國際廣場整體推廣策略

長安明珠國際廣場整體推廣策略目錄明珠國際廣場商業(yè)經(jīng)營定位長安商業(yè)近況商業(yè)經(jīng)營定位闡述商業(yè)推廣主題闡述：四、招商銷售整體策略出租策略銷售策略價位策略長安明珠國際廣場招商策略長安明珠國際廣場項目定位目標商家素養(yǎng)要求招商主導(dǎo)方向招商各時期的推廣1、前期內(nèi)部招商：2、公開招商3、后續(xù)招商4、招商前預(yù)備工作招商流程招商措施建議明珠國際廣場銷售策略一、總體策略：二、營銷核心策略：三、營銷推廣主題四、推廣策略五、客戶定位六、銷售時機與時期安排七、時期性推廣安排明珠國際廣場商業(yè)經(jīng)營定位一、長安商業(yè)近況依照長安區(qū)域商鋪投資調(diào)查分析，當前長安商業(yè)物業(yè)的總體經(jīng)營處于疲軟狀態(tài).緣故歸結(jié)為兩方面，一是長安的投資客對目前東莞市場不十分看好，對投資商鋪愈加慎重；二是長安現(xiàn)有投資型商鋪較少，外界對長安的市場不十分認同，導(dǎo)致客戶層較為狹窄。與長安其他商場比較，本項目位置較好，但人流不十分旺盛,要在整體市場疲軟的大環(huán)境、人氣不旺的小環(huán)境中脫穎而出，取得較好的經(jīng)營與銷售業(yè)績，美聯(lián)建議：提早招商，引進品牌經(jīng)營者入場，重新樹立消費者購買信心，將長安本地中高檔消費能力截留在當?shù)?；?nèi)鋪實行返租，使商場順利過渡到商業(yè)成熟期，樹立投資信心；店鋪小分割，壓縮鋪位投資總額；付款方式優(yōu)惠，降低投資門檻；統(tǒng)一經(jīng)營，提供完善的“代租代管代收”服務(wù)，免除投資者后顧之憂。二、商業(yè)經(jīng)營定位闡述1、商業(yè)主題定位：綜合性高檔大型購物休閑中心體現(xiàn)在商場的面積和業(yè)態(tài)的齊全與長安廣場相融，周邊毗鄰高尚豪宅區(qū)，更體現(xiàn)品味休閑、品味文化的購物樂趣商業(yè)經(jīng)營檔次：以時尚精品為主，輔以少量中偏高檔次品牌從目前長安當?shù)匾延猩虉鑫飿I(yè)及其所經(jīng)營的商品類型分析，現(xiàn)時所經(jīng)營的商品種類已較為豐富，人流相對地較為集中，在此情況下，假如本項目仍然走“大眾化”經(jīng)營路線，可能難以突圍而出；本項目的形象應(yīng)該切底地利用本項目地處高尚住宅區(qū)、鄰近長安廣場的有利條件，營造檔次比已有的同類型物業(yè)更高一籌的形象，并有利于與住宅的高檔次相呼應(yīng)。經(jīng)營主題：依照前期市場調(diào)查分析，項目經(jīng)營商品主題的市場空間有六種：高檔次精品時尚購物店；綜合性超市;專業(yè)主題市場；休閑中心;中高檔餐飲機構(gòu);稍高檔次的娛樂城。經(jīng)營最終業(yè)態(tài)需依照商家進駐情況和招商情況確定。三、商業(yè)推廣主題闡述：提供穩(wěn)定回報、巨大升值潛力的投資型商城長安中心商圈，以后CBD金坐標突出投資價值，以商鋪的投資性作為推廣重心。從以下幾方面支撐本項目的投資價值：地段優(yōu)越：項目處于長安中心區(qū)，鄰近鎮(zhèn)政府，長安廣場所在區(qū)域為長安以后經(jīng)濟、政治、文化及豪宅居住中心。該區(qū)規(guī)劃起點高，有利于投資客戶產(chǎn)生認同感。以后中心商圈：項目周邊有汽車總站、長安國際酒店等大型項目,將帶動項目的人流進展,加上步行街的實施，將進一步帶動項目價值的提升,將形成圍繞長安廣場的中心商業(yè)圈。投資前景：將目前銷售、租金水平，與建設(shè)成熟后的中心區(qū)價值預(yù)期比較，給客戶充分展現(xiàn)良好的升值前景。經(jīng)營品牌：由招商活動最后落實。依照長安當?shù)厣虡I(yè)調(diào)查所得，目前長安商業(yè)經(jīng)營狀況較差，較要緊的緣故確實是缺乏統(tǒng)一的、良好的商業(yè)經(jīng)營治理，以及較高的市場誠信度，如許多商城由于分散經(jīng)營、各自為政，或是統(tǒng)一經(jīng)營的商場由于產(chǎn)品缺乏特色、對消費者的承諾難以兌現(xiàn)，導(dǎo)致在日漸劇烈的商業(yè)競爭環(huán)境下，逐漸遭消費者遺棄。美聯(lián)建議由品牌良好的機構(gòu)進行全面的商業(yè)布局規(guī)劃、商業(yè)推廣和物業(yè)治理，由此可在較大程度上確保本項目的商業(yè)經(jīng)營能在較為疲軟的市場狀況下逆市生存，為商場確立良好的經(jīng)營引導(dǎo)，并建立較高的商界知名度和消費者心目中的品牌知名度。租金回報：美聯(lián)建議本項目在片區(qū)商業(yè)成熟過渡期間提供5年以上租金回報保證。租金回報有利于：充分展示進展商的實力和對本項目的信心；增強對投資客戶的吸引力，客戶相當于只付出實際73%的鋪面價格，即可擁有所購商鋪，在中心片區(qū)商業(yè)成熟后，本項目的商業(yè)知名度亦已建立，而商業(yè)經(jīng)營狀況亦已步正軌后，有更大的升值空間獲利；關(guān)于本項目70年的商鋪經(jīng)營期，往常五年為商業(yè)經(jīng)營起步時期，換取穩(wěn)定的租金回報和良好商場規(guī)劃經(jīng)營，對投資者而言，有較大的吸引力。突出投資前景，以“中心區(qū)進展前景”為信心保證。讓客戶購買的不然而實際的商鋪，更購買了中心區(qū)良好的投資前景：作為東莞經(jīng)濟最具進展的城鎮(zhèn)之一，經(jīng)濟進展迅猛,在經(jīng)濟高速進展的前景下,必定帶動商業(yè)及地產(chǎn)的進展；講明長安鎮(zhèn)中心區(qū)的以后規(guī)劃細節(jié)，分析長安中心商圈的前景；厚街、常平、樟木頭、虎門等中心區(qū)進展情況作對比，講明中心區(qū)規(guī)劃的以后價值，尤其通過對上述等地中心區(qū)建設(shè)前后商鋪租金比較的實例，給商鋪投資者展現(xiàn)一個“看得見的回報前景”。突出經(jīng)營前景，由招商活動最后落實。招商的最終目的是利于銷售和項目自身的進展，因此針對項目情況，應(yīng)充分運用一切利我因素。1、關(guān)于大型主力商家的確定，是整個運作的前提。確定主力商家的目的在于通過主力商家的阻礙，帶動整體的運作及價值的提升。2、在確定主力商家的基礎(chǔ)上確定次主力大型商家和安排銷售方案。通過次主力商家的確立，差不多確定商場整體的業(yè)態(tài)組合和經(jīng)營架構(gòu)；通過銷售策略的制定，項目進入銷售的要緊操作時期。3、關(guān)于小型商家經(jīng)營區(qū)域，成立商業(yè)經(jīng)營公司。該經(jīng)營公司在名稱上同明珠廣場區(qū)不開，通過虛擬的品牌概念，帶動整體的招商運作和銷售運作，給投資者以經(jīng)營上的信心保證。4、依照運作時期的招商情況和運作情況，確定時期招商打算和銷售打算。四、招商銷售整體策略招商銷售的安排是使招商和銷售兩方面在運作時刻和策略上保持協(xié)調(diào)，使兩方面互為補充，從而帶動整體的良性進展。依照項目的特征和目前的市場情況，關(guān)于項目的運作采取先確定主力商家，再實行租售同步，分區(qū)銷售的方式進行銷售。出租的目的是通過主力商家等大型商家的阻礙力帶動整體價值的提升和銷售的順利進行。因此在運作中必須綜合考慮租售兩方面的問題。出租策略本項目的租賃目標客戶群體包括大型零售業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)及個體經(jīng)營商戶。關(guān)于項目的出租，以先確定大型商家，再確定中型商家、小型商家的策略進行。通過大型商家的行業(yè)阻礙力和社會阻礙力，帶動整個項目的租賃快速進行，從而實現(xiàn)整體目標的實現(xiàn)。銷售策略本項目的銷售目標客戶要緊有長安及東莞當?shù)鼐用?、政府公?wù)員、高級白領(lǐng)、商業(yè)經(jīng)營業(yè)主和商業(yè)投資客戶。其中以商鋪投資客戶和當?shù)鼐用駷橐o客戶。關(guān)于項目的銷售，針對目標客戶群和推廣時段來進行安排相應(yīng)的策略和推廣方式。在招商和銷售的運作上必須把握好市場上一切利我因素，回避不利因素，依照市場情況和運作情況靈活調(diào)整相應(yīng)策略，促使項目成功運作。具體招商策略、推廣策略及推廣時段安排將在招商運作和銷售運作兩篇進行詳細分析。五、價位策略1、價格建議以下價格是依照現(xiàn)實市場情況和項目情況而定。具體價位需依照招商情況（主力商家情況）和銷售時市場狀況而定。長安商業(yè)物業(yè)價格分析參考項目位置一樓銷售價二樓銷售價一樓租賃均價二樓租賃均價中惠名城風情街長青路22000-28000元/㎡10000—14000元/㎡120元/㎡.月65元/㎡.月南銘商業(yè)中心霄邊村10000-15000元/㎡無90元/㎡.月無新世界愉康店沙蒲頭路18000-20000元/㎡無100元/㎡.月無鉆石廣場長盛路30000-36000元/㎡無200元/㎡80元/㎡長青商業(yè)廣場長青路暫無銷售無100元/㎡60元/㎡講明：

