經(jīng)銷商的日常管理維護(hù)教案課件

會(huì)計(jì)學(xué)1經(jīng)銷商的日常管理維護(hù)會(huì)計(jì)學(xué)1經(jīng)銷商的日常管理維護(hù)銷售現(xiàn)狀維護(hù)任務(wù)工作要點(diǎn)六步法則達(dá)成效果第1頁/共24頁銷售現(xiàn)狀維護(hù)任務(wù)工作要點(diǎn)六步法則達(dá)成效果第1頁/共24頁經(jīng)銷商日常管理中的常見問題區(qū)域經(jīng)理在拜訪新經(jīng)銷商時(shí)有很多話題可以談，如：產(chǎn)品、市場(chǎng)、促銷……等等。拜訪老經(jīng)銷商談什么?區(qū)域經(jīng)理:王老板最近生意咋樣？經(jīng)銷商:哎呀，最近要么下大雨，要么刮大風(fēng)，每天銷售員比看車的還多，生意很不好呀!你們車價(jià)格又高又沒有政策,其他車又降價(jià)了,這車沒法賣，日子很難過呀!區(qū)域經(jīng)理:是呀，趙總的銷量還不如你呢！你家的小黃狗下崽了嗎？哈哈……很多區(qū)域經(jīng)理由于不知道拜訪老經(jīng)銷商該干什么，常年神志不清，認(rèn)為:拜訪老經(jīng)銷商就是和經(jīng)銷商拉客情,就是喝酒、打牌、吹牛。最后是經(jīng)銷商銷量下降，自己業(yè)績(jī)下降，客情關(guān)系蕩然無存。銷售現(xiàn)狀第2頁/共24頁經(jīng)銷商日常管理中的常見問題區(qū)域經(jīng)理在拜訪新經(jīng)銷商時(shí)有很多話題3月份銷售的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是一樣的產(chǎn)品，一樣的市場(chǎng)行情，不一樣的業(yè)績(jī)，我們需要的是：蛋糕只有這一塊，關(guān)鍵是你能切去多少！

四川批售：？；回款？

重慶批售：？；回款？云南批售：？；回款？貴州批售：？；回款？拒絕借口！是該自我反省的時(shí)候了!銷售現(xiàn)狀第3頁/共24頁3月份銷售的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是一樣的產(chǎn)品，一樣的市場(chǎng)行與經(jīng)銷商締結(jié)良好的生意關(guān)系，同時(shí)為公司和經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值。上傳下達(dá)，保持經(jīng)銷商與公司的良好溝通。處理經(jīng)銷商的抱怨、客戶抱怨、作好服務(wù)。區(qū)域經(jīng)理日常維護(hù)的三大維護(hù)任務(wù)維護(hù)任務(wù)第4頁/共24頁與經(jīng)銷商締結(jié)良好的生意關(guān)系，同時(shí)為公司和經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值。區(qū)域區(qū)域經(jīng)理如何圓滿完成三大維護(hù)任務(wù)區(qū)域經(jīng)理殷勤、禮貌會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感，但不會(huì)產(chǎn)生尊重，過火了還會(huì)覺得你賤。出賣公司利益，跟經(jīng)銷商雙贏(經(jīng)銷商得實(shí)惠,業(yè)務(wù)代表拿業(yè)績(jī))？幫助經(jīng)銷商開車、擦車，點(diǎn)煙到水，跑前跑后？表面上也許跟你不錯(cuò)，平時(shí)吃吃喝喝，但有時(shí)他會(huì)給你提出更高的要求(政策支持)，當(dāng)不能滿足時(shí)，你們的關(guān)系會(huì)蕩然無存。

