保健品銷售有限公司企業(yè)企業(yè)培訓(xùn)資料

項目簡介項目名稱：組建XXX保健品銷售有限公司（暫定）項目單位：貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)有限公司項目總負(fù)責(zé)人：XXX項目聯(lián)系人：XXX項目地點：貴州省貴陽市南明區(qū)青年路127號美佳假日花園項目內(nèi)容：依托安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)保健品代理優(yōu)勢，結(jié)合貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)自身實力，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，立足貴州，面向全國，組建專門的保健品銷售公司，自建團(tuán)隊，自建市場，代理、銷售安徽華源及國內(nèi)相關(guān)保健品生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，以“代理貴州，銷售貴州；代理全國，銷售貴州；代理貴州，銷售全國；代理全國，銷售全國”的營銷模式，建立貴州乃至全國最大的保健品銷售市場網(wǎng)絡(luò)，以及建立最大的保健品電子商務(wù)平臺。投資規(guī)模：項目總投資為500萬元，其中建設(shè)投資200萬元，流動資金300萬元資金來源：集團(tuán)自籌填報日期：2011-9-1主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：1、公司用房4200㎡，其中辦公用房1000㎡，營業(yè)用房（含倉儲）3200㎡。2、總投資500萬元，其中建設(shè)投資200萬元，流動資金300萬元3、年銷售收入萬元4、凈利潤萬元5、財務(wù)內(nèi)部收益率%6、財務(wù)凈現(xiàn)值萬元7、靜態(tài)投資回收期年8、總投資收益率%目錄第一章、保健品行業(yè)總論………………………51、概述…………………………5電子商務(wù)概述……………5電子商務(wù)的定義………………………5電子商務(wù)的應(yīng)用………………………5保健品概述………………5保健品的定義…………5中國保健品行業(yè)發(fā)展歷史……………5中國保健品的四大特點……………6保健品的分類……………7保健食品的主要功能概述………………7保健食品與一般食品、藥品的區(qū)別……………………8保健品行業(yè)環(huán)境…………8政策環(huán)境………………8行業(yè)準(zhǔn)入門檻…………92、可行性研究結(jié)論……………9權(quán)威數(shù)據(jù)報告……………9結(jié)論………………………9保健品行業(yè)是高利潤、高風(fēng)險行業(yè)…………………9中國保健品市場發(fā)展空間大…………10全球保健品市場需求也將持續(xù)增長…………………103、存在的問題及建議…………10存在的問題………………10行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)過低和行業(yè)不規(guī)范…………10企業(yè)不注重研發(fā)和自身建設(shè)…………10廣告營銷效果的瓶頸…………………10品牌營銷的瓶頸…………………10顧客忠誠度的瓶頸……………………10終端推廣成本增加……………………11行業(yè)變化趨勢……………11從產(chǎn)品到健康咨詢……………………11渠道分化成為必然……………………11產(chǎn)品生命周期增長……………………11外資進(jìn)入，競爭激烈…………………11建立戰(zhàn)略聯(lián)盟…………11第二章保健品市場分析與銷售方案………121、保健品市場分析……………12保健品發(fā)展的四大階段……………12保健食品的劑型分布………………一三保健食品的功能分布………………一三保健食品適宜人群分布……………一三保健食品原料及功效成份…………14促進(jìn)保健品行業(yè)快速增長的原因………………14主要產(chǎn)品概況…………………………一五結(jié)論……………………一五2、保健品市場營銷戰(zhàn)略………………………一五消費人群透視（以上海為例）……………………一五市場結(jié)構(gòu)………………17營銷模式………………一八3、市場風(fēng)險分析………………一八第三章組建保健品銷售公司的背景及必要性……………一八1、組建保健品銷售公司的背景………………一八市場背景…………………一八消費者對保健品的需求旺盛…………19高品質(zhì)、知名品牌保健品市場將擴(kuò)大………………19購買力的提高令保健品潛在市場擴(kuò)大………………19農(nóng)村保健品市場潛力巨大………………19醫(yī)藥電子商務(wù)漸成新寵…………………20電子商務(wù)可以降低采購成本…………20電子商務(wù)可以降低營銷成本…………21電子商務(wù)可以降低企業(yè)組織管理費用………………21貴州醫(yī)藥行業(yè)的“洗牌”時代…………21資源共享、重拳出擊、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合………212、組建保健品銷售公司的發(fā)展概況…………213、組建保健品銷售公司的必要性……………224、項目SWOT分析………………22SWOT分析方法的含義…………………22S(strength)優(yōu)勢…………22W(weakness)劣勢………………………23O（Opportunities）機(jī)會…………………23T（Threats）威脅………………………24結(jié)論………………………25第四章項目建設(shè)方案及實施進(jìn)度…………251、項目指導(dǎo)思想及原則……………………25項目指導(dǎo)思想……………25項目指導(dǎo)原則……………252、項目建設(shè)布局………………25公司使命…………………26公司戰(zhàn)略…………………263、建設(shè)內(nèi)容及規(guī)模……………26經(jīng)營性基建………………26辦公配套…………………26辦公設(shè)……………………264、項目實施進(jìn)度………………26第五章項目管理及組織運行………………261、機(jī)構(gòu)設(shè)置與職責(zé)……………26現(xiàn)時架構(gòu)…………………26總體組織結(jié)構(gòu)……………27區(qū)域組織結(jié)構(gòu)……………28區(qū)域經(jīng)理的角色分析……………………28區(qū)域銷售經(jīng)理的職能定位………………282、經(jīng)營管理模式………………29產(chǎn)品模式…………………29渠道模式…………………29多元化銷售模式相結(jié)合………………29保健品商業(yè)模式………………………30建立電子商務(wù)平臺……………………30銀企合作系統(tǒng)…………313、經(jīng)營管理措施………………31經(jīng)營管理模式……………31捷安華源管理模式………………………32企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)………………………32企業(yè)文化特點……………33電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)………………………33網(wǎng)絡(luò)連接………………33硬件設(shè)備………………33軟件系統(tǒng)………………34方案設(shè)計………………354、技術(shù)培訓(xùn)……………………355、勞動定員……………………35第六章項目投資估算與資金籌措…………351、投資估算……………………352、資金來源……………………353、資金使用及管理……………35第七章效益分析……………361、行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析…………362、社會效益分析………………363、就業(yè)效益分析………………364、結(jié)論…………………………36第一章、保健品行業(yè)總論1、概述聯(lián)合國工業(yè)規(guī)劃署指出：“21世紀(jì)兩大朝陽產(chǎn)業(yè)分別是以電子科技發(fā)展為基礎(chǔ)的信息產(chǎn)業(yè)和以生命科學(xué)為基礎(chǔ)的健康產(chǎn)業(yè)。”前者說的就包含了電子商務(wù)，而保健和醫(yī)藥正是生命科學(xué)發(fā)展中最具潛力的產(chǎn)業(yè)。隨著人們生活水平和家庭收入的提高，對保健品的需求會越來越大。電子商務(wù)概述電子商務(wù)的定義電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式。電子商務(wù)是以商務(wù)活動為主體，以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以電子化方式為手段，在法律許可范圍內(nèi)所進(jìn)行的商務(wù)活動過程。電子商務(wù)的應(yīng)用電子商務(wù)是運用數(shù)字信息技術(shù)，對企業(yè)的各項活動進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化的過程。電子商務(wù)涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對企業(yè)(Business-to-Business)，企業(yè)對消費者(Business-to-Consumer)，消費者對消費者(Consumer-to-Consumer),企業(yè)對政府(Business-to-government),業(yè)務(wù)流程(Businessprocess)等5種模式，其中主要的有企業(yè)對企業(yè)(Business-to-Business)，企業(yè)對消費者(Business-to-Consumer)，業(yè)務(wù)流程(Businessprocess)3種模式。隨著國內(nèi)Internet使用人數(shù)的增加，利用Internet進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物并以銀行卡付款的消費方式已日漸流行，市場份額也在迅速增長，電子商務(wù)網(wǎng)站也層出不窮。電子商務(wù)最常見之安全機(jī)制有SSL(安全套接層協(xié)議）及SET(安全電子交易協(xié)議）兩種。其對社會的影響，不亞于蒸汽機(jī)的發(fā)明給整個社會帶來的影響。保健品概述保健品的定義目前對保健品的概念沒有嚴(yán)格的定義，一般是指具有保健功能的產(chǎn)品，包括：保健食品、具保健功能的藥品、保健器械和保健化妝品等。