《商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱（本科）

《商務(wù)談判》課程大綱課程代碼：04406073課程學(xué)分：3課程總學(xué)時：42適用專業(yè)：行政管理一、課程概述（一）課程性質(zhì)商務(wù)談判是一門多學(xué)科的綜合性支叉科學(xué)，它高度結(jié)合了貿(mào)易、科學(xué)、法律、管理、金融、哲學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)、演講等多種學(xué)科知識。在當(dāng)今的商務(wù)活動中，不論是政府主持的建設(shè)項目，還是企業(yè)開展的技術(shù)引進(jìn)或是跨國投資、貨物買賣、金融保險、國際運輸、等，都不可避免地需要談判，這是商務(wù)活動中一個極其重要的環(huán)節(jié)，同時它也成為越來越多的人們研究的一門藝術(shù)，一門科學(xué)。商務(wù)談判也是一門建立在心理學(xué)、社會學(xué)、管理學(xué)等基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，以它為基礎(chǔ)派生的課程，有諸如推銷技巧、公共關(guān)系等，與之相關(guān)專業(yè)理論，包括管理學(xué)基礎(chǔ)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)、工商企業(yè)經(jīng)營管理、企業(yè)生產(chǎn)管理、人力資源管理、財務(wù)管理，企業(yè)信息管理等。《商務(wù)談判》是為培養(yǎng)各類企業(yè)經(jīng)營管理、熟悉商務(wù)合作的企業(yè)管理人才而開設(shè)的專業(yè)課程。《商務(wù)談判》是國際貿(mào)易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相關(guān)專業(yè)重要的專業(yè)課程之一。同時，它所涉及談判理論、實務(wù)、技巧是許多其它專業(yè)學(xué)生的選修課程。商務(wù)談判論述了商務(wù)談判的基本原理、實務(wù)運作及商務(wù)談判的藝術(shù)技巧。通過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，能掌握基本原理，實踐操作與談判藝術(shù)，在實際生活工作中靈活運用，游刃有余。（二）設(shè)計理念本門課程的指導(dǎo)思想是以科學(xué)世界觀的為指導(dǎo)，立足于中國實際，放眼世界，反映當(dāng)今中外新的商務(wù)談判理論的研究成果，特別是借鑒了西方公共商務(wù)理論，建立起市場經(jīng)濟下公共商務(wù)體系。本課程力求內(nèi)容全面、新穎和實用，適應(yīng)專業(yè)目錄安排后專業(yè)面拓寬的要求和教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革的需要。（三）開發(fā)思路商務(wù)談判作為一門實踐性很強的綜合性應(yīng)用科學(xué)，涉及心理學(xué)、社會學(xué)、民俗學(xué)、宗教等諸多社會科學(xué)和人文科學(xué)的范圍；近些年來，一些類似于數(shù)學(xué)、工程學(xué)等方面的基礎(chǔ)科學(xué)也應(yīng)用于深層次的談判理論之中。商務(wù)談判是在世界經(jīng)濟一體化趨勢下，對主要商務(wù)談判實踐進(jìn)行分析、歸類后，按照談判中各環(huán)節(jié)的時間順序和談判的不同方面要求進(jìn)行總結(jié)而成的；它提供了當(dāng)代商務(wù)談判的一些基本原則和基本技巧。商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識和商務(wù)談判的人員素質(zhì)要求是商務(wù)談判的最基本要求，也是這門課程得以進(jìn)一步討論和分析的基石。談判前的準(zhǔn)備和談判方案的制定都屬于談判前期的活動，它們對談判的效果能夠起到重要的作用，因而，它們也是商務(wù)談判的重要組成部分。商務(wù)談判的基本理論和談判的具體過程技巧和策略是整個談判的核心和關(guān)鍵所在，也是商務(wù)談判成敗的決定因素。商務(wù)談判的諸如價格談判技巧、僵局處理技巧、談判溝通技巧、談判禮儀和禮節(jié)以及文化差異的影響都是針對具體談判過程可能出現(xiàn)的問題和相應(yīng)的對策從不同的角度進(jìn)行分析、總結(jié)歸納所得到的。雖然它們所敘述的側(cè)重點有所不同，但它們都對談判的進(jìn)程和結(jié)果起著重大的影響，因而也是該門課程的重點研究對象之一。另外，鑒于本課程的性質(zhì)，每一談判理論部分都有相應(yīng)的典型案例作為必要補充。二、課程目標(biāo)為了適應(yīng)對外開放和國際商務(wù)活動的需要，必須培養(yǎng)和造就一批適應(yīng)于現(xiàn)代經(jīng)濟活動特點的具有較高素質(zhì)的商務(wù)人員。