非駐點銷售的網(wǎng)點經(jīng)營

網(wǎng)點經(jīng)營實務自我介紹

姓名：凌云入職時間：2009年6月現(xiàn)

任：中行渠道客戶經(jīng)理所獲榮譽太平人壽高峰會成員太平人壽躉交英雄2011年期交業(yè)績260萬躉交業(yè)績560萬太平人壽優(yōu)秀兼職講師座右銘：一個人的收入和社會地位與你的不可替代性成正比，一定要讓自己成為不可替代性更高的人。大家為什么要來做銀保？我在太平銀保的生活我的夢想可以坐飛機帶著爸爸媽媽去旅行可以花自己的錢買我喜歡的東西可以跟優(yōu)秀的人從事交流(行長，千萬資產(chǎn)的老板)可以每天都在成長可以得到大家的贊賞和鼓勵現(xiàn)在的我每年可以兩次旅行，今年4月帶著媽媽暢游新馬泰今年下半年買自己喜歡的車行長和領導們都是我的良師益友每天都會有人鼓勵我，表揚我。我很開心！更重要的是，我的收入是同齡人的好幾倍目前月平均收入都在萬元以上！網(wǎng)點經(jīng)營實務課程目標

通過60分鐘的學習，讓客戶經(jīng)理了解網(wǎng)點經(jīng)營的重要性，并能夠掌握網(wǎng)點經(jīng)營的主要工作內(nèi)容，學會使用相關(guān)工具，提升網(wǎng)點經(jīng)營能力。一、網(wǎng)點經(jīng)營概述二、網(wǎng)點經(jīng)營的工作內(nèi)容三、網(wǎng)點經(jīng)營的主要工具四、網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項五、成功案例分享六、研討七、結(jié)束語課程大綱什么是網(wǎng)點經(jīng)營？網(wǎng)點經(jīng)營是按一定的流程、步驟和方法對銀行網(wǎng)點進行溝通、服務和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點的潛能，使之按照公司營銷發(fā)展的意圖實施代理保險業(yè)務的全過程。網(wǎng)點經(jīng)營的定義1.網(wǎng)點啟動期

~20032.網(wǎng)點成長期網(wǎng)點經(jīng)營的發(fā)展階段3.網(wǎng)點成熟期三個主要階段實現(xiàn)業(yè)務持續(xù)增長網(wǎng)點經(jīng)營的發(fā)展階段（2/2)網(wǎng)點啟動期網(wǎng)點成長期網(wǎng)點成熟期與柜員和網(wǎng)點主任初步認識，彼此好感，網(wǎng)點銷售以自我銷售及1-2個柜員銷售為主。

與柜員和網(wǎng)點主任熟悉加深，能給予支持和信任，。（100%）的業(yè)務來源于網(wǎng)點人員的銷售與柜員和網(wǎng)點主任建立了良好的人際關(guān)系，配合到位，。（100%）的業(yè)務來源于網(wǎng)點人員的主動銷售。初級客戶經(jīng)理應從網(wǎng)點經(jīng)營的啟動期向成熟期過渡三個階段的主要特征初入網(wǎng)點四步經(jīng)營法則網(wǎng)點啟動期如何盡快融入網(wǎng)點，讓網(wǎng)點人員盡快地認同我，接納我，信任我呢？法則一：知己知彼，百戰(zhàn)不殆出自兵家：《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”意思是說，在軍事紛爭中，既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會有危險；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那只有每戰(zhàn)都有危險。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆秘籍銀行行員資料收集（同事，觀察，側(cè)聽）。找到共同點，比如星座，愛好拉近距離同業(yè)信息（從業(yè)時間，產(chǎn)品，賣點及缺點，技能）增員自己（足夠的信心，定位，管理者，企劃者，講師，高級營銷員，理財師）銀行指標完成情況（行長的軍師）公共郵箱日報表行里的各項業(yè)務（各種單證，開卡，網(wǎng)銀，基金…..）