南銘商業(yè)中心為早年開發(fā)，位于長安霄邊村，地理位置較偏，但由于銷售較早，體量不大，銷售情況比較理想，差不多銷售完畢。

目前正在銷售的中惠名城風情街對本項目的參考意義最大，一層整體售價為22000--28000元/平方米。2）結(jié)合周邊的項目情況，綜合考慮項目目前所處的商業(yè)環(huán)境、進展商的收益及價格對銷售進度的阻礙，對本項目的價位的計算進行分析。

關(guān)于項目租金，依照“加權(quán)平均法”分析為：項目名稱中惠風情街（A）南銘商業(yè)中心（B）新世界愉康店（C）鉆石廣場（D）長青商業(yè)廣場（E）權(quán)重比例30%10%15%20%25%因此結(jié)合以上項目租金情況，確定本項目一樓可比租金為：本項目租金=A×120+B×90+C×100+D×200+E×100=36+9+15+40+25=125元/㎡.月

依照項目的反租打算，依照租金反推法，確定本項目一樓可比售價為：售價=租金×12÷7%=21430元

依照本項目的鋪位情況，結(jié)合市場操作規(guī)劃，對本項目的區(qū)域進行分析：街鋪租售價格為：街鋪=均價÷75%四區(qū)內(nèi)鋪租售價格為：四區(qū)內(nèi)鋪=均價×90%二區(qū)內(nèi)鋪租售價格為：二區(qū)內(nèi)鋪=四區(qū)內(nèi)鋪×60%一區(qū)內(nèi)鋪租售價格為：一區(qū)內(nèi)鋪=四區(qū)內(nèi)鋪×55%二樓租售價格為：二樓=一樓×50%三樓租售價格為：三樓=二樓×75%四樓租售價格為：四樓=三樓×87%3）依照以上推斷，美聯(lián)提出初步價格建議為：

臨街鋪位本地商家同意能力最強，能夠忍受較高的價位，因此一區(qū)首層街鋪均價建議25000元/平方米；二區(qū)首層街鋪均價建議26000元/平方米；四區(qū)首層街鋪均價建議30000元/平方米；

首層內(nèi)鋪：由于經(jīng)營營利能力遜于臨街鋪位，且關(guān)于買家而言，物業(yè)使用年限達70年，鋪位的營利能力成為阻礙售價的關(guān)鍵，因此在銷售價格上，應(yīng)拉開內(nèi)鋪與臨街鋪位的價格差，以提升內(nèi)鋪的吸引力，故美聯(lián)建議一區(qū)一樓內(nèi)鋪均價為10000元/平方米；二區(qū)一樓內(nèi)鋪均價為11000元/平方米；四區(qū)一樓內(nèi)鋪均價為19000元/平方米。

二層：權(quán)衡本項目具體情況及競爭對手價格，美聯(lián)建議本項目一區(qū)二層均價定在80００元/平方米；二區(qū)二層均價定在80００元/平方米；四區(qū)二層均價定在90００元/平方米。并依照招租情況進行調(diào)整。

三層：權(quán)衡本項目具體情況及競爭對手價格，美聯(lián)建議本項目一區(qū)三層均價定在65００元/平方米；二區(qū)三層均價定在65００元/平方米；一區(qū)三層均價定在7０００元/平方米。并依照招租情況進行調(diào)整。

四層：均價水平應(yīng)在6000元左右，依照出租情況來確定售價。具體鋪位價格情況將在鋪位規(guī)劃完成后在價格銷售表上體現(xiàn)出來，并依照推出時市場情況進行調(diào)整。2、租金回報分析（1）基于消費者對“返租”的認識，美聯(lián)建議本項目租金回報的操作要體現(xiàn)兩方面：一是弱化消費者“羊毛出在羊身上”的觀念，給予投資者能夠感受到的優(yōu)惠；二是要求有詳細的投資回報分析，用事實代替空洞的概念炒作，讓投資者實實在在地想象到投資回報前景。（2）租金回報比率

競爭對手情況：長安目前在銷的中惠商鋪提供五年3３%的返租回報。

市場認可情況：依照長安當?shù)鼐用駥ι虉鐾顿Y的回報估測為５－６%；

美聯(lián)建議：本項目側(cè)重的是投資前景，無須將返租回報一下子提得太高，平均回報率保持在７%即可。

執(zhí)行：美聯(lián)建議配合商場招商，采納五年返35%的打算，并通過遞增的的形式，第一年６%、第二年6.5%、第三年7%、第四年7.5%、第五年8%，將投資的增值潛力突顯出來，使項目銷售過程始終貫穿“即買即收租金”的概念，讓投資產(chǎn)生“租售形勢特不火爆”的認識。