保健食品，根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的有關(guān)規(guī)定，是指具有特定保健功能或者以補(bǔ)充維生素、礦物質(zhì)為目的的食品。即適宜于特定人群食用，具有調(diào)節(jié)機(jī)體功能，不以治療疾病為目的，并且對人體不產(chǎn)生任何急性、亞急性或者慢性危害的食品。中國保健品行業(yè)發(fā)展歷史中國現(xiàn)代保健品市場的發(fā)展大致可以分為三個階段，第一個階段是20世紀(jì)80年代，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立；第二階段是90年代，保健品行業(yè)開始進(jìn)入惡性膨脹和無序競爭的階段，代表事件是三株和太陽神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡；第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的幾起幾落。保健品市場容量在2000年保健品市場規(guī)模達(dá)到500億元，達(dá)到輝煌的頂峰。但是在接下來的幾年里，保健品市場則迅速轉(zhuǎn)入低迷，2001年、2002年銷售額分別下降了43%和%，2002年銷售額僅為200億元。直到2003年突然到來的非典，才讓人們重新開始重視保健，促使保健品行業(yè)開始回暖，整體銷售額達(dá)到300億元；2004年保健品市場延續(xù)了2003年的上升趨勢，增長率達(dá)到一三%，銷售額為340億元；2005年保健食品市場份額為470億元。但是在2006年，再次出現(xiàn)了負(fù)增長情況，銷售額只有450億。2007年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，中國市場釋放出了對醫(yī)藥保健品的巨大需求。據(jù)相關(guān)資料顯示，近20年來中國的圖表1：2005‐2009年中國保健品市場規(guī)模統(tǒng)計（億元）保健品銷售額以每年一五%～30%的速度增長，預(yù)計2011年將達(dá)到一三00億元。貴州省約有80億左右。圖表2：2010‐2012年中國保健品市場規(guī)模預(yù)測（億元）中國保健品的四大特點：⑴產(chǎn)地集中。目前已批準(zhǔn)生產(chǎn)的保健品中，北京、廣東、江蘇、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)占了%，云南、西藏、青海、新疆、貴州5個經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)品僅占%。圖表3：2009年中國保健品行業(yè)企業(yè)數(shù)量結(jié)構(gòu)⑵申報功能雷同。功能分布集中在免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞3項，約占%。⑶重復(fù)開發(fā)多。集中在螺旋藻、褪黑素、魚油、靈芝、鯊魚軟骨、蟲草、甲殼質(zhì)、銀杏等。⑷產(chǎn)品劑型以藥品劑型為主。主要采取膠囊、片劑、口服液、顆粒劑(沖劑)等劑型，提高了保健品的科技含量。保健品的分類：目前市場上的保健品大體可以分為保健食品、保健藥品、保健化妝品、保健用品等。保健食品具有食品性質(zhì)，如茶、酒、蜂蜜、飲品、湯品、鮮汁、藥膳等，具有色、香、形、質(zhì)要求，一般在劑量上無要求；保健藥品具有營養(yǎng)性、食物性天然藥品性質(zhì)，應(yīng)配合治療使用，有用法用量要求，如目前帶“健”字批號的藥品；保健化妝品具有化妝品的性質(zhì)，不僅有局部小修飾作用，且有透皮吸收、外用內(nèi)效的作用，如保健香水、霜膏、漱口水等；保健用品具有日常生活用品的性質(zhì)，如：健身器、按摩器、磁水器、健香袋、衣服鞋帽、墊毯、部分性用品等。保健食品的主要功能概述：根據(jù)國家衛(wèi)生部的規(guī)定，目前保健品具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞等24類功能：1、免疫調(diào)節(jié)2、延緩衰老3、改善記憶4、促進(jìn)生長發(fā)育5、抗疲勞6、減肥7、耐缺氧8、抗輻射9、抗突變10、調(diào)節(jié)血脂11、輔助抑制腫瘤作用，預(yù)防化學(xué)致癌作用12、改善性功能一三、調(diào)節(jié)血糖14、改善胃腸道功能（促進(jìn)消化吸收、改善腸道菌群、潤腸通便、保護(hù)胃粘膜）一五、改善睡眠16、改善營養(yǎng)性貧血17、對化學(xué)性肝損傷有保護(hù)作用一八、促進(jìn)泌乳19、美容（祛座瘡、祛斑）20、改善視力21、促進(jìn)排鉛（排毒）22、清咽潤喉23、調(diào)節(jié)血壓24、改善骨質(zhì)疏松（增加骨密度）除上述衛(wèi)生部已認(rèn)可的二十四種保健功能外，還有抗氧化、改善微循環(huán)、阻斷N－亞硝基化合物合成、升高白細(xì)胞、改善骨質(zhì)疏松、防齲護(hù)齒，以及美容功能中的豐乳等。保健食品與一般食品、藥品的區(qū)別：保健食品含有一定量的功效成分，能調(diào)節(jié)人體的機(jī)能，具有特定的功效，適用于特定人群；一般食品部具備特定功能，無特定的人群食用范圍。保健食品不能直接用于治療疾病，它是人體機(jī)理調(diào)節(jié)劑、營養(yǎng)補(bǔ)充劑。而藥品是直接用于治療疾病。保健品行業(yè)環(huán)境政策環(huán)境⑴“藥健字”分流為“藥”“食”2000年，國家正式頒布撤銷“藥健字”批號的文件，要求所有“藥健字”在2002年12月31日停止生產(chǎn)，2004年1月1日起不得在市場流通?！八幗∽帧碑a(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經(jīng)嚴(yán)格驗證符合藥品審批條件的，改發(fā)藥“準(zhǔn)”字文號，正式納入藥品流通系統(tǒng)；不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發(fā)食“健”字文號；兩者都不符的，撤消文號，停止生產(chǎn)和銷售。⑵“國食”取代“衛(wèi)食”2003年4月，國務(wù)院在國家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國家食品藥品監(jiān)督管理局，為國務(wù)院直屬單位，負(fù)責(zé)對食品、保健品、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，依法組織開展對重大事故的查處。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)。相應(yīng)的保健食品的批號由“衛(wèi)食健字”將改為“國食健字”。⑶新法規(guī)不斷頒布2005年4月底和5月，國家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺了新的《保健食品注冊管理辦法（試行）》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》，并于7月1日起實施，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關(guān)內(nèi)容。

新的《保健食品注冊管理辦法（試行）》提高了審批要求，簡化了審批程序，擴(kuò)大了申報空間（新法規(guī)將保健食品功能分為27項，但企業(yè)可以申報27項功能以外的產(chǎn)品），明確了法律責(zé)任等。而《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)范了保健品廣告，加大了審批力度，并規(guī)定任何單位不得以新聞報道等形式發(fā)布保健品廣告。截止到2006年底，我國共出臺部級保健食品相關(guān)法規(guī)84部，其中衛(wèi)生部頒布的有31部，藥監(jiān)局20部，商務(wù)部一八部，國家質(zhì)檢總局14部。2007年5月28日，國家食品藥品監(jiān)督管理局又發(fā)布《保健食品命名規(guī)定（試行）》（下簡稱《規(guī)定》），新規(guī)從名稱開始對保健食品進(jìn)行規(guī)范。行業(yè)準(zhǔn)入門檻保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過低，審批過程相對簡單，導(dǎo)致投資起點非常低，保健品市場準(zhǔn)入門檻不高。以前一種保健品從研制、開發(fā)、報批到出成品再到商標(biāo)注冊20萬元左右，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低。但隨著國家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交，國家宏觀政策的不斷完善，保健品行業(yè)的門檻將越來越高。以往做幾個小白鼠實驗就能拿到產(chǎn)品批號，如今規(guī)定必須通過嚴(yán)格的實驗過程，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號。沒達(dá)到GMP認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在政府對保健品市場審批和監(jiān)管力度不斷增大，特別是07年初開始政府進(jìn)一步加強(qiáng)了保健食品注冊現(xiàn)場核查及試驗檢驗工作，07年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范。從中國保健品市場分析中國(保健協(xié)會)統(tǒng)計的申報數(shù)據(jù)看，往年的保健品申報通過率均在80%以上，2006年上半年通過率更是達(dá)%。但到07年上半年，獲批數(shù)量如過山車般明顯下滑，通過率為%。保健品審批的門檻不斷提高。此外，媒體費用、渠道費用的上升、優(yōu)勢企業(yè)的競爭等，都會導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進(jìn)一步提高。2、可行性研究結(jié)論權(quán)威數(shù)據(jù)報告據(jù)《2011中國保健品市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》分析目前中國人均藥品消費僅為歐美發(fā)達(dá)國家的1/30—1/40，人均保健品消費支出僅為美國的1/20，日本的1/一五，這也從另一方面顯示出醫(yī)藥保健品市場巨大的成長空間和發(fā)展?jié)摿??！?011中國保健品市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》分析從時間上看，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平在過去5年里一直以9%以上速度高速增長，預(yù)計在未來10年內(nèi)將以7%和6%以上速度持續(xù)增長。