健力寶《營銷專業(yè)化知識初級培訓(xùn)教材內(nèi)容》

96/96營銷專業(yè)化知識初級培訓(xùn)教材內(nèi)容一、《員工守則》；二、《營銷管理手冊》之一；公司組織架構(gòu)、各部門崗位職責(zé)合作伙伴系統(tǒng)營銷渠道沖突的管理三、《業(yè)務(wù)代表處市場動作標(biāo)準(zhǔn)化流程》之一渠道劃分與管理路線操作與管理生動化及生動化標(biāo)準(zhǔn)四、銷售常用指標(biāo)與專用術(shù)語各種銷售用表格五、辦公室禮儀六、費用支出報銷的若干規(guī)范及規(guī)定員工守則目錄職業(yè)道德修養(yǎng)準(zhǔn)則溝通與信息管理準(zhǔn)則工作場所行為準(zhǔn)則客戶關(guān)系工作行為準(zhǔn)則生涯規(guī)劃與個人發(fā)展職業(yè)道德修養(yǎng)準(zhǔn)則利他主義是公司的最高綱領(lǐng)，是銷售公司員工的道德行為基礎(chǔ)；創(chuàng)造健康的產(chǎn)品、健康的企業(yè)、健康的市場，成為合格的職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)產(chǎn)業(yè)人是每一位員工的目標(biāo)；誠信、守則、盡責(zé)、盡職、廉潔、自律、敬業(yè)、服務(wù)，講信義、講情義、遵守社會公德，奉守商業(yè)信譽；在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，嚴(yán)于律已，虛心待人，創(chuàng)造融洽的組織氛圍；不得利用工作之便，從事第二職業(yè)，或索取有關(guān)業(yè)務(wù)人士的饋贈，從非公司業(yè)務(wù)中得到傭金或酬勞；一律不在公司外任何組織兼職，不得利用公司業(yè)務(wù)關(guān)系來辦個人私事；廉潔奉公，不得私帳公報，或以公務(wù)名義報銷不合理開支；尊重同事，用人唯賢，不搞拉幫結(jié)伙或小團體；員工在職期間所從事的市場開拓、技術(shù)開發(fā)和從外部獲得的信息資料，均屬公司財產(chǎn)，不得私自泄露或侵權(quán)使用；維護公司形象與信譽，對任何社會不實評論，不宣揚、不表態(tài)、不傳播。溝通與信息管理準(zhǔn)則不得越級匯報，可以越級申訴；任何書面投訴要以個人署名方式，公司不接受任何匿名信或誣告；公司不允許以聯(lián)名信的方式投訴，即使意見相同也只能以個人方式反應(yīng)；禁止同任何未經(jīng)授權(quán)的人員討論公司的機密，或未公開的信息；任何有關(guān)人事調(diào)整、重要敏感信息，只能向上一級領(lǐng)導(dǎo)溝通，不允許向同級或其他人打聽、傳播；各級管理人員不得向下屬透露不能傳達(dá)的會議內(nèi)容或討論；公司有專門的部門和人員與媒體溝通，任何其他人不得與媒體交流公司的情況；不得在電梯間、汽車內(nèi)或其它公共場所談及工作內(nèi)容或公司秘密；調(diào)崗時，主動向接崗的人員交接崗位所涉及的市場信息、合同信息及重大業(yè)務(wù)情況；辭職時須主動交回公司機密資料，并做到離開公司不向外泄密。工作場所行為準(zhǔn)則愛護公物，按照說明書正確使用辦公設(shè)備；維護辦公場所公共衛(wèi)生，保持桌面整潔有序；準(zhǔn)時上班，對所負(fù)擔(dān)的工作不拖延、不積壓；儀表整潔，待人接物態(tài)度謙和；在工作時間內(nèi)不看與工作無關(guān)的報刊、雜志或流覽低級趣味的網(wǎng)頁；上班時間勿打私人電話，接私人電話須長話短說；不得在工作時間利用公司場所及資產(chǎn)從事私人業(yè)務(wù)；在辦公場所不得飲用含酒精的飲料，不得吃零食；自覺保持安靜的工作環(huán)境，不得在辦公場所聊天、大聲喧嘩、隨便離崗；嚴(yán)禁在辦公場所抽煙?？蛻絷P(guān)系工作行為準(zhǔn)則講信譽、重承諾，為客戶和合作伙伴提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；主動了解并嚴(yán)格遵守客戶的各項規(guī)章制度；約見客戶應(yīng)遵守時間并提前到達(dá)，不得遲到或失約；到客戶辦公室時，不亂翻、亂動客戶的資料、書籍和辦公設(shè)備，盡量不使用客戶電話；與客戶有不同意見時，可記錄下來上報主管部門直協(xié)調(diào)解決，切不可與客戶爭執(zhí)；不向客戶談?wù)撁舾械恼卧掝}，不談?wù)摬唤】翟掝}；陪同客戶吃飯時，不過量飲酒，以免造成失禮，影響工作；與客戶建立并保持良好的合作關(guān)系，在客戶拜訪與公關(guān)活動中，用良好的形象，體現(xiàn)并傳播公司企業(yè)文化的精髓；在正常的業(yè)務(wù)活動中，可接受客戶的慣例款待，但對于客戶贈送的非文化禮品，應(yīng)及時交公司相關(guān)部門妥善處理；公司的政策是以產(chǎn)品和服務(wù)來爭取客戶，在執(zhí)行公司業(yè)務(wù)工作中未經(jīng)事先授權(quán)，絕不允許任意對客戶變更服務(wù)內(nèi)容或合同條款；在參與公司營銷活動中的任何業(yè)務(wù)行為中，必須遵守國家相關(guān)法律法規(guī)及公司的職業(yè)道德與工作原則。生涯規(guī)劃與個人發(fā)展公司為員工搭建施展個人才能的工作平臺，每位員工根據(jù)自身的能力和條件，規(guī)劃自己在公司的職業(yè)生涯：職能層別公司為員工提供公平合理、具有競爭力的薪酬福利，根據(jù)個人的工作表現(xiàn)和能力提供適合的工作崗位，并逐步提升個人的工資水平。員工在企業(yè)所能享受到的最大福利是培訓(xùn)。公司將努力把公司辦成學(xué)院式的企業(yè)，定期不定期地為員工提供各種形式的、各個方面的教育培訓(xùn)；公司也鼓勵員工業(yè)余進修，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，日有所學(xué)，學(xué)有所用，成為對企業(yè)、對社會的有用之才。營銷管理手冊（一）目錄公司組織架構(gòu)、各部門崗位職責(zé)合作伙伴系統(tǒng)營銷渠道沖突營銷公司組織架構(gòu)及各部門崗位職責(zé)組織架構(gòu)圖市場劃分大區(qū)市場范圍華北黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古（東）、河北、北京、天津西北新疆、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古（西）、青海、西藏、陜西、山西西南四川、重慶、云南、貴州華中河南、湖北、湖南、江西華東山東、安徽、江蘇、浙江、上海華南廣東、廣西、海南、福建營銷管理系統(tǒng)各職能部門職責(zé)1、行政人事部部門職責(zé)：☆負(fù)責(zé)銷售公司的行政后勤管理；☆負(fù)責(zé)銷售公司的人力資源管理；財務(wù)核算部部門職責(zé)：☆負(fù)責(zé)銷售公司的現(xiàn)金流管理；☆負(fù)責(zé)銷售公司的帳務(wù)管理；☆負(fù)責(zé)銷售公司的費用管理；渠道管理部部門職責(zé)：☆從渠道的角度出發(fā)進行市場管理，負(fù)責(zé)規(guī)劃集團分銷體系；☆負(fù)責(zé)集團分銷通路的管理，制定集團的分銷策略、通路管理規(guī)定；☆制定營銷計劃；品牌管理部部門職責(zé)：☆從消費者的角度出發(fā)進行市場管理，規(guī)劃并管理集團的品牌體系、產(chǎn)品體系；☆負(fù)責(zé)市場信息、競爭情報的分析，為集團實施營銷監(jiān)控；廣告管理部☆負(fù)責(zé)廣告平面文案設(shè)計、媒體投放監(jiān)控；☆負(fù)責(zé)促銷活動的策劃和監(jiān)控；行銷服務(wù)部部門職責(zé)：☆為銷售提供開票、統(tǒng)計、分析等服務(wù)；為營銷體系運作的提供后勤保障、售后服務(wù)并說物流計劃和執(zhí)行與集團相關(guān)職能部門協(xié)調(diào)；通過培訓(xùn)貫徹公司有關(guān)方針政策及相關(guān)的業(yè)務(wù)活動。