當你還沒有成功的時候，把自己演繹的很優(yōu)秀，那你真的就優(yōu)秀了，演著演著就成功了。不要把自己當成新人。要從氣勢上壓倒同業(yè)，人不逼自己一把永遠不知道自己有多優(yōu)秀。

姓名：性別：生日：生肖星座血型電話：E-mail：地址：已婚未婚其他身份證號：籍貫：所屬網(wǎng)點：職務參加工作時間年收入學/經(jīng)歷：愛好：專長：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運動、汽車資料）柜員資料卡（正）關(guān)心話題應拜訪月、拜訪事宜個人發(fā)展1、生日2、生病3、請客團隊管理退休基金4、榮譽分享5、喬遷6、競聘崗位投資理財醫(yī)療制度7、旅游度假8、娛樂9、子女入學旅游家人10、專題講座11、業(yè)務沖刺12、聯(lián)誼活動其它柜員資料卡（反）法則二：身先士卒贏得信任《史記·淮南衡山列傳》：“當敵勇敢，常為士卒先?！薄顿Y治通鑒·隋紀煬帝大業(yè)九年》：“玄感每戰(zhàn)，身先士卒，所向摧陷。”

身先士卒贏得信任秘籍初入網(wǎng)點的首單必須在第一天并且自己出，給銀行人員信心，贏得話語權(quán)，同時給同業(yè)心理上的打擊?。枞龁危┣趭^，勤快，靈活。（接新網(wǎng)點9個月不休息）低調(diào)但氣場要足，客戶，同業(yè)，銀行人員。

人不必自己一把，永遠不知道自己有多優(yōu)秀

法則三：業(yè)精于勤唐代著名文學家、思想家韓愈的名句：“業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思毀于隨”，直譯成白話文為：“學業(yè)靠勤奮才能精湛，如果貪玩就會荒廢；德行靠思考才能形成，如果隨大流就會毀掉。”此語出于韓愈所撰的《進學解》

業(yè)精于勤秘籍勤于執(zhí)行：聽話照做就能快速成長，并養(yǎng)成習慣。作為一名新人，對于產(chǎn)品的認識，對于客戶的溝通技巧，對于話術(shù)的掌握，都是從零開始。只有不折不扣地執(zhí)行公司的要求，才能最快地得到改善和提高。從到公司的第一天開始，就謹遵聽話、照做的原則，慢慢會我發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)養(yǎng)成了良好的習慣：早睡早起，勤作筆記，開口成自然…（背話術(shù)，請教老人，錄音）勤于開口：當自己沒有客戶識別能力的時候，最好的方式就是不識別；當自己還不能把產(chǎn)品講解順暢的時候，最好的方式就是多講幾次！”對于白板新人來說，開口是對你們最大的考驗，開口量直接決定了你們的成長速度?！爸挥胁粩嗟亻_口，才能抓住每一次的銷售機會，才能最快地找到自信。（不要有壓力，講的多了，就會有自己的話術(shù),柜員和你的默契不可超越,獨家）勤于學習：太平完善的培訓體系和分享文化，會使你如魚得水。（凡是培訓必到場，百萬精英工程，兼職講師培訓班）

人不必自己一把，永遠不知道自己有多優(yōu)秀

法則四：用心老子:天下難事，必做于易，天下大事必作于細

老子曾說：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細”

