六步驟銷(xiāo)售法

銷(xiāo)售流程1課程大綱常青樹(shù)銷(xiāo)售案例分享主顧開(kāi)拓方式收集名單切入保險(xiǎn)保險(xiǎn)三原則保額銷(xiāo)售遞送建議書(shū)及5次close2①曹先生，39歲，社區(qū)擺臺(tái)認(rèn)識(shí)，2009年購(gòu)買(mǎi)，年交保費(fèi)2.7萬(wàn)，保額105萬(wàn)。主險(xiǎn)：55萬(wàn)重疾：50萬(wàn)+豁免意外：50萬(wàn)意外醫(yī)療：4萬(wàn)②鄒女士，38歲，隨機(jī)拜訪(fǎng)認(rèn)識(shí)，2011年購(gòu)買(mǎi)，年交保費(fèi)7萬(wàn)，保額250萬(wàn)。主險(xiǎn)：150萬(wàn)重疾：100萬(wàn)+豁免意外：100萬(wàn)意外醫(yī)療：4萬(wàn)常青樹(shù)銷(xiāo)售案例分享3緣故社區(qū)開(kāi)拓隨機(jī)認(rèn)識(shí)調(diào)查問(wèn)卷擺咨詢(xún)臺(tái)送客服報(bào)送平安保障卡轉(zhuǎn)介紹（工具：緊急聯(lián)絡(luò)卡、青基會(huì)問(wèn)卷、大運(yùn)會(huì)問(wèn)卷、新春大禮包問(wèn)卷……）主顧開(kāi)拓方式從業(yè)初期每周至少抽出一天時(shí)間去做調(diào)查問(wèn)卷。公園、商場(chǎng)、社區(qū)、兒童世界、人多的地方……收集名單收集名單的展業(yè)工具：信息采集表、調(diào)查問(wèn)卷等收集有效名單的“5+3”標(biāo)準(zhǔn)“5”：姓名，職業(yè)，年齡，家庭狀況（家庭成員情況）、收入（關(guān)鍵）“3”：已有保障、教育程度、風(fēng)險(xiǎn)偏好（是否有股票、基金等投資，還是把錢(qián)存在銀行）備注：請(qǐng)務(wù)必注意客戶(hù)信息的安全保密56切入保險(xiǎn)銷(xiāo)售面談切入點(diǎn)之“3圖”簡(jiǎn)單銷(xiāo)售法（工薪階層、白領(lǐng)等中產(chǎn)階層）草帽圖生活水平圖7保守投資平安1000元/月，12000元/年30歲（1.5%）50歲60歲30萬(wàn)左右1、意外2、疾病30歲“利益賬戶(hù)”保障“賬戶(hù)”50歲60歲30萬(wàn)左右生命保障30萬(wàn)重疾保障30萬(wàn)意外保障20萬(wàn)住院醫(yī)療1.8萬(wàn)/年意外醫(yī)療4萬(wàn)/年如果不幸發(fā)生意外和疾病的時(shí)候，您覺(jué)得可以在這個(gè)賬戶(hù)上拿到多少錢(qián)，這筆錢(qián)能幫到我們嗎？如果時(shí)間短，即使有10%的收益也不能幫到我們，對(duì)嗎？現(xiàn)在平安也有這樣一個(gè)“賬戶(hù)”。意外疾病客戶(hù)先生，如果你想做這樣的投資，您覺(jué)得是放在保守投資賬戶(hù)還是放在平安“賬戶(hù)”更能幫到您呢？肯定是平安對(duì)嗎？如果我們一生平安到老，這筆錢(qián)拿出來(lái)養(yǎng)老也挺不錯(cuò)的，但是人生有兩件事情我們無(wú)法掌控，意外和疾病，您認(rèn)同嗎？備注：上圖中的“利益賬戶(hù)”指金領(lǐng)建議書(shū)中的“生存總利益”，包含現(xiàn)金價(jià)值及累積紅利，按低檔分紅演示計(jì)算為187314元，按高檔分紅演示計(jì)算為314398元，該利益演示基于公司精算及其他假設(shè)，不代表公司歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)，紅利分配是不確定的，實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。簡(jiǎn)單銷(xiāo)售法1000元/月，12000元/年8草帽圖0歲？歲22歲55歲生命線(xiàn)收入期消費(fèi)線(xiàn)生活費(fèi)用教育費(fèi)用父母的贍養(yǎng)費(fèi)用買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房醫(yī)療費(fèi)用養(yǎng)老費(fèi)用...........責(zé)任期盈余養(yǎng)小孩養(yǎng)老養(yǎng)明天的自己廣東省養(yǎng)大一個(gè)孩子大概需要49萬(wàn)1、絕對(duì)安全2、定時(shí)拿錢(qián)3、活多久領(lǐng)多久4、保證子女孝順意外，疾病失業(yè)，破產(chǎn)但是很多人還不一定能賺夠一輩子要用的錢(qián)生命價(jià)值保障30萬(wàn)重大疾病保障30萬(wàn)意外保障20萬(wàn)意外醫(yī)療保障4萬(wàn)/年住院醫(yī)療保障1.8萬(wàn)/年平安人生要規(guī)劃，因?yàn)橛形磥?lái)消費(fèi)掉了一般的人都會(huì)用盈余來(lái)做兩件事真正的養(yǎng)老金備注：上圖數(shù)據(jù)來(lái)源《49萬(wàn)養(yǎng)大一個(gè)孩子》，徐浩、楚沛強(qiáng)著貧窮一般舒適富足1、意外2、疾病保險(xiǎn)我們的生活水平大至分為四個(gè)層次，最底下的是貧窮，好一點(diǎn)是一般，接著是舒適，最好的就是富足了，請(qǐng)問(wèn)客戶(hù)先生，您覺(jué)得您是在哪個(gè)層次？隨著我們經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，我們的收入也會(huì)增長(zhǎng)，甚至到富足對(duì)嗎？但是我們都知道自己是無(wú)法牚控意外和疾病的，當(dāng)不幸發(fā)生意外和疾病的時(shí)候，我們的收入會(huì)急劇下降甚至到貧窮，其實(shí)保險(xiǎn)就是給我們的生活打造一堵防火墻，在發(fā)生不幸時(shí)能幫助我們維持在原有的生活水平而不至于下降。生活水平圖10

