國際貿易實務課程設計

交易磋商方案IMCBusinessnegotiationschemeDesignbyPPT11、 交易前的準備與詢盤有的客戶詢盤后就會直接說你們的價格很貴，也不向我要降價?舒服、簡約BreadStyle是偶爾一個客戶如此還是經常如此呢？如果是經常如此，我們就需要考慮下報價技巧的問題了。你看那些資深的銷售人員在遇到客戶詢價的時候，通常不是立即就把價格拿出來告訴客戶，因為這樣做的成交率是非常非常低的，原因有二，一、你不了解客戶的需求就貿然報價，即無法確定你所報的產品是否是客戶所需要的，也無法確認報什么價位好；第二，客戶在不了解你的產品和你所代表的公司的前提下，僅僅聽到需要TA花錢的信息，客戶通常會產生防備心理。所以遇到這樣的情況，首先應該問下客戶為什么買這個產品，目的是想要解決設么問題，擔心在哪里，當了解了這些情況后，再有針對性的向客戶推薦你所銷售里面最合適的產品，并說明推薦的原因和優(yōu)勢所在，最后淡然點處理報價的問題。再遇到的時候，試試看，任何新的狀況出現，隨時溝通探討。21、 交易前的準備與詢盤為什么有人詢價，最終卻沒有達成交易？舒服、簡約BreadStyle你可以跟他談談你的產品能給他帶來的有那些好處。你也可以跟他說你們有那些優(yōu)勢。比別的經銷商的優(yōu)勢在那。這些你都應該說的。如果真的是最低價賣給他的話。訂單沒有簽成我個人認為以為就幾個可能：1.別的地方比你們的便宜。2.你們的產品不如別人的好。3.是你的態(tài)度或者語氣出現問題。4.人家跟本就沒誠心要買你的東西。只是詢價。3了解客戶基本情況對于客戶的詢價，有幾點需要我們注意：觀點內容 我們首先要了解詢價人的真正需求，他到底要什么？我們是否有此類產品？是否我們同等檔次的產品？大概的心理價位？什么規(guī)格？數量是多少？觀點內容觀點內容觀點內容IMC弄清客戶真正需求了解客戶基本情況弄清客戶真正需求 總之，要盡可能詳細地了解客戶需求，力爭讓自己的產品最匹配客戶的需要，真正幫助客戶解決實際問題，才能贏得潛在客戶的信任. 我們要核實詢價人的公司信息，個人信息，包括對方單位及詢盤人物的級別、部門等。因為有很多較大點的公司，都由好多部門構成。最初由技術部門看看是否符合需要，大概問一價格； 最終的采購價格是由采購部門來決定；或者最初由采購員來談初步的價格，由采購經理，或者是老板，來敲定最終采購價格。一級有一級的分工和定位，采購員和老板的拍板權肯定不一樣.4客人詢盤時有沒有好的技巧來促成交易？關鍵概念對于銷售人員來說，具備有效促成交易的基本功底自然十分重要。以退為進策略循序漸進策略循循善誘策略實證借鑒策略對比平衡策略綜合提煉策略稀缺性策略投石問路策略一諾千金策略特殊服務策略52022/10/31摘要此次課程設計扮演出口商的角色，在L/C結算方式及FOB貿易術語條件下出口一批甜玉米罐頭。主要過程包括與進口商之間的詢盤、發(fā)盤、還盤、接受以及和工廠之間的詢價、報價、還價、接受等交易磋商，與進口商簽訂一筆L/C+FOB的外銷甜玉米合同，雙方確認并履行合同完成此次交易。通過此次課程設計，我掌握了進出口商之間詢盤、發(fā)盤、還盤、成本核算以及擬訂合同等技巧，熟悉了國際貿易的具體運作方式和流程，切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作，學會外貿公司利用各種方式控制成本達到利潤最大化的思路。6公司簡介盛達國際股份有限公司[1]IMC7公司名稱：盛達國際股份有限公司主要業(yè)務：出口甜玉米罐頭需要出口一批甜玉米罐頭公司簡介8第一部分交易準備舒服、簡約BreadStyle對具體某種商品，通過各種信息渠道，獲取有關商品供求的市場信息，以發(fā)布信息、廣告等方式尋找買家。1以出口商角色登錄，進入出口商業(yè)務主頁面；2創(chuàng)建公司。在資料中查看公司注冊資金、帳號、單位代碼、郵件地址等，并完成其他信息的的填寫。盛達國際股份有限公司3進入廣告公司發(fā)布廣告。（內容：我公司長期經營罐頭食品，信譽卓著，歡迎來函來電洽談！email:）4尋找商機。在"淘金網"找進口公司發(fā)布的求購甜玉米罐頭的信息；5在公司庫中查看交易對手的詳細資料。6在產品展示中查看交易商品的具體資料。9IMC情景1建立業(yè)務關系2011年11月20號本公司得知FlowerTradingCompany,LLC擬進口一批中國甜玉米罐頭，立即向該進口公司發(fā)函表達了與之建立業(yè)務關系的熱切愿望。信函如下：（進口公司為FlowerTradingCompany,LLC）PHOTO102022/10/31DearMissShanWeknownyournameandaddressfromthewebsiteofandnotewithpleasuretheitemsofyourdemandjustfallwithinthescopeofourbusinessline.Firstofall,weavailourselvesofthisopportunitytointroduceourcompanyinordertobeacquaintedwithyou.OurfirmisanexporterofvariousCannedFoodstuffs.Wehighlyhopetoestablishbusinessrelationswithyouresteemedcompanyonthebasisofmutualbenefitinanearlierdate.Wearesendingacatalogueandapricelistunderseparatecoverforyourreference.Wewillsubmitourbestpricetoyouuponreceiptofyourconcreteinquiry.