總售價可在原售價基礎(chǔ)上提高。（3）依照店鋪銷售的難易程度，將租金回報在首期款中直接減免，降低投資門檻。

購買街鋪一般不采取返租回報措施；招商、返租的目的是降低商場銷售難度，考慮到街鋪的銷售難度小、且有部分為用家購買，因此美聯(lián)建議本項目部分街鋪采納直接銷售方式。

購買帶返租的街鋪一次返還1年租金（６%）。

購買較好位置內(nèi)鋪一次性返還２年租金（１３%）。

購買較差位置內(nèi)鋪一次性返還３年租金（２１％）。（4）返租、招商注意問題：

幸免將處于人流出入口的店鋪租給銀行，銀行按照正常營業(yè)時刻上下班，會造成下午5-6點、或晚上時刻商業(yè)人流旺盛時，店鋪關(guān)門造成冷清局面，橫崗新世界廣場就存在此種問題，已形成較大的負面效果。

考慮以后招商問題，必須留出若干街鋪作為門面；

鑒于上述問題，建議需留出若干少量街鋪提供返租回報。

部分臨街鋪要緊作為生活配套設(shè)施，能夠考慮為直接銷售，不返租經(jīng)營，依照情況進行調(diào)整。3、付款方式建議1）爭取優(yōu)惠銀行按揭，減輕客戶負擔。2）減低首期付款，降低置業(yè)門檻，可與租金回報相結(jié)合。3）針對村民投資者，不象一般的工薪階層，收入來源不穩(wěn)定，建議增加分期付款方法。具體付款方式建議如下：方式折扣時刻金額一次性付款95折付足定金時簽署認購書簽署認購書后7天內(nèi)付首期并簽署《房地產(chǎn)買賣合同》3.簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后10天內(nèi)付完余款10000元40%（含定金）60%銀行按揭付款9７折付足定金時簽署認購書2．簽署認購書后7天內(nèi)付首期并簽署《房地產(chǎn)買賣合同》3．簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)向銀行申請按揭10000元40%或30%（含定金）60%或70%注：購買帶返租的街鋪一次返還1年租金（６%）；購買位置較好內(nèi)鋪一次性返還2年租金（1３%）；購買位置較差內(nèi)鋪一次性返還3年租金（2１%）；直接在樓款的首期款內(nèi)扣減。街鋪訂金5萬元，其余訂金為2萬元。長安明珠國際廣場招商策略引言：長安·明珠廣場項目現(xiàn)時期進入前期招商時期，介于本項目體量大、項目工程已差不多完成、銷售時機漸近的實際狀況，通過與開發(fā)商的充分溝通后，制定了項目招商與銷售并行，以招商樹立銷售信心的營銷策略?，F(xiàn)依照項目的定位制定以下招商策略：長安明珠國際廣場項目定位整體功能定位——以都市消費產(chǎn)業(yè)為主體的大型購物、休閑娛樂消費社區(qū)，展示長安形象的都市門戶、對外窗口。檔次定位——建議本項目的檔次定為省內(nèi)中高檔次的購物、餐飲、休閑、娛樂風情社區(qū)。形象定位——長安都市商業(yè)中心、國際都市消費新地帶。一、招商主題結(jié)合項目的定位，鑒于本案的自身的特點及市場中高端定位，在經(jīng)營商的選擇上也側(cè)重于經(jīng)營商的知名度和美譽度，力爭引進一批有品牌、明白經(jīng)營、善治理、對顧客有阻礙力和號召力的實力商家。招商對象要緊有以下幾類：

知名超級市場

百貨商場

專業(yè)市場

知名餐飲娛樂

休閑健身、大型美容

婚紗攝影

西餐咖啡

小型個體經(jīng)營商戶二、目標商家素養(yǎng)要求商家的經(jīng)營檔次、經(jīng)營風格決定了項目的經(jīng)營環(huán)境與整體形象，為保證今后項目的可持續(xù)經(jīng)營，美聯(lián)建議在招商的過程嚴格地甄選商家條件，要緊考慮以下幾個方面：

商家的品牌知名度。品牌商家具有以點帶面的輻射效應(yīng)，將對整個項目的推廣、招商以及人氣聚攏起到極大的促進作用。

商家經(jīng)營特色的唯一性。由于本項目規(guī)模較大、起點交高，同時，為幸免商場內(nèi)商家的同質(zhì)化現(xiàn)象，確保整個商場盡可能多的引進不同風格、不同特色的商家，以滿足消費者多元化的需求，建議需對進駐商家進行質(zhì)量篩選，以保證商家經(jīng)營風格與特色的唯一性。

經(jīng)營年限品牌經(jīng)營商是投資客的差不多收益保障，為確保項目相對較穩(wěn)定的市場經(jīng)營氛圍，需對進駐商家的經(jīng)營年限需設(shè)定差不多標準，對經(jīng)營行業(yè)、經(jīng)營業(yè)態(tài)及經(jīng)營檔次不同的商家采取不同的租賃年限。商家類不租賃年限知名超級市場百貨商場專業(yè)市場10—15年休閑、娛樂業(yè)經(jīng)營商家：知名餐飲知名娛樂休閑健身大型美容婚紗攝影西餐咖啡5年左右小型個體經(jīng)營商戶3年左右三、招商主導(dǎo)方向整體招商整體招商知名超級市場、百貨商場、專業(yè)市場百貨商場知名超級市場、百貨商場、專業(yè)市場百貨商場專業(yè)市場知名餐飲、娛樂、小商家珠三角知名特色餐飲、酒吧、茶藝、KTV等娛樂經(jīng)營商家，省內(nèi)知名品牌代理商國內(nèi)外知名專業(yè)市場國內(nèi)外知名超市、百貨商場珠三角知名特色餐飲、酒吧、茶藝、KTV等娛樂經(jīng)營商家，省內(nèi)知名品牌代理商國內(nèi)外知名專業(yè)市場國內(nèi)外知名超市、百貨商場全面接觸重點選擇在前期招商時期要緊采納的策略，針對招商對象不同，手段方法各異：

對已進入珠三角市場并經(jīng)營相當時刻的國內(nèi)外知名超市、百貨商場，通過業(yè)內(nèi)進行全面接觸，對具有初步市場拓展意向的商家重點予以關(guān)注，并派專人進行跟蹤，及時了解客戶動態(tài)。

通過招商人員的前期客戶接洽，掌握目標商家的差不多信息，以及通過各種信息渠道挖掘潛在客戶資源，輔助招商工作前期順利開展；

與開發(fā)商充分溝通后，通過必要的上層人際關(guān)系與主流經(jīng)營商家建立初步溝通渠道。及時跟進策略應(yīng)對

通過初步接洽，對前期招商的結(jié)果及時進行總結(jié)篩選，選出對本項目有意向的目標客戶，針對目標客戶的經(jīng)營規(guī)模、意向程度、經(jīng)營業(yè)種的不同，采納用各種招商對應(yīng)策略進行重點的一對一跟進。

充分展示本項目所處的高度，以后作為長安鎮(zhèn)乃至東莞地區(qū)的都市窗口的形象。運用旁敲側(cè)擊的招商方式，先從檔次、規(guī)模較低的商家進行洽談，通過與這些商家的溝通，更加充分地了解行業(yè)動態(tài)與客戶心態(tài)，為同時跟進的品牌商家深入洽談做更充分的預(yù)備。招商形式上做到二者兼顧，以品牌商家為要緊引進的目標。