醫(yī)藥保健品消費水平與居民可支配收入具有很強(qiáng)相關(guān)性，按GDP和可支配收入的發(fā)展趨勢，《2011中國保健品市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》預(yù)測，保健品在未來10年內(nèi)會有持續(xù)增長，達(dá)到目前的2—3倍。《2011中國保健品市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》分析從產(chǎn)品角度來說，未來保健品的趨勢包括海洋類產(chǎn)品、天然提取物產(chǎn)品和中國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，因為中醫(yī)的魅力使醫(yī)藥保健品能夠走向世界，產(chǎn)生無限的市場機(jī)會，誰能抓住這個機(jī)會，誰就是這個行業(yè)的驕傲。而隨著廣大農(nóng)村市場的激活，將壯大保健品行業(yè)的實力和規(guī)模?！?011中國保健品市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》分析新醫(yī)改政策對醫(yī)藥保健品市場投資將有較大影響，全面醫(yī)保將推動處方藥市場；醫(yī)改政策出臺將拉動醫(yī)藥市場放量，仿制藥、普藥發(fā)展空間擴(kuò)大；健全公共衛(wèi)生體系將惠及疫苗企業(yè)；而基本藥物制度也將改變中國醫(yī)藥企業(yè)的格局。故2010-2011年醫(yī)藥行業(yè)景氣指數(shù)仍會不斷上升，行業(yè)的整體銷售收入與累計利潤也將繼續(xù)保持穩(wěn)步上漲態(tài)勢。結(jié)論保健品行業(yè)是高利潤、高風(fēng)險行業(yè)保健品行業(yè)發(fā)展初期，經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤高達(dá)100%-200%，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場。中國保健品市場發(fā)展空間大據(jù)報道：中國消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的%，而歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn)，這充分說明中國保健食品市場的可發(fā)展?jié)摿薮?。近幾年?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費支出正以一五%-30%的速度增長，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家12%的增長速度。據(jù)估計，2010年中國保健品人均消費可達(dá)到100元，保健品市場的總額將達(dá)到1,300個億的消費量，到2020年市場的總量可以突破4,500億。全球保健品市場需求也將持續(xù)增長對于全球保健品市場，2006年銷售額達(dá)到了700億美元，增長速度約為7%，預(yù)計到2011年時，會接近一三00億美元。同時，隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對亞健康理論的認(rèn)知，全球保健品市場需求也將持續(xù)增長。3、存在的問題及建議存在的問題行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)過低和行業(yè)不規(guī)范目前中國保健品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)過低，特別是部分以中藥為原料的保健品標(biāo)準(zhǔn)過粗、不科學(xué)，審批相對寬松，導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入門檻過低。低門檻和高利潤導(dǎo)致了大量非專業(yè)企業(yè)涌入。其次，管理部門對保健品的審查制度并不完善，導(dǎo)致企業(yè)沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)質(zhì)量控制體系，不注重產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制和產(chǎn)品品質(zhì)保障，只是一味注重廣告和營銷策略，導(dǎo)致廣告與產(chǎn)品品質(zhì)脫節(jié)，市場混亂，消費者對保健品的信任度和忠誠度不高。隨著政府在簡化審批流程的同時審批力度的加大，行業(yè)監(jiān)管力度不斷加大，行業(yè)正趨于規(guī)范。然而產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的問題依然沒有得到改善。企業(yè)不注重研發(fā)和自身建設(shè)保健品行業(yè)的低門檻和高利潤使得很多投資者在進(jìn)軍保健品行業(yè)都有急功近利的心態(tài)，在短時間內(nèi)投入大量資金來做廣告宣傳，不注重產(chǎn)品研發(fā)的投入和企業(yè)自身建設(shè)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品仿制抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，同類產(chǎn)品競爭激烈，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。廣告營銷效果的瓶頸中國保健品行業(yè)在廣告投入上是公認(rèn)的“大手筆”。但是部分廠家只注重廣告宣傳，相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量控制沒有跟上，無法保證產(chǎn)品品質(zhì)，而為了短期效益又不斷夸大產(chǎn)品功效，消費者從對某個保健品產(chǎn)生不良評價發(fā)展到對整個行業(yè)產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而導(dǎo)致整個保健品行業(yè)出現(xiàn)停滯不前，市場份額反反復(fù)復(fù)等現(xiàn)象。隨著消費者的理性和廣告管理制度的規(guī)范，保健品行業(yè)的廣告營銷時代漸成歷史。不斷增加的市場競爭激烈程度讓產(chǎn)品宣傳推廣費用進(jìn)一步增加，高宣傳費用已經(jīng)不等同于高銷售回報。

品牌營銷的瓶頸我國中藥類保健產(chǎn)品不注重品牌建設(shè)。一個保健品企業(yè)如果不能盡快從產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營，將很快被市場所淘汰。在中國保健食品市場上，國產(chǎn)保健品品牌陷入信譽(yù)危機(jī)的困境，保健食品廣告虛假宣傳、超出范圍夸大宣傳的問題十分嚴(yán)重。根據(jù)調(diào)查表明，消費者對國產(chǎn)保健食品的口碑普遍較差，80%的消費者認(rèn)為市場上保健品的價格虛高。顧客忠誠度的瓶頸據(jù)中國保健品市場分析調(diào)查報告顯示，開發(fā)一名新顧客的成本要遠(yuǎn)高于留住一位老顧客的成本，因此企業(yè)要想發(fā)展壯大，首先要解決的就是顧客忠誠度。然而國內(nèi)大多消費者購買保健品時，往往是因為生產(chǎn)方的廣告引導(dǎo)和終端強(qiáng)力推薦，而不是真正從自身健康需要，客觀的選擇保健產(chǎn)品。而保健品廣告又是虛假信息泛濫的區(qū)域，這就直接導(dǎo)致消費者對購買產(chǎn)品的品質(zhì)沒有達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，無法產(chǎn)生高的滿意度，建設(shè)忠誠度也就無從說起。而且由于保健品行業(yè)本身不會太注重產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品科技含量低，產(chǎn)品功效更是與廣告宣傳相去甚遠(yuǎn)。終端推廣成本增加以前通過巨額廣告費用的投入樹立產(chǎn)品知名度，然后利用知名度強(qiáng)勢進(jìn)入終端零售市場，這種模式目前來說在一定程度上還可以幫助企業(yè)進(jìn)入市場獲得較大市場份額。但是首先要求的是企業(yè)有巨額投入作為基礎(chǔ)，而且隨著隨著媒介的發(fā)展和消費者的理性，依靠此途徑推廣產(chǎn)品已經(jīng)越來越困難。在另一方面，渠道為王的事實讓保健品行業(yè)的渠道費用大大增加，渠道進(jìn)入門檻也相繼抬高。終端與廠商之間的權(quán)力不對等已經(jīng)越來越明顯，任何一個廠家都離不開銷售終端，但是銷售終端面對眾多的保健品產(chǎn)品卻又很大的選擇權(quán)。這種權(quán)力不對等直接導(dǎo)致產(chǎn)品推廣困難，而且即使成進(jìn)入終端，也要面臨貨款回款困難的問題。生產(chǎn)商的利潤空間因此被降低，周轉(zhuǎn)資金被銷售終端無償占壓。行業(yè)變化趨勢從產(chǎn)品到健康咨詢傳統(tǒng)的營銷模式，主要通過廣告和終端促銷來進(jìn)行售前的銷售推動，但這種模式的效果日漸式微。2000年以前，上海市場上依靠廣告轟炸年銷售額做到上億、數(shù)千萬的產(chǎn)品有不少，朵而膠囊、腦白金等都曾創(chuàng)造過輝煌，但近兩年來，同樣成功的案例已再無發(fā)生，顯示出傳統(tǒng)廣告轟炸模式日益衰落。相比之下，2000年以來采用直復(fù)營銷模式的企業(yè)，如安利、天年、中脈、中華靈芝寶等企業(yè)都取得了驚人的銷售增長。在新的環(huán)境下，掌握最終消費者、并向他們提供健康服務(wù)的能力，將會成為企業(yè)的核心競爭力之一。渠道分化成為必然由于傳統(tǒng)渠道費用日益上升、競爭門檻提高、投入產(chǎn)出比日益下降，今后渠道將進(jìn)一步分化趨勢。專業(yè)的保健品連鎖店、會議營銷渠道、直銷等渠道業(yè)態(tài)將進(jìn)一步多樣化，直銷在保健品銷售中所占的比例還將進(jìn)一步上升。產(chǎn)品生命周期增長由于市場環(huán)境趨于規(guī)范，實力廠家已經(jīng)初步形成，保健品已經(jīng)從“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”向長生命周期轉(zhuǎn)變。