林偉賢談判技巧

林偉賢談判技巧林偉賢談判技巧林偉賢談判技巧林偉賢談判技巧編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:林偉賢《談判藝術(shù)》第一節(jié)：迎接雙贏的談判時代談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當(dāng)中隨時隨地都在進(jìn)行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國人是先談判再喝酒，中國人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。談判要創(chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對方獲勝，讓己方獲利，讓對方獲得面子同時，讓己方獲得更多的里子。當(dāng)客戶開始投資你的時候要給客戶更大的利息反饋，當(dāng)客戶覺得還差一點的時候要給客戶喜出望外，給他很大一點。談判者---negotiator的字母含義：n(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求；e(expectation)是創(chuàng)造他的需求；g(guarantee)是事實的保證；o(objection)是互動，處理你的異議；t(trust)去建立你的信任；i(interationassumetipclose)是去積極的互動；a(assumetipclose)就是要假設(shè)成交；t(time)就是要掌握你的時間；o(over)就是滿足他的需求；r(relationship)要長期維系和他的關(guān)系第二節(jié)：做好談判前的準(zhǔn)備萬事開頭難，而好的開始是成功的一半。因此進(jìn)行一場談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，談判準(zhǔn)備工作做的充分可靠，談判者就會曾強(qiáng)自信，從容應(yīng)對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，使對方按照自己事先設(shè)計好的路徑來行事。談判前的準(zhǔn)備：1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實現(xiàn)這個目標(biāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。2、找到互相有需求的人。談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對方的期望值。有時候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r值而不是價錢。談判的過程：1明確談判目標(biāo)。2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的準(zhǔn)備。4、要不斷的跟對方交流。5、能夠明辨主次，即主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。即準(zhǔn)備—提議—討論—還價—結(jié)束。在談判的過程中每個談判者都要有一份退讓表和一份堅持表，要清楚那些地方時可以做出讓步的，那些地方時要堅持不能讓步的。要知道對方是想要還是需要，先把不切合實際的東西拿掉。創(chuàng)建目標(biāo)的三個組別;1、哪些是你理想中的目標(biāo)2、哪些是你可以實現(xiàn)的目標(biāo)3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)第三節(jié)：收集信息、選擇策略俗話說：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。談判前進(jìn)行深入的調(diào)查研究是非常重要的。當(dāng)我們要上場談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過程里面就越容易成交；對對方了解的越多，相對成就的機(jī)會就越大。當(dāng)你明確了談判的目標(biāo)，就要收集對自己有用的信息來支持你的目標(biāo)，并且要找有利于削弱對方力量的信息，在收集信息的時候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯誤的信息比沒有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時也要防范自己太多的信息被別人拿到。