增員渠道及策略案例演練課件

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違者必究”目錄CONTENT010203把握趨勢，打造精英團(tuán)隊(duì)增員渠道201把握趨勢，打造精英團(tuán)隊(duì)01把握趨勢，打造精英團(tuán)隊(duì)3保險(xiǎn)業(yè)的鉆石十年23市場潛力深度挖掘盈利模式廣泛認(rèn)可社會認(rèn)可度大幅提升1保險(xiǎn)業(yè)的鉆石十年23市場潛力深度挖掘盈利模式廣泛認(rèn)可社會認(rèn)可4社會認(rèn)可度提升任何一個(gè)行業(yè)，當(dāng)?shù)玫絿夷酥辽鐣恼J(rèn)同時(shí)，必然是這個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展鉆石時(shí)代！社會認(rèn)可度提升任何一個(gè)行業(yè)，當(dāng)?shù)玫絿夷酥辽鐣恼J(rèn)同時(shí)，必然5買了買全買夠市場潛力深度挖掘購買商業(yè)保險(xiǎn)已經(jīng)成為我國老百姓的必選項(xiàng)，80后崛起，保險(xiǎn)市場的潛力越來越巨大買了買全買夠市場潛力深度挖掘購買商業(yè)保險(xiǎn)已經(jīng)成為我國老百姓的個(gè)人創(chuàng)業(yè)組織創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)兼職創(chuàng)業(yè)盈利模式廣泛認(rèn)同需要投入財(cái)力、精力和物力，承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，賈躍亭、羅永浩、李斌.......案例比比皆是個(gè)人創(chuàng)業(yè)組織創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)兼職創(chuàng)業(yè)盈利模式廣泛認(rèn)同需要投入財(cái)力7盈利模式廣泛認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)的代理人盈利模式的特殊性能夠讓參與其中的創(chuàng)業(yè)者選擇性投入自己的時(shí)間、精力，基本不需要投入任何的財(cái)力和物力。相比之下，保險(xiǎn)行業(yè)的盈利模式屬于風(fēng)險(xiǎn)小、成長性強(qiáng)的風(fēng)口型行業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。盈利模式廣泛認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)的代理人盈利模式的特殊性能夠讓參與其8把握趨勢，打造精英團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)行業(yè)飛速發(fā)展機(jī)遇，挑戰(zhàn)暴風(fēng)雨要刮起來了你準(zhǔn)備好了嗎把握趨勢，打造精英團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)行業(yè)飛速發(fā)展902增員渠道及策略02增員渠道及策略1001030204組織發(fā)展清晰的組織架構(gòu)明確的增員選才標(biāo)準(zhǔn)多元化的增員渠道標(biāo)準(zhǔn)的增員面談組織發(fā)展模式01030204組織發(fā)展清晰的組織架構(gòu)明確的增員選才標(biāo)準(zhǔn)多元1112增員選才標(biāo)準(zhǔn)人員原因90后市場成長的核心力量全職太太保險(xiǎn)行業(yè)永遠(yuǎn)的中堅(jiān)力量小企業(yè)主/個(gè)體工商戶最佳高速發(fā)展合伙人白領(lǐng)人群高素質(zhì)人群離退休人員大單集中地銷售人員輕車熟路法務(wù)/醫(yī)務(wù)工作者保險(xiǎn)行業(yè)新星............12增員選才標(biāo)準(zhǔn)人員原因90后市場成長的核心力量全職太太保險(xiǎn)人才市場互聯(lián)網(wǎng)招聘紙媒招聘緣故增員轉(zhuǎn)介紹增員客戶增員社群增員影響力增員13增員渠道人才市場互聯(lián)網(wǎng)招聘紙媒招聘緣故增員轉(zhuǎn)介紹增員客戶增員社群增員14增員的基本流程1寒暄贊美2高估評價(jià)4表示關(guān)心5提出幫助3表示懷疑14增員的基本流程1寒暄贊美2高估評價(jià)4表示關(guān)心5提出幫助315寒暄贊美這是所有面談的基本開場白,其實(shí)無需多言,但是往往很多人的寒暄贊美把握不好尺度,做得非常假,讓人感受不好。其實(shí)只要保持親和地溝通,讓準(zhǔn)增員知道你非常關(guān)心他即可。拉近彼此關(guān)系之后,我們接下來就要進(jìn)入正式面談流程。15寒暄贊美這是所有面談的基本開場白,其實(shí)無需多言,但是往往16高估評價(jià)這是一個(gè)有技巧的環(huán)節(jié),基于寒暄贊美之后,我們需要結(jié)合寒暄贊美的關(guān)鍵點(diǎn),對準(zhǔn)增員進(jìn)行高估,所謂高估就是高估他的生活狀態(tài)、工資收入、幸福感和滿意度等等。這要結(jié)合不同的人群,尋找切入點(diǎn)。比如：針對白領(lǐng),我們主要的高估方向就是收入,晉升等;針對寶媽,我們主要高估自由自在的生活狀態(tài)和家庭收入的掌控權(quán)。