營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)組成及各級人員崗位職責(zé)營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)由三級平臺組成：大區(qū)營銷總部、省級銷售分公司、業(yè)務(wù)代表處：大區(qū)營銷總部大區(qū)總部職責(zé)：δ執(zhí)行銷售公司的營銷戰(zhàn)略、營銷計劃和整體營銷政策；δ制定大區(qū)市場的營銷計劃和營銷政策，并組織實施；δ監(jiān)控大區(qū)市場，并實施銷售；大區(qū)總部設(shè)置：δ大區(qū)營銷總部為總監(jiān)級建制部門；省級銷售分公司分公司職責(zé)：δ執(zhí)行上級的營銷戰(zhàn)略、營銷計劃和整體營銷政策；δ制定分公司市場的營銷計劃和營銷政策，并組織實施；δ監(jiān)控分公司市場，并實施銷售；分公司設(shè)置：δ分公司為經(jīng)理級建制部門；δ全國共設(shè)置23個銷售分公司：大區(qū)銷售分公司華北黑吉、河北、遼寧（含內(nèi)蒙西部）西北新疆、青藏、陜西、山西、甘寧、（含內(nèi)蒙西部）西南四川、重慶、云貴華中河南、湖北、湖南、江西華東山東、安徽、江蘇、浙江華南廣東、廣西、海南、福建說明：北京、天津設(shè)立地區(qū)商務(wù)代表處，歸屬河北分公司；黑吉分公司管轄黑龍江、吉林，遼寧分公司管轄遼寧、內(nèi)蒙古（東部），甘寧分公司管轄甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古（西部），青藏分公司管轄青海、西藏，云貴分公司管轄云南、貴州。分公司營銷管理處：營銷管理處職責(zé)：△貫徹上級的營銷戰(zhàn)略、營銷計劃和營銷政策；△制定分公司市場的營銷計劃和營銷政策，并組織實施；△監(jiān)控分公司業(yè)務(wù)代表處市場動作；營銷管理處設(shè)置：△每個省級銷售分公司設(shè)置1個營銷管理處；營銷管理處編制，共8人：職位人數(shù)崗位職責(zé)主任1負(fù)責(zé)部門全面工作平面文案1負(fù)責(zé)分公司的平面設(shè)計媒體執(zhí)行1負(fù)責(zé)分公司外聯(lián)、媒體投放和監(jiān)控促銷執(zhí)行2負(fù)責(zé)分公司的促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控人事文員1負(fù)責(zé)分公司的人事管理和薪資考評的執(zhí)行財務(wù)人員1負(fù)責(zé)分公司銷售費用核銷、工資發(fā)放行政文員1負(fù)責(zé)分公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，行政和文秘業(yè)務(wù)代表處：業(yè)務(wù)代表處職責(zé)：△執(zhí)行上級的營銷戰(zhàn)略、營銷計劃和營銷政策；△制定地區(qū)市場的銷售計劃；△監(jiān)控地區(qū)市場、實施銷售業(yè)務(wù)代表處設(shè)置：△根據(jù)市場容量、市場銷量、公司資源設(shè)置；△根據(jù)業(yè)務(wù)代表處的規(guī)模建立三個級別的代表處：大型、中型、小型；△第一階段預(yù)計設(shè)立120個標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)業(yè)務(wù)代表處；業(yè)務(wù)代表處編制：大型：26人，中型：17人，小型：11人：職位大型中型小型崗位職責(zé)主任111負(fù)責(zé)代表處全面工作片區(qū)業(yè)代532開拓并服務(wù)所轄經(jīng)銷通路特渠業(yè)代211開拓并服務(wù)所轄特渠通路直營業(yè)代642開拓并服務(wù)所轄直營通路助理業(yè)代642協(xié)助業(yè)代開展業(yè)務(wù)送貨司機532執(zhí)行送貨任務(wù)內(nèi)勤111負(fù)責(zé)統(tǒng)計、調(diào)度、行政、文秘小計261711注：助理業(yè)代為臨時招聘人員◆其中華北區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處18個西北區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處23個西南區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處12個華中區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處25個華東區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處22個華南區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處21個合作伙伴系統(tǒng)對終端市場的重視、了解和掌握是企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵。從成功企業(yè)的經(jīng)驗可以看出，它們都有一整套的系統(tǒng)來支持企業(yè)在終端市場的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。深度分銷系統(tǒng)可大致分為兩種類型，即直營系統(tǒng)和合作伙伴系統(tǒng)。如將產(chǎn)品由公司倉庫送到與零售商的貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即1、市場開拓2、市場生動化3、獲取訂單4、送貨5、收款6、倉儲。直營系統(tǒng)是獨立完成以上六大功能，直接將產(chǎn)品送至手中的分銷系統(tǒng)。公司利用直營系統(tǒng)可全面掌握終端市場，全面提升產(chǎn)品鋪貨率，在市場上樹立起良好企業(yè)形象。但該系統(tǒng)對市場和企業(yè)要求都很高，產(chǎn)品足夠的市場規(guī)模，企業(yè)必須具備雄厚的資金實力和完善的管理系統(tǒng)，否則操作的微不失誤都可能帶來成本高、效率低、入不敷出的災(zāi)難性后果。因此，相當(dāng)數(shù)量的大企業(yè)只在對市場表現(xiàn)有重大影響的局部區(qū)域建立直營系統(tǒng)，而在其它區(qū)域則利用合作伙伴系統(tǒng)來達(dá)到掌控終端市場的目的。通過對銷售過程六大功能的分析可以看出，對掌握市場和引導(dǎo)消費有重大影響的是市場開拓和市場生動化，并且這兩部分工作對專業(yè)技能的要求很高，其它四個部分則屬于簡單重復(fù)性勞動。那么，**就可以自己投入人力進行市場開拓和市場生動化工作，送貨、收款和倉儲形成一種合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展終端市場，這就是“合作伙伴系統(tǒng)”。我們也可以將其定義為：以公司的資源為推動力，引導(dǎo)、利用、整合經(jīng)銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費者需求和系統(tǒng)。合作伙伴系統(tǒng)的建立分為以下六個過程：市場調(diào)查、系統(tǒng)設(shè)計、合作伙伴選擇、簽署契約、人員培訓(xùn)、系統(tǒng)運行。市場調(diào)查當(dāng)公司準(zhǔn)備在某一市場建立合作伙伴系統(tǒng)時，應(yīng)首先對目標(biāo)市場進行調(diào)查，全面了解該市場的售點分布、產(chǎn)品鋪貨、消費習(xí)慣和競爭對手狀況等信息，做到知已知彼。系統(tǒng)設(shè)計根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果設(shè)計出適合當(dāng)?shù)靥攸c、符合公司目標(biāo)的動作系統(tǒng)，一般來講，在系統(tǒng)設(shè)計中有兩種方案可供采用，即儲運型合作伙伴系統(tǒng)和銷售儲運型合作伙伴系統(tǒng)。