談判策略：1、了解對方之前談判時的表現(xiàn)，如:拍桌子走人2、評估對方的實力。推測對方目標(biāo)的三個級別：1、最高優(yōu)先級，猜測對方必須達(dá)到的。2、中等優(yōu)先級，猜測對方希望達(dá)到的。3、最低優(yōu)先級，猜測對方如果達(dá)到，就會覺得自己很棒的，要協(xié)助對方達(dá)成他的最高優(yōu)先級，給他一點希望，讓他達(dá)到中等優(yōu)先級，絕對不能讓他達(dá)到最低優(yōu)先級。在談判時先選擇雙方都能接受的共同點，再選擇策略。談判時要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。另外在談判的時候要有一個領(lǐng)隊的，要有一個團(tuán)隊，還要準(zhǔn)備一個好人和壞人，最后還要一個總結(jié)者。第四節(jié)：如何進(jìn)行優(yōu)勢談判在現(xiàn)在我們會感覺到市場越來越難混了，過去成功靠機(jī)會，未來成功靠智慧；發(fā)現(xiàn)對方為了把你的價格壓低，對方的壓力也大了；還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學(xué)習(xí)更多的談判知識?？蛻粲腥N方法可以創(chuàng)造他的利潤：1、賣的更多或者推出新的產(chǎn)品。2、降低他的營運開支。3、鉚盡全力跟你談價格，直接把你的營業(yè)額當(dāng)做他的利潤放進(jìn)他的口袋。優(yōu)勢的談判就是讓買方答應(yīng)你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優(yōu)勢談判是兩個人用同樣的價錢跟同樣的協(xié)定來成交。談判的技巧、談判的先決條件一、絕對不接受對方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個好處：1、為自己爭取更大的談判空間，2、搞不好對方就會接受，3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心中的價值。二、注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。反制對方開價離譜的方法：1、提醒他公平的重要性。2、運用上級，請示上級。3、利用黑臉白臉策略。夾心開價發(fā)；假設(shè)成交價為中間價。把理想成交價乘以2再減去對方的開價。第五課優(yōu)勢談判的開場策略在可接受范圍內(nèi)努力成交1、聞之色變2、群眾壓力3、附帶條件4、虛張聲勢談判的開場策略如下：1、視覺性2、拆穿對方的意圖3、聽覺性4、感覺（感覺、感受、發(fā)覺）擔(dān)任不甘不愿的買賣方，有效壓縮對方議價范圍第六課優(yōu)勢談判中場策略談判中場策略注意如下：1、擠壓法2、緘默成交法3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要絕不主動分?jǐn)偛町惒糠植灰J(rèn)為一人一半是公平的分?jǐn)們r差時不要主動分?jǐn)偁C手山芋、基本策略1、不要把問題丟給你，測試問題真?zhèn)?、幫助顧客解決問題3、被問一個問題時，要問回相同問題或?qū)Ψ秸f出問題時，要直接要求追問答案第七課交換條件蠶食鯨吞一、服務(wù)價值遞減1、不要隨意遞給顧客大多東西2、不要輕意承諾服務(wù)3、服務(wù)之前要先談好價錢a:如果我?guī)湍愕拿?，那你愿意顧我什么忙?不要輕意答應(yīng)對方的要求你可能真得獲得對方幫忙要求回報的同時也提升你讓步的價值避免對方蠶食鯨吞b:蠶食鯨吞的好處讓你的合約條件更多永遠(yuǎn)要多要求一次，要降低減少對方來要求讓步的可能性①.用書面文字告訴他們?nèi)魏晤~外的讓步都需什么代價。②不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，把握談判的最后一刻做出原來不敢做出的要求。二、:蠶食鯨吞的精髓是：提出對方讓步的要求最好是在第一次的協(xié)定之后。第二個你一定要計劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說服對方原來所不同意的事情。