我的工程類項目回款心得

我的工程類項目回款心得我的工程類項目回款心得我的工程類項目回款心得資料僅供參考文件編號：2022年4月我的工程類項目回款心得版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：我的工程類項目回款心得我是做石油（煤、天然氣）化工項目配套工程的，所以和快消品和家電類銷售回款有所區(qū)別，但是適用與工業(yè)品類銷售工作，同樣營銷領域是相同的，應該每個人都會有所感悟。有人問到：回款是不是銷售人員的職責工程項目類，大部分的營銷人員是要負責回款的。更多的項目類銷售，實行項目經(jīng)理管理制，從項目信息的尋找，到合同簽訂、方案設計、設備制造、安裝、調試、開車、售后、回款等等整個流程都屬于項目經(jīng)理負責，并且回款同樣要嚴格考核項目經(jīng)理，為此大家都很重視回款。為能給業(yè)主提供一個優(yōu)質的工程，為自己營造一個好的收入，更為能和業(yè)主有一個好的合作環(huán)境，營銷人員在項目過程中每一個步驟都會很認真。一、在簽訂合同時，我們就要本著一個嚴肅、負責的態(tài)度將合同詳細化，詳細約定好合作中的每一個細節(jié)。1.支付方式：承兌、電匯、現(xiàn)金等等方式明確，有的營銷人員在簽訂合同時沒有注意到把支付方式寫清楚。其實可以向業(yè)主爭取到現(xiàn)金或電匯的，由于當時沒有協(xié)商清楚，業(yè)主很有可能會以承兌方式支付給你。2.付款的具體時間要明確。明確到是幾個工作日內支付，如果合同上只是泛泛地寫著預付款付多少，進度款付多少，完工付多少，質保金付多少。而沒有明確協(xié)商清楚幾個工作日內付清，經(jīng)常會造成無據(jù)可依的現(xiàn)象。3.如有制造過程的，可以協(xié)調要求業(yè)主到賣方現(xiàn)場驗收并支付相關款項后再發(fā)貨。如此能避免賣方把貨先發(fā)到業(yè)主那里后業(yè)主失信而付款一拖再拖。如是在賣方現(xiàn)場驗收后付款發(fā)貨的，則會避免這樣情況的發(fā)生。4.安裝進度款的給付。經(jīng)常發(fā)生這樣的事情：由于業(yè)主整個項目的延期，賣方的現(xiàn)場長時間不具備安裝條件，但是賣方按條款約定的時間已經(jīng)將貨物發(fā)到現(xiàn)場，貨物就在現(xiàn)場存放但是一直無法安裝，并且按照合同條款約定的安裝時間已經(jīng)過去很長時間后還未有進展。如此影響了原本按計劃收回的安裝款。如果在簽訂合同時，能將該情況也考慮進去，就能有效規(guī)避這種情況。比如在合同中約定，如因業(yè)主（買方）的原因造成賣方不能按期正常安裝的，在合同約定安裝期到后，買方也應付給賣方安裝進度款（或者另行約定一個付款）。5.明確交工狀態(tài)。工程類項目中指的交工狀態(tài)要明確寫清楚。比如EPC總包和只是負責制造、安裝的，又如包括調試的，賣方需要將工作做到哪一步才是交工狀態(tài)在合同或技術協(xié)議上描述清楚，以免日后分不清責任。6.交工手續(xù)。各個項目的業(yè)主在最后驗收交工時要求具備的手續(xù)是不一樣的，所以當設備開始制作或者安裝時，你就要向業(yè)主的各個部門咨詢清楚，驗收交工需要哪些資料手續(xù)，這些部門包括技術部、（設備）采購部、財務部等，凡是涉及到的部門都要咨詢到，并且詳細記錄下來，否則假如有一個部門要求的手續(xù)或者資料沒有整理齊全，而又是難以補辦的，那對最后交工就等于是“功虧一簣”。二、將自己的工作做好。要做一個真正為別人好的人，把工作做好，為客戶全力以赴做好自己的服務。做工程時間比較久的老員工都有親身感受，你為客戶做好了你應該的服務，甚至能更多地為客戶做你力所能及的服務，不論是在日后的回款或者配件訂貨方面，客戶都會很認可你。三、每階段回款日期快到時，你要提前去拜訪客戶。