電子商務(wù)水果銷售策劃方案說明

...wd......wd......wd...二、前期資料準(zhǔn)備及調(diào)研2.1網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)與前景對(duì)于我國目前水果銷售方式：水果店、水果超市、綜合超市里的水果零售區(qū)，這些形式的零售水果雖然管理相對(duì)粗放，服務(wù)較單一，還不能真正滿足日益增長的顧客多樣化、個(gè)性化的需求，但因其方便、價(jià)廉等優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又遍布大中小城市的大街小巷，所以每天有可觀的銷量和保持有固定的客戶源和流動(dòng)的客戶源。但其也具有不可防止的劣勢(shì)。傳統(tǒng)銷售固定地點(diǎn)、固定時(shí)段銷售;且都是建設(shè)在資金根基之上開展的，需要店面租金、裝修費(fèi)用、人員、硬件設(shè)施、倉庫等各種資金來供應(yīng);傳統(tǒng)電子商務(wù)開展中，銷售可能需要經(jīng)過代理商、經(jīng)銷商等多種環(huán)節(jié)，不能夠快速直接的面對(duì)客戶;傳統(tǒng)商務(wù)管理較為繁瑣，財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)、庫存等信息不完善，經(jīng)常出錯(cuò)，且費(fèi)時(shí)費(fèi)力;用戶對(duì)于產(chǎn)品的意見和看法一般都只能反響給零售商。相對(duì)于傳統(tǒng)銷售，水果電子商務(wù)將更適用與我國現(xiàn)代消費(fèi)需求。其優(yōu)勢(shì)：1、地域、時(shí)空優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)以網(wǎng)店為基本進(jìn)展在線銷售，突破了時(shí)間、空間的局限，隨時(shí)可下單。沒有地域障礙，在更大程度上滿足了各類消費(fèi)者的需求;同時(shí)也真正實(shí)現(xiàn)了購物無國界，你的業(yè)務(wù)可以做到世界的任何角落，沒有地區(qū)限制。比方從前只能經(jīng)營北京的一個(gè)社區(qū)，而現(xiàn)在任何區(qū)域都可能有你的份額。2、節(jié)約成本電子商務(wù)的開展相對(duì)于傳統(tǒng)水果消費(fèi)方式不需要店面裝修費(fèi)用、人員、硬件設(shè)施、倉庫等各種資金大量的支持，成本降低的同時(shí)可將更多的利潤空間轉(zhuǎn)讓給用戶，同時(shí)也形成了與線下相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)3、減少中間環(huán)節(jié)電子商務(wù)可使廠商可以直接面對(duì)消費(fèi)者，減少很多中間環(huán)節(jié)〔具體說明〕，同時(shí)也減少了中間的交易費(fèi)用，提升了利潤空間。4、擴(kuò)大銷售渠道電子商務(wù)的銷售渠道大大增加?？蛇M(jìn)駐天貓、京東等平臺(tái)，可通過第三方服務(wù)商的商城系統(tǒng)開設(shè)獨(dú)立網(wǎng)店，可以開展網(wǎng)絡(luò)分銷、代銷渠道模式多樣化，銷售更加可觀。這點(diǎn)可參考網(wǎng)絡(luò)營銷的幾大渠道體系。5、管理方便就電子商務(wù)來說，現(xiàn)在是信息化時(shí)代，不管是自身的網(wǎng)店業(yè)務(wù)還是旗下的代理商、分銷商，各類數(shù)據(jù)都可通過網(wǎng)絡(luò)清晰呈現(xiàn)，管理、結(jié)算、查閱都非常方便、快速、清晰。6、密切溝通網(wǎng)絡(luò)加速了我們和用戶的密切溝通，用戶可以直接將第一線感知告知廠商，廠商也可深入了解用戶心聲，進(jìn)展改善;并且通過電商還可進(jìn)展用戶調(diào)研，知己知彼，才能最終掌握用戶需求，獲得用戶青睞和市場(chǎng)。7、增強(qiáng)企業(yè)競爭力電子商務(wù)模式更具多樣性?