XX品牌紙業(yè)生活用紙市場推廣銷售完整企劃書

品牌紙業(yè)生活用紙市場推廣銷售企劃書

目錄TOC\o"1-5"\h\z一、計(jì)劃概要 3二、市場營銷現(xiàn)狀 3三、機(jī)會與問題分析 5四、營銷目標(biāo) 6四、營銷目標(biāo) 6五、市場營銷策略 6六、行動方案 8七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表 9八、控制 1..0一、 計(jì)劃概要1） 年度銷售目標(biāo) 萬元；2） 達(dá)到市場占有率第一，達(dá)到60%;3） 服務(wù)第一，成為客戶心目中第一，使?jié)嵙羷P成為全潮汕最受歡迎的生活用紙公司二、 市場營銷現(xiàn)狀隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的生活水平開始提高，人們的生活情感訴求有了新的變化，開始向往高品質(zhì)的生活。作為內(nèi)地紙品制造商，產(chǎn)品包括卷裝廁紙，餐飲專用紙及家用紙巾。潔亮凱紙業(yè)必須始終堅(jiān)持“追求卓越，領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新，提升品牌競爭力，實(shí)現(xiàn)速度與效益的同步增長”為目標(biāo)，以品牌為戰(zhàn)略核心開展各項(xiàng)工作，積極推動本企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動，促進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)及生產(chǎn)流程的技術(shù)改造，從而達(dá)到不斷開發(fā)新產(chǎn)品，引導(dǎo)新消費(fèi)，創(chuàng)造新市場，降低成本，提高競爭優(yōu)勢的目標(biāo)。銷售方面，紙巾是必需品，銷量易升難跌。廁紙及紙巾屬生活必需品，產(chǎn)品對收入的需求彈性很低。就算內(nèi)地居民收入下降，也不會減少廁紙和紙巾用量。而且，隨內(nèi)地教育普及，城市中產(chǎn)一族對衛(wèi)生的意識有所提高，已有助于紙業(yè)的銷量。在目前的潔亮凱紙巾消費(fèi)范圍人群中，主要以餐飲行業(yè)帶動，餐飲行業(yè)存在不顧質(zhì)量、以價格低廉為主，想要迅速占有該餐飲市場需繼續(xù)改進(jìn)小包裝的數(shù)量為主。我國生活用紙的城鄉(xiāng)消費(fèi)差別很大。中高檔生活用紙的消費(fèi)主要在城鎮(zhèn)，農(nóng)村人口主要消費(fèi)中低檔的廁用衛(wèi)生紙，在經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)的農(nóng)村，約有60%?70%的人沒有條件使用衛(wèi)生紙紙。針對這一部分消費(fèi)能力較差的群體，企業(yè)應(yīng)該制定相應(yīng)戰(zhàn)略，擴(kuò)大產(chǎn)品種類，加大宣傳力度，關(guān)注低端市場的發(fā)展，以挖掘其強(qiáng)大的潛在購買力。另外，大部分剛開始接觸潔亮凱紙品的消費(fèi)者，對潔亮凱紙業(yè)的基本情況不是很了解，對這一品牌還不太信任，只是抱著試試看的心態(tài)。針對這部分不穩(wěn)定消費(fèi)者，可以提供試用裝，讓消費(fèi)者能夠親自體驗(yàn)，同時提高工藝裝備水平、增加產(chǎn)品的技術(shù)含量，提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，保持良好的口碑，使這一部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的固定消費(fèi)者?，F(xiàn)汕頭市場存在：1、銷量少2、客戶不穩(wěn)定3、流失的客戶很多4、業(yè)務(wù)員沒有動力5、碰到下雨天送貨很麻煩三、機(jī)會與問題分析潔亮凱紙業(yè)的核心競爭力在于低成本運(yùn)作的生產(chǎn)布局，想要迅速遍布潮汕的市場網(wǎng)絡(luò)，必須嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，獨(dú)具特色的優(yōu)質(zhì)高效管理制度。產(chǎn)品優(yōu)勢突出：潔亮凱紙業(yè)在推出常規(guī)的商用產(chǎn)品的同時，亦為滿足不同需要的客戶，提供適合客戶本身要求的定制產(chǎn)品。客戶只要有一定的訂貨量，潔亮凱紙業(yè)可以為客戶定做產(chǎn)品。定制產(chǎn)品包括超市定牌、普通定制、聯(lián)合促銷等。定制產(chǎn)品品種規(guī)格需齊全，有紙巾、面巾、餐巾、卷紙等供客戶選擇，而且可以根據(jù)客戶要求，在產(chǎn)品上提供廣告區(qū)域，印刷客戶公司的有關(guān)信息。然而，潔亮凱紙業(yè)雖然具有很大的發(fā)展空間，但同時面臨著很多品牌的競爭，比如潮汕地區(qū)老對手“花姿”和“波斯貓”等?；ㄗ思垬I(yè)以服務(wù)大眾為忠指，秉承追求健康，你我一起成長的經(jīng)營理念，恪守以追求人類的健康與快樂，生產(chǎn)衛(wèi)生、舒適、優(yōu)質(zhì)的生活用品的質(zhì)量方針。其產(chǎn)品有：卷筒紙、面巾紙、手帕紙、濕紙巾、印花餐巾紙、成品原紙、賓館酒店用各類衛(wèi)生用紙。目前在手帕紙的市場中占有優(yōu)勢。波斯貓屬于飄合紙業(yè)有限公司，他們致力于生態(tài)平衡環(huán)境保護(hù)，以高科技植樹造紙，提供各檔次優(yōu)質(zhì)生活用紙，供各階層使用，并藉以提升用紙文化，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活。他們所有的優(yōu)勢在于產(chǎn)品覆蓋面廣，對于潔亮凱這種主要生產(chǎn)中低檔紙的企業(yè)，擴(kuò)大市場是非常必要的。除去競爭者之外，我們還需面對的是潮汕人均生活用紙消費(fèi)量仍很低， 目前潮汕除汕頭外絕大部分地區(qū)還未達(dá)到中國平均水平，特別是潮州和揭陽鎮(zhèn)村地區(qū)。這也成為潔亮凱在潮汕發(fā)展的一個障礙。另外，全球紙漿價格的上漲給潔亮凱公司的發(fā)展帶來了不利的影響。潔亮凱的主要成本來自木漿，原材料價格漲跌對潔亮凱甚是關(guān)鍵。四、營銷目標(biāo)1）據(jù)本人了解潔亮凱品牌在中低檔生活用紙的市場占有率大概在 1%—5%。我們的目標(biāo)在今后的三年里繼續(xù)攻占市場，將市場占有率提高到 25%—30%。2）年銷量持續(xù)增長，目標(biāo)定在比去年增長達(dá)25%。3） 以快速占有餐飲市場絕對優(yōu)勢地位，成長為潮汕的餐飲紙業(yè)龍頭。4） 以汕頭市中心銷售帶動整個周邊小城鎮(zhèn)的發(fā)展，目標(biāo)發(fā)展挖掘更廣大的市場。5） 員工無論精神，體力都要全力滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。五、市場營銷策略如果潮汕紙業(yè)要快速發(fā)展，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是 --"目標(biāo)集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著潮汕經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，紙業(yè)市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。 圍繞"目標(biāo)集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相結(jié)合的營銷策略。1）目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和邊緣城鎮(zhèn)同時突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2） 產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。3） 價格策略：高品質(zhì)，高服務(wù)為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，終端商報(bào)價，批發(fā)商的最底價。