汽車(chē)分銷(xiāo)策略課件

工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略第一部分汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)2022/10/291工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略第一部分汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)2022工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略二、分銷(xiāo)渠道的功能一、分銷(xiāo)渠道的定義四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式七、汽車(chē)銷(xiāo)售的物流管理10/29/20222工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略二、分銷(xiāo)渠道的功能一、分銷(xiāo)渠道的定義作為汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的你今天剛接到老師布置的學(xué)習(xí)任務(wù)，要求在下次上課之前完成我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分析，并提出各個(gè)分銷(xiāo)渠道都采取哪種營(yíng)銷(xiāo)策略等。你馬上接受了任務(wù)，并開(kāi)始認(rèn)真地工作了起來(lái)。情境描述工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略10/29/20223作為汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的你今天剛接到老師布置的學(xué)習(xí)任銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從制造商流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。該通道通常由制造商、中間商（總經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商）及其他輔助機(jī)構(gòu)組成，換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是汽車(chē)制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，現(xiàn)有的汽車(chē)交易市場(chǎng)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店、汽車(chē)超市等汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)所，均是直接面向消費(fèi)者的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的具體表現(xiàn)形式。一、分銷(xiāo)渠道的定義10/29/20224銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從制造商流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整二、分銷(xiāo)渠道的功能

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1.市場(chǎng)研究和信息反饋功能售賣(mài)功能投放與物流功能資金結(jié)算與融通功能10/29/20225二、分銷(xiāo)渠道的功能3.2.4.1.市場(chǎng)研究和

7.