在市場規(guī)模較大、重要性較高的地方適合采用儲運型系統(tǒng)——由公司派人負(fù)責(zé)市場開拓、產(chǎn)品生動化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲由合作伙伴負(fù)責(zé)。在市場規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲運型系統(tǒng)——公司只負(fù)責(zé)市場開拓和產(chǎn)品生動化，其余工作由合作伙伴負(fù)責(zé)：選擇合作伙伴系統(tǒng)設(shè)計完成后，就要在當(dāng)?shù)剡x擇符合系統(tǒng)要求的合作伙伴。通常，應(yīng)通過下列指標(biāo)來考核：合作精和和道德品質(zhì)、對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、與零售商的現(xiàn)有關(guān)系、承諾不經(jīng)營競品業(yè)務(wù)、按要求開展業(yè)務(wù)的能力（配送/倉儲/資金）、管理能力和發(fā)展愿望等可通過面談、市場訪問、實在考察來落實指標(biāo)考核。參考指標(biāo)目標(biāo)要求經(jīng)營狀況要求資金雄厚，有經(jīng)營飲料類產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗，有配備齊整且穩(wěn)定的銷售隊伍財務(wù)狀況有完善的財務(wù)體系，且?guī)っ尜Y金狀況良好，能為下級客戶提供信用商譽經(jīng)營穩(wěn)健，在批發(fā)及零售行業(yè)的口碑較好年銷售額近幾年銷售持續(xù)穩(wěn)定增長，且在當(dāng)?shù)嘏l(fā)業(yè)中銷售額位居前三位運輸能力有足夠的屯貨空間，交通便利運輸能力有足夠的運貨車，且能充分保證我公司產(chǎn)品的分銷客戶網(wǎng)絡(luò)有一定廣度和深度的客戶網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)中必須包括一定數(shù)量和一定層次的批發(fā)高和零售商，并且能夠較為完善地覆蓋一個區(qū)域。管理能力有相關(guān)健全的管理部門及管理制度，管理水平較高。簽署契約通過以上考核指標(biāo)選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署契約，以明確合作雙方的權(quán)利和義務(wù)。在談判過程中，要首先取得合作伙伴明確承諾在其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)履行以下職責(zé)：對零售商提供配送服務(wù)、接受**價格、不經(jīng)營競品業(yè)務(wù)、不跨區(qū)銷售、向**提供其銷售和庫存資料及其下游客戶資料、同時要明確合作伙伴履行上述職責(zé)可得到**什么樣的獎勵。其次，向合作伙伴說明其可享受的權(quán)利，比如優(yōu)先的產(chǎn)品供應(yīng)、穩(wěn)定的價格體系、長期的市場支持、專業(yè)的管理指導(dǎo)、一定限度的信用支持等。最后，以書面形式方的談判結(jié)果，簽署契約。工作流程：人員培訓(xùn)系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)的核心力量是人，是否有一批既有專業(yè)技能又積極勤奮的人來執(zhí)行系統(tǒng)的各項功能是合作伙伴系統(tǒng)成敗的關(guān)鍵。因此，人員培訓(xùn)是該系統(tǒng)重要環(huán)節(jié)。**要對系統(tǒng)的各項功能進行分析研究，定出各工作崗位的職責(zé)要求和技能要求，進而制訂出合理的培訓(xùn)方案并對相關(guān)人員進行培訓(xùn)以達(dá)到崗位要求，人員培訓(xùn)不僅是系統(tǒng)運作前的準(zhǔn)備工作，更是運作過程必不可少的保障，只有那么經(jīng)過反復(fù)培訓(xùn)高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)有效運轉(zhuǎn)，保持正確的前進方向。培訓(xùn)工作將以業(yè)務(wù)代表處自學(xué)《營銷管理手冊》為主，公司將組織定期和不定期集中培訓(xùn)為主，專項培訓(xùn)為輔。系統(tǒng)運作上述工作完成后，就可以將合作伙伴系統(tǒng)投入動作了。合作伙伴系統(tǒng)不同于普通的銷售網(wǎng)絡(luò)。合和伙伴在市場上的行為是**市場行為的延伸，合作伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售價格、售后服務(wù)系統(tǒng)是**再發(fā)展的基礎(chǔ)，如果**只停留與合作伙伴購與銷的關(guān)系上，而不能有效地參與到從合作伙伴到消費者的服務(wù)過程中去，那么合作伙伴系統(tǒng)只是一紙空文，**實際并未取得終端市場的控制權(quán)。作為**的合作伙伴，經(jīng)銷商雖然與**形成了結(jié)盟關(guān)系，但其作為中間角色的本質(zhì)并沒有改變，在許多方面的利益和**是不一致的。例如：**尋求長遠(yuǎn)利益，而經(jīng)銷商多看眼前收益、**關(guān)注市場份額，而經(jīng)銷商追求經(jīng)營利潤……。因此，**只有通過整套嚴(yán)格的監(jiān)督和管理機制來約束合作伙伴，才能保證任命伙伴有效履行職責(zé)以達(dá)到運作系統(tǒng)的目的——掌控終端市場。運作中，要明確各自的責(zé)權(quán)利：渠道主要職能公司經(jīng)銷商說明銷售計劃制定主持參與銷售計劃含銷售區(qū)域、銷售量、銷售品種及規(guī)格倉儲提供負(fù)責(zé)**集團所有產(chǎn)品都存放在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)運輸支持主持產(chǎn)品的運輸配送一般由經(jīng)銷商解決，**可提供適量車輛用于獎勵零售終端管理指導(dǎo)、監(jiān)控主持主要通過業(yè)務(wù)代表處來實現(xiàn)對下級批發(fā)商與零售客戶的覆蓋零售終端管理參與主持一般性大賣場、直營零售與特渠的終端管理由業(yè)務(wù)代表處完成，重點大賣場由**集團直接進行終端管理信用提供負(fù)責(zé)對下級批發(fā)商與零售客戶的作用（應(yīng)收款）由經(jīng)銷商提供促銷計劃負(fù)責(zé)所有**產(chǎn)品活動都由**集團設(shè)計促銷執(zhí)行指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)控主持對于促銷活動的執(zhí)行，**主要提供指導(dǎo)與監(jiān)控，具體操作由經(jīng)銷商完成費用支付主持參與**集團承擔(dān)與大賣場運作的相關(guān)費用，經(jīng)營部人員的工資及獎金，促銷費用；經(jīng)銷商承擔(dān)經(jīng)營部政府事務(wù)費用（稅、費）**在管理自建銷售系統(tǒng)時，可能采用“人治”的方法，即通過領(lǐng)導(dǎo)對下屬的直接監(jiān)控和二者之間的溝通來達(dá)成目標(biāo)。而在合作伙伴系統(tǒng)中，由于非本**人員占多數(shù)，如果仍然用“人治”的方法來管理，會事倍功半，偏離目標(biāo)。因此，“人治”才是明智的選擇——制定嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)立關(guān)鍵指標(biāo)并對關(guān)鍵指標(biāo)進行嚴(yán)密監(jiān)控，有關(guān)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵指標(biāo)如下：三大標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品售價、產(chǎn)品流向和配送服務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)一：產(chǎn)品售價。