2007年5種保健品暢銷品牌腦白金、太太口服液、昂立一號、康復(fù)來、朵而等的平均生命周期已達(dá)一五年。外資進(jìn)入，競爭激烈國外健康產(chǎn)品在2007年僅用7%的品種卻占有了40%以上的中國市場份額，并且隨著國外品牌的不斷涌入，該比例還在不斷擴(kuò)大。去年僅安利一家在我國的年銷售收入就高達(dá)一三8億元，利潤率達(dá)到30％，中國已成為安利在全球的第四大市場。寶潔、強(qiáng)生、美國制藥集團(tuán)等健康強(qiáng)勢品牌正快速進(jìn)入中國市場。而中國保健食品產(chǎn)業(yè)集中度仍然較低，前10強(qiáng)銷售還不到產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的25%，面臨的壓力將越來越大。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟：借鑒目前市場上一些成功企業(yè)的經(jīng)驗，依托他們強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實力，利用其強(qiáng)大的市場網(wǎng)絡(luò)及品牌影響力，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。第二章保健品市場分析與銷售方案1、保健品市場分析保健品發(fā)展的四大階段保健品市場自80年代在我國興起后，經(jīng)歷了大起大落的變遷，究其歷程大致可劃為四個階段：保健食品行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r一覽：時期階段廠家數(shù)年產(chǎn)值產(chǎn)品特點80年代興起不到100家16多億滋補(bǔ)為主80年代－1995年初旺盛300多家300多億營養(yǎng)及祖?zhèn)髦胁菟?995年初－1997年底平滯不到1000家100多億中草藥、生物制劑及營養(yǎng)補(bǔ)充劑1998－至今復(fù)興3000多家500多億據(jù)有關(guān)資料顯示：目前國內(nèi)保健品生產(chǎn)企業(yè)中，投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占％，投資總額在1億元以下、5千萬元以上的中型企業(yè)占38％，投資1百萬元以下的小型企業(yè)占％，投資不足10萬元的作坊式企業(yè)％。以上數(shù)據(jù)表明，我國保健食品的生產(chǎn)企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，規(guī)模企業(yè)較少。而另一方面報載，目前世界上20多家知名保健食品跨國公司，通過收購、兼并、租賃等形式，在中國設(shè)立分廠，試圖擠跨國內(nèi)保健食品企業(yè)，近五年來國外保健食品在我國市場上的銷量每年均以12％以上的速度在增長。僅1997年，美國阿拉斯加魚油和花旗參在上海、杭州、深圳、廣州、?？?個市銷售收入就突破了2000萬美元。目前歐美等國在中國銷售的保健品近500種，據(jù)美國著名的NPD市場調(diào)查公司預(yù)測，今后幾年，美國保健品在中國市場的銷售依然火爆。綜合這兩方面可以看出中國保健品未來趨勢將走向現(xiàn)代化、規(guī)?；a(chǎn)，但同時也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。保健食品的劑型分布保健食品的劑型與傳統(tǒng)食品形態(tài)明顯不同，多采用藥品劑型，見下表。劑型品種數(shù)構(gòu)成比％傳統(tǒng)食品形態(tài)27藥品劑型一三1其中：膠囊50口服液26沖劑24一五.2片劑22一三.9其它9注：傳統(tǒng)食品形態(tài)包括袋泡茶一八種（％及谷類食品、酒等）保健食品的功能分布每種保健食品所具有的功能種數(shù)不同，具有一種功能的保健食品與％，兩種功能的產(chǎn)品占一八.5％，三種和三種以上功能的產(chǎn)品占％。保健食品功能公布以免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞、抗氧化及延緩衰老為主；23種營養(yǎng)補(bǔ)充劑中以補(bǔ)鈣為主的一五種（％），補(bǔ)充多種營養(yǎng)素的7種（%），補(bǔ)充VE的一種（％），見下表。保健品功能分布保健功能貴州省全國品種數(shù)占總數(shù)的％品種數(shù)占總數(shù)的％免疫調(diào)節(jié)46521調(diào)節(jié)血脂36231抗疲勞12279抗氧化及延緩衰老11121改善胃腸道功能1159減肥938抑制腫瘤768調(diào)節(jié)血糖757改善睡眠736耐缺氧665抗輻射4一五其它17//保健食品適宜人群分布一種保健食品可適用于單一或多種不同的人群，以適宜生理功能異常和中老年人為主，一三5種保健食品（不含營養(yǎng)補(bǔ)充劑）的適宜人群見下表：保健食品適宜人群分布適宜人群產(chǎn)品數(shù)比例％生理功能異常104中老年人45特殊環(huán)境工作人群14成人（大于一八歲）6兒童青少年5其它4保健食品原料及功效成份一三5種保健食品所用原料的分布情況見下表，產(chǎn)品未標(biāo)明功效成份和特異成份的47種，占％；標(biāo)明功效或特異成份的88種，占％。保健食品原料分布表原料品種數(shù)比例％含藥食兩用原料38含傳統(tǒng)食品原料34含營養(yǎng)素33含非藥食兩用原料31微生物制劑12含蜂產(chǎn)品（王漿、花粉、蜂膠）9色油制品8褪黑素5其它10促進(jìn)保健品行業(yè)快速增長的原因主要產(chǎn)品概況各種原料的產(chǎn)品分布：螺旋藻67種、褪黑素57種、魚油52種、靈芝20種、鯊魚軟骨20種、蟲草19種、甲殼質(zhì)19種、銀杏19種。產(chǎn)品形態(tài)：主要是膠囊（軟、硬）、口服液、片劑、沖劑和灑比較多，這些劑型的產(chǎn)品就占了近70％；具有一般食品形態(tài)的產(chǎn)品，如糖、罐頭、醋、餅干、蜜餞有一定比例，約5％。產(chǎn)地分布：在一五28種保健食品中，國產(chǎn)保健品有一三83種，進(jìn)口保健食品有145種，產(chǎn)品集中在廣東、北京、山東、江蘇、上海、天津，這個省市的產(chǎn)品共764種，占國產(chǎn)保健品的％，進(jìn)口產(chǎn)品中美國產(chǎn)品最多，占全部進(jìn)口食品的半數(shù)左右。結(jié)論⑴從保健品的功能分布看，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂、改善骨質(zhì)疏松、改善胃腸道功能、延緩衰老、營養(yǎng)補(bǔ)劑（補(bǔ)充維生素等），產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)。這與我國現(xiàn)行報批制度有關(guān)，報批非常容易。這就造成一旦某個產(chǎn)品有好的開頭，許多廠家一哄而上。值得注意的是該種趨勢有所緩解。99年下半年已經(jīng)開始有促進(jìn)泌乳、排鉛等功能的補(bǔ)品。截止目前，促進(jìn)泌乳的保健食品只有2個，促進(jìn)排鉛也僅有2個。而母乳是嬰兒最完美的食物，母乳喂養(yǎng)對于嬰兒健康、智力及成長具有重要作用，全世界都在提倡母乳喂養(yǎng)。另一方面，環(huán)境污染使現(xiàn)代人含鉛量超過古人500倍，這兩種功能產(chǎn)品未來前景看好。因此，保健品未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品功能分布將逐步發(fā)散，趨向合理。⑵保健品產(chǎn)品劑型以藥品劑型為主，主要采取膠囊、片劑、口服液、顆粒劑（沖劑）等劑型。尤其是近年來軟膠囊劑型風(fēng)行，劑型也部分體現(xiàn)了產(chǎn)品的科技含量。例如人參含片的研制成功，人參可通過口腔粘膜吸收，大大提高產(chǎn)品的吸收利用率，改變了以前人參僅通過胃腸道吸收。因此，未來保健品劑型的發(fā)展將會進(jìn)一步采用一些藥品新劑型，如微囊等。⑶從產(chǎn)品的地域分布看，保健品主要集中在北京、江蘇、廣東、上海、山東、湖北等地。保健品產(chǎn)地與保健品資源產(chǎn)地分布并不一致，當(dāng)然，這與經(jīng)濟(jì)發(fā)展有關(guān)，可以預(yù)見未來保健品會逐步向資源產(chǎn)地擴(kuò)散，如青海、四川、新疆等地。2、保健品市場營銷戰(zhàn)略消費人群透視（以上海為例）從消費群分析99年上海市銷量排名前十位的保健品，據(jù)上海市衛(wèi)生防疫站抽樣分析。調(diào)查對象選擇上海市有代表性的，經(jīng)濟(jì)水平中等的徐匯、盧灣、長寧、黃浦、閘北等區(qū)為調(diào)查點，抽取其中的工廠2個，事業(yè)單位4個，商業(yè)單位4個，中、小學(xué)校4所，老年活動中心2所，共計12個單位一三94人。結(jié)果如下：變量分組總?cè)藬?shù)需要％會購買％性別男593女801年齡小于4064440－60586大于60164職業(yè)工人311公司25銀行職員75離退休干部72科技人員74行政干部276教師225服務(wù)行業(yè)工作人員193醫(yī)務(wù)人員143文化程度小學(xué)及以下20初中274高中582大學(xué)及以上5一八本人月均收入小于50097501－10008581001－一五00344一五00以上95從上述表中可以看出：⑴隨著年齡的提高，對保健品需求增強(qiáng)。60歲以上的對象中需要保健品為%，這可能與隨著年齡增長，各種慢性病隨之上升有關(guān)。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，我國現(xiàn)有2000－4000萬糖尿病，近億名高血壓病患者，全國每年新增一五0萬腦血管病人，160萬腫瘤病人。增強(qiáng)免疫、抑制腫瘤、降血壓和延緩衰老的保健品可起一定輔助作用。⑵不同職業(yè)對象對保健品的需求情況不同。需要保健品的比例以離退休職工最高，達(dá)％，其次是教師為％，最低為工人，只有%。經(jīng)濟(jì)條件許可會購買的比例，教師最高％，其次為離退休職工％。⑶月經(jīng)濟(jì)收入越高，對保健品需求越高。⑷女性對于保健品需求高于男性，保持青春時期的健美，這是女性“愛美之心”的天性，美容食品、減肥食品以及補(bǔ)鈣食品越來越受女士們的青睞。從零售額透視上海保健品市場上海市商業(yè)信息中心披露的按品牌排序前十名上海市場保健滋補(bǔ)品（見下表）1999年上海市場保健滋補(bǔ)品按品牌零售額排序如下：（單位：元）品牌零售額占零售額比例％昂立一號口服液萬基洋參昂立多邦膠囊康復(fù)來洋參金日洋參神象洋參制品4.