步，需要展示大家的親和力，培養(yǎng)與客戶溝通的能力。開場(chǎng)白1.1開場(chǎng)白——目的創(chuàng)造一個(gè)友好輕松的談話氣氛，使開場(chǎng)白1.2開場(chǎng)白——具備要求1）儀表要求：著裝得體、整潔、專業(yè)，有品位。2）談吐要求：眼睛真誠(chéng)地注視對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)氣自然，輕松，象對(duì)待朋友或同事面部表情放松，自然微笑握手的力量時(shí)間適度主動(dòng)遞送名片盡量邀請(qǐng)客戶靠近坐，縮短和客戶的距離感動(dòng)作要穩(wěn)重，勿及。（留給客戶穩(wěn)重踏實(shí)的印象）3）專業(yè)精神要求

準(zhǔn)時(shí)（體現(xiàn)對(duì)客戶的重視及做事的嚴(yán)緊認(rèn)真的態(tài)度）

事先了解客戶的公司背景，產(chǎn)品及市場(chǎng)的情況（需要提前做好功課）

新知識(shí)的不斷補(bǔ)充，交換信息（地產(chǎn)以外的信息（金融/體育/旅游/時(shí)尚等）

自信（要由內(nèi)而發(fā)，有感而發(fā)，切記盲目夸大，自說(shuō)自演）

恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ǜ鶕?jù)客戶不同職務(wù)及性格特點(diǎn)學(xué)會(huì)靈活調(diào)整溝通方式）開場(chǎng)白1.2開場(chǎng)白——具備要求準(zhǔn)時(shí)（體現(xiàn)對(duì)客戶的重視1.2開場(chǎng)白——技巧開場(chǎng)白開場(chǎng)白拜訪前做充分的準(zhǔn)備建立良好的第一印象真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一開始就進(jìn)入正題用客戶感興趣的話題切入建立以客戶為中心的會(huì)談氛圍提升自身的吸引力和相似度1.3開場(chǎng)白——技巧1.2開場(chǎng)白——技巧開場(chǎng)白開場(chǎng)白拜訪前做充分的準(zhǔn)備1.3了解客戶2.1了解客戶——三大方面關(guān)于人員的問(wèn)題高層管理人員市場(chǎng)，產(chǎn)品，廣告公司負(fù)責(zé)人公司背景及文化關(guān)于產(chǎn)品與市場(chǎng)的問(wèn)題公司戰(zhàn)略與目標(biāo)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況新產(chǎn)品計(jì)劃，目標(biāo)受眾廣告預(yù)算及媒體計(jì)劃的問(wèn)題推廣計(jì)劃廣告預(yù)算媒體的選擇了解客戶2.1了解客戶——三大方面關(guān)于人員的問(wèn)題了解客戶2.2了解客戶——手段提問(wèn)1）提問(wèn)目的——

2)如何提問(wèn)——發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造客戶需求，引導(dǎo)客戶簽約獲取客戶及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料改善雙方的溝通控制整個(gè)拜訪過(guò)程建立專業(yè)媒介顧問(wèn)形象想好為什么要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？開發(fā)式發(fā)問(wèn)：有利于搜集到廣泛的客戶信息和客戶想法。什么\為什么?如何\為何?怎樣\怎么樣?用封閉性的問(wèn)題來(lái)澄清或檢驗(yàn)客戶的立場(chǎng)和觀點(diǎn)注意問(wèn)題的連貫性/邏輯性/深入性：通過(guò)相連貫的問(wèn)題了解客戶的現(xiàn)狀并挖掘客戶的潛在需求。先問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，再問(wèn)復(fù)雜的問(wèn)題。“問(wèn)題”要有針對(duì)性與客戶進(jìn)行雙向交流要站在客戶的立場(chǎng)

了解客戶2.2了解客戶——手段提問(wèn)1）提問(wèn)目的——發(fā)現(xiàn)了解客戶2.2了解客戶——手段提問(wèn)3）提問(wèn)客戶問(wèn)題示意——

公司背景，文化，現(xiàn)任高層情況等公司運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)情況前一段的銷售狀況，下一階段的戰(zhàn)略調(diào)整？新產(chǎn)品開發(fā)狀況？產(chǎn)品定位？銷售期望？財(cái)政年度？市場(chǎng)推廣計(jì)劃？廣告計(jì)劃？產(chǎn)品銷售負(fù)責(zé)人？其他各部門的負(fù)責(zé)人？市場(chǎng)推廣計(jì)劃廣告公司？媒體計(jì)劃？對(duì)相關(guān)媒體的看法？了解客戶2.2了解客戶——手段提問(wèn)3）提問(wèn)客戶問(wèn)題示意了解客戶2.2了解客戶——手段傾聽1）傾聽目的——