毋庸置疑,這種高估都是基于對方痛點(diǎn)的高估,一般高估的范圍也不宜過大,又讓準(zhǔn)增員有一種我值得擁有的感受。16高估評價(jià)這是一個(gè)有技巧的環(huán)節(jié),基于寒暄贊美之后,我們需要17表示懷疑通過對準(zhǔn)增員的高估,大部分人都會說明真相,例如寶媽會說:“哪有你想的那么好,這一天圍著老公轉(zhuǎn),圍著孩子轉(zhuǎn),累都要累死了,還不如你逍遙自在.”往往這個(gè)時(shí)候,推薦人特別容易按捺不住,直接交代底牌,“那你跟我去做保險(xiǎn)吧”。這樣的轉(zhuǎn)化過于突兒,讓準(zhǔn)增員沒有心理準(zhǔn)備,直接就會拒絕并終止談話。所以當(dāng)準(zhǔn)增員開始抱怨,說真話的時(shí)候,我們不能急于求成,而是要對她的情況表示懷疑,并結(jié)合我們的懷疑點(diǎn),深入探尋他們對現(xiàn)狀的不滿,掌握更多的基本信息。例如,針對寶媽我們可以說:“怎么會呢?你把家里料理得這么好,一定有更多的時(shí)間過自己喜歡的生活啊!”這樣的懷疑方式主要針對寶媽的時(shí)間不自由展開,對方也會娓娓道來生活中的各種不如意。針對白領(lǐng)我們可以說:“怎么會呢?以你的能力在職場里應(yīng)該很受領(lǐng)導(dǎo)喜歡的啊,按理說早就應(yīng)該晉升了。”這樣的懷疑方式既是對準(zhǔn)增員的一種肯定,也能激發(fā)他發(fā)現(xiàn)職場規(guī)則的殘酷,自己主動“繳械投降”。17表示懷疑通過對準(zhǔn)增員的高估,大部分人都會說明真相,例如寶18表示關(guān)心當(dāng)準(zhǔn)增員對自己的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析之后,推薦人就要及時(shí)地表達(dá)出對他現(xiàn)狀的關(guān)心,并且給準(zhǔn)增員講述自己的故事,讓對方心里形成一個(gè)期盼式對比。這個(gè)部分處理的關(guān)鍵點(diǎn)是將對方的痛點(diǎn)與保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行比較,通過現(xiàn)身說法讓對方了解行業(yè)特質(zhì),不用急于講道理,更多地要從關(guān)心對方的角度切入。18表示關(guān)心當(dāng)準(zhǔn)增員對自己的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析之后,推薦人就要19表示關(guān)心比如在針對寶媽增員時(shí),可以這樣說的:“之前一直覺得像你這樣在家里無憂無慮的特別好,老公對你也好,孩子也聽話。每天打打牌,看看電視,做做面膜,就是一整天。我沒有你命好,得自己出來工作,想有一天也可以像你一樣,每天照顧家庭,休閑娛樂兩不耽誤,還能順便賺點(diǎn)小錢。結(jié)果到了保險(xiǎn)公司我才知道,很多像咱們這樣帶著孩子的寶媽都在保險(xiǎn)公司上班。人家也沒耽誤照顧孩子,還經(jīng)常帶孩子出國旅游,那才是真的經(jīng)營自己的生活。你看我,來了三個(gè)月時(shí)間,雖然沒有馬上就過上多么富足的生活,但是真的沒耽誤照顧家庭,還自己賺錢給自己辦了一張美容卡。感覺就是不一樣啊!我覺得以你的能力和人脈關(guān)系,如果出來找份工作,一定比我優(yōu)秀。”這種關(guān)心的方式既不傷害對方,還能夠讓對方產(chǎn)生了解你工作狀態(tài)的欲望。切記，講自己不能以比較的心理來炫耀。19表示關(guān)心比如在針對寶媽增員時(shí),可以這樣說的:“之前一直20提出幫助當(dāng)我們激發(fā)準(zhǔn)增員心中的小火苗時(shí),一般對方都會對我們的工作提出疑問或者表示出一定的興趣。這時(shí)候也不要急于促成,而要運(yùn)用欲擒故縱的方式對準(zhǔn)增員提出幫助,邀請她去見我們的主管,讓主管協(xié)助促成。有的人會說“你們這個(gè)工作有這么輕松嗎?”或者“你做得好,我不如你,我怕我做不好?！蔽覀兌伎梢曰貜?fù):“其實(shí)啊,不是所有工作都能夠一帆風(fēng)順,但是保險(xiǎn)這份工作相對而言時(shí)間比較自由,而且對于我們這樣的人而言,并不難。有些需要專業(yè)知識的地方,有公司的培訓(xùn),也有人會輔導(dǎo)我們,就像我的主管就是這樣輔導(dǎo)并且?guī)椭业?。我的主管人特別好,很熱心,而且她對孩子教育這塊也做得特別專業(yè)。要不這樣,我?guī)湍慵s我們主管一起聊聊天。就當(dāng)認(rèn)識一個(gè)朋友,也讓他幫你規(guī)劃一下?！?0提出幫助當(dāng)我們激發(fā)準(zhǔn)增員心中的小火苗時(shí),一般對方都會對我03案例演練03案例演練2122案例1鄧先生,30歲,行政人員,月薪6000元(稅后),辛勤工作六年,由于公司崗位是“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”,所以晉升機(jī)會很小。而工資又與崗位職級掛鉤,因此鄧先生六年的薪資漲幅不大。隨著年齡的增長,隨之而來的結(jié)婚、生子、買房、買車等一系列經(jīng)濟(jì)壓力越來越大,加上鄧先生一直希望能夠出人頭地,創(chuàng)造一番自己的事業(yè),因此對目前的工作狀態(tài)產(chǎn)生了不滿,有轉(zhuǎn)換行業(yè)的想法。22案例1鄧先生,30歲,行政人員,月薪6000元(稅后),23案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:最近工作怎么樣?肯定升職加薪啦,鄧總!