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代是信息時(shí)代，年輕人的消費(fèi)習(xí)慣已和以往不同，淘寶、京東的崛起說明了時(shí)代的變遷，進(jìn)軍電子商務(wù)增強(qiáng)了企業(yè)的時(shí)代競爭力。正因如此，我們將目光投向了水果銷售電子商務(wù)化。為此我們制定了目標(biāo)及愿景：在網(wǎng)站平臺(tái)搭建完成，并在初期推廣3個(gè)月后，回報(bào)預(yù)估，將成交首期在線訂單，作為前期推廣，我們將以貴州本地在線銷售為主。6個(gè)月后，輔助配以門戶網(wǎng)站頻道合作，線下推廣，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等方式的營銷之后，將逐步實(shí)現(xiàn)收支平衡，這一周期，將輔助配以水果拼盤、商務(wù)果盤、水果禮品等水果主題銷售店面。后期附加功能的開發(fā)，增加會(huì)員的粘稠度上線會(huì)員返點(diǎn)系統(tǒng)，點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)，積分系統(tǒng)，廣告聯(lián)盟系統(tǒng)，不斷完善自身平臺(tái)的功能優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)在平臺(tái)搭建完成后一年左右，實(shí)現(xiàn)盈利。前期我們的重點(diǎn)推廣區(qū)域?qū)⒍ㄎ挥谫F州本地。采用網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)商務(wù)及快遞行業(yè)相結(jié)合的方式為本地客戶服務(wù)及銷售線路?？头行牡挠慰突卦L機(jī)制，把做好用戶體驗(yàn)最為核心目的的方式做貴州本地市場(chǎng)的營銷。1-2年左右，按照一天成交訂單100張。實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)業(yè)額達(dá)：50萬-100萬。當(dāng)貴州市場(chǎng)成熟運(yùn)作以后，通同步開展成都，云南等西部城市的市場(chǎng)占有率的擴(kuò)張，在未來3-5年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)整合國內(nèi)水果在線銷售的目標(biāo)，將我們的網(wǎng)站打造成為國內(nèi)水果在線銷售的大賣場(chǎng)。給顧客形成一個(gè)自助選擇水果類產(chǎn)品選擇的綜合類網(wǎng)站。實(shí)現(xiàn)搜索、瀏覽、詢問、銷售、回訪的整體功能。在覆蓋西部3-5個(gè)城市的規(guī)模后，我們將實(shí)現(xiàn)年銷售額200—500萬。我們的最終目標(biāo)及長遠(yuǎn)愿景將定位于：做中國最大的水果以水果產(chǎn)品在線銷售賣場(chǎng)！涵蓋全國各地的水果銷售，本地自給為一體的綜合銷售網(wǎng)站！到達(dá)年?duì)I業(yè)額超過千萬元，實(shí)現(xiàn)上市的目標(biāo)！2.2網(wǎng)站自身資源現(xiàn)狀招聘在網(wǎng)站美工設(shè)計(jì)、DIV+CSS前臺(tái)界面html代碼制作、NET程序開發(fā)、SEO優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)編輯等方面的人力資源，之后一起以及在貴州圈子的交流與積累，市政府信息產(chǎn)業(yè)局對(duì)軟件企業(yè)、信息化試點(diǎn)工程的大力扶持政策，網(wǎng)絡(luò)門戶、媒體資源等建設(shè)了一定的互聯(lián)網(wǎng)資源根基，為我們的水果網(wǎng)絡(luò)化提供了較大的開展空間。