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。4） 渠道策略：1、分銷合作伙伴分為二類：一是批發(fā)商，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是餐飲，是我們的基礎(chǔ)客戶。2、渠道的建立模式：A采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場；D在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促入作用。 3、市場上有推、拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場，力爭在三年內(nèi)完成4—5個樣板市場，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5） 人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A放心胸；B戰(zhàn)勝自我；C專業(yè)精神；1、 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。2、 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度。3、以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。4、編制銷售手冊；其中包括代理的銷售規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明六、行動方案1） 公司應(yīng)充分利用潔亮凱品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。2） 整合潮汕本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。3）培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。4）建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)。5）選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式。6） 抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7）公司在潮汕宜采用直銷和經(jīng)銷商相結(jié)合的市場運(yùn)作模式： 直銷做樣板市場并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)。8）直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對紙業(yè)產(chǎn)品，我們可以采用餐飲店推廣法。9） 為了盡快滲透市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以汕頭為中心，向市內(nèi)各中、小餐飲店進(jìn)軍，其中以汕頭為核心，以其他為利潤增長點(diǎn)。10） 為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于30人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管。）加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競爭和激勵政策；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。）銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵13） 品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2016年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個超市聯(lián)合入行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些"路演"或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。14） 促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃一些銷售促銷活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。15）團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表1）潔亮凱隊(duì)伍：公司應(yīng)有負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作的工作人員，如制造部人員、 工藝部人員、維修部人員，人員總數(shù)不少于 人。）費(fèi)用總預(yù)算：應(yīng)包括制造費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用等，其中制造費(fèi)用不低于總費(fèi)用的30%，銷售費(fèi)用不低于總費(fèi)用的20%。）提高工作效率。4）為適應(yīng)市場，公司在汕頭必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。8）時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制9）協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)（比如餐飲店、量販KTV等）。）拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。）為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以堅(jiān)決速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價格難以決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策類別。八、控制有效的企業(yè)內(nèi)部控制是加強(qiáng)企業(yè)管理、提升企業(yè)軟實(shí)力的重要制度安排，是抵御金融危機(jī)的重要舉措，是現(xiàn)代企業(yè)制度落實(shí)到位的重要標(biāo)志。企業(yè)應(yīng)以防范風(fēng)險、規(guī)范管理為目標(biāo)，從建立健全企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系入手，根據(jù)我國企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系的相關(guān)要求，系統(tǒng)梳理企業(yè)已有的內(nèi)部控制制度并加以完善，著力規(guī)范業(yè)務(wù)流程，明確崗位職責(zé)，強(qiáng)化制約，落實(shí)責(zé)任追究，形成企業(yè)健全有效的內(nèi)部控制規(guī)范體系，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。對企業(yè)的內(nèi)部控制體系，我們應(yīng)該做以下幾個方面的調(diào)整和改進(jìn)：1）增強(qiáng)內(nèi)部控制環(huán)境的樹立企業(yè)控制環(huán)境是指對樹立增強(qiáng)或削弱特定政策、次第及其效率發(fā)生影響的各種要素。企業(yè)控制環(huán)境是一種氣氛,它能有效的塑造企業(yè)文明，影響企業(yè)內(nèi)部各成員實(shí)施控制的看法、自覺性，決議其他控制要素能否發(fā)揮作用?？刂骗h(huán)境直接影響到企業(yè)內(nèi)部控制的貫徹以及企業(yè)運(yùn)營目的及全體戰(zhàn)略目的的完成。 應(yīng)該強(qiáng)化職工代表大會的職能，使企業(yè)決策更加科學(xué)化、民主化。避免絕高層管理人員一人決策的現(xiàn)象出現(xiàn)。2）樹立完善的內(nèi)部控制制度內(nèi)部控制制度的設(shè)計(jì)應(yīng)該