大工市場(chǎng)營(yíng)銷課程考試模擬試卷A

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)機(jī)密★啟用前大連理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院2014年3月份《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程考試試卷類型：（A）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的第一階段應(yīng)該實(shí)行（A）戰(zhàn)略。A．營(yíng)銷B．產(chǎn)品C．價(jià)格D．促銷2、在市場(chǎng)需求量已經(jīng)滿足的時(shí)候，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以（C）競(jìng)爭(zhēng)為主。A．?dāng)?shù)量B．質(zhì)量C．價(jià)格D．服務(wù)3、消費(fèi)者購(gòu)買行為的復(fù)雜程度高，產(chǎn)品差異性小，屬于（B）購(gòu)買類型。A．復(fù)雜型B．和諧型C．習(xí)慣型D．多變型4、進(jìn)入障礙低，退出障礙高的行業(yè)具有（B）。A．低的、穩(wěn)定的收益B．低的、有風(fēng)險(xiǎn)的收益C．高的、穩(wěn)定的收益D．高的、有風(fēng)險(xiǎn)的收益5、下列業(yè)務(wù)中，具有高機(jī)會(huì)、高威脅的業(yè)務(wù)是（B）。A．理想業(yè)務(wù)B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C．成熟業(yè)務(wù)D．困難業(yè)務(wù)6、探索性調(diào)研采用的主要方法是（A）。A．定性為主B．描述統(tǒng)計(jì)C．相關(guān)分析D．預(yù)測(cè)方法7、一個(gè)推銷員欲推銷彩票，他先買一罐可樂(lè)，送給對(duì)方，再向其推銷，往往容易獲得成功。這種現(xiàn)象體現(xiàn)了（A）原理。A．互惠原理B．相互退讓原理C．社會(huì)認(rèn)同D．對(duì)比原理8、產(chǎn)品專業(yè)化是指（B）。A．企業(yè)僅生產(chǎn)營(yíng)銷一種產(chǎn)品，僅滿足一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求B．企業(yè)集中生產(chǎn)營(yíng)銷一種產(chǎn)品，以滿足多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求C．企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷多種產(chǎn)品以滿足一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求D．企業(yè)同時(shí)為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別提供適應(yīng)其需求的產(chǎn)品9、批零差價(jià)是指（D）。A．同種產(chǎn)品在同一時(shí)間、同一地區(qū)、因質(zhì)量不同形成的價(jià)格差B．同種產(chǎn)品在同一時(shí)間、不同地區(qū)的價(jià)格差C．同種產(chǎn)品有不同時(shí)間、同一地區(qū)的價(jià)格差D．同種產(chǎn)品在同一時(shí)間、同一地區(qū)的零售價(jià)與批發(fā)價(jià)的差額10、目標(biāo)成本定價(jià)法適用于（C）。A．正常生產(chǎn)，供需大致平衡，成本相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品B．銷售比較困難，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為避免更大的損失，要保本經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品C．新產(chǎn)品的定價(jià)D．產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)產(chǎn)品積壓，生產(chǎn)能力過(guò)剩時(shí)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題4分，共20分）1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)不斷優(yōu)化應(yīng)包括哪些方面？（ABCD）A．單一化向多元化發(fā)展B．需求單一向需求多樣化發(fā)展C．大批量、單一品種向小批量、多品種發(fā)展D．規(guī)模經(jīng)濟(jì)向柔性生產(chǎn)發(fā)展2、以下說(shuō)法屬于相互退讓原理的有（AB）。A．如果他人對(duì)我們做出讓步，我們也有義務(wù)做出讓步B．我們有義務(wù)回報(bào)我們所得到的恩惠C．商家采用的免費(fèi)試用D．越難以得到的東西，越會(huì)引起舉3、對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有（ABCD）。A．地理變量B．人口變量C．心理變量D．行為變量4、根據(jù)產(chǎn)品用途，可將產(chǎn)品分為（AD）。A．消費(fèi)品B．日用品C．互補(bǔ)品D．工業(yè)品5、確定促銷組合時(shí)，應(yīng)考慮的因素有（ABCD）。A．產(chǎn)品性質(zhì)B．促銷預(yù)算C．產(chǎn)品生命周期D．市場(chǎng)性質(zhì)三、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）1、促銷的實(shí)質(zhì)是企業(yè)與顧客之間的信息溝通。（√）2、企業(yè)用電和居民用電的收費(fèi)不同這是以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。（×）3、產(chǎn)品組合的寬度是指一個(gè)產(chǎn)品線中產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)。（×）4、波士頓矩陣法認(rèn)為，相對(duì)市場(chǎng)占有率=1，則本企業(yè)與最大競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力相當(dāng)。（√）5、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成與敗取決于企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)直接源于企業(yè)的資源和能力。（√）6、生產(chǎn)者市場(chǎng)需求富有彈性。（×）7、一般來(lái)說(shuō)，分塊行業(yè)產(chǎn)品差別大。（√）8、決定企業(yè)盈利能力的根本因素是行業(yè)吸引力。（√）9、目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定為之服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。（√）10、產(chǎn)品的生命周期就是產(chǎn)品的使用壽命。（×）四、名詞解釋（本大題共3小題，每小題4分，共12分）1、顧客滿意:是指一件產(chǎn)品的績(jī)效滿足顧客期望的程度。2、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷:是指企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。3、撇油定價(jià)策略（取脂定價(jià)策略）:是指把新產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以求在短期內(nèi)把本錢賺回來(lái)的定價(jià)策略。五、簡(jiǎn)答（本大題共3小題，每小題6分，共18分）1、簡(jiǎn)述四種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。