區(qū)域經(jīng)理如何協(xié)調(diào)好兩個(gè)根本利益完全不同的兩個(gè)主體(公司與經(jīng)銷商之間)的關(guān)系，讓經(jīng)銷商尊重你、佩服你，是完成好三大維護(hù)任務(wù)的前提。維護(hù)任務(wù)第5頁/共24頁區(qū)域經(jīng)理如何圓滿完成三大維護(hù)任務(wù)區(qū)域經(jīng)理殷勤、禮貌會(huì)讓經(jīng)銷商讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做事認(rèn)真、負(fù)責(zé)、踏實(shí)、敬業(yè)。讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做生意比他強(qiáng)、比他專業(yè)，你能交給他做生意的方法。你能幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)、管理市場(chǎng)、創(chuàng)造利潤。通過這三方面的努力，經(jīng)銷商覺得你永遠(yuǎn)是他的老師，他會(huì)敬佩你、尊重你。你才能真正實(shí)現(xiàn)與狼共舞！經(jīng)銷商不變的追求是利潤！維護(hù)任務(wù)第6頁/共24頁讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做事認(rèn)真、負(fù)責(zé)、踏實(shí)、敬業(yè)。讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做生經(jīng)銷商日常維護(hù)的基本原則定期拜訪，規(guī)律聯(lián)系每次拜訪都是商業(yè)談判，不是走親戚，談判不是靠口才而是靠精心準(zhǔn)備最好不要在飯點(diǎn)時(shí)拜訪(除非有特別含意)——也許這時(shí)經(jīng)銷商有商務(wù)活動(dòng)（讓你請(qǐng)客你也不劃算）重視經(jīng)銷商的短期利益工作要點(diǎn)第7頁/共24頁經(jīng)銷商日常維護(hù)的基本原則定期拜訪，規(guī)律聯(lián)系工作要點(diǎn)第7頁/共經(jīng)銷商日常拜訪流程第一步：將你的經(jīng)銷商分類，合理分配你的時(shí)間。站在區(qū)域經(jīng)理的角度對(duì)你的經(jīng)銷商進(jìn)行分類

A、重點(diǎn)的經(jīng)銷商

B、游離的經(jīng)銷商C、潛在的經(jīng)銷商六步法則第8頁/共24頁經(jīng)銷商日常拜訪流程第一步：將你的經(jīng)銷商分類，合理分配你的時(shí)間重要不緊急M1重要緊急M2重要非緊急M3非重要緊急M4非重要非緊急緊急非重要庫存車處理上網(wǎng)、聊天陪經(jīng)銷商辦事經(jīng)銷商談判市場(chǎng)規(guī)劃學(xué)習(xí)提升工作優(yōu)先矩陣六步法則第9頁/共24頁重要不緊急M1M2M3M4緊急非重要庫存車上網(wǎng)、聊天經(jīng)銷商市第二步：拜訪前先看市場(chǎng)拜訪經(jīng)銷商不是走親戚而是生意談判，談判不是靠口才而是靠精心準(zhǔn)備。我們走市場(chǎng)到底看什么？

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期在市場(chǎng)上有什么表現(xiàn)(產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷)，如何幫助經(jīng)銷商反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、市場(chǎng)秩序是否混亂，如何幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格；

3、經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商銷售回款情況，是否需要幫助經(jīng)銷商建立二網(wǎng)管理制度；

4、本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)如何？品種是否需要調(diào)整——有哪些需要公司支持的；

5、經(jīng)銷商在經(jīng)銷商服務(wù)方面有哪些沒有做到位。六步法則第10頁/共24頁第二步：拜訪前先看市場(chǎng)拜訪經(jīng)銷商不是走親戚而是第三步：提前兩天電話預(yù)約

提前兩天電話約定，到達(dá)前2小時(shí)通知對(duì)方。經(jīng)銷商感覺你做事很有計(jì)劃性，不是來找他喝酒的，是來幫助他做市場(chǎng)的，你們是合作的生意關(guān)系、伙伴關(guān)系。效率提高！六步法則第11頁/共24頁第三步：提前兩天電話預(yù)約提前兩天電話約定，到達(dá)第四步：經(jīng)銷商談判拜訪老經(jīng)銷商該談些什么呢？談判的先后順序怎么安排呢？最好第一步不要談你看市場(chǎng)的情況，否則經(jīng)銷商心里覺得你在整他的黑材料。一、首先，上傳下達(dá)。傳達(dá)公司政策、理念，反饋上次拜訪的問題，做到事事有回音。注意，不要作自己職權(quán)范圍以外的許諾，有些問題需要書面溝通。這樣經(jīng)銷商覺得你做事穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在。經(jīng)銷商會(huì)信任和欣賞你。六步法則第12頁/共24頁第四步：經(jīng)銷商談判拜訪老經(jīng)銷商該談些什么呢？六二、經(jīng)銷商庫存管理庫存管理理念的宣導(dǎo)，經(jīng)銷商庫存管理也需要6S。經(jīng)銷商庫存管理：庫齡分析先進(jìn)先出庫銷比經(jīng)銷商安全庫存量＝1.5×本期銷量第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第13頁/共24頁二、經(jīng)銷商庫存管理第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第13頁/共24三、經(jīng)銷商近期業(yè)績(jī)分析經(jīng)銷商也需要開經(jīng)營檢討會(huì)，我們幫助經(jīng)銷商作了很多工作，但很多經(jīng)銷商并不知曉。商業(yè)領(lǐng)域不需要做事不留名的活雷鋒，幫助經(jīng)銷商做完經(jīng)營分析后，要讓經(jīng)銷商覺得“這一切多虧有了你”的感恩心態(tài)。激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的激情，對(duì)未來的渴望。記住：這一切都需要用數(shù)據(jù)說話。