及時公布商家進駐的信息，形成對目標客戶的壓迫感，通過后期我方高層的介入談判，達到品牌客戶進駐的效果?？傮w操縱空間調(diào)控

進入公開招商時期時，主力客戶的招商工作差不多差不多完成，空余的面積將利用招商慣性進行招商。面向市場小型經(jīng)營商家進行公開招商，對欲進駐的商家要求其遞交相關(guān)資質(zhì)等材料后，依照市場定位的需求進行嚴格篩選，符合本項目特質(zhì)的方可進駐。

同時緊密關(guān)注一些新的品牌商家，以及前期觀望意向比較濃厚的品牌商家的入駐意向，通過不定期的電話聯(lián)系，保持與之信息交流的順暢。

甄選來訪商家，嚴格審核商家的經(jīng)營風格、經(jīng)營實力以及經(jīng)營范圍，由招商組內(nèi)部討論后報項目組批準才可進行下一步的招商工作。四、招商各時期的推廣在招商與銷售同步并行的情況下，項目招商工作的開展分為前期內(nèi)部招商、公開招商兩個時期。并對每個時期采取不同的、具針對性的推廣策略。1、前期內(nèi)部招商：出租率約30％時刻：２００４年１２月中旬――４月通過媒體的有限推廣，向潛在租賃客戶群發(fā)出招商告知信息，同時同意意向性較強的客戶群登記；針對省內(nèi)外品牌商家的引進工作，工作模式為面對面招商形式，爭取前期簽約，調(diào)整確定全面招租的條件及規(guī)范，為公開招商做好資源預(yù)備。推廣目標通過地盤包裝、客戶聯(lián)系等預(yù)備工作，使項目在一定范圍內(nèi)為市場所關(guān)注，初步樹立明珠國際廣場及公司的品牌形象。為大型商家進駐造勢。招商必備條件項目的差不多資料完成，客戶能通過相關(guān)資料對項目和開發(fā)商有個全面的認識；現(xiàn)場的接待、一定的外在形象完成。招商對象各類目標商家；部分中小型商家；銷售流程：現(xiàn)在期工作目的：累積客戶資料，并抓住潛在客戶；通過一系列的運作手段，使目標客戶對項目產(chǎn)生興趣，并最終進駐；通過大型商家的進駐，帶動其他位置的招商及銷售。因此流程設(shè)置：設(shè)立登記表制定優(yōu)惠措施進行一定的活動宣傳渠道通過一定的網(wǎng)絡(luò)資源和媒體訴求，達到廣而高之的目的。樓書形式：通過對項目的差不多點的描敘，使客戶對項目有一個差不多的認識。宣傳主題：項目的完善規(guī)劃和巨大的商業(yè)空間投資前景：以詳細的數(shù)字、實例講明宏觀商業(yè)景象長安城鎮(zhèn)的的進展前景長安中心商圈的前景本項目的優(yōu)勢設(shè)計形式：美觀及有高檔的前景。投放途徑：放置在高級酒店、飯館、咖啡店等高消費、休閑場所，作滲透式的前期宣傳。該時期要緊引起市場對此片區(qū)的注意，逐漸熟悉并關(guān)注、認同項目，因此主題重點在于項目的進展前景，而只是多涉及項目細節(jié)。長安中心區(qū)整體規(guī)劃長安中心區(qū)打造高品質(zhì)商業(yè)中心長安中心區(qū)蘊藏巨大商機，各商家躍躍欲試有多家大型商業(yè)機構(gòu)預(yù)進駐事件行銷：商業(yè)酒會或新聞公布會。將項目樹立成立足長安，輻射東莞及周邊地市的長安都市名片，以吸引各品牌商家。通過主力商家的引進和進駐，帶動其他中小型商家的進駐和整體商業(yè)價值及社會價值的提升。推廣策略：對外宣傳中，樹立項目“長安都市名片”的整體形象。通過報刊立體組合宣傳，明確樹立本項目在客戶心目中的鮮亮印象。在長安鎮(zhèn)的各主干道做大型戶外廣告牌，推廣項目的總體形象。在深圳舉辦招商邀請會，就長安鎮(zhèn)的進展前景，項目的差不多情況、創(chuàng)新的經(jīng)營理念、先進的治理模式等向主力目標客戶進行詳細介紹，增強客戶的投資信心，從而引起其他經(jīng)營戶的廣泛關(guān)注。以軟性新聞開始對項目進行逐步曝光與宣傳，從長安鎮(zhèn)的整體經(jīng)濟進展趨勢、長安鎮(zhèn)以后都市進展規(guī)劃、政府對本項目的支持等方面進行報道。組織“東莞零售商業(yè)進展論壇”，邀請有關(guān)政府部門、行業(yè)專家（包括東莞市領(lǐng)導(dǎo)、知名品牌商家等）以及新聞媒體共同就長安鎮(zhèn)零售商業(yè)進展的機遇與挑戰(zhàn)，零售商業(yè)的進展趨勢、長安鎮(zhèn)零售商業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀、現(xiàn)行業(yè)內(nèi)存在的問題等進行討論，通過此研討會，實現(xiàn)政府、企業(yè)、開發(fā)商與經(jīng)營商之間的平等對話與溝通，提升項目在目標客戶心目中的形象與地位，并與軟文宣傳互動。2、公開招商（2005.4－8）出租率約80％時刻：４月——８月上旬在品牌商家的相關(guān)招商工作具備宣傳條件的情況下，面向市場現(xiàn)有中小型客戶的招商活動。通過對前期品牌商家入駐的展示，對零散客戶形成市場擠壓，帶動小型商家的投資興趣和引領(lǐng)力，敦促其盡早簽約。招商推廣目的：1）將前一時期品牌商家招商成果進行集中展示，以品牌商戶的進駐帶動其他散戶以及相關(guān)行業(yè)的進駐。2）通過地盤包裝、戶外廣告、大型商家進駐、商鋪銷售等前期活動，使項目有一定的知名度和阻礙力3）為項目的整體運營奠定基礎(chǔ)，通過對中小型商家的招商引進，達到項目全面商業(yè)運營。招商必備條件大型商家已進駐項目在一定范圍內(nèi)有一定的阻礙力項目的外觀已差不多完成招商所需的物料文件已差不多預(yù)備完善前期已有相當一部分客戶資源積存銷售對象周邊經(jīng)營商戶；美聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客戶；部分投資經(jīng)營客戶；目標經(jīng)營商戶；為地盤包裝及戶外廣告所吸引的路過的客戶；前期新聞炒作所吸引的客戶。招商預(yù)備招商處施工完成（包括內(nèi)外裝修、電腦、電話、傳真機、飲水機等）；地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、臨時綠化工作到位）；戶外廣告（包括現(xiàn)場及深惠路戶外廣告牌）登記表，內(nèi)容包括：樓層、面積、用途、可承受單價、可承受總價、裝修標準、是否統(tǒng)一經(jīng)營、治理費、空調(diào)費、其它要求宣傳渠道一定的客戶網(wǎng)絡(luò)和媒體宣傳樓書形式：對項目前景的描敘及經(jīng)營的規(guī)劃宣傳主題：200５年財寶投資理念投資前景：以詳細的數(shù)字、曲折圖、實例講明長安城鎮(zhèn)的的進展前景長安中心區(qū)的規(guī)劃前景長安中心商圈的前景本項目的投資前景本項目的規(guī)劃設(shè)計形式：有詳盡直觀的介紹投放途徑：放置在招商處或其他易見的地點。圍墻及其它地盤包裝：圍墻營造商業(yè)經(jīng)營氛圍，直接招徠廣場人流的潛在客戶。特不是面向長青路部分，在樓體上掛上特大幅的精美品牌廣告畫，告示知名品牌入駐商場。沿街制造一排站立燈箱，不同時期宣傳不同商場經(jīng)營信息，并配合布置以若干個色彩繽紛的商業(yè)品牌，用于渲染商業(yè)氣氛，給客戶強烈視覺沖擊，提升其對本項目商業(yè)經(jīng)營的信心。長安廣場晚間人流匯聚之地，建議在地盤內(nèi)面向長安廣場處設(shè)立巨型廣告牌（夜間打燈），成本低廉，效用明顯，配合銷售進行。推廣策略現(xiàn)在期是我們正式進行廣告宣傳的重要時期，美聯(lián)建議采納報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、電臺等全方位的立體組合宣傳攻勢，爭取在短時刻內(nèi)產(chǎn)生轟動性的效果，引起商家、消費者及經(jīng)營者的廣泛關(guān)注。就經(jīng)營商而言，成行成市才能產(chǎn)生聚攏效應(yīng)，才能增加輻射半徑，而品牌商家則是一個市場形成中最關(guān)鍵、最具有阻礙力與號召力的組成部分，本時期的推廣應(yīng)緊緊圍繞品牌商家的進駐來展開。對進駐的品牌商家進行采訪，從經(jīng)營的角度對項目進行分析，從而講明項目的投資價值。建立投資平臺，關(guān)于部分投資客戶想經(jīng)營而無合適的項目，通過對項目的推舉，達到該類客戶的進駐。3、后續(xù)招商（2005.8—開業(yè)后）該時期招商工作差不多差不多完成，空余的面積將利用招商慣性進行招商。對欲進駐的商家要求其遞交相關(guān)資質(zhì)等材料后，依照市場定位的需求進行嚴格篩選，符合本項目特質(zhì)的方可進駐。8月份后商場進入裝修期，裝修期為兩個月，十月正式開業(yè)。開業(yè)后招商工作將轉(zhuǎn)移至經(jīng)營治理公司接著開展。五、招商前預(yù)備工作1、招商必備條件