6.8.5.促銷(xiāo)功能風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能管理功能服務(wù)功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202267.6.8.5.促銷(xiāo)功能風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能管理功能服務(wù)由于市場(chǎng)是不斷變化的，分銷(xiāo)渠道應(yīng)密切監(jiān)視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)走勢(shì)尤其是短期內(nèi)市場(chǎng)的變化，收集相關(guān)信息并及時(shí)反饋給生產(chǎn)廠家，以便廠家的生產(chǎn)能夠更好地與市場(chǎng)需求協(xié)調(diào)一致。1.市場(chǎng)研究和信息反饋功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/20227由于市場(chǎng)是不斷變化的，分銷(xiāo)渠道應(yīng)密切監(jiān)視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)走為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，生產(chǎn)廠家、中間商、用戶之間必須及時(shí)進(jìn)行資金清算，盡快回籠貨款。此外，生產(chǎn)廠家與中間商、中間商與用戶之間還需要相互提供必要的資金融通和信用，共同解決可能出現(xiàn)的困難。2.資金結(jié)算與融通功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/20228為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，生產(chǎn)廠家、中售賣(mài)是分銷(xiāo)渠道最基本的職能，產(chǎn)品只有被售出才能完成向商品的轉(zhuǎn)化。汽車(chē)廠商與其經(jīng)銷(xiāo)商的接洽、經(jīng)銷(xiāo)商與用戶的接洽，以及他們之間所進(jìn)行的溝通、談判、簽訂銷(xiāo)售合同等業(yè)務(wù)，都是在履行分銷(xiāo)渠道的售賣(mài)職能。3.售賣(mài)功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/20229售賣(mài)是分銷(xiāo)渠道最基本的職能，產(chǎn)品只有被售出才能完成向商品的轉(zhuǎn)由于各地區(qū)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況是不斷變化的，分銷(xiāo)渠道必須要解決好何時(shí)將何種商品以何種數(shù)量投放到何種市場(chǎng)上去的問(wèn)題，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道整體的效益。最佳投放政策一經(jīng)確立，分銷(xiāo)渠道必須保質(zhì)保量地將指定商品在指定時(shí)間送達(dá)指定地點(diǎn)。4.投放與物流功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202210由于各地區(qū)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況是不斷變化的，分銷(xiāo)渠道必須要解決好促銷(xiāo)即進(jìn)行關(guān)于所銷(xiāo)售產(chǎn)品的說(shuō)服性溝通，幾乎所有的促銷(xiāo)方式都離不開(kāi)分銷(xiāo)渠道的參與，而人員推銷(xiāo)和各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)則基本都是通過(guò)分銷(xiāo)渠道完成的。5.促銷(xiāo)功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202211促銷(xiāo)即進(jìn)行關(guān)于所銷(xiāo)售產(chǎn)品的說(shuō)服性溝通，幾乎所有的促銷(xiāo)方式都離現(xiàn)代社會(huì)要求銷(xiāo)售者必須為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而且服務(wù)質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的命運(yùn)，所以分銷(xiāo)渠道必須為用戶提供滿意的服務(wù)并體現(xiàn)企業(yè)形象。汽車(chē)產(chǎn)品因其結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、使用特點(diǎn)和維修維護(hù)特點(diǎn)，要求分銷(xiāo)渠道必須給用戶提供良好的服務(wù)，而且服務(wù)的要求越來(lái)越高。6.服務(wù)功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202212現(xiàn)代社會(huì)要求銷(xiāo)售者必須為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而且服務(wù)質(zhì)量也直接關(guān)系到汽車(chē)市場(chǎng)有暢有滯，中間商與生產(chǎn)廠家應(yīng)是一個(gè)命運(yùn)共同體，暢銷(xiāo)時(shí)要共謀發(fā)展，滯銷(xiāo)時(shí)也要共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只有如此中間商與生產(chǎn)者才能共同得到長(zhǎng)期發(fā)展。7.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202213汽車(chē)市場(chǎng)有暢有滯，中間商與生產(chǎn)廠家應(yīng)是一個(gè)命運(yùn)共同體，暢銷(xiāo)時(shí)大部分整車(chē)廠家的分銷(xiāo)渠道是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要能夠進(jìn)行良好的自我管理。需要說(shuō)明的是，分銷(xiāo)渠道的以上功能并不是所有的中間商都必須具備，中間商的具體功能可以只是其中的一部分，這一點(diǎn)主要與中間商的類(lèi)型和作用有關(guān)。8.管理功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202214大部分整車(chē)廠家的分銷(xiāo)渠道是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要能夠進(jìn)行良好的1．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/2022151．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指汽車(chē)從制造商流向顧客的整個(gè)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的中間層次，中間層次越多，渠道就越長(zhǎng)；反之，中間層次越少，渠道就越短。長(zhǎng)渠道方便顧客購(gòu)買(mǎi)，有較強(qiáng)的輻射能力，但會(huì)增加渠道成本，減弱企業(yè)控制力，信息反饋慢；短渠道有利于節(jié)省流通時(shí)間和費(fèi)用，增加企業(yè)控制力，信息反饋加快，品牌塑造能力增強(qiáng)，但可能增加顧客的購(gòu)買(mǎi)難度，渠道輻射能力減弱。1．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202216汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指汽車(chē)從制造商流向顧客的整個(gè)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的寬度是指組成分銷(xiāo)渠道的每個(gè)層次中經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，同一層次的經(jīng)銷(xiāo)商越多，分銷(xiāo)渠道就越寬；反之，經(jīng)銷(xiāo)商越少，分銷(xiāo)渠道就越窄。寬渠道會(huì)增加渠道的輻射能力，但會(huì)增加管理難度，渠道內(nèi)部沖突增多，品牌塑造能力減弱；窄渠道會(huì)增強(qiáng)企業(yè)的品牌塑造能力，制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的依存關(guān)系增加，但渠道輻射能力減弱。1．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202217汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的寬度是指組成分銷(xiāo)渠道的每個(gè)層次中經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式圖6-1汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式示意圖10/29/2022182．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式圖6由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)型（零層渠道模式）1)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（一層渠道模式）2)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）3)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）4)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（三層渠道模式）5)2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202219由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)型（零層渠道模式）1)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)直接將汽車(chē)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是最簡(jiǎn)單、最直接、最短的分銷(xiāo)渠道。其主要優(yōu)點(diǎn)是能縮短產(chǎn)品的流通時(shí)間，使其迅速轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶；減少中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品損耗；制造商擁有控制產(chǎn)品價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，有利于穩(wěn)定價(jià)格；產(chǎn)需直接見(jiàn)面，便于了解市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)信息；迅速開(kāi)發(fā)與投放滿足消費(fèi)者需求的汽車(chē)產(chǎn)品。1）由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)型（零層渠道模式）2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202220汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)直接將汽車(chē)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是最汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先將汽車(chē)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)少、渠道短，有利于生產(chǎn)企業(yè)充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的力量，擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)路，提高經(jīng)濟(jì)效益。我國(guó)許多專(zhuān)用汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、重型車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都采用這種分銷(xiāo)方式。2）由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（一層渠道模式）2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202221汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先將汽車(chē)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先把汽車(chē)批發(fā)銷(xiāo)售給批發(fā)商（或地區(qū)分銷(xiāo)商），由其轉(zhuǎn)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，最后由經(jīng)銷(xiāo)商將汽車(chē)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是經(jīng)過(guò)兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式，也是銷(xiāo)售渠道中的傳統(tǒng)模式。其特點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)較多、渠道較長(zhǎng)，一方面有利于生產(chǎn)企業(yè)大批量生產(chǎn)，節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用；另一方面也有利于經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約進(jìn)貨時(shí)間和費(fèi)用。3）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202222汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先把汽車(chē)批發(fā)銷(xiāo)售給批發(fā)商（或地區(qū)分銷(xiāo)商），由其轉(zhuǎn)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先委托并把汽車(chē)提供給總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商），由其銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，最后由經(jīng)銷(xiāo)商將汽車(chē)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這也是經(jīng)過(guò)兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)較多，但由于總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商）不需承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，易調(diào)動(dòng)其積極性，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)、打開(kāi)銷(xiāo)路。4）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202223汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先委托并把汽車(chē)提供給總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商），由其汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先把汽車(chē)提供給總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商），由其向批發(fā)商（或地區(qū)分銷(xiāo)商）銷(xiāo)售汽車(chē)，批發(fā)商（或地區(qū)分銷(xiāo)商）再轉(zhuǎn)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，最后由經(jīng)銷(xiāo)商將汽車(chē)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是經(jīng)過(guò)三道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點(diǎn)是總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商）為生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售汽車(chē)，有利于了解市場(chǎng)環(huán)境、打開(kāi)銷(xiāo)路、降低費(fèi)用、增加效益，缺點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)多、流通時(shí)間長(zhǎng)。5）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（三層渠道模式）2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202224汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先把汽車(chē)提供給總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商），由其向批發(fā)四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的意義中間商是指居于生產(chǎn)者與用戶之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使交易實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。中間商是分銷(xiāo)渠道的主體，企業(yè)產(chǎn)品絕大部分是通過(guò)中間商轉(zhuǎn)賣(mài)給用戶的。在實(shí)際分銷(xiāo)活動(dòng)中，中間商的類(lèi)型是多種多樣的，總體上可以分為兩大類(lèi)，即批發(fā)商（wholebaler）和零售商（retailer）。10/29/202225四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的意義中間商是1.經(jīng)銷(xiāo)商3.銷(xiāo)售代理商2.特約經(jīng)銷(xiāo)商四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征10/29/2022261.經(jīng)銷(xiāo)商3.銷(xiāo)售代理商2.特約經(jīng)銷(xiāo)商四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是指從事貨物交易，取得商品所有權(quán)的中間商，它屬于“買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)”性質(zhì)，具體形式可能是批發(fā)商，也可能是零售商。其最明顯的特征是將商品買(mǎi)進(jìn)以后再賣(mài)出，由于擁有商品所有權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商往往自己制定營(yíng)銷(xiāo)策略，以期獲得更大的效益。1.經(jīng)銷(xiāo)商四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征10/29/202227經(jīng)銷(xiāo)商是指從事貨物交易，取得商品所有權(quán)的中間商，它屬于“買(mǎi)斷特約經(jīng)銷(xiāo)商屬于特許經(jīng)營(yíng)的一種形式，是通過(guò)契約建立的一種組織，一般只從事零售業(yè)務(wù)。特約經(jīng)銷(xiāo)商具有生產(chǎn)企業(yè)的某種（類(lèi)）產(chǎn)品的特許專(zhuān)賣(mài)權(quán)，在一定時(shí)期和指定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，并且只能銷(xiāo)售生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，不能銷(xiāo)售其他企業(yè)的相同或相近產(chǎn)品。2.特約經(jīng)銷(xiāo)商四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征10/29/202228特約經(jīng)銷(xiāo)商屬于特許經(jīng)營(yíng)的一種形式，是通過(guò)契約建立的一種組織，3.銷(xiāo)售代理商2）總代理與分代理3）傭金代理與買(mǎi)斷代理1）獨(dú)家代理與多家代理四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征10/29/2022293.銷(xiāo)售代理商2）總代理與分代理3）傭金代理與買(mǎi)斷代理1）獨(dú)五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3.分銷(xiāo)渠道的組織4.分銷(xiāo)渠道的管理1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容2.渠道方案的評(píng)估10/29/202230五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3.分銷(xiāo)渠道的組織4.分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)主要包括確定渠道長(zhǎng)度、寬度和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)三方面的內(nèi)容。1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理10/29/202231分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)主要包括確定渠道長(zhǎng)度、寬度和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)首先要決定采取何種類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，即是采取自銷(xiāo)還是通過(guò)中間環(huán)節(jié)分銷(xiāo)，如果決定采用中間商分銷(xiāo)，還要進(jìn)一步?jīng)Q定運(yùn)用何種類(lèi)型和規(guī)模的中間商。1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理1）確定渠道長(zhǎng)度10/29/202232企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)首先要決定采取何種類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，即是采取自（3）封密性策略（2）開(kāi)放性策略（1）選擇性分銷(xiāo)策略1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理2）確定渠道的寬度10/29/202233（3）封密性策略（2）開(kāi)放性策略（1）選擇性分銷(xiāo)策略1.分銷(xiāo)3）渠道適應(yīng)性的評(píng)估2）渠道控制力的評(píng)估1）渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估2.渠道方案的評(píng)估五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理10/29/2022343）渠道適應(yīng)性的評(píng)估2）渠道控制力的評(píng)估1）渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估主要是考慮每一渠道的銷(xiāo)售額與成本的關(guān)系，企業(yè)一方面要考慮自銷(xiāo)和利用中間商哪種方式銷(xiāo)售量大，另一方面還要比較二者的成本高低。一般來(lái)說(shuō)，利用中間商的成本比企業(yè)自銷(xiāo)成本要低，但當(dāng)銷(xiāo)售額超過(guò)一定水平時(shí)，利用中間商的成本則越來(lái)越高，因?yàn)橹虚g商通常要收取較大固定比例的價(jià)格折扣，而企業(yè)自銷(xiāo)只需支付自己銷(xiāo)售員工的工資加部分獎(jiǎng)勵(lì)。2.渠道方案的評(píng)估五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理1）對(duì)汽車(chē)價(jià)值的理解定價(jià)法10/29/202235渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估主要是考慮每一渠道的銷(xiāo)售額與成本的關(guān)系，企一般來(lái)說(shuō)，自銷(xiāo)渠道比利用中間商更有利于企業(yè)對(duì)于渠道系統(tǒng)的控制，因?yàn)橹虚g商是獨(dú)立的商業(yè)組織，他們必須關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)效益而不僅是生產(chǎn)企業(yè)的利益，只有那些能為中間商帶來(lái)持久利潤(rùn)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策才使他們感興趣。2.渠道方案的評(píng)估五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理2）渠道控制力的評(píng)估10/29/202236一般來(lái)說(shuō)，自銷(xiāo)渠道比利用中間商更有利于企業(yè)對(duì)于渠道系統(tǒng)的控制企業(yè)與中間商在簽訂長(zhǎng)期合約時(shí)要慎重從事，因?yàn)樵诤灱s期間企業(yè)不能根據(jù)需要隨時(shí)調(diào)整渠道成員，這會(huì)使企業(yè)的渠道失去靈活性和適應(yīng)性，所以涉及長(zhǎng)期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)效益和控制力方面十分優(yōu)越的條件下企業(yè)才可以考慮。2.渠道方案的評(píng)估五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3）渠道適應(yīng)性的評(píng)估10/29/202237企業(yè)與中間商在簽訂長(zhǎng)期合約時(shí)要慎重從事，因?yàn)樵诤灱s期間企業(yè)不3.分銷(xiāo)渠道的組織五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理一是申請(qǐng)加盟的中間商很多二是申請(qǐng)加盟的中間商很少企業(yè)在招募中間商時(shí)可能會(huì)遇到兩種情況10/29/2022383.分銷(xiāo)渠道的組織五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理一是申請(qǐng)加盟（1）企業(yè)在社會(huì)中間商中招募經(jīng)銷(xiāo)商、特約經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售代理商（2）企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（子公司、分公司或銷(xiāo)售點(diǎn)）（3）企業(yè)與各地的中間商共同組建分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)（合資公司、股份公司或合作公司）分銷(xiāo)渠道的組織方式主要有以下三種3.分銷(xiāo)渠道的組織五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理10/29/202239（1）企業(yè)在社會(huì)中間商中招募經(jīng)銷(xiāo)商、特約經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售代理商1）培訓(xùn)與激勵(lì)3）協(xié)調(diào)與管理2）考核與調(diào)整4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理10/29/2022401）培訓(xùn)與激勵(lì)3）協(xié)調(diào)與管理2）考核與調(diào)整4.分銷(xiāo)渠道的管理企業(yè)需要仔細(xì)地制定渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行，特別是產(chǎn)品技術(shù)含量較高的企業(yè)尤其需要如此。培訓(xùn)的對(duì)象主要有兩類(lèi)：一類(lèi)是中間商負(fù)責(zé)人以及中高級(jí)管理人員，屬于高級(jí)層次的培訓(xùn)，內(nèi)容包括戰(zhàn)略培訓(xùn)以及企業(yè)對(duì)中間商管理規(guī)范的培訓(xùn)等；一類(lèi)是中間商各種業(yè)務(wù)的骨干人員，屬于業(yè)務(wù)層次的培訓(xùn)，內(nèi)容涉及會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售與服務(wù)管理業(yè)務(wù)、信息管理業(yè)務(wù)、配件業(yè)務(wù)、新型拓展業(yè)務(wù)及產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)等。4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理1）培訓(xùn)與激勵(lì)10/29/202241企業(yè)需要仔細(xì)地制定渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行，特別是產(chǎn)品技企業(yè)對(duì)中間商的工作績(jī)效要定期考核，如銷(xiāo)售定額完成情況、平均存貨水平、送貨時(shí)間、對(duì)殘次品的處理情況、促銷(xiāo)和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、貨款返回狀況、對(duì)顧客提供的服務(wù)水平和顧客的滿意度、經(jīng)營(yíng)設(shè)施的投資水平及改進(jìn)情況、執(zhí)行生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策的情況等，都是經(jīng)常性考核的項(xiàng)目?jī)?nèi)容。4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理2）考核與調(diào)整10/29/202242企業(yè)對(duì)中間商的工作績(jī)效要定期考核，如銷(xiāo)售定額完成情況、平均存（1）多渠道沖突。（2）垂直渠道沖突。（3）水平渠道沖突。4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3）協(xié)調(diào)與管理渠道沖突主要有以下三種類(lèi)型10/29/202243（1）多渠道沖突。（2）垂直渠道沖突。（3）水平渠道沖突。4導(dǎo)致上述渠道沖突的原因有很多，主要有以下幾種（1）渠道成員之間的目標(biāo)不同（2）沒(méi)有明確的授權(quán)（3）各自的預(yù)期不同（4）中間商對(duì)生產(chǎn)商過(guò)分依賴(lài)4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3）協(xié)調(diào)與管理10/29/202244導(dǎo)致上述渠道沖突的原因有很多，主要有以下幾種（1）渠道成員之

