新品牌擬定市場推廣政策的四大方面啟示

新品牌擬定市場推廣政策的四大方面啟示新品牌剛成立之初，需要設(shè)立相應(yīng)的渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、市場推廣支持政策標(biāo)準(zhǔn)，用于指導(dǎo)公司的市場規(guī)范性、并對經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)。那么新品牌如何擬定快速而有效的市場支持政策標(biāo)準(zhǔn)?根據(jù)筆者的經(jīng)驗,需要從代理商申請標(biāo)準(zhǔn)、市場行為標(biāo)準(zhǔn)、市場支持政策、市場推廣建議等四方面進(jìn)行考慮，便可以初步擬定快速有效的市場推廣政策。下文將以某新品牌數(shù)碼公司作為例子進(jìn)行說明。一、確定核心、準(zhǔn)核心合作伙伴、代理商申請條件例如:1、恪守“打價值戰(zhàn),不打價格戰(zhàn)"的定價理念，堅持走品牌發(fā)展之路，價格定位適中，既不做同類市場中的最高價,同時也堅決杜絕低價傾銷以及由此帶來對品牌的損傷。2、能夠嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的價格標(biāo)準(zhǔn)（價格標(biāo)準(zhǔn)可由總部市場部設(shè)計)。3、有固定營業(yè)場所、銷售平臺、專業(yè)營銷人員且具備一定的銷售實(shí)力，并將產(chǎn)品列入核心產(chǎn)品之一.4、有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)或者組建營銷網(wǎng)絡(luò)的能力，具備行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗或?qū)π袠I(yè)市場有較深入的了解。5、在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)信譽(yù)和一定的社會關(guān)系，有管理、調(diào)度所授權(quán)地區(qū)二級代理所需貨品的能力。6、嚴(yán)格遵守公司規(guī)定的價格體系,不能壓價、跨區(qū)域竄貨銷售。7、協(xié)助公司在各地市級市場建立銷售網(wǎng)點(diǎn)不低于XX家(可考慮獨(dú)家)，全省銷售網(wǎng)點(diǎn)不低于XX家,并協(xié)助及監(jiān)督下一級代理或經(jīng)銷商在全省建立形象專柜不少于XX家。8、首次進(jìn)貨X萬元以上，且試銷期內(nèi)（三個月）進(jìn)貨額達(dá)到XX萬元以上。以上8項是選擇合作伙伴、代理商的基本標(biāo)準(zhǔn)，前期通過招商會、渠道人員“廣撒網(wǎng)"的形式建立起相應(yīng)的銷售渠道，后期，通過渠道的甑選、優(yōu)化，對銷售渠道進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。二、確定核心、準(zhǔn)核心合作伙伴、代理商市場行為標(biāo)準(zhǔn)例如：1、鋪貨:鋪貨以實(shí)物和模具協(xié)助鋪放，比例可定為X：X.2、保持穩(wěn)定的月銷售量或者季度銷售量的增長率。3、及時、真實(shí)反饋區(qū)域市場的具體情況，便于公司及時作出市場應(yīng)對策略，共同制訂符合本地區(qū)域的推廣方式。原則為：在各種可能的平面、網(wǎng)絡(luò)等媒體堅持長期的、持續(xù)的發(fā)布產(chǎn)品、促銷等信息或有針對性的展開市場促銷活動。此項要求嚴(yán)格按照公司推廣支持政策的工作流程原則，首選必須先進(jìn)行申請，并提供詳細(xì)的書面文字的計劃方案,經(jīng)公司審批后方準(zhǔn)執(zhí)行。4、要求在本區(qū)域建立XX~XX家有公司標(biāo)志的形象銷售網(wǎng)點(diǎn)。5、傳統(tǒng)渠道建設(shè)完成后，向3C賣場、商超及行業(yè)渠道積極拓展。6、為促進(jìn)模具和展架的可持續(xù)利用,避免浪費(fèi)，可對合作伙伴提出以下要求：新客戶前期按進(jìn)貨比例免費(fèi)發(fā)放一定數(shù)量的模具支持，后期需求以購買的方式操作。為保障合作伙伴的利益,合作期一年以上或者該型號停產(chǎn),公司回購產(chǎn)品模具.三、確定市場支持政策為了使市場支持政策更加有效，必須對市場支持政策進(jìn)行分級。可分為針對所有針對所有渠道伙伴政策、針對核心合作伙伴政策。例如：針對所有渠道伙伴政策：1、廣告及推廣費(fèi)用的支持：（1）、試銷期三個月內(nèi)進(jìn)貨達(dá)到XX萬元以上可享受在該區(qū)域性舉辦一次推廣活動的費(fèi)用支持，申請費(fèi)用的額度是此期間進(jìn)貨金額的1％.