智聯(lián)招聘 銷售技巧與話術課件

銷售技巧與話術----濟南智聯(lián)銷售部銷售技巧與話術----濟南智聯(lián)銷售部1目錄客戶開發(fā)的渠道過前臺的N種方法客戶需求收集話術客戶初步溝通建立聯(lián)系話術暫無合作潛力客戶的維護方法HR感興趣的話題客戶常見異議與處理目錄客戶開發(fā)的渠道2客戶開發(fā)的渠道---網絡類：

黃頁網站對手網站公司內網交易平臺MSN高校BBS搜索引擎關鍵字等等客戶開發(fā)的渠道---網絡類：3客戶開發(fā)的渠道---新聞媒介類：

雜志新聞報紙廣告牌114電視廣告地鐵廣告行業(yè)廣告客戶開發(fā)的渠道---新聞媒介類：4客戶開發(fā)的渠道---其他類：掃樓招聘會朋友介紹客戶推薦公共區(qū)域客戶開發(fā)的渠道---5過前臺的N種方法---1活動邀請/免費雜志銷售：你好，我是智聯(lián)招聘的，我想找你這里的人事部？前臺：你有什么事？銷售：我公司有一個免費的HR沙龍想邀請你的HR經理，是免費的。前臺：稍等過前臺的N種方法---1活動邀請/免費雜志6過前臺的N種方法---2稱自己是來面試的銷售：你好，請問是XX公司嗎？前臺；是的，請問你找哪位？銷售：請轉人事部負責招聘的同事前臺：你找哪位？我們是實名轉接銷售：是這樣，我投遞了簡歷給貴公司，手機有未接來電，是總機電話，應該是咱們負責招聘的同事通知我面試，請幫忙轉一下，謝謝前臺：稍等過前臺的N種方法---2稱自己是來面試的7過前臺的N種方法---3虛擬找一個人銷售：你好，我找X小姐前臺：請問你有什么事？銷售：我有一些重要資料詢問，盡快幫我轉一下謝謝（翻材料的聲音）前臺:抱歉,我們這里沒有X小姐銷售:呃?那有可能我記錯了,他讓我這時候給她打電話.過前臺的N種方法---3虛擬找一個人8過前臺的N種方法---4冒充公司客服人員銷售:您好,我這邊是智聯(lián)招聘的XX前臺:你有什么事?銷售:是這樣的,我們不久前簽過招聘合同,現在了解招聘效果和收簡歷的情況,請您幫忙轉下前臺:我不清楚給你轉下人事,稍等過前臺的N種方法---4冒充公司客服人員9過前臺的N種方法---5佯裝確認發(fā)送的資料是否清楚完整銷售:您好,請問是某某公司嗎?前臺:是,你有什么事?銷售:我是智聯(lián)招聘XX,剛給您公司人事部打電話要求我給傳真價格資料我想請問您收到沒?前臺:我不清楚給你轉人事吧,稍等過前臺的N種方法---5佯裝確認發(fā)送的資料是否清楚完整10過前臺的N種方法---6隨便按一個其它分機號,由其他部門轉接.7稱呼王經理這類名稱,而且發(fā)音含糊不清.通過他的回答在確定人名.8給招聘郵箱發(fā)一個優(yōu)質的簡歷.9在下班后打此公司的電話,一般都是公司的領導級人物在加班,能直接與某個領導溝通.過前臺的N種方法---6隨便按一個其它分機號,由其他部門轉11過前臺的N種方法---10了解他們公司的分機位數,隨意轉一個分機,公司的其他同事很可能會告訴你一些信息.11跟前臺套近乎,記住對方的名字,下一次再打過去一般都會轉.12假如你英語好的話,給前臺幾句純正的英語,立馬搞定,百試不爽.過前臺的N種方法---10了解他們公司的分機位數,隨意轉一12客戶需求收集話術---收集需求問題1你之前做國網絡招聘嗎？詢問目的

了解客戶對網絡招聘認識及選擇招聘渠道習慣客戶需求收集話術---13客戶需求收集話術---收集需求問題

2此次招聘預算？詢問目的

抓住關鍵點，以便做方案客戶需求收集話術---14客戶需求收集話術---收集需求問題

3招聘負責人是哪位？詢問目的

抓住關鍵的負責人，而不是咨詢者，傳話者客戶需求收集話術---15客戶需求收集話術---收集需求問題

4你了解智聯(lián)招聘嗎？詢問目的

了解客戶對智聯(lián)的認知客戶需求收集話術---16客戶需求收集話術---收集需求問題5

領導對網絡招聘是否接受？詢問目的

了解到決策人對網絡招聘的認可度客戶需求收集話術---17客戶需求收集話術---收集需求問題6在別家網絡招聘公司做過哪鞋招聘發(fā)布形式？詢問目的

可以了解到于之類似的發(fā)布形式就不要推薦了！可以進一步推薦更適合的發(fā)布形式客戶需求收集話術---18客戶需求收集話術---收集需求問題7你在智聯(lián)外的招聘網站發(fā)布信息效果怎么樣？詢問目的

了解競爭對手的狀況客戶需求收集話術---19客戶需求收集話術---收集需求問題8招聘權歸屬地詢問目的了解是否能簽單客戶需求收集話術---20客戶需求收集話術---收集需求問題

9今后會有不定期的活動，你有沒有興趣？詢問目的

客戶是否反感客戶需求收集話術---21客戶需求收集話術---收集需求問題10你之前都是通過什么途徑招聘？效果怎樣？詢問目的了解招聘方式，了解之前的效果，開始分析客戶需求收集話術---22客戶需求收集話術---收集需求問題11公司的類型.人員多少？詢問目的