調(diào)整與控制的措施主要有以下幾種發(fā)揮民間組織的作用通過(guò)政府有關(guān)部門(mén)解決渠道成員間加強(qiáng)合作4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3）協(xié)調(diào)與管理10/29/202245調(diào)整與控制的措施主要有以下幾種發(fā)揮民間組織的作用通過(guò)政汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道既符合一般產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的基本特征，又具備自身的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)者不僅應(yīng)了解分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的有關(guān)理論，更重要的是要在實(shí)踐中為企業(yè)建立有效的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)做出成績(jī)。本節(jié)將主要分析汽車(chē)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的具體實(shí)踐問(wèn)題，對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車(chē)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納總結(jié)，并探討其發(fā)展方向。六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道10/29/202246汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道既符合一般產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的基本特征，又具備自1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道1）汽車(chē)交易市場(chǎng)2）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店7）倉(cāng)儲(chǔ)中心3）連鎖經(jīng)營(yíng)店6）汽車(chē)工業(yè)園區(qū)4）代理模式5）汽車(chē)超市10/29/2022471.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道1）汽車(chē)（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼（2）有“四位”無(wú)“一體”（3）有“形”無(wú)“神”，軟競(jìng)爭(zhēng)力缺乏（4）模式的泛化1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道10/29/202248（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼（2）有“四位”無(wú)“一體”（和其他的交易市場(chǎng)一樣，汽車(chē)交易市場(chǎng)是指各種不同的汽車(chē)產(chǎn)品和眾多的經(jīng)銷(xiāo)商集中在同一場(chǎng)所，以店面的方式開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，由多個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所。從經(jīng)營(yíng)模式，即市場(chǎng)的管理者是否同時(shí)是經(jīng)營(yíng)者來(lái)看，可以把汽車(chē)交易市場(chǎng)分為以管理服務(wù)為主、以自營(yíng)為主（目前這種模式占有形市場(chǎng)的80%～90%）、管理經(jīng)營(yíng)并重三種模式。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道1）汽車(chē)交易市場(chǎng)10/29/202249和其他的交易市場(chǎng)一樣，汽車(chē)交易市場(chǎng)是指各種不同的汽車(chē)產(chǎn)品和眾汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)是一種以汽車(chē)制造商的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)，集整車(chē)銷(xiāo)售（sale）、零部件供應(yīng)（sparepart）、維修服務(wù)（service）、信息反饋與處理（survey）為一體，受控于制造商的渠道模式。汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店主要以“三位一體”（sale/sparepart/service）或“四位一體”（sale/sparepart/service/survey）為表現(xiàn)形式，因此可簡(jiǎn)稱(chēng)為汽車(chē)4S店。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道2）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店10/29/202250汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)是一種以汽車(chē)制造商的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道2）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品組合定價(jià)策略有以下幾種形式。（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼（2）有“四位”無(wú)“一體”（3）有“形”無(wú)“神”，軟競(jìng)爭(zhēng)力缺乏（4）模式的泛化10/29/2022511.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道2）汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)模式是指由一家大型商店控制，許多家經(jīng)營(yíng)相同或者相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)，其核心就是“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象和統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)的不同，它可以分為正規(guī)連鎖（所有權(quán)統(tǒng)一）、特許連鎖（授權(quán)經(jīng)營(yíng))和自由連鎖（所有權(quán)獨(dú)立）三種形式，而按照連鎖總部主導(dǎo)類(lèi)型的不同，可以劃分為制造商主導(dǎo)連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)連鎖和零售商主導(dǎo)的連鎖。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3）連鎖經(jīng)營(yíng)店10/29/202252連鎖經(jīng)營(yíng)模式是指由一家大型商店控制，許多家經(jīng)營(yíng)相同或者相似業(yè)1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3）連鎖經(jīng)營(yíng)店（3）自由連鎖（2）特許經(jīng)營(yíng)（1）正規(guī)連鎖10/29/2022531.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3）連鎖正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨(dú)資開(kāi)辦和管理，這是同屬于某個(gè)資本的多個(gè)店鋪，實(shí)施高度集中的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)?？偛繉?duì)各店鋪擁有全部所有權(quán)，實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理，每一個(gè)門(mén)店無(wú)經(jīng)營(yíng)自主權(quán)；成員店鋪不具備企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列位置基本一致。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3）連鎖經(jīng)營(yíng)店（1）正規(guī)連鎖10/29/202254正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨(dú)資開(kāi)辦和管理，這是同屬于某個(gè)（2）特許經(jīng)營(yíng)1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)①特許經(jīng)營(yíng)是一些大企業(yè)試圖通過(guò)節(jié)省資本的投入，從而可以不需自己建店而達(dá)到資本擴(kuò)張的目的，這種連鎖是通往國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的一條捷徑。②特許經(jīng)營(yíng)主要依靠總公司的商譽(yù)和所具有的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式③對(duì)加盟的特許經(jīng)營(yíng)店來(lái)說(shuō)，即使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也能很好地經(jīng)營(yíng)商店，并可減少風(fēng)險(xiǎn)；可用較少的資金從事商品銷(xiāo)售活動(dòng)；可以依靠總公司的知名度，使自己的經(jīng)營(yíng)迅速獲得成功；加盟的特許經(jīng)營(yíng)店還能利用總部的促銷(xiāo)策略、廣告宣傳，從而節(jié)省自己在這些方面的費(fèi)用，并利用總公司所打開(kāi)的渠道與產(chǎn)生的影響來(lái)專(zhuān)心銷(xiāo)售自己的商品。3）連鎖經(jīng)營(yíng)店10/29/202255（2）特許經(jīng)營(yíng)1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分（3）自由連鎖1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3）連鎖經(jīng)營(yíng)店

(3).