2)有效傾聽技巧——是為了更準(zhǔn)確地了解客戶的需求,找出引發(fā)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素。為與客戶建立相互信任的良好的合作關(guān)系。避免重復(fù)發(fā)問(wèn)2.1讓客戶把話講完：真誠(chéng)地了解客戶的問(wèn)題，關(guān)心客戶所面臨的困難，盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你通過(guò)傾聽挖掘客戶潛在的市場(chǎng)推廣需求了解客戶2.2了解客戶——手段傾聽1）傾聽目的——是為2.2使用積極的肢體語(yǔ)言

傾聽=傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如點(diǎn)頭、微笑、向前傾身……2.3摘要復(fù)述，贊同客戶的觀點(diǎn)適時(shí)重復(fù)他的話,表示完全的了解和尊重必要的贊揚(yáng)、贊同和理解可以提升交流的融洽度2.4邊聽邊思考，適當(dāng)做筆錄傾聽同時(shí)適當(dāng)記錄客戶傳遞的相關(guān)信息找出合作的基礎(chǔ)，利益銷售結(jié)合點(diǎn)2.5會(huì)說(shuō)話的人都是會(huì)聽話的人銷售人員的知識(shí)要先求寬，再求精，要適應(yīng)各種不同不同愛好及不同客戶的需要，但要注意，千萬(wàn)不要以此故弄玄虛或以此來(lái)炫耀自己。2.2使用積極的肢體語(yǔ)言2.3摘要復(fù)述，贊同客戶的觀點(diǎn)2.產(chǎn)品演示演示要點(diǎn)專業(yè)理念+媒體優(yōu)勢(shì)+客戶利益邏輯性，知識(shí)性生動(dòng)的表達(dá)方式議論文，故事性，杜絕說(shuō)明文產(chǎn)品演示演示要點(diǎn)專業(yè)理念+媒體優(yōu)勢(shì)+客戶利益銷售演示演示架構(gòu)

公司背景優(yōu)勢(shì)跨媒體組合營(yíng)銷理念報(bào)紙、電視、路牌、展會(huì)、雜志、網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)商拓優(yōu)勢(shì)商拓智揚(yáng)及上市集團(tuán)總部的經(jīng)營(yíng)理念專業(yè)服務(wù)整合營(yíng)銷成熟上市集團(tuán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)總價(jià)及折扣付款方式贈(zèng)送銷售演示演示架構(gòu)公司背景優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)

提供策劃要求合作拜訪客戶技巧課件拜訪流程自我介紹提問(wèn)聆聽觀察作筆記感謝約定后續(xù)事宜準(zhǔn)時(shí)離開，除非客戶要求拜訪流程有效拜訪注意事項(xiàng)1、拜訪前的準(zhǔn)備

你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷售資料,包含：基本銷售資料（包括網(wǎng)絡(luò)有關(guān)客戶資料：如BBS、新聞、新房詳情頁(yè)；搜索引擎：Google、百度、3721、雅虎、中華網(wǎng)等）、BLOG、項(xiàng)目論壇直播、活動(dòng)直播、老總訪談等；ALEXA相關(guān)數(shù)據(jù)。盡可能地了解客戶的產(chǎn)品，市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)信息以上都是銷售人員在與客戶溝通過(guò)程中能靈活運(yùn)用各種銷售道具，達(dá)到事半功倍的效果2、始終抓住客戶的興趣什么是客戶興趣點(diǎn):自身的企業(yè)、項(xiàng)目、客戶群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、需解決的問(wèn)題….你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣點(diǎn)所有的推廣都圍繞幫助客戶達(dá)成目標(biāo)有效拜訪注意事項(xiàng)1、拜訪前的準(zhǔn)備你在拜訪客戶前一定要做好充有效拜訪注意事項(xiàng)3、始終為客戶的利益考慮站在客戶的角度為他著想特點(diǎn)結(jié)合利益滿足客戶的需求4、你的銷售充滿自信你的自信能夠感染客戶你的自信來(lái)自于你對(duì)媒體、網(wǎng)絡(luò)、地產(chǎn)的了解你的自信是對(duì)公司、網(wǎng)絡(luò)和自身的信心一位銷售人員，要學(xué)會(huì)這套本領(lǐng)，不說(shuō)則已，說(shuō)就要說(shuō)得活靈活現(xiàn)的5、拜訪后的跟進(jìn)附送具有特色及意義的禮物。特別的日子是你最好和客戶問(wèn)候的機(jī)會(huì)。恰當(dāng)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心，并使他加深印象!細(xì)節(jié)決定成敗。給自己定出最后期限并且實(shí)現(xiàn)，創(chuàng)造再次開展銷售的機(jī)會(huì)，切記不要硬銷售，巧妙的讓客戶作出有期限的承諾。把握時(shí)機(jī)要求合作。有效拜訪注意事項(xiàng)3、始終為客戶的利益考慮站在客戶的角度為他著