分析客戶實力客戶需求收集話術---23客戶需求收集話術---收集需求問題

12招聘是否考慮顧主品牌建設？詢問目的

為以后的深挖做功課客戶需求收集話術---24客戶需求收集話術---收集需求問題

13一年有沒有固定的招聘需求？詢問目的

挖掘能不能多簽一些，長期一些客戶需求收集話術---25客戶需求收集話術---收集需求問題14以前做招聘工作有哪些職位不好招？詢問目的了解客戶具體職位需求客戶需求收集話術---26客戶需求收集話術---收集需求問題15電子郵件留一個？詢問目的能和客戶長期聯(lián)系客戶需求收集話術---27客戶需求收集話術---收集需求問題16你是專門做人事的，在招聘方面都會遇到什么樣的問題？詢問目的通過了解問題幫客戶解決了解更多的人力資源方面的需求信息客戶需求收集話術---28客戶需求收集話術---收集需求問題17你公司的招聘都是在什么時間做？詢問目的了解客戶需求的具體時間客戶需求收集話術---29客戶需求收集話術---收集需求問題18看到你公司在別的網站上做招聘怎么沒選擇智聯(lián)？詢問目的了解客戶對智聯(lián)的看法從而更好的說服客戶讓客戶更信任智聯(lián)客戶需求收集話術---30客戶需求收集話術---收集需求問題19你公司的人員流動率大概是多少？詢問目的判斷公司效益和人員流動客戶需求收集話術---31客戶需求收集話術---收集需求問題20你公司招聘的周期，一般招聘的職位？詢問目的是否固定還是隨項目走客戶需求收集話術---32客戶需求收集話術---收集需求問題21你的主要競爭對手是哪家？對什么HR活動感興趣？詢問目的了解競爭對手的特性，可以從客戶的競爭對手在網站上的招聘投放來側面了解客戶的潛力客戶需求收集話術---33客戶需求收集話術---收集需求問題22最近有無大規(guī)模招聘計劃？詢問目的

緊急=點擊率=高產品價格客戶需求收集話術---34客戶需求收集話術---收集需求問題

23你這次招聘哪些職位？要求到崗時間？詢問目的

具體了解職位需求，分析是否急招客戶需求收集話術---35客戶需求收集話術---收集需求問題24你與之前的媒介在合作中招聘效果和服務能夠讓你滿意嗎？詢問目的了解客戶對招聘效果的評價條件，確定客戶的滿意點客戶需求收集話術---36客戶需求收集話術---收集需求問題25哪些職位招聘的不理想？詢問目的分析并引導客戶再次購買客戶需求收集話術---37客戶需求收集話術---收集需求問題26你公司還會考慮于另外的網絡招聘服務商嗎？詢問目的判斷客戶的招聘預算投放計劃客戶需求收集話術---38客戶需求收集話術---收集需求問題27還需要其他服務么？詢問目的了解客戶其他服務需求：培訓.RPO.人才測評，獵頭.校園招聘客戶需求收集話術---39客戶需求收集話術---收集需求問題28招聘方面你主要通過什么渠道？詢問目的了解客戶以前是否有通過網絡招聘，看客戶對網站的偏好與了解程度客戶需求收集話術---40客戶需求收集話術---收集需求問題29貴公司在自己網站上發(fā)布招聘職位，效果如何？詢問目的了解效果，引導客戶增加招聘渠道客戶需求收集話術---41客戶需求收集話術---收集需求問題

30貴公司在外地有分公司嗎？詢問目的

了解公司招聘權分布情況，以及客戶公司的業(yè)務范圍，和規(guī)模，把握銷售潛力大小客戶需求收集話術---42客戶需求收集話術---

收集需求問題31公司對員工的培訓是怎么安排的？詢問目的挖掘招聘外的其他方面需求客戶需求收集話術--- 43客戶需求收集話術---收集需求問題32高端職位是否會選擇獵頭詢問目的看公司對高層的重視，以及招聘高層的招聘費用客戶需求收集話術---44客戶需求收集話術---收集需求問題33你認為招聘經理遇到最大困難是什么呢？詢問目的了解HR困惑，對癥下藥客戶需求收集話術---45客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---1從未做過網絡招聘強調網絡招聘的優(yōu)勢銷售：你好！我是智聯(lián)招聘的XX很高興和你通話!客戶：你好！你們有招聘會嗎？銷售：我們主要是通過網上（ONELINE）發(fā)布招聘廣告的形式操作！在既方便，而且效率高，也能減輕你大量的工作負擔！客戶：我們有做過網上的，都是招聘會，網上能行嗎？招聘會起碼還能看到人，當時看上的人就選擇了，而網上可信嗎？銷售：這個你放心，首先目前北京的企業(yè)有90%在網上做招聘，這樣的能提高招聘效率，其二，招聘會面向的只有有數的幾千人來參見，而在智聯(lián)招聘網上，每天的瀏覽人群是2300多萬，你看看光在量上就有多大的區(qū)別！其三，現在的高素質人才選工作都是選用到網上投自己的簡歷，很少有足夠的時間去參加招聘會的高素質人才，你參加這么多次的招聘會，相信你也能感受到來應聘的多是些剛畢業(yè)的大學生等人吧客戶：這到是，那好！把你的聯(lián)系方式給我！銷售：好的！你記錄下…….以免費活動，雜志為媒介建立初步聯(lián)系，培養(yǎng)需求首先詢問原來的招聘方式，通過具體形式弱點的分析培養(yǎng)需求客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---1從未做過網絡招聘46客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---2半年前和其他網站有合作：邀請參加公司免費活動，建立聯(lián)系銷售：你好！我是智聯(lián)招聘的XX很高興和你通話!客戶：恩，什么事？銷售：今天我想和你建立初步的聯(lián)系，以便于之后能第一時間同時你我們的相關活動信息！同時你這邊如果有招聘需要我們也好為你能提供服務！客戶：之前我用過XX招聘過，感覺不太理想，效果不是很好！銷售：是啊，固然現在網站很多，招聘可選性很大，但是能找到好的人才一定要選者適合你的招聘網站，智聯(lián)是94年的以獵頭起家的人才服務公司，要注定了，他的高質量龐大的簡歷人才庫！另外我們和XX網站的主要區(qū)別是……客戶：哦！?。∧悄銈兊膱髢r給我一份吧銷售：好的另外我的聯(lián)系方式會在里面，如果有其他問題隨時聯(lián)系我客戶：好的！把握好聯(lián)系的時機，實現對客戶于對手合作情況有所了解，抓其弱點對比問當時招聘的效果如何問近期是否還有招聘的計劃目前人員已經上崗并且都穩(wěn)定了，那對員工是否有培訓客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---2半年前和其他網站有合作：47客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---3正在和其他網站有合作