(2).

(4).

(1).規(guī)模優(yōu)勢(shì)盤(pán)活庫(kù)存產(chǎn)生信賴(lài)價(jià)格優(yōu)勢(shì)

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(6).

(8).

(5).實(shí)現(xiàn)小型零售企業(yè)自救質(zhì)量保證連帶效應(yīng)較強(qiáng)利于企業(yè)CI形象設(shè)計(jì)10/29/202256（3）自由連鎖1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分在代理模式中，總代理一般與制造商屬于一個(gè)集團(tuán)公司，分別履行生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩大職能。總代理渠道中可以分為多級(jí)代理，其中一級(jí)代理商是指具有市場(chǎng)開(kāi)拓能力和資金實(shí)力，且是制造商特約定點(diǎn)銷(xiāo)售的商家；二級(jí)代理商是指自己與制造商沒(méi)有直接的進(jìn)貨渠道，而依靠一級(jí)代理商進(jìn)貨的商家。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道4）代理模式10/29/202257在代理模式中，總代理一般與制造商屬于一個(gè)集團(tuán)公司，分別履行生汽車(chē)超市主要是指那些特許經(jīng)銷(xiāo)模式之外的、多品牌經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)零售市場(chǎng)，如北京經(jīng)開(kāi)國(guó)際汽車(chē)會(huì)展中心、東方基業(yè)汽車(chē)城等。和我們?nèi)粘Ｉ钪幸?jiàn)到的超市一樣，汽車(chē)超市的特色就是以品牌齊全取勝，在那里我們可以看到來(lái)自各種品牌的汽車(chē)。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道5）汽車(chē)超市10/29/202258汽車(chē)超市主要是指那些特許經(jīng)銷(xiāo)模式之外的、多品牌經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)零售汽車(chē)工業(yè)園區(qū)是有形市場(chǎng)新的發(fā)展方向，結(jié)合中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)“既集中又分散”的特點(diǎn)，與國(guó)外集中渠道模式有機(jī)結(jié)合，成為集約式汽車(chē)交易市場(chǎng)發(fā)展的新方向。但是另外一方面，它又絕不是汽車(chē)交易市場(chǎng)簡(jiǎn)單的平移和規(guī)模擴(kuò)張。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道6）汽車(chē)工業(yè)園區(qū)10/29/202259汽車(chē)工業(yè)園區(qū)是有形市場(chǎng)新的發(fā)展方向，結(jié)合中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)“既集中倉(cāng)儲(chǔ)中心是近幾年來(lái)在商用車(chē)領(lǐng)域新興起的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，目前在市場(chǎng)中占比仍然較低。該營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)是將國(guó)內(nèi)外許多品牌的車(chē)集中存放在某地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心，某地區(qū)的終端用戶根據(jù)需求選擇自己滿意的產(chǎn)品，而該地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心為終端用戶提供車(chē)輛售后的維修、保養(yǎng)、培訓(xùn)等服務(wù)支持。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道7）倉(cāng)儲(chǔ)中心10/29/202260倉(cāng)儲(chǔ)中心是近幾年來(lái)在商用車(chē)領(lǐng)域新興起的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，目前在市（1）私人消費(fèi)購(gòu)車(chē)將成為拉動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主力軍，汽車(chē)分銷(xiāo)體系將以滿足私人轎車(chē)消費(fèi)需要為價(jià)值取向。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)近年來(lái)的高速增長(zhǎng)，人民收入和消費(fèi)水平也大大提高，家用汽車(chē)的大發(fā)展將是大勢(shì)所趨。2.我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展展望六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道1）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展環(huán)境展望10/29/202261（1）私人消費(fèi)購(gòu)車(chē)將成為拉動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主力軍，汽車(chē)分銷(xiāo)體系將（2）加入WTO之后，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)已經(jīng)面臨與國(guó)際汽車(chē)強(qiáng)國(guó)的全面競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)外知名的汽車(chē)廠商將憑借其雄厚的實(shí)力和成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)，其投資的重心將由目前的制造領(lǐng)域向服務(wù)領(lǐng)域延伸。2.我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展展望六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道1）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展環(huán)境展望10/29/202262（2）加入WTO之后，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)已經(jīng)面臨與國(guó)際汽車(chē)強(qiáng)國(guó)的全（1）隨著互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等技術(shù)的發(fā)展和數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式必將出現(xiàn)重大變革，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的信息流、物流、商流和資金流將會(huì)因?yàn)镋DI、網(wǎng)上瀏覽、網(wǎng)上支付等技術(shù)的運(yùn)用而大大提高效率。2.我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展展望六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道2）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)10/29/202263（1）隨著互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等技術(shù)的發(fā)展和數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，汽（2）進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)將會(huì)在目前已有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步借鑒國(guó)際通行模式，建設(shè)自己的汽車(chē)分銷(xiāo)體系。2.我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展展望六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道2）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)10/29/202264（2）進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)將會(huì)在目前已有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步物流是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，長(zhǎng)期以來(lái)被稱(chēng)為產(chǎn)品的實(shí)體分配。美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)對(duì)物流的定義是“把產(chǎn)成品從生產(chǎn)線的終點(diǎn)有效地移動(dòng)到有關(guān)消費(fèi)者（用戶）的廣泛活動(dòng)，也包括將原材料從供給源有效地移動(dòng)到生產(chǎn)線始點(diǎn)的活動(dòng)”。六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道1.物流的含義與職能10/29/202265物流是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的一是創(chuàng)造地點(diǎn)效用二是創(chuàng)造時(shí)間效用銷(xiāo)售物流的職能有兩個(gè)六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道1.物流的含義與職能10/29/202266一是創(chuàng)造地點(diǎn)效用二是創(chuàng)造時(shí)間效用銷(xiāo)售物流的職能有兩個(gè)六、汽車(chē)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)看，物流規(guī)劃應(yīng)從市場(chǎng)需要開(kāi)始，并將信息反饋到企業(yè)的相關(guān)部門(mén)。企業(yè)要考慮購(gòu)買(mǎi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)提貨方便性的要求，要制定一個(gè)綜合的物流策略，包括產(chǎn)品的運(yùn)輸方式、倉(cāng)庫(kù)的存貨水平以及倉(cāng)庫(kù)的布局分布，進(jìn)而向目標(biāo)顧客提供更好的顧客服務(wù)。六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道2.銷(xiāo)售物流管理的目標(biāo)10/29/202267從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)看，物流規(guī)劃應(yīng)從市場(chǎng)需要開(kāi)始，并將信息反饋到1）物流成本的規(guī)劃與管理2）物流配送規(guī)劃3）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容10/29/2022681）物流成本的規(guī)劃與管理2）物流配送規(guī)劃3）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)物流成本是指產(chǎn)品的空間移動(dòng)或時(shí)間占有中所耗費(fèi)的各種活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)的貨幣表現(xiàn)，具體地說(shuō)，它是產(chǎn)品在實(shí)物運(yùn)動(dòng)過(guò)程中如包裝、搬運(yùn)裝卸、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、流通加工等各個(gè)活動(dòng)中所支出的人力、物力和財(cái)力的總和，這些成本中有一部分是可以通過(guò)加強(qiáng)工作質(zhì)量予以控制的。六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容1）物流成本的規(guī)劃與管理10/29/202269物流成本是指產(chǎn)品的空間移動(dòng)或時(shí)間占有中所耗費(fèi)的各種活勞動(dòng)和物六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容2）物流配送規(guī)劃