2.3網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀〔三農(nóng)問題的政策文件〕我國電子商務(wù)開展呈現(xiàn)典型的塊狀經(jīng)濟(jì)特征，東南沿海屬于較為興旺地區(qū)，北部和中部屬于快速開展地區(qū)，西部那么相對(duì)落后。自2005年以來，我國電子商務(wù)市場(chǎng)交易額穩(wěn)定增長，2007年我國電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模突破17000億元。未來3年，仍是我國電子商務(wù)投資規(guī)模持續(xù)增長和爆發(fā)的時(shí)期，我國電子商務(wù)投資市場(chǎng)將迎來新一輪的開展高潮。一方面，2007年國家“十一五〞電子商務(wù)開展規(guī)劃的公布標(biāo)志著政府推動(dòng)電子商務(wù)的總體布局已經(jīng)形成；另一方面，電子商務(wù)在企業(yè)的應(yīng)用成效以及對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)開展的推動(dòng)作用日益明顯。2007年我國B2B電子商務(wù)交易額約為12500億元，比2006年增長25.5%。目前B2B市場(chǎng)的集中度較高，在綜合類網(wǎng)站中，阿里巴巴已占近乎7成份額。2007年我國B2C網(wǎng)站總收入約為52.2億元，同比增長33.5%。B2C是傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)的主要形式，隨著網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的好轉(zhuǎn)以及企業(yè)〔特別是大中型企業(yè)〕電子商務(wù)化程度的提升，在總體規(guī)模上B2C將會(huì)有一個(gè)長足的開展，并成為未來網(wǎng)購的主流。2007年我國C2C交易額約為410.4億元，同比增長90%；C2C是目前我國網(wǎng)購的主要形式，但普及率還較低，不到網(wǎng)民總數(shù)的3成。我國電子商務(wù)開展存在的問題：〔1〕區(qū)域開展不平衡東南沿海地區(qū)開展遠(yuǎn)優(yōu)于中西部地區(qū)。以2006年全國電子商務(wù)交易額區(qū)域構(gòu)造為例，以深圳為代表的華南地區(qū)和以北京、天津?yàn)榇淼娜A北地區(qū)實(shí)現(xiàn)了全國50%的交易額。而西部地區(qū)占比不到10%?！?〕中小企業(yè)電子商務(wù)開展仍顯滯后中小企業(yè)受到自身管理水平、資金和人才等因素的制約，電子商務(wù)開展水平相較于大企業(yè)，明顯滯后。據(jù)統(tǒng)計(jì)，只有9%左右的中小企業(yè)實(shí)施了電子商務(wù)。而在大型企業(yè)中，通過電子商務(wù)進(jìn)展采購、銷售的比例就已分別到達(dá)30%和27%?！?〕信用體系建設(shè)不完善電子商務(wù)的開展急需出臺(tái)電子商務(wù)合同標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)合同的監(jiān)管，以減少或消除在線交易雙方的不安全因素，促進(jìn)信用體系建設(shè)?！?〕虛擬市場(chǎng)監(jiān)管不力這方面主要出現(xiàn)的問題包括在線產(chǎn)品信息管理、交易服務(wù)的監(jiān)管及消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等?！?〕電子商務(wù)稅收缺乏相應(yīng)的解決方法由于網(wǎng)絡(luò)交易量統(tǒng)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)征稅技術(shù)的困難，使得電子商務(wù)征稅很難實(shí)施，至今仍沒有很好的應(yīng)對(duì)措施。〔6〕物流配套體系仍需完善我國尚未建設(shè)強(qiáng)大的物流配送體系，物流管理水平低，現(xiàn)代物流業(yè)興旺程度欠缺，全國范圍或更廣范圍的物流配送能力尚顯缺乏?！?