如果有級別不同的多個職位，可以通過不同產品的搭配，彌補去他網站的不足。職位簡單的，可保持聯(lián)系，下次合作銷售：你好！我是智聯(lián)招聘的XX很高興和你通話！客戶：哦，我們目前正在和XX網站合作！銷售：哦，沒關系。今天是想和你建立一個初步的聯(lián)系，也為你提供更廣泛的招聘渠道！客戶：哦，是嗎！我們目前都有合作了，我想不需要了吧！銷售：是這樣的，其一，我們的活動很多，我想這些活動對你的專業(yè)提升是很有幫助的，另外你目前的合作的并不一定是你所適合的，這個要看你的招聘效果和中間的合作過程了，我想如果你覺得不滿意的地方，可以和我聯(lián)系！因為智聯(lián)招聘網是…..瀏覽量….人才庫….優(yōu)缺點…客戶：這樣，好吧問招聘效果如何，招什么職位是否能滿足招聘需求，還考慮拓寬一下招聘渠道嗎下次招聘計劃是什么時候客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---3正在和其他網站有合作48暫時無合作潛力客戶的維護方法1定期電話問候2郵件問候或是發(fā)送些有價值的資料3活動邀請4節(jié)日小禮物5郵寄雜志6拜訪客戶，加深印象7約客戶感興趣的體育活動8MSN上平時聊聊9談及日常生活.瑣事，在其他領域為他疏導10幫客戶找簡歷，幫客戶電話約面試11私下吃飯，私人活動暫時無合作潛力客戶的維護方法1定期電話問候49

HR感興趣的話題

1部門間的調和，內耗的加大2企業(yè)文化建設（例如：談談他們公司員工活動的安排）3培訓，免費的5行業(yè)內聚會6同行業(yè)狀況7相關行業(yè)新聞HR感興趣的話題1部門間的調和，內耗的加大50HR感興趣的話題

8有沒有好工作介紹9平時都有什么愛好10空缺職位，讓他幫忙推薦11職業(yè)發(fā)展和規(guī)劃12人員流動量大，招聘壓力大13招聘方式方法14薪酬制作費時費里，還漏洞百出15績效考核總會引起員工矛盾HR感興趣的話題8有沒有好工作介紹51客戶常見異議與處理價格類：具體問題：

1我覺得你們的價格比XX貴解答要點：跟客戶強調簡歷的質量和我們在全國的影響力，以及我們是獵頭起家，保有大量的優(yōu)質的高端簡歷。廣告投放力度大，知名度高，品牌效應好，影響力強?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理價格類：52客戶常見異議與處理價格類：具體問題：

2你們的折扣怎么就那么低解答要點：

我們的價格都是全國同意的標準價格，任何一個服務都得看最終的效果，能為你找到合適的人才和為你提供全面的人力資源的服務是我們最后的目標，并且在你所有的服務進行過程中都會有專門的客服協(xié)助你的工作！（ 跟客戶強調效果和服務，轉移話題）客戶常見異議與處理價格類：53客戶常見異議與處理價格類：具體問題：

3實物贈送解答要點：

相信你一定知道羊毛出羊身上的道理，贈送的產品也是有成本的，送你些沒用的產品我覺的意義不大?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理價格類：54客戶常見異議與處理價格類：具體問題：4XX比你們的價格便宜多了，我們在其他網上還做過一寫免費的，你們能不能先試發(fā)布半個月解答要點：

對不起，我們這邊沒有免費試用，你可以看下你同行業(yè)的朋友都是我的長期合作伙伴，相信這是可以說明我們的實力?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理價格類：55客戶常見異議與處理價格類：具體問題： 5XX的常年套餐服務比你們的簡歷和職位發(fā)布數多解答要點：

我想你應該更看中有效簡歷的數量，的簡歷質量還是比較高的，相信我們能滿足你的招聘求客戶常見異議與處理價格類：56客戶常見異議與處理價格類：具體問題：

6你們的價格最低多少解答要點：

你的價格已經是最低了：如果你購買的數量較多，我們會提供一些贈送客戶常見異議與處理價格類：57客戶常見異議與處理價格類：具體問題：

7預算不夠解答要點：

推薦一些比較接近預算的產品，或做短期招聘客戶常見異議與處理價格類：58客戶常見異議與處理產品類：具體問題：

1薪酬調查數據不全解答要點：

我們現在正在不斷的完善，相信能夠給你提供更完善的數據支持客戶常見異議與處理產品類：59客戶常見異議與處理產品類：具體問題：2頁面廣告的選擇范圍太少解答要點：

我們頁面的所有廣告位置是通過專業(yè)人士進行設計的，有一個統(tǒng)籌的考慮，保證沒個位置都能有一定的瀏覽量客戶常見異議與處理產品類：60客戶常見異議與處理產品類：具體問題：3頁面同等位置的按鈕規(guī)格太?。ㄈ冶容^）解答要點：