例如：幫助你提高了多少銷量，賺了多少錢，成功處理了多少售后問題，等等。第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第14頁/共24頁三、經(jīng)銷商近期業(yè)績(jī)分析第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第14頁/共怎樣開好經(jīng)銷商的經(jīng)營檢討會(huì)首先，要得到經(jīng)銷商的同意。在首次做這項(xiàng)工作時(shí)也許會(huì)有些障礙，有的老板不愿意和別人談?wù)撟约嘿嵙硕嗌馘X的事。怎么辦？張總，如果你方便的話，我想花你半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，把近期工作向你作個(gè)匯報(bào)。下個(gè)月我想把你的銷量再提高20%以上。你的最后一句話會(huì)打動(dòng)很多經(jīng)銷商！打動(dòng)了經(jīng)銷商，你就獲得了很多表功的機(jī)會(huì)。其次，你需要在平時(shí)的工作中積累素材，不要埋沒自己的功勞。

最后，要準(zhǔn)備好詳細(xì)的材料（幫助你提高了多少銷量，賺了多少錢，幫助你開發(fā)的多少二級(jí)經(jīng)銷商，做了多少同類競(jìng)品對(duì)比，開了幾場(chǎng)市場(chǎng)研討會(huì)，將來的市場(chǎng)會(huì)怎樣？等等）。最好使用電腦或投影議。重要的數(shù)據(jù)資料打印好（經(jīng)銷商資料、對(duì)比數(shù)據(jù)），裝訂成冊(cè)，交給經(jīng)銷商保存。提前作好演練，熟練登場(chǎng)。第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第15頁/共24頁怎樣開好經(jīng)銷商的經(jīng)營檢討會(huì)第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第15頁第四步：經(jīng)銷商談判六步法則四、市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀分析通過前面的經(jīng)營檢討會(huì)，經(jīng)銷商也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己存在許多有待改進(jìn)的地方，同時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這時(shí)是你和經(jīng)銷商一起分析市場(chǎng)找到問題突破口的好時(shí)機(jī)。

不要?jiǎng)倧氖袌?chǎng)回來就給經(jīng)銷商談市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀，這樣經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為：少來這套，我天天在市場(chǎng)上，我還沒有你清楚？

分析的重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？利潤如何？

2、經(jīng)銷商的哪些工作有待改善？

3、公司在本市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息。第16頁/共24頁第四步：經(jīng)銷商談判六步法則四、市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀分析第16頁/共2第四步：經(jīng)銷商談判五、幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)檔案

表面上看是為了幫助經(jīng)銷商提高管理水平，實(shí)際是為了掌控經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，獲得駕馭經(jīng)銷商的能力。假如你負(fù)責(zé)該市場(chǎng)半年了，每次都花一定時(shí)間看先市場(chǎng)，然后再拜見經(jīng)銷商；突然有一天，你把一本經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資料給他看：區(qū)域經(jīng)理：張總，這是我這幾個(gè)月來幫你建立的你們公司的銷售網(wǎng)絡(luò)檔案資料，你看看。第一部分：區(qū)域市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀和你的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分布圖。第二部分：是下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商姓名、電話資料。第三部分：是每個(gè)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營規(guī)模、品種和銷售情況。第四部分：經(jīng)銷商分類

