銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓課件

銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓2022/11/1銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓2022/10/23銷售人員激1一、薪酬與績效的關系1、薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾2、對等承諾是等價交換3、等價交換是市場經(jīng)濟的運行的基礎銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓一、薪酬與績效的關系1、薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾銷售人員激2二、薪酬設計原則1、公平性原則：公平性報酬人力資本對核心能力的貢獻*內(nèi)部公平性——每一個工作在組織內(nèi)的相對價值*外部公平性——每一個工作的市場價值基本工資銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓二、薪酬設計原則1、公平性原則：公平性報酬銷售人員激勵性報酬3企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓4二、薪酬設計原則（續(xù)）2、激勵性原則：激勵性報酬個人對組織業(yè)績的貢獻度*與業(yè)績相關*與個人努力相關業(yè)績工資銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓二、薪酬設計原則（續(xù)）2、激勵性原則：激勵性報酬銷售人員激勵5二、薪酬設計原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎與行業(yè)的平均效率為參照*單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤空間下的價格競爭力銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓二、薪酬設計原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎銷售人員6二、薪酬設計原則（續(xù)）5、符合勞動特征工資水平工資水平工作時間（經(jīng)驗）知識與技術的操作與熟練的銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓二、薪酬設計原則（續(xù)）5、符合勞動特征工資水平工資水平工作時7三、營銷系統(tǒng)報酬特征1、直接銷售系統(tǒng)2、銷售支持系統(tǒng)3、顧客服務系統(tǒng)銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓三、營銷系統(tǒng)報酬特征1、直接銷售系統(tǒng)銷售人員激勵性報酬計劃H8三、工作評價

（公平性報酬計劃）工作的價值是衡量出來的1、責任2、知識和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓三、工作評價

（公平性報酬計劃）工作的價值是衡量出來的銷售人9激勵性報酬計劃激勵措施關注員工在特定績效目標上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵；激勵的支付是與結(jié)果的實現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關的固定成本；激勵性薪酬與工作績效直接相關。如果達到績效目標（數(shù)量和質(zhì)量），就應該支付激勵性薪酬；相反，就不支付這種激勵性薪酬；銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓激勵性報酬計劃激勵措施關注員工在特定績效目標上的努力，為培育10公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點的銷售獎酬制度銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平銷售人員激勵性報酬計劃HR貓11設計銷售報酬體系1、準備工作說明書2、建立銷售和其他目標3、確定適當?shù)莫剟铑愋?、發(fā)展和修訂獎酬方案5、執(zhí)行和評價報酬方案銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓設計銷售報酬體系1、準備工作說明書銷售人員激勵性報酬計劃HR12準備工作說明書工作說明書的目的：確定職責和行為標準包括：1、工作內(nèi)容：1）直接銷售2）顧客指導3）支持性服務2、資格要求銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓準備工作說明書工作說明書的目的：確定職責和行為標準銷售人員激13建立銷售和其他目標1、銷售額或銷售量2、利潤3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老客戶的數(shù)量12、分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓建立銷售和其他目標1、銷售額或銷售量銷售人員激勵性報酬計劃H14銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關（低銷售量時組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實際狀況無關的按時間支付的報酬（高銷售量時組織成本最低）3、混合獎酬制：基本工資加個人提成或紅利，關鍵在于比例關系（在達成目標、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務方面的綜合效果）銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利15提成與分紅1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷售與個人收益的關系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。創(chuàng)新性業(yè)務和新業(yè)務比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關的時候，可以采取遞減比例。4、當兩個銷售人員拜訪同一個單位的不同層次部門時，直接產(chǎn)生銷售的人員應獲得更大獎勵，如90%。5、股票期權：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。6、額外福利：銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓?zhí)岢膳c分紅1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定16直接提成方案（傭金制）直接提成制設計要點：1、確定計量基礎或計量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。2、設定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點：一個確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。5、支付點確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運還是尾款回收。5、對特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達以后），貨款未付或未付清尾款等。6、是否預先支付提成：提成預付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預付等。