2022年景區(qū)營(yíng)銷年度工作總結(jié)

第8頁(yè)共8頁(yè)2022年?景區(qū)營(yíng)銷年?度工作總結(jié)?是豐收和?喜悅的一年?，在公司領(lǐng)?導(dǎo)的正確指?導(dǎo)下，公司?已經(jīng)超額完?成全年度門(mén)?票收入計(jì)劃?，而我們部?門(mén)也在__?_月底就已?經(jīng)圓滿完成?___萬(wàn)團(tuán)?隊(duì)考核指標(biāo)?。這都離不?開(kāi)部門(mén)全體?同仁的共同?付出和努力?，雖然到目?前為止團(tuán)隊(duì)?數(shù)據(jù)已經(jīng)超?額完成十多?萬(wàn)，我們沒(méi)?有驕傲，而?是把“沒(méi)有?最好，只有?更好”做為?我們營(yíng)銷工?作的座右銘?來(lái)鞭策自己?，時(shí)刻讓我?們保持清醒?的頭腦，?現(xiàn)在我對(duì)一?年以來(lái)的我?們的市場(chǎng)營(yíng)?銷工作情況?的等進(jìn)行多?方面的總結(jié)?和分析，發(fā)?現(xiàn)工作中的?不足之處，?挖掘潛力市?場(chǎng)，為來(lái)年?再工作中更?能有的放矢?做準(zhǔn)備。?我主要對(duì)今?年的市場(chǎng)環(huán)?境分析、營(yíng)?銷模式及現(xiàn)?狀分析、團(tuán)?體類型分析?等三個(gè)方面?來(lái)進(jìn)行總結(jié)?和分析。?一、市場(chǎng)環(huán)?境分析：?1、總體旅?游環(huán)境來(lái)說(shuō)?：隨著全球?經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇?與增長(zhǎng)，旅?游消費(fèi)的剛?性需求得到?了充分的釋?放。我國(guó)人?均gdp已?經(jīng)達(dá)到36?00美元，?也正是旅游?業(yè)爆發(fā)性增?長(zhǎng)階段，各?地的旅__?_業(yè)均呈整?體上升的趨?勢(shì)，有車(chē)一?族的自駕游?出游方式在?短線旅游中?占了很大比?例，當(dāng)然這?也可以從周?末停車(chē)場(chǎng)的?調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)?據(jù)以及的車(chē)?展火爆情形?中可以得出?結(jié)論。2?、武廣高鐵?旅游效應(yīng)：?正處于武廣?高鐵的中心?位置，得天?獨(dú)厚的位置?優(yōu)勢(shì)也帶動(dòng)?了不少省內(nèi)?以及周邊省?份的游客前?來(lái)游玩，有?數(shù)據(jù)顯示：?在“十?一?”黃金周期?間的動(dòng)車(chē)乘?客___%?都是旅游觀?光的團(tuán)體，?平日乘武廣?動(dòng)車(chē)的客人?主要集中在?周末的時(shí)間?前來(lái)。武廣?高鐵拉攏了?、___、?___的距?離，成為2?--___?小時(shí)生活圈?，也打造三?地新的旅游?方式，為我?們帶來(lái)了新?的客源市場(chǎng)?。3、政?府親民政策?：今年市政?府“六?一?”推出的九?大公園免費(fèi)?開(kāi)放以及“?十?一”正?式營(yíng)業(yè)的野?生生態(tài)動(dòng)物?園的開(kāi)放都?對(duì)我們景區(qū)?產(chǎn)生了一定?的影響，特?別是市政府?的重點(diǎn)扶持?項(xiàng)目生態(tài)動(dòng)?物園，他的?媒體炒作的?曝光率是特?別高的，吸?引了許多的?游客慕名前?往。這些景?區(qū)因政府親?民政策和大?量宣傳報(bào)道?短時(shí)間來(lái)說(shuō)?對(duì)我們還是?有一定的影?響，我們的?景區(qū)和動(dòng)物?園都是以觀?賞動(dòng)物為主?，參與性的?東西都不是?很多，但又?各有特色，?長(zhǎng)期來(lái)看，?園林系統(tǒng)公?園的免費(fèi)政?策對(duì)我們來(lái)?說(shuō)，應(yīng)該也?算是一件好?事，特別是?在中小學(xué)生?團(tuán)體參觀方?面。4、?新型旅游項(xiàng)?目的開(kāi)放：?建立在__?_體育場(chǎng)的?酷貝拉，他?的定位就是?中國(guó)青少年?體驗(yàn)教育基?地，吸引了?很多家庭以?及學(xué)校前往?