規(guī)格是在保證沒個位置都有點擊率的前提下，避開做廣告的嫌疑?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理產品類：61客戶常見異議與處理產品類：具體問題：

4普通職位列名廣告的職位數和簡歷數不能互換解答要點：

我們是考慮到大多數企業(yè)用需求下進行制定的，不過根據你這樣的實際情況我們可以幫你爭取一下，但是這種情況很少（稍后在給客戶打電話，進行轉移注意力）客戶常見異議與處理產品類：62客戶常見異議與處理產品類：具體問題：

6頭條行業(yè)的分類不全解答要點：

建議客戶做熱點，并且為他全面的分析職位客戶常見異議與處理產品類：63客戶常見異議與處理產品類：具體問題：

6想要效果好，又便宜的解答要點：

這是不現實的，疏導他，明白一分錢一分貨，也要讓他明白，準備正確的產品可以減少他的勞動量和風險?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理產品類：64客戶常見異議與處理產品類：具體問題：7版面位置的差異是否帶來如此大的差別解答要點：

高點擊量必然是優(yōu)質簡歷的前提，畢竟我們做的是個純概率的工作客戶常見異議與處理產品類：65客戶常見異議與處理產品類：具體問題：8熱點和頭條的差別解答要點：

看招聘的職位和公司的行業(yè)是否合適現有類別，以達到分類的目的客戶常見異議與處理產品類：66客戶常見異議與處理產品類：具體問題：9+HOT的效果解答要點：

突出公司客戶常見異議與處理產品類：67客戶常見異議與處理產品類：具體問題：10button的內容解答要點：公司名，職位，主要的產品和有吸引力的詞匯客戶常見異議與處理產品類：68客戶常見異議與處理產品類：具體問題：11怎么搭配能在我預算內達到盡量好的效果解答要點：

產品明顯化，突出化，多樣話。新鮮感帶來點擊率。客戶常見異議與處理產品類：69客戶常見異議與處理產品類：具體問題：

12我招的職位很少，能不能職位發(fā)布的少一點，多給一些簡歷解答要點：雖然這套餐都是標準化的，如果你的職位數就幾個的話，我可以給你申請一下?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理產品類：70客戶常見異議與處理效果類：具體問題：1簡歷質量不高解答要點：

分析具體職位，給一些建議，推薦頁面的一些產品客戶常見異議與處理效果類：71客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

2簡歷數量不多解答要點：給分析職位要求，看看是否于同行業(yè)差不多，以及公司的知名度，推薦暴光率較強一些產品客戶常見異議與處理效果類：72客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

3整體效果太差解答要點：看看是不是招聘季節(jié)問題，以及選購的產品問題，推薦其他產品客戶常見異議與處理效果類：73客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

5技術類職位不好招解答要點：

整個行業(yè)都緊缺這類人才，建議部分難招的職位選用代理招聘服務客戶常見異議與處理效果類：74客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

6高端職位簡歷不多解答要點：這種現象是很正常的，這類人才數量有限，上網瀏覽會比較關注醒目的廣告位置客戶常見異議與處理效果類：75客戶常見異議與處理效果類：具體問題：7入職人員不滿意解答要點：

面試過程中的篩選，待遇的確定客戶常見異議與處理效果類：76客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

8招一些比較專業(yè)的人才，我們就在專業(yè)網上做，你們這樣的網上不會有效果解答要點：

我們每日的瀏覽量是2400萬，這其中通用的職位肯定會占大部分，但是還是有些你需求的專業(yè)人才的，并且做招聘廣告還有很大的傳播效應客戶常見異議與處理效果類：77客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

9頁面廣告這么多，怎么保證我們的圖表或是文字被更多的求職者看到，怎么保證效果解答要點：

頁面廣告是分類出現的，而且多數廣告位置是有限定的客戶常見異議與處理效果類：78客戶常見異議與處理效果類：具體問題：10你們的垃圾簡歷太多，有的時候打過去電話被告知在職或是重復投遞的簡歷太多解答要點：

通知面試的時間是否不及時，優(yōu)秀的求職者已經找到工作了，有跳槽想法的求職者投遞完簡歷后，被同時面試的時候如果他覺的不合適的話也會這個拒絕電話說在職等。至于重復投遞簡歷就說明這個求職者在迫切的找工作，并且非常希望去你公司就職?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理效果類：79客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

11你們的應屆畢業(yè)生簡歷太多解答要點：在大學聲畢業(yè)期間是他們集中求職的時段，這段時間收應屆畢業(yè)生的簡歷多屬于正?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理效果類：80客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

12我們在你們網站上發(fā)布的職位前幾天效果不錯，之后的簡歷就越來越少解答要點：這個跟新發(fā)布的職位排名靠前相關，建議客戶多刷新職位客戶常見異議與處理效果類：81客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

1讓找簡歷也不給找，別的網站都管解答要點：

我們公司的管理制度和其他公司不一樣，我們并不贊成這么做，如果我們去別的客戶那里，占用別的客戶的簡歷名額給貴公司找簡歷，那我就有可能以后用同樣的方法對待貴公司，相信你也不愿意這樣?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理服務類：82客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

2覺的后臺不太習慣解答要點：

智聯(lián)招聘的后臺登陸系統(tǒng)還是比較完善的，覺的不好用可能是有習慣的問題，在用兩天熟悉下，有問題可以隨時找我客戶常見異議與處理服務類：83客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

3不會使用后臺解答要點：

我們這邊有專業(yè)的客服，可以幫助他操作。也可以教他操作后臺。客戶常見異議與處理服務類：84客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