人最脆弱的時候1、成功之時2、失敗之時3、信任之時蠶食鯨吞的策略1、時機(jī)對的話，就可以拿到原來拿不到的東西3、有可能對方下決定之后改變他的心意第八課優(yōu)勢談判基本原則一、談判是雙向二、充分掌握談判技巧三、練習(xí)、演練如果屬于你該伸張的權(quán)利，那你不應(yīng)該放棄要隨時隨地專注你的議題談判所能利用力量：1、規(guī)定的力量2、獎賞的力量3、強(qiáng)迫的力量4、傳道的力量5、迷人的力量6、專家的力量7、情境的力量8、資訊的力量第九課掌握不同的談判風(fēng)格1、人這所欲，施之于人2、果斷、情感、做事、做人3、果斷而不情緒化，實際型（務(wù)實）4、果斷而情緒化，外向型5、不果斷而情緒化，和善型（友善）6、不果斷不情緒化，分析型第十課各國談判特色美國人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）英國人注意血統(tǒng)，紳士對時間比較重視、禮貌、拘謹(jǐn)?shù)确▏斯?jié)奏較快，浪漫、比較堅守原則德國人嚴(yán)謹(jǐn)、堅定、不允許談判時手放口袋中，注重頭銜職稱東南亞人注重關(guān)系，簽約才是開始韓國人簽約才是開始，不注意變化中國人先情理法俄國人注重利益回教人尊重其文化第十一課優(yōu)勢談判者的特質(zhì)一、滿足顧客的關(guān)鍵產(chǎn)品、服務(wù)、態(tài)度二、解決動力型、組織驅(qū)動型1、發(fā)掘一多資訊的勇氣2、更有耐力3、開高價的勇氣4、追求雙贏的態(tài)度5、當(dāng)一個好的聽眾6、模棱兩可7、競爭的精神第十二課善用壓力進(jìn)行談判一、談判雙方都有時間壓力（限時、限期、限量、限制資格）二、收集資訊1、不要害怕承認(rèn)無知問題2、不要害怕問那些困難的問題3、讓客戶遠(yuǎn)離他的工作環(huán)境4、適用團(tuán)體幫你收集更多資訊5、隨時隨地準(zhǔn)備走人三、銷售的四個要素1、觀察2、合格3、處立起他的欲望4、交易5適當(dāng)運用黑臉、白臉的策略第十三課組合搭配促成談判一、預(yù)留請求上級的空間1、不要讓對方覺得你有決定權(quán)篇二：林偉賢-談判藝術(shù)演講稿完整版林偉賢《談判藝術(shù)》第一節(jié)：迎接雙贏的談判時代談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當(dāng)中隨時隨地都在進(jìn)行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國人是先談判再喝酒，中國人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。談判要創(chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對方獲勝，讓己方獲利，讓對方獲得面子同時，讓己方獲得更多的里子。當(dāng)客戶開始投資你的時候要給客戶更大的利息反饋，當(dāng)客戶覺得還差一點的時候要給客戶喜出望外，給他很大一點。談判者---negotiator的字母含義：n(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求；e(expectation)是創(chuàng)造他的需求；g(guarantee)是事實的保證；o(objection)是互動，處理你的異議；t(trust)去建立你的信任；i(interationassumetipclose)是去積極的互動；a(assumetipclose)就是要假設(shè)成交；t(time)就是要掌握你的時間；o(over)就是滿足他的需求；r(relationship)要長期維系和他的關(guān)系第二節(jié)：做好談判前的準(zhǔn)備萬事開頭難，而好的開始是成功的一半。因此進(jìn)行一場談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，談判準(zhǔn)備工作做的充分可靠，談判者就會曾強(qiáng)自信，從容應(yīng)對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，使對方按照自己事先設(shè)計好的路徑來行事。談判前的準(zhǔn)備：1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實現(xiàn)這個目標(biāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。2、找到互相有需求的人。