選擇的物流方案有以下幾種直接運(yùn)送產(chǎn)品給顧客成批量運(yùn)送至企業(yè)設(shè)在各地的中轉(zhuǎn)庫(kù)（分銷(xiāo)中心）在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立裝配廠10/29/202270六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容2）物流配六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容3）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理訂貨過(guò)程倉(cāng)儲(chǔ)新車(chē)發(fā)運(yùn)10/29/202271六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容3）銷(xiāo)售物六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容3）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理圖6-2最佳庫(kù)存決策模型圖10/29/202272六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容3）銷(xiāo)售物訂單式生產(chǎn)和銷(xiāo)售是相對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)式生產(chǎn)和銷(xiāo)售而言的，其優(yōu)點(diǎn)有以下幾個(gè)方面。（1）經(jīng)銷(xiāo)商或代理商直接與用戶簽訂合同，并把訂單通過(guò)計(jì)算機(jī)通訊發(fā)往汽車(chē)廠家，汽車(chē)廠家根據(jù)訂單內(nèi)容安排生產(chǎn)。六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道4.銷(xiāo)售物流管理的現(xiàn)代化10/29/202273訂單式生產(chǎn)和銷(xiāo)售是相對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)式生產(chǎn)和銷(xiāo)售而言的，其優(yōu)點(diǎn)有以下（2）在國(guó)外，一種車(chē)型如果有多種車(chē)身顏色和不同的內(nèi)飾水平，可選裝多種型號(hào)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、收音機(jī)以及大量的其他選裝件，汽車(chē)用戶在挑選自己喜愛(ài)的選裝件時(shí)會(huì)感到汽車(chē)就是專(zhuān)門(mén)為他們精心設(shè)計(jì)的，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更多好感。采用訂單式生產(chǎn)和銷(xiāo)售的方式，銷(xiāo)售商直接與最終用戶打交道，因而用戶可以根據(jù)自己的偏好確定選裝件。六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道4.銷(xiāo)售物流管理的現(xiàn)代化10/29/202274（2）在國(guó)外，一種車(chē)型如果有多種車(chē)身顏色和不同的內(nèi)飾水平，可（3)訂單式生產(chǎn)和銷(xiāo)售使得經(jīng)銷(xiāo)商有充足的時(shí)間為用戶提供更多的服務(wù)，如在用戶接車(chē)前經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)幫助用戶辦理完驗(yàn)車(chē)、交購(gòu)置費(fèi)、上汽車(chē)牌照、交養(yǎng)路費(fèi)和保險(xiǎn)等繁雜的手續(xù)。六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道4.銷(xiāo)售物流管理的現(xiàn)代化10/29/202275（3)訂單式生產(chǎn)和銷(xiāo)售使得經(jīng)銷(xiāo)商有充足的時(shí)間為用戶提供更多的工學(xué)任務(wù)測(cè)試表1.任務(wù)名稱(chēng)汽車(chē)分銷(xiāo)策略2.任務(wù)要求（1）請(qǐng)你根據(jù)情境描述的內(nèi)容完成工學(xué)任務(wù)，上網(wǎng)瀏覽或查閱書(shū)籍，了解我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道有哪些類(lèi)型。（2）各個(gè)分銷(xiāo)渠道都采取哪種營(yíng)銷(xiāo)策略。（3）決定中間商數(shù)目通常有幾種策略可供選擇。（4）小組總結(jié)并制作PPT，每組派一名代表匯報(bào)。3.汽車(chē)分銷(xiāo)策略報(bào)告粘貼處4.學(xué)生自評(píng)5.小組互評(píng)6.教師點(diǎn)評(píng)成績(jī)優(yōu)____良____中____及格____不及格____工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略10/29/202276工學(xué)任務(wù)測(cè)試表1.任務(wù)名稱(chēng)汽車(chē)分銷(xiāo)策略（1）請(qǐng)你根據(jù)情境描述10/29/20227710/22/202277工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略第一部分汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)2022/10/2978工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略第一部分汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)2022工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略二、分銷(xiāo)渠道的功能一、分銷(xiāo)渠道的定義四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式七、汽車(chē)銷(xiāo)售的物流管理10/29/202279工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略二、分銷(xiāo)渠道的功能一、分銷(xiāo)渠道的定義作為汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的你今天剛接到老師布置的學(xué)習(xí)任務(wù)，要求在下次上課之前完成我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分析，并提出各個(gè)分銷(xiāo)渠道都采取哪種營(yíng)銷(xiāo)策略等。你馬上接受了任務(wù)，并開(kāi)始認(rèn)真地工作了起來(lái)。情境描述工學(xué)任務(wù)六汽車(chē)分銷(xiāo)策略10/29/202280作為汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的你今天剛接到老師布置的學(xué)習(xí)任銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從制造商流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。該通道通常由制造商、中間商（總經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商）及其他輔助機(jī)構(gòu)組成，換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是汽車(chē)制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，現(xiàn)有的汽車(chē)交易市場(chǎng)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店、汽車(chē)超市等汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)所，均是直接面向消費(fèi)者的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的具體表現(xiàn)形式。一、分銷(xiāo)渠道的定義10/29/202281銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從制造商流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整二、分銷(xiāo)渠道的功能

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1.市場(chǎng)研究和信息反饋功能售賣(mài)功能投放與物流功能資金結(jié)算與融通功能10/29/202282二、分銷(xiāo)渠道的功能3.2.4.1.市場(chǎng)研究和

7.