4RD操作系統(tǒng)不夠人性化解答要點：

我們也一直在完善，但是我們的RD系統(tǒng)操作很穩(wěn)定，并且是給你公司字的人才庫系統(tǒng)，終身免費使用?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理服務類：85客戶常見異議與處理服務類：具體問題：5你們的客戶活動太少解答要點：我們現在專門成立了一個部門操作客戶活動，相信我們的活動會逐漸增加?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理服務類：86客戶常見異議與處理服務類：具體問題：6你們的服務附加值太少解答要點：讓客戶說明什么是附加值，明確方向（例如薪酬報告等）客戶常見異議與處理服務類：87客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

7我現在就招一個人，你可以給我發(fā)幾份簡歷過來么，好的話，咱們以后在合作？解答要點：你是什么樣的職位?。课铱梢岳梦业耐潞团笥奄Y源給你找找，但是這也比較有限，這種職位在網站上是很好招的。客戶常見異議與處理服務類：88客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

8你們那邊怎么老是換人，不同的人給我打電話，能不能定好了在跟我聯(lián)系啊？解答要點：

對不起，我們內部正在進行一些調整，現在就是有我負責跟你聯(lián)系，希望我能給你提供更專業(yè)的服務?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理服務類：89客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

9客服態(tài)度不好解答要點：

解釋下，估計是語氣讓你不舒服了，我會給他建議的?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理服務類：90客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

10簡歷格式不好看解答要點：

這個是仁者見仁智者見智，不過我們根據多數客戶的建議，也希望你多提寶貴意見，以便我們以后改進?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理服務類：91客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

11你們的模板頁面太單一，行業(yè)性不強，頁面不突出解答要點：

我們會聽取你的建議和意見，盡快做調整，爭取讓你們以后有更多模板選擇?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理服務類：92客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

12你們的后臺操作系統(tǒng)太煩瑣，不會用不如XX的簡單解答要點：

每個公司的產品有著很大的不同，我們的操作系統(tǒng)細致.周到.人性化.并且能滿足你所以的操作修改要求，當然我們會把你的建議記錄下來，以便我們更好的改進系統(tǒng)客戶常見異議與處理服務類：93客戶常見異議與處理服務類：具體問題：

13服務流程太麻煩，必需提供營業(yè)執(zhí)照，和蓋章后才能發(fā)布職位，其他網站沒有要求這么嚴格解答要點：主要也是為客戶安全著想，希望你能理解，我們也是在為每個企業(yè)負責，不希望你們的利益受到破壞。客戶常見異議與處理服務類：94銷售技巧與話術----濟南智聯(lián)銷售部銷售技巧與話術----濟南智聯(lián)銷售部95目錄客戶開發(fā)的渠道過前臺的N種方法客戶需求收集話術客戶初步溝通建立聯(lián)系話術暫無合作潛力客戶的維護方法HR感興趣的話題客戶常見異議與處理目錄客戶開發(fā)的渠道96客戶開發(fā)的渠道---網絡類：

黃頁網站對手網站公司內網交易平臺MSN高校BBS搜索引擎關鍵字等等客戶開發(fā)的渠道---網絡類：97客戶開發(fā)的渠道---新聞媒介類：

雜志新聞報紙廣告牌114電視廣告地鐵廣告行業(yè)廣告客戶開發(fā)的渠道---新聞媒介類：98客戶開發(fā)的渠道---其他類：掃樓招聘會朋友介紹客戶推薦公共區(qū)域客戶開發(fā)的渠道---99過前臺的N種方法---1活動邀請/免費雜志銷售：你好，我是智聯(lián)招聘的，我想找你這里的人事部？前臺：你有什么事？銷售：我公司有一個免費的HR沙龍想邀請你的HR經理，是免費的。前臺：稍等過前臺的N種方法---1活動邀請/免費雜志100過前臺的N種方法---2稱自己是來面試的銷售：你好，請問是XX公司嗎？前臺；是的，請問你找哪位？銷售：請轉人事部負責招聘的同事前臺：你找哪位？我們是實名轉接銷售：是這樣，我投遞了簡歷給貴公司，手機有未接來電，是總機電話，應該是咱們負責招聘的同事通知我面試，請幫忙轉一下，謝謝前臺：稍等過前臺的N種方法---2稱自己是來面試的101過前臺的N種方法---3虛擬找一個人銷售：你好，我找X小姐前臺：請問你有什么事？銷售：我有一些重要資料詢問，盡快幫我轉一下謝謝（翻材料的聲音）前臺:抱歉,我們這里沒有X小姐銷售:呃?那有可能我記錯了,他讓我這時候給她打電話.過前臺的N種方法---3虛擬找一個人102過前臺的N種方法---4冒充公司客服人員銷售:您好,我這邊是智聯(lián)招聘的XX前臺:你有什么事?銷售:是這樣的,我們不久前簽過招聘合同,現在了解招聘效果和收簡歷的情況,請您幫忙轉下前臺:我不清楚給你轉下人事,稍等過前臺的N種方法---4冒充公司客服人員103過前臺的N種方法---5佯裝確認發(fā)送的資料是否清楚完整銷售:您好,請問是某某公司嗎?前臺:是,你有什么事?銷售:我是智聯(lián)招聘XX,剛給您公司人事部打電話要求我給傳真價格資料我想請問您收到沒?前臺:我不清楚給你轉人事吧,稍等過前臺的N種方法---5佯裝確認發(fā)送的資料是否清楚完整104過前臺的N種方法---6隨便按一個其它分機號,由其他部門轉接.7稱呼王經理這類名稱,而且發(fā)音含糊不清.通過他的回答在確定人名.8給招聘郵箱發(fā)一個優(yōu)質的簡歷.9在下班后打此公司的電話,一般都是公司的領導級人物在加班,能直接與某個領導溝通.過前臺的N種方法---6隨便按一個其它分機號,由其他部門轉105過前臺的N種方法---10了解他們公司的分機位數,隨意轉一個分機,公司的其他同事很可能會告訴你一些信息.11跟前臺套近乎,記住對方的名字,下一次再打過去一般都會轉.12假如你英語好的話,給前臺幾句純正的英語,立馬搞定,百試不爽.過前臺的N種方法---10了解他們公司的分機位數,隨意轉一106客戶需求收集話術---收集需求問題1你之前做國網絡招聘嗎？詢問目的