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlierreply.Yoursfaithfully,ZhaoYeGrandWesternFoodsCorp.11情景2詢盤舒服、簡約BreadStyleFlower公司回信表示對本公司的甜玉米罐頭很感興趣，并請求本公司對出口產品報價。發(fā)布國內采購信息。在"業(yè)務中心"里點"廣告公司"，再點"發(fā)布信息"，逐項填寫內容：我公司因客戶需要，急購大量甜玉米罐頭，有意者請與我公司聯系！，向工廠詢價內容如下：122022/10/31張弛先生：您好！非常感謝您的來信。您的來信中提到貴公司是罐頭食品的專業(yè)廠商，我們對此很感興趣，想和你們建立起長期的合作關系。貴廠能否給我們報價(含稅)甜玉米罐頭，報價單中請注明交貨地點、要求的付款方式及最小訂量。因出口貨物一般數量較大，請報最優(yōu)惠價。趙曄盛達國際股份有限公司13情景3發(fā)盤收取工廠回復的郵件后，根據工廠報價核算出成本與利潤后，向進口商發(fā)盤.舒服、簡約BreadStyle14BreadStyleDearMissShanWehavereceivedyourletterofaskingustooffertheCANNEDSWEETCORNforshipmenttoBARIPORTandhighlyappreciatethatyouareinterestedinourproducts.Complywithyourkindlyrequest,wearepleasedtoofferourbestpriceasfollows:1.CANNEDSWEETCORN2.Packing:EXPORTERCARTON3.Specification:3060Gx6TINS/CTN4.Quantity:800CARTONS5.Price:USD20/CARTONFOBBARI6.Payment:L/C7.Shipment:inDecember,20118.Brand:AtyouroptionOurofferremainseffectiveuntilNov30,2011Yoursfaithfully,ZhaoYeGrandWesternFoodsCorp.15情景4還盤4I原則IMCPHOTOFlower公司認為本公司的價格消費者難以接受，要求本公司降價.16情景5反還盤4I原則IMCPHOTO天禾公司參照市場價格在原來定價的基礎上適當降價，定價Price:USD14/CARTONFOBBARI。同時說明如果Flower公司同意價格告知裝運時間。17情景6接受反還盤4I原則IMCPHOTOFlower公司接受所報價格，并向我公司提出具體裝運時間。18情景7達成交易舒服、簡約BreadStyle收到Flower公司回信，經過幾個回合的磋商雙方達成協(xié)議，準備簽訂合同。19簽訂合同接受信用證[2]IMC20簽訂合同與接受信用證舒服、簡約BreadStyle簽訂合同時，正確填寫合同的內容。首先是合同的約首部分，包括合同名稱、編號、地約雙方名稱及地址等內容。其次是基本條款，包括品名、品質規(guī)格、數量或重量、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠等內容。最后是約尾部分，包括訂約日期、地點、雙方當事人簽字等內容。212022/10/311、起草外銷合同，輸入合同號，對應的進口商和辦理相關業(yè)務的出口地銀行編號，并設置為主合同。填寫完成后檢查，確認合同無誤。222022/10/312、添加出口預算表并填寫。合同金額：即雙方議定的合同金額，注意需換算成本幣。采購成本：通過郵件和工廠聯絡，詢問采購價格，用以成本核算。FOB總價：交易雙方在簽訂合同時所訂的貨物FOB價總金額。內陸運費：內陸運費＝出口貨物的總體積×60報檢費：報檢費＝RMB200報關費：報關費為RMB200海運費：FOB方式，海運費為"0"保險費：FOB方式，保險費為"0"核銷費：銷費為RMB10/次銀行費用：L/C通知費RMB200/次其他費用：口商公司綜合費率5%、證明書費RMB200/份其他費用＝71209.6×5%+200＝3760.48(RMB)口退稅收入＝采購成本/(1+增值稅稅率)×出口退稅稅率利潤＝合同金額+退稅收入-采購成本-內陸運費-報檢費-報關費-海運費-保險費-核銷費-銀行費用-其他費用23（注：本預算表填入的位數全部為本位幣）出口預算表如下24第四部分履行合同出口合同的履行時指出口人按照合同的規(guī)定履行交貨一系列義務，直至收回貨款的整個過程。其工作環(huán)節(jié)主要是貨、證、船、單、款五大環(huán)節(jié)。（備貨、報檢、催證、審證和改證、辦理貨運、報關和投保、制單結匯、出口收匯核銷和出口退稅）。