營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等經(jīng)營必須證照申請。

有關(guān)政府支持的相關(guān)批文。

完成長安明珠的規(guī)劃設(shè)計案，包括總規(guī)劃圖、平面圖、外立面效果圖等。

確定商戶進場裝修時刻。

確定開業(yè)時刻。

確定開業(yè)后的經(jīng)營推廣打算。

招商處裝修完工。2、招商物料預(yù)備

招商書（包括項目簡介、政策支持、總體效果圖、平面圖等）

招商處展板設(shè)計3、招商文件預(yù)備

招商流程

認租協(xié)議書

租賃價格表

租賃條件

租賃合同

查丈報告

商鋪裝修標準

進場裝修流程

招商員培訓(xùn)資料

招商統(tǒng)一講辭

商業(yè)治理公約

商業(yè)治理條例4、招商人員預(yù)備

招商經(jīng)理1名

招商員3—5名招商流程招商流程是引導(dǎo)客戶按照規(guī)范的程序，快捷有效地完成招商入住前期事項辦理的細分方案。在有效引導(dǎo)客戶的同時，規(guī)范的招商流程還有助于樹立良好的企業(yè)形象，體現(xiàn)企業(yè)的統(tǒng)一治理的經(jīng)營思想，進一步促進經(jīng)營戶的進駐信心。細分后的招商流程盡管存在延長洽談時刻的可能，但在實際操作中時刻時期的延長要求我們要盡早開展相關(guān)工作，一定程度上也起到了截流潛在客戶的作用，同時針對以后出現(xiàn)的經(jīng)營戶觀望的狀況，較長的招商時刻為我們在實際工作中爭取了更多的時刻和應(yīng)變可能。力爭在最短時刻內(nèi)消化潛在市場，確保按期正常開業(yè)。招商措施建議1、爭取政府政策的支持：

取得東莞市政府以及相關(guān)部門對本項目書面文件支持，如“東莞市政府重點支持項目”、“東莞市重點愛護單位”、“長安鎮(zhèn)對外展示窗口”等；

依照長安鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府最新的政府工作報告及以后都市規(guī)劃圖，對現(xiàn)有的長安鎮(zhèn)零售商業(yè)進行正確的行業(yè)經(jīng)營引導(dǎo)，為本項目的招商工作營造一個良好的招商氛圍；

以“國內(nèi)外大型零售連鎖企業(yè)”為龍頭，政府引導(dǎo)其入駐本項目，形成品牌效應(yīng)，以帶動相關(guān)商家，達到本案興市旺市目標；