了解客戶對網絡招聘認識及選擇招聘渠道習慣客戶需求收集話術---107客戶需求收集話術---收集需求問題

2此次招聘預算？詢問目的

抓住關鍵點，以便做方案客戶需求收集話術---108客戶需求收集話術---收集需求問題

3招聘負責人是哪位？詢問目的

抓住關鍵的負責人，而不是咨詢者，傳話者客戶需求收集話術---109客戶需求收集話術---收集需求問題

4你了解智聯(lián)招聘嗎？詢問目的

了解客戶對智聯(lián)的認知客戶需求收集話術---110客戶需求收集話術---收集需求問題5

領導對網絡招聘是否接受？詢問目的

了解到決策人對網絡招聘的認可度客戶需求收集話術---111客戶需求收集話術---收集需求問題6在別家網絡招聘公司做過哪鞋招聘發(fā)布形式？詢問目的

可以了解到于之類似的發(fā)布形式就不要推薦了！可以進一步推薦更適合的發(fā)布形式客戶需求收集話術---112客戶需求收集話術---收集需求問題7你在智聯(lián)外的招聘網站發(fā)布信息效果怎么樣？詢問目的

了解競爭對手的狀況客戶需求收集話術---113客戶需求收集話術---收集需求問題8招聘權歸屬地詢問目的了解是否能簽單客戶需求收集話術---114客戶需求收集話術---收集需求問題

9今后會有不定期的活動，你有沒有興趣？詢問目的

客戶是否反感客戶需求收集話術---115客戶需求收集話術---收集需求問題10你之前都是通過什么途徑招聘？效果怎樣？詢問目的了解招聘方式，了解之前的效果，開始分析客戶需求收集話術---116客戶需求收集話術---收集需求問題11公司的類型.人員多少？詢問目的

分析客戶實力客戶需求收集話術---117客戶需求收集話術---收集需求問題

12招聘是否考慮顧主品牌建設？詢問目的

為以后的深挖做功課客戶需求收集話術---118客戶需求收集話術---收集需求問題

13一年有沒有固定的招聘需求？詢問目的

挖掘能不能多簽一些，長期一些客戶需求收集話術---119客戶需求收集話術---收集需求問題14以前做招聘工作有哪些職位不好招？詢問目的了解客戶具體職位需求客戶需求收集話術---120客戶需求收集話術---收集需求問題15電子郵件留一個？詢問目的能和客戶長期聯(lián)系客戶需求收集話術---121客戶需求收集話術---收集需求問題16你是專門做人事的，在招聘方面都會遇到什么樣的問題？詢問目的通過了解問題幫客戶解決了解更多的人力資源方面的需求信息客戶需求收集話術---122客戶需求收集話術---收集需求問題17你公司的招聘都是在什么時間做？詢問目的了解客戶需求的具體時間客戶需求收集話術---123客戶需求收集話術---收集需求問題18看到你公司在別的網站上做招聘怎么沒選擇智聯(lián)？詢問目的了解客戶對智聯(lián)的看法從而更好的說服客戶讓客戶更信任智聯(lián)客戶需求收集話術---124客戶需求收集話術---收集需求問題19你公司的人員流動率大概是多少？詢問目的判斷公司效益和人員流動客戶需求收集話術---125客戶需求收集話術---收集需求問題20你公司招聘的周期，一般招聘的職位？詢問目的是否固定還是隨項目走客戶需求收集話術---126客戶需求收集話術---收集需求問題21你的主要競爭對手是哪家？對什么HR活動感興趣？詢問目的了解競爭對手的特性，可以從客戶的競爭對手在網站上的招聘投放來側面了解客戶的潛力客戶需求收集話術---127客戶需求收集話術---收集需求問題22最近有無大規(guī)模招聘計劃？詢問目的

緊急=點擊率=高產品價格客戶需求收集話術---128客戶需求收集話術---收集需求問題

23你這次招聘哪些職位？要求到崗時間？詢問目的

具體了解職位需求，分析是否急招客戶需求收集話術---129客戶需求收集話術---收集需求問題24你與之前的媒介在合作中招聘效果和服務能夠讓你滿意嗎？詢問目的了解客戶對招聘效果的評價條件，確定客戶的滿意點客戶需求收集話術---130客戶需求收集話術---收集需求問題25哪些職位招聘的不理想？詢問目的分析并引導客戶再次購買客戶需求收集話術---131客戶需求收集話術---收集需求問題26你公司還會考慮于另外的網絡招聘服務商嗎？詢問目的判斷客戶的招聘預算投放計劃客戶需求收集話術---132客戶需求收集話術---收集需求問題27還需要其他服務么？詢問目的了解客戶其他服務需求：培訓.RPO.人才測評，獵頭.校園招聘客戶需求收集話術---133客戶需求收集話術---收集需求問題28招聘方面你主要通過什么渠道？詢問目的了解客戶以前是否有通過網絡招聘，看客戶對網站的偏好與了解程度客戶需求收集話術---134客戶需求收集話術---收集需求問題29貴公司在自己網站上發(fā)布招聘職位，效果如何？詢問目的了解效果，引導客戶增加招聘渠道客戶需求收集話術---135客戶需求收集話術---收集需求問題