A、重點(diǎn)二網(wǎng)經(jīng)銷商名單

B、游離二網(wǎng)經(jīng)銷商名單

C、潛在二網(wǎng)經(jīng)銷商名單六步法則第17頁/共24頁第四步：經(jīng)銷商談判五、幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)檔案六步法則第17頁第四步：經(jīng)銷商談判當(dāng)經(jīng)銷商看完這些資料后，他會(huì)有什么感覺？

首先，害怕：壞了，我的家底他都摸清楚了。其次，佩服：我干了十幾年，下級(jí)經(jīng)銷商資料我是有，但沒有這么全。（經(jīng)銷商作了幾十年的生意了，有幾個(gè)爛本子，記了幾個(gè)電話號(hào)碼和一些欠賬）第三，感激：人家真是幫咱們做生意的，有些潛在渠道就在自己眼皮底下都不知道。這些資料對(duì)我太有用了。六步法則第18頁/共24頁第四步：經(jīng)銷商談判當(dāng)經(jīng)銷商看完這些資料后，他會(huì)有什么感覺？

第四步：經(jīng)銷商談判六、適時(shí)給經(jīng)銷商洗腦在和經(jīng)銷商打交道的過程中，免不了要和經(jīng)銷商一起吃飯、喝茶、聊天。作朋友的同時(shí)別忘記了，他是你的經(jīng)銷商,合作伙伴。因此要見縫插針給經(jīng)銷商“洗腦”。

“洗腦”洗什么？

就是向經(jīng)銷商灌輸公司文化、先進(jìn)的管理理念、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，促進(jìn)經(jīng)銷商的成長。區(qū)域經(jīng)理不是一臺(tái)一臺(tái)地自己賣車，而是通過別人來銷售的，“洗腦”實(shí)際就是作別人的思想工作——影響別人思想的途徑是什么？是語言——所以區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)說話。六步法則第19頁/共24頁第四步：經(jīng)銷商談判六、適時(shí)給經(jīng)銷商洗腦六步法則第19頁/共2第四步：經(jīng)銷商談判給經(jīng)銷商“洗腦”也要找對(duì)時(shí)機(jī)

不能看見經(jīng)銷商商不順眼的地方就說：

——“哎呀，你這個(gè)管理不行，我給你講該怎么辦

——“哎呀，你那個(gè)理念不行，聽我給你洗腦”

——（經(jīng)銷商會(huì)說）滾！我的生意不要你管！

送上門的貨不值錢！

洗腦的最佳機(jī)會(huì)：當(dāng)經(jīng)銷商被某個(gè)問題所困擾時(shí)，是你洗腦的最佳機(jī)會(huì)：“現(xiàn)在進(jìn)店量越來越少了，是什么原因？二網(wǎng)太難管！”“我最近也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了，正想給你談?wù)勀??！比缓螅涯愕南敕ㄖv給他聽，順理成章，達(dá)成效果顯著。六步法則第20頁/共24頁第四步：經(jīng)銷商談判給經(jīng)銷商“洗腦”也要找對(duì)時(shí)機(jī)六步法則第20從服務(wù)到效益結(jié)果：當(dāng)你每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都把以上六件事都一一做到位后，你在經(jīng)銷商眼里留下的是什么形象？