(贊美,試探提問)鄧:還行吧,過得去。拿死工資的,再多也有個(gè)頂,升職哪有那么容易,一個(gè)蘿卜一個(gè)坑!保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:不會吧,你這么有能力、有抱負(fù),以前在班級里是領(lǐng)頭羊,大家都聽你的,記得你中學(xué)時(shí)就有要創(chuàng)造一番事業(yè)的遠(yuǎn)大抱負(fù)。(高估他)鄧:那都過去了,可能時(shí)機(jī)還沒到吧!我也在尋找一個(gè)好的時(shí)機(jī),突破一下自己,不然年紀(jì)越大,越?jīng)]有沖勁。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:的確,時(shí)機(jī)很重要,一旦錯(cuò)過可能就找不到更好的時(shí)機(jī)了,那你有沒有考慮過什么樣的時(shí)機(jī)最合適?或者未來三到五年的事業(yè)規(guī)劃?(關(guān)心他)鄧超:打工肯定沒有出頭之路,想自己做點(diǎn)生意,但是現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境也不好,一時(shí)半會兒想不到什么更好的事業(yè)可以做,也不敢貿(mào)然出擊,畢竟不是單身一人,還有一家老小要養(yǎng)活呢!23案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:最近工作怎么樣?肯定升職加薪啦,鄧總!24案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:最近工作怎么樣?肯定升職加薪啦,鄧總!(贊美,試探提問)鄧:還行吧,過得去。拿死工資的,再多也有個(gè)頂,升職哪有那么容易,一個(gè)蘿卜一個(gè)坑!保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:不會吧,你這么有能力、有抱負(fù)，那豈不是太屈才了。(高估他，表示懷疑)鄧:那都過去了,可能時(shí)機(jī)還沒到吧!我也在尋找一個(gè)好的時(shí)機(jī),突破一下自己,不然年紀(jì)越大,越?jīng)]有沖勁。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:的確,時(shí)機(jī)很重要,一旦錯(cuò)過可能就找不到更好的時(shí)機(jī)了,那你有沒有考慮過什么樣的時(shí)機(jī)最合適?或者未來三到五年的事業(yè)規(guī)劃?(關(guān)心他)鄧:打工肯定沒有出頭之路,想自己做點(diǎn)生意,但是現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境也不好,一時(shí)半會兒想不到什么更好的事業(yè)可以做,也不敢貿(mào)然出擊,畢竟不是單身一人,還有一家老小要養(yǎng)活呢!24案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:最近工作怎么樣?肯定升職加薪啦,鄧總!25案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:我非常理解你的感受,因?yàn)槲以?jīng)也是這樣想的,總想等到所謂的合適時(shí)機(jī),總想等自己賺夠了本錢再去創(chuàng)業(yè),但是往往時(shí)機(jī)是不等人的。其實(shí)有一個(gè)很好的事業(yè),它不需要投入資金,也不會有工商、稅務(wù)的諸多麻煩,更不會受市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,相反現(xiàn)在還受到國家的大力倡導(dǎo)與扶持,更主要的是可以組建自己的團(tuán)隊(duì)成員,使自己成為真正的企業(yè)家?，F(xiàn)在我們正在招募優(yōu)質(zhì)的高素質(zhì)合伙人,這份事業(yè)非常適合你這樣有能力、有魄力,有遠(yuǎn)大抱負(fù)的人。（自我經(jīng)歷介紹）鄧:你說的是保險(xiǎn)吧?雖然你做得不錯(cuò),不過不一定適合我。25案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:我非常理解你的感受,因?yàn)槲以?jīng)也是這樣26案例1異議處理——收入不穩(wěn)定你說的意思我非常理解,很多人在不了解保險(xiǎn)的盈利模式或者對自己的能力認(rèn)識不足的時(shí)候,都會產(chǎn)生這樣的錯(cuò)覺。我覺得追求穩(wěn)定很正常,可是像你這么優(yōu)秀的年輕人,不用我說你也應(yīng)該了解,現(xiàn)在哪里有穩(wěn)定收入的工作呢?唯一能夠保持長期穩(wěn)定的方法就是讓自己值錢,保險(xiǎn)公司就是這樣的一個(gè)平臺。我們現(xiàn)在要想的是,怎么通過這個(gè)平臺快速賺到人生的第一桶金。公司給我們提供了很好的培訓(xùn),幫助我們快速賺到錢,我建議你先來參加招商會,深入了解行業(yè)和自己的能力,再做決定。就算最后你選擇不來,這也是一次很好的免費(fèi)學(xué)習(xí)和認(rèn)識更多朋友的機(jī)會,不是嗎?26案例1異議處理——收入不穩(wěn)定27案例2陳總，35歲，經(jīng)營服裝批發(fā)店，生意一般，高中學(xué)歷，性格開朗，待人熱情，善于溝通。想生意能夠更好，多元發(fā)展，賺更多的錢。