1、回復工廠報價的郵件。內容如下：

張弛先生：

您好，感謝您的回復！經過考慮，我們認為您的報價可以接受，我們將訂購800CARTONS甜玉米罐頭，合同將盡快寄出。

劉穎

盛達國際股份有限公司252022/10/312、起草國內買賣合同，輸入合同號和對應的工廠編號，并設置為主合同，填寫完成后檢查合同，確認合同無誤后將合同送工廠。第四部分履行合同26272022/10/314、收取工廠已放貨的通知郵件后，所訂購的貨物已在庫存列表中，備貨完成；5、租船訂艙。(1)添加"貨物出運委托書"進行填寫；第四部分履行合同282022/10/31(2)填寫完成后，指定船公司"世格國際貨運代理有限公司"，然后進行洽訂艙位，訂艙完成系統(tǒng)將返回"配艙通知"，可在單據列表中查看配艙通知的內容。第四部分履行合同292022/10/316、申請出口檢驗(1)添加"出境貨物報檢單"進行填寫；

第四部分履行合同302022/10/31(2)再分別添加商業(yè)發(fā)票"與"裝箱單"進行填寫;

第四部分履行合同(3)進入檢驗機構選擇單據"銷貨合同"、"信用證"、"商業(yè)發(fā)票"、"裝箱單"、"出境貨物報檢單"后，申請報檢。(4)報檢完成，檢驗機構給發(fā)"出境貨物通關單"及出口商申請簽發(fā)的檢驗證書；

312022/10/317、申請產地證

第四部分履行合同(2)填寫完成后檢查，選擇產地證類型為"普惠制產地證明書"申請產地證。322022/10/318、辦理保險。因為是FOB貿易術語，所以由進口商辦理保險。9、到外管局申領核銷單，即可從外管局取得"出口收匯核銷單"并填寫。10、憑填好的出口收匯核銷單到海關辦理備案。11、送貨。點"備案"右邊的"送貨"，將貨物送到海關指定地點；12、報關。(1)添加"出口貨物報關單"進行填寫

第四部分履行合同(2)填寫完成后，選擇單據"商業(yè)發(fā)票"、"裝箱單"、"出境貨物通關單"(不需出口檢驗的商品可免附)、"出