銷售心得——

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一、有效拜訪及拜訪目的二、演示銷售步驟三、拜訪流程四、拜訪注意事項(xiàng)

開場(chǎng)白了解客戶產(chǎn)品/銷售演示提供策劃，要求合作拜訪前準(zhǔn)備工作拜訪后期跟進(jìn)目錄一、有效拜訪及拜訪目的開場(chǎng)白拜訪前準(zhǔn)備工作一、有效拜訪及拜訪目的

什么叫有效的拜訪？充分了解了客戶的信息

1.熟悉項(xiàng)目情況（產(chǎn)品區(qū)域、面積、物業(yè)形態(tài)、價(jià)格、客群、推廣思路、節(jié)點(diǎn)、銷售預(yù)期等）2.負(fù)責(zé)人情況（職務(wù)、年齡、性格、興趣愛好、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系等）3.媒體計(jì)劃（項(xiàng)目總體推廣預(yù)算、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、推廣節(jié)點(diǎn)、周期等）讓客戶清楚得了解我們公司及媒體優(yōu)勢(shì)。并留下了深刻的好印象。與客戶有下一步計(jì)劃，離簽約更近一步。一、有效拜訪及拜訪目的

二、銷售演示步驟開場(chǎng)白了解客戶產(chǎn)品/銷售演示提供策劃，要求合作二、銷售演示步驟開場(chǎng)白開場(chǎng)白1.1開場(chǎng)白——目的創(chuàng)造一個(gè)友好輕松的談話氣氛，使會(huì)談更深入的進(jìn)行下去。解除客戶的戒備心理，獲得對(duì)方的信任，初步達(dá)成共識(shí)。引起客戶的興趣，便于進(jìn)一步獲得客戶的資訊。

以上的幾點(diǎn)是開場(chǎng)給客戶印象的第一步，需要展示大家的親和力，培養(yǎng)與客戶溝通的能力。開場(chǎng)白1.1開場(chǎng)白——目的創(chuàng)造一個(gè)友好輕松的談話氣氛，使開場(chǎng)白1.2開場(chǎng)白——具備要求1）儀表要求：著裝得體、整潔、專業(yè)，有品位。2）談吐要求：眼睛真誠(chéng)地注視對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)氣自然，輕松，象對(duì)待朋友或同事面部表情放松，自然微笑握手的力量時(shí)間適度主動(dòng)遞送名片盡量邀請(qǐng)客戶靠近坐，縮短和客戶的距離感動(dòng)作要穩(wěn)重，勿及。（留給客戶穩(wěn)重踏實(shí)的印象）3）專業(yè)精神要求

準(zhǔn)時(shí)（體現(xiàn)對(duì)客戶的重視及做事的嚴(yán)緊認(rèn)真的態(tài)度）

事先了解客戶的公司背景，產(chǎn)品及市場(chǎng)的情況（需要提前做好功課）

新知識(shí)的不斷補(bǔ)充，交換信息（地產(chǎn)以外的信息（金融/體育/旅游/時(shí)尚等）

自信（要由內(nèi)而發(fā)，有感而發(fā)，切記盲目夸大，自說(shuō)自演）

恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ǜ鶕?jù)客戶不同職務(wù)及性格特點(diǎn)學(xué)會(huì)靈活調(diào)整溝通方式）開場(chǎng)白1.2開場(chǎng)白——具備要求準(zhǔn)時(shí)（體現(xiàn)對(duì)客戶的重視1.2開場(chǎng)白——技巧開場(chǎng)白開場(chǎng)白拜訪前做充分的準(zhǔn)備建立良好的第一印象真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一開始就進(jìn)入正題用客戶感興趣的話題切入建立以客戶為中心的會(huì)談氛圍提升自身的吸引力和相似度1.3開場(chǎng)白——技巧1.2開場(chǎng)白——技巧開場(chǎng)白開場(chǎng)白拜訪前做充分的準(zhǔn)備1.3了解客戶2.1了解客戶——三大方面關(guān)于人員的問(wèn)題高層管理人員市場(chǎng)，產(chǎn)品，廣告公司負(fù)責(zé)人公司背景及文化關(guān)于產(chǎn)品與市場(chǎng)的問(wèn)題公司戰(zhàn)略與目標(biāo)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況新產(chǎn)品計(jì)劃，目標(biāo)受眾廣告預(yù)算及媒體計(jì)劃的問(wèn)題推廣計(jì)劃廣告預(yù)算媒體的選擇了解客戶2.1了解客戶——三大方面關(guān)于人員的問(wèn)題了解客戶2.2了解客戶——手段提問(wèn)1）提問(wèn)目的——