（2)、每年度連續(xù)三個月每月銷售量均達(dá)到XX萬或連續(xù)三個月內(nèi)總銷售量達(dá)到XX萬(不含試銷期進(jìn)貨）時,可享受該年度的本區(qū)域廣告支持（每年度限一次），比例為該3個月總銷售量的1%。注：上述支持，客戶需提供廣告憑證和發(fā)票，以及所發(fā)布廣告的樣本.如為戶外廣告則需拍攝所發(fā)布廣告的照片，在規(guī)定的廣告返點(diǎn)范圍內(nèi)，按實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用報銷。2、活動支持:享受公司定期、不定期策劃的促銷、產(chǎn)品展銷等市場活動方面的支持，比如銷售旺季促進(jìn)終端購買活動，銷售淡季刺激終端購買活動等。3、培訓(xùn)支持：包括市場培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)：公司以電話，軟文等方式提供更多的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢方面的知識培訓(xùn).亦可根據(jù)實(shí)際需要，核心合作伙伴派出1~2名業(yè)務(wù)員技術(shù)人員到公司接受市場培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)。4、價保支持:系列產(chǎn)品中，可分類進(jìn)行保價，例如，XX產(chǎn)品保價20天，XX產(chǎn)品不進(jìn)行保價。5、物料支持:包括廣告宣傳品（如:模具、展架、宣傳彩頁、海報、手提袋、展架、柜臺貼及店面噴繪等）、促銷禮品等.6、信息支持：公司會經(jīng)常性的提供竟?fàn)帉κ值氖袌鲂畔⒔o予渠道商,以便做銷售上的對比。7、總體支持：公司會給予渠道伙伴信心鼓勵,成功案例分析,商議更多促銷方案等。針對核心合作伙伴政策：1、特價支持:根據(jù)核心代理商所在區(qū)域的實(shí)際情況，提供部分產(chǎn)品型號的特價支持，以該區(qū)域暢銷容量為主。2、專柜支持:為更好的體現(xiàn)專公司的品牌形象,由核心合作伙伴提出申請，公司綜合評定,給予專柜費(fèi)用支持，并要求柜臺使用期一年以上。3、人員拓展支持：由核心代理商提出申請，公司綜合評定,如確實(shí)需要，可派出市場人員專程前往協(xié)助客戶拓展市場、培訓(xùn)銷售專員、管理和完善銷售渠道.四、市場推廣的建議1、零售市場推廣：可以安排周六，周日，在各電腦城門口，發(fā)放針對終端消費(fèi)者的彩頁或者價格單。上面注明：零售客戶的價格、產(chǎn)品的名稱及型號、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、銷售商地點(diǎn)名稱及電話.2、當(dāng)?shù)仉娔X城推廣：可以安排一周三到四次，在當(dāng)?shù)仉娔X城，針對柜臺發(fā)放批發(fā)價格單，報價單上注明產(chǎn)品的名稱及型號、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、提貨公司名稱及電話.3、渠道建設(shè):根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況有側(cè)重的把銷售任務(wù)量分解下去并被接受，以便于代理商的市場規(guī)范管理.4、產(chǎn)品培訓(xùn)支持：負(fù)責(zé)人可將公司的所有產(chǎn)品的賣點(diǎn)、價格給予經(jīng)銷商做一次培訓(xùn)，也可以選擇時不時非正式的培訓(xùn)方式。培訓(xùn)完后，給予每個經(jīng)銷商送一份現(xiàn)成打印好的品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)及價格的文件（產(chǎn)品賣點(diǎn)及圖案文件可由公司市場部設(shè)計）.5、獎勵:在銷售當(dāng)中加入促銷等方式更能夠激勵渠道的推廣熱情，促銷分為針對銷售人員的促銷、經(jīng)銷商的促銷和消費(fèi)者的促銷的三種方式:◆針對銷售人員的促銷，凡銷售公司原裝XX一塊，即可獲贈某某禮物或獎勵（具體方式可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行溝通）;◆針對經(jīng)銷商的促銷：凡在一個月內(nèi)銷售公司原裝XX產(chǎn)品X塊，給予每臺X元的返利,累計銷售X塊以上給予每臺X元的獎勵（具體的臺階量可參照當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況制訂);◆針對消費(fèi)者的促銷：凡