酒店酒類的促銷預(yù)案及酒店管理

9/9級(jí)不：絕密景宏千店工程打算一．目的：中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所，如：商場(chǎng)、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占據(jù)市場(chǎng)。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已差不多建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動(dòng)，旨在利用全方位的營(yíng)銷思路，高效、低耗，提高市場(chǎng)銷售；提高營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場(chǎng)占有率，為下半年市場(chǎng)的旺銷建立基礎(chǔ)。二．時(shí)刻：2002年4月——11月(半年)三．對(duì)象：各片區(qū)全部酒店四．內(nèi)容：本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：1.樣板酒店工程建設(shè)2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)3.“小福仙”最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營(yíng)銷人員，最佳營(yíng)銷評(píng)選活動(dòng)4.常規(guī)促銷手段五．策略1.文化營(yíng)銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化2.情感營(yíng)銷，以情感為核心，用真心用關(guān)懷目標(biāo)，目標(biāo)對(duì)象3.滲透營(yíng)銷，多小步代替一大步4.榜樣營(yíng)銷，充分利用榜樣的力量六．打算那個(gè)營(yíng)銷打算分成三個(gè)部分，循序漸進(jìn)：1.導(dǎo)入時(shí)期：整合營(yíng)銷隊(duì)伍，提高戰(zhàn)斗力2.建立時(shí)期：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)3.推廣時(shí)期：經(jīng)驗(yàn)推廣七．宣傳推廣策略多動(dòng)作，少投入，多活動(dòng)，貴長(zhǎng)期八．細(xì)則預(yù)備時(shí)期時(shí)刻：4月20日——5月1日現(xiàn)時(shí)期以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員情況，提高營(yíng)銷人員“必會(huì)必知”的知識(shí)技巧培養(yǎng)。要求：1.做好職員的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；2.成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；3.選定好目標(biāo)4.依照區(qū)的情報(bào)反饋信息第一時(shí)期導(dǎo)入期現(xiàn)時(shí)期是整個(gè)促銷打算的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊(duì)伍。時(shí)刻2002年5月1日——6月30日一．渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見附件1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（6月5日每一次，7月5日第二次）2.贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸、桌牌號(hào)、酒水單、POP（印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店）3.提供裝飾性的門頭廣告4.對(duì)包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的POP廣告二．服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見附件1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（5月30日開展第一次，6月30日開展第二次）2．贈(zèng)送精美小禮品，開展情感營(yíng)銷3.對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀4.開展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)a.6月15日開第一次活動(dòng)b.本活動(dòng)內(nèi)容為：唱歌三．消費(fèi)者促銷：開展摸獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個(gè)，球若干；方式：即摸即獎(jiǎng)；細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎(jiǎng)；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識(shí)的促銷禮品給予獎(jiǎng)勵(lì)，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券、小禮品、感謝參予。生日促銷：活動(dòng)人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。四．促銷活動(dòng)，開展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎(jiǎng)活動(dòng)五．宣傳推廣軟性文章見報(bào)(4月25日)，電視飛字、傳遞活動(dòng)信息（4月29日——5月10日，間隔一天）六．公關(guān)活動(dòng)，品酒會(huì)人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有阻礙的公關(guān)場(chǎng)所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動(dòng)，同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作。七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本時(shí)期活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟第一步：信息傳遞時(shí)期向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息，與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系，對(duì)立目標(biāo)對(duì)象信息治理檔案，信息反饋。第二步：進(jìn)入酒店對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營(yíng)銷，宣傳公司的活動(dòng)精神，產(chǎn)生興興趣，對(duì)領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鸓OP，擴(kuò)大出樣擺放。第二時(shí)期建立時(shí)期本時(shí)期以樣板工程店建立為要緊工作內(nèi)容并收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)情報(bào)，匯合并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。時(shí)刻：2002年7月1日——8月30日一．渠道促銷：1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（8月5日第三次，9月5日第四次）2.贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品二．服務(wù)員促銷：1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng)（7月30日第三次，8月30日第四次）2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：舞會(huì)；時(shí)刻：7月15日3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時(shí)刻：8月15日4.開展對(duì)服務(wù)員的生日進(jìn)行問候（代表公司）三．