用心的對待你行里的朋友，你得到的不僅僅是業(yè)績，而是好朋友般的友情，在你困難的時候，他們會比你著急，那樣你會很踏實。（百萬標保，團結(jié)一心）用心的去研究適合自己網(wǎng)點的銷售話術(shù)及流程，你將得到的是真正的獨家網(wǎng)點，因為他們只有和你配合才會出單。用心的去制定激勵方案，讓銀行每天都有新鮮感，堅持下來很不容易，但是相信我，堅持下來了，你網(wǎng)點出單就是一種常態(tài)。每天有單的感覺真的很爽。（2/8）用心的為你行里多做一點事，因為他們除了幫你賣保險外還有很多業(yè)務和指標要做，他們比我們更辛苦，幫幫你的朋友，將心比心，你將得到的更多(銀行也有指標，互相幫忙）用心秘籍一、網(wǎng)點經(jīng)營概述二、網(wǎng)點經(jīng)營的工作內(nèi)容三、網(wǎng)點經(jīng)營的主要工具四、網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項五、成功案例分享六、研討七、結(jié)束語課程大綱網(wǎng)點激勵銷售培訓復制二、網(wǎng)點經(jīng)營的主要內(nèi)容培訓（講師）網(wǎng)點發(fā)展初期：觀念培訓、公司介紹產(chǎn)品培訓、銀保通培訓、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術(shù)培訓（柜員獨立出單）網(wǎng)點發(fā)展中期：營銷技能的強化輔導（尋找問題座談會）業(yè)務發(fā)展快速期：理財經(jīng)理層級的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)（財富論壇）業(yè)務低靡期：心態(tài)調(diào)整，強化品牌意識、文化展業(yè)

（調(diào)整自己，方案刺激）業(yè)務調(diào)整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通

（早晨早到，中午吃飯）1、激勵信息收集

通過支行個金經(jīng)理、大堂經(jīng)理、重點柜員溝通交流收集同業(yè)在網(wǎng)點內(nèi)各層面的激勵；銀行人員希望的激勵2、信息反饋

信息整理利用早夕會或單獨溝通時間，上報渠道經(jīng)理和公司，并提出自己的應對措施和初步設想3、信息篩選和資源整合

（本階段由渠道經(jīng)理和公司完成）激勵（1/2）4、激勵方案制定（公司，個人）5、正確有效宣導激勵方案

行內(nèi)宣導法：按照銀行的組織架構(gòu),從行長-理財經(jīng)理-柜員層層宣導自我宣導法：對于部分激勵邀請理財經(jīng)理和重點柜員單獨溝通和公布6、反復追蹤，不斷炒作

對柜員在激勵各階段的業(yè)務進行統(tǒng)計，并通過制作競賽報表追蹤，鼓勵柜員達成各階段競賽目標；大激勵通過網(wǎng)點早會公布表揚、現(xiàn)場發(fā)獎；私下激勵以個人溝通，及時兌現(xiàn)。激勵

（2/2）網(wǎng)點經(jīng)營概述網(wǎng)點經(jīng)營的主要內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的主要工具網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項研討結(jié)束語課程大綱銷售切忌誤導真誠的幫助客戶運用保險進行理財把客戶的需求放在第一位解決問題及時、迅速(網(wǎng)點客戶投訴)持續(xù)提高綜合素質(zhì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務單證、宣傳品、海報等需要時及時送達保證銀保通的順利暢通注重售后服務的時效性（退保、保全等）網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項忌衣裝不整、著便裝忌參與銀行的人事議論（泥鰍生存法則）忌關(guān)鍵時刻無法聯(lián)系忌攻擊同業(yè)（氣場打敗，增員，紊亂人心）忌教唆柜員不規(guī)范操作愛崗敬業(yè)，每天早早地趕到網(wǎng)點，絕不遲到待人接物知情、曉禮、懂套路。絕不在銀行網(wǎng)點里玩手機、接電話。突破新網(wǎng)點

中行渠道

凌云2012.3.1233課程目標接網(wǎng)點前的準備工作不打無準備之仗，方能立于不敗之地！思考：進駐新網(wǎng)點最先要搞定的關(guān)鍵人物？行長要我自己努力還是銀行人一起作戰(zhàn)？我的口號：網(wǎng)點每天有效開口30次！遇到同業(yè)怎么辦？我的口號是：打不跑同業(yè)也要做王中王！第一篇