〕電子商務(wù)人才缺乏由于受到我國電子商務(wù)教育體系仍處于摸索過程中，且電子商務(wù)本身開展迅速等因素共同影響，使得我國電子商務(wù)人才缺口加大。2.4同類型網(wǎng)站競爭對(duì)手分析1.很多行業(yè)和企業(yè)水果網(wǎng)站大都以信息發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)通信為主，企業(yè)沒有真正把電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷作為一個(gè)有效的營銷渠道和方式來應(yīng)用，例如:中國水果網(wǎng)。2.水果網(wǎng)做零售較少，傳統(tǒng)水果零售商直接應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的極少，而水果生產(chǎn)和貿(mào)易企業(yè)大都是以批發(fā)為主，零售為輔，比方北京平谷綠色水果網(wǎng)，零售只是作為輔助工程或者為網(wǎng)站增色工程存在。3.“水果幫〞這樣的網(wǎng)站以愛果一族形成社區(qū)，以水果文化和知識(shí)為主要信息和滑梯聚集人氣，是較有符合互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢(shì)的創(chuàng)新網(wǎng)站，但該網(wǎng)站并不是銷售水果的網(wǎng)站。4.“鮮果派〞網(wǎng)站的定位是網(wǎng)上水果超市，其網(wǎng)站設(shè)計(jì)和內(nèi)容是典型的網(wǎng)上商店形式，但從社區(qū)人氣看，該網(wǎng)站經(jīng)營狀況不夠好。2.5網(wǎng)站定位我們的商業(yè)定位為兩個(gè)，一、普通銷售定位。二、高端商務(wù)銷售定位一、普通銷售定位：因?yàn)橛捎诂F(xiàn)代人越來越關(guān)注飲食安康、營養(yǎng)均衡、疾病防范、美容減肥等話題，水果在人們的都市生活中成了必需品。隨著人們對(duì)安康、綠色、有機(jī)、環(huán)保等理念的加深，預(yù)計(jì)人們未來對(duì)水果的需求量應(yīng)該是有增無減，于是水果是一種價(jià)格彈性較低的商品。為此，我們可以實(shí)現(xiàn)城市水果、水果禮品快送。水果主題商務(wù)店提供休閑、娛樂吃喝為主的消費(fèi)服務(wù)。二、高端商務(wù)銷售定位：收入決定消費(fèi)行為，不同的收入階層的人群對(duì)水果價(jià)格的敏感度是不同的。高收入的人群對(duì)水果的價(jià)格彈性變動(dòng)大，低收入人群對(duì)水果的價(jià)格彈性變動(dòng)小。高檔水果除了可以滿足消費(fèi)者自身的飲食需求外，還可以作為饋贈(zèng)佳品，送給親朋好友。因此網(wǎng)站致力于宣傳“送水果=送安康〞的理念，又將自身定位為“禮品水果網(wǎng)站〞。并且提供精巧的禮品包裝和市區(qū)內(nèi)送貨上門的服務(wù)，增加了對(duì)特定客戶的吸引力?！策M(jìn)口水果〕三、頻道及欄目劃分特別說明：由于只是初步規(guī)劃，頻道為具體到詳細(xì)欄目，及具體內(nèi)容。3.0欄目劃分說明：〔客服互動(dòng)〕水果電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)整體構(gòu)造網(wǎng)絡(luò)欄目構(gòu)造網(wǎng)站鏈接網(wǎng)站美工建設(shè)網(wǎng)站信息公司信息產(chǎn)品信息用戶服務(wù)信息網(wǎng)站商務(wù)功能在線訂購在線支付客戶服務(wù)四．平臺(tái)搭建周期安排4.1前期工作準(zhǔn)備開發(fā)周期：3個(gè)月一，首先我們電子商務(wù)模式的定位為B2C，理好需要的版塊，確定網(wǎng)站的用途，公司logo。招聘在網(wǎng)站美工設(shè)計(jì)、DIV+CSS前臺(tái)界面html代碼制作、NET程序開發(fā)、SEO優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)編輯等方面的人力資源。