2)如何提問(wèn)——發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造客戶需求，引導(dǎo)客戶簽約獲取客戶及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料改善雙方的溝通控制整個(gè)拜訪過(guò)程建立專業(yè)媒介顧問(wèn)形象想好為什么要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？開發(fā)式發(fā)問(wèn)：有利于搜集到廣泛的客戶信息和客戶想法。什么\為什么?如何\為何?怎樣\怎么樣?用封閉性的問(wèn)題來(lái)澄清或檢驗(yàn)客戶的立場(chǎng)和觀點(diǎn)注意問(wèn)題的連貫性/邏輯性/深入性：通過(guò)相連貫的問(wèn)題了解客戶的現(xiàn)狀并挖掘客戶的潛在需求。先問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，再問(wèn)復(fù)雜的問(wèn)題?！皢?wèn)題”要有針對(duì)性與客戶進(jìn)行雙向交流要站在客戶的立場(chǎng)

了解客戶2.2了解客戶——手段提問(wèn)1）提問(wèn)目的——發(fā)現(xiàn)了解客戶2.2了解客戶——手段提問(wèn)3）提問(wèn)客戶問(wèn)題示意——

公司背景，文化，現(xiàn)任高層情況等公司運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)情況前一段的銷售狀況，下一階段的戰(zhàn)略調(diào)整？新產(chǎn)品開發(fā)狀況？產(chǎn)品定位？銷售期望？財(cái)政年度？市場(chǎng)推廣計(jì)劃？廣告計(jì)劃？產(chǎn)品銷售負(fù)責(zé)人？其他各部門的負(fù)責(zé)人？市場(chǎng)推廣計(jì)劃廣告公司？媒體計(jì)劃？對(duì)相關(guān)媒體的看法？了解客戶2.2了解客戶——手段提問(wèn)3）提問(wèn)客戶問(wèn)題示意了解客戶2.2了解客戶——手段傾聽1）傾聽目的——

2)有效傾聽技巧——是為了更準(zhǔn)確地了解客戶的需求,找出引發(fā)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素。為與客戶建立相互信任的良好的合作關(guān)系。避免重復(fù)發(fā)問(wèn)2.1讓客戶把話講完：真誠(chéng)地了解客戶的問(wèn)題，關(guān)心客戶所面臨的困難，盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你通過(guò)傾聽挖掘客戶潛在的市場(chǎng)推廣需求了解客戶2.2了解客戶——手段傾聽1）傾聽目的——是為2.2使用積極的肢體語(yǔ)言

傾聽=傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如點(diǎn)頭、微笑、向前傾身……2.3摘要復(fù)述，贊同客戶的觀點(diǎn)適時(shí)重復(fù)他的話,表示完全的了解和尊重必要的贊揚(yáng)、贊同和理解可以提升交流的融洽度2.4邊聽邊思考，適當(dāng)做筆錄傾聽同時(shí)適當(dāng)記錄客戶傳遞的相關(guān)信息找出合作的基礎(chǔ)，利益銷售結(jié)合點(diǎn)2.5會(huì)說(shuō)話的人都是會(huì)聽話的人銷售人員的知識(shí)要先求寬，再求精，要適應(yīng)各種不同不同愛好及不同客戶的需要，但要注意，千萬(wàn)不要以此故弄玄虛或以此來(lái)炫耀自己。2.2使用積極的肢體語(yǔ)言2.3摘要復(fù)述，贊同客戶的觀點(diǎn)2.產(chǎn)品演示演示要點(diǎn)專業(yè)理念+媒體優(yōu)勢(shì)+客戶利益邏輯性，知識(shí)性生動(dòng)的表達(dá)方式議論文，故事性，杜絕說(shuō)明文產(chǎn)品演示演示要點(diǎn)專業(yè)理念+媒體優(yōu)勢(shì)+客戶利益銷售演示演示架構(gòu)

公司背景優(yōu)勢(shì)跨媒體組合營(yíng)銷理念報(bào)紙、電視、路牌、展會(huì)、雜志、網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)商拓優(yōu)勢(shì)商拓智揚(yáng)及上市集團(tuán)總部的經(jīng)營(yíng)理念專業(yè)服務(wù)整合營(yíng)銷成熟上市集團(tuán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)總價(jià)及折扣付款方式贈(zèng)送銷售演示演示架構(gòu)公司背景優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)

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