因為業(yè)主的付款是一個月在規(guī)定的幾天時間里付一次的，到時可能會有幾百號人在等著分款，這幾百號人可能都是前幾個月已經(jīng)排上號了。你如果按合同約定的日子去辦理要款手續(xù)，那自然就要往后排，所以你要想按時回款，那就要提前和相關人員辦理回款手續(xù)。四、要款和做前期業(yè)務一樣，如有必要的話，要走上層路線。注意和上層溝通。有的項目可能因為資金不足而會拖欠質?？睿ズ鸵粋€業(yè)主要款，可能業(yè)主財務上會告訴你沒錢。其實做過業(yè)主方的項目總負責或者總經(jīng)理的，都清楚，沒有誰會讓財務上真的沒有錢的，他們預留的有職工工資，有備用金，都是不到萬不得已的時候不動用的。

一個動輒幾十億資金的項目不會少你一個供貨商幾萬或幾十萬的設備款的。只是此時他們的付款原則是能往后延遲的就盡量延遲。所以你想要回款，只能走高層路線。五、注意角色轉換。我很理解做業(yè)務前期和業(yè)主交流、競標時，作為營銷人員為了能得到業(yè)主的好感、指點、認可、幫助，有時對業(yè)主畢恭畢敬，并且在條件允許的前提下盡量滿足業(yè)主提出的各種條件。在這種情況下，某些業(yè)主就認為，廠家的業(yè)務們都是有求于他們，于是他們更是表現(xiàn)出趾高氣揚的態(tài)度。但是我們也不能一味地退讓，要有一定的原則和前提。特別是到了要款的時候，前期我們認真、熱情地做好自己的服務，此時更是要轉換角色，要和他們大方地提出回款要求，一刻不能拖延。這點很重要。六、抓住一些時機來要款。舉個例子，我們公司參與了某集團16萬噸煤基合成油項目，08年12月中央新聞聯(lián)播播出新聞，報道該集團煤基合成油項目正式出油，我們公司第二天也隨之向該集團發(fā)出賀信，祝賀業(yè)主順利投產(chǎn)，并合格產(chǎn)出油。因為我們公司的設備也在新聞中“露臉”了，業(yè)主很高興地回應說我們的工程也很好。在這種祥和愉快的環(huán)境中，我公司項目經(jīng)理緊接著拜訪客戶，并讓對方為我公司填寫“客戶滿意度調查表”，并回款。抓住一些業(yè)主項目有了良好進展的機會要款，不失為一件可行的辦法。另有一件事情。在山東某個項目中，我們和業(yè)主的各個領導、負責人、員工關系甚為融洽，我們的項目在整個場地內也是第一個交工的，并且投產(chǎn)使用后效果良好。就在項目經(jīng)理拜訪并去提前辦理回款手續(xù)時。辦公室閑聊間，無意發(fā)現(xiàn)技術部最活潑的小毛不在座位，于是就向周邊的同事打聽。原來小毛在一個月前檢查出患有白血病，現(xiàn)在正在住院治療。因為小毛剛剛學校畢業(yè)，加上家庭條件困難，高額的治療費用讓已患病的小毛和家屬更是雪上加霜。公司辦公室于昨日在公司范圍內發(fā)出了為小毛捐款的倡議書。這位項目經(jīng)理當下立即從身上掏出500元錢交給了部門的負責人，作為朋友的一份心意向小毛捐款。當時在場的業(yè)主人員很受感動，這是公司收到的第一份自愿捐款，并且是來自合作單位的朋友。我想，這樣的合作單位，不僅項目技術、服務無可挑剔，更加上這種近乎朋友似的關系，后期在要款時，對方會再為難你嗎七、對于業(yè)主有錢而又拒不付款的情況，我想可能很多人都遇見過，這是每個人都深惡痛絕的。在面對業(yè)主拒不付款的情況，如果我們要想走法律程序來解決之，我有一些建議：1.首先要檢驗自身，防止因為自身原因的過失，而導致對方拒付是成立的。如果事先沒有檢驗好自身，就要自嘗搬起石頭砸自己腳的苦果了。2.如果你決定要進入法律程序解決問題，盡量在不動聲色的情況下，收集各方的憑證。比如你調試、交工的各種過程資料、手續(xù)（證明供貨方已交工），設備使用情況的相關記錄（證明設備使用正常），對方公司的資產(chǎn)情況（防止業(yè)主惡意轉移財產(chǎn)）等等，都是要事先做好的。3.如果可行的話，可以先行通過請律師和對