促銷管理第三套試題及答案

《促銷管理》第3套試題著重事項：1100分鐘?？荚囆问剑洪]卷.115,請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。)1。美國西北大學舒爾茨教授說：在產(chǎn)品同質(zhì)化背景下，惟有“渠道"和“( ）”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。A促銷 B品牌 C廣告 D傳播2。（ ）是抽獎促銷成敗的關(guān)鍵。A抽獎時間 B地點 C獎品及獎品組合的設(shè)計 D抽獎的方式2000年，可口可樂與北京大家寶薯片共同舉辦了“絕妙搭配好味道”促銷活動?？煽诳蓸肥俏⑻鸬能涳嬃?，大家寶是微咸的休閑食品，這種聯(lián)合符合聯(lián)合促銷的（ ）原則。A價位適應 B產(chǎn)品相融 C優(yōu)勢互補 D形象全都 我國“兩面針”牙膏的促銷信息強調(diào)“兩面針”植物的醫(yī)藥保健作用是被科學界已證實的,這一促銷信息的結(jié)構(gòu)是那種類型？（ ）A單面式 B雙面式 C結(jié)論式 D論證式單一商品的退費優(yōu)待促銷適用于（ ）的商品.A單價低 B使用期短 C購買頻率比較高 D單價高6?！吨腥A人民共和國反不正當競爭法》第13條規(guī)定：經(jīng)營者不得從事下列有獎銷售：利用有獎銷售的手段推銷質(zhì)次價高的商品；抽獎式的有獎銷售,最高獎的金額不超過（ )元。A5000 B10000 C15000 D200007.一般來說高知名度的品牌假若折扣促銷的時間超過（ ),就會產(chǎn)生品牌危機.A20% B30％ C10% D15％8。（ ）是促銷策略的發(fā)源地A英國 B美國 C法國 D西歐9。聯(lián)想彩屏辭典手機破1000元暑期促銷大行動消費者只要購買一款聯(lián)想彩屏辭典手機G620C，便附送運動背包一個，應實行哪種贈品促銷？ ( ）A包裝內(nèi)贈品 B包裝外 C包裝上 D格外容器包裝房地產(chǎn)銷售中，精明的銷售人員常常帶領(lǐng)買樓者從最不起眼、沒人會買的幾個單元看起，房產(chǎn)公司總是保留著一些較差的單元而標以較高的價位，請問他們運用的哪一原理？( )A回報原理 B趨同原理 C比照原理 D貪利原理通常，當廣告難以詳盡表達產(chǎn)品的特質(zhì)時，靠（ ）促銷最有效。A折扣促銷 B免費樣品贈送 C抽獎促銷 D游戲促銷一般來說，在退費優(yōu)待促銷中低于售價（ ）的退款不大能引起消費者的愛好.A5％ B10％ C20％ D30%在市場良性進展的情況下，當以完成任務，增大經(jīng)銷商庫存為主要目的時，一般會傾向于選擇（ ）促銷。A市場型 B銷售型 C創(chuàng)新型 D一般型14。下列四個項目中不屬于產(chǎn)品的理性訴求的是( )A產(chǎn)品價格 B產(chǎn)品效用 C產(chǎn)品的產(chǎn)地 D產(chǎn)品所體現(xiàn)的生活口味15。新鄉(xiāng)一家中端服裝店“艾漂亮”在三八節(jié)前后進行為期10天的折價促銷活動.活動內(nèi)容為：凡購買“艾漂亮”女裝的顧客均可享受八點五折優(yōu)惠，此外，購物滿300員的顧客可享受專賣店贈送的六期瑞麗時尚雜志電子版.以下是關(guān)于這次促銷活動效果的數(shù)據(jù)：10％,4％;由于減價優(yōu)惠和購買六期電子雜志等使產(chǎn)品邊際利潤下降，邊際利潤僅為正常邊際利潤80％。請問：該促銷活動是（ ）。A盈利，由于銷量增加了10% B虧損,產(chǎn)品銷量需提升30％才不盈不虧C不盈不虧 D虧損，產(chǎn)品銷量需提升25％二、多選題（53152—5是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分.) 聯(lián)合促銷在執(zhí)行經(jīng)過中應著重以下問題( )A明確聯(lián)合促銷的目的，選擇合適的合作對象B建立合作關(guān)系,找出雙方利益的契合點C完善聯(lián)合協(xié)議，成員企業(yè)嚴格履行協(xié)議 D明確聯(lián)合促銷的產(chǎn)品美國廣告學者丹貝克力認為“R"策略是運用促贈品促銷成功的要素詳細（ 。