一三鹽水瓶口服液康復(fù)來腦輕松朵而膠囊從中分析看出：⑴傳統(tǒng)中藥保健品、萬基洋參、康復(fù)來洋參、金日洋參、神象參制品、腦輕松、朵而膠囊依然占據(jù)絕對市場（這與我國傳統(tǒng)文化以及近向年來人類回歸自然的熱潮有關(guān)?？梢韵胍姡袊谋＝∑啡裟芟笾嗅t(yī)藥一樣憑借獨特的文化背景、現(xiàn)代化的研究手段，就能突出中國特色，推出中國的各牌保健品）；第三代保健品（盡管市場上該代產(chǎn)品占報據(jù)分?jǐn)?shù)）市場份額逐步擴(kuò)大，如昂立一號口服液、昂立多邦膠囊、腦白金、鹽水瓶口服液、腦輕松。尤其是近年來風(fēng)行的微生態(tài)制劑如昂立一號、昂立多邦膠囊、鹽水瓶口服液。微生態(tài)制劑正在成為人們防治疾病保護(hù)健康的重要生物制劑。它既有見效快的近期效果，如在預(yù)防和治腹瀉、便秘、改善胃腸道功能等（如鹽水瓶口服液），還有遠(yuǎn)期的顯著效果，如降低人體內(nèi)毒素、改善營養(yǎng)情況、幫助腦細(xì)胞生長等作用（如昂立一號口服液）。微生態(tài)制劑在增加營養(yǎng)同時還有預(yù)防和治療疾病的作用。⑵劑型分布：采用膠囊、口服液、含片等藥品劑型（其中萬基洋參、康復(fù)來洋參、金日洋參都用膠囊和含片兩種劑型，神象牌參制品有膠囊劑型以及原藥材。腦輕松和昂立一號采用膠囊和口服液）。從中還可以看出，同一產(chǎn)品多采用兩種甚至兩種以上劑型。⑶從功能分布來看：由于上述產(chǎn)品如萬基洋參衛(wèi)生部報批的功能僅有抗疲勞，但其宣傳品所列功能極多，如免疫調(diào)節(jié)等功能。另外神象牌參制品和朵而膠囊其功能采用中醫(yī)術(shù)語，因此不易類比。從大家都接受的觀點看（如人參具有免疫調(diào)節(jié)和抗疲勞等功能），功能主要分布在抗疲勞、免疫調(diào)節(jié)、耐缺氧、調(diào)節(jié)腸胃功能、調(diào)節(jié)血脂、保肝臟、美容等功能。此外還可以看出，盡管兩種以上功能的保健品較小（截止日前，衛(wèi)生部報批的該類產(chǎn)品僅占總數(shù)的1/4，此外，衛(wèi)生部今年規(guī)定以后保健品最多只能報批三種功能），但保健品廠家多采用報批多種功能，以獲取更大范圍的適應(yīng)人群，如昂立一號及腦輕松均有三種功能。市場結(jié)構(gòu)中國保健品市場已經(jīng)形成了以幾大板塊市場為主的市場結(jié)構(gòu)，主要市場有降血脂類市場、補(bǔ)鈣類市場、維生素類市場、減肥類市場、美容類市場、補(bǔ)腦類市場、補(bǔ)血類市場、補(bǔ)腎類市場、改善腸胃類市場、提高免疫力類市場等。目前中國保健產(chǎn)品仍然主要集中于免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞和延緩衰老四項功能產(chǎn)品上，這四類產(chǎn)品的品種數(shù)占到總數(shù)的%，但銷售收入僅占總銷售額的%；近年營養(yǎng)素的市場購銷旺盛，其產(chǎn)品品種僅占總數(shù)的%，而其銷售收入接近總銷售額的20%，居各品種之首。目前，中國市場上的保健品中，90%是第一代傳統(tǒng)滋補(bǔ)保健品及第二代藥物提取復(fù)配保健品。在國外，發(fā)達(dá)國家上市的都是第三代保健食品，即把天然物質(zhì)提純之后作為產(chǎn)品組成部分。表保健食品的發(fā)展階段階段內(nèi)容特征第一代保健食品各類強(qiáng)化食品，是最原始的功能食品，僅根據(jù)各類營養(yǎng)素或強(qiáng)化的營養(yǎng)素的功能推斷該食品的營養(yǎng)功能，這些功能是沒有經(jīng)過任何實驗予以驗證的功效成份主要是中草藥，如枸杞、當(dāng)歸、黨參等等。我國多數(shù)的保健食品屬于這一代產(chǎn)品。目前歐美各國包括日本，僅將此類產(chǎn)品列入一般食品第二代保健食品必須經(jīng)過人體及動物實驗，證明該產(chǎn)品具有某項生理調(diào)節(jié)功能的食品，即美、日等國強(qiáng)調(diào)的真實性和科學(xué)性功效成份主要是化學(xué)微量元素和化學(xué)合成制品，如補(bǔ)鈣、補(bǔ)鐵、補(bǔ)鋅、維生素等等第三代保健食品不僅需要經(jīng)過人體及動物實驗，證明產(chǎn)品具有某項生理調(diào)節(jié)功能，還需確知其具有該項功能的功能因子（或有效成分）的結(jié)構(gòu)及其含量，并且要求功能因子在食品中應(yīng)有穩(wěn)定的形態(tài)主要是動物直接提取物，如鯊魚軟骨素、進(jìn)口羊胎素、深海魚油營銷模式如果對中國保健品企業(yè)的營銷模式進(jìn)行分類，大致可以分為直銷、會議營銷、傳統(tǒng)營銷、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)營銷以及其他營銷模式。經(jīng)過抽樣調(diào)查，按照以上6種營銷模式經(jīng)營的企業(yè)今年銷售規(guī)模分別為250億元、100億元、100億元、20億元、10億元和20億元?？梢钥闯?，現(xiàn)在使用直銷和會議營銷模式經(jīng)營的企業(yè)銷售額最高，總的銷售額占整個保健品銷售額的70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)營銷模式的20%，非傳統(tǒng)營銷模式已成為支撐行業(yè)的主要支柱。3、市場風(fēng)險分析中國已經(jīng)批注的國產(chǎn)保健食品共有5053個品種，已經(jīng)批準(zhǔn)的進(jìn)口保健食品有190個品種，保健食品市場競爭激烈。內(nèi)地主要競爭性國產(chǎn)品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競爭性進(jìn)口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。目前中國保健食品市場呈現(xiàn)國產(chǎn)保健品后勁不足，洋品牌保健食品一路升溫的跡象。截至目前，已有包括安利、寶潔、仙妮蕾德等400多家進(jìn)口保健食品進(jìn)入了中國市場。據(jù)統(tǒng)計，每100個購買保健食品的中國人中，大約有一五人購買洋品牌保健品。安利公司2007年在中國的銷售額已經(jīng)達(dá)一三8億人民幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過本土企業(yè)。跨國保健食品企業(yè)通常在資金實力，研發(fā)能力和營銷模式等方面占有很大的優(yōu)勢，但是也有一些不利的因素影響進(jìn)口保健食品的發(fā)展。比如中國中醫(yī)藥食療養(yǎng)生文化，其對內(nèi)地人的影響十分深遠(yuǎn)，受此熏陶，人們養(yǎng)成了先入為主的購買習(xí)慣，因此洋保健品在搶占市場過程中容易受阻，其競爭優(yōu)勢大打折扣。第三章組建保健品銷售公司的背景及必要性1、組建保健品銷售公司的背景貴州市場分析貴州省簡稱“黔”或“貴”，位于云貴高原的東部，東毗湖南省、南鄰廣西自治區(qū)、西連云南省、北接四川省和重慶市，是一個三不沿的內(nèi)陸省份（即不沿海、不沿江、不沿邊）。全省東西長約595公里，南北相距約509公里，總面積為176167平方公里，占全國國土面積的%，常住人口約3798萬，戶籍人口萬，其中少數(shù)民族占總?cè)丝诘?8%左右。貴州是一個礦產(chǎn)資源、旅游資源和生態(tài)資源都十分豐富的省份。生態(tài)資源方面，全省有藥用植物資源有3900余種，占全國中草藥品種的80%，是全國四大中藥材產(chǎn)區(qū)之一。古語有云：“夜郎無閑草，黔地多靈藥”。貴州是全國重要的中藥產(chǎn)地，得天獨厚的自然環(huán)境非常適于中草藥生長，獨特的地理優(yōu)勢造就了貴州豐富的中藥和獨具特色的民族藥資源。2010年，貴州地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到4594億元，比上年增長%，財政總收入億元、一般預(yù)算收入億元，分別比上年增長%和%，年均增長%和24%；固定資產(chǎn)投資3一八億元，比上年增長30%，年均增長%；社會消費品零售總額億元，比上年增長一八.8%，年均增長%；“十一五”期間，貴州經(jīng)濟(jì)年均增長%。圖12008年貴州省三大產(chǎn)業(yè)分布圖22009年貴州省三大產(chǎn)業(yè)分布貴州省的三大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)顯然已經(jīng)達(dá)到了工業(yè)化初期的比例，第二第三產(chǎn)業(yè)總比重已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第一產(chǎn)業(yè)。但是就全國范圍來說，貴州要走的路還有很長。農(nóng)業(yè)比重仍然較大，農(nóng)業(yè)人口依然很多，生產(chǎn)率低下，工業(yè)附加值不高，缺乏核心技術(shù)，第三產(chǎn)業(yè)依然發(fā)展不足等等問題依舊存在。為此，客觀的分析貴州各產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀是十分必要的?！笆濉睍r期，是我省實施工業(yè)強(qiáng)省戰(zhàn)略、加快工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)社會環(huán)境對貴州省推進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展既有機(jī)遇，也有挑戰(zhàn)，但總體上機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。一是醫(yī)藥市場需求繼續(xù)保持旺盛勢頭，隨著城鄉(xiāng)居民消費結(jié)構(gòu)進(jìn)一步改善、消費質(zhì)量的提升，特別是國家“兩網(wǎng)”建設(shè)、農(nóng)村新型合作醫(yī)療、農(nóng)村醫(yī)療保險制度的推進(jìn)，將促使農(nóng)村市場份額大大增長。二是人們自我保健意識增強(qiáng)，城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度改革的推進(jìn)，農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快和農(nóng)民收入的提高，都將不斷增加醫(yī)療保健用品的市場需求。三是國際資本和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加快，有利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)吸收國外資本和先進(jìn)技術(shù)與管理。