27案例2陳總，35歲，經(jīng)營服裝批發(fā)店，生意一般，高中學(xué)歷，28案例2保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:陳總,最近生意怎么樣?肯定還不錯(cuò)吧?(贊美,試探提問)陳總:哪里,生意越來越不好做了。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:不會吧,你這么有能力,頭腦靈活,生意一定不會差啦,不知道多少人羨慕你有錢又有閑,早早地實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。(高估他)陳總:哪里啊!現(xiàn)在實(shí)體店被互聯(lián)網(wǎng)沖擊得太厲害了,我這小本買賣勉強(qiáng)夠維持吧,天天守著這個(gè)店,一睜眼就是各種人工、鋪?zhàn)狻⑺?、稅收開支,頭都大了。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:不會吧?做老板應(yīng)該很輕松啊,還受這么多東西影響?那你有沒有考慮以后的生意怎么經(jīng)營啊?什么時(shí)候能走出困境啊?(懷疑他)陳總:現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境很難講,未來邊走邊看吧!28案例2保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:陳總,最近生意怎么樣?肯定還不錯(cuò)吧?保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:也是,市場經(jīng)濟(jì)的事誰都不好說,那你有沒有想過轉(zhuǎn)型換點(diǎn)別的生意做啊?(關(guān)心他)陳總:哪里敢想做別的生意?能把這個(gè)生意做好就不錯(cuò)了,再說了,別的生意都需要本錢的,投進(jìn)去還不知道能不能賺錢,不敢隨便投資啊。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：我非常理解你的感受，我之前也自己干過，賠了不少的錢，現(xiàn)在做了保險(xiǎn)，不需要投資、也不會有工商、稅務(wù)的諸多麻煩，國家還在大力倡導(dǎo)和支持，現(xiàn)在每個(gè)月也有10萬左右的收入。我們正好在招募優(yōu)質(zhì)的合伙人，很適合你這樣有能力、有魄力、希望長遠(yuǎn)發(fā)展的人。案例2保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:也是,市場經(jīng)濟(jì)的事誰都不好說,那你有沒有想過轉(zhuǎn)型2930案例2異議處理——不會賣保險(xiǎn)我很理解你的感受，你別看我現(xiàn)在在你面前侃侃而談，其實(shí)我曾經(jīng)和你一樣。我剛進(jìn)保險(xiǎn)公司的時(shí)候也不會賣保險(xiǎn)，甚至見到陌生人就臉紅，更別說張嘴說話了，好幾次我都覺得自己不適合。但是公司給了我很多鍛煉的機(jī)會，在成長的每個(gè)階段都有人支持我、協(xié)助我、引導(dǎo)我。我現(xiàn)在不光能面對面交談，還能非常自信的站在講臺上做分享。其實(shí)你的起點(diǎn)比我高多了，有這么多年的社會經(jīng)驗(yàn)，而且人際關(guān)系比我當(dāng)初廣多了，我都能做的不錯(cuò)，你還擔(dān)心什么？再說還有我和我的主管一起幫你，咱們一起發(fā)展。我建議你先來參加招商會,深入了解行業(yè)和自己的能力,再做決定。就算最后你選擇不來,這也是一次很好的免費(fèi)學(xué)習(xí)和認(rèn)識更多朋友的機(jī)會,不是嗎?30案例2異議處理——不會賣保險(xiǎn)31案例3張?zhí)?0歲，家庭主婦，老公是企業(yè)主，孩子三歲，性格文靜，生活沒有多大的追求。31案例3張?zhí)?0歲，家庭主婦，老公是企業(yè)主，孩子三歲，32案例3保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:張?zhí)?，好久不見，最近氣色真好，帶孩子一定很幸福開心啦！真羨慕你時(shí)間自由，想睡到幾點(diǎn)睡到幾點(diǎn)，爽死啦！(贊美,試探提問)張?zhí)耗挠?，帶孩子很累的。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：也是，我身邊好多跟你一樣的朋友，當(dāng)初為了家庭放棄工作，現(xiàn)在好多都說寧可上班也不愿在家?guī)Ш⒆?。（附和她，刺激她）張?zhí)菏前?，都是為了孩子。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：想你這么好的家庭，老公那么有能力，可以養(yǎng)著你，還那么體貼。你在家里生活，雖然累點(diǎn)，但是既輕松又沒有壓力，好幸福呢?。ǜ吖浪?zhí)阂矝]有啦，哎，家家有本難念的經(jīng)。32案例3保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:張?zhí)镁貌灰?，最近氣色真好，帶孩?3案例3保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:不會吧？是不是在家待得時(shí)間久了，感覺生活的空間越來越窄？（懷疑、表示關(guān)心）張?zhí)簩Π。瑥挠辛撕⒆泳驮诩耶?dāng)家庭主婦，這么多年了，我都不知道自己還能做什么。