7、注意當以銷售量為基礎的時候，銷售人員可能要求折扣權。（例）銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直接提成方案（傭金制）直接提成制設計要點：銷售人員激勵性報酬17以12%提成周200預付周12345678910總計銷售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓以12%提成周200預付周銷售量提成額預付提成平衡銷售人員激18直接提成制的討論適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團銷售優(yōu)點：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預付除外），減少公司風險和控制銷售費用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績差的銷售人員自動淘汰。缺點：1、銷售人員對公司的忠誠度很差；2、銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對未來銷售有利；5、銷售人員不關心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直接提成制的討論適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具19固定工資方案1、銷售人員需要花費長時間排序?qū)W習和積累經(jīng)驗才能實現(xiàn)高銷售業(yè)績的時候。2、當銷售活動技術性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術人員和高層經(jīng)理共同組成團隊的時候；3、當廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候；4、需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務、建立和重新設計商場展臺、引進新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；5、在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候；銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓固定工資方案1、銷售人員需要花費長時間排序?qū)W習和積累經(jīng)驗才能20固定工資方案設計工作要求教育經(jīng)驗銷售技能可能總分獎酬悌度分數(shù)581023銷售職位初級銷售人員34291.00中級銷售人員466161.25~1.60高級銷售人員478191.60~2.50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222.75~3.30銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓固定工資方案設計工作要求教育21固定工資方案討論適應范圍：重型機械、航空工業(yè)、化學、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。優(yōu)點：1、為銷售人員提供安全保證；2、便于直接引導整個銷售；3、在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點：1、對銷售效率和實現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費用支出；3、收入與發(fā)展不對等，低效率時銷售人員的工資多；高效率的時候工資又少了；4、在高效率的銷售人員中導致銷售業(yè)績的回落；5、優(yōu)化隊伍依靠行政手段。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓固定工資方案討論適應范圍：重型機械、22混合獎酬方案設計1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務，同時為銷售隊伍提供安全保障，并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。2、工資加獎金：有助于實現(xiàn)長期銷售目標。可以激勵銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎金與提成不同之處在于：1）對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權）獎勵，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。2）可以對個人或團隊行為進行支付；3）降低個人稅率；3、提成加獎金：一般用于團隊銷售。4、工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標。1）工資保障銷售人員安全；2）提成刺激個人銷售；3）獎金針對特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓混合獎酬方案設計1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@23銷售費用的控制費用方案設計需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計劃）2、靈活性：有一定的自主權保持已有客戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標準確定、費用報銷范圍容易理解。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓銷售費用的控制費用方案設計需要注意：銷售人員激勵性報酬計劃H24費用報銷方案1、有限報銷方案：按預算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費用和控制道德與責任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。2、無限報銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費用差異性。但是建立的基礎在于銷售人員的管理者的道德和責任感。3、混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓費用報銷方案1、有限報銷方案：按預算或按銷售額報銷，有利于控25特殊激勵方案目標提高總需求強調(diào)所選項目提升總體水平尋找新客戶引進新產(chǎn)品提高士氣和信譽支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項目抵補競爭支持消費品促銷準備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡采用百分比（%）654842393728221916161514銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓?zhí)厥饧罘桨改繕瞬捎冒俜直龋?）銷售人員激勵性報酬計劃HR貓26案例研究銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓案例研究銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓27例一、直銷薪酬體系每個銷售顧問按公司批發(fā)價的100%的價格出售，對一次訂購超過某一標準數(shù)量的貨物，給予特別報酬和獎勵，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對于退出人員的貨物，公司以進價的90%購回。每個顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎勵或傭金。