6.8.5.促銷(xiāo)功能風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能管理功能服務(wù)功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/2022837.6.8.5.促銷(xiāo)功能風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能管理功能服務(wù)由于市場(chǎng)是不斷變化的，分銷(xiāo)渠道應(yīng)密切監(jiān)視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)走勢(shì)尤其是短期內(nèi)市場(chǎng)的變化，收集相關(guān)信息并及時(shí)反饋給生產(chǎn)廠家，以便廠家的生產(chǎn)能夠更好地與市場(chǎng)需求協(xié)調(diào)一致。1.市場(chǎng)研究和信息反饋功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202284由于市場(chǎng)是不斷變化的，分銷(xiāo)渠道應(yīng)密切監(jiān)視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)走為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，生產(chǎn)廠家、中間商、用戶之間必須及時(shí)進(jìn)行資金清算，盡快回籠貨款。此外，生產(chǎn)廠家與中間商、中間商與用戶之間還需要相互提供必要的資金融通和信用，共同解決可能出現(xiàn)的困難。2.資金結(jié)算與融通功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202285為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，生產(chǎn)廠家、中售賣(mài)是分銷(xiāo)渠道最基本的職能，產(chǎn)品只有被售出才能完成向商品的轉(zhuǎn)化。汽車(chē)廠商與其經(jīng)銷(xiāo)商的接洽、經(jīng)銷(xiāo)商與用戶的接洽，以及他們之間所進(jìn)行的溝通、談判、簽訂銷(xiāo)售合同等業(yè)務(wù)，都是在履行分銷(xiāo)渠道的售賣(mài)職能。3.售賣(mài)功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202286售賣(mài)是分銷(xiāo)渠道最基本的職能，產(chǎn)品只有被售出才能完成向商品的轉(zhuǎn)由于各地區(qū)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況是不斷變化的，分銷(xiāo)渠道必須要解決好何時(shí)將何種商品以何種數(shù)量投放到何種市場(chǎng)上去的問(wèn)題，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道整體的效益。最佳投放政策一經(jīng)確立，分銷(xiāo)渠道必須保質(zhì)保量地將指定商品在指定時(shí)間送達(dá)指定地點(diǎn)。4.投放與物流功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202287由于各地區(qū)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況是不斷變化的，分銷(xiāo)渠道必須要解決好促銷(xiāo)即進(jìn)行關(guān)于所銷(xiāo)售產(chǎn)品的說(shuō)服性溝通，幾乎所有的促銷(xiāo)方式都離不開(kāi)分銷(xiāo)渠道的參與，而人員推銷(xiāo)和各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)則基本都是通過(guò)分銷(xiāo)渠道完成的。5.促銷(xiāo)功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202288促銷(xiāo)即進(jìn)行關(guān)于所銷(xiāo)售產(chǎn)品的說(shuō)服性溝通，幾乎所有的促銷(xiāo)方式都離現(xiàn)代社會(huì)要求銷(xiāo)售者必須為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而且服務(wù)質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的命運(yùn)，所以分銷(xiāo)渠道必須為用戶提供滿意的服務(wù)并體現(xiàn)企業(yè)形象。汽車(chē)產(chǎn)品因其結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、使用特點(diǎn)和維修維護(hù)特點(diǎn)，要求分銷(xiāo)渠道必須給用戶提供良好的服務(wù)，而且服務(wù)的要求越來(lái)越高。6.服務(wù)功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202289現(xiàn)代社會(huì)要求銷(xiāo)售者必須為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而且服務(wù)質(zhì)量也直接關(guān)系到汽車(chē)市場(chǎng)有暢有滯，中間商與生產(chǎn)廠家應(yīng)是一個(gè)命運(yùn)共同體，暢銷(xiāo)時(shí)要共謀發(fā)展，滯銷(xiāo)時(shí)也要共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只有如此中間商與生產(chǎn)者才能共同得到長(zhǎng)期發(fā)展。7.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202290汽車(chē)市場(chǎng)有暢有滯，中間商與生產(chǎn)廠家應(yīng)是一個(gè)命運(yùn)共同體，暢銷(xiāo)時(shí)大部分整車(chē)廠家的分銷(xiāo)渠道是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要能夠進(jìn)行良好的自我管理。需要說(shuō)明的是，分銷(xiāo)渠道的以上功能并不是所有的中間商都必須具備，中間商的具體功能可以只是其中的一部分，這一點(diǎn)主要與中間商的類(lèi)型和作用有關(guān)。8.管理功能二、分銷(xiāo)渠道的功能10/29/202291大部分整車(chē)廠家的分銷(xiāo)渠道是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要能夠進(jìn)行良好的1．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/2022921．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指汽車(chē)從制造商流向顧客的整個(gè)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的中間層次，中間層次越多，渠道就越長(zhǎng)；反之，中間層次越少，渠道就越短。長(zhǎng)渠道方便顧客購(gòu)買(mǎi)，有較強(qiáng)的輻射能力，但會(huì)增加渠道成本，減弱企業(yè)控制力，信息反饋慢；短渠道有利于節(jié)省流通時(shí)間和費(fèi)用，增加企業(yè)控制力，信息反饋加快，品牌塑造能力增強(qiáng)，但可能增加顧客的購(gòu)買(mǎi)難度，渠道輻射能力減弱。1．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202293汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指汽車(chē)從制造商流向顧客的整個(gè)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的寬度是指組成分銷(xiāo)渠道的每個(gè)層次中經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，同一層次的經(jīng)銷(xiāo)商越多，分銷(xiāo)渠道就越寬；反之，經(jīng)銷(xiāo)商越少，分銷(xiāo)渠道就越窄。寬渠道會(huì)增加渠道的輻射能力，但會(huì)增加管理難度，渠道內(nèi)部沖突增多，品牌塑造能力減弱；窄渠道會(huì)增強(qiáng)企業(yè)的品牌塑造能力，制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的依存關(guān)系增加，但渠道輻射能力減弱。1．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202294汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的寬度是指組成分銷(xiāo)渠道的每個(gè)層次中經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式圖6-1汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式示意圖10/29/2022952．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式圖6由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)型（零層渠道模式）1)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（一層渠道模式）2)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）3)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）4)由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（三層渠道模式）5)2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202296由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)型（零層渠道模式）1)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)直接將汽車(chē)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是最簡(jiǎn)單、最直接、最短的分銷(xiāo)渠道。其主要優(yōu)點(diǎn)是能縮短產(chǎn)品的流通時(shí)間，使其迅速轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶；減少中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品損耗；制造商擁有控制產(chǎn)品價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，有利于穩(wěn)定價(jià)格；產(chǎn)需直接見(jiàn)面，便于了解市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)信息；迅速開(kāi)發(fā)與投放滿足消費(fèi)者需求的汽車(chē)產(chǎn)品。1）由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)型（零層渠道模式）2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202297汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)直接將汽車(chē)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是最汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先將汽車(chē)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)少、渠道短，有利于生產(chǎn)企業(yè)充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的力量，擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)路，提高經(jīng)濟(jì)效益。我國(guó)許多專(zhuān)用汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、重型車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都采用這種分銷(xiāo)方式。2）由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（一層渠道模式）2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202298汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先將汽車(chē)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先把汽車(chē)批發(fā)銷(xiāo)售給批發(fā)商（或地區(qū)分銷(xiāo)商），由其轉(zhuǎn)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，最后由經(jīng)銷(xiāo)商將汽車(chē)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是經(jīng)過(guò)兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式，也是銷(xiāo)售渠道中的傳統(tǒng)模式。其特點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)較多、渠道較長(zhǎng)，一方面有利于生產(chǎn)企業(yè)大批量生產(chǎn)，節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用；另一方面也有利于經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約進(jìn)貨時(shí)間和費(fèi)用。3）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/202299汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先把汽車(chē)批發(fā)銷(xiāo)售給批發(fā)商（或地區(qū)分銷(xiāo)商），由其轉(zhuǎn)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先委托并把汽車(chē)提供給總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商），由其銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，最后由經(jīng)銷(xiāo)商將汽車(chē)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這也是經(jīng)過(guò)兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)較多，但由于總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商）不需承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，易調(diào)動(dòng)其積極性，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)、打開(kāi)銷(xiāo)路。4）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/2022100汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先委托并把汽車(chē)提供給總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商），由其汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先把汽車(chē)提供給總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商），由其向批發(fā)商（或地區(qū)分銷(xiāo)商）銷(xiāo)售汽車(chē)，批發(fā)商（或地區(qū)分銷(xiāo)商）再轉(zhuǎn)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，最后由經(jīng)銷(xiāo)商將汽車(chē)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是經(jīng)過(guò)三道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點(diǎn)是總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商）為生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售汽車(chē)，有利于了解市場(chǎng)環(huán)境、打開(kāi)銷(xiāo)路、降低費(fèi)用、增加效益，缺點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)多、流通時(shí)間長(zhǎng)。5）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（三層渠道模式）2．汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式10/29/2022101汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先把汽車(chē)提供給總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商），由其向批發(fā)四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的意義中間商是指居于生產(chǎn)者與用戶之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使交易實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。中間商是分銷(xiāo)渠道的主體，企業(yè)產(chǎn)品絕大部分是通過(guò)中間商轉(zhuǎn)賣(mài)給用戶的。在實(shí)際分銷(xiāo)活動(dòng)中，中間商的類(lèi)型是多種多樣的，總體上可以分為兩大類(lèi)，即批發(fā)商（wholebaler）和零售商（retailer）。10/29/2022102四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的意義中間商是1.經(jīng)銷(xiāo)商3.銷(xiāo)售代理商2.特約經(jīng)銷(xiāo)商四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征10/29/20221031.經(jīng)銷(xiāo)商3.銷(xiāo)售代理商2.特約經(jīng)銷(xiāo)商四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是指從事貨物交易，取得商品所有權(quán)的中間商，它屬于“買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)”性質(zhì)，具體形式可能是批發(fā)商，也可能是零售商。其最明顯的特征是將商品買(mǎi)進(jìn)以后再賣(mài)出，由于擁有商品所有權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商往往自己制定營(yíng)銷(xiāo)策略，以期獲得更大的效益。1.經(jīng)銷(xiāo)商四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征10/29/2022104經(jīng)銷(xiāo)商是指從事貨物交易，取得商品所有權(quán)的中間商，它屬于“買(mǎi)斷特約經(jīng)銷(xiāo)商屬于特許經(jīng)營(yíng)的一種形式，是通過(guò)契約建立的一種組織，一般只從事零售業(yè)務(wù)。特約經(jīng)銷(xiāo)商具有生產(chǎn)企業(yè)的某種（類(lèi)）產(chǎn)品的特許專(zhuān)賣(mài)權(quán)，在一定時(shí)期和指定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，并且只能銷(xiāo)售生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，不能銷(xiāo)售其他企業(yè)的相同或相近產(chǎn)品。2.特約經(jīng)銷(xiāo)商四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征10/29/2022105特約經(jīng)銷(xiāo)商屬于特許經(jīng)營(yíng)的一種形式，是通過(guò)契約建立的一種組織，3.銷(xiāo)售代理商2）總代理與分代理3）傭金代理與買(mǎi)斷代理1）獨(dú)家代理與多家代理四、汽車(chē)產(chǎn)品中間商的類(lèi)型與特征10/29/20221063.銷(xiāo)售代理商2）總代理與分代理3）傭金代理與買(mǎi)斷代理1）獨(dú)五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3.分銷(xiāo)渠道的組織4.分銷(xiāo)渠道的管理1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容2.渠道方案的評(píng)估10/29/2022107五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3.分銷(xiāo)渠道的組織4.分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)主要包括確定渠道長(zhǎng)度、寬度和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)三方面的內(nèi)容。1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理10/29/2022108分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)主要包括確定渠道長(zhǎng)度、寬度和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)首先要決定采取何種類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，即是采取自銷(xiāo)還是通過(guò)中間環(huán)節(jié)分銷(xiāo)，如果決定采用中間商分銷(xiāo)，還要進(jìn)一步?jīng)Q定運(yùn)用何種類(lèi)型和規(guī)模的中間商。1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理1）確定渠道長(zhǎng)度10/29/2022109企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)首先要決定采取何種類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，即是采取自（3）封密性策略（2）開(kāi)放性策略（1）選擇性分銷(xiāo)策略1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理2）確定渠道的寬度10/29/2022110（3）封密性策略（2）開(kāi)放性策略（1）選擇性分銷(xiāo)策略1.分銷(xiāo)3）渠道適應(yīng)性的評(píng)估2）渠道控制力的評(píng)估1）渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估2.渠道方案的評(píng)估五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理10/29/20221113）渠道適應(yīng)性的評(píng)估2）渠道控制力的評(píng)估1）渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估主要是考慮每一渠道的銷(xiāo)售額與成本的關(guān)系，企業(yè)一方面要考慮自銷(xiāo)和利用中間商哪種方式銷(xiāo)售量大，另一方面還要比較二者的成本高低。一般來(lái)說(shuō)，利用中間商的成本比企業(yè)自銷(xiāo)成本要低，但當(dāng)銷(xiāo)售額超過(guò)一定水平時(shí)，利用中間商的成本則越來(lái)越高，因?yàn)橹虚g商通常要收取較大固定比例的價(jià)格折扣，而企業(yè)自銷(xiāo)只需支付自己銷(xiāo)售員工的工資加部分獎(jiǎng)勵(lì)。2.渠道方案的評(píng)估五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理1）對(duì)汽車(chē)價(jià)值的理解定價(jià)法10/29/2022112渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估主要是考慮每一渠道的銷(xiāo)售額與成本的關(guān)系，企一般來(lái)說(shuō)，自銷(xiāo)渠道比利用中間商更有利于企業(yè)對(duì)于渠道系統(tǒng)的控制，因?yàn)橹虚g商是獨(dú)立的商業(yè)組織，他們必須關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)效益而不僅是生產(chǎn)企業(yè)的利益，只有那些能為中間商帶來(lái)持久利潤(rùn)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策才使他們感興趣。2.渠道方案的評(píng)估五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理2）渠道控制力的評(píng)估10/29/2022113一般來(lái)說(shuō)，自銷(xiāo)渠道比利用中間商更有利于企業(yè)對(duì)于渠道系統(tǒng)的控制企業(yè)與中間商在簽訂長(zhǎng)期合約時(shí)要慎重從事，因?yàn)樵诤灱s期間企業(yè)不能根據(jù)需要隨時(shí)調(diào)整渠道成員，這會(huì)使企業(yè)的渠道失去靈活性和適應(yīng)性，所以涉及長(zhǎng)期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)效益和控制力方面十分優(yōu)越的條件下企業(yè)才可以考慮。2.渠道方案的評(píng)估五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3）渠道適應(yīng)性的評(píng)估10/29/2022114企業(yè)與中間商在簽訂長(zhǎng)期合約時(shí)要慎重從事，因?yàn)樵诤灱s期間企業(yè)不3.分銷(xiāo)渠道的組織五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理一是申請(qǐng)加盟的中間商很多二是申請(qǐng)加盟的中間商很少企業(yè)在招募中間商時(shí)可能會(huì)遇到兩種情況10/29/20221153.分銷(xiāo)渠道的組織五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理一是申請(qǐng)加盟（1）企業(yè)在社會(huì)中間商中招募經(jīng)銷(xiāo)商、特約經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售代理商（2）企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（子公司、分公司或銷(xiāo)售點(diǎn)）（3）企業(yè)與各地的中間商共同組建分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)（合資公司、股份公司或合作公司）分銷(xiāo)渠道的組織方式主要有以下三種3.分銷(xiāo)渠道的組織五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理10/29/2022116（1）企業(yè)在社會(huì)中間商中招募經(jīng)銷(xiāo)商、特約經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售代理商1）培訓(xùn)與激勵(lì)3）協(xié)調(diào)與管理2）考核與調(diào)整4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理10/29/20221171）培訓(xùn)與激勵(lì)3）協(xié)調(diào)與管理2）考核與調(diào)整4.分銷(xiāo)渠道的管理企業(yè)需要仔細(xì)地制定渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行，特別是產(chǎn)品技術(shù)含量較高的企業(yè)尤其需要如此。培訓(xùn)的對(duì)象主要有兩類(lèi)：一類(lèi)是中間商負(fù)責(zé)人以及中高級(jí)管理人員，屬于高級(jí)層次的培訓(xùn)，內(nèi)容包括戰(zhàn)略培訓(xùn)以及企業(yè)對(duì)中間商管理規(guī)范的培訓(xùn)等；一類(lèi)是中間商各種業(yè)務(wù)的骨干人員，屬于業(yè)務(wù)層次的培訓(xùn)，內(nèi)容涉及會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售與服務(wù)管理業(yè)務(wù)、信息管理業(yè)務(wù)、配件業(yè)務(wù)、新型拓展業(yè)務(wù)及產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)等。4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理1）培訓(xùn)與激勵(lì)10/29/2022118企業(yè)需要仔細(xì)地制定渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行，特別是產(chǎn)品技企業(yè)對(duì)中間商的工作績(jī)效要定期考核，如銷(xiāo)售定額完成情況、平均存貨水平、送貨時(shí)間、對(duì)殘次品的處理情況、促銷(xiāo)和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、貨款返回狀況、對(duì)顧客提供的服務(wù)水平和顧客的滿意度、經(jīng)營(yíng)設(shè)施的投資水平及改進(jìn)情況、執(zhí)行生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策的情況等，都是經(jīng)常性考核的項(xiàng)目?jī)?nèi)容。4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理2）考核與調(diào)整10/29/2022119企業(yè)對(duì)中間商的工作績(jī)效要定期考核，如銷(xiāo)售定額完成情況、平均存（1）多渠道沖突。（2）垂直渠道沖突。（3）水平渠道沖突。4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3）協(xié)調(diào)與管理渠道沖突主要有以下三種類(lèi)型10/29/2022120（1）多渠道沖突。（2）垂直渠道沖突。（3）水平渠道沖突。4導(dǎo)致上述渠道沖突的原因有很多，主要有以下幾種（1）渠道成員之間的目標(biāo)不同（2）沒(méi)有明確的授權(quán)（3）各自的預(yù)期不同（4）中間商對(duì)生產(chǎn)商過(guò)分依賴(lài)4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3）協(xié)調(diào)與管理10/29/2022121導(dǎo)致上述渠道沖突的原因有很多，主要有以下幾種（1）渠道成員之