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:我非常理解你的威受，因?yàn)槲以?jīng)也是一個(gè)家庭主婦，做了10年家庭主婦，我真的太厭煩，跟社會越來越脫節(jié)。后來我接觸到我現(xiàn)在這份工作保險(xiǎn)行業(yè)，最初家人和朋友都反對，都不看好我，我堅(jiān)定地加入這個(gè)行業(yè)，在這里我得到了鍛煉的機(jī)會，以前見個(gè)陌生人都會臉紅，現(xiàn)在站在幾百人面前自如地講課。我擁有了自己的團(tuán)隊(duì)、自己的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)、自己的精彩生活。每年公司還會組織各種免費(fèi)的培訓(xùn)，提升我的各種能力;組織各種表彰會和全球旅游獎勵，讓我眼界大開，提升了自信心，生活多姿多彩。我這才知道原來女人的生活不只是孩子和老公，還能如此有意義和價(jià)值。而現(xiàn)在的你就像當(dāng)初的我一樣，我都可以有這么大的改變，相信你也能有，其實(shí)你真的可以嘗試一下。33案例3保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:不會吧？是不是在家待得時(shí)間久了，感覺生34案例3異議處理——我不適合，不好意思跟朋友開口我理解你的想法和感受，因?yàn)槲以?jīng)也是這樣的。當(dāng)年我做保險(xiǎn)不是為了錢，目的是要提升自己，為周圍的人提供幫助，掙錢并不是我們的最終目的，所以這讓我工作起來很輕松:其次我們有系統(tǒng)、嚴(yán)格的培訓(xùn)能幫助你更好提升自己的能力，可以讓你與時(shí)俱進(jìn)，不至于與社會脫節(jié)。其實(shí)選擇做保險(xiǎn)的有三種人:第一種人是為了收入;第二種人是為了提升自我;第三種人是為了好玩，可以經(jīng)常免費(fèi)旅游。你屬于哪一類?相信你絕對不是第一類，這份工作會讓你很好地配合家人事業(yè)，提升自我能力，同時(shí)還擁有共同價(jià)值觀的事業(yè)伙伴。我建議你先來參加招商會,深入了解行業(yè)和自己的能力,再做決定。就算最后你選擇不來,這也是一次很好的免費(fèi)學(xué)習(xí)和認(rèn)識更多朋友的機(jī)會,不是嗎?34案例3異議處理——我不適合，不好意思跟朋友開口感謝聆聽感謝聆聽35增員技巧打造組織金字塔，成就卓越經(jīng)理人“萬一網(wǎng)

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違者必究”目錄CONTENT010203把握趨勢，打造精英團(tuán)隊(duì)增員渠道3701把握趨勢，打造精英團(tuán)隊(duì)01把握趨勢，打造精英團(tuán)隊(duì)38保險(xiǎn)業(yè)的鉆石十年23市場潛力深度挖掘盈利模式廣泛認(rèn)可社會認(rèn)可度大幅提升1保險(xiǎn)業(yè)的鉆石十年23市場潛力深度挖掘盈利模式廣泛認(rèn)可社會認(rèn)可39社會認(rèn)可度提升任何一個(gè)行業(yè)，當(dāng)?shù)玫絿夷酥辽鐣恼J(rèn)同時(shí)，必然是這個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展鉆石時(shí)代！社會認(rèn)可度提升任何一個(gè)行業(yè)，當(dāng)?shù)玫絿夷酥辽鐣恼J(rèn)同時(shí)，必然40買了買全買夠市場潛力深度挖掘購買商業(yè)保險(xiǎn)已經(jīng)成為我國老百姓的必選項(xiàng)，80后崛起，保險(xiǎn)市場的潛力越來越巨大買了買全買夠市場潛力深度挖掘購買商業(yè)保險(xiǎn)已經(jīng)成為我國老百姓的個(gè)人創(chuàng)業(yè)組織創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)兼職創(chuàng)業(yè)盈利模式廣泛認(rèn)同需要投入財(cái)力、精力和物力，承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，賈躍亭、羅永浩、李斌.......案例比比皆是個(gè)人創(chuàng)業(yè)組織創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)兼職創(chuàng)業(yè)盈利模式廣泛認(rèn)同需要投入財(cái)力42盈利模式廣泛認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)的代理人盈利模式的特殊性能夠讓參與其中的創(chuàng)業(yè)者選擇性投入自己的時(shí)間、精力，基本不需要投入任何的財(cái)力和物力。相比之下，保險(xiǎn)行業(yè)的盈利模式屬于風(fēng)險(xiǎn)小、成長性強(qiáng)的風(fēng)口型行業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。