ARelativity BRepetition CRefard DReward 下列情況適宜用贈品促銷的是( ）。A促使消費者從競爭品牌改用自家品牌時B促使消費者試用新產(chǎn)品、接受新品牌時C為了保持商品使用頻率穩(wěn)定時 D為了開辟新市場時促銷策略的市場評價指標包括( ）。A鋪貨率B參加者人數(shù)C經(jīng)銷商的協(xié)作度D銷售額關(guān)于公益贊助促銷，下列說法中準確的有（ ).A能使實現(xiàn)“名"“利”雙收 B有利于企業(yè)與政府或社會團體建立更密切的關(guān)系C贊助活動對活動組織者要求更高 D費用投資較高三、推斷題(本大題共101.515分。推斷下列各題，準確的在題后括號內(nèi)打“打錯或不答者不給分）（ ）1。一般來說，競技活動促銷對銷售的直接協(xié)助作用不大.（ )2.聯(lián)合促銷中一個是主要產(chǎn)品，一個是次要產(chǎn)品.（ ）3。對正在走下坡路的商品，折扣促銷能讓新加入的消費者產(chǎn)生品牌忠誠度。( )4。SP既制造無形的價值，也增加產(chǎn)品銷售上的實質(zhì)的價值。（ )5.抽獎通常需要具備三個要素：獎品、才華、學識以及某些參賽評定的依據(jù)。( ）6200-A35+1001200元的嵌入式灶具的活動屬于聯(lián)合促銷。（ )7。促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價格利益。（ ）8。從本質(zhì)上來看，贈品促銷是商品折價優(yōu)惠的另一種形式,但比折價具有更廣泛的吸引力.（ ）9。聯(lián)合促銷的根本原則是優(yōu)勢互補原則。（ ）10.采納價廉訴求點的一個前提條件是該類產(chǎn)品的價格彈性較大。四、案例分析題(3個小題，共40分）資料-—-小高的苦惱小高原來是批發(fā)國內(nèi)某知名品牌果汁的.過去他針對小批發(fā)商和大中型超市常常開展進貨折讓、附贈產(chǎn)品、產(chǎn)品展示補貼等技術(shù)，往往都能取得比較抱負的效果。后來他當起了老板，特意批發(fā)經(jīng)營干菜產(chǎn)品.為了盡快拓展業(yè)務增加銷量，他仍然實行這些技術(shù),針對零售商頻頻開展銷售促進活動，但零售商對他的促銷行為總是先熱后冷，到年底一算帳銷售總量并沒有增加多少。這讓小高格外苦惱：過去的成功閱歷為什么不靈呢？問題：（1）請分析小高過去的成功閱歷不靈的原因.。（8分）（2）請論述羅伯特·"內(nèi)容說明哪類產(chǎn)品最適宜對中間商進行促銷。（12分）4999元歐洲行旅游基金1210日，瑞虎DR09車市的即將落幕添上了最為精彩的一筆。瑞DR在上市的同時，還推出了“購瑞虎DR4999元歐洲行旅游基金”的促銷活動，此舉也引起了消費者的廣泛關(guān)注。200912102010531日,凡購買瑞虎DR1月開頭，每月從全國瑞虎DR10名幸運車主，被抽中4999元的歐洲行旅游基金.據(jù)經(jīng)銷商透露，瑞虎DR上市半個月來，有不少車主前來購車，可見這個抽獎活動吸引力:4999元不算多，但是格外貼近生活，貼近我們老百姓新年旅游的心理愿望。”還有消費者認為，歐洲是不少國人抱負中的旅游勝地，瑞虎DR的促銷活動，肯定程度上滿足了大家去那里旅游的夢想。請問：該促銷活動屬于哪種抽獎形式？該促銷活動的目的？(3分）?（7分）3。都是返利惹的禍XF是一家中小化妝品公司，該公司為了進一步提升經(jīng)銷商的銷售樂觀性，實現(xiàn)新一年度的銷售目標，實行返利促銷：假若經(jīng)銷商在新一年分別完成必保任務200萬元、爭取任務250萬元3001％、3%5%。.公司為了制止竄貨和低.但經(jīng)銷商對這些根本不予理睬，由于公司的鋪底貨款還扣在這些經(jīng)銷商手上。于是，竄貨和低價甩賣現(xiàn)象愈演愈烈，原來一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入,價格越賣越低,不到一年時間，價格就接近成本線。