培訓 銀行 帆宇達 《銀行客戶經理銷售內動力提升訓練營》- 羅姝

銀行客戶經理營銷內動力提升訓練營課程背景：目前客戶經理隊伍在工作中存在的主要問題：.客戶經理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；.客戶經理售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產品分包的意識；.客戶經理對產品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產品，成交率偏低;.處理客戶對產品產生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。從行為表現(xiàn)上來看是客戶經理營銷技能未達標；而深挖原因在于客戶經理的心態(tài)及職業(yè)困惑未能得解決。在我們的咨詢輔導中不斷印證這一點——在工程中只要調動了客戶經理的積極性，給以適當?shù)墓ぞ?，他們便能更好的審視工作，尋找解決方法。因此，如何結合銀行客戶經理的職業(yè)特點、職場環(huán)境給以心態(tài)激勵是銷售課程首先要解決的問題（心理資源管理）；其次銷售技能本身是一項實踐技能，只有按正確的方法不斷練習與積累才能真正提升銷售技能，因此,如何做才是提高銷售效能的方法一需要給以工具和流程（工作方法提升）,并在實踐中輔導與糾錯（實踐能力輔導）0課程設計理念圖如下：工作方法提升心理資源實踐能力輔導課程內容規(guī)劃:工作方法提升心理資源實踐能力輔導時間培訓主題第一天理念調整篇：工作價值認知銷售全流程認知培訓I目標培訓形式備注第二天專項訓練篇：時間培訓主題第一天理念調整篇：工作價值認知銷售全流程認知培訓I目標培訓形式備注第二天專項訓練篇：提問技術產品呈現(xiàn)技術異議處理技術了解銷售工作與個人職業(yè)開展的關系銷售理念的調整了解銷售全流程及各個環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)的問題.掌握如何運用提問技術接觸客戶，了解客戶需求;理論講解1.〃職業(yè)認知〃體驗式游戲將根據(jù)客戶方每案例研討期客戶經理的銷售工作年限進行適當?shù)恼{整理論講解2.〃專項訓練〃案例研討需要在課前做好.掌握產品呈現(xiàn)的思路；實戰(zhàn)演練調研工作，以期.設計如何處理客戶異議了解每期學員的話術;技能水平，在內話術;第三天實踐輔導篇：以5個案例（以客戶調整案例為主）進行銷售演練與考核.鞏固在與客戶接觸到成交的不同階段的銷售技能；.引導客戶經理在演練中了解自己的盲點以及時指導；.在演練中引導客戶經理發(fā)現(xiàn)自身的慣性銷售誤區(qū)給以指導并提供后續(xù)練習方案；依劇本設定演練考核與點評容上有所側重地訓練；3."實踐輔導”的案例來自于前期調研客戶方產品、客戶群、常見問題而設計；課程時間：3天，6小時/天授課對象：客戶經理授課方式：課堂講授60%+案例分析30%+團隊游戲體驗10%授課人數(shù)：50人以內課程工具表課程大綱第一天理念調整篇：第一講：客戶經理的職業(yè)生涯認知一.客戶經理的職業(yè)開展困惑.客戶經理的職業(yè)生涯困惑.工作與興趣、職業(yè)選擇、職業(yè)目標的關系二.銷售工作對職業(yè)開展的促進作用.職業(yè)生涯三階段：生存期、開展期、事業(yè)期.職業(yè)生涯各階段的工作任務.銀行銷售工作的價值1）能力三核2）銷售人員的能力三核及對職業(yè)生涯的促進作用三、銷售能力提升渠道.影響能力的重要因素——時間與狀態(tài)資源.能力提升的途徑——學習的四個渠道第二講：銷售理念認知一、銷售理念的認知誤區(qū)二、銷售價值觀認知.何為銷售價值觀？.如何了解客戶價值觀？第三講：銷售全流程認知一、客戶經理常見銷售誤區(qū)二、銷售流程圖.銷售對話模式的轉變對話的三層結構：情緒、自我、事實、情緒、自我、事實對銷售溝通的影響.銷售全流程環(huán)節(jié)解析）效率型銷售與效能型銷售的區(qū)別）與客戶感知匹配的銷售流程第二天專項訓練篇第一講：銷售前的準備工作.了解你的客戶-消費心理分析.了解你的產品-產品知識與客戶知識的碰撞.客戶經理專業(yè)形象塑造.尋找目標客戶第二講：邀約與破冰技巧.銀行客戶經理錄音解析.預約客戶的五步流程.處理客戶異議的公式演練與輔導：四種前的預熱，提升成功率情境一：向存量客戶推薦我行新推出的產品；情境二：邀約陌生客戶來我行參加活動（辦理業(yè)務）;情境三：已有工商局提供公司，推薦我行服務;練習：學員分三種情境進行演練，講師點評.給客戶留下深刻印象的開場技巧情境四：錄像分析一網(wǎng)點客戶接觸.客戶經理應該注意防止的開場地雷.開場要到達的關鍵目標.開場時如何控制口頭語言和形體語言.開場的破冰話題第三講：需求挖掘技巧一、需求探詢工具-SPIN.提問的要點.問題的分類與價值二、銷售人員實戰(zhàn)提問流程與技巧.如何通過提問建立信任感？.如何用提問主導談話？.如何獲得準確的反應？情境五：客戶約訪面談一已辦理公司帳戶的老客戶的需求探詢第四講：產品呈現(xiàn)技巧一、產品呈現(xiàn)的時機二、產品呈現(xiàn)的邏輯結構.如何講好產品故事？.如何運用〃從眾效應"？.如何將產品與客戶利益相結合？三、產品呈現(xiàn)話術模版.產品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練第五講：銷售成交推動一、判斷成交時機.達成交易的五個先決條件.判斷成交機會的探詢話術.從客戶行為判斷成交機會.提出購買建議（解決方案）；二、銷售推動中的異議處理.異議產生的三個時機.解除抗拒點的成交話術設計思路；情境六