——佩服、尊重！有了佩服和尊重的良好形象后，你的話對(duì)經(jīng)銷商就有了絕對(duì)的影響力，就可以影響經(jīng)銷商的思想，就可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源投入到市場(chǎng)上去。達(dá)成效果第21頁/共24頁從服務(wù)到效益結(jié)果：達(dá)成效果第21頁/共24頁從服務(wù)到效益樹立良好形象影響經(jīng)銷商的思想調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)達(dá)成效果第22頁/共24頁從服務(wù)到效益樹立良好形象影響經(jīng)銷商調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源良好的市場(chǎng)業(yè)預(yù)祝各位取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)！第23頁/共24頁預(yù)祝各位取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)！第23頁/共24頁會(huì)計(jì)學(xué)25經(jīng)銷商的日常管理維護(hù)會(huì)計(jì)學(xué)1經(jīng)銷商的日常管理維護(hù)銷售現(xiàn)狀維護(hù)任務(wù)工作要點(diǎn)六步法則達(dá)成效果第1頁/共24頁銷售現(xiàn)狀維護(hù)任務(wù)工作要點(diǎn)六步法則達(dá)成效果第1頁/共24頁經(jīng)銷商日常管理中的常見問題區(qū)域經(jīng)理在拜訪新經(jīng)銷商時(shí)有很多話題可以談，如：產(chǎn)品、市場(chǎng)、促銷……等等。拜訪老經(jīng)銷商談什么?區(qū)域經(jīng)理:王老板最近生意咋樣？經(jīng)銷商:哎呀，最近要么下大雨，要么刮大風(fēng)，每天銷售員比看車的還多，生意很不好呀!你們車價(jià)格又高又沒有政策,其他車又降價(jià)了,這車沒法賣，日子很難過呀!區(qū)域經(jīng)理:是呀，趙總的銷量還不如你呢！你家的小黃狗下崽了嗎？哈哈……很多區(qū)域經(jīng)理由于不知道拜訪老經(jīng)銷商該干什么，常年神志不清，認(rèn)為:拜訪老經(jīng)銷商就是和經(jīng)銷商拉客情,就是喝酒、打牌、吹牛。最后是經(jīng)銷商銷量下降，自己業(yè)績(jī)下降，客情關(guān)系蕩然無存。銷售現(xiàn)狀第2頁/共24頁經(jīng)銷商日常管理中的常見問題區(qū)域經(jīng)理在拜訪新經(jīng)銷商時(shí)有很多話題3月份銷售的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是一樣的產(chǎn)品，一樣的市場(chǎng)行情，不一樣的業(yè)績(jī)，我們需要的是：蛋糕只有這一塊，關(guān)鍵是你能切去多少！

四川批售：？；回款？

重慶批售：？；回款？云南批售：？；回款？貴州批售：？；回款？拒絕借口！是該自我反省的時(shí)候了!銷售現(xiàn)狀第3頁/共24頁3月份銷售的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是一樣的產(chǎn)品，一樣的市場(chǎng)行與經(jīng)銷商締結(jié)良好的生意關(guān)系，同時(shí)為公司和經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值。上傳下達(dá)，保持經(jīng)銷商與公司的良好溝通。處理經(jīng)銷商的抱怨、客戶抱怨、作好服務(wù)。區(qū)域經(jīng)理日常維護(hù)的三大維護(hù)任務(wù)維護(hù)任務(wù)第4頁/共24頁與經(jīng)銷商締結(jié)良好的生意關(guān)系，同時(shí)為公司和經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值。區(qū)域區(qū)域經(jīng)理如何圓滿完成三大維護(hù)任務(wù)區(qū)域經(jīng)理殷勤、禮貌會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感，但不會(huì)產(chǎn)生尊重，過火了還會(huì)覺得你賤。出賣公司利益，跟經(jīng)銷商雙贏(經(jīng)銷商得實(shí)惠,業(yè)務(wù)代表拿業(yè)績(jī))？幫助經(jīng)銷商開車、擦車，點(diǎn)煙到水，跑前跑后？表面上也許跟你不錯(cuò)，平時(shí)吃吃喝喝，但有時(shí)他會(huì)給你提出更高的要求(政策支持)，當(dāng)不能滿足時(shí)，你們的關(guān)系會(huì)蕩然無存。

區(qū)域經(jīng)理如何協(xié)調(diào)好兩個(gè)根本利益完全不同的兩個(gè)主體(公司與經(jīng)銷商之間)的關(guān)系，讓經(jīng)銷商尊重你、佩服你，是完成好三大維護(hù)任務(wù)的前提。維護(hù)任務(wù)第5頁/共24頁區(qū)域經(jīng)理如何圓滿完成三大維護(hù)任務(wù)區(qū)域經(jīng)理殷勤、禮貌會(huì)讓經(jīng)銷商讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做事認(rèn)真、負(fù)責(zé)、踏實(shí)、敬業(yè)。讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做生意比他強(qiáng)、比他專業(yè)，你能交給他做生意的方法。你能幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)、管理市場(chǎng)、創(chuàng)造利潤。通過這三方面的努力，經(jīng)銷商覺得你永遠(yuǎn)是他的老師，他會(huì)敬佩你、尊重你。你才能真正實(shí)現(xiàn)與狼共舞！經(jīng)銷商不變的追求是利潤！維護(hù)任務(wù)第6頁/共24頁讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做事認(rèn)真、負(fù)責(zé)、踏實(shí)、敬業(yè)。讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做生經(jīng)銷商日常維護(hù)的基本原則定期拜訪，規(guī)律聯(lián)系每次拜訪都是商業(yè)談判，不是走親戚，談判不是靠口才而是靠精心準(zhǔn)備最好不要在飯點(diǎn)時(shí)拜訪(除非有特別含意)——也許這時(shí)經(jīng)銷商有商務(wù)活動(dòng)（讓你請(qǐng)客你也不劃算）重視經(jīng)銷商的短期利益工作要點(diǎn)第7頁/共24頁經(jīng)銷商日常維護(hù)的基本原則定期拜訪，規(guī)律聯(lián)系工作要點(diǎn)第7頁/共經(jīng)銷商日常拜訪流程第一步：將你的經(jīng)銷商分類，合理分配你的時(shí)間。站在區(qū)域經(jīng)理的角度對(duì)你的經(jīng)銷商進(jìn)行分類