調(diào)整與控制的措施主要有以下幾種發(fā)揮民間組織的作用通過(guò)政府有關(guān)部門(mén)解決渠道成員間加強(qiáng)合作4.分銷(xiāo)渠道的管理五、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理3）協(xié)調(diào)與管理10/29/2022122調(diào)整與控制的措施主要有以下幾種發(fā)揮民間組織的作用通過(guò)政汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道既符合一般產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的基本特征，又具備自身的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)者不僅應(yīng)了解分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的有關(guān)理論，更重要的是要在實(shí)踐中為企業(yè)建立有效的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)做出成績(jī)。本節(jié)將主要分析汽車(chē)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的具體實(shí)踐問(wèn)題，對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車(chē)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納總結(jié)，并探討其發(fā)展方向。六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道10/29/2022123汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道既符合一般產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的基本特征，又具備自1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道1）汽車(chē)交易市場(chǎng)2）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店7）倉(cāng)儲(chǔ)中心3）連鎖經(jīng)營(yíng)店6）汽車(chē)工業(yè)園區(qū)4）代理模式5）汽車(chē)超市10/29/20221241.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道1）汽車(chē)（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼（2）有“四位”無(wú)“一體”（3）有“形”無(wú)“神”，軟競(jìng)爭(zhēng)力缺乏（4）模式的泛化1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道10/29/2022125（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼（2）有“四位”無(wú)“一體”（和其他的交易市場(chǎng)一樣，汽車(chē)交易市場(chǎng)是指各種不同的汽車(chē)產(chǎn)品和眾多的經(jīng)銷(xiāo)商集中在同一場(chǎng)所，以店面的方式開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，由多個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所。從經(jīng)營(yíng)模式，即市場(chǎng)的管理者是否同時(shí)是經(jīng)營(yíng)者來(lái)看，可以把汽車(chē)交易市場(chǎng)分為以管理服務(wù)為主、以自營(yíng)為主（目前這種模式占有形市場(chǎng)的80%～90%）、管理經(jīng)營(yíng)并重三種模式。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道1）汽車(chē)交易市場(chǎng)10/29/2022126和其他的交易市場(chǎng)一樣，汽車(chē)交易市場(chǎng)是指各種不同的汽車(chē)產(chǎn)品和眾汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)是一種以汽車(chē)制造商的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)，集整車(chē)銷(xiāo)售（sale）、零部件供應(yīng)（sparepart）、維修服務(wù)（service）、信息反饋與處理（survey）為一體，受控于制造商的渠道模式。汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店主要以“三位一體”（sale/sparepart/service）或“四位一體”（sale/sparepart/service/survey）為表現(xiàn)形式，因此可簡(jiǎn)稱(chēng)為汽車(chē)4S店。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道2）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店10/29/2022127汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)是一種以汽車(chē)制造商的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道2）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品組合定價(jià)策略有以下幾種形式。（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼（2）有“四位”無(wú)“一體”（3）有“形”無(wú)“神”，軟競(jìng)爭(zhēng)力缺乏（4）模式的泛化10/29/20221281.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道2）汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)模式是指由一家大型商店控制，許多家經(jīng)營(yíng)相同或者相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)，其核心就是“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象和統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)的不同，它可以分為正規(guī)連鎖（所有權(quán)統(tǒng)一）、特許連鎖（授權(quán)經(jīng)營(yíng))和自由連鎖（所有權(quán)獨(dú)立）三種形式，而按照連鎖總部主導(dǎo)類(lèi)型的不同，可以劃分為制造商主導(dǎo)連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)連鎖和零售商主導(dǎo)的連鎖。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3）連鎖經(jīng)營(yíng)店10/29/2022129連鎖經(jīng)營(yíng)模式是指由一家大型商店控制，許多家經(jīng)營(yíng)相同或者相似業(yè)1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3）連鎖經(jīng)營(yíng)店（3）自由連鎖（2）特許經(jīng)營(yíng)（1）正規(guī)連鎖10/29/20221301.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3）連鎖正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨(dú)資開(kāi)辦和管理，這是同屬于某個(gè)資本的多個(gè)店鋪，實(shí)施高度集中的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)?？偛繉?duì)各店鋪擁有全部所有權(quán)，實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理，每一個(gè)門(mén)店無(wú)經(jīng)營(yíng)自主權(quán)；成員店鋪不具備企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列位置基本一致。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3）連鎖經(jīng)營(yíng)店（1）正規(guī)連鎖10/29/2022131正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨(dú)資開(kāi)辦和管理，這是同屬于某個(gè)（2）特許經(jīng)營(yíng)1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)①特許經(jīng)營(yíng)是一些大企業(yè)試圖通過(guò)節(jié)省資本的投入，從而可以不需自己建店而達(dá)到資本擴(kuò)張的目的，這種連鎖是通往國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的一條捷徑。②特許經(jīng)營(yíng)主要依靠總公司的商譽(yù)和所具有的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式③對(duì)加盟的特許經(jīng)營(yíng)店來(lái)說(shuō)，即使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也能很好地經(jīng)營(yíng)商店，并可減少風(fēng)險(xiǎn)；可用較少的資金從事商品銷(xiāo)售活動(dòng)；可以依靠總公司的知名度，使自己的經(jīng)營(yíng)迅速獲得成功；加盟的特許經(jīng)營(yíng)店還能利用總部的促銷(xiāo)策略、廣告宣傳，從而節(jié)省自己在這些方面的費(fèi)用，并利用總公司所打開(kāi)的渠道與產(chǎn)生的影響來(lái)專(zhuān)心銷(xiāo)售自己的商品。3）連鎖經(jīng)營(yíng)店10/29/2022132（2）特許經(jīng)營(yíng)1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分（3）自由連鎖1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道3）連鎖經(jīng)營(yíng)店