30貴公司在外地有分公司嗎？詢問目的

了解公司招聘權分布情況，以及客戶公司的業(yè)務范圍，和規(guī)模，把握銷售潛力大小客戶需求收集話術---136客戶需求收集話術---

收集需求問題31公司對員工的培訓是怎么安排的？詢問目的挖掘招聘外的其他方面需求客戶需求收集話術--- 137客戶需求收集話術---收集需求問題32高端職位是否會選擇獵頭詢問目的看公司對高層的重視，以及招聘高層的招聘費用客戶需求收集話術---138客戶需求收集話術---收集需求問題33你認為招聘經理遇到最大困難是什么呢？詢問目的了解HR困惑，對癥下藥客戶需求收集話術---139客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---1從未做過網絡招聘強調網絡招聘的優(yōu)勢銷售：你好！我是智聯(lián)招聘的XX很高興和你通話!客戶：你好！你們有招聘會嗎？銷售：我們主要是通過網上（ONELINE）發(fā)布招聘廣告的形式操作！在既方便，而且效率高，也能減輕你大量的工作負擔！客戶：我們有做過網上的，都是招聘會，網上能行嗎？招聘會起碼還能看到人，當時看上的人就選擇了，而網上可信嗎？銷售：這個你放心，首先目前北京的企業(yè)有90%在網上做招聘，這樣的能提高招聘效率，其二，招聘會面向的只有有數的幾千人來參見，而在智聯(lián)招聘網上，每天的瀏覽人群是2300多萬，你看看光在量上就有多大的區(qū)別！其三，現在的高素質人才選工作都是選用到網上投自己的簡歷，很少有足夠的時間去參加招聘會的高素質人才，你參加這么多次的招聘會，相信你也能感受到來應聘的多是些剛畢業(yè)的大學生等人吧客戶：這到是，那好！把你的聯(lián)系方式給我！銷售：好的！你記錄下…….以免費活動，雜志為媒介建立初步聯(lián)系，培養(yǎng)需求首先詢問原來的招聘方式，通過具體形式弱點的分析培養(yǎng)需求客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---1從未做過網絡招聘140客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---2半年前和其他網站有合作：邀請參加公司免費活動，建立聯(lián)系銷售：你好！我是智聯(lián)招聘的XX很高興和你通話!客戶：恩，什么事？銷售：今天我想和你建立初步的聯(lián)系，以便于之后能第一時間同時你我們的相關活動信息！同時你這邊如果有招聘需要我們也好為你能提供服務！客戶：之前我用過XX招聘過，感覺不太理想，效果不是很好！銷售：是啊，固然現在網站很多，招聘可選性很大，但是能找到好的人才一定要選者適合你的招聘網站，智聯(lián)是94年的以獵頭起家的人才服務公司，要注定了，他的高質量龐大的簡歷人才庫！另外我們和XX網站的主要區(qū)別是……客戶：哦?。。∧悄銈兊膱髢r給我一份吧銷售：好的另外我的聯(lián)系方式會在里面，如果有其他問題隨時聯(lián)系我客戶：好的！把握好聯(lián)系的時機，實現對客戶于對手合作情況有所了解，抓其弱點對比問當時招聘的效果如何問近期是否還有招聘的計劃目前人員已經上崗并且都穩(wěn)定了，那對員工是否有培訓客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---2半年前和其他網站有合作：141客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---3正在和其他網站有合作

如果有級別不同的多個職位，可以通過不同產品的搭配，彌補去他網站的不足。職位簡單的，可保持聯(lián)系，下次合作銷售：你好！我是智聯(lián)招聘的XX很高興和你通話！客戶：哦，我們目前正在和XX網站合作！銷售：哦，沒關系。今天是想和你建立一個初步的聯(lián)系，也為你提供更廣泛的招聘渠道！客戶：哦，是嗎！我們目前都有合作了，我想不需要了吧！銷售：是這樣的，其一，我們的活動很多，我想這些活動對你的專業(yè)提升是很有幫助的，另外你目前的合作的并不一定是你所適合的，這個要看你的招聘效果和中間的合作過程了，我想如果你覺得不滿意的地方，可以和我聯(lián)系！因為智聯(lián)招聘網是…..瀏覽量….人才庫….優(yōu)缺點…客戶：這樣，好吧問招聘效果如何，招什么職位是否能滿足招聘需求，還考慮拓寬一下招聘渠道嗎下次招聘計劃是什么時候客戶初步溝通建立聯(lián)系話術---3正在和其他網站有合作142暫時無合作潛力客戶的維護方法1定期電話問候2郵件問候或是發(fā)送些有價值的資料3活動邀請4節(jié)日小禮物5郵寄雜志6拜訪客戶，加深印象7約客戶感興趣的體育活動8MSN上平時聊聊9談及日常生活.瑣事，在其他領域為他疏導10幫客戶找簡歷，幫客戶電話約面試11私下吃飯，私人活動暫時無合作潛力客戶的維護方法1定期電話問候143

HR感興趣的話題

1部門間的調和，內耗的加大2企業(yè)文化建設（例如：談談他們公司員工活動的安排）3培訓，免費的5行業(yè)內聚會6同行業(yè)狀況7相關行業(yè)新聞HR感興趣的話題1部門間的調和，內耗的加大144HR感興趣的話題

8有沒有好工作介紹9平時都有什么愛好10空缺職位，讓他幫忙推薦11職業(yè)發(fā)展和規(guī)劃12人員流動量大，招聘壓力大13招聘方式方法14薪酬制作費時費里，還漏洞百出15績效考核總會引起員工矛盾HR感興趣的話題8有沒有好工作介紹145客戶常見異議與處理價格類：具體問題：

1我覺得你們的價格比XX貴解答要點：跟客戶強調簡歷的質量和我們在全國的影響力，以及我們是獵頭起家，保有大量的優(yōu)質的高端簡歷。廣告投放力度大，知名度高，品牌效應好，影響力強?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理價格類：146客戶常見異議與處理價格類：具體問題：