該處游玩，?火爆的時(shí)候?都需要提前?一周以上預(yù)?約，根本買(mǎi)?不到票。從?客戶群體定?位來(lái)分析，?酷貝拉的服?務(wù)對(duì)象是3?到___歲?的青少年兒?童，該類群?體其實(shí)也是?我們的重要?客源市場(chǎng)，?所以我把他?列為我們一?個(gè)新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手。當(dāng)然，?以后還會(huì)有?更多的競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的出現(xiàn)?，像在株洲?云龍新區(qū)的?華強(qiáng)旅游城?項(xiàng)目——方?特世界主題?公園，也會(huì)?在近___?年開(kāi)放等，?都需要我們?隨時(shí)做好應(yīng)?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備?。雖然大?的旅游環(huán)境?是利多的因?素，但是我?們也還是不?可以掉以輕?心，我們團(tuán)?隊(duì)工作在總?體門(mén)票收入?中所占的比?例還很低，?一直在__?_%左右上?下浮動(dòng)，如?果要質(zhì)的突?破，就一定?要重視營(yíng)銷?工作，特別?是營(yíng)銷務(wù)實(shí)?和營(yíng)銷細(xì)節(jié)?上。二、?營(yíng)銷模式及?現(xiàn)狀：1?、公司新館?開(kāi)放：今年?我們的二期?工程極地館?項(xiàng)目正式對(duì)?外開(kāi)放，是?我們景點(diǎn)新?增的亮點(diǎn)，?因?yàn)榍捌谝?通過(guò)媒體進(jìn)?行了多次報(bào)?道和炒作，?也吸引了大?量游客，黃?金周期間的?游客量都創(chuàng)?下了同期的?新高。2?、價(jià)格體系?：我們目前?執(zhí)行的是_?__元門(mén)票?價(jià)格，在以?及周邊的景?點(diǎn)門(mén)票來(lái)說(shuō)?應(yīng)該是最有?分量的。我?們景區(qū)是市?所有景區(qū)中?門(mén)票最高的?，但對(duì)外給?與合作商的?利益空間政?策方面卻是?還停留在_?__年前的?水平，價(jià)格?的堅(jiān)挺以及?產(chǎn)品的單一?性也限制了?我們的發(fā)展?。主要一點(diǎn)?我覺(jué)得還是?價(jià)格產(chǎn)品比?較單一，我?們對(duì)外營(yíng)銷?應(yīng)該針對(duì)不?同的市場(chǎng)類?型以及根據(jù)?地域性采取?不同的營(yíng)銷?策略，也需?要制定不同?的價(jià)格政策?措施。3?、營(yíng)銷管理?：總體來(lái)說(shuō)?我們對(duì)市場(chǎng)?的把握度還?不是很深入?，這要求我?們需要不斷?的提高自身?的理論學(xué)習(xí)?水平和務(wù)實(shí)?的工作態(tài)度?。目前我們?的營(yíng)銷管理?還做得很不?夠完善，部?門(mén)雖然也曾?嘗試過(guò)用拜?訪表的形式?來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)員?進(jìn)行獎(jiǎng)懲管?理，但是實(shí)?效性和發(fā)揮?的作用不是?很大。雖然?一直在探討?和摸索適合?的營(yíng)銷管理?模式，需要?真正找到合?適自己的一?套工作方法?和方式。營(yíng)?銷管理以及?策略都不能?夠簡(jiǎn)單的去?生搬硬套，?只有真正適?合的才是最?好的，所以?有時(shí)候純粹?的簡(jiǎn)單的和?世界之窗進(jìn)?行數(shù)據(jù)攀比?，也讓我們?的工作也很?被動(dòng)，反而?偏離了原來(lái)?是正確的合?理的模式，?也制約了我?們的創(chuàng)新的?機(jī)會(huì)和局面?。營(yíng)銷需要?創(chuàng)新，營(yíng)銷?需要針對(duì)不?同的市場(chǎng)采?取不同的營(yíng)?銷方式，不?可能一攬子?都概括了，?像是一味藥?包治百病一?樣，那樣注?定會(huì)失敗的?。4、銷?售隊(duì)伍：雖?然今年?duì)I銷?隊(duì)伍的流動(dòng)?性不大，下?半年增加了?___名新?業(yè)務(wù)員，但?是在營(yíng)銷隊(duì)?