1-4個4%，5個以上8%，銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓例一、直銷薪酬體系每個銷售顧問按公司批發(fā)價的100%的價格出28直銷薪酬體系（例）第一級：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）好開端俱樂部的成員資格：*學習并完成好開端工作手冊；*參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報酬及認可：*收到好開端胸針*獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時給顧客的折扣價）*新開發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達到一定銷售額的新雇員）銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）第一級：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）銷29直銷薪酬體系（例）第二級：星級顧問資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷售額在600美圓；報酬及認可：*獲得星級胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個月內(nèi)定貨額1800以上時獲得成功階梯身份*在美容講座的個人銷售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷售特別獎角逐的資格*連續(xù)8個季度滿足星級顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個季度獲優(yōu)勝雙星一枚銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）第二級：星級顧問銷售人員激勵性報酬計劃HR30直銷薪酬體系（例）小組組長：資格：*5個以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問報酬及認可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關護”字樣夾克衫*雇員銷售總額8%的傭金獎金*如果5個以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，獲得12%是傭金獎勵。*在成功計劃階梯中獲組長胸針一枚*可參與季度銷售競賽銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）小組組長：銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓31直銷薪酬體系（例）VIP（業(yè)績突出者）資格：*必須已獲得組長資格；*連續(xù)三個月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個月在3000以上；報酬及認可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關護”字樣夾克衫*雇員銷售總額12%的傭金獎金*在成功計劃階梯中獲VIP胸針一枚*可參與季度銷售競賽銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）VIP（業(yè)績突出者）銷售人員激勵性報酬計劃32直銷薪酬體系（例）侯選督導：資格：*必須獲得組長資格；*申請時必須有12個從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達到督導資格的期望時間；報酬及認可*獲得“侯選督導”標志的夾克衫；*小組組長和VIP的所有利益銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）侯選督導：銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓33直銷薪酬體系（例）準督導（DIG）資格：*15位雇員*向公司提出督導申請意向書；*所在組督導的推薦書；在連續(xù)三個月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個月分別在4000，4500，5000以上；報酬及認可：*小組組長以上報酬；*季度銷售比賽資格銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）準督導（DIG）銷售人員激勵性報酬計劃HR34直銷薪酬體系（例）銷售督導資格：*月批發(fā)總額4000以上報酬及認可：*銷售著額9%-13%的傭金；*月度銷售獎金：3000~4999時300元5000以上500元*月度雇員增加獎金新增3~4人100元新增5~7人200元新增8~11人300元新增13人以上400元*定做督導套服*侯選督導全部傭金和獎金銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）銷售督導銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓35直銷薪酬體系（例）皇冠銷售督導資格：*銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每兩年審核一次；報酬及認可：*粉紅色別克汽車的使用權*銷售督導的全部傭金、分紅和獎金卡迪拉克督導資格：*銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每兩年審核一次；報酬及認可：*粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權*銷售督導的全部傭金、分紅和獎金銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）皇冠銷售督導銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓36直銷薪酬體系（例）高級督導資格：*所領導的銷售組中出現(xiàn)1~4名銷售督導；*報酬及認可：*對所提升的銷售督導業(yè)績的4%傭金；*銷售督導的全部傭金、分紅和獎金準全國督導資格：*所領導的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導；報酬及認可：*高級銷售督導的全部傭金、分紅和獎金銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）高級督導銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓37例二、盈虧平衡點法銷售額、銷售成本銷售額銷售額線固定費用變動費用線盈虧平衡點盈虧點的銷售額銷售提成起點利潤區(qū)提成線銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓例二、盈虧平衡點法銷售額、銷售成本銷售額銷售額線固定費用變動38例二、盈虧平衡點法（續(xù)）固定費用變動費用1—銷售額保本點銷售額=保本點銷售量=固定費用銷售單價—單位產(chǎn)品變動費變動費率單位產(chǎn)品銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓例二、盈虧平衡點法（續(xù)）固定費用變動費用1—銷售額保本點39例二、盈虧平衡點法（續(xù)）200060001—100005000=保本點銷售量=1000個=固定費用2000銷售單價5元—單位產(chǎn)品變動費3元銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓例二、盈虧平衡點法（續(xù)）200060001—10000540例二、盈虧平衡點法（續(xù)）固定費用+預期利潤變動費用1—銷售額目標利潤銷售額=目標利潤銷售量=固定費用+預期利潤銷售單價—單位產(chǎn)品變動費銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓例二、盈虧平衡點法（續(xù)）固定費用+預期利潤變動費用1—銷41例二、盈虧平衡點法（續(xù)）2000+80060001—10000預期利潤銷售額=7000=預期利潤銷售量=2000+800銷售單價5元—單位產(chǎn)品變動費3元銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓例二、盈虧平衡點法（續(xù)）2000+80060001—1042例三、提成管理(1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計提，每月計提一次。