盈利模式廣泛認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)的代理人盈利模式的特殊性能夠讓參與其43把握趨勢，打造精英團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)行業(yè)飛速發(fā)展機(jī)遇，挑戰(zhàn)暴風(fēng)雨要刮起來了你準(zhǔn)備好了嗎把握趨勢，打造精英團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)行業(yè)飛速發(fā)展4402增員渠道及策略02增員渠道及策略4501030204組織發(fā)展清晰的組織架構(gòu)明確的增員選才標(biāo)準(zhǔn)多元化的增員渠道標(biāo)準(zhǔn)的增員面談組織發(fā)展模式01030204組織發(fā)展清晰的組織架構(gòu)明確的增員選才標(biāo)準(zhǔn)多元4647增員選才標(biāo)準(zhǔn)人員原因90后市場成長的核心力量全職太太保險(xiǎn)行業(yè)永遠(yuǎn)的中堅(jiān)力量小企業(yè)主/個(gè)體工商戶最佳高速發(fā)展合伙人白領(lǐng)人群高素質(zhì)人群離退休人員大單集中地銷售人員輕車熟路法務(wù)/醫(yī)務(wù)工作者保險(xiǎn)行業(yè)新星............12增員選才標(biāo)準(zhǔn)人員原因90后市場成長的核心力量全職太太保險(xiǎn)人才市場互聯(lián)網(wǎng)招聘紙媒招聘緣故增員轉(zhuǎn)介紹增員客戶增員社群增員影響力增員48增員渠道人才市場互聯(lián)網(wǎng)招聘紙媒招聘緣故增員轉(zhuǎn)介紹增員客戶增員社群增員49增員的基本流程1寒暄贊美2高估評價(jià)4表示關(guān)心5提出幫助3表示懷疑14增員的基本流程1寒暄贊美2高估評價(jià)4表示關(guān)心5提出幫助350寒暄贊美這是所有面談的基本開場白,其實(shí)無需多言,但是往往很多人的寒暄贊美把握不好尺度,做得非常假,讓人感受不好。其實(shí)只要保持親和地溝通,讓準(zhǔn)增員知道你非常關(guān)心他即可。拉近彼此關(guān)系之后,我們接下來就要進(jìn)入正式面談流程。15寒暄贊美這是所有面談的基本開場白,其實(shí)無需多言,但是往往51高估評價(jià)這是一個(gè)有技巧的環(huán)節(jié),基于寒暄贊美之后,我們需要結(jié)合寒暄贊美的關(guān)鍵點(diǎn),對準(zhǔn)增員進(jìn)行高估,所謂高估就是高估他的生活狀態(tài)、工資收入、幸福感和滿意度等等。這要結(jié)合不同的人群,尋找切入點(diǎn)。比如：針對白領(lǐng),我們主要的高估方向就是收入,晉升等;針對寶媽,我們主要高估自由自在的生活狀態(tài)和家庭收入的掌控權(quán)。毋庸置疑,這種高估都是基于對方痛點(diǎn)的高估,一般高估的范圍也不宜過大,又讓準(zhǔn)增員有一種我值得擁有的感受。16高估評價(jià)這是一個(gè)有技巧的環(huán)節(jié),基于寒暄贊美之后,我們需要52表示懷疑通過對準(zhǔn)增員的高估,大部分人都會說明真相,例如寶媽會說:“哪有你想的那么好,這一天圍著老公轉(zhuǎn),圍著孩子轉(zhuǎn),累都要累死了,還不如你逍遙自在.”往往這個(gè)時(shí)候,推薦人特別容易按捺不住,直接交代底牌,“那你跟我去做保險(xiǎn)吧”。這樣的轉(zhuǎn)化過于突兒,讓準(zhǔn)增員沒有心理準(zhǔn)備,直接就會拒絕并終止談話。所以當(dāng)準(zhǔn)增員開始抱怨,說真話的時(shí)候,我們不能急于求成,而是要對她的情況表示懷疑,并結(jié)合我們的懷疑點(diǎn),深入探尋他們對現(xiàn)狀的不滿,掌握更多的基本信息。例如,針對寶媽我們可以說:“怎么會呢?你把家里料理得這么好,一定有更多的時(shí)間過自己喜歡的生活啊!”這樣的懷疑方式主要針對寶媽的時(shí)間不自由展開,對方也會娓娓道來生活中的各種不如意。針對白領(lǐng)我們可以說:“怎么會呢?以你的能力在職場里應(yīng)該很受領(lǐng)導(dǎo)喜歡的啊,按理說早就應(yīng)該晉升了?！边@樣的懷疑方式既是對準(zhǔn)增員的一種肯定,也能激發(fā)他發(fā)現(xiàn)職場規(guī)則的殘酷,自己主動“繳械投降”。17表示懷疑通過對準(zhǔn)增員的高估,大部分人都會說明真相,例如寶53表示關(guān)心當(dāng)準(zhǔn)增員對自己的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析之后,推薦人就要及時(shí)地表達(dá)出對他現(xiàn)狀的關(guān)心,并且給準(zhǔn)增員講述自己的故事,讓對方心里形成一個(gè)期盼式對比。這個(gè)部分處理的關(guān)鍵點(diǎn)是將對方的痛點(diǎn)與保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行比較,通過現(xiàn)身說法讓對方了解行業(yè)特質(zhì),不用急于講道理,更多地要從關(guān)心對方的角度切入。18表示關(guān)心當(dāng)準(zhǔn)增員對自己的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析之后,推薦人就要54表示關(guān)心比如在針對寶媽增員時(shí),可以這樣說的:“之前一直覺得像你這樣在家里無憂無慮的特別好,老公對你也好,孩子也聽話。每天打打牌,看看電視,做做面膜,就是一整天。我沒有你命好,得自己出來工作,想有一天也可以像你一樣,每天照顧家庭,休閑娛樂兩不耽誤,還能順便賺點(diǎn)小錢。結(jié)果到了保險(xiǎn)公司我才知道,很多像咱們這樣帶著孩子的寶媽都在保險(xiǎn)公司上班。人家也沒耽誤照顧孩子,還經(jīng)常帶孩子出國旅游,那才是真的經(jīng)營自己的生活。你看我,來了三個(gè)月時(shí)間,雖然沒有馬上就過上多么富足的生活,但是真的沒耽誤照顧家庭,還自己賺錢給自己辦了一張美容卡。