談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對方的期望值。有時候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r值而不是價錢。談判的過程：1明確談判目標(biāo)。2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的準(zhǔn)備。4、要不斷的跟對方交流。5、能夠明辨主次，即主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。即準(zhǔn)備—提議—討論—還價—結(jié)束。在談判的過程中每個談判者都要有一份退讓表和一份堅持表，要清楚那些地方時可以做出讓步的，那些地方時要堅持不能讓步的。要知道對方是想要還是需要，先把不切合實際的東西拿掉。創(chuàng)建目標(biāo)的三個組別;1、哪些是你理想中的目標(biāo)2、哪些是你可以實現(xiàn)的目標(biāo)3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)第三節(jié)：收集信息、選擇策略俗話說：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。談判前進(jìn)行深入的調(diào)查研究是非常重要的。當(dāng)我們要上場談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過程里面就越容易成交；對對方了解的越多，相對成就的機(jī)會就越大。當(dāng)你明確了談判的目標(biāo)，就要收集對自己有用的信息來支持你的目標(biāo)，并且要找有利于削弱對方力量的信息，在收集信息的時候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯誤的信息比沒有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時也要防范自己太多的信息被別人拿到。談判策略：1、了解對方之前談判時的表現(xiàn)，如:拍桌子走人2、評估對方的實力。推測對方目標(biāo)的三個級別：1、最高優(yōu)先級，猜測對方必須達(dá)到的。2、中等優(yōu)先級，猜測對方希望達(dá)到的。3、最低優(yōu)先級，猜測對方如果達(dá)到，就會覺得自己很棒的，要協(xié)助對方達(dá)成他的最高優(yōu)先級，給他一點希望，讓他達(dá)到中等優(yōu)先級，絕對不能讓他達(dá)到最低優(yōu)先級。在談判時先選擇雙方都能接受的共同點，再選擇策略。談判時要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。另外在談判的時候要有一個領(lǐng)隊的，要有一個團(tuán)隊，還要準(zhǔn)備一個好人和壞人，最后還要一個總結(jié)者。第四節(jié)：如何進(jìn)行優(yōu)勢談判在現(xiàn)在我們會感覺到市場越來越難混了，過去成功靠機(jī)會，未來成功靠智慧；發(fā)現(xiàn)對方為了把你的價格壓低，對方的壓力也大了；還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學(xué)習(xí)更多的談判知識。客戶有三種方法可以創(chuàng)造他的利潤：1、賣的更多或者推出新的產(chǎn)品。2、降低他的營運開支。3、鉚盡全力跟你談價格，直接把你的營業(yè)額當(dāng)做他的利潤放進(jìn)他的口袋。優(yōu)勢的談判就是讓買方答應(yīng)你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優(yōu)勢談判是兩個人用同樣的價錢跟同樣的協(xié)定來成交。談判的技巧、談判的先決條件一、絕對不接受對方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個好處：1、為自己爭取更大的談判空間，2、搞不好對方就會接受，3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心中的價值。二、注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。反制對方開價離譜的方法：1、提醒他公平的重要性。2、運用上級，請示上級。3、利用黑臉白臉策略。夾心開價發(fā)；假設(shè)成交價為中間價。