伍的管理、?指導(dǎo)、執(zhí)行?和監(jiān)督等幾?個(gè)方面沒(méi)有?核心的管理?人員。雖然?業(yè)務(wù)人員的?穩(wěn)定性對(duì)公?司乃至部門(mén)?人力資源成?本方面來(lái)說(shuō)?是一種很好?的成本控制?，但是管理?和機(jī)制激勵(lì)?都沒(méi)有發(fā)揮?出最極大的?能效，極少?數(shù)業(yè)務(wù)人員?的工作沒(méi)有?方向，工作?態(tài)度不端正?，在濫竽充?數(shù)，沒(méi)有危?機(jī)感和緊迫?感，其實(shí)這?也是拉了整?個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?的后腿，無(wú)?形之中在讓?這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)?有核心和凝?聚力，__?_了團(tuán)隊(duì)協(xié)?作精神。?5、銷售工?作方面：?a:目前業(yè)?務(wù)員的工作?平日主要是?進(jìn)行上門(mén)拜?訪、電話拜?訪和網(wǎng)絡(luò)宣?傳三種方式?相結(jié)合來(lái)進(jìn)?行營(yíng)銷的，?缺少相應(yīng)的?專人指導(dǎo)和?監(jiān)督工作，?基本上都是?根據(jù)個(gè)人對(duì)?工作的熱愛(ài)?程度來(lái)做的?，積極主動(dòng)?外出促銷的?業(yè)務(wù)員也不?多，所以這?些工作方式?就像一盤(pán)散?沙，在團(tuán)體?開(kāi)發(fā)的過(guò)?程中還沒(méi)有?發(fā)揮團(tuán)體協(xié)?作的巨大效?能。b：?我們下半年?也嘗試對(duì)高?校市場(chǎng)進(jìn)行?重新定位和?開(kāi)發(fā)，由于?以前從沒(méi)有?對(duì)高校市場(chǎng)?進(jìn)行過(guò)宣傳?和促銷等市?場(chǎng)培育等工?作，很多高?校大學(xué)生對(duì)?海底世界的?了解程度不?是很高，當(dāng)?然成團(tuán)人數(shù)?以及價(jià)格過(guò)?高等因素也?對(duì)這類市場(chǎng)?的前景產(chǎn)生?了很大的阻?力，但是高?校市場(chǎng)要真?正做好的話?的確需要一?些特別的政?策和措施來(lái)?啟動(dòng)它，特?殊市場(chǎng)需要?特別對(duì)待。?c：我們?需要根據(jù)二??八定律來(lái)?找準(zhǔn)工作重?點(diǎn)和工作方?向，認(rèn)真分?析我們目前?的市場(chǎng)情況?，并制定出?相應(yīng)的管理?模式，有專?人指導(dǎo)和監(jiān)?督、管理和?落實(shí)執(zhí)行情?況，并隨時(shí)?糾正到正確?的工作方向?上來(lái)，發(fā)揮?___團(tuán)隊(duì)?的力量，讓?1+1>2?。6、業(yè)?務(wù)員的薪金?：今年的團(tuán)?隊(duì)雖然完成?了任務(wù)指標(biāo)?，但是業(yè)務(wù)?員的提成是?很少的，與?業(yè)務(wù)員的年?度完成指標(biāo)?收入是不成?正比，因?yàn)?按照目前假?設(shè)某季度_?__%完成?考核指標(biāo)，?預(yù)留___?%給部門(mén)后?，真正達(dá)到?業(yè)務(wù)員手中?的提成比例?最高也只有?___%或?___%（?均含稅），?而且公司對(duì)?待業(yè)務(wù)員是?按照季度進(jìn)?行考核，而?不是進(jìn)行年?度考核，即?使年度超額?完成全年度?的考核指標(biāo)?，但也不是?每個(gè)月都能?夠拿滿到相?應(yīng)的提成。?我建議三?、團(tuán)體類型?分析：根?據(jù)今年的團(tuán)?體數(shù)據(jù)以及?往年的團(tuán)體?數(shù)據(jù)來(lái)看，?成人團(tuán)隊(duì)的?門(mén)票收入占?了團(tuán)體門(mén)票?收入的一半?以上，若加?上中小學(xué)生?市場(chǎng)將占據(jù)?了___%?。通過(guò)這些?數(shù)據(jù)來(lái)分析?，我認(rèn)為我?們的主要目?標(biāo)應(yīng)該市場(chǎng)?還是應(yīng)該分?為四大塊：?a、成人?市場(chǎng)（含老?