(3).

(2).

(4).

(1).規(guī)模優(yōu)勢(shì)盤(pán)活庫(kù)存產(chǎn)生信賴(lài)價(jià)格優(yōu)勢(shì)

(7).

(6).

(8).

(5).實(shí)現(xiàn)小型零售企業(yè)自救質(zhì)量保證連帶效應(yīng)較強(qiáng)利于企業(yè)CI形象設(shè)計(jì)10/29/2022133（3）自由連鎖1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分在代理模式中，總代理一般與制造商屬于一個(gè)集團(tuán)公司，分別履行生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩大職能。總代理渠道中可以分為多級(jí)代理，其中一級(jí)代理商是指具有市場(chǎng)開(kāi)拓能力和資金實(shí)力，且是制造商特約定點(diǎn)銷(xiāo)售的商家；二級(jí)代理商是指自己與制造商沒(méi)有直接的進(jìn)貨渠道，而依靠一級(jí)代理商進(jìn)貨的商家。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道4）代理模式10/29/2022134在代理模式中，總代理一般與制造商屬于一個(gè)集團(tuán)公司，分別履行生汽車(chē)超市主要是指那些特許經(jīng)銷(xiāo)模式之外的、多品牌經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)零售市場(chǎng)，如北京經(jīng)開(kāi)國(guó)際汽車(chē)會(huì)展中心、東方基業(yè)汽車(chē)城等。和我們?nèi)粘Ｉ钪幸?jiàn)到的超市一樣，汽車(chē)超市的特色就是以品牌齊全取勝，在那里我們可以看到來(lái)自各種品牌的汽車(chē)。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道5）汽車(chē)超市10/29/2022135汽車(chē)超市主要是指那些特許經(jīng)銷(xiāo)模式之外的、多品牌經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)零售汽車(chē)工業(yè)園區(qū)是有形市場(chǎng)新的發(fā)展方向，結(jié)合中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)“既集中又分散”的特點(diǎn)，與國(guó)外集中渠道模式有機(jī)結(jié)合，成為集約式汽車(chē)交易市場(chǎng)發(fā)展的新方向。但是另外一方面，它又絕不是汽車(chē)交易市場(chǎng)簡(jiǎn)單的平移和規(guī)模擴(kuò)張。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道6）汽車(chē)工業(yè)園區(qū)10/29/2022136汽車(chē)工業(yè)園區(qū)是有形市場(chǎng)新的發(fā)展方向，結(jié)合中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)“既集中倉(cāng)儲(chǔ)中心是近幾年來(lái)在商用車(chē)領(lǐng)域新興起的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，目前在市場(chǎng)中占比仍然較低。該營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)是將國(guó)內(nèi)外許多品牌的車(chē)集中存放在某地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心，某地區(qū)的終端用戶根據(jù)需求選擇自己滿意的產(chǎn)品，而該地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心為終端用戶提供車(chē)輛售后的維修、保養(yǎng)、培訓(xùn)等服務(wù)支持。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀六、汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道7）倉(cāng)儲(chǔ)中心10/29/2022137倉(cāng)儲(chǔ)中心是近幾年來(lái)在商用車(chē)領(lǐng)域新興起的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，目前在市（1）私人消費(fèi)購(gòu)車(chē)將成為拉動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主力軍，汽車(chē)分銷(xiāo)體系將以滿足私人轎車(chē)消費(fèi)需