答：聚焦戰(zhàn)略、低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、最有成本戰(zhàn)略；2、影響營(yíng)銷戰(zhàn)略的直接性的企業(yè)內(nèi)部因素有哪些？答：營(yíng)銷戰(zhàn)略等位分析、營(yíng)銷組合策略、營(yíng)銷組織管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略績(jī)效、3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略有幾種？答：目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略有三種目標(biāo)市場(chǎng)策略1．無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略；2.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略3.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略六、案例分析（本大題共2小題，每小題10分，共20分）1、舊上海有一家永安公司，以經(jīng)營(yíng)百貨著稱。老板郭樂(lè)的經(jīng)營(yíng)宗旨是：在商品的花色品種上迎合市場(chǎng)的需要，在售貨方式上千方百計(jì)地使顧客滿意。商場(chǎng)的顯眼處用霓虹燈制成英文標(biāo)語(yǔ)：Customersarealwaysright!（顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的！）作為每個(gè)營(yíng)業(yè)員必須格守的準(zhǔn)則。為了攏住一批常客，公司實(shí)行了這樣一些服務(wù)方式：一是把為重點(diǎn)顧客送貨上門訂為一條制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顧。二是公司鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)員爭(zhēng)取顧客的信任，密切與顧客的關(guān)系，對(duì)那些“拉”得主顧客的營(yíng)業(yè)員特別器重，不惜酬以重薪和高額獎(jiǎng)金。三是公司針對(duì)有錢人喜歡講排場(chǎng)、比闊氣、愛(ài)虛榮的心理，采取一種憑“折子”購(gòu)貨的賒銷方式，顧客到永安公司來(lái)購(gòu)物，不用付現(xiàn)款，只需到存折上記上賬。四是爭(zhēng)取把一般市民顧客吸引到商店里來(lái)。如此四策的實(shí)施，使永安公司成為這樣一家特殊商店：無(wú)論上流社會(huì)和一般市民，只要光顧這里，都能滿意而歸。整個(gè)商場(chǎng)整天擠得水泄不通，生意格外紅火。日本著名的大倉(cāng)飯店，是世界上獨(dú)具一格的高級(jí)飯店，是真正的“家外之家”，大倉(cāng)飯店有一條不成文的信條，“顧客永遠(yuǎn)是正確的?！贝髠}(cāng)飯店的職工受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，必須誠(chéng)心誠(chéng)意地接受每個(gè)顧客的意見(jiàn)和建議，使顧客的要求盡可能得到滿足，成為名副其實(shí)的“顧客之家”。請(qǐng)分析：“顧客是永遠(yuǎn)正確的”這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)不對(duì)？你是怎樣理解的？答：這個(gè)觀點(diǎn)是正確的。它符合企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須以顧客為中心，以消費(fèi)者需求作為營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)的觀點(diǎn)。作為經(jīng)營(yíng)者，必須時(shí)刻牢記“顧客永遠(yuǎn)是正確的”這條黃金法則。一般人咋聽起來(lái)，似乎頗感“顧客永遠(yuǎn)是正確的”這句話太絕對(duì)了。人無(wú)完人，金無(wú)足赤，顧客不對(duì)的地方多著呢。但從本質(zhì)上理解，它隱含的意思是“顧客的需要就是企業(yè)的奮斗目標(biāo)”。在處理與顧客的關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上，想顧客之所想，急顧客之所急，并能虛心接受或聽取顧客的意見(jiàn)或建議，對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)提出更高的要求，以更好地滿足顧客只需。事實(shí)上顧客的利益和企業(yè)自身的利益是一致的，企業(yè)越能滿足顧客的利益，就越能擁有顧客，從而更能發(fā)展自己。但顧客與企業(yè)并非沒(méi)有矛盾，特別是當(dāng)企業(yè)與顧客發(fā)生沖突時(shí)，這條法則更應(yīng)顯靈，更需遵守。當(dāng)顧客確實(shí)受到損害，比如買到的是低質(zhì)高價(jià)假冒偽劣商品，服務(wù)不夠周到，甚至花錢買氣受，違反消費(fèi)者利益等等。此時(shí)，即使顧客采取了粗暴無(wú)禮的態(tài)度，或者向上申訴，都是無(wú)可非議的；當(dāng)顧客利益并未受到損害，比如顧客自身情緒不好，工作或生活遇到不順心的事，抑或顧客故意尋釁鬧事。此時(shí)，企業(yè)當(dāng)事人應(yīng)體諒顧客之心，給與耐心和企的解釋，曉之以理，動(dòng)之以情，導(dǎo)之以行，做到有理有節(jié)，既忍辱負(fù)重又堅(jiān)持原則，一般情況下，顧客是會(huì)“報(bào)之以李”的。即使對(duì)蠻不講理的人，營(yíng)業(yè)人員最好也不要與之頂撞，應(yīng)送保安部門處理。日本大倉(cāng)飯店的這種企業(yè)精神，充分體現(xiàn)該店高度重視顧客利益，把顧客放到至高無(wú)上的位置，是“顧客就是上帝”的又一體現(xiàn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該記?。鹤鹬仡櫩途褪亲鹬刈约?，尊重顧客就是獲取利潤(rùn)。2．湖北十堰市時(shí)新商場(chǎng)是一個(gè)以經(jīng)營(yíng)紡織品為主的商場(chǎng)。近幾年來(lái)，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。尤其是大批的鞋類積壓，使商場(chǎng)舉步維艱。其中僅旅游鞋就占用了40萬(wàn)元資金。為了擺脫被動(dòng)局面，1993年11月份商場(chǎng)用半個(gè)月的時(shí)間對(duì)折銷售旅游鞋。該店在十堰市最具影響的《車城文化報(bào)》上宣稱：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)，盤活資金為目的，商場(chǎng)將虧損十萬(wàn)元。當(dāng)這個(gè)消息傳播出去以后，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了十五天，該店銷售的旅游鞋不僅有仿皮鞋（40元）、普通鞋（60元），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定價(jià)也只有70元。這些鞋全部銷售一空。結(jié)果，該店不僅沒(méi)有虧損，反而賺了5萬(wàn)元。請(qǐng)分析時(shí)新商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成功的原因?，F(xiàn)代經(jīng)營(yíng)學(xué)是從買主出發(fā)，將市場(chǎng)看作主要是賣方的活動(dòng)，認(rèn)為市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在交換的一切活動(dòng)。市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買意向，也就是說(shuō)市場(chǎng)是人口、購(gòu)買力和購(gòu)買意向的集合。由此可見(jiàn)，看一種商品有沒(méi)有市場(chǎng)，或者說(shuō)市場(chǎng)是否已經(jīng)形成，就要看是否具備這三個(gè)要素，三要素缺一，就不能形成市場(chǎng)，只有三者具備，這個(gè)市場(chǎng)才有經(jīng)營(yíng)取勝的可能。