(2)按凈銷售價占公司權限報價比例的高低，分檔提獎，計算時四舍五入。凈銷售價指扣減銷售折扣后的銷售價格。(3)因質(zhì)量問題導致客戶拒付款的，如供應商確認并向我司賠償?shù)?，按客戶實際回款時間和凈銷售價提獎。(4)實際回款時間以財務部開出收據(jù)時間或銀行進帳時間為準。(5)公司根據(jù)不同時期的營銷政策，適當提高新/老品牌、新/老客戶、促銷/暢銷材料銷售回款的月獎金提取比例。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓例三、提成管理(1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計提43例四、折扣率管理折扣比率權限價折率-5%權限價折率-4%權限價折率-3%權限價折率-2%權限價折率-1%權限價折率權限價折率+1%權限價折率+2%權限價折率+3%權限價折率+4%權限價折率+5%增減提成率0.60%0.65%0.70%0.75%0.80%1.00%1.05%1.10%1.15%1.20%1.25%銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓例四、折扣率管理折扣比率增減提成率銷售人員激勵性報酬計劃HR44例五、回款與提獎比率關系回款時間0-3天31-60天91-120天150-180天提獎比例調(diào)整+0.2%0-0.2%-0.4%回款時間4-30天61-90天121-150天>180天提獎比例調(diào)整+0.1%-0.1%-0.3%不提月度獎銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓例五、回款與提獎比率關系回款時間提獎比例調(diào)整回款時間提獎比例45演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/1銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew46銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓2022/11/1銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓2022/10/23銷售人員激47一、薪酬與績效的關系1、薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾2、對等承諾是等價交換3、等價交換是市場經(jīng)濟的運行的基礎銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓一、薪酬與績效的關系1、薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾銷售人員激48二、薪酬設計原則1、公平性原則：公平性報酬人力資本對核心能力的貢獻*內(nèi)部公平性——每一個工作在組織內(nèi)的相對價值*外部公平性——每一個工作的市場價值基本工資銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓二、薪酬設計原則1、公平性原則：公平性報酬銷售人員激勵性報酬49企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓50二、薪酬設計原則（續(xù)）2、激勵性原則：激勵性報酬個人對組織業(yè)績的貢獻度*與業(yè)績相關*與個人努力相關業(yè)績工資銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓二、薪酬設計原則（續(xù)）2、激勵性原則：激勵性報酬銷售人員激勵51二、薪酬設計原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎與行業(yè)的平均效率為參照*單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤空間下的價格競爭力銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓二、薪酬設計原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎銷售人員52二、薪酬設計原則（續(xù)）5、符合勞動特征工資水平工資水平工作時間（經(jīng)驗）知識與技術的操作與熟練的銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓二、薪酬設計原則（續(xù)）5、符合勞動特征工資水平工資水平工作時53三、營銷系統(tǒng)報酬特征1、直接銷售系統(tǒng)2、銷售支持系統(tǒng)3、顧客服務系統(tǒng)銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓三、營銷系統(tǒng)報酬特征1、直接銷售系統(tǒng)銷售人員激勵性報酬計劃H54三、工作評價

（公平性報酬計劃）工作的價值是衡量出來的1、責任2、知識和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓三、工作評價

（公平性報酬計劃）工作的價值是衡量出來的銷售人55激勵性報酬計劃激勵措施關注員工在特定績效目標上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵；激勵的支付是與結(jié)果的實現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關的固定成本；激勵性薪酬與工作績效直接相關。如果達到績效目標（數(shù)量和質(zhì)量），就應該支付激勵性薪酬；相反，就不支付這種激勵性薪酬；銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓激勵性報酬計劃激勵措施關注員工在特定績效目標上的努力，為培育56公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點的銷售獎酬制度銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平銷售人員激勵性報酬計劃HR貓57設計銷售報酬體系1、準備工作說明書2、建立銷售和其他目標3、確定適當?shù)莫剟铑愋?、發(fā)展和修訂獎酬方案5、執(zhí)行和評價報酬方案銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓設計銷售報酬體系1、準備工作說明書銷售人員激勵性報酬計劃HR58準備工作說明書工作說明書的目的：確定職責和行為標準包括：1、工作內(nèi)容：1）直接銷售2）顧客指導3）支持性服務2、資格要求銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓準備工作說明書工作說明書的目的：確定職責和行為標準銷售人員激59建立銷售和其他目標1、銷售額或銷售量2、利潤3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老客戶的數(shù)量12、分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓建立銷售和其他目標1、銷售額或銷售量銷售人員激勵性報酬計劃H60銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關（低銷售量時組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實際狀況無關的按時間支付的報酬（高銷售量時組織成本最低）3、混合獎酬制：基本工資加個人提成或紅利，關鍵在于比例關系（在達成目標、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務方面的綜合效果）銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利61提成與分紅1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷售與個人收益的關系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。