而商務(wù)談判則是衡量商務(wù)人員素質(zhì)的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個人性格特點進(jìn)行談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)談判雙方的特點和談判的具體情況，有方法、有步驟地進(jìn)行富有成效的商務(wù)談判。因而，通過對該門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)當(dāng)掌握談判的基本原則、理論、方法、技巧以及在談判中所應(yīng)注意到的特殊之處，然后結(jié)合具體的案例有針對性地運用這些原則、理論、方法、技巧去分析問題、解決問題，真正做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論。只有這樣，商務(wù)人員的素質(zhì)才能夠達(dá)到一個更高的水平。通過本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達(dá)到以下目標(biāo)：（一）知識目標(biāo)：正確認(rèn)識課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對象，全面了解課程的體系、結(jié)構(gòu)，對商務(wù)談判課程有一個總體的認(rèn)識。掌握商務(wù)談判的基本職能、基本概念、基本原理和基本技巧和策略,了解學(xué)科發(fā)展的新新思想和新的變化。（二）能力目標(biāo)：有效、系統(tǒng)地計劃和準(zhǔn)備一個商務(wù)談判。認(rèn)識并提高參加商務(wù)談判的優(yōu)勢。熟悉并能創(chuàng)造性地運用談判的策略和技巧。（三）素質(zhì)目標(biāo)：緊密聯(lián)系實際，學(xué)會分析案例，解決實際問題，把學(xué)科理論的學(xué)習(xí)融入對經(jīng)濟活動實踐的研究和認(rèn)識之中，切實提高分析問題、解決問題的能力。真正掌握課程的核心內(nèi)容，為企業(yè)經(jīng)濟效益的提高服務(wù)，為市場經(jīng)濟體制的建立和完善做出貢獻(xiàn)。三、課程內(nèi)容與要求第一章商務(wù)談判概述（4學(xué)時）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識要求：通過本章的學(xué)習(xí)，了解、掌握并能運用商務(wù)談判的基本概念，包括商務(wù)談判的概念及特點、要素和原則。教學(xué)重點：商務(wù)談判的含義與原則；商務(wù)談判要素教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)談判與商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的特點和作用第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則第四節(jié)商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容（4學(xué)時）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識要求：通過本章的學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容。教學(xué)重點：商務(wù)談判按照不同的要求分為不同的類型教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判的類型第二節(jié)商務(wù)談判的形式第三節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容第三章商務(wù)談判理論（4學(xué)時）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識要求：通過本章學(xué)習(xí)，掌握并能運用商務(wù)談判的基本模式理論、需要理論，和了解博奕論、公平理論、黑箱理論和信息論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，從而加深學(xué)生們對商務(wù)談判的理解。教學(xué)重點：商務(wù)談判的需要理論教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)需要層次理論第二節(jié)博弈理論第三節(jié)公平理論第四節(jié)談判實力理論第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備（6學(xué)時）

