招商工作計劃

招商工作計劃招商工作計劃招商工作計劃xxx公司招商工作計劃文件編號：文件日期：修訂次數：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度招商工作計劃書（提綱）一：招商策略

1、先確定目標，再全面招商

2、為客戶訂做全面解決方案3、人員、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"4、招商進度、質量、費用統(tǒng)一控制5、構建的平臺與政府形成互動二：招商階段、招商目標和時間安排

1、階段劃分

2、招商目標

3、時間安排

三：組織內部的建立（初步構思）

1、項目人員招聘

2、招商架構3、招商機制

四：招商資料

1、招商手冊和招商說明書

2、委托經營合同（代為管理），授權委托書

3、招商委托書

4、招商流程表

5、招商文案

五：招商方式、目標客戶的確定

1、招商方式

2、目標客戶

3、第三方招商網絡平臺的建立

4、招商的原則、注意事項、存在的問題六：宣傳策略

1、媒體宣傳推廣

2、大型主題招商活動七：招商費用預算及招商建議方案

1、招商費用

2、招商建議方案

八：招商政策建議方案九：附件（附加內容）一、招商策略1、先確定目標，再全面招商目標的確定分三步：第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。2、為客戶訂做全面解決方案在這一策略的指導下，經過專業(yè)培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的客戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案。3、人員、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳，二為招商活動。關鍵性招商活動如下：招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式招商成果發(fā)布會項目推介會建筑節(jié)點慶典會利用傳媒招商舉辦或參加種類招商會議和文體活動招商借助中介機構的聯絡渠道招商派出招商小組主動出動招商以商招商聘請招商顧問4、招商進度、質量、費用統(tǒng)一控制為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統(tǒng)一控制。對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統(tǒng)一安排、科學分配。招商任務指標分解到人，成本分解到人。關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。5、構建平臺與政府形成互動公關活動先行，如：舉辦全國性的論壇或座談，邀請管、產媒介的權威人士。然后媒體報道緊隨其后，造大聲勢形成一種轟動的效應。二、招商階段劃分、招商目標和時間安排1、階段劃分：招商籌備階段、主力招商階段、全面招商階段、運營調整階段四個階段。2、招商目標：根據客戶的需要不斷調整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結束了。3、時間安排：2012年12月底，基本完成步招商的前期籌備階段（例如對招商資料的準備、招商市場的分析等）2013年6月，確定目標主力招商對象，加以攻克。2013年12月底，在完成以上任務階段之后開始進行全面招商，此階段部不分主次。2014年12月底，爭取進入最后一個階段運營調整。這個階段是在其他三個階段完成的前提之下。為具體化可執(zhí)行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為：2012年1月開始執(zhí)行，截止到2014年。三、組織內部的建立1、招商人員的招聘和培訓再大的項目也是人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強悍的招商團隊，是招商籌備階段的最核心任務。一個團隊不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對團隊的培訓尤其重要。目標是使整個團隊具備完整的項目的知識架構、卓越的團隊執(zhí)行力和共同的價值取向，培訓內容如下：五個核心理念的培訓團隊執(zhí)行力的培訓項目知識的培訓，以使團隊成員對項目有一個清楚的認識招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團隊成員的招商能力招商禮儀和招商制度的培訓（語言藝術、招商制度說明和合同解讀等）培訓后的招商人員，應該做到：重視第一印象主動性，耐心和毅力在對外洽談中，充分體現“靈活”加強對項目談判的組織工作尊重外商的一些通常做法善于站在投資者的角度思考問題高度重視信息的搜集和分析熟悉不同類型項目的特點介紹情況、回答問題實事求是2、招商架構在人員招聘和招商架構的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費用，提高工作效率。招商架構和人員職責如下：副總裁營銷總監(jiān)招商總監(jiān)策劃部﹟﹟公司﹟﹟公司﹟﹟公司招商一部招商二部招商三部3、招商機制1）、招商人員主要工作職責（初步建議）（1）招商一部主要負責重要客戶的招商工作：1人（2）招商二部主要負責客戶資料整理和保管（分出主次與等級）的招商工作：3人（3）招商三部主要負責其他招商客戶的招商工作：2人（5）策劃部暫定員兩名，主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設計。一名策劃，一名設計。（根據情況可增加）2）、招商機制的建立，是為了在招商團隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻、更注重團隊精神，建立一系列的管理制度。（詳細見附錄人員薪酬及獎勵方案-建議）（1）招商人員獎勵政策的建立（2）招商人員處罰政策的建立（3）招商人員日常管理規(guī)范制度的建立四、相關招商資料的準備1、招商手冊和招商說明書