創(chuàng)新性業(yè)務和新業(yè)務比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關的時候，可以采取遞減比例。4、當兩個銷售人員拜訪同一個單位的不同層次部門時，直接產(chǎn)生銷售的人員應獲得更大獎勵，如90%。5、股票期權：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。6、額外福利：銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓?zhí)岢膳c分紅1、確定銷售定額，即最基本的銷售量。基本工資高則定62直接提成方案（傭金制）直接提成制設計要點：1、確定計量基礎或計量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。2、設定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點：一個確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。5、支付點確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運還是尾款回收。5、對特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達以后），貨款未付或未付清尾款等。6、是否預先支付提成：提成預付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預付等。7、注意當以銷售量為基礎的時候，銷售人員可能要求折扣權。（例）銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直接提成方案（傭金制）直接提成制設計要點：銷售人員激勵性報酬63以12%提成周200預付周12345678910總計銷售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓以12%提成周200預付周銷售量提成額預付提成平衡銷售人員激64直接提成制的討論適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團銷售優(yōu)點：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預付除外），減少公司風險和控制銷售費用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績差的銷售人員自動淘汰。缺點：1、銷售人員對公司的忠誠度很差；2、銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對未來銷售有利；5、銷售人員不關心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直接提成制的討論適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具65固定工資方案1、銷售人員需要花費長時間排序?qū)W習和積累經(jīng)驗才能實現(xiàn)高銷售業(yè)績的時候。2、當銷售活動技術性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術人員和高層經(jīng)理共同組成團隊的時候；3、當廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候；4、需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務、建立和重新設計商場展臺、引進新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；5、在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候；銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓固定工資方案1、銷售人員需要花費長時間排序?qū)W習和積累經(jīng)驗才能66固定工資方案設計工作要求教育經(jīng)驗銷售技能可能總分獎酬悌度分數(shù)581023銷售職位初級銷售人員34291.00中級銷售人員466161.25~1.60高級銷售人員478191.60~2.50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222.75~3.30銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓固定工資方案設計工作要求教育67固定工資方案討論適應范圍：重型機械、航空工業(yè)、化學、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。優(yōu)點：1、為銷售人員提供安全保證；2、便于直接引導整個銷售；3、在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點：1、對銷售效率和實現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費用支出；3、收入與發(fā)展不對等，低效率時銷售人員的工資多；高效率的時候工資又少了；4、在高效率的銷售人員中導致銷售業(yè)績的回落；5、優(yōu)化隊伍依靠行政手段。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓固定工資方案討論適應范圍：重型機械、68混合獎酬方案設計1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務，同時為銷售隊伍提供安全保障，并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。2、工資加獎金：有助于實現(xiàn)長期銷售目標?？梢约钿N售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎金與提成不同之處在于：1）對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權）獎勵，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。2）可以對個人或團隊行為進行支付；3）降低個人稅率；3、提成加獎金：一般用于團隊銷售。4、工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標。1）工資保障銷售人員安全；2）提成刺激個人銷售；3）獎金針對特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓混合獎酬方案設計1、工資加提成：廣泛使用的方案。可以使公司獲69銷售費用的控制費用方案設計需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計劃）2、靈活性：有一定的自主權保持已有客戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標準確定、費用報銷范圍容易理解。