十堰市時(shí)新商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)旅游鞋之所以成功，從市場(chǎng)概念來(lái)看，主要是該店根據(jù)當(dāng)時(shí)形成市場(chǎng)的三要素同時(shí)具備的情況大膽開拓市場(chǎng)，采取了靈活的營(yíng)銷方式。

第一，人口是形成市場(chǎng)的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上決定了市場(chǎng)的大小。因此，看某一商品是否有銷路，首先要看能夠接受這種商品的消費(fèi)者有多少。十堰市屬中小型城市，人口是足夠多的，不成問(wèn)題的。

第二，購(gòu)買力。有了人口，不一定就能形成一定的市場(chǎng)，還要看這些人口有無(wú)購(gòu)買力，有購(gòu)買力的人口有多少。十堰市旅游鞋銷售困難，其主要原因是價(jià)格貴，超過(guò)了大多數(shù)消費(fèi)者的貨幣支付能力。時(shí)新商場(chǎng)針對(duì)這種情況，果斷地運(yùn)用了對(duì)折降價(jià)售賣的招數(shù)，立即吸引了成千上萬(wàn)的顧客，由于符合市場(chǎng)購(gòu)買力狀況，形成了搶購(gòu)熱潮。

第三，從購(gòu)買意向來(lái)看，旅游鞋具有舒適耐穿、容易清潔、品質(zhì)高級(jí)、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點(diǎn)。人人都希望擁有旅游鞋，只是價(jià)格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時(shí)新商場(chǎng)價(jià)格對(duì)折，正好迎合顧客之需，符合消費(fèi)者的購(gòu)買意向?？傊瑥默F(xiàn)代市場(chǎng)概念來(lái)看，時(shí)新商場(chǎng)抓住了形成市場(chǎng)的三個(gè)要素，看準(zhǔn)了市場(chǎng)，大膽開拓，終于取得了成功

亮點(diǎn)：利用熱門報(bào)紙打響了自己的招牌，為自己做了促銷。運(yùn)用了營(yíng)銷心理學(xué)跟客戶打起了心理戰(zhàn)術(shù)，巧借了周邊市場(chǎng)環(huán)境的這個(gè)東風(fēng)。

啟示：

首先，

時(shí)新商場(chǎng)利用了廣告來(lái)做促銷，在最受歡迎的時(shí)報(bào)上刊登信息，從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)來(lái)看，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的有效市場(chǎng)，它具備了人口、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望三個(gè)要素。市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望

因?yàn)槿丝谑菢?gòu)成市場(chǎng)的基本元素，哪里有人，有消費(fèi)者群，哪里就有市場(chǎng)，而人口的多少，是決定市場(chǎng)大小的基本前提。十堰時(shí)新商場(chǎng)正確地利用最具影響力的《車城文化報(bào)》為自己最廣告，并謙虛地為自己的商場(chǎng)“解釋了一番”。而有