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精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)銷售人員實(shí)戰(zhàn)的“三板斧”吃飯,唱歌,洗澡,俗稱銷售的三板斧。在我看來(lái),銷售的初級(jí)階段,這三板斧是必不可少的,一個(gè)新人應(yīng)該從這三板斧練起。體會(huì)到銷售的意義。但是當(dāng)你過(guò)了初級(jí)階段,應(yīng)該思考怎么不用這三板斧,照樣把事情做成。從我找了女朋友到結(jié)婚,已經(jīng)過(guò)去兩年了。這兩年三板斧只用過(guò)幾次第一斧,也就是吃飯,而且是客戶主動(dòng)要和我吃飯。沒(méi)辦法。第一,老婆經(jīng)常查崗,吃飯以外的應(yīng)酬根本不可能了,就是吃飯,也會(huì)時(shí)不時(shí)打電話問(wèn)問(wèn)。第二,隨著年齡的增大,酒量越來(lái)越差,三板斧對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很大的負(fù)擔(dān)。第三,其實(shí)客戶也越來(lái)越煩和你去吃飯,洗澡,唱歌,他們也有老婆管著,老在外面吃,他們也想回家吃老婆做的飯,對(duì)大家來(lái)說(shuō)都是負(fù)擔(dān)了。鑒于以上三點(diǎn),這兩年我一共和客戶吃過(guò)不超過(guò)5頓飯,而且一次酒都沒(méi)喝。近兩年就喝過(guò)兩次酒,一次是第一次見(jiàn)老丈人,陪老爺子喝了半斤。一次是上個(gè)月大學(xué)同學(xué)十年聚會(huì),找了酒店,所有人都住在酒店,一醉方休。而我的業(yè)績(jī),恰恰這兩年是最好的。記得有一個(gè)項(xiàng)目大概500萬(wàn),投標(biāo)前我一直在做用戶的工作,客氣性的邀請(qǐng)過(guò)技術(shù)責(zé)任人吃飯,我請(qǐng)他吃飯的時(shí)候我們已經(jīng)很熟了,前面的技術(shù)交流我已經(jīng)做過(guò)好幾次了。他和我說(shuō),算了,晚上要回家,投完標(biāo)再說(shuō)吧。投標(biāo)的當(dāng)天,結(jié)果還沒(méi)出來(lái),報(bào)價(jià)我是最低的,之所以我的價(jià)格最低,因?yàn)槲覐募夹g(shù)上作了很多手腳,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要滿足用戶招標(biāo)時(shí)候的這些要求,必然價(jià)格會(huì)比我高。結(jié)果要過(guò)一周才會(huì)出來(lái),就在我回去的路上,這幾個(gè)用戶的人開(kāi)車(chē)路過(guò)我旁邊,主動(dòng)叫我一起去吃飯,當(dāng)然肯定是我買(mǎi)單。吃飯過(guò)程中,他們告訴我,這個(gè)標(biāo)他們已經(jīng)推薦我們公司的產(chǎn)品了,不僅如此,另一個(gè)標(biāo)段是國(guó)產(chǎn)品牌,最低價(jià)比我們低60萬(wàn)。他們已經(jīng)建議公司把另一個(gè)標(biāo)段的設(shè)備也采用進(jìn)口產(chǎn)品,特別是我們公司的產(chǎn)品,因?yàn)榭傤~差距才60萬(wàn)。這次吃飯是我半年來(lái)和這幾個(gè)客戶的第一次吃飯。當(dāng)然這一段時(shí)間我還是送過(guò)他們一些小禮品,都是帶我們公司的logo的U盤(pán)什么的。當(dāng)然,大家都知道他們不會(huì)白幫我的,我也不會(huì)讓他們吃虧的。類似的例子很多很多,甚至還有沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的,就是憑電話的溝通做成的項(xiàng)目,當(dāng)我那草包領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我這個(gè)項(xiàng)目能不能拿下,我說(shuō)能,他問(wèn)我見(jiàn)過(guò)面沒(méi)有,我說(shuō)沒(méi)有,他說(shuō):“我不信??!面都沒(méi)見(jiàn)過(guò),你能拿下這個(gè)項(xiàng)目才見(jiàn)鬼了。做項(xiàng)目一定要達(dá)到幾種人程度,一起同過(guò)窗,扛過(guò)搶,下過(guò)鄉(xiāng),上過(guò)床......”我不客氣地回答:“領(lǐng)導(dǎo),你需要提高銷售的level了,不要老用三板斧,那是初級(jí)階段,我甚至認(rèn)為,客戶主動(dòng)叫你吃飯的時(shí)候,你客氣的和他說(shuō),我要回家陪我老婆,我認(rèn)為客戶反而會(huì)敬重你。”他還是堅(jiān)持它的理論,結(jié)果當(dāng)然是我贏了。當(dāng)然,后面這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的總總齷齪行徑我就不再說(shuō)了,這也是我換工作的原因之一。其實(shí)只要你的產(chǎn)品好,即使價(jià)格高,價(jià)格當(dāng)然可以想辦法操作,對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)只要產(chǎn)品可靠,價(jià)格是次要的。關(guān)鍵是你的為人要讓客戶信任,很多undertable的事情不必吃飯喝酒才能談,大家都很忙,有事說(shuō)事。都可以把事情辦成,大家還成為朋友。重要的是:你能把所有人的利益分配好,出色的銷售是一個(gè)出色的利益分配者。每個(gè)客戶的三種人:coach,champion,decisiongmaker.他們有著不同的需求,你都要做好工作,這樣你就成功了。詳細(xì)說(shuō)明看下面黑體字。coach:你的內(nèi)線,你的消息來(lái)源,你的引路者,在客戶里首先搞定這樣一個(gè)人,才能知己知彼。champion:你的擁護(hù)者,一般是中層人物,技術(shù)上給你強(qiáng)力的支持,他關(guān)心的是產(chǎn)品是否可靠,使用后,主要是他來(lái)使用和維護(hù),不會(huì)讓他半夜被電話叫起來(lái)去現(xiàn)場(chǎng)排除故障。用起來(lái)省心。decisionmaker:一般是老板,領(lǐng)導(dǎo),拍板的。他關(guān)心的是你的產(chǎn)品能否提高
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