把理想成交價乘以2再減去對方的開價。第五課優(yōu)勢談判的開場策略在可接受范圍內(nèi)努力成交1、聞之色變2、群眾壓力3、附帶條件4、虛張聲勢談判的開場策略如下：1、視覺性（80%的人）2、拆穿對方的意圖3、聽覺性4、感覺（感覺、感受、發(fā)覺）擔(dān)任不甘不愿的買賣方，有效壓縮對方議價范圍第六課優(yōu)勢談判中場策略談判中場策略注意如下：1、擠壓法【抱歉，你的條件（真的）還不夠好】（那要多好才算好）2、緘默成交法（閉上你的嘴巴）3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要（談判所賺的都是凈利）絕不主動分?jǐn)偛町惒糠植灰J(rèn)為一人一半是公平的分?jǐn)們r差時不要主動分?jǐn)偁C手山芋、基本策略1、不要讓別人把問題丟給你，測試問題真?zhèn)?、我們是永遠(yuǎn)幫助顧客解決問題3、被問一個問題時，要問回相同問題或?qū)Ψ秸f出問題時，要直接要求追問答案4、今天談不成的生意不代表永遠(yuǎn)談不成，注意問話的技巧第七課交換條件蠶食鯨吞一、服務(wù)價值遞減1、不要隨意遞給顧客太多東西2、不要輕意承諾服務(wù)，不要以為你讓步，對方就有回報3、服務(wù)之前要先談好價錢a:如果我?guī)湍愕拿?，那你愿意幫我什么忙，不要輕意答應(yīng)對方的要求1、你可能真得獲得對方幫忙2、要求回報的同時也提升你讓步的價值3、避免對方蠶食鯨吞（做決定時百般掙扎，做決定后百般支持）b:蠶食鯨吞的好處讓你的合約條件更多永遠(yuǎn)要多要求一次，要降低減少對方來要求讓步的可能性①.用書面文字告訴他們?nèi)魏晤~外的讓步都需什么代價。②不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，把握談判的最后一刻做出原來不敢做出的要求。二、:蠶食鯨吞的精髓是：提出對方讓步的要求最好是在第一次的協(xié)定之后。第二個你一定要計劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說服對方原來所不同意的事情。人最脆弱的時候1、成功之時2、失敗之時3、信任之時蠶食鯨吞的策略1、時機(jī)對的話，就可以拿到原來拿不到的東西3、有可能對方下決定之后改變他的心意第八課優(yōu)勢談判基本原則一、談判是雙向二、充分掌握談判技巧三、練習(xí)、演練如果屬于你該伸張的權(quán)利，那你不應(yīng)該放棄要隨時隨地專注你的議題談判所能利用力量：1、規(guī)定的力量2、獎賞的力量3、強(qiáng)迫的力量4、傳道的力量5、迷人的力量6、專家的力量7、情境的力量8、資訊的力量第九課掌握不同的談判風(fēng)格1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人2、果斷、情感、做事、做人3、果斷而不情緒化，實際型（務(wù)實）4、果斷而情緒化，外向型5、不果斷而情緒化，和善型（友善）6、不果斷不情緒化，分析型第十課各國談判特色美國人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）英國人注意血統(tǒng)，紳士對時間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節(jié)奏、拘謹(jǐn)?shù)确▏斯?jié)奏較快，浪漫、友善、比較堅守原則，邏輯的思考，守時，吃飯時勿談公事篇三：演講技巧林偉賢魅力口才林偉賢每天作深呼吸練習(xí)，練習(xí)微笑每天跟五個人積極交流你的思想每天10分鐘大聲朗誦，大聲講話每天三分鐘演講一次，或者默講一次多研究群眾心理多看書籍，哲學(xué)哲理等多聽名人演說說話：確定目的，時間和空間，對象真誠用心地表達(dá)生命的感動與學(xué)習(xí)的分享一演講的開場：贊美聽眾--發(fā)掘?qū)Ψ降膬r值--借花獻(xiàn)佛，以第三者的角度贊美以懸疑開場，抓住注意力--拋出小問題說故事--有關(guān)系找關(guān)系，沒有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系，一個故事發(fā)掘多種內(nèi)涵引用名人的話--引用大家共同的記憶從反面開始說起引用前面演講人的話講刺激大家的警句--宣布型:今天在場的觀眾其中很可能有一個人。。。因為百分之一。。。