消費(fèi)者促銷：1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(gè)（印有小福仙標(biāo)號(hào)），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時(shí)尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容確實(shí)是獎(jiǎng)勵(lì)。2.品酒識(shí)味，人數(shù)：2個(gè)；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識(shí)），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對(duì)所識(shí)情況進(jìn)行促銷、獎(jiǎng)勵(lì)。四.接著進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎(jiǎng)活動(dòng)五.開展“小福仙”酒文化征文活動(dòng)（體裁不限）以小福仙酒酒文化為背景（體裁不限）征文活動(dòng)，時(shí)刻：7月15日——8月30日；體裁分為三種：抒情散文、詩(shī)歌、幽默笑話；年齡分為三個(gè)層次：老、中、青；細(xì)則：每類文章按各年齡段選前三名a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700b.詩(shī)歌取前三名：3×3=9×300=2700c.幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700共一萬元六．宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報(bào)紙廣告、傳單廣告）注：依照公司老總指示辦七．考核標(biāo)準(zhǔn)：做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對(duì)象思想工作，嚴(yán)格治理業(yè)務(wù)員，造勢(shì)，傳播整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。第三時(shí)期推廣時(shí)期通過以上兩個(gè)時(shí)期的促銷活動(dòng)，“小福仙”已上升，樣板店差不多成功建立，銷售隊(duì)伍差不多得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)時(shí)期已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧，在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。時(shí)刻：2002年9月1日——11月30日一．渠道促銷：1.接著舉辦第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)；時(shí)刻：10月5日第五次，11月5日第六次2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng)，12月5日舉辦二．服務(wù)員促銷：1.接著開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（9月30日開展第五次，10月30日開展第六次）2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，時(shí)刻：11月30日3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會(huì)a.第四次內(nèi)容：野餐b.第五次內(nèi)容：看電影c.第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）三．消費(fèi)者促銷：在第二批樣板店中采納樣板店促銷方式進(jìn)行促銷四．開展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎(jiǎng)終結(jié)活動(dòng)五．宣傳推廣采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳六．公關(guān)活動(dòng)：開展“小福仙”征文活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，文章編輯成冊(cè)，行成公司自有的文化?？?，對(duì)精華部分進(jìn)行軟性文章刊登七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本時(shí)期分為兩個(gè)步驟第一步：收集經(jīng)驗(yàn)全面收集成功經(jīng)驗(yàn)并進(jìn)行總結(jié)，迅速推廣對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行提高性的技能培養(yǎng)，選準(zhǔn)下一輪樣板店目標(biāo)并做出良好分析，信息情報(bào)反饋第二步：循環(huán)推廣選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店整體總結(jié)通過三個(gè)時(shí)期的整體運(yùn)作，市場(chǎng)占有率上升，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升，人員素養(yǎng)上升，市場(chǎng)知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)決基礎(chǔ)。景宏五星最佳伙伴酒店評(píng)選一．目的：通過評(píng)選、建立客情關(guān)系二．時(shí)刻：2002年4月——11月（半年）三．對(duì)象：各片區(qū)樣板店（A.B類）四．內(nèi)容：開展月度評(píng)選活動(dòng)，本年度評(píng)選活動(dòng)五．評(píng)選獎(jiǎng)懲方法1．獎(jiǎng)勵(lì)方法：只針對(duì)每月入選的前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)，未入選的給予鼓舞性的獎(jiǎng)勵(lì)2.年度獎(jiǎng)勵(lì)：只對(duì)年底的前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)，其余給予鼓舞獎(jiǎng)六．評(píng)選方法1.每片區(qū)推舉3個(gè)參加評(píng)選（A.B類）2.每月30日匯合情報(bào)，隔月10日開評(píng)3.成績(jī)突出的有優(yōu)先選權(quán)4.參予評(píng)選須滿足的條件：a.銷量，月回款在所在區(qū)域前五名，b.積極配合公司銷售人員的工作，c.積極推舉公司產(chǎn)品，d.積極提供關(guān)心七．評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：月銷量在X瓶以上，（2）店面形象好，（3）營(yíng)業(yè)員熟悉產(chǎn)品知識(shí)，（4）熟悉公司的小福仙酒文化理念及內(nèi)涵，（5）能從多方面積極向顧客推舉，（6）首推小福仙酒，（7）積極向景宏公司反饋信息八．獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：（1）返利，返點(diǎn)，折扣，（2）頒發(fā)精點(diǎn)譽(yù)榮獎(jiǎng)牌“景宏之星五星伙伴酒店”九．流程：業(yè)務(wù)員推舉——業(yè)務(wù)主管審核——經(jīng)理批準(zhǔn)——市場(chǎng)總經(jīng)理片區(qū)時(shí)間店名聯(lián)系電話詳細(xì)情況地址形象狀況業(yè)績(jī)狀況態(tài)度表現(xiàn)主管經(jīng)理總經(jīng)理綜合推舉人：“景宏之星”最佳服務(wù)員一．目的：二．時(shí)刻：2002年4月——11月三．對(duì)象：樣板店四．內(nèi)容：1.月度評(píng)選，2.年度評(píng)選，3.聯(lián)誼會(huì)五．獎(jiǎng)懲方法：1.只對(duì)月度入選前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)2.未入選的給予參加聯(lián)誼會(huì)的權(quán)利3.年度評(píng)選選上對(duì)入圍前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)，其余鼓舞獎(jiǎng)4.每月30日開好收集情報(bào)，隔月15日頒獎(jiǎng)六．評(píng)選方法1.每片區(qū)推舉5名參加（A.B）2.成績(jī)突出者優(yōu)先3.銷售名列前10名（外裝包）4.形象素養(yǎng)較佳5.對(duì)公司的產(chǎn)品文化及內(nèi)涵的熟悉和理解七．評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)1.月銷量X瓶