①家庭支柱優(yōu)先原則（第一把“金鑰匙”）

②自下而上原則

③保費(fèi)、保額原則保額銷(xiāo)售法（定位決定定價(jià)）

保險(xiǎn)三原則（買(mǎi)對(duì)人、買(mǎi)對(duì)險(xiǎn)種、買(mǎi)夠額度）11導(dǎo)入話(huà)術(shù)：買(mǎi)保險(xiǎn)一定要慎重，不象去菜場(chǎng)買(mǎi)棵白菜那么簡(jiǎn)單，要買(mǎi)對(duì)人、買(mǎi)對(duì)險(xiǎn)種、買(mǎi)夠保額，所以一定要遵循三個(gè)原則。①家庭支柱優(yōu)先原則（第一把“金鑰匙”）一家之主1、意外2、疾病父母孩子對(duì)于我們的家人來(lái)說(shuō)失去的不僅僅是親人，更重要的是失去了持續(xù)穩(wěn)定的收入，家人的生活品質(zhì)會(huì)下降，父母的贍養(yǎng)和孩子的教育都會(huì)受到影響，只有一家之主擁有足額的保險(xiǎn)，家人才能生活得更好，所以買(mǎi)保險(xiǎn)要先給一家之主買(mǎi)。如果非常不幸，作為一家之主的的我們?cè)馐芰艘馔饣蛘叽蟛?，使我們的收入中斷了您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的關(guān)懷和照顧之下生活得非常好，非常舒適，因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)太太②自下而上原則意外、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療大病、重大疾病養(yǎng)老金子女教育投資理財(cái)一般來(lái)說(shuō)，從下往上買(mǎi)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品非常多，到底該如何正確科學(xué)地買(mǎi)保險(xiǎn)呢？×③保費(fèi)、保額原則保費(fèi)原則：年交保費(fèi)是全家年收入的5-15%；保額原則：運(yùn)用保額銷(xiāo)售法導(dǎo)入：其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買(mǎi)還是不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)多少的問(wèn)題。那現(xiàn)在針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算您現(xiàn)在立刻問(wèn)我，也不能給到您一個(gè)立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個(gè)《保障需求簡(jiǎn)單分析表》，需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，你放心，作為保險(xiǎn)顧問(wèn)，所有的一切資料我們都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開(kāi)始吧！保額銷(xiāo)售《保障需求簡(jiǎn)單分析表》正面16/4916《保障需求簡(jiǎn)單分析表》背面(D+Y)(X)(A)17/4917《計(jì)算投保額》數(shù)據(jù)工具表18/4918專(zhuān)業(yè)計(jì)算投保額練習(xí)