--直問型：當(dāng)我被指名到這里演講的時候我就一直在想一件非常奇妙的事情，在座的伙伴們，有沒有人知道是什么事情二開場三件事：問兩個問題感謝兩個人提兩個背景--贏得說話的資格一個主題想到哪些點，每個點寫在一個便利貼上每一個要點，在講完每一段要做個基本總結(jié)三演講內(nèi)容：談三個重點（每個重點不要超過8-10個字）據(jù)三個例子說三個故事任何一個主題，強(qiáng)迫自己說出三點每天習(xí)慣對每一件事情發(fā)表記錄三點看法或者時事四演講結(jié)尾回顧重點，感謝聽眾.提醒聽眾要做什么呼吁怎么去做發(fā)人省思的故事引述鏗鏘有力的名言直接說出你的訴求演講的準(zhǔn)備場地，設(shè)備，突發(fā)狀況讓觀眾當(dāng)主角五忘稿莫緊張第三點很重要，在講第三點前，給大家兩分鐘的時間消化下前面兩點第一點是。。第二點是。。那么第三點是什么呢，請大家說出你覺得第三點應(yīng)該是什么，把問題拋給觀眾。聽眾感興趣的話題滿足求知欲激發(fā)好奇心產(chǎn)生決定性的行動的關(guān)鍵性話題六收集材料確立自己的主題，建立主題文件夾一張紙（一張一個主題）看書，只看與主題有關(guān)的，并記錄頁碼在紙上，復(fù)印件收錄在主題文件夾報紙雜志看標(biāo)題，剪下來（掃描）關(guān)注收集廣告七熱身運動努力把對方當(dāng)作朋友，分享的心態(tài)而不是演說反復(fù)自我肯定確認(rèn)，知道自己在幫助大家經(jīng)常演練，準(zhǔn)備正反方八善用演講詞匯用想對詞借用相關(guān)代名詞收集一語雙關(guān)的詞使用對比鮮明突出練習(xí)給報紙新聞起標(biāo)題，練習(xí)對仗多用熟語有什么建議大家想說就說想唱就唱九手勢手勢簡單，對稱，重復(fù)，夸大--左邊，右邊，大圈圈，回中間--一個拳頭切下去，所有都平平十善待聽眾開場音樂十一如何執(zhí)行現(xiàn)場問答把自己的手舉起來贊美發(fā)問的人誰來問第一個問題沒人舉手，剛才我看見你好像有點疑惑，你可不可以講下你的疑惑在哪里不讓人有被冷落的感覺（點個頭或你是下一位）做好時間管理針對問多個問題的說接下來每個人只問一個問題把問題重述一遍，是這個問題是嗎對經(jīng)常被問到的問題準(zhǔn)備好對每個問問題的人都要很用心，記住他是很重要的人劉景瀾我喜歡講話，我喜歡我的聲音，自我感覺良好，我喜歡我自己，演講練習(xí)生活化，我的腳下就是舞臺，只要有機(jī)會就開口練習(xí)，我熱愛分享，只要練習(xí)就大聲練習(xí)，快速練習(xí)，只要講話就用肢體語言表達(dá)，只要講話就用眼神表達(dá)，只要講話就用面部表情表達(dá)，只要講話就要讓聽眾接收到，講話要積極主動。十五法則：企圖心法則圖標(biāo)法則思考法則親和力法則興奮度法則熱情法則想象力法則信賴感法則照顧聽眾的情緒回應(yīng)法則創(chuàng)新法則情感法則演練法則找到成功的經(jīng)驗知識法則篇四：東方名家林偉賢《魅力口才》筆記(輕松開口,自信說話,魅力表達(dá),自在溝通)東方名家林偉賢《魅力口才》筆記（輕松開口，自信說話，魅力表達(dá)，自在溝通）每天作深呼吸練習(xí)，練習(xí)微笑每天跟五個人積極交流你的思想每天10分鐘大聲朗誦，大聲講話每天三分鐘演講一次，或者默講一次多研究群眾心理多看書籍，哲學(xué)哲理等多聽名人演說說話：確定目的，時間和空間，對象真誠用心地表達(dá)生命的感動與學(xué)習(xí)的分享演講的開場：贊美聽眾--發(fā)掘?qū)Ψ降膬r值--借花獻(xiàn)佛，以第三者的角度贊美以懸疑開場，抓住注意力--拋出小問題說故事--有關(guān)系找關(guān)系，沒有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系，一個故事發(fā)掘多種內(nèi)涵引用名人的話--引用大家共同的記憶從反面開始說起引用前面演講人的話講刺激大家的警局--宣布型:今天在場的觀眾其中很可能有一個人。。。因為百分之一。。。--直問型：當(dāng)我被指名到這里演講的時候我就一直在想一件非常奇妙的事情，在座的伙伴們，有沒有人知道是什么事情開場三件事：問兩個問題感謝兩個人提兩個背景--贏得說話的資格開場上臺注意點--從容不迫地上臺，走路自信微笑--抬高后腳跟，深呼吸--環(huán)視觀眾，凝聽掌聲演講黃金守則考慮聽眾程度--專業(yè)語言給予解釋，用聽眾能接受的方式顧及聽眾興趣說故事的力量不要講太多點一個主題想到哪些點，每個點寫在一個便利貼上相同的歸納起來，排好邏輯，有個魚骨頭架構(gòu)運用三個eeducate教育entertain娛樂explain解釋每一個要點，在講完每一段要做個基本總結(jié)演講內(nèi)容談三個重點（每個重點不要超過8-10個字）據(jù)三個例子說三個故事任何一個主題，強(qiáng)迫自己說出三點每天習(xí)慣對每一件事情發(fā)表記錄三點看法或者時事演講結(jié)尾回顧重點，提醒聽眾要做什么呼吁怎么去做發(fā)人省思的故事引述鏗鏘有力的名言直接說出你的訴求在溝通技巧中要說三句話告訴他們你準(zhǔn)備告訴他們什么直接告訴他們告訴他們你已經(jīng)告訴了他們什么回顧聽眾在整個過程中提出的什么，使聽眾感到受到重視。