學(xué)習(xí)任務(wù)和知識要求：通過本章的學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判準(zhǔn)備對談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。即能進(jìn)行具體標(biāo)的的可行性分析、談判組織的組成與管理以及談判計劃的制定、模擬談判等。教學(xué)重點：談判情報的搜集和篩選教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判目標(biāo)的確定AA-教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判目標(biāo)的確定AA-->-4-P第一下AA-->-4-P第一下談判情報的搜集和篩選第二不制定談判計劃第四節(jié)AA-->-4-P第一下談判情報的搜集和篩選第二不制定談判計劃第四節(jié)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五節(jié)模擬談判第五章商務(wù)談判過程（6學(xué)時）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識要求：了解商務(wù)談判從正式開局到達(dá)成協(xié)議所經(jīng)歷的各個階段，掌握各個階段中有關(guān)的談判策略和技巧，在今后的談判工作中能夠靈活地運用這些策略和技巧，以求達(dá)到談判的戰(zhàn)略目標(biāo)。教學(xué)重點：開局、交鋒、引導(dǎo)與讓步教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判過程概述第二節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判過程概述第二節(jié)第二節(jié)開局第三節(jié)交鋒第四節(jié)引導(dǎo)與讓步第五節(jié)終結(jié)第六節(jié)簽約第六章商務(wù)談判人員及心理（2第二節(jié)開局第三節(jié)交鋒第四節(jié)引導(dǎo)與讓步第五節(jié)終結(jié)第六節(jié)簽約第六章商務(wù)談判人員及心理（2學(xué)時）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識要求：通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握談判人員的準(zhǔn)備和運用談判的基本心理現(xiàn)象。教學(xué)重點：成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備及談判思維第二節(jié)談判中的心理挫折第三節(jié)成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)第七章商務(wù)談判語言技巧（4教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備及談判思維第二節(jié)談判中的心理挫折第三節(jié)成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)第七章商務(wù)談判語言技巧（4學(xué)時）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識要求：了解談判雙方在談判過程中的信息交流和傳遞方式，領(lǐng)悟聽、問、答、敘、看、辯及說服等談判技巧對于信息交流的重要作用，并且掌握這些談判技巧，在實際談判活動中靈活地運用這些技巧。教學(xué)重點：有聲語言技巧、無聲語言技巧教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判語言概述第二節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)商務(wù)談判語言概述第二節(jié)第二節(jié)有聲語言技巧第三節(jié)無聲語言技巧第二節(jié)有聲語言技巧第三節(jié)無聲語言技巧第八章優(yōu)勢談判技巧（4學(xué)時）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識要求：掌握在商務(wù)談判活動中實力處于優(yōu)勢的一方常常選擇的應(yīng)對技巧。根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實踐中進(jìn)一步提高打下基礎(chǔ)。教學(xué)重點：各類技巧的運用教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)不開先例技巧第二節(jié)價格陷阱技巧教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)不開先例技巧第二節(jié)價格陷阱技巧第三節(jié)先苦后甜技巧第四節(jié)規(guī)定期限技巧第五節(jié)最后出價技巧第六節(jié)故布疑陣技巧第九章劣勢談判技巧（4學(xué)時）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識要求：掌握在商務(wù)談判活動中實力處于劣勢的一方常常選擇的應(yīng)對技巧。