A、重點(diǎn)的經(jīng)銷商

B、游離的經(jīng)銷商C、潛在的經(jīng)銷商六步法則第8頁/共24頁經(jīng)銷商日常拜訪流程第一步：將你的經(jīng)銷商分類，合理分配你的時(shí)間重要不緊急M1重要緊急M2重要非緊急M3非重要緊急M4非重要非緊急緊急非重要庫存車處理上網(wǎng)、聊天陪經(jīng)銷商辦事經(jīng)銷商談判市場(chǎng)規(guī)劃學(xué)習(xí)提升工作優(yōu)先矩陣六步法則第9頁/共24頁重要不緊急M1M2M3M4緊急非重要庫存車上網(wǎng)、聊天經(jīng)銷商市第二步：拜訪前先看市場(chǎng)拜訪經(jīng)銷商不是走親戚而是生意談判，談判不是靠口才而是靠精心準(zhǔn)備。我們走市場(chǎng)到底看什么？

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期在市場(chǎng)上有什么表現(xiàn)(產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷)，如何幫助經(jīng)銷商反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、市場(chǎng)秩序是否混亂，如何幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格；

3、經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商銷售回款情況，是否需要幫助經(jīng)銷商建立二網(wǎng)管理制度；

4、本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)如何？品種是否需要調(diào)整——有哪些需要公司支持的；

5、經(jīng)銷商在經(jīng)銷商服務(wù)方面有哪些沒有做到位。六步法則第10頁/共24頁第二步：拜訪前先看市場(chǎng)拜訪經(jīng)銷商不是走親戚而是第三步：提前兩天電話預(yù)約

提前兩天電話約定，到達(dá)前2小時(shí)通知對(duì)方。經(jīng)銷商感覺你做事很有計(jì)劃性，不是來找他喝酒的，是來幫助他做市場(chǎng)的，你們是合作的生意關(guān)系、伙伴關(guān)系。效率提高！六步法則第11頁/共24頁第三步：提前兩天電話預(yù)約提前兩天電話約定，到達(dá)第四步：經(jīng)銷商談判拜訪老經(jīng)銷商該談些什么呢？談判的先后順序怎么安排呢？最好第一步不要談你看市場(chǎng)的情況，否則經(jīng)銷商心里覺得你在整他的黑材料。一、首先，上傳下達(dá)。傳達(dá)公司政策、理念，反饋上次拜訪的問題，做到事事有回音。注意，不要作自己職權(quán)范圍以外的許諾，有些問題需要書面溝通。這樣經(jīng)銷商覺得你做事穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在。經(jīng)銷商會(huì)信任和欣賞你。六步法則第12頁/共24頁第四步：經(jīng)銷商談判拜訪老經(jīng)銷商該談些什么呢？六二、經(jīng)銷商庫存管理庫存管理理念的宣導(dǎo)，經(jīng)銷商庫存管理也需要6S。經(jīng)銷商庫存管理：庫齡分析先進(jìn)先出庫銷比經(jīng)銷商安全庫存量＝1.5×本期銷量第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第13頁/共24頁二、經(jīng)銷商庫存管理第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第13頁/共24三、經(jīng)銷商近期業(yè)績(jī)分析經(jīng)銷商也需要開經(jīng)營檢討會(huì)，我們幫助經(jīng)銷商作了很多工作，但很多經(jīng)銷商并不知曉。商業(yè)領(lǐng)域不需要做事不留名的活雷鋒，幫助經(jīng)銷商做完經(jīng)營分析后，要讓經(jīng)銷商覺得“這一切多虧有了你”的感恩心態(tài)。激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的激情，對(duì)未來的渴望。記?。哼@一切都需要用數(shù)據(jù)說話。