為建設(shè)網(wǎng)站做好初步工作。二，尋找水果經(jīng)銷商并與之簽訂協(xié)議。協(xié)議具體內(nèi)容如下：1，雙方就簽訂長期的供貨協(xié)議，即每當(dāng)網(wǎng)站接收了客戶的水果訂單，便可直接從他們的水果庫房中調(diào)貨，并按月結(jié)清貨款，并支付一定比例的固定費(fèi)用。4.2一期工程開發(fā)開發(fā)周期：3個(gè)月一，完成前期準(zhǔn)備工作以后，將開場(chǎng)網(wǎng)站的一期工程開發(fā)。根據(jù)程序的開發(fā)難度，和市場(chǎng)需求的綜合調(diào)配。爭取從初期網(wǎng)站一般實(shí)用性向方便顧客選擇性轉(zhuǎn)型。二，網(wǎng)站推廣。根據(jù)CNNIC?中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告〔2007/1〕?統(tǒng)計(jì):中國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)13700萬人，其年齡分布如下表:其中35歲以下的占總網(wǎng)民人數(shù)82.5%。根據(jù)該報(bào)告，網(wǎng)民經(jīng)常使用的網(wǎng)站服務(wù)功調(diào)查中，網(wǎng)絡(luò)人數(shù)購物比例僅占23.6%，而用于各種休閑、娛樂等活動(dòng)的比例如下:■論壇/BBS/討論組等36.9%■在線影視收看及下載〔在線電視〕36.3%■即時(shí)通訊34.5%■在線音樂收聽及下載〔在線播送〕34.4%■文件上傳下載〔不包含音樂、影視下載〕32.9%■網(wǎng)絡(luò)游戲26.6%■網(wǎng)上校友錄25.6%■博客〔Blog，網(wǎng)絡(luò)日志〕25.3%由此可見，網(wǎng)民的行為特征以娛樂休閑為主。為此，我們可以在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展推廣及宣傳。而且因?yàn)橹袊鄶?shù)網(wǎng)民在35歲以下，我們可以將娛樂場(chǎng)所，學(xué)校、健身中心等場(chǎng)所作為傳單發(fā)放宣傳點(diǎn)。三，力求保住第一批優(yōu)質(zhì)客戶。比方和一些企業(yè)達(dá)成協(xié)議，直接供貨給企業(yè)用于職工福利的發(fā)放、會(huì)議水果等。努力進(jìn)展客戶關(guān)系管理〔CRM〕，在積極拓展新客戶的同時(shí)，還力爭保住一批忠實(shí)的老客戶。比方公司設(shè)有專門的大客戶專員，為大客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。由于經(jīng)濟(jì)學(xué)上的馬特萊法那么〔又稱80：20法那么〕中提到企業(yè)的經(jīng)營管理應(yīng)該重點(diǎn)抓關(guān)鍵的20%，于是在運(yùn)用到CRM上，重點(diǎn)維護(hù)20%的大客戶，因?yàn)檫@局部客戶能夠給公司帶來80%的收益。而事實(shí)也確實(shí)如此，到目前為止公司的大客戶絕大局部都是二次消費(fèi)的，保證了穩(wěn)定的訂單量和產(chǎn)品銷售收入。4.3二期工程開發(fā)開發(fā)周期：3個(gè)月一，實(shí)行回饋顧客活動(dòng)。抓住顧客眼球，因網(wǎng)絡(luò)更新速度很快。要使顧客不能忘記我們的網(wǎng)站。需要回饋顧客活動(dòng)以及優(yōu)異的服務(wù)來吸引客戶。二，實(shí)體店開展。多渠道整合營銷策略:多渠道讓你“玩〞，玩累了就想“吃〞了。網(wǎng)站有實(shí)體店和物流中心做支持。實(shí)體店也是“玩水果的好去處〞。實(shí)體店設(shè)計(jì)為水果店與水果吧結(jié)合，可以購物、提貨，可以在這里休閑玩耍。