穩(wěn)定的市場價格確保了各銷售環(huán)節(jié)的合理利潤，可以調(diào)動起經(jīng)銷商與零售商的積極性。合作伙伴嚴(yán)格遵守雙方商定的銷售價格，一方面能夠保持產(chǎn)品的價格競爭力，有助于提高市場占有率；另一方面可以防止合作伙伴之間的惡性價格競爭和竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，從而有力地維護市場秩序。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)二：產(chǎn)品流向。**要明確指定合作伙伴的銷售區(qū)域并進行嚴(yán)密監(jiān)控，以防止因合作伙伴跨區(qū)域銷售而引起的市場混亂，另外，通過對產(chǎn)品流向的跟蹤，**得以了解掌握合作伙伴的下游客戶及銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠有效防范市場風(fēng)險。當(dāng)合作伙伴不能履行其職責(zé)時，**只需另外找配送能力即可保障市場供應(yīng)，不至于因合作經(jīng)營不善或轉(zhuǎn)投他方而導(dǎo)致城池失守。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)三：配送服務(wù)。高質(zhì)量的送貨服務(wù)對零售商的吸引力很大，可以培養(yǎng)出他們對**、產(chǎn)品和合作伙伴配送系統(tǒng)的依賴感，提高競爭對手的進入門檻。四項指標(biāo)：銷量、鋪貨率、生動化達(dá)成率和活躍客戶比率**在與合作伙伴簽訂契約時就要明確量化以上四項指標(biāo)要求，然后通過完善的表格體系來掌握達(dá)成情況。在運作過程中，**還要利用定期檢查和不定期抽查等手段對市場和合作伙伴進行評估，肯定成績，檢討尋求改進方法，促進合作伙伴配送系統(tǒng)健康發(fā)展。最后，不要忘記“利潤”是永遠(yuǎn)的話題。當(dāng)**要求合作伙伴執(zhí)行三大標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成四項指標(biāo)時，必須度量其為此而增加的經(jīng)營成本并制定合理的補償措施（如發(fā)放送貨補貼和市場表現(xiàn)獎金、幫助合作伙伴提高管理水平、降低運作成本等），保障合作伙伴有利可圖。惟有如此才能建立長遠(yuǎn)可靠的合作關(guān)系，將終端市場牢牢掌握在手中。營銷渠道沖突的管理在渠道管理實踐中“越區(qū)銷售”常被稱為“沖貨”或“竄貨”，具體表現(xiàn)為：經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠家規(guī)定的售價向轄區(qū)外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。一般來講，構(gòu)成沖貨包括兩方面要素：（1）規(guī)模、數(shù)量較大，從批發(fā)環(huán)節(jié)上危及原經(jīng)銷商的正常市場組織和經(jīng)營活動；（2）以低價直接殺傷原經(jīng)銷商目標(biāo)市場既有的價格體系。沖貨行為是現(xiàn)階段中國絕大部分企業(yè)渠道管理中遇到最多的一種渠道沖突，也是令企業(yè)最感棘手的一個渠道管理難題。低價越區(qū)沖貨的形成通常有以下幾種情況：A、企業(yè)銷售價格體系有機可乘目前，許多企業(yè)在產(chǎn)品定價上仍然沿用老一套的“三級批發(fā)制”，即總經(jīng)銷價（出廠價），一批、二批、三批，最后加個建議零售價。這種價格體系中的每一個階梯都有一定的折扣。如果總經(jīng)銷商直接做終端，其中兩個階梯的價格折扣便成為相當(dāng)豐厚的利潤。如果經(jīng)銷商比較看重利，不太注重量的話，那么，這個價格體系所產(chǎn)生的空間差異就非常大，形成了讓其他經(jīng)銷商越區(qū)銷售的基礎(chǔ)。B、銷售結(jié)算方面的便利在中國，很多廠商采取與客戶以銀行承兌匯票為主的結(jié)算方式的銷售策略。從安全的角度，對廠家來講，銀行承兌匯票是一種比較理想的結(jié)算方式。但是，使用銀行承兌匯票或其他結(jié)算形式（如易貨貿(mào)易），經(jīng)銷商已提前實現(xiàn)利潤或成本壓力較小，出于加速資金周轉(zhuǎn)或侵占市場份額的考慮，以利潤貼補價格，向周力市場低價沖貨。不現(xiàn)實的銷售目標(biāo)當(dāng)企業(yè)盲目向經(jīng)銷商增加指標(biāo)時，也很容易誘導(dǎo)或逼迫經(jīng)銷商走上沖貨的道路。“年終獎勵”、推廣費等激勵措施操作不當(dāng)為激勵經(jīng)銷商的銷售熱情，提高銷售量，現(xiàn)在很多企業(yè)都對經(jīng)銷商施行“年終獎勵”等返利措施。于是，原先制定好的價格體系被這一年終折扣拉開了空間，導(dǎo)致那些以做量為根本，只賺取年終獎勵就夠的經(jīng)銷商為了博取一定百分比的級數(shù)差額，開始不擇手段地向外“侵害”。推廣費是企業(yè)在運作市場時的一種基本投入。一些廠家因為缺乏相關(guān)的企業(yè)人才，又懶得跟經(jīng)銷商爭論，往往會同意經(jīng)銷商的要求，按一定銷售的比例作為推廣費拔經(jīng)經(jīng)銷商使用，廠家只是派人看經(jīng)銷商有沒有運作，而運作得怎么樣往往要等結(jié)果出來后才能評判，故不大好控制。至于經(jīng)銷商將廠家撥給的推廣費是否全部用以推廣，其實根本無法掌握。因此推廣費由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成新的價格空間，給“越區(qū)銷售”提供炮彈。其它原因除了上述幾種主要導(dǎo)致沖貨的原因以外，還存在其他原因。比如，由于合作中的不愉快的經(jīng)歷，或企業(yè)不能兌現(xiàn)自己的承諾，造成經(jīng)銷商采取報復(fù)性行為，形成惡意低價沖貨。還有一個原因來自企業(yè)內(nèi)部的銷售人員。有此地區(qū)的銷售代表或銷售人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正。為了多拿獎金或嫉妒其他人的高獎金，不顧企業(yè)的銷售政策，擅自改變資源配置方向，向其他地區(qū)銷售，跳樓洗貨。這些都是某些非常態(tài)因素引發(fā)的惡性沖貨。從以上分析可以得出，沖貨的絕大部分原因是由于企業(yè)渠道管理上存在漏洞。因此，對企業(yè)來講，為維護市場秩序，堵住沖貨源頭，應(yīng)從增強企業(yè)自身的渠道管理能力入手。以下是企業(yè)避免或?qū)_貨降低到最低程度的一些方法：建立規(guī)范，合理和穩(wěn)定的價格管理體系建立合理、規(guī)范的級差價格體系，同時嚴(yán)格對于自己有零售終端的總經(jīng)銷商的出貨管理。堅持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算從結(jié)算手段上控制商家因利潤提前實現(xiàn)或短期內(nèi)缺少必要的成本壓力而構(gòu)成的沖貨風(fēng)險。建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機制，根據(jù)每一商戶的市場組織能力、分銷周期、商業(yè)信譽、支付習(xí)慣、經(jīng)營趨勢以及目標(biāo)市場的現(xiàn)實容量、價格彈性程度、本品牌的市場分額等各項指標(biāo)，設(shè)立發(fā)出商品資金占用評價體系，以使鋪貨的控制完全量化，將發(fā)出商品的資金占用維持在一個合理的水平，避免因商家占用較大而形成沖貨的惡性“勢能”?？茖W(xué)、合理地運用涉及現(xiàn)金的激勵和促銷措施從激勵經(jīng)銷商的角度講，銷售獎勵可以刺激經(jīng)銷商的進貨力度。但正如前面提到的，涉及現(xiàn)金的返利措施容易引發(fā)砸價的銷售惡果。因此，銷售獎勵應(yīng)該采取多項指標(biāo)進行綜合考證，除了銷售量外，還要考慮其他一此因素，比如價格控制、銷售增長率、銷售盈利率等。