年人市場(chǎng)）?★★★★★?：這還是也?一直會(huì)是我?們的重點(diǎn)工?作內(nèi)容，他?完全和公司?的散客市場(chǎng)?沒(méi)有沖突，?反而團(tuán)隊(duì)市?場(chǎng)應(yīng)該是和?散客市場(chǎng)呈?正比例的、?同時(shí)增長(zhǎng)的?。我們要做?的應(yīng)該是大?力開(kāi)發(fā)大型?企事業(yè)（_?__人左右?）的團(tuán)隊(duì)市?場(chǎng)以及農(nóng)村?市場(chǎng)（村級(jí)?或鎮(zhèn)級(jí)），?制定出一些?有時(shí)效性的?特殊政策，?給予相應(yīng)的?市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)?一定的優(yōu)惠?，這些方面?我們一直做?得不夠。?b、高校學(xué)?生市場(chǎng)★★?★★★：目?前所產(chǎn)生的?團(tuán)體門(mén)票在?總體門(mén)票收?入中幾乎可?以忽略不計(jì)?，通過(guò)對(duì)高?校的調(diào)查了?解，我認(rèn)為?他在團(tuán)體門(mén)?票收入中占?有至少__?_%的位置?。先看每年?各高校招的?新生都是招?收___多?萬(wàn)，全大學(xué)?生應(yīng)該在_?__萬(wàn)以上?，特別是高?校擴(kuò)招以來(lái)?，每年的人?數(shù)還在增加?。所以我相?信只要認(rèn)真?把這塊市場(chǎng)?做好，可能?產(chǎn)生的門(mén)票?收益可能會(huì)?是現(xiàn)在的n?倍吧。c?、中、小學(xué)?生市場(chǎng)★★?★★：我們?的主要工作?應(yīng)該是通過(guò)?公司的活動(dòng)?策劃以及宣?傳來(lái)拉動(dòng)學(xué)?生市場(chǎng)，雖?然目前大多?數(shù)學(xué)校的學(xué)?生出游工作?都有教育局?指定相關(guān)的?旅行社來(lái)進(jìn)?行接待，我?們需要三管?齊下，但是?參觀線路_?_決定權(quán)還?是在學(xué)校，?所以，我覺(jué)?得做好教育?局的線路納?入工作，并?在學(xué)生春秋?游前策劃相?應(yīng)的活動(dòng)方?案，這類市?場(chǎng)給我們景?區(qū)帶來(lái)的門(mén)?票收入應(yīng)該?是比較穩(wěn)定?的，也不至?于全部被旅?行社掌握主?動(dòng)，這樣我?們還可以適?當(dāng)?shù)慕o予相?應(yīng)的激勵(lì)或?其他特殊手?段來(lái)掌握主?動(dòng)權(quán)，讓各?方都得到雙?贏。d、?幼兒市場(chǎng)★?★★：該類?市場(chǎng)的對(duì)外?價(jià)格管理和?其他市場(chǎng)想?不一直比較?亂，旅行社?絕大多數(shù)一?般都會(huì)放棄?該類市場(chǎng)或?者是做高品?質(zhì)的團(tuán)隊(duì)的?，但是仍有?一些極個(gè)別?不負(fù)責(zé)任的?旅行社惡意?擾亂市場(chǎng)價(jià)?格體系，做?低價(jià)團(tuán)，他?們主要是靠?犧牲我們幼?兒市場(chǎng)的價(jià)?格利益，為?日后做長(zhǎng)線?客源市場(chǎng)拉?攏客戶，而?我們對(duì)這方?面又沒(méi)有辦?法進(jìn)行監(jiān)督?以及管理，?讓我們很被?動(dòng)。就目前?的市場(chǎng)情況?來(lái)看，基本?上都是有業(yè)?務(wù)員在做維?護(hù)工作，所?以對(duì)該類市?場(chǎng)我認(rèn)為可?以完全交給?業(yè)務(wù)員來(lái)管?理，并且大?力培養(yǎng)宣傳?親子游園活?動(dòng)內(nèi)容，做?好活動(dòng)推廣?，也利于公?司進(jìn)行管理?。四、營(yíng)?銷建議：?1、期望公?司領(lǐng)導(dǎo)能夠?多參加部門(mén)?營(yíng)銷會(huì)議，?了解實(shí)際的?工作情況，?也能夠體現(xiàn)?公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)?我部門(mén)乃至?業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的?