開場結(jié)尾時間控制一個小時之內(nèi)的演說都嚴(yán)守1/6的原則。長于一個小時的演講不要超過10分鐘。回顧要點感恩觀眾呼吁行動演講的準(zhǔn)備場地，設(shè)備，突發(fā)狀況讓觀眾當(dāng)主角忘稿莫緊張第三點很重要，在講第三點前，給大家兩分鐘的時間消化下前面兩點第一點是。。第二點是。。那么第三點是什么呢，請大家說出你覺得第三點應(yīng)該是什么，把問題拋給觀眾。聽眾感興趣的話題滿足求知欲激發(fā)好奇心產(chǎn)生決定性的行動的關(guān)鍵性話題收集材料確立自己的主題，建立主題文件夾篇五：林偉賢-行銷的21把金鑰匙-學(xué)習(xí)筆記21世紀(jì)是速度和行動的世紀(jì)2百萬年前才有人類，5萬年左右，現(xiàn)代的人類。1萬兩千年前才有農(nóng)業(yè)。5000年前才有犁。200年前瓦特蒸汽機(jī)。60年前電腦計算機(jī)。10年前互聯(lián)網(wǎng)普遍。歷史——縱軸地理——橫軸橫縱軸交接點——此時此地2009年6月14日16:41:34福建農(nóng)林大學(xué)北區(qū)六號樓513.知道的人比做到的少最古老的時代，產(chǎn)品決定一切產(chǎn)品要最好。行銷行銷的三大要點：（時間）短、快、直接互聯(lián)網(wǎng)的時代人最大的通路——人脈。人脈就是錢脈。在場的作為一個行銷人員，最偉大的行銷工作。每一個人都是要這樣用嘴巴說。產(chǎn)品+行銷+服務(wù)要求顧客寫下這次服務(wù)的推薦形象、推薦第二把鑰匙找到自己的競爭優(yōu)勢現(xiàn)在我們的選擇越來越多你的顧客非常需要，但是你的競爭對手做不到，不愿意做，還有做的沒有你好的地方就會成為你的競爭優(yōu)勢eg:dhl大象都可以快遞聯(lián)邦快遞5點24小時專人專線服務(wù)pizza事業(yè)可以自動運轉(zhuǎn)優(yōu)勢——定位——形象——自動運轉(zhuǎn)做好自己的核心、專長、特殊、特定的一項“想擴(kuò)大您的吸引力，先縮小您的定位”第一法則：要么第一個進(jìn)入市場，明確定位類別法則：3800家seven-eleven便利商店。反向法則：沒有財力就比才氣“行銷是銷售技巧相乘的效果?！币粚Χ?、群體操作一對一、單打獨斗“走出去，說出來，把錢收回來”——一一拜訪生日卡片，會員卡。13001封卡片我們也可以做象喬吉拉德一樣。郵件系統(tǒng)資料網(wǎng)頁名片（mp3）格式行銷促銷通路會員卡goodjobcheerup網(wǎng)址行銷公司鼓勵別人想想行銷的通路行銷是最有利的杠桿操作“用更少，得更多”新加坡規(guī)定不能吃口香糖包牛肉電腦傳真影印傳真機(jī)如果任何的方法可以節(jié)省公司的時間，花錢節(jié)省時間都是應(yīng)該的。花錢學(xué)談判，學(xué)時間管理，目標(biāo)設(shè)定。60*60*60*6080*80*80*80“愛上你的顧客，而不只是你自己及你自己的事業(yè)”你我他《總裁獅子心》——顏長壽28美國運通臺灣總裁30臺灣第一家五星級飯店總裁salesisservice,serviceislove第三講保險、金融服務(wù)趨勢的行業(yè)教育培訓(xùn)業(yè)，提供別人趨勢21世紀(jì)人越來越注重差異化告訴人家如何做出差異化衣蝶百貨房地產(chǎn)行業(yè)——關(guān)心婦女的行業(yè)——女性單身公寓你的定位柳傳志，他不是在做研究的行業(yè)，他做的是帶給人們生活便利的行銷行業(yè)。戴爾電腦，他不是定位自己在計算機(jī)行業(yè)，而是服務(wù)業(yè)95年40萬個客戶戴爾電腦15%的業(yè)績定位自己在服務(wù)的行業(yè)打敗同行業(yè)的人，引用其他行業(yè)的做法。友邦保險可以得到回饋最大報酬的1、員工培訓(xùn)培養(yǎng)人才是最高投資報酬率的東西太平洋安泰友邦外商保險公司上海6個人變成9000個人首創(chuàng)安泰“他不是人才，在你的公司更危險。”2、不斷地想辦法滿足、創(chuàng)造顧客