熟練把握和恰當(dāng)運用這些技巧，有利于控制談判的方向和進(jìn)程，以取得最佳談判效果。教學(xué)重點：各類技巧的運用教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)吹毛求疵技巧第二節(jié)先斬后奏技巧第三節(jié)疲憊技巧第四節(jié)攻心技巧教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)吹毛求疵技巧第二節(jié)先斬后奏技巧第三節(jié)疲憊技巧第五節(jié)權(quán)力有限技巧第十章均勢談判技巧（4學(xué)時）學(xué)習(xí)任務(wù)和知識要求:掌握在商務(wù)談判活動中雙方勢均力敵的情況下常常選擇的應(yīng)對技巧。根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運用相應(yīng)的談判策略，爭取談判的先機。教學(xué)重點：各類技巧的運用教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)迂回繞道技巧第二節(jié)貨比三家技巧第三節(jié)旁側(cè)敲擊技巧第四節(jié)為人置梯技巧第五節(jié)激將技巧第六節(jié)休會技巧四、課程實施建議（一）教學(xué)建議該課程是一門實踐性很強的學(xué)科，因而，教學(xué)的一切方法都應(yīng)貫徹課程的實踐性，只有教與學(xué)都能理解、運用“從實踐中去，并用于實踐”，才能真正實現(xiàn)商務(wù)談判的目的。具體而言，教學(xué)方法上應(yīng)做到：.本課程是一門具有涉外活動特點、實踐性很強的綜合性應(yīng)用學(xué)科，涉及商務(wù)談判實踐的各個方面，知識范圍廣泛。因此，在教學(xué)中應(yīng)全面系統(tǒng)地幫助學(xué)生理清各章應(yīng)當(dāng)識記的基本概念、深入領(lǐng)會基本理論，并要弄清相關(guān)概念、理論的區(qū)別與聯(lián)系。讓學(xué)生掌握分析問題的基本方法，并結(jié)合相關(guān)的案例和事例進(jìn)行運用。在全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上掌握重點。.在教學(xué)過程中既要體現(xiàn)各章之間既有內(nèi)在的聯(lián)系，又有相對的獨立性。應(yīng)弄清各章之間的聯(lián)系，在總體上把握本課程中研究范圍和角度，注意本課程與相關(guān)課程的關(guān)系。.在教學(xué)中應(yīng)充分吸收我國商務(wù)談判的實踐經(jīng)驗，并吸收國際上一些通行的慣例與行之有效的習(xí)慣做法。既要考慮到，有要符合國際慣例，重視理論聯(lián)系實際，努力引導(dǎo)學(xué)生將識記、領(lǐng)會同應(yīng)用聯(lián)系起來，把基礎(chǔ)知識和理論轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力，將提高學(xué)生的實戰(zhàn)能力作為教學(xué)方法運用的出發(fā)點。.在教學(xué)中要始終貫徹案例教學(xué)。每章用典型案例引出，讓學(xué)生思考，然后講授案例所包含的談判理論、方法、原則。5,本課程的教學(xué)應(yīng)倡導(dǎo)教與學(xué)的互動，要讓學(xué)生參與到教學(xué)中來，讓學(xué)生分析談判的具體情景，鑒別自己的談判能力。在樂中學(xué)，在學(xué)中得到提高。本課程堅持理論與實踐相結(jié)合的原則，在講透商務(wù)談判的重點、難點內(nèi)容的基礎(chǔ)上，注重課堂教學(xué)與學(xué)生討論相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生在課堂上積極思考，增強其學(xué)習(xí)的主動性和自覺性。充分運用現(xiàn)代化教學(xué)手段，從教學(xué)的廣度和深度入手，為學(xué)生提供最新的商務(wù)談判的理論信息，不斷擴大學(xué)生的知識面，提高其分析問題和解決問題的能力。此外，還要加強學(xué)生復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)和作業(yè)等環(huán)節(jié)的指導(dǎo)。課堂講授：教學(xué)內(nèi)容主要在課堂上展開。此外，鼓勵學(xué)生從圖書館或網(wǎng)上搜集有關(guān)理論及其發(fā)展現(xiàn)狀，讓學(xué)生能利用所學(xué)理論來指導(dǎo)談判的實踐操作，達(dá)到能夠分析問題和解決問題的能力。同時，希望學(xué)生利用課余時間進(jìn)行談判項目實踐，以做到學(xué)以致用。案例分析：除了課堂講授外，還普及推廣案例教學(xué)，要求學(xué)生對談判實務(wù)和案例進(jìn)行分析，充實和鞏固理論知識。模擬談判：分班級組建“模擬