感覺就是不一樣啊!我覺得以你的能力和人脈關(guān)系,如果出來找份工作,一定比我優(yōu)秀?！边@種關(guān)心的方式既不傷害對方,還能夠讓對方產(chǎn)生了解你工作狀態(tài)的欲望。切記，講自己不能以比較的心理來炫耀。19表示關(guān)心比如在針對寶媽增員時(shí),可以這樣說的:“之前一直55提出幫助當(dāng)我們激發(fā)準(zhǔn)增員心中的小火苗時(shí),一般對方都會對我們的工作提出疑問或者表示出一定的興趣。這時(shí)候也不要急于促成,而要運(yùn)用欲擒故縱的方式對準(zhǔn)增員提出幫助,邀請她去見我們的主管,讓主管協(xié)助促成。有的人會說“你們這個(gè)工作有這么輕松嗎?”或者“你做得好,我不如你,我怕我做不好?！蔽覀兌伎梢曰貜?fù):“其實(shí)啊,不是所有工作都能夠一帆風(fēng)順,但是保險(xiǎn)這份工作相對而言時(shí)間比較自由,而且對于我們這樣的人而言,并不難。有些需要專業(yè)知識的地方,有公司的培訓(xùn),也有人會輔導(dǎo)我們,就像我的主管就是這樣輔導(dǎo)并且?guī)椭业?。我的主管人特別好,很熱心,而且她對孩子教育這塊也做得特別專業(yè)。要不這樣,我?guī)湍慵s我們主管一起聊聊天。就當(dāng)認(rèn)識一個(gè)朋友,也讓他幫你規(guī)劃一下?！?0提出幫助當(dāng)我們激發(fā)準(zhǔn)增員心中的小火苗時(shí),一般對方都會對我03案例演練03案例演練5657案例1鄧先生,30歲,行政人員,月薪6000元(稅后),辛勤工作六年,由于公司崗位是“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”,所以晉升機(jī)會很小。而工資又與崗位職級掛鉤,因此鄧先生六年的薪資漲幅不大。隨著年齡的增長,隨之而來的結(jié)婚、生子、買房、買車等一系列經(jīng)濟(jì)壓力越來越大,加上鄧先生一直希望能夠出人頭地,創(chuàng)造一番自己的事業(yè),因此對目前的工作狀態(tài)產(chǎn)生了不滿,有轉(zhuǎn)換行業(yè)的想法。22案例1鄧先生,30歲,行政人員,月薪6000元(稅后),58案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:最近工作怎么樣?肯定升職加薪啦,鄧總!(贊美,試探提問)鄧:還行吧,過得去。拿死工資的,再多也有個(gè)頂,升職哪有那么容易,一個(gè)蘿卜一個(gè)坑!保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:不會吧,你這么有能力、有抱負(fù),以前在班級里是領(lǐng)頭羊,大家都聽你的,記得你中學(xué)時(shí)就有要創(chuàng)造一番事業(yè)的遠(yuǎn)大抱負(fù)。(高估他)鄧:那都過去了,可能時(shí)機(jī)還沒到吧!我也在尋找一個(gè)好的時(shí)機(jī),突破一下自己,不然年紀(jì)越大,越?jīng)]有沖勁。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:的確,時(shí)機(jī)很重要,一旦錯(cuò)過可能就找不到更好的時(shí)機(jī)了,那你有沒有考慮過什么樣的時(shí)機(jī)最合適?或者未來三到五年的事業(yè)規(guī)劃?(關(guān)心他)鄧超:打工肯定沒有出頭之路,想自己做點(diǎn)生意,但是現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境也不好,一時(shí)半會兒想不到什么更好的事業(yè)可以做,也不敢貿(mào)然出擊,畢竟不是單身一人,還有一家老小要養(yǎng)活呢!23案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:最近工作怎么樣?肯定升職加薪啦,鄧總!59案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:最近工作怎么樣?肯定升職加薪啦,鄧總!(贊美,試探提問)鄧:還行吧,過得去。拿死工資的,再多也有個(gè)頂,升職哪有那么容易,一個(gè)蘿卜一個(gè)坑!保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:不會吧,你這么有能力、有抱負(fù)，那豈不是太屈才了。(高估他，表示懷疑)鄧:那都過去了,可能時(shí)機(jī)還沒到吧!我也在尋找一個(gè)好的時(shí)機(jī),突破一下自己,不然年紀(jì)越大,越?jīng)]有沖勁。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:的確,時(shí)機(jī)很重要,一旦錯(cuò)過可能就找不到更好的時(shí)機(jī)了,那你有沒有考慮過什么樣的時(shí)機(jī)最合適?或者未來三到五年的事業(yè)規(guī)劃?(關(guān)心他)鄧:打工肯定沒有出頭之路,想自己做點(diǎn)生意,但是現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境也不好,一時(shí)半會兒想不到什么更好的事業(yè)可以做,也不敢貿(mào)然出擊,畢竟不是單身一人,還有一家老小要養(yǎng)活呢!24案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:最近工作怎么樣?