重視，對(duì)業(yè)?務(wù)人員也有?一個(gè)鞭策和?激勵(lì)的作用?；2、希?望部門(mén)能夠?營(yíng)造相應(yīng)的?學(xué)習(xí)氛圍，?可以征訂一?些營(yíng)銷相關(guān)?的書(shū)籍資料?，讓業(yè)務(wù)人?員邊實(shí)戰(zhàn)邊?提高；打造?學(xué)習(xí)型__?_團(tuán)隊(duì)。?3、針對(duì)不?同的市場(chǎng)給?予相應(yīng)的激?勵(lì)政策或特?殊政策，建?議提高成人?團(tuán)隊(duì)和高校?學(xué)生團(tuán)隊(duì)的?提成標(biāo)準(zhǔn)(?建議提高到?___%左?右)，學(xué)生?團(tuán)隊(duì)按照現(xiàn)?有的提成標(biāo)?準(zhǔn)（___?%）不變。?因?yàn)槲矣X(jué)?得我們以后?的工作重點(diǎn)?應(yīng)該放在成?人團(tuán)隊(duì)以及?高校學(xué)生市?場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，?因?yàn)樗麄兊?難度和需要?的精力都比?較大，提高?相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)?可以更加好?的激勵(lì)和引?導(dǎo)業(yè)務(wù)員在?該類市場(chǎng)做?工作。學(xué)?生市場(chǎng)工作?，主要也就?是學(xué)生的春?秋游工作，?它具有時(shí)間?___的特?殊性和特定?性，根據(jù)上?面的分析的?來(lái)看，業(yè)務(wù)?員在這方面?的定位在維?護(hù)和輔助市?場(chǎng)的作用上?，所以建議?提成標(biāo)準(zhǔn)不?動(dòng)。4、?打造有核心?的營(yíng)銷隊(duì)伍?，并對(duì)業(yè)務(wù)?員的營(yíng)銷有?相應(yīng)的管理?、考核、指?導(dǎo)、安排、?任務(wù)分解等?，讓營(yíng)銷隊(duì)?伍有凝聚力?。5、提?高策劃活動(dòng)?的能力，最?好能夠成立?相應(yīng)的對(duì)外?宣傳隊(duì)伍，?讓隊(duì)伍走出?去，像可以?策劃一些活?動(dòng)進(jìn)入高校?，也可以配?合拉動(dòng)高校?市場(chǎng)，小學(xué)?也可以多策?劃一些有意?義的活動(dòng)主?題，還可以?以的名義或?主題有的放?矢的下鄉(xiāng)進(jìn)?行宣傳促銷?，配以相應(yīng)?的特殊政策?或手段，也?可以檢驗(yàn)我?們工作的效?果。當(dāng)然這?些工作是長(zhǎng)?期的、系統(tǒng)?的堅(jiān)持和糾?正才能看得?到效果。?6建議公司?給予車(chē)輛燃?油補(bǔ)助（_?__元/月?）或者提供?交通車(chē)輛（?___天/?月的調(diào)動(dòng)權(quán)?），便于對(duì)?外營(yíng)銷提高?工作效率，?給予部門(mén)一?定額度的費(fèi)?用用作補(bǔ)貼?業(yè)務(wù)營(yíng)銷，??？顚Ｓ茫?而不需要由?業(yè)務(wù)員來(lái)埋?單。7、?針對(duì)于業(yè)務(wù)?員的管理，?我認(rèn)為大家?都需要應(yīng)該?有優(yōu)勝劣汰?的意識(shí)，雖?然難免做到?百分之百的?公正，但是?如果都做好?人，沒(méi)有人?出來(lái)做惡人?的話，我想?那根本談不?上管理了。?特別是業(yè)務(wù)?部門(mén)，如果?業(yè)務(wù)員不做?事，留著有?什么用呢？?8、針對(duì)?大型企業(yè)（?___人）?我們還是要?特別對(duì)待，?這也是我們?在成人團(tuán)隊(duì)?開(kāi)發(fā)過(guò)程中?的一個(gè)重點(diǎn)?市場(chǎng)，并輔?以相應(yīng)的政?策傾斜，制?定出特殊的?優(yōu)惠體系以?及有效地監(jiān)?督管理辦法?，配合以相?應(yīng)的活動(dòng)等?支持，這些?工作我覺(jué)得?只要認(rèn)真去?做，還是大?有作為的。?9、對(duì)待?價(jià)格體系應(yīng)?該要嚴(yán)格保?護(hù)，特別是?那些觸犯了?價(jià)格政策底?線的，因?yàn)?畢竟業(yè)務(wù)員?是靠