四是天然藥物逐步被世人接受和重視，有利于中藥走向國際市場。五是醫(yī)藥行業(yè)的高成長性，吸納行業(yè)外資本紛紛進(jìn)入。走遍大地神州，醉美多彩貴州！旅游行業(yè)的興起，帶動了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展和各項服務(wù)設(shè)施的完善。國內(nèi)外大型零售巨頭紛紛搶灘貴州，如：沃爾瑪、家樂福、北京華聯(lián)、永輝超市、新華都等都紛紛進(jìn)駐貴陽并拓展到周邊城市；一樹、芝林、福安康、華氏延安、老百姓、同濟(jì)堂、濟(jì)仁堂、新陽光等連鎖藥店在全省如雨后春筍般建立；貴州綠色產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展、立體交通日新月異……在此大背景下，貴州保健品行業(yè)必將迎來新的發(fā)展機(jī)遇，將是貴州醫(yī)藥行業(yè)冉冉升起的一顆新星。市場背景現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。在當(dāng)今世界，保健品研制開發(fā)使每個發(fā)達(dá)國家的熱點之一，世界衛(wèi)生組織的一項調(diào)查顯示，世界人口有一五%處于健康狀態(tài)，一五%處于不健康狀態(tài)，其余70%處于亞健康狀態(tài)，亞健康狀態(tài)的人群成為保健品消費的主力軍。人群按健康狀態(tài)分類,(%)消費者對保健品的需求旺盛首先，我國居民素來就有進(jìn)補(bǔ)的習(xí)慣。隨著生活節(jié)奏加快，家庭自制傳統(tǒng)補(bǔ)品的燉、熬、泡等制作過程繁瑣，消費者轉(zhuǎn)而購買服用方便的保健品。其次，隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入，消費者將更加注重自身保健。2007年中國保健品人均消費金額，元/年高品質(zhì)、知名品牌保健品市場將擴(kuò)大消費者的消費心理逐漸變得成熟和理性，高品質(zhì)、知名品牌保健品市場將擴(kuò)大。隨著消費經(jīng)驗的積累和保健水平的提高，消費者越來越成熟和理性。這種心理主要表現(xiàn)在對廣告不輕信，重視自己身邊的口碑宣傳，對品質(zhì)可靠、知名度較高的保健品重復(fù)消費。這就意味著失去市場的是那些短期行為嚴(yán)重、功效不理想、靠制造轟動效應(yīng)推廣的保健品。消費者的選擇使市場集中在功效顯著、品質(zhì)可靠、知名度較高的保健品上，這一市場還將進(jìn)一步擴(kuò)大。購買力的提高令保健品潛在市場擴(kuò)大我國人口眾多，消費群體基數(shù)較大雖然購買力從總體上看不是很高，但從長遠(yuǎn)來看，隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，購買力將會有所提高，保健品潛在市場將會更大。另外，計劃生育政策使得家庭規(guī)模減小，家庭在撫養(yǎng)子女上的負(fù)擔(dān)減輕，而在保健品上的支出比例會相應(yīng)增加，這也是促使保健品市場擴(kuò)大的一個因素。農(nóng)村保健品市場潛力巨大⑴貴州是一個以農(nóng)業(yè)為主的內(nèi)陸地區(qū)，農(nóng)村人口基數(shù)大，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，農(nóng)村市場已經(jīng)成為一個在多個領(lǐng)域潛力都非常巨大的市場，特別是春節(jié)禮品市場——中國禮尚往來的傳統(tǒng)造就的特殊市場更是潛力巨大。短短10天（一般年前10天購置年貨和禮品，年后初一送到十五）的購買選擇可以興起數(shù)個收入上億元的企業(yè)。⑵農(nóng)村保健品的消費途徑：保健品的消費主要有以下四種途徑：即自我服用，饋贈親友，給家人服用和送禮。除了“自我服用”之外，其他三種方式均是為“傳遞或表達(dá)感情”，較城鎮(zhèn)有些差異。城鎮(zhèn)自己服用的比例高，農(nóng)村則更注重于感情聯(lián)絡(luò)。中國2007年醫(yī)療保健占城鎮(zhèn)居民的支出比例增加至%中國2007年醫(yī)療保健占農(nóng)民的支出比例增加至%⑶農(nóng)村居民收入的不斷增長，將不斷改善農(nóng)村居民生活品質(zhì)，保健品的需求將不斷擴(kuò)大，特別是農(nóng)村中的子女送老年人禮品市場。此外，由于信息接收范圍越來越廣，農(nóng)村保健意識得到增強(qiáng)，這也將推動農(nóng)村保健品市場需求的增加。醫(yī)藥電子商務(wù)漸成新寵經(jīng)過大量的探索和實踐，我國醫(yī)藥電子商務(wù)已形成提供藥品信息發(fā)布、在線采購、在線交易、在線支付、藥品跟蹤、配合地面?zhèn)}儲和物流等醫(yī)藥流通全程服務(wù)。醫(yī)藥行業(yè)正向集中化、企業(yè)規(guī)?；?、運營規(guī)范化、業(yè)務(wù)多元化、配送聯(lián)盟化方向發(fā)展。電子商務(wù)可以降低采購成本在網(wǎng)上可以尋求更理想的供應(yīng)商，以盡可能低的價格完成物資和勞務(wù)的采購。⑴減少庫存：在電子商務(wù)條件下，為了減少庫存，必須對供應(yīng)商的生產(chǎn)周期、接受緊急訂貨的能力、管理情況、對其他客戶的服務(wù)、供應(yīng)情況了如指掌。所有這些信息都將通過訪問網(wǎng)絡(luò)上各個供應(yīng)商的網(wǎng)址和電子公告牌獲取。由于互聯(lián)網(wǎng)全天二十四小時聯(lián)通，可以隨時訪問供應(yīng)商的網(wǎng)址，而且網(wǎng)上信息傳送速度非?？?，并可與供應(yīng)商進(jìn)行即時的信息交流，所以可以根據(jù)每月的銷量來確訂下月的采購量。⑵減少流通環(huán)節(jié)：必須很好地進(jìn)行市場調(diào)查和預(yù)測。當(dāng)信息收集充分之后，企業(yè)就可以運用科學(xué)的方法和數(shù)學(xué)模型，通過對影響市場需求的各種因素進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查研究，探索未來一定時期內(nèi)市場對產(chǎn)品的需求量和變化趨勢，為企業(yè)制訂生產(chǎn)計劃和決策提供依據(jù)。決策前必須收集經(jīng)理人員、銷售人員、顧客及專家的意見，再作出決策，生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，并通過網(wǎng)絡(luò)尋找中間商或最終用戶，使產(chǎn)品不經(jīng)庫存就銷售出去，大大減少流通環(huán)節(jié)，加快資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。電子商務(wù)可以降低營銷成本對企業(yè)市場營銷的各個環(huán)節(jié)作一分析，可以看出它們大量的工作是在收集企業(yè)所需的信息，及將企業(yè)的信息，盡可能廣泛地傳播出去并力爭更多的人能接收到且受到影響。因此，電子商務(wù)對于降低營銷成本有著直接、明顯的作用。企業(yè)在Internet網(wǎng)上建立起自己的商業(yè)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站可以發(fā)布企業(yè)的各種信息；產(chǎn)品的廣告、新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)想、銷售策略、服務(wù)承諾、產(chǎn)品知識宣傳、企業(yè)業(yè)績報告等，通過網(wǎng)站企業(yè)可以廣泛地與大眾交流，獲取他們對產(chǎn)品、服務(wù)、營銷策略的意見，對新產(chǎn)品的建議，對產(chǎn)品定價的看法等。建立網(wǎng)站較之花大量資金作廣告宣傳或800免費電話咨詢，開產(chǎn)品展銷會，派推銷人員到處推銷產(chǎn)品、發(fā)展客戶，大量市場調(diào)研人員奔赴各地作市場調(diào)查、收集用戶意見等傳統(tǒng)的市場營銷方式大大降低了費用開支，使得營銷成本大為降低。電子商務(wù)可以降低企業(yè)組織管理費用利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低交通和通訊費用。降低人工費用。降低企業(yè)財務(wù)費用。降低辦公室租金等。貴州醫(yī)藥行業(yè)的“洗牌”時代貴州的醫(yī)藥行業(yè)正隨著國家各項新政的實施而不斷呈現(xiàn)出新的特點，如：基本藥物制度、零差額、招投標(biāo)、新農(nóng)合、發(fā)改委兩次藥品降價、兩票制、藥品掃碼上傳、行業(yè)準(zhǔn)入門檻等等。而隨之而來的，將是貴州醫(yī)藥市場不斷發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，也給眾多的醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)藥戰(zhàn)略營銷、績效考核、市場管理、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品策略、品牌管理、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣、區(qū)域銷售管理、醫(yī)藥代表的銷售技能等各個領(lǐng)域提出了更高的要求。由此看出，藥品銷售市場的“嚴(yán)冬”來臨了，而保健品市場相對比較寬松。資源共享、重拳出擊、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合今年“兩會”后出臺的藥品流通行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要，該規(guī)劃的總體目標(biāo)是按照國家醫(yī)藥改革總體指導(dǎo)方針,完善國內(nèi)藥品供應(yīng)保障體系,具體來說,鼓勵醫(yī)藥流通企業(yè)兼并重組,引導(dǎo)醫(yī)藥流通企業(yè)做大做強(qiáng),培育國家級、地市級醫(yī)藥流通企業(yè)龍頭航母。貴州捷安醫(yī)藥集團(tuán)就是順應(yīng)了這個新形勢，是貴州醫(yī)藥界異軍突起的一股新生力量，正在努力打造貴州醫(yī)藥行業(yè)的“航空母艦”。而安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)是目前中國醫(yī)藥行業(yè)的航母級企業(yè)，公司主要經(jīng)營中成藥、化學(xué)原料藥、生化制品、化學(xué)藥制劑、保健食品等10個大類，25000個品種，與全國4000多個醫(yī)藥廠家有業(yè)務(wù)往來，銷售范圍覆蓋全國，形成了“買全國藥品，賣向全國”的經(jīng)營格局，公司銷售行情被譽(yù)為全國醫(yī)藥商業(yè)的“晴雨表”。