協(xié)助組織全省或區(qū)域性的零售商業(yè)行業(yè)論壇與專題交流會議，提高本項目的阻礙力；

給予市場投資經(jīng)營者一定的稅費、工商治理費減免，以減低其前期經(jīng)營的風險。2、投資開發(fā)方給予支持：

前期市場培育時期，給予投資經(jīng)營者一定的免租優(yōu)惠；

招商時期優(yōu)惠措施：大戶優(yōu)先選鋪權(quán)、租鋪價格優(yōu)惠、前期免治理費、提早簽約租金優(yōu)惠等措施；

成立專業(yè)經(jīng)營治理公司，為后期市場推廣作預(yù)備。3、制定市場的經(jīng)營策略

加大項目宣傳推廣力度，將市場形象向全省乃至全國范圍全面推廣；

提供全方位多功能的經(jīng)營治理服務(wù)，使入駐商家更有信心保障，以達到興市旺市的目標，提升項目阻礙力；

招商運營推廣費用的確定；

不定期舉辦特色節(jié)慶活動、行業(yè)展示會等；明珠國際廣場銷售策略一、總體策略：結(jié)合總體商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)定位和招商情況，對明珠國際廣場的銷售進行運作，銷售策略可遵循以下原則：1、街鋪直接銷售，內(nèi)鋪實行返租，采納租售同步的方式進行；2、結(jié)合招商調(diào)整銷控，最大限度地利用每一個最佳銷售節(jié)點；3、鋪位面積分割合理，操縱單位銷售總價；4、推盤次序按區(qū)、層挑好、中、差單位分期推出；5、付款方式及優(yōu)惠有多樣選擇；6、商場統(tǒng)一經(jīng)營，提供完善的“代租代管代收”服務(wù)，免除投資者后顧之憂。銷售的運作手段應(yīng)同推出時段的市場情況、招商情況，結(jié)合廣告公司推廣方案進行安排。二、營銷核心策略：1、炒作品牌目的：樹立品牌形象和品牌效應(yīng)，為項目整體造勢。策略：利用項目自身具備較好優(yōu)勢及良好的商業(yè)運作；借助如全球500強商業(yè)巨子沃爾瑪?shù)倪M駐等各種形式、手段提升本項目知名度，擴大其對市場的阻礙，從而吸引商家進駐及目標客戶投資。2、啟動“安全創(chuàng)富工程”目的：通過財寶概念的運作，使經(jīng)營者感受到良好的投資前景。策略：倡導(dǎo)一種簡單而安全的理財方式，即以“低門檻”（如靈活首付）的姿態(tài)開啟財寶之門，和“品牌大商家”（如沃爾瑪）在一起，坐享“高收益”（返租率6.5-8%），投資“有保障”（回購打算）；舉辦一定的投資刊物“明珠眼”，通過對投資案例的分析，投資策略的講解，使投資者對經(jīng)營產(chǎn)生良好興趣；配合銷售時段，舉辦投資講座，借專家之口講敘投資優(yōu)勢，彰顯本項目優(yōu)勢。3、宣傳商業(yè)規(guī)劃目的：通過對經(jīng)營規(guī)劃的描述，使投資者相信經(jīng)營前景。策略：對大型商家的進駐進行宣傳；對返租年限進行良好的描敘；每個大面積區(qū)域均有大型商家經(jīng)營的模式進行宣傳。三、營銷推廣主題攜手商業(yè)巨子，演繹投資風潮講明：1、利用大型商家的阻礙效應(yīng)和帶動作用；2、突出投資理念3、描繪美好經(jīng)營前景四、推廣策略A、返租打算返租是大型商場分割產(chǎn)權(quán)出售的必由之路，返租即開發(fā)商將商鋪所有權(quán)出售給小業(yè)主，而把商鋪的使用權(quán)租回來統(tǒng)一經(jīng)營治理作為出售時的附加條件，開發(fā)商按一定的投資回報率付給小業(yè)主月租金，小業(yè)主將商鋪托付給開發(fā)商全權(quán)治理的一種形式。在返租類型商場的銷售中，將有四個主體參與進來，開發(fā)商、小業(yè)主、經(jīng)營治理商（商家）、產(chǎn)品廠家或代理商。其關(guān)系為：小業(yè)主付清款獲得商鋪的所有權(quán)并與開發(fā)商簽訂商鋪的返租合同后，交由開發(fā)商統(tǒng)一進行招商，開發(fā)商招到一到若干個較大型商家后收取租金，然后按返租合同確定的租金返還給小業(yè)主，一到若干個較大商家獲得商場的使用權(quán)后再統(tǒng)一進行招商（或自營），工廠直銷或代理商取得單個或多個鋪位的使用權(quán)后進行經(jīng)營并按期交納租金或治理費用。其關(guān)系如下圖：從上圖能夠看出，在返租關(guān)系中，開發(fā)商和經(jīng)營治理者是“中間樞鈕”的地位，在整個返租過程中起著至關(guān)重要的鏈接作用，而經(jīng)營治理者最終承擔商場利益是否如期兌現(xiàn)的責任，一旦這種鏈接關(guān)系被破壞，則小業(yè)主的利益受到全然的威脅，開發(fā)商也面臨著回購的風險。因而經(jīng)營治理商的實力是確保返租關(guān)系最終良性循環(huán)的保證。本項目已與沃爾瑪簽定意向書，而進展商又需近期回籠部分資金，因此我司建議采納返租的方式銷售，即買即送前三年租金，首次的三年租金在辦理按揭手續(xù)后一次性支付給小業(yè)主，也可在支付首期時可抵扣首期款，但相應(yīng)的折扣要減少。建議配合商場招商，采納三年返2１%的打算，并通過遞增的的形式，第一年６%、第二年７%，第三年８%，將投資的增值潛力突顯出來，使項目銷售過程始終貫穿“即買即收租金”的概念，讓投資產(chǎn)生“租售形勢特不火爆”的認識。這也是運營大型商業(yè)的特點之一，具體返租年限及返租率如下表：商鋪樓層返租年限返租率1F5年6-8%2、3F沃爾瑪部分15年6.5-7%其他≥5年8%B、回購打算即投資者在簽訂商鋪買賣合同時，與開發(fā)商簽訂一份“商鋪回購協(xié)議”，即投資者可在若干年后（可設(shè)定為10年）無理由申請退鋪，進展商按投資者原購商鋪總價（該價不計利息及費用）回購該商鋪，收回其所有權(quán)（產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移依照房地產(chǎn)三級市場流程）。如此一來可打消投資者前期不明白，營造“做不旺，退你鈔票”的表象，讓投資者放心購鋪；同時，若干年后商場經(jīng)營情況漸趨穩(wěn)定、中心商圈形成，投資者除專門緣故外一般可不能要求回購。C、租售并舉本項目的租賃目標客戶群體包括大型零售業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)及個體經(jīng)營商戶。租賃招商以先確定大型商家，再確定中型商家、小型商家的策略來進行；本項目的銷售目標客戶要緊有長安及東莞當?shù)鼐用?、政府公?wù)員、高級白領(lǐng)、商業(yè)經(jīng)營業(yè)主和商業(yè)投資客戶，其中以商鋪投資客戶和當?shù)鼐用駷橐o客戶，他們投資信心在專門大程度上來源于大商家的市場地位及品牌價值，即大商家的實力是確保返租關(guān)系最終良性循環(huán)的保證。因此我司建議采納“租售并舉”的方式來推廣該項目，結(jié)合招商調(diào)整銷控，最大限度地利用每一個最佳銷售節(jié)點，通過大型商家的行業(yè)阻礙力和社會阻礙力，帶動整個項目的租賃及銷售快速進行，從而實現(xiàn)項目整體目標。鑒于收到的低租金與付給業(yè)主的高回報租金之間存在著不可調(diào)和的矛盾，則需準確地測算出最佳銷售面積比例，同時采納租金反推法的定價方案，通過提高商鋪售價以彌補開發(fā)商補貼租金（具體見定價策略）。D、平民投資打算為了提高銷售率，使本項目的目標客戶群擴大，而不將客戶局限于少部分富裕人士，我司建議將每個獨立可售商鋪面積盡量劃小，使銷售總價得到操縱，同時采納多種靈活付款方式（如買鋪即收三年租金）及優(yōu)惠策略，降低投資者置業(yè)門檻，通過“保底投資模式”及“租金收益模式”的示例，加上“行家推舉”，用理性的數(shù)字和真實的個案加強市場講服力，制造“賺鈔票，確實是這么簡單”及“簡單投資，輕松賺鈔票”的城中話題，吸引社會多個階層投資，即我們所講的平民投資打算。E、定期舉辦各種類型的促銷活動依照我司多年現(xiàn)場銷售經(jīng)驗，活動營銷在成交途徑中所占比例不小，對加強項目及開發(fā)商在市場的口碑傳播及美譽度起著重要的作用，因此建議本項目利用與大商家簽約的時刻節(jié)點，通過簽約儀式或酒會，在媒體大肆炒作，吸引眼球、引爆市場；同時結(jié)合招商品牌的宣傳，定期利用廣場展開促銷活動，通過游戲、表演、抽獎等現(xiàn)場活動，帶動廣場人群涌往銷售現(xiàn)場，制造現(xiàn)場人氣，鼓動銷售氣氛。如：前30名業(yè)主抽大獎、沃爾瑪“尋寶”活動、投資講座、業(yè)主聯(lián)誼等，從而達到間接提升項目市場知名度、塑造項目整體形象的目標。（具體活動方案在時期操作中制定）五、客戶定位客戶定位的目的是通過對客戶群體的分析，使操作能有目的性針對性的進行，為具體操作提供運作基礎(chǔ)保證。依照對東莞商鋪銷售的市場調(diào)研，以及關(guān)于本項目商鋪要緊目標客戶的把握，本項目商鋪銷售的目標客戶群大致如下：1、資金較充裕的本地人特征：資金充裕，對投資商鋪收租、造福子孫的期望意愿極大。此部分的客戶容易對新的區(qū)域認同，同時受廣告及親友的口碑宣傳阻礙較大；所占比例約為40%。2、專業(yè)的投資者特征：對商鋪投資有一定的經(jīng)驗和認識，對商鋪的投資價值具理性分析與推斷，經(jīng)常查找商鋪投資的機會，一旦出現(xiàn)新的商鋪供給，就會前去考察，依照自己的經(jīng)驗來推斷是否進行投資，關(guān)注投資回報，看重商鋪的區(qū)域升值潛力；所占比例約為25%。3、有生意在經(jīng)營的老總、個體戶特征：這些人現(xiàn)以租入方式從事某類商品的經(jīng)營活動，但由于對現(xiàn)有商鋪的位置、面積、租金水平不中意，或想擁有一間自己的商鋪以減輕經(jīng)營壓力，或認識到了商鋪投資的保值及升值功能，從而打算購入商鋪；所占比例約為15%。4、政府部門高層人員及高級公務(wù)員特征：這些人具有一定的經(jīng)濟實力，手中有一定的閑置資金，在查找較好的投資方式，對投資商鋪有一定的興趣，能同意地理位置較好、升值潛力較大的商鋪；所占比例約為10%。5、企業(yè)高級治理人員特征：有一定閑置資金但又不具備任何一類投資理財?shù)膶I(yè)技能，商鋪投資因其專業(yè)性不強和收益穩(wěn)定而較多地受到這部分人關(guān)注。這些人往往資金實力并不十分雄厚，投資行為較為慎重，因此希望鋪位面積小一些，從而總投資金額不大，并希望提供較為靈活的銀行按揭方式；所占比例約為10%。六、銷售時機與時期安排1、銷售時機分析依照項目工程進度及銷售軟硬件的配備，美聯(lián)建議商鋪的正式開售時機為：2005年3月11日。緣故分析如下：◆通過一定時刻的推廣和內(nèi)部認購，吸引客戶，積存客源，為項目正式銷售做預(yù)備，力爭達到開盤即火爆的“煙花效應(yīng)”；◆本項目大部分的目標客戶為廣東當?shù)厝?，針對其有正月不出鈔票的適應(yīng)，3月11日剛好為農(nóng)歷2月初二，符合部分目標客戶群體的消費適應(yīng)；◆農(nóng)歷二月初二俗語為“龍?zhí)ь^”，其寓意符合本項目的推廣形象；◆可能該時段能確定主力大商家，便于商鋪銷售的炒作和價位的拉升；◆現(xiàn)在段投資客戶手中有大量的閑散資金，利于項目吸納市場投資資金；◆現(xiàn)在段市場上推售的同比競爭商鋪較少，項目市場競爭壓力相對較小。2、銷售時期安排銷售時期內(nèi)部認購期發(fā)售強銷期持銷期尾盤期時刻1月下旬—3月上旬3月中旬—5月中旬5月下旬—7月下旬8月上旬—10月周期40天60天60天60天銷售比例0%50%35%15%講明：◆2005年元旦至農(nóng)歷新年是內(nèi)部認購期，在項目推廣上側(cè)重于廣告軟文炒作、戶外廣告及造勢活動；商鋪發(fā)售強銷期在2005年3月至5月，配合強有力的媒體宣傳推廣及現(xiàn)場活動促銷，進一步加強項目及開發(fā)商在市場上的口碑傳播及美譽度；2005年3月，商場主力商家如沃爾瑪差不多確定，次主力商家已差不多明確，通過知名大型商家的市場阻礙力及美譽度，增強目標客戶投資或購買信心，促進銷售成交。3、推售單位策略時期內(nèi)部認購期發(fā)售強銷期持銷期尾銷期推售商鋪區(qū)位不限首層：不限二、三層：3、4區(qū)首層：不限二、三層：1、2區(qū)四層：1、2、4區(qū)不限推售商鋪數(shù)量不限50%35%15%講明：◆３、４區(qū)單位均好性較強，而３區(qū)主力商家已差不多確定，以適中價位聯(lián)動推出，利于迅速被市場所同意；◆４區(qū)首層位置最優(yōu)越、但單位面積大、總價高，配合１、２區(qū)較低總價，利于成交客戶面的拓寬；◆１區(qū)首層均好性強，利于制造銷售高潮，而二層１區(qū)、二層２區(qū)的面積及性能適中，有利于量的消化。七、時期性推廣安排時期性銷售推廣包括前期積存及內(nèi)部認購、發(fā)售強銷期、持銷期及促銷期四個方面。1、內(nèi)部認購期時刻安排：2005年1月下旬至3月上旬目的：通過地盤包裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等有目的的前期醞釀工作，使項目在一定范圍內(nèi)為市場所關(guān)注，初步樹立明珠廣場及開發(fā)商的品牌形象；聚攏人氣，為掀起公開發(fā)售造勢。主題：商業(yè)巨子強勢入駐，東莞長安商業(yè)一號銷售必備條件預(yù)約登記方式：VIP卡認籌；銷售對象：