有水果吃、果汁喝，還有現(xiàn)場(chǎng)“水果DIY〞，可以在這里展示你自己的雞尾果汁杯、水果拼盤設(shè)計(jì)，也可以展示你攝水果、畫水果、寫水果的才能，還定期有營養(yǎng)專家教你吃水果。4.4三期工程開發(fā)開發(fā)周期：1-2年一，實(shí)體店連鎖店開展。以實(shí)體店為圓心，兩公里為半徑。盡可能覆蓋全城的連鎖店開展工作，使顧客能更加方便快捷提取商品、或購物。完成銷售服務(wù)點(diǎn)、快送就近服務(wù)店。校園學(xué)生代理工作。大學(xué)生是中國不可無視的人群，他們即使先進(jìn)知識(shí)分子，也即是網(wǎng)購顧客中的中流砥柱。他們承受網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)能力強(qiáng)。能相比于其他行業(yè)更了解到網(wǎng)購的實(shí)效性，快捷性以及方便性。能抓住大學(xué)生這個(gè)點(diǎn)，校園水果銷售工作也即開展成功。校園學(xué)生代理主要工作有：1，發(fā)放傳單以及宣傳工作。2，定期在校園活動(dòng)周邊開展校園促銷活動(dòng)。3，果快送服務(wù)。4.5四期工程開發(fā)開發(fā)周期：2-4年一．省內(nèi)工作。力爭完成省內(nèi)主要城市水果自給及鄰近城市水果支援工作系統(tǒng)，也即果快送服務(wù)在其本省水果快送完成本省水果需求自給。而本地水果無法自給情況下，開展周邊鄰近城市水果支援工作。二，省外工作。完成周邊主要省會(huì)城市果快送自給及水果主題店服務(wù)。4.6五期工程開發(fā)開發(fā)周期：2-5年完成全國范圍內(nèi)，大中城市水果就近支援系統(tǒng)。偏遠(yuǎn)城市力爭完成城市自給工作安排。4.7后期工程開發(fā)不斷開發(fā)完善在使用過程中遇到的一些細(xì)節(jié)問題，進(jìn)展修復(fù)和完善，同時(shí)根據(jù)需求，開發(fā)新的功能。營銷策略產(chǎn)品組合策略:針對(duì)細(xì)分客戶的細(xì)分產(chǎn)品組合方式獨(dú)到細(xì)致，網(wǎng)站提供的水果商品分類目錄具有以下特色:①按水果分類:按鮮果干果,營養(yǎng),顏色可組合搭配，也可單獨(dú)一種水果;按月〔季節(jié)〕提供鮮果，按品質(zhì)提供例如:精品水果等。②按包裝分類:水果籃、水果塔、水果盒。③按禮品用途分類:比方最近要到的節(jié)日“母親節(jié)的禮物〞，其它水果食物禮品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。④按客戶分類:比方商業(yè)客戶、會(huì)員、一般客戶。價(jià)格策略組合策略:配合產(chǎn)品組合策略和客戶方便而制定的價(jià)格策略。網(wǎng)站價(jià)格分按包裝不同而制定的價(jià)格、按產(chǎn)品品質(zhì)制定的價(jià)格等。這里最有特點(diǎn)的是按客戶搜索商品的方便而特別提供，按價(jià)格展示區(qū)，提供了一目了然的價(jià)格分類搜索區(qū)，按低于**價(jià)的各種禮品組合系列排列成列，配有明確的圖片文字價(jià)格說明，極大的方面了有各種價(jià)格需求的人群購置。渠道策略:客戶方便導(dǎo)向的多渠道策略給公司帶來效率和效益。從客戶服務(wù)方式可以看出該網(wǎng)站采取的多渠道策略。比方訂單跟蹤方式有:在線訂單、Email訂單，F(xiàn)AX訂單、水果店(實(shí)體〕訂單，還有果園銷售(實(shí)體)等。另外在物流配送方式也可以看出來，公司的銷售普及美國全國和世界各國，物流配送方式包括實(shí)體店取貨、公司自營物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。支付方式也包括在線支付和貨到付款多渠道支付。促銷策略留駐客戶的主導(dǎo)思想使促銷更具有親和力。從以上各種組合策略中已經(jīng)表達(dá)了公司銷售策略的基本思想就是盡可能的滿足客戶的個(gè)性化需求。比方產(chǎn)品的細(xì)分與組合策略中的各種禮