今年以來，貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)已與安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)達(dá)成合作意向，將全面接管安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)在貴州的所有業(yè)務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源共享、重拳出擊，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，大力實施“物流、飲片、保健品、遠(yuǎn)程開票”四大工程，加強(qiáng)配套服務(wù)設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大競爭優(yōu)勢，做大公司規(guī)模。同時，借助醫(yī)藥電子商務(wù)，以高起點、低成本、差異化為發(fā)展宗旨，在貴州各地布局設(shè)點，把貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)建設(shè)成為貴州最大的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流信息中心，為繁榮貴州醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)做出新貢獻(xiàn)。2、組建保健品銷售公司的發(fā)展概況依托安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)保健品代理優(yōu)勢，結(jié)合貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)自身實力，資源共享、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，立足貴州，面向全國，組建專門的保健品銷售公司，自建團(tuán)隊，自建市場，代理、銷售安徽華源及國內(nèi)相關(guān)保健品生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，以“代理貴州，銷售貴州；代理全國，銷售貴州；代理貴州，銷售全國；代理全國，銷售全國”的營銷模式，建立貴州乃至全國最大的保健品銷售市場網(wǎng)絡(luò)，以及建立最大的保健品電子商務(wù)平臺。3、組建保健品銷售公司的必要性⑴中國社會正以超3%的速度步入老齡化。以目前億老年人基數(shù)計算，每年將有超過400萬人步入老齡化，這將對醫(yī)療、保健等行業(yè)產(chǎn)生巨大需求，醫(yī)療行業(yè)具有可見的、明確性的長期投資機(jī)會。第四次嬰兒潮在中國的涌現(xiàn)中國人口老人化的發(fā)展趨勢⑵第四次嬰兒潮在中國的涌現(xiàn)：中國在2006年后迎來了第四波人口出生高峰。這為保健品行業(yè)創(chuàng)造巨大的發(fā)展空間。⑶消費者對保健品的消費觀念發(fā)生了改變：從“買的不吃，吃的不賣”向“自購自吃”普遍轉(zhuǎn)移?！皬馁F族轉(zhuǎn)向平民”，這表明普通消費者“防重于治”的養(yǎng)生觀念已逐步養(yǎng)成。⑷貴州還沒有一家大型、正規(guī)化的保健品銷售公司，保健品市場尚處于混亂無序的狀態(tài)，沒有一家專業(yè)的保健品銷售龍頭企業(yè)。組建專門的保健品銷售公司，市場機(jī)會很大。⑸貴州捷安醫(yī)藥集團(tuán)與安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)的聯(lián)姻，有助于資源整合，做大做強(qiáng)。4、項目SWOT分析SWOT分析方法的含義SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機(jī)會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會和威脅）之間的有機(jī)組合。S(strength)優(yōu)勢:⑴貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)是由貴州XX企業(yè)集團(tuán)傾力打造的大型醫(yī)藥企業(yè)，旗下的“XX-黔藥港”是XX集團(tuán)按第五代市場標(biāo)準(zhǔn)打造的貴州目前最大的專業(yè)醫(yī)藥商貿(mào)綜合體。它將成為貴州醫(yī)藥行業(yè)的新地標(biāo)。XX醫(yī)藥集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍包括醫(yī)藥市場、醫(yī)藥倉儲物流配送、藥品經(jīng)營、中藥材產(chǎn)業(yè)開發(fā)、醫(yī)藥科技開發(fā)應(yīng)用等。公司依托雄厚的資金實力及優(yōu)秀的管理團(tuán)隊將成為貴州醫(yī)藥行業(yè)里的一個標(biāo)桿企業(yè)。⑵安徽華源醫(yī)藥股份有限公司是太和醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)與中國華源集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成立的現(xiàn)代大型醫(yī)藥企業(yè)。2009年公司銷售額突破一三0億元，銷售業(yè)績連續(xù)10多年在全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中單體排名第一，連續(xù)多年位居中國醫(yī)藥商業(yè)百強(qiáng)企業(yè)前6位，正努力打造全國最大醫(yī)藥物流信息中心，力爭成為全國的藥源。公司銷售行情被譽(yù)為全國醫(yī)藥商業(yè)的“晴雨表”。公司實行“五統(tǒng)一、一分銷”的經(jīng)營管理模式，1000多臺電腦聯(lián)網(wǎng)管理，把好購進(jìn)、入庫、養(yǎng)護(hù)、銷售等多個關(guān)口，經(jīng)營規(guī)范，質(zhì)量可靠，被業(yè)界譽(yù)為“太和模式”。其打造的保健品銷售平臺，已建成1.8萬平方米的保健品展銷大廳，近200家保健品經(jīng)營企業(yè)入駐，按照藥品管理模式規(guī)范管理保健品市場。（2011年4月8日，中共中央政治局常委、中央書記處書記、國家副主席、中央軍委副主席習(xí)近平同志視察了安徽華源醫(yī)藥，對華源醫(yī)藥的發(fā)展及對地方經(jīng)濟(jì)的帶動作用給予了充分肯定和高度評價。）⑶貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)與安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)的聯(lián)姻，為組建貴州XX保健品銷售有限公司提供良好的運行平臺，能迅速整合兩個集團(tuán)的優(yōu)勢資源，站在巨人的肩膀上高起點、高標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展。W(weakness)劣勢：⑴貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)雖然實力雄厚，但畢竟屬于后起之秀，“捷安”品牌建立較晚，知名度有待提高。要想在保健品行業(yè)站有一席之地，并做大做強(qiáng)，成為行業(yè)領(lǐng)袖，還有相當(dāng)長的路要走。⑵安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)在貴州保健品市場的客戶和網(wǎng)絡(luò)比較分散，由于多年的市場運作，公司與客戶之間已經(jīng)建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系，出于利益的需要，貴州XX保健品公司要想再短期內(nèi)全面接管安徽華源的市場，難度很大。一是安徽華源內(nèi)部相關(guān)銷售部門、銷售人員是否會全面交出市場；二是貴州市場的客戶對貴州XX的認(rèn)可尚需時日。⑶貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)在貴州保健品市場的運作還是一片空白，科研、設(shè)備、人才、信息、市場網(wǎng)絡(luò)等嚴(yán)重缺乏。成立之初，必然會遭到相關(guān)保健品企業(yè)的打壓和排擠，市場起步比較艱難。O（Opportunities）機(jī)會⑴國民的保健意識增強(qiáng)。2003年非典以后，中國國民的保健意識提前了十年，進(jìn)入了一個提倡保健、科學(xué)保健的時代，眾多提高免疫力產(chǎn)品、殺菌產(chǎn)品、預(yù)防類產(chǎn)品銷量與日俱增。這包括史玉柱一直模仿腦白金但是市場表現(xiàn)不好的黃金搭檔，直銷模式的安利蛋白粉以及國內(nèi)民生藥業(yè)的維生素產(chǎn)品21世紀(jì)金維它等，都開始了市場掘金的戰(zhàn)略。⑵龐大的消費群體。兒童的錢是永遠(yuǎn)賺不完的，女人的錢袋總是捂不緊的，老人的退休金和存款總是要買健康的，中國醫(yī)藥保健品市場的機(jī)會不僅僅來自中國經(jīng)濟(jì)的增長，還有中國巨大的二三級市場機(jī)會，以及原本有一定銷售額的浮夸產(chǎn)品逐漸退出市場。隨著監(jiān)管力度的增大，投機(jī)者和招搖撞騙者的份額將越來越小，品牌集中和特色產(chǎn)品將越來越受到顧客喜愛，包括顧客忠誠。⑶未來保健品，不斷推陳出新。未來保健品趨勢包括海洋類產(chǎn)品、天然提取物產(chǎn)品和中國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，因為中醫(yī)的魅力使醫(yī)藥保健品能夠走向世界，產(chǎn)生無限的市場機(jī)會，誰能抓住這個機(jī)會，誰就是這個行業(yè)的驕傲。T（Threats）威脅⑴保健品生產(chǎn)仍然存在著一些小作坊式企業(yè)，難免有魚目混珠的低劣產(chǎn)品坑害消費者，損害保健食品的聲譽(yù)。⑵保健品的科技含量亟須提高。從上世紀(jì)80年代初至90年代中期，我國的保健品多數(shù)為第一代產(chǎn)品。我國在1996年頒布了《保健食品管理辦法》后，也禁止這類食品以保健食品面目出現(xiàn)。第二代保健品必須經(jīng)過人和動物的實踐，證明其具有某項功能；第三代保健品除了確能檢驗出功能因子外，這一代產(chǎn)品普遍具有高純度（多為濃縮）、純天然、高技術(shù)（用起臨界氮體、薄膜、熱烹飪技術(shù)，多為軟膠囊包裝）等優(yōu)點，已經(jīng)成為保健品發(fā)展的主流。