周邊本地居住及相鄰片區(qū)的客戶；

美聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客戶；

看好物業(yè)前景的投資者；

為地盤包裝及戶外廣告所吸引的路過的客戶；

前期新聞炒作所吸引的客戶。銷售預(yù)備

售樓處施工完成（包括內(nèi)外裝修、電腦、電話、傳真機、飲水機等）；

地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、臨時綠化工作到位）；

戶外廣告（包括現(xiàn)場及戶外廣告牌）

登記表，內(nèi)容包括：樓層、面積、用途、可承受單價、可承受總價、裝修標準、是否統(tǒng)一經(jīng)營、是否帶租約、治理費、空調(diào)費、其它要求銷售流程：2005年春節(jié)期間開始貴賓卡認購，客戶憑簽字確認之申請表繳納認購金人民幣叁仟元后，可領(lǐng)取貴賓卡一張。持卡人憑卡獲得優(yōu)先選鋪資格并享有額外購鋪優(yōu)惠，同時享有進展商贈送的售樓處咖啡廳的限額簽單消費權(quán)，額度為人民幣1000元。公開發(fā)售時選鋪未成功的客戶可辦理認購金退款手續(xù)，款額如數(shù)退還，不計任何利息。宣傳渠道《明珠眼》投資創(chuàng)富雜志的大幅面、滲透式宣傳。樓書形式：以《明珠眼》投資創(chuàng)富雜志的形式，介紹新時代各類投資信息，提供詳盡的辦理營業(yè)執(zhí)照、租賃商鋪許可證的法定程度等，使之成為為新一代的創(chuàng)富投資必讀本。宣傳主題：200５年革命性投資理念——買鋪確實是買信心，買鋪確實是買以后！煸動性：搶占長安中心“金坐標”！投資前景：以詳細的數(shù)字、曲折圖、實例講明

長安城鎮(zhèn)的的進展前景

長安中心區(qū)的規(guī)劃前景

長安中心商圈的前景

本項目的投資前景設(shè)計形式：高檔次、富知識性、具觀賞性與收藏價值。投放途徑：放置在高級酒店、飯館、咖啡店等高消費、休閑場所，作滲透式的前期宣傳。圍墻及其它地盤包裝

圍墻營造亮麗的櫥窗風景線，營造商業(yè)投資氛圍，直接招徠廣場人流的潛在客戶。特不是面向長青路部分，在樓體上掛上特大幅的精美品牌廣告畫，告示知名品牌入駐商場。

沿街制造一排站立燈箱，不同時期宣傳不同商場推廣信息，并配合布置以若干個色彩繽紛的商業(yè)品牌，僅用于渲染商業(yè)氣氛，給客戶強烈視覺沖擊，提升其對本項目商業(yè)經(jīng)營的信心。