例如：幫助你提高了多少銷量，賺了多少錢，成功處理了多少售后問題，等等。第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第14頁/共24頁三、經(jīng)銷商近期業(yè)績(jī)分析第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第14頁/共怎樣開好經(jīng)銷商的經(jīng)營檢討會(huì)首先，要得到經(jīng)銷商的同意。在首次做這項(xiàng)工作時(shí)也許會(huì)有些障礙，有的老板不愿意和別人談?wù)撟约嘿嵙硕嗌馘X的事。怎么辦？張總，如果你方便的話，我想花你半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，把近期工作向你作個(gè)匯報(bào)。下個(gè)月我想把你的銷量再提高20%以上。你的最后一句話會(huì)打動(dòng)很多經(jīng)銷商！打動(dòng)了經(jīng)銷商，你就獲得了很多表功的機(jī)會(huì)。其次，你需要在平時(shí)的工作中積累素材，不要埋沒自己的功勞。

最后，要準(zhǔn)備好詳細(xì)的材料（幫助你提高了多少銷量，賺了多少錢，幫助你開發(fā)的多少二級(jí)經(jīng)銷商，做了多少同類競(jìng)品對(duì)比，開了幾場(chǎng)市場(chǎng)研討會(huì)，將來的市場(chǎng)會(huì)怎樣？等等）。最好使用電腦或投影議。重要的數(shù)據(jù)資料打印好（經(jīng)銷商資料、對(duì)比數(shù)據(jù)），裝訂成冊(cè)，交給經(jīng)銷商保存。提前作好演練，熟練登場(chǎng)。第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第15頁/共24頁怎樣開好經(jīng)銷商的經(jīng)營檢討會(huì)第四步：經(jīng)銷商談判六步法則第15頁第四步：經(jīng)銷商談判六步法則四、市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀分析通過前面的經(jīng)營檢討會(huì)，經(jīng)銷商也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己存在許多有待改進(jìn)的地方，同時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這時(shí)是你和經(jīng)銷商一起分析市場(chǎng)找到問題突破口的好時(shí)機(jī)。

不要?jiǎng)倧氖袌?chǎng)回來就給經(jīng)銷商談市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀，這樣經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為：少來這套，我天天在市場(chǎng)上，我還沒有你清楚？

分析的重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？利潤如何？

2、經(jīng)銷商的哪些工作有待改善？

3、公司在本市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息。第16頁/共24頁第四步：經(jīng)銷商談判六步法則四、市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀分析第16頁/共2第四步：經(jīng)銷商談判五、幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)檔案

表面上看是為了幫助經(jīng)銷商提高管理水平，實(shí)際是為了掌控經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，獲得駕馭經(jīng)銷商的能力。假如你負(fù)責(zé)該市場(chǎng)半年了，每次都花一定時(shí)間看先市場(chǎng)，然后再拜見經(jīng)銷商；突然有一天，你把一本經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資料給他看：區(qū)域經(jīng)理：張總，這是我這幾個(gè)月來幫你建立的你們公司的銷售網(wǎng)絡(luò)檔案資料，你看看。第一部分：區(qū)域市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀和你的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分布圖。第二部分：是下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商姓名、電話資料。第三部分：是每個(gè)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營規(guī)模、品種和銷售情況。第四部分：經(jīng)銷商分類

A、重點(diǎn)二網(wǎng)經(jīng)銷商名單

B、游離二網(wǎng)經(jīng)銷商名單

C、潛在二網(wǎng)經(jīng)銷商名單六步法則第17頁/共24頁第四步：經(jīng)銷商談判五、幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)檔案六步法則第17頁第四步：經(jīng)銷商談判當(dāng)經(jīng)銷商看完這些資料后，他會(huì)有什么感覺？

首先，害怕：壞了，我的家底他都摸清楚了。其次，佩服：我干了十幾年，下級(jí)經(jīng)銷商資料我是有，但沒有這么全。（經(jīng)銷商作了幾十年的生意了，有幾個(gè)爛本子，記了幾個(gè)電話號(hào)碼和一些欠賬