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓銷售費用的控制費用方案設計需要注意：銷售人員激勵性報酬計劃H70費用報銷方案1、有限報銷方案：按預算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費用和控制道德與責任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。2、無限報銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費用差異性。但是建立的基礎在于銷售人員的管理者的道德和責任感。3、混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓費用報銷方案1、有限報銷方案：按預算或按銷售額報銷，有利于控71特殊激勵方案目標提高總需求強調(diào)所選項目提升總體水平尋找新客戶引進新產(chǎn)品提高士氣和信譽支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項目抵補競爭支持消費品促銷準備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡采用百分比（%）654842393728221916161514銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓?zhí)厥饧罘桨改繕瞬捎冒俜直龋?）銷售人員激勵性報酬計劃HR貓72案例研究銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓案例研究銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓73例一、直銷薪酬體系每個銷售顧問按公司批發(fā)價的100%的價格出售，對一次訂購超過某一標準數(shù)量的貨物，給予特別報酬和獎勵，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對于退出人員的貨物，公司以進價的90%購回。每個顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎勵或傭金。1-4個4%，5個以上8%，銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓例一、直銷薪酬體系每個銷售顧問按公司批發(fā)價的100%的價格出74直銷薪酬體系（例）第一級：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）好開端俱樂部的成員資格：*學習并完成好開端工作手冊；*參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報酬及認可：*收到好開端胸針*獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時給顧客的折扣價）*新開發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達到一定銷售額的新雇員）銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）第一級：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）銷75直銷薪酬體系（例）第二級：星級顧問資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷售額在600美圓；報酬及認可：*獲得星級胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個月內(nèi)定貨額1800以上時獲得成功階梯身份*在美容講座的個人銷售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷售特別獎角逐的資格*連續(xù)8個季度滿足星級顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個季度獲優(yōu)勝雙星一枚銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）第二級：星級顧問銷售人員激勵性報酬計劃HR76直銷薪酬體系（例）小組組長：資格：*5個以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問報酬及認可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關護”字樣夾克衫*雇員銷售總額8%的傭金獎金*如果5個以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，獲得12%是傭金獎勵。*在成功計劃階梯中獲組長胸針一枚*可參與季度銷售競賽銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）小組組長：銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓77直銷薪酬體系（例）VIP（業(yè)績突出者）資格：*必須已獲得組長資格；*連續(xù)三個月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個月在3000以上；報酬及認可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關護”字樣夾克衫*雇員銷售總額12%的傭金獎金*在成功計劃階梯中獲VIP胸針一枚*可參與季度銷售競賽銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）VIP（業(yè)績突出者）銷售人員激勵性報酬計劃78直銷薪酬體系（例）侯選督導：資格：*必須獲得組長資格；*申請時必須有12個從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達到督導資格的期望時間；報酬及認可*獲得“侯選督導”標志的夾克衫；*小組組長和VIP的所有利益銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）侯選督導：銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓79直銷薪酬體系（例）準督導（DIG）資格：*15位雇員*向公司提出督導申請意向書；*所在組督導的推薦書；在連續(xù)三個月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個月分別在4000，4500，5000以上；報酬及認可：*小組組長以上報酬；*季度銷售比賽資格銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）準督導（DIG）銷售人員激勵性報酬計劃HR80直銷薪酬體系（例）銷售督導資格：*月批發(fā)總額4000以上報酬及認可：*銷售著額9%-13%的傭金；*月度銷售獎金：3000~4999時300元5000以上500元*月度雇員增加獎金新增3~4人100元新增5~7人200元新增8~11人300元新增13人以上400元*定做督導套服*侯選督導全部傭金和獎金銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓直銷薪酬體系（例）銷售督導銷售人員激勵性報酬計劃HR貓貓81直銷薪酬體系（例）皇冠銷售督導資格：*銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每兩年審核一次；報酬及認可：*粉紅色別克汽車的使用權*銷售督導的全部傭金、分紅和獎金卡迪拉克督導資格：*銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每兩年審核一次；報酬及認可：*粉紅色卡迪拉克督