⑶保健品在廣告上存在虛假宣傳現(xiàn)象。目前，保健品虛假宣傳主要表現(xiàn)為以下幾種形式：無中生有，擅自增加產(chǎn)品功能；宣傳療效或輔助治療功能，暗示療效；“營養(yǎng)素補(bǔ)充劑”產(chǎn)品宣傳保健功能；以中醫(yī)理論解釋產(chǎn)品進(jìn)行誤導(dǎo)；沒有批號，卻違法宣傳其產(chǎn)品具有某種“保健功能”等等。表4-1一、二類城市對保健品的認(rèn)知途徑廣告形式一類城市的比例（%）二類城市的比例（%）電視廣告7980報紙廣告85藥店商場的廣告單張44朋友家人介紹42醫(yī)生介紹22電臺廣告12汽車廣告12路牌燈箱廣告11⑷醫(yī)藥保健品企業(yè)目前面臨的最大問題就是誠信危機(jī)，20年前做產(chǎn)品，說什么顧客都愿意相信（代表產(chǎn)品：周林頻譜儀、國氏減肥）；10年前做產(chǎn)品，說破嘴皮才能讓大部分人相信（代表產(chǎn)品：三株、太陽神）；5年前做產(chǎn)品，你說什么還是有很多人不相信（代表產(chǎn)品：海王系列），而今天做市場，只會說（做廣告）不懂得整合注定要被市場和大眾人群懷疑，所以修正藥業(yè)可著勁說“良心藥放心藥”，然后開始“修正道德”，力圖獲得社會認(rèn)同。⑸保健品價格總體水平將下降高利潤會吸引競爭者進(jìn)入保健品行業(yè)，競爭的導(dǎo)入會帶來價格下降。目前保健品市場分為補(bǔ)鈣、補(bǔ)血、補(bǔ)腎、補(bǔ)氣、美容、減肥等幾個板塊，每個板塊都被一到兩個企業(yè)壟斷。顯然，這種壟斷不利于行業(yè)發(fā)展，也不符合行業(yè)的長遠(yuǎn)利益。但是目前壟斷盟主不愿發(fā)動競爭，因為他們只關(guān)心自己的高額壟斷利潤而不關(guān)心行業(yè)利益。而且發(fā)動價格上的競爭會引發(fā)很多企業(yè)本來就脆弱的價格管理問題，故企業(yè)并不愿意冒這個風(fēng)險。但當(dāng)外界競爭到來之時，比如加入WTO后國外保健品同行的加入等，競爭帶來的降價將是不可避免的。保健品的需求彈性大，為保健品降價提供了較大空間。需求彈性是指一定商品的價格變動所引起的該種商品需求量的增減變化。保健品屬于高需求彈性商品。目前大多數(shù)消費者都覺得保健品價格太高，這就意味著，如果降價，保健品的需求量將會成倍增加。由于市場擴(kuò)大，行業(yè)的規(guī)模效益可以彌補(bǔ)降價帶來的損失，行業(yè)的利潤不會受到影響，只會有所增加。保健品將逐漸由奢侈消費品向普通消費品轉(zhuǎn)變，價格隨之下降也是必然趨勢。到目前為止，保健品被定位為高檔奢侈消費品，價格自然也高。隨著保健觀念的深入和生活水平的提高，保健品正由保健藥品向保健食品或功能食品演變，保健消費將成為人們?nèi)粘Ｉ畹慕?jīng)常消費，低價政策更符合未來保健品的角色定位。對中國企業(yè)而言，保健市場的商機(jī)與挑戰(zhàn)并存。具有市場潛力并不等于能把蛋糕做大，如果不能認(rèn)真解決好存在的問題，這不僅會給我國保健食品行業(yè)發(fā)展埋下隱患，也給國外廠商很大的可乘之機(jī)。我國加入WTO后，外資保健巨頭開始登陸，一批跨國公司紛紛設(shè)廠或推銷產(chǎn)品。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，近5年，國外品牌銷售額每年遞增12％，每100個購買保健品的消費者中，就有一五個人購買國外保健品。而我國能與這些跨國公司競爭的企業(yè)寥寥無幾。結(jié)論保健產(chǎn)品的質(zhì)量、功效、品牌、服務(wù)是市場的制勝法寶。多年來，保健品企業(yè)對營銷模式的依賴性很大，呈現(xiàn)出傳統(tǒng)營銷、會議營銷、體驗營銷、廣告營銷、網(wǎng)上營銷、連鎖店、加盟店、直銷等銷售模式，營銷能力的強(qiáng)弱直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。如今，單靠營銷模式包打天下的時代已經(jīng)過去，科技、資本、資源、人才等要素已成為保健產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要推動力，品牌成為市場競爭成敗的關(guān)鍵。第四章項目建設(shè)方案及實施進(jìn)度1、項目指導(dǎo)思想及原則項目指導(dǎo)思想：①、抓住機(jī)遇，勇于探索，敢擔(dān)風(fēng)險，開拓向前②、注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略相結(jié)合：公司短期內(nèi)以樹立公司品牌為主，作力培養(yǎng)兩類功能保健品市場，以貴州為基地，輻射全國網(wǎng)購。中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足更多細(xì)分的市場，并再發(fā)展到全國，形成立足保健領(lǐng)域的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。項目指導(dǎo)原則：①、企業(yè)發(fā)展原則：不斷進(jìn)取、不斷創(chuàng)新，保持先進(jìn)理念，使企業(yè)從全方位、多方面發(fā)展，加強(qiáng)企業(yè)在市場中的核心競爭力，保持經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)增長，從而實現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。②、企業(yè)經(jīng)營原則：企業(yè)在不斷發(fā)展中將逐步建立起完善、先進(jìn)的市場營銷機(jī)制，始終站在時代的前列，同時以先進(jìn)的市場營銷理念確保企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位，爭取為社會創(chuàng)造更多的價值、為員工創(chuàng)造更好的工作空間、為企業(yè)創(chuàng)造利潤，實現(xiàn)三者之間的良性循環(huán)。2、項目建設(shè)布局在“XX”品牌在貴州省醫(yī)藥流通市場還沒有形成品牌號召力的狀況下，項目必須充分挖掘區(qū)域板塊優(yōu)勢、整合周邊資源，塑造項目的“三性”（唯一性、權(quán)威性和排他性），鑄造精品，以差異化競爭的方式，在貴州省占據(jù)一個細(xì)分市場（保健品）的高端。本項目作為公司運作的一個中大型的戰(zhàn)略性項目，應(yīng)該在獲取良好利潤的基礎(chǔ)上，達(dá)到“五出”（出成果、出人才、出機(jī)制、出品牌、出網(wǎng)絡(luò)）的目標(biāo)，樹立獨特的項目品牌和企業(yè)品牌，從而確立公司在今后貴州省市場上競爭的核心優(yōu)勢。公司使命向社會提供不斷創(chuàng)新、品質(zhì)卓越的保健產(chǎn)品與服務(wù)，提高人類健康水平。公司戰(zhàn)略初期通過一年左右進(jìn)入1~2個功能細(xì)分市場，確立公司的市場地位，然后在2~3年內(nèi)成為該細(xì)分市場的主流品牌之一，再通過擴(kuò)大產(chǎn)品系列，進(jìn)入保健相關(guān)領(lǐng)域，在5~10年內(nèi)成為保健領(lǐng)域的馳名品牌。3、建設(shè)內(nèi)容及規(guī)模經(jīng)營性基建保健品展銷大廳一三00㎡，倉庫2000㎡、辦公室8間400㎡。辦公配套資金、人才、設(shè)備、管理辦公設(shè)備電腦30臺，辦公家具30套、打印機(jī)2臺、傳真機(jī)3臺、復(fù)印機(jī)2臺、電話10臺（含分機(jī)），貨架臺、掃碼器2臺、空調(diào)臺、送貨車4輛、飲水機(jī)臺、排氣扇10臺，其他4、項目實施進(jìn)度項目計劃于2011年10月開始前期組建工作，預(yù)計2012年1月試營業(yè)。第五章項目管理及組織運行1、機(jī)構(gòu)設(shè)置與職責(zé)根據(jù)《公司法》的規(guī)定,公司將建立規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu),形成權(quán)利機(jī)構(gòu)、決策機(jī)構(gòu)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)、監(jiān)督機(jī)構(gòu)各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)、有效制衡的機(jī)制。電子商務(wù)的實施要求企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)、人力資源管理、企業(yè)文化等發(fā)面做出重大變革。公司建立初期，將有一系列的項目和具體任務(wù)完成，包括產(chǎn)品的展示，銷售信息的上線，人員的培訓(xùn)，網(wǎng)站的建設(shè)等。隨著公司的發(fā)展，還會遇到一些新的項目與任務(wù)。因此采用扁平化、柔性化、矩陣式組織結(jié)構(gòu)，由職能部門組織成一個小組，利用各方面的力量，協(xié)調(diào)各方面的活動，保證任務(wù)的完成。現(xiàn)時架構(gòu)XXXX保健品銷售有限公司100％戰(zhàn)略投資者1戰(zhàn)略投資者2戰(zhàn)略投資者3貴州XX企業(yè)集團(tuán)貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)貴州XX黔藥港100%股權(quán)100%股權(quán)100%股權(quán)總體組織結(jié)構(gòu)①、股東大會。股東大會由股東組成，是股份公司的權(quán)利機(jī)構(gòu)，按照《公司法》和股份公司章程的規(guī)定行使職權(quán)。每年召開一次股東大會；出現(xiàn)章程中規(guī)定的特殊情況時，可召開臨時股東大會。股東會由董事會負(fù)責(zé)召集，出席股東所持每一股有一票表決權(quán)。②、董事會。董事會由股東大會選舉的董事組成，是公司的決策機(jī)構(gòu)，對股東大會負(fù)責(zé)，按照《公司法》和股份公司章程的規(guī)定行使職權(quán)。董事長由董事會選舉產(chǎn)生。董事長為公司的法定代表人。董事會每年度至少召開兩次會議。議事規(guī)則由公司章程規(guī)定。③、監(jiān)事會。監(jiān)事會成員由股東代表和一定比例的員工代表組成，由股東大會選舉產(chǎn)生；監(jiān)事會在其組成人員中推選一名召集人；監(jiān)事會是公司的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，對股東大會負(fù)責(zé)，對董事會成員和總經(jīng)理班子進(jìn)行監(jiān)督。④