案例：張先生現(xiàn)時(shí)每月房貸和物業(yè)管理費(fèi)為￥5，000；張先生每月除租房，給太太之家用為￥6，500；張先生有一女兒，現(xiàn)年24歲，工作自立；張先生的父母64歲，預(yù)計(jì)還需要贍養(yǎng)父母到85歲;張先生銀行有房貸100萬(wàn)假如現(xiàn)時(shí)某銀行最高可提供的存款利率是年息3.0%，已購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)50萬(wàn)，應(yīng)如何計(jì)算張先生的保障額？19資料收集話(huà)術(shù)要點(diǎn)1、您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活費(fèi)為（）元-a要點(diǎn)：這個(gè)問(wèn)題是指維持家庭日常生活開(kāi)支至少需要多少錢(qián)？如果客戶(hù)回答得低于預(yù)估水平，可以引導(dǎo)，比如：生活開(kāi)支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)父母等等；

要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶(hù)回答，比如：有子女的，可以問(wèn)到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問(wèn)贍養(yǎng)父母至少有多少年？要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶(hù)回答，比如：如果有一筆錢(qián)希望作保守穩(wěn)健的投資，您認(rèn)為可以獲得的保守投資年利率是多少？要點(diǎn)：主要引導(dǎo)的問(wèn)題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒(méi)有其它的債務(wù)？要點(diǎn)：這里的保障額度主要是指?jìng)€(gè)人壽險(xiǎn)保障。2、家庭需要您照顧的年期至少（）年3、您認(rèn)為目前保守投資的年利率為（）%4、您目前的按揭及債務(wù)情況為（）元-X5、您已擁有的保障額度為（）萬(wàn)元-Y20張先生

的

投保額：158,775x13.8=2,191,095保守投資收益利率預(yù)計(jì)家庭責(zé)任完成年期何太每年提取家庭生活費(fèi)、包括房貸和物業(yè)管理費(fèi)13.8萬(wàn)何先生所需投保額：

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萬(wàn)+100萬(wàn)-50萬(wàn)=269萬(wàn)21解釋保額含義話(huà)術(shù)要點(diǎn)業(yè)務(wù)員：我們一起來(lái)看一下，也就是說(shuō)如果您現(xiàn)在有269萬(wàn)元的現(xiàn)金，在保守收益3%的情況下。萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在我們身上，能夠保證您的家人維持現(xiàn)有的生活品質(zhì)，家人可以從里面取出每年13.8萬(wàn)元的生活費(fèi)，一直到21年后，父母不需要您照顧了為止，這筆錢(qián)剛好用完?？蛻?hù)：這么多保險(xiǎn)，需要買(mǎi)多少錢(qián)呢業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟(jì)狀況業(yè)務(wù)員：您還能拿出多少錢(qián)來(lái)客戶(hù)：每個(gè)月大概1000元吧業(yè)務(wù)員：每個(gè)月1000元，我不知道能否滿(mǎn)足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會(huì)為您準(zhǔn)備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費(fèi)來(lái)做計(jì)劃，一個(gè)是按照您所需要的保額來(lái)做計(jì)劃，好嗎客戶(hù)：可以22拒絕處理的公式：您講得非常有道理\講得非常好+寒喧贊美+不過(guò)我覺(jué)得+陳述理由+反問(wèn)遞送建議書(shū)及5次close23（第一次講解計(jì)劃書(shū)是最佳的促成時(shí)期）促成的關(guān)鍵：有力的詞句，生動(dòng)故事，強(qiáng)有力的圖示①總分總：