肯定升職加薪啦,鄧總!60案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:我非常理解你的感受,因?yàn)槲以?jīng)也是這樣想的,總想等到所謂的合適時(shí)機(jī),總想等自己賺夠了本錢再去創(chuàng)業(yè),但是往往時(shí)機(jī)是不等人的。其實(shí)有一個(gè)很好的事業(yè),它不需要投入資金,也不會有工商、稅務(wù)的諸多麻煩,更不會受市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,相反現(xiàn)在還受到國家的大力倡導(dǎo)與扶持,更主要的是可以組建自己的團(tuán)隊(duì)成員,使自己成為真正的企業(yè)家?，F(xiàn)在我們正在招募優(yōu)質(zhì)的高素質(zhì)合伙人,這份事業(yè)非常適合你這樣有能力、有魄力,有遠(yuǎn)大抱負(fù)的人。（自我經(jīng)歷介紹）鄧:你說的是保險(xiǎn)吧?雖然你做得不錯(cuò),不過不一定適合我。25案例1保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:我非常理解你的感受,因?yàn)槲以?jīng)也是這樣61案例1異議處理——收入不穩(wěn)定你說的意思我非常理解,很多人在不了解保險(xiǎn)的盈利模式或者對自己的能力認(rèn)識不足的時(shí)候,都會產(chǎn)生這樣的錯(cuò)覺。我覺得追求穩(wěn)定很正常,可是像你這么優(yōu)秀的年輕人,不用我說你也應(yīng)該了解,現(xiàn)在哪里有穩(wěn)定收入的工作呢?唯一能夠保持長期穩(wěn)定的方法就是讓自己值錢,保險(xiǎn)公司就是這樣的一個(gè)平臺。我們現(xiàn)在要想的是,怎么通過這個(gè)平臺快速賺到人生的第一桶金。公司給我們提供了很好的培訓(xùn),幫助我們快速賺到錢,我建議你先來參加招商會,深入了解行業(yè)和自己的能力,再做決定。就算最后你選擇不來,這也是一次很好的免費(fèi)學(xué)習(xí)和認(rèn)識更多朋友的機(jī)會,不是嗎?26案例1異議處理——收入不穩(wěn)定62案例2陳總，35歲，經(jīng)營服裝批發(fā)店，生意一般，高中學(xué)歷，性格開朗，待人熱情，善于溝通。想生意能夠更好，多元發(fā)展，賺更多的錢。27案例2陳總，35歲，經(jīng)營服裝批發(fā)店，生意一般，高中學(xué)歷，63案例2保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:陳總,最近生意怎么樣?肯定還不錯(cuò)吧?(贊美,試探提問)陳總:哪里,生意越來越不好做了。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:不會吧,你這么有能力,頭腦靈活,生意一定不會差啦,不知道多少人羨慕你有錢又有閑,早早地實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。(高估他)陳總:哪里啊!現(xiàn)在實(shí)體店被互聯(lián)網(wǎng)沖擊得太厲害了,我這小本買賣勉強(qiáng)夠維持吧,天天守著這個(gè)店,一睜眼就是各種人工、鋪?zhàn)狻⑺姟⒍愂臻_支,頭都大了。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:不會吧?做老板應(yīng)該很輕松啊,還受這么多東西影響?那你有沒有考慮以后的生意怎么經(jīng)營啊?什么時(shí)候能走出困境啊?(懷疑他)陳總:現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境很難講,未來邊走邊看吧!28案例2保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:陳總,最近生意怎么樣?肯定還不錯(cuò)吧?保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:也是,市場經(jīng)濟(jì)的事誰都不好說,那你有沒有想過轉(zhuǎn)型換點(diǎn)別的生意做啊?(關(guān)心他)陳總:哪里敢想做別的生意?能把這個(gè)生意做好就不錯(cuò)了,再說了,別的生意都需要本錢的,投進(jìn)去還不知道能不能賺錢,不敢隨便投資啊。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：我非常理解你的感受，我之前也自己干過，賠了不少的錢，現(xiàn)在做了保險(xiǎn)，不需要投資、也不會有工商、稅務(wù)的諸多麻煩，國家還在大力倡導(dǎo)和支持，現(xiàn)在每個(gè)月也有10萬左右的收入。我們正好在招募優(yōu)質(zhì)的合伙人，很適合你這樣有能力、有魄力、希望長遠(yuǎn)發(fā)展的人。案例2保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:也是,市場經(jīng)濟(jì)的事誰都不好說,那你有沒有想過轉(zhuǎn)型6465案例2異議處理——不會賣保險(xiǎn)我很理解你的感受，你別看我現(xiàn)在在你面前侃侃而談，其實(shí)我曾經(jīng)和你一樣。我剛進(jìn)保險(xiǎn)公司的時(shí)候也不會賣保險(xiǎn)，甚至見到陌生人就臉紅，更別說張嘴說話了，好幾次我都覺得自己不適合。但是公司給了我很多鍛煉的機(jī)會，在成長的每個(gè)階段都有人支持我、協(xié)助我、引導(dǎo)我