為了消除沖貨現(xiàn)象，甚至可以把是否竄貨也作為獎勵的一個考核依據(jù)。同時，返利最好勿用現(xiàn)金，多用貨品以及其他實物。促銷費用應(yīng)盡量控制在廠商手中為宜。提高銷售數(shù)量預(yù)測的準(zhǔn)確度，制定合理的銷售目標(biāo)制造商要結(jié)合經(jīng)銷商的市場實際情況，制定合理的年終銷售目標(biāo)，這樣才能避免因目標(biāo)制定過高而導(dǎo)致經(jīng)銷商的越區(qū)銷售。建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為由于廠家與各地經(jīng)銷商，或者說是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理者與各地經(jīng)銷商之間是平等的企業(yè)法人之間的經(jīng)濟關(guān)系，銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度不可能通過上級管理下級的方式來實施。只能通過雙方簽訂的“經(jīng)銷合同”來體現(xiàn)，即用合同約束經(jīng)銷商的市場行為。首先，在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將經(jīng)銷商活動嚴(yán)格限定在自己的市場區(qū)域之內(nèi)；其次，在合同中載明級差價格體系，在全國執(zhí)行基本統(tǒng)一的價格表，并嚴(yán)格禁止超限定范圍浮動；最后，將年終給各地總銷商的返利是否發(fā)生跨區(qū)銷售行為聯(lián)系起來，使返利不僅成為一種獎勵手段，而且成為一種警示工具。合作伙伴制下嚴(yán)格掌握客戶庫存、銷量、網(wǎng)絡(luò)情況，發(fā)現(xiàn)異常盡快找出原因，對癥下藥。設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度，把越區(qū)銷售行為日常工作常抓不懈。為發(fā)生越區(qū)銷售行為的經(jīng)銷商視其沖貨的行為嚴(yán)重程度分別予處罰。業(yè)務(wù)代表處市場運作運作標(biāo)準(zhǔn)化流程（一）目錄渠道劃分與管理路線操作與管理生動化與生動化標(biāo)準(zhǔn)營銷渠道（CHANNEL）劃分批發(fā)渠道是（WC）：即批發(fā)商（WHOLESALES）批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)（制造商）購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他經(jīng)銷商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利性的組織，不直接服務(wù)于個人消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于商業(yè)流通的中間環(huán)節(jié)。這部分屬于傳統(tǒng)組，由片區(qū)代負(fù)責(zé)。編碼類型描述負(fù)責(zé)業(yè)代負(fù)責(zé)組別W1商業(yè)批發(fā)商：1、送貨批發(fā)商2、現(xiàn)購自運批發(fā)商3、貨車販運批發(fā)商4、承運批發(fā)商5、郵購批發(fā)商6、農(nóng)產(chǎn)品集散商是指獨立投資，獨立大理購進商品，再批理銷給各種組織用戶的批發(fā)機構(gòu)。其特點是：他有所買賣的商品的所有權(quán)并承擔(dān)與此相關(guān)的風(fēng)險。商業(yè)批發(fā)商是整個批發(fā)業(yè)的支柱。業(yè)務(wù)主任傳統(tǒng)組W2商品代理商有：1、制造商代理2、賣方代理3、經(jīng)紀(jì)人4、代銷商5、商業(yè)拍賣公司6、進出口代理7、買方代理是指獨立投資但對其經(jīng)營的商品沒有所有權(quán)，只是替委托人批量推銷或采購商品的批發(fā)機械。他們執(zhí)行某些營銷渠道職能并作為其他公司的代理以委托人的名也進行交易談判和買賣。業(yè)務(wù)主任傳統(tǒng)組W3制造商的分銷機構(gòu)是指制造企業(yè)自設(shè)的銷售組織，專門經(jīng)營自己產(chǎn)品的批發(fā)銷售業(yè)務(wù)，與商業(yè)批發(fā)商的職能相似，但屬于制造商，并獨立于生產(chǎn)工廠之外零售渠道（RC）：零售商（RETAILERS）零售商是指將商品有服務(wù)直接銷售給最終消費群體的企業(yè)。編碼類型描述舉例負(fù)責(zé)業(yè)代負(fù)責(zé)組別R1（K/A）大型超市、連鎖店在全國或區(qū)域內(nèi)有強在影響的大型賣場，如沃爾瑪，麥德龍，好又多等特渠業(yè)代物渠組R2普通的超市、連鎖、百貨商店中小規(guī)模的超市、連鎖店、百貨商店直營業(yè)代/助理業(yè)代傳統(tǒng)組R3便利商店、廉價商店、交通場所便利店夫妻店、加油站、路邊攤、冷飲攤、煙雜店、小賣部、公車票亭行等助理業(yè)代、片區(qū)業(yè)代傳統(tǒng)組、綜合組R4學(xué)校社區(qū)學(xué)校商店、社區(qū)商店、社區(qū)小型超市直營業(yè)代綜合組R5集團購買交通工具（飛機、火車、汽車、輪船）部隊、機關(guān)福利購買、自動售賣機直營業(yè)代、特渠業(yè)代綜合組、特渠組R6餐飲、娛樂場所DISCO、酒巴、咖啡廳、酒店、飯店旅游景點、速食店、西點面包房、小吃店、小餐館、小排檔、PUB、大型商場超市的美食廣場等直營業(yè)代綜合組R7零兼批有零售，又有批發(fā)的小型零散批客戶片區(qū)業(yè)代傳統(tǒng)組R8品牌概念店重點地段、學(xué)校、社區(qū)、交通場所、餐飲娛樂場所的較有影響力的有一定銷量的零售商店直營業(yè)代/助理業(yè)代傳統(tǒng)組R9其它目前尚未形成但今后有可能發(fā)生的各種類型，如網(wǎng)上購物、郵寄目錄購物直營業(yè)代傳統(tǒng)組路線操作與管理目的：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處主任和業(yè)務(wù)代表制定所轄區(qū)域零售拜訪路線，并有效地管理路線，從而有效地維護**終端市場；相關(guān)概念：什么是確立路線？即在所轄區(qū)域內(nèi)，按照一定原則，將所轄區(qū)劃分成若干條線路，并確定線路上客戶的拜訪順序，以便有效地進行客戶拜訪服務(wù)。為什么要確立路線？是為了增加在零售點的直接效益時間，即為客戶服務(wù)的時間，節(jié)約中線時間及間接效益時間，從而提高我們的工作效率及效益。確立路線的目標(biāo)是什么？●使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪程序最大化，最大化。所謂“標(biāo)準(zhǔn)化”，即按照公司要求的拜訪步驟去拜訪，并要求零售店內(nèi)外的陳列接近或達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)；●提供必要的服務(wù)頻率。針對不同的拜訪對象采用不同的拜訪頻率；●合理的區(qū)域。劃分區(qū)域時應(yīng)考慮劃分的界限、區(qū)域拜訪的時間與效率、對貨車類型的限制以及送貨的便利性等因素。什么是路線管理手冊？是業(yè)務(wù)代表對所負(fù)責(zé)區(qū)域路線進行管理的工具。手冊上記錄了用以客戶拜訪、路線管理與分析的數(shù)據(jù)。它包括了拜訪線路圖、業(yè)務(wù)拜訪卡、客戶拜訪路線順序卡、產(chǎn)品價格表、訂貨單、預(yù)售路線日報表、零售客戶資料管理卡、客戶投訴處理表、生動化標(biāo)準(zhǔn)等。什么是路線評估？銷售管理人員為了了解屬下工作效率，通過隨機拜訪、閱讀與分析業(yè)務(wù)代表的銷售報告、主要指標(biāo)考核等方法，了解線路的運作情況，從而對業(yè)代的工作及路線的整體效率進行評估。什么是隨機拜訪？銷售管理人員按固定的拜訪或送貨路線與業(yè)務(wù)人員一起跟蹤輔導(dǎo)、拜訪，以檢查業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量或路線運做的水平。