公司為了盡量削減低價銷售對市場秩序的破壞，對那些低價拋售格外嚴峻的區(qū)域市場，將低價甩賣的產(chǎn)品重新再買回來。但是由于低價產(chǎn)品還在源源不斷地進入市場,這一招沒有任何效果.公司只好痛下決心，對幾家低價竄貨嚴峻的經(jīng)銷商中斷供貨.而被斷貨的經(jīng)銷商為了報復公司,便將剩下的產(chǎn)品以更低的價格拋向市場，并且轉(zhuǎn)向經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品。請分析該公司返利促銷失利的原因。(10分）五、計算分析題（15分)7周時間內(nèi)各周的零售量資料如表所示:時間銷售促進活動前銷售促進活動后1周銷量第12周1003 10283周9452306第1周 第2周805 9113周942問題：（1）描述企業(yè)進行促銷活動產(chǎn)品銷量變化的可能情況；（5分）（2）試計算促銷活動銷量的凈變化（增/減）量及變化率并據(jù)以評價該活動的盈虧情況。（10分）《促銷管理》第3套試題答案一、單選題1—5DCBCD 6—10ABBBC 11-15BCBDB二、多選題1ABCD 2ABD 3AB 4ABD ABCD三、推斷題1.√ 2?！?3?！?4.× 5.× 6.× 7.√ 8?！?9.× 10?！趟模咐治鲱}小高的苦惱。(1）不是所有的產(chǎn)品都適宜對中間商促銷（2）,消費頻率低，消費量肯定，而果汁屬于快消品,消費頻率高，消費量大。(3）頻繁的促銷會影響對象的樂觀性。(4）消費量肯定,所以短期促銷能促進中間商進貨量增加，但由于消費量肯定，所以長時間綜合來看銷售量不會增加（5）促銷沒有通用的靈丹妙藥，必需結(jié)合詳細產(chǎn)品和行業(yè)選擇合適的促銷工具。干菜類產(chǎn)品不適宜對中間商進行促銷。依據(jù)羅伯特布拉特伯格的貿(mào)易促銷網(wǎng)格理論，渠道持有成本高,消費者促銷敏感度強的產(chǎn)品針對中間商促銷最有效。渠道成員的持有成本高低強A渠道成員的持有成本高低強AB消費者對銷售促進的敏感性·消費者購買量增加·消費者購買量增加·渠道成員幾乎不囤積·渠道成員囤積較多（如軟飲料、面巾紙等）（如固體飲料等）CD·消費者幾乎不會額外購買·消費者幾乎不會額外購買弱·渠道成員幾乎不囤積·渠道成員囤積較多（如狗糧、瓶裝水等）（）貿(mào)易促銷網(wǎng)格圖貿(mào)易促銷網(wǎng)格圖A,即相對待成本或利潤而言，體積比較龐大的產(chǎn)品（如衛(wèi)生紙）、儲存成本較高的產(chǎn)品（如冰淇淋）(如酸奶）等；消費者對銷售促進的敏感性強,因促銷優(yōu)惠而大量囤積，企業(yè)在銷售促進活動結(jié)束之后以正常價格銷售時，銷量不會因此而受到太大的影響.費量，渠道成員可能把供應商給予的促銷優(yōu)惠部分或全部轉(zhuǎn)讓給消費者，并格外為此做廣告以促進該產(chǎn)品零售量的大幅度增長。所以,對待這類產(chǎn)品，針對渠道成員的銷售促進最簡單成功。B類產(chǎn)品:指渠道成員的持有成本低、消費者對銷售促進敏感性強的產(chǎn)品。對待這類產(chǎn)品，針,促使消費者大量購買,以便日后逐漸消費.然而,促銷結(jié)束后，銷量會明顯下降。C類產(chǎn)品：指渠道成員的持有成本高、消費者對銷售促進敏感性弱的產(chǎn)品。渠道成員不情愿儲存較多產(chǎn)品，消費者也不會因促銷優(yōu)惠而大量購買。針對渠道成員開展銷售促進不肯定能使產(chǎn)品銷量明顯增長。D類產(chǎn)品:.,在激烈競爭情況下，針對新渠道成員開展銷售促進，爭取他們合作，還是有肯定效果的。2.（1)分散式抽獎強化消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的認知、刺激消費者購買（2)獎品的價值：在設(shè)計獎品價值時，應以小額度、大刺激為原則。同時，由于《中華人民共和國反不正當競爭法》中明確規(guī)定，對抽獎銷售促進的最高獎金不能超過5000元，所以獎品絕不能靠高額度的大獎取勝，而應靠獎品的新穎和獨特性取勝;,有利于調(diào)動消費者的樂觀性.3。FX公司針對經(jīng)銷商返利激勵只所以會失敗得如此慘烈，主要有三個方面原因：（1