擒賊先擒王

兵法有云擒賊先擒王可讓敵人軍心動蕩沒有指揮的人更讓敵軍混亂。

銀保秘籍，得行長認同者，得天下！

1).要打仗，必須帶好搶

名片，行事歷，方案，話術(shù)，臺簽。2).目標要喊出來，承諾必須履行。

王行長，1+1，要么不干，干就必須干好！3）.專業(yè)贏得信任

做行長的軍師，題材金，電話約訪，人員安排……對我們有利的傾向

怎樣搞定行長Cc180金水路行事歷11月1日周二晚培訓內(nèi)容：產(chǎn)品培訓話術(shù)培訓情景演練銷售流程研銀保通流程保單填寫軍令狀11月2日——11月6日教練員集訓（保險）11月6日銀行精英人員集訓11月7日項目啟動儀式11月8日——11月22日網(wǎng)點實戰(zhàn)11月13日第一場論壇（至少5個客戶）11月22日第二場論壇（至少5個客戶）網(wǎng)點實戰(zhàn)第一階段行事歷11月8日早會：目標確定歡呼出發(fā)夕會：溫馨小吃業(yè)績通報通關(guān)演練11月9日早會：兌現(xiàn)方案宣導方案目標確定歡呼出發(fā)夕會：話術(shù)研討成功分享11月10日早會決戰(zhàn)CC180甲冠天下金水路激勵方案一、活動背景：cc180是中行總行與太平人壽總公司在北方地區(qū)的試點項目，本次項目受到了總行及省行領導的高度重視，活動期間會對青島地區(qū)精選的30個網(wǎng)點按銷售保費進行排名。我們的目標是必保前三，力爭第一。二、活動時間

11月8日（周二）----------------11月22日（周二）三、銷售險種財富成長一號（柜面銷售）財富成長二號（財富論壇）四、目標既定勢必達必達目標期交60萬挑戰(zhàn)目標期交100萬五、激勵方案網(wǎng)點目標達成獎（11月8日—11月22日）完成必達目標期交60萬1000元活動經(jīng)費完成挑戰(zhàn)目標期交100萬網(wǎng)點DOZO榮譽宴周目標達成獎（11.月8日—11月13日）個人完成期交10萬即可獲得方特夢幻王國通票兩張海量開口紅包等你拿（11月8日—11月11日）每日只需開口20次，發(fā)折頁20張，即可獲得紅包抽獎一次（獎金價值30元—100元不等）首單獎300元紅包一個（11月8日）每日好禮，好禮拿不完（11月8——11月13日）（件數(shù)獎，開單獎，保費王…….）大棒——行長督導蘿卜——激勵方案第二篇——蘿卜與大棒，行員開口篇胡蘿卜是指獎勵措施,大棒是指懲罰措施.這是管理工作中常用的手法

思考：銀行人員為什么聽你操控？用2000元換10000元的收入干不干？一個月躉交155萬，期交15萬收入？155*24=372015*420=6300底薪2000合計12020激勵方案，走向百萬標保的抓手分享一下我的方案（月度）網(wǎng)點月度總目標折算保費200萬（躉155萬，期15萬）月度活動方案網(wǎng)點任務達成獎：網(wǎng)點任務達成躉交155萬，期交15萬，網(wǎng)點將獲得2000元活動基金。月度鉆星俱樂部（躉期交折比1:3）：個人月度合計保費50萬獎勵1000元旅行基金，合計保費100萬獎勵2000元旅行基金。網(wǎng)點總目標：躉交100萬期交10萬活動時間：5.16—5.22海量開口，開口有禮：每天有效開口20次，即可獲得紅包抽獎一次，次日兌現(xiàn)。個人目標達成獎：周個人達成期交1萬躉交10萬即可獲得幸運抽獎一份（數(shù)碼相機，飛利浦小家電，冰激凌機，樂扣套盒…….）周方案分享每日好禮，驚喜不斷，好禮拿不完。每天會設不同方案（開單獎，首單獎，件數(shù)獎……）網(wǎng)點首單獎：網(wǎng)點首單無論躉期交，均可獲得神秘大禮一份。日