什么是主要考核指標(biāo)？是以定量分析的方式對路線執(zhí)行情況進行評估的工具之一，指標(biāo)是一個數(shù)字和另一個數(shù)字之間的比率或比較。如：產(chǎn)品返庫率、訂單成功率等。三、如何確立路線（五步法）第一步：建立責(zé)任區(qū)域一個責(zé)任區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)的一組零售點。劃分責(zé)任區(qū)域時應(yīng)考慮當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域設(shè)置、區(qū)域?qū)ω涇囶愋偷南拗埔约皹I(yè)務(wù)人中的數(shù)量，應(yīng)利用已經(jīng)存在的界限（如鐵路、主要干道等）來劃分。每個區(qū)域由一個或若干業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)。第二步：對各種類型的零售點進行調(diào)查建立責(zé)任區(qū)域后，由各責(zé)任區(qū)域業(yè)務(wù)代表對本區(qū)域各類渠道零售點進行詳細(xì)調(diào)查，填寫零售點調(diào)查表。（預(yù)計費時0.5-1周）第三步：畫路線圖我們的業(yè)務(wù)代表處實生六天工作制。將每個業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域分成五個小區(qū)，每個小區(qū)畫一張路線圖，將調(diào)查后各種類型的零售點用特定符號標(biāo)在圖上。（每個小區(qū)零售點控制在30-560家之間）星期六進行本周工作總結(jié)，重點客戶拜訪、內(nèi)容處理等工作。第四步：確立路線，根據(jù)每周每家客戶拜訪頻率做出客戶順序卡。給零售點排序編號。排序的原則為：△避免兩次經(jīng)過同一街道△避免重復(fù)走環(huán)線△不可跳過任何零售點△朝向銷售中心△遵守小轉(zhuǎn)彎交通規(guī)則——向右轉(zhuǎn)（遇見支線、小路等）△遵守大轉(zhuǎn)彎交通規(guī)則——向左轉(zhuǎn)（遇見干線、大道等）△盡量縮短行駛時間——使用最短路線連成路線。分三個步驟：△確定和標(biāo)出已知路線部分，如單行道△按照順序確定并標(biāo)出需要服務(wù)的各類小零售點，如離銷售中心最遠(yuǎn)的零售點△將各個部分聯(lián)成完整路線確立路線并做出路線代碼編號，并填寫每條路線的客戶拜訪順序卡須遵循如下原則：△由遠(yuǎn)到近△送貨效率優(yōu)先于銷售效率△從最大的送貨車到最小的送貨車△只建立一種類型的路線△最后建立電話銷售路線第五步：調(diào)整路線在日后的路線執(zhí)行中，由于市場的變化、產(chǎn)品組合的變化、新的競爭情況、交通情況的變化、車隊的變化等等，需要對路線進行適時調(diào)整。四、開發(fā)新客戶新客戶的開發(fā)

如何尋找新售點★經(jīng)常觀察區(qū)域的變化★從報紙、無線電廣播和電視收集信息★查閱電話號碼簿★從集體討論和現(xiàn)有客戶中收集信息

如何分析新客戶★哪一種渠道的銷售點★需要哪些包裝/品牌★需要哪些售點廣告和生動化材料★根據(jù)哪些報名要求

在開發(fā)新客戶時，注意介紹**對客戶的益處★消費者的需求，享譽全國★公司整體的服務(wù)項目（送貨上門、促銷活動、生動化、廣告等）★銷售量大，周轉(zhuǎn)快，投資少★廣告與產(chǎn)品陳列的必要性★廣告與產(chǎn)品齊全的綜合優(yōu)勢開發(fā)新客戶的原則★只要可以出售飲料的客戶都是潛在零售/經(jīng)銷客戶★開發(fā)客戶主要是使我們的產(chǎn)品能進入，銷量往往是以后的事開發(fā)新客戶步驟

準(zhǔn)備工作★自己的心理準(zhǔn)備★了解客戶以及他的客戶群體、主流售品、店型★制定拜訪目的和計劃

拜訪★第一步，找到主管人員★第二步，介紹**能給客戶帶來的利益★第三步，介紹公司能提供的服務(wù)★第四步，介紹公司的價格策略★第五步，成交第六步，感謝店主建立客戶檔案

填寫《零售客戶資料管理卡》，對該客戶進行編號，并將相關(guān)資料錄入計算機，及時更新舊資料?？蛻艟幋a原則：以華中區(qū)河南省鄭州市某一街區(qū)零店為例，編碼為22AAA11011，共10位數(shù)。第一組數(shù)，兩位數(shù)字，為省份代號。華西區(qū)：04山西、17陜西、18甘肅、19寧夏、20青海、32西藏、21新疆華中區(qū)：22河南、23湖北、24湖北、14江西華東區(qū)：10山東、11江蘇、12浙江、13安徽華南區(qū)：25廣東、27廣西、26海南、15福建西南區(qū)：28四川、29重慶、31云南、30貴州華北區(qū)：01北京、02天津、03河北、05內(nèi)蒙古、06遼寧、07吉林、08黑龍江、09上海第二組，一位字母，為業(yè)務(wù)代表處代號（省公司自定后上報）第三組，一位字母，為省會、地級城市代碼（參照各地車牌號）第四組，一位字母，為縣/城區(qū)/鎮(zhèn)/街道辦/片區(qū)代號（省公司自定后一報）第五組，兩位數(shù)字，為路線代碼第六組，三位數(shù)字，為售點順序代碼。五、常規(guī)客戶的路線拜訪日常應(yīng)用工具（路線手冊）：包括《拜訪線路卡》、《業(yè)務(wù)拜訪卡》《客戶拜訪路線順序卡》、《產(chǎn)品價格表》、《訂貨單》、《銷售路線日報表》，簡稱“一圖（《拜訪線路圖》），二卡（《業(yè)務(wù)拜訪卡》、《客戶拜訪路線順序卡》），三表（《產(chǎn)品價格表》、《訂貨單》、《預(yù)售路線日報表》）”?？蛻舭菰L八步驟進入售點前的準(zhǔn)備工作檢查個人外表（含整理工作服、工作包、照鏡子等）檢查客戶資料（一圖、二卡、三表、紙筆、名片等）準(zhǔn)備生動化材料（POP、DM等）準(zhǔn)備清潔用工具（毛巾等）回顧拜訪目的，最近銷量和以往承諾售點外店情查看及時更換外觀破損的廣告資料拆除過時的資料張貼位置是否準(zhǔn)確進入售點后向客戶打招呼微笑，做自我介紹確認(rèn)出決策者與店內(nèi)非決策者優(yōu)質(zhì)良好的關(guān)系主動提及上次拜訪的承諾做好銷售點內(nèi)的生動化檢查廣告品是否完好整理產(chǎn)品陳列，先進先出，按照品牌擺放補充產(chǎn)品檢查存貨更換不良品，清潔陳列產(chǎn)品按照品牌/包裝清點存貨注意前線存貨和后備存貨做銷售訪問提出訂貨建議回答客戶異議提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議收集市場信息確認(rèn)訂貨確認(rèn)客戶同意的訂貨量填寫客戶卡——記錄定貨量和庫存確認(rèn)下次訪問時間并向客戶致謝業(yè)務(wù)代表處業(yè)務(wù)代表工作流程

晨會業(yè)務(wù)主任總結(jié)前一天的工作，安排當(dāng)天工作大家溝通交流，提出改善工作的意見檢查個人儀容、儀表檢查客戶資料，準(zhǔn)備生動化資料制定當(dāng)天工作計劃

客戶拜訪作好店內(nèi)生動化工作（按我們的要求）客情服務(wù)庫存管理信息溝通下訂單

訂單處理★開裝運單★主任審核

報表填寫★填寫《銷售日報表》。更新客戶資料客戶卡整理，向主任匯報工作，填寫《銷售周報表》促銷活動結(jié)束后填寫《促銷成本分析》，需要時填寫《客戶投訴登記表》六、路線的評估主要考核指標(biāo)的控制（書面評估）：關(guān)鍵指標(biāo)說明公式單位標(biāo)準(zhǔn)完成的拜訪次數(shù)或貨站數(shù)衡量路線上拜訪或貨站的效率完成的拜訪次數(shù)/預(yù)定的拜訪次數(shù)*100%%100%成功率成功拜訪的次數(shù)有銷量的拜訪次數(shù)/預(yù)計拜訪次數(shù)*100%%最小60%日銷箱數(shù)或每日所發(fā)運箱數(shù)一天內(nèi)所售出的總箱數(shù)零售點銷量的總和箱/天隨每條路線的不同而變化貨數(shù)回庫率衡量運出的效率運回的整箱數(shù)/所裝箱*100%%最大20%電話訂貨數(shù)不在今天計劃之內(nèi)的來自各個零售點的電話訂單的數(shù)量無%出勤率衡量雇員用于工作時間的數(shù)量出勤天數(shù)/工作天數(shù)字*100%%90%以上無存貨貨架貨架上無存化的客戶數(shù)量無數(shù)字如發(fā)現(xiàn)則不可接受POP材料沒有POP材料的客戶數(shù)量無數(shù)字根據(jù)目的不同而變裝有混合品牌的冷柜數(shù)量裝有非本公司品牌/飲料的冰柜數(shù)量無數(shù)字如發(fā)現(xiàn)則不可接受隨機拜訪（實際評估）