1、總：這個(gè)產(chǎn)品真的很好，平時(shí)做儲(chǔ)備，萬(wàn)一賠大錢(qián)，既能保障您創(chuàng)業(yè)時(shí)候的人身風(fēng)險(xiǎn)，又能儲(chǔ)備您晚年的養(yǎng)老金，還能享受產(chǎn)品的分紅，所以它真的很好。

2、分：建議書(shū)講解

3、總：這個(gè)產(chǎn)品真的很好，它是低保費(fèi)高保障的保障型產(chǎn)品，2010年平安承保的十大保單，客戶(hù)大多選擇的產(chǎn)品都是鑫盛，是身份的體現(xiàn)，所以他真的很好。②“三金”：年老時(shí)的三種情況1、身體好，富足（資產(chǎn)傳承）2、身體一般，收入一般（補(bǔ)充養(yǎng)老）3、身體差，收入差（應(yīng)急現(xiàn)金）25③、房子圖先生太太1、意外2、疾病保險(xiǎn)客戶(hù)先生，假如這是您的房子，您和您的太太是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，也就是你們家房子的頂梁柱，您同意嗎？在你們的關(guān)懷和照顧之下，您的孩子生活得非常好，非常舒適，因?yàn)槟銈兙褪撬谋ｋU(xiǎn)，但是一個(gè)人無(wú)論再有能力也無(wú)法掌控兩件事，那就是意外和疾病，假如作為一家之主的我們不幸發(fā)生意外或大病的話(huà)，您覺(jué)得這房子會(huì)發(fā)生什么變化嗎？對(duì)，會(huì)蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定會(huì)受到影響，其實(shí)保險(xiǎn)就是給我們的房子加上一根橫梁，在不幸發(fā)生時(shí)不至于蹋踏砸到孩子，孩子照樣可以好好的開(kāi)心的生活，如果條件允許給太太再加一根橫梁，那您的房子就更加堅(jiān)固了。26④不足與優(yōu)點(diǎn)的對(duì)比法不足優(yōu)點(diǎn)1、您的活用資金少了12000塊錢(qián)/年。1、生命保障30萬(wàn)；2、重大疾病保障30萬(wàn)；3、意外：20萬(wàn)；4、意外醫(yī)療每年4萬(wàn)；5、住院醫(yī)療每年18000；6、享受分紅的權(quán)利；7、隨著年齡的增加，保額也在不斷增加；…………備注：上述第7點(diǎn)是在是在交清增額的情況下c27⑤金錢(qián)的分類(lèi)：

1、賺錢(qián)的錢(qián)（炒股、做生意）；2、消費(fèi)的錢(qián)（現(xiàn)在要用的錢(qián)）；3、保障的錢(qián)（保證未來(lái)的生活品質(zhì)，不可查封的錢(qián)，保命的錢(qián)，保錢(qián)的錢(qián)）28好日子促成生日節(jié)日（中秋節(jié)，端午節(jié)，元旦，春節(jié)…）吉祥日子（每一天都是好日子，要會(huì)包裝）29隨時(shí)隨地要求轉(zhuǎn)介紹拿到轉(zhuǎn)介紹名單電話(huà)約訪(fǎng)面談