2、委托經營合同（代為管理），授權委托書

3、招商委托書

4、招商流程表

5、招商文案

文本資料根據不同階段、具體需求再行撰寫！五、招商方式、目標客戶的確定1、招商方式：項目招商發(fā)布會項目推介洽談會登門拜訪（目標自薦）網絡招商電話聯系面對面溝通行業(yè)協會、政府機構各地商會媒體招商網絡招商展會招商短信平臺2、目標客戶劃分：主要客戶

（會員客戶）普通客戶兩種客戶的區(qū)別：（1）服務著眼點不一樣：普通客戶重在解決已經存在的問題，會員客戶重在防患未然、未雨綢繆。（2）服務期限不一樣：普通客戶問題解決合作關系就結束，是一次性的。會員客戶是日常關注、跟蹤服務，是長期的。（3）要求不一樣。會員客戶除了和公司發(fā)生過愉快的業(yè)務合作關系外，還要求其本身執(zhí)行力非常好，能不折不扣地執(zhí)行我們的策劃方案。執(zhí)行力差的客戶不能成為公司的會員客戶。（4）優(yōu)先度和待遇不同。與普通客戶相比，會員客戶可以隨時進行決策咨詢服務，環(huán)境策劃布局和調理服務優(yōu)先安排。（劃分原則：投資大小、合作前景、合作關系）3、第三方招商網絡平臺的建立建立第三方招商網絡平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構建第三方招商網絡平臺可以從這些渠道去爭?。簩I(yè)的招商網站專業(yè)的地產交易平臺行業(yè)協會及政府招商機構，行業(yè)協會和政府招商機構原因是很具有權威性和號召力。與定位不同的商業(yè)招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下。4、招商的原則、注意事項、存在的問題招商的原則;城市守約、實現雙贏的原則平等、互利的原則長久合作、優(yōu)勢互補的原則創(chuàng)造良好的投資環(huán)境，給客戶以普遍優(yōu)惠的原則愿意與我公司共同發(fā)展，并保持戰(zhàn)略合作關系招商過程應注意的事項：簽訂合同前必須認真審查對方的主體身份和履約能力；簽訂合同時必須嚴格審查合同條款；建立和健全必要的規(guī)章制度，堵塞詐騙活動的渠道；提高工作人員素質，不斷完善和加強自我保護意識和技能。3）招商難點：僧多粥少思維失誤團隊缺位六、宣傳策略1、媒體宣傳推廣造勢就是運用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。在短時間內，在全國形成熱門話題，有力提升我們的項目知名度。但是應該注意的是：媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或專題性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細的閱讀下去。能很快的達到我們的目的。在吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報紙、行業(yè)報紙、專業(yè)雜志、網絡媒體。電視媒體主要針對中小散戶。時間和密度安排上按高、低、高的方式延續(xù)。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。2、大型主題招商活動大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺（電視、報紙、網絡、廣播）宣傳炒作，是招商推廣的“核武器”。1、招商發(fā)布會2、項目推介會（指區(qū)域性的針對一定數量的意向商家的集中性項目說明、洽談會）3、階段性的招商成果發(fā)布會活動具體策劃執(zhí)行方案在確定后撰寫。七、招商費用預算及招商建議方案1、招商費用預算招商費用包括：人員差旅費用、宣傳費用――廣告及招商活動費用、招商人員提成。（招商人員提成4%，差旅招待2%，廣告公關禮品費4%。）2、招商政策建議方案付款方式：主要客戶和次要客戶兩種情況（1）主要客戶：根據談判情況，由公司領導確定。（2）次要客戶：根據實際投資額（郵政匯款、銀行匯款、工商銀行牡丹信用卡、工商銀行牡丹靈通卡、招商銀行一網通以及首信支付平臺（包括：中國銀行借記卡，中國銀行長城卡，工商銀行存折，建設銀行龍卡，浦東發(fā)展銀行存折，浦東發(fā)展銀行東方卡））九、附錄（附加內容）人員薪酬及獎勵方案一、人員薪酬（建議）：1、一般人員：1500——2500元/月（月薪）2、主管：3000元/月（月薪）3、經理：（暫不設，今后可從現有人員中提拔）4000元/月（月薪）二、人員獎勵方案（建議）1、整個招商中心按年租金手入的4%提取獎金。2、其中招商人員按年租金收入的%提取獎金.3、其中其他團隊服務人員按年租金收入的%視表現與