2你們的折扣怎么就那么低解答要點：

我們的價格都是全國同意的標準價格，任何一個服務都得看最終的效果，能為你找到合適的人才和為你提供全面的人力資源的服務是我們最后的目標，并且在你所有的服務進行過程中都會有專門的客服協(xié)助你的工作！（ 跟客戶強調效果和服務，轉移話題）客戶常見異議與處理價格類：147客戶常見異議與處理價格類：具體問題：

3實物贈送解答要點：

相信你一定知道羊毛出羊身上的道理，贈送的產品也是有成本的，送你些沒用的產品我覺的意義不大?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理價格類：148客戶常見異議與處理價格類：具體問題：4XX比你們的價格便宜多了，我們在其他網上還做過一寫免費的，你們能不能先試發(fā)布半個月解答要點：

對不起，我們這邊沒有免費試用，你可以看下你同行業(yè)的朋友都是我的長期合作伙伴，相信這是可以說明我們的實力?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理價格類：149客戶常見異議與處理價格類：具體問題： 5XX的常年套餐服務比你們的簡歷和職位發(fā)布數多解答要點：

我想你應該更看中有效簡歷的數量，的簡歷質量還是比較高的，相信我們能滿足你的招聘求客戶常見異議與處理價格類：150客戶常見異議與處理價格類：具體問題：

6你們的價格最低多少解答要點：

你的價格已經是最低了：如果你購買的數量較多，我們會提供一些贈送客戶常見異議與處理價格類：151客戶常見異議與處理價格類：具體問題：

7預算不夠解答要點：

推薦一些比較接近預算的產品，或做短期招聘客戶常見異議與處理價格類：152客戶常見異議與處理產品類：具體問題：

1薪酬調查數據不全解答要點：

我們現在正在不斷的完善，相信能夠給你提供更完善的數據支持客戶常見異議與處理產品類：153客戶常見異議與處理產品類：具體問題：2頁面廣告的選擇范圍太少解答要點：

我們頁面的所有廣告位置是通過專業(yè)人士進行設計的，有一個統(tǒng)籌的考慮，保證沒個位置都能有一定的瀏覽量客戶常見異議與處理產品類：154客戶常見異議與處理產品類：具體問題：3頁面同等位置的按鈕規(guī)格太?。ㄈ冶容^）解答要點：

規(guī)格是在保證沒個位置都有點擊率的前提下，避開做廣告的嫌疑?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理產品類：155客戶常見異議與處理產品類：具體問題：

4普通職位列名廣告的職位數和簡歷數不能互換解答要點：

我們是考慮到大多數企業(yè)用需求下進行制定的，不過根據你這樣的實際情況我們可以幫你爭取一下，但是這種情況很少（稍后在給客戶打電話，進行轉移注意力）客戶常見異議與處理產品類：156客戶常見異議與處理產品類：具體問題：

6頭條行業(yè)的分類不全解答要點：

建議客戶做熱點，并且為他全面的分析職位客戶常見異議與處理產品類：157客戶常見異議與處理產品類：具體問題：

6想要效果好，又便宜的解答要點：

這是不現實的，疏導他，明白一分錢一分貨，也要讓他明白，準備正確的產品可以減少他的勞動量和風險。客戶常見異議與處理產品類：158客戶常見異議與處理產品類：具體問題：7版面位置的差異是否帶來如此大的差別解答要點：

高點擊量必然是優(yōu)質簡歷的前提，畢竟我們做的是個純概率的工作客戶常見異議與處理產品類：159客戶常見異議與處理產品類：具體問題：8熱點和頭條的差別解答要點：

看招聘的職位和公司的行業(yè)是否合適現有類別，以達到分類的目的客戶常見異議與處理產品類：160客戶常見異議與處理產品類：具體問題：9+HOT的效果解答要點：

突出公司客戶常見異議與處理產品類：161客戶常見異議與處理產品類：具體問題：10button的內容解答要點：公司名，職位，主要的產品和有吸引力的詞匯客戶常見異議與處理產品類：162客戶常見異議與處理產品類：具體問題：11怎么搭配能在我預算內達到盡量好的效果解答要點：

產品明顯化，突出化，多樣話。新鮮感帶來點擊率?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理產品類：163客戶常見異議與處理產品類：具體問題：

12我招的職位很少，能不能職位發(fā)布的少一點，多給一些簡歷解答要點：雖然這套餐都是標準化的，如果你的職位數就幾個的話，我可以給你申請一下?？蛻舫Ｒ姰愖h與處理產品類：164客戶常見異議與處理效果類：具體問題：1簡歷質量不高解答要點：

分析具體職位，給一些建議，推薦頁面的一些產品客戶常見異議與處理效果類：165客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

2簡歷數量不多解答要點：給分析職位要求，看看是否于同行業(yè)差不多，以及公司的知名度，推薦暴光率較強一些產品客戶常見異議與處理效果類：166客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

3整體效果太差解答要點：看看是不是招聘季節(jié)問題，以及選購的產品問題，推薦其他產品客戶常見異議與處理效果類：167客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

5技術類職位不好招解答要點：

整個行業(yè)都緊缺這類人才，建議部分難招的職位選用代理招聘服務客戶常見異議與處理效果類：168客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

6高端職位簡歷不多解答要點：這種現象是很正常的，這類人才數量有限，上網瀏覽會比較關注醒目的廣告位置客戶常見異議與處理效果類：169客戶常見異議與處理效果類：具體問題：7入職人員不滿意解答要點：

面試過程中的篩選，待遇的確定客戶常見異議與處理效果類：170客戶常見異議與處理效果類：具體問題：

8招一些比較專業(yè)的人才，我們就在專業(yè)網上做，你們這樣的網上不會有效果解答要點：

我們每日的瀏覽量是2400萬，這其中通用的職位