在地盤周圍可布置造型奇趣的沖氣公仔，如笑呵呵的財神、精靈的運財童子等，直接反映投資與財寶的理念，招惹途人注意。

長安廣場晚間人流匯聚之地，建議在地盤內(nèi)面向長安廣場處設(shè)立巨型廣告牌（夜間打燈），成本低廉，效用明顯。—戶外廣告—利用電視臺財經(jīng)專欄節(jié)目背景板的宣傳，預(yù)熱本項目在投資市場的氣氛—新聞繕稿炒作。基于本項目的投資型商場的定位，建議采納大眾媒體造勢，公布重要信息，如公開發(fā)售等；針對本項目的為商鋪投資模式，宣傳信息量較大的特點，建議增強新聞繕稿的公布比例，對市場進行引導(dǎo)。在項目的內(nèi)部認購時期，應(yīng)先讓市場對長安中心以后進展客觀上的認識，才能在主觀上對其商業(yè)價值認同，激發(fā)購買欲望。故此，美聯(lián)建議現(xiàn)在期的要緊宣傳途徑為新聞繕稿，配合開盤前的登記派籌工作，吸引客戶及炒家注意。造勢安排現(xiàn)在期內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，美聯(lián)結(jié)合本項目的特點及工程的進度，建議本項目在內(nèi)部認購期采取相對低調(diào)的手法，通過通過地盤包裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等為要緊營銷手法，令到本項目成為市場熱點話題，而大量的報紙及電視廣告，可能于公開發(fā)售期時投放。造勢時期要緊引起市場對此片區(qū)的注意，逐漸熟悉并關(guān)注、認同項目，因此主題重點在于項目周邊及項目整體，而過多不涉及項目細節(jié)。

長安中心區(qū)整體規(guī)劃

長安中心區(qū)打造高品質(zhì)商業(yè)中心

長安中心區(qū)蘊藏巨大商機，各商家躍躍欲試

商場大型商業(yè)項目引發(fā)市場關(guān)注事件行銷：“鉆石商鋪”拍賣執(zhí)行時期：在商場內(nèi)部認購前期，商場廣告差不多推出，但商鋪價格未對外公開。執(zhí)行方案：選取一個位置最佳的“鉆石商鋪”，公開拍賣信息，選取商場外立面落成、或其他有利時機正式拍賣，制造一個天價（具體執(zhí)行，由進展商內(nèi)部造馬，最好由當?shù)赜新曂乃綘I業(yè)主、或其他經(jīng)營有道的名人購買，提高誠信度），給長安當?shù)卦斐缮羁痰挠∠?，對此片區(qū)的商業(yè)投資價值形成較高的期望。正式開售時，價格由天而降，腳踏實地，在當?shù)厝诵哪恐行纬缮啼伋档挠∠?，激起購買欲望。宣傳效果：配合媒體的大肆宣染，容易引發(fā)市場熱點。特不是在長安當?shù)貙ι啼佂顿Y熱情減退的情況下，此措施配合低門檻的投資途徑，可望重新激發(fā)市場對商鋪的熱情。2、發(fā)售強銷期時刻安排：2005年3月中旬至5月中旬目的：重磅的激勵點SP活動，掀起銷售上的高潮盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談?wù)撛掝}；促進單位的銷售，整體市場的累計銷售目標達到50%左右。主題：跟著沃爾瑪來賺鈔票，輕松投資高回報！銷售必備條件：

前期造勢差不多完成，派籌數(shù)量達到預(yù)定效果；

報紙廣告投放安排到位；

本期市場造勢預(yù)備工作一切就緒，可全面展開工作。銷售對象：

內(nèi)部認購期已看過本項目，但暫未下定客戶；

為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶；

前期已認購客戶之親友。銷售方式：開盤當日憑號優(yōu)先認購，之后銷售處現(xiàn)場直接認購。銷售渠道：

售樓處現(xiàn)場包裝吸引客戶；

通過大型促銷活動促成的銷售；

新聞繕稿、平面廣告吸引客戶

戶外廣告

美聯(lián)客戶網(wǎng)絡(luò)渠道。

電視廣告造勢安排：現(xiàn)在期的造勢是前期造勢的承接與延展，前期造勢偏重于形象塑造，現(xiàn)在期的造勢則是形象與硬銷相結(jié)合，更偏重于物業(yè)賣點的直接宣傳。初步安排以下幾個活動來鋪排：

與鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團委推動“再創(chuàng)富工程”的宣傳活動配合“首批創(chuàng)富者減免首期”活動，制造市場轟動?！苯哟龠M派籌；—拉進與開盤日期的時刻，最大限度發(fā)揮新聞作用，引起市場關(guān)注后順勢開盤。

長安經(jīng)濟及商業(yè)進展研討會開盤前后配合銷售時機，邀請鎮(zhèn)政府、土地規(guī)劃、貿(mào)易治理等有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)召開專題專題研討會，就長安的經(jīng)濟進展、長安中心區(qū)的進展發(fā)及長安商業(yè)的進展展開專題討論，商討長安城鎮(zhèn)的商業(yè)進展等，邀請本項目已招商的品牌商家負責人對長安中心區(qū)商業(yè)進展前景進展意見，闡述看好項目的緣故。

公開發(fā)售儀式—通過以上宣傳鋪墊，并經(jīng)前期內(nèi)部認購后，差不多探明市場反映，通過盛大的公開發(fā)售儀式，如現(xiàn)在主力商業(yè)簽約，配合主力商業(yè)簽約儀式，加以憑號優(yōu)先認購的搶購方式，制造熱烈的開盤氣氛，開始樓盤的公開發(fā)售時期。邀請長安鎮(zhèn)政府、相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)到場，配合媒體做大規(guī)模的宣傳炒作工作；—為在現(xiàn)場集聚人氣，美聯(lián)建議配合開盤展場現(xiàn)場派發(fā)一定的小禮品，禮品的價格能夠不高，但做工要精巧；—憑號選鋪，現(xiàn)場送大禮活動；—配合主力商家簽約，假如知名主力商家在之前確定，開盤儀式同主力商家簽約儀式同步進行。舉辦“長安明珠購物廣場開盤儀式暨沃爾瑪簽約儀式”新聞公布酒會，配合媒體的大肆宣染，引爆市場

利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團委的力量，舉辦“代代富”之加法——投資+創(chuàng)富活動論壇，宣傳讓年輕一代自主自立的“再創(chuàng)富工程”

邀請鳳凰衛(wèi)視的名主持人主持“安全創(chuàng)富工程”文藝演出

行家推介：推出精選鋪位，由經(jīng)營行家介紹其投資價值，通過各項優(yōu)惠措施促銷。事件營銷：“創(chuàng)富+投資”相結(jié)合基礎(chǔ)條件：老一輩（40、50歲以上）村民掌握家里的經(jīng)濟來源，年輕時通過苦難，目前衣食無憂；年輕一輩（特不是20歲的年輕人）一般沒有工作，游手好閑，但沒有經(jīng)濟來源，所有支出均需向家長索取。容易引起兩輩之間的矛盾，特不是老一輩對新一輩的擔憂。實施手段：提出新一代“再創(chuàng)富工程”，建議由投資買鋪+自主經(jīng)營，由家長出鈔票買鋪，讓年輕一代有所為。宣傳手段：利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團委的力量，舉辦“創(chuàng)富活動”論壇，宣傳年輕一代自主自立“再創(chuàng)富工程”，并