評價工作人員★通過計算成功率來評價業(yè)務(wù)代表銷售狀況如何★評價業(yè)務(wù)代表和客戶的關(guān)系如何或評價業(yè)務(wù)代表是否通過隨車拜訪進行了計劃好的拜訪。分析服務(wù)頻率評估重排路線的需要評估整體路線效率指導(dǎo)作用七、提高路線的效率

為了提高路線的效率，路線拜訪及建設(shè)應(yīng)遵循以下原則：循序漸進先易后難先零后整先少后多先慢后快生動化及生動化標(biāo)準(zhǔn)終端生動化概念：在售點和買點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品，以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動員、說服消費者選擇我們的產(chǎn)品。生動化是在售點上進行一切能夠影響消費者購買我們產(chǎn)品的活動，這一活動是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。終端生動化重要性☆75%的購買決定是在賣場內(nèi)即時做出。因此為促使消費者購買我們的產(chǎn)品，應(yīng)將其擺放在消費者逛商店時首先看到的位置☆90%的顧客在賣場內(nèi)停留時間不到2分鐘——所以產(chǎn)品必須易于見到——所以產(chǎn)品必須易于拿到——所以產(chǎn)品必須主流區(qū)60%的顧客不會光顧整個生意區(qū)——所以我們要盡量多占陳列位，如堆頭、冰柜等；擺放在多個主要區(qū)域，如陳列臺、展銷臺、有冷凍產(chǎn)品，設(shè)備以及標(biāo)牌這樣的區(qū)域?！?5%以上的消費者在飲料食品類的購買時屬于“沖動性消費”，主要分為三類型：瞬間沖動購買，無計劃性；增加額外購買；品牌轉(zhuǎn)移，經(jīng)常是因現(xiàn)場廣告宣傳吸引而轉(zhuǎn)移?！钕M者相信最易見到的產(chǎn)品一定較受歡迎☆我們的競爭對手開支龐大，而且有經(jīng)驗，——所以要以生動化來吸引消費者戰(zhàn)勝競爭對手。三、產(chǎn)品終端生動化的五項標(biāo)準(zhǔn)▲完整性力爭我們公司的全部產(chǎn)品品種進入售點（包括碳酸飲料、水、茶飲料和果汁）重點突出主推品牌或品種。貨架的黃金位置，平時應(yīng)置放**、**。當(dāng)某品種促銷時，則讓位于促銷品種存貨管理。在每次拜訪客戶時，店內(nèi)應(yīng)保持足夠的產(chǎn)品存貨。每次拜訪的安全存貨量=（上次庫存+期間進貨量-本次庫存）*1.5-本次庫存▲擴張性貨架：占據(jù)同類產(chǎn)品貨架的面積大于競品的陳列面，并不斷通過理貨進行擴大；位置好，占據(jù)客流方向第一、第二貨架，能在主通道轉(zhuǎn)彎時就能看到公司產(chǎn)品；層面位置好，占據(jù)貨架3-5層的黃金段（距地面75-120CM之間）堆頭：爭取最好的堆頭位置，如出入口、主通道、人流量大的地方；單個堆頭應(yīng)保證兩個SKU集中出樣。多個SKU出樣時，應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)碼放，免得雜亂無章；堆頭的高度要求不低于0.8米。端架：爭取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方?！行裕?、公司產(chǎn)品集中出樣，堅持避免品項分離或競品插在公司產(chǎn)品中的情況；2、避免公司產(chǎn)品被分離在其他品類中間，如：茶類被置于香皂中間或旁邊3、同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。售點中的每個品牌和包裝最少陳列兩個排面。形象性：產(chǎn)品整潔干凈，瓶貼朝外，平視時產(chǎn)品內(nèi)外擺放一致，沒有錯層現(xiàn)象；標(biāo)價簽完整醒目，產(chǎn)品促銷期間應(yīng)向超市要求站立式或懸掛式特價廣告牌；在售點無特別規(guī)定時盡可能使用POP，包括堆地看板、海報、帷幔、吊旗、人形立牌等等；在任何售點要嚴(yán)格按公司對該售點品牌、必備/應(yīng)備包裝管理規(guī)定進行排面陳列；特殊性：特殊化陳列不等于付費陳列，特殊性陳列在很多情況下不用付費，如：和超市客情關(guān)系較好，而且能巧妙運用公司產(chǎn)品進行階段性降價和促銷，或通過少量的實物贈品，或幫助超市解決實際困難（如答應(yīng)補償每月幾箱短少）付費做DM郵報時，我們應(yīng)提出免費堆頭要求；競品缺貨、超市調(diào)整貨架時是我們將普通陳列擴大成特殊陳列的好時機；和超市關(guān)系好時，適當(dāng)拖延陳列付費時間，簽定“游擊式”陳列協(xié)議（三月兩簽，付兩個月費用）四、因地制宜靈活地開展生動化根據(jù)貨場、售點的具體情況，靈活地運用公司資源開展生動化工作；把握一條原則：做得比競品好。學(xué)習(xí)對手，超過對手；組合公司資源，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，創(chuàng)造性的開展生動化。銷售過程中的常用的指標(biāo)與專業(yè)用語常用指標(biāo)：安全庫存=（上次庫存+期間進貨量-本次庫存）*1.5-本次庫存毛利（毛差）=商品售出價–商品購進價（客戶角度）毛利率=毛利/購進價*100%資金回報率=毛利/商品購進價*100%資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=年銷售總額/流動資金總額鋪貨率=買得到公司產(chǎn)品的商店數(shù)量/商店總數(shù)量*100%產(chǎn)品陳列實現(xiàn)率=有產(chǎn)品陳列的商店數(shù)量/商店總數(shù)量*100%銷售純收入=銷售收入-增值稅（公司角度）生動化達(dá)成率=有生動化的商店數(shù)/商店總數(shù)*100%活躍客戶比率=積極進貨、常年參與公司活動的客戶數(shù)/客戶總數(shù)*100%毛利=銷售純收入-銷售成本（公司角度）營業(yè)利潤=毛利-銷售費用-管理費用-財務(wù)費用利潤率=營業(yè)利潤/商品購進價*100%陳列相關(guān)用語固定陳列：指商品構(gòu)成、陳列位置和瓶位數(shù)都已固定的貨架陳列堆積陳列：指在固定貨架以外，客流量集中、注視率高的場所所作的短期非固定的大量堆積陳列浴槽式陳列：指按銷量比例分配瓶位數(shù)的陳列方式，采用此方式可使貨架上的商品隨著時間的推移按比例均衡減少，就像浴槽放水時水面均衡下降的情形一樣，不會造成貨架上的商品參差不齊和短貨缺貨。黃金位置：即黃金線，是指看得見的范圍內(nèi)，特別容易看到、容易挑選、容易拿到的位置。（距地面75CM-120CM間，貨架的3-5層）前進式陳列：是指貨架或堆頭的商品因顧客購買漸少，造成陳列面向后凹進，因此要不斷將商品從后面向前移，使商品在貨架該堆頭上總是處于顧客伸手可及的狀態(tài)端頭陳列：也叫端架堆頭陳列，是特別陳列中有代表性的陳列方式，特點是以大量的、靈活的變換方式展示新產(chǎn)品或話題商品、生活信息。堆頭陳列：也叫島狀堆積陳列，是指在端頭陳列以外的通道或空地所作的像小島一樣的大量堆積陳列。應(yīng)擺放于寬暢通道的中央，顧客能從四面看到商品，其特點和端頭陳列相同。小型堆頭陳列：在無寬暢通道和專門促銷場地的一般商店內(nèi)，利用較小空地所進行的3-5項的小型堆積陳列。因其小巧，可多處開。POP（售點廣告）：是PointofPurchase的縮寫，即：購買時點的廣告，亦稱售點廣告，是不會說話的營業(yè)員，是構(gòu)成陳列的一個重要要素；POP和種類按功能分有招徠POP、引導(dǎo)POP、說明POP；按形狀或使用場所分有賣場上部用的POP（掛旗、吊旗，橫幅）、墻壁張貼用的POP（海報、壁旗）、貨架上掛用的POP（價格卡，橫牌，跳跳旗）、地面樹立用的POP（豎旗）商談相關(guān)用語KA：大型超市、連鎖商店DM：是DirectionMailR縮寫，指商場印刷派發(fā)給消費者的有關(guān)商品促銷、特價的宣傳單張。TG：即堆頭或端架陳列80/20理論：是指占商場銷售商品總數(shù)20%的商品，占商場銷量的80%。Sell-in：是指商場的實際進貨量。Sell-out：是指商場的實際銷售量補庫存：因供應(yīng)商新的供貨價格與商場現(xiàn)有庫存商品的原進貨價格存在差額，供應(yīng)商要向商場補償這一差額。補償金額=（新供貨價-庫存商品原供貨價）*現(xiàn)庫存數(shù)量倒扣：以售出價為基準(zhǔn)按照預(yù)定的毛利率計算扣點的方法。順扣：以購進價為基準(zhǔn)按照預(yù)定的毛利率計算扣點的方法。說明：（倒扣和順扣是為了統(tǒng)一產(chǎn)品的零售價，在供應(yīng)商銷售人員與商場買手及經(jīng)銷商的談判過程中，所運用的兩種通過談判預(yù)定的毛利率來計算商場售出價和實際毛利的方法，只存在談判過程，而與傳統(tǒng)財務(wù)上的倒扣和順扣不同）舉例說明倒扣和順扣的不同：**250毫升的蜜供給##的價格是42元/箱，當(dāng)商場的買手提出要求有10%的毛利率（即預(yù)定的毛利率）時，商場的售出價和實際毛利的計算有兩種方法：若以順扣來計算，則：##的售出價=42*（1+10%）=46.2元/箱毛利=46.2-42=4.2元/箱實際的毛利=(46.2-42)/42=10%若以倒扣來計算,則:##的售出價=42/(1-10%)=46.67元/箱毛利=46.67-42=4.67元/箱實際的毛利=(46.67-42)/42=11.1%SKU：STOREKEEPINGUNIT的縮寫，指一個有唯一國際條碼的商品品種。In-StoreShare：即店頭占有率，是指擺放在首選位置商品的商店數(shù)量占商店總數(shù)量的比例。檔期：指商場的一個促銷手段，指消費者拿著商場DM中某個憑證，在商場購買某指定產(chǎn)品會得到某種額外利益，這種利益可能體現(xiàn)在價格上的，也可能體現(xiàn)在贈品上的。表現(xiàn)表：國際化的連鎖賣場會每周、每月統(tǒng)計各個供應(yīng)商每個SKU的銷量、毛利、營業(yè)外收入等數(shù)據(jù)并進行排名，以作為商場各種商業(yè)行為的其中一個依據(jù)，這個表格簡稱表現(xiàn)表。辦公室禮儀禮儀行為是企業(yè)進行統(tǒng)一規(guī)范，通過員工在崗言談舉止、儀容風(fēng)貌，直接反應(yīng)企業(yè)精神面貌的重要手段之一。做好企業(yè)員工的禮儀教育、管理，并有效實施，對樹立企業(yè)形象，顯示企業(yè)文化、體現(xiàn)企業(yè)的管理具有重要意義。儀容儀表著裝：星期一到星期四員工上崗時，男士必須穿著西裝、襯衫及佩帶領(lǐng)帶，女士必須穿著行政套裝；星期五休閑日，員工可穿著休閑服裝（特殊情況除外）；穿著的服裝隨時保持高度的清潔、平整、不得帶有灰塵、污跡、線頭、不得穿著褶皺、破損、掉扣的服裝上崗；員工出席公司組織的重大活動，應(yīng)著西裝，佩帶領(lǐng)帶及領(lǐng)夾，穿皮鞋；領(lǐng)帶長度要適中，結(jié)扎要規(guī)范美觀，結(jié)節(jié)上端不露領(lǐng)口對襟。保持皮鞋的光澤潔凈；在崗時，嚴(yán)禁卷露衣袖、褲腿、寬胸露懷等不當(dāng)穿著。非要求佩帶帽子的員工上崗不得戴帽子；員工須按公司要求佩帶、顯露公司胸卡。儀容儀表全體中工必須保持良好的精神面貌，要顯示出高雅、莊重、大方、自然、穩(wěn)重的氣質(zhì)風(fēng)度舉止動態(tài)、行走坐立、說笑言談要充分體現(xiàn)公司的精神；員工必須高度保持衣冠整齊，頭發(fā)整齊，男員工發(fā)長不蓋遮領(lǐng)，不留大鬢角，常洗發(fā)，常吹剪，無頭皮屑，保持良好健康的發(fā)型；女員工過肩長發(fā)需梳理服帖，不可蓬亂或燙怪異發(fā)型；注意人個衛(wèi)生、無汗味、異味，上崗時間內(nèi)不得飲酒（公務(wù)應(yīng)酬批準(zhǔn)除外），保持口腔衛(wèi)生；員工須經(jīng)常修剪指甲，保持手部干凈，不得蓄長指甲，女員工不得涂有色指甲油；女員工上崗或出席重大活動，化裝要適度，涂抹香脂要清淡且上崗前化裝完畢；不可佩帶兩枚以上的戒指；男中曲胡須必須刮凈，一律不得蓄須；員工在工作、辦公區(qū)域內(nèi)時坐姿、站姿及行走姿態(tài)應(yīng)注意端正、穩(wěn)重，嚴(yán)禁在工作室內(nèi)、辦公區(qū)域內(nèi)奔跑、躺臥、依靠、蹲、趴、手插兜等有礙觀瞻的不當(dāng)姿態(tài)；員工在崗時間內(nèi)或在工作區(qū)域內(nèi)嚴(yán)禁咀嚼、扎攤聊天。禮節(jié)禮貌一、禮節(jié)在辦公區(qū)域、工作間、公共場所遇見公司高級管理領(lǐng)導(dǎo)人員時，應(yīng)主動有禮貌地打招呼；在公司高級管理人員、公司重要賓客進入辦公區(qū)域、工作間未到自己的工作臺時，應(yīng)禮貌相視；若到自己工作臺前，找自己有事時，應(yīng)立即起立，按站姿要求問好；當(dāng)有事必須面見高級管理人員時，在進入其辦公室前必須輕輕敲門，經(jīng)允許后方可進入其辦公室。注意坐立姿態(tài)，匯報問題應(yīng)簡明扼要，未經(jīng)允許不得在室內(nèi)滯留；當(dāng)職位高于自己的上級領(lǐng)導(dǎo)打來電話時，應(yīng)禮貌地稱呼對方的職稱問好，客觀答復(fù)；當(dāng)職位高于自己的上級領(lǐng)導(dǎo)有請時，要立即到位，聽領(lǐng)導(dǎo)的詢問、指示，做好記錄；與公司領(lǐng)導(dǎo)或公司重要賓客相遇時，主動讓路目視領(lǐng)導(dǎo)或賓客通過，下級或負(fù)責(zé)接待的人員，應(yīng)主動為領(lǐng)導(dǎo)或賓客開關(guān)房間、通道門；員工之間相遇，亦應(yīng)禮貌相讓；會見公司領(lǐng)導(dǎo)或重要賓客時，一般不主動握手，握手時應(yīng)面帶微笑，姿態(tài)端正，用力適度，嚴(yán)禁用左手；與上級領(lǐng)導(dǎo)談話時，站姿坐姿端正，用心聽，不搶話、不插嘴、不爭辯，講話聲音適度，語氣要溫和文雅，嚴(yán)禁頂撞上司；如有有問題需要說明，講清道理，供領(lǐng)導(dǎo)參考；員工之間，亦應(yīng)禮貌交談，不得互相爭吵、謾罵或有不禮貌行為、不禮貌語言。二、常用禮貌用語見到公司高級管理人員，要主動打招呼問好，“（稱呼職稱）您好！”當(dāng)上級領(lǐng)導(dǎo)與你談話應(yīng)主動詢問：“（職位）請問您有什么指示”當(dāng)接聽電話時必須在鈴響三聲之內(nèi)接聽電話，并有禮貌地答復(fù)：“您好，**公司”歡迎用語：“歡迎您到**公司來”征詢用語：“請問：你有什么事情？”應(yīng)答用語：“好的/是的”道歉用語：“實在對不起，請原諒”電話接線用語：“您好！**公司”“請問您找哪一位”“請您不要掛電話，我為您找一下”“對不起，先生/小姐，讓您久等了”關(guān)于費用、支出報銷的若干規(guī)范及規(guī)定為了加強對費用、支出報銷憑證的管理的控制，利于成本費用核算工作及其它財務(wù)工作的開展，制定本規(guī)定。各項費用、支出應(yīng)在集團公司財務(wù)部、銷售公司財務(wù)部規(guī)定的限額標(biāo)準(zhǔn)及預(yù)算范圍內(nèi)開支和使用，并覆行相應(yīng)的審批程序；費用、支出報銷時應(yīng)遵循如下的程序：費用或支出發(fā)生——部門經(jīng)理或負(fù)責(zé)人審核——財務(wù)部成本會計審核——財務(wù)經(jīng)理審核——總經(jīng)理審核——出納結(jié)帳。經(jīng)辦人報銷各項費用及支出時，應(yīng)先做好以下工作：取得合法、有效的憑證；合理、規(guī)范粘貼憑證；填寫有關(guān)的支出憑單；取得相關(guān)授