保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理現(xiàn)狀及改革建議

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理現(xiàn)狀及改革建議保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理現(xiàn)狀及改革建議保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理現(xiàn)狀及改革建議資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理現(xiàn)狀及改革建議版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理現(xiàn)狀及改革建議中國(guó)目前擁有300多萬保險(xiǎn)營(yíng)銷員，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道無疑已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是,隨著營(yíng)銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制存在的問題(一)用人制度不健全首先，表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的人員,應(yīng)當(dāng)通過中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險(xiǎn)代理人只要能拿到保費(fèi)就行,其他一切素質(zhì)都可不計(jì)較。其次，表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式下,保險(xiǎn)公司依賴大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營(yíng),以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營(yíng)銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。并且由于營(yíng)銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統(tǒng)一來做,而是由各個(gè)營(yíng)銷員自己來做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營(yíng)銷員在招聘時(shí),用各種職位名稱代替代理人稱呼,如金融理財(cái)人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營(yíng)銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事營(yíng)銷員工作等為由,讓應(yīng)聘者從事保險(xiǎn)營(yíng)銷。這種低標(biāo)準(zhǔn)甚至是欺騙的方式，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員的規(guī)模增長(zhǎng)迅速,2002年以來的七年,保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍年均增長(zhǎng)速度達(dá)12%。但保險(xiǎn)是一種特殊的商品,它要求營(yíng)銷員不僅具有大量的專業(yè)知識(shí),而且對(duì)心理素質(zhì)有很高的要求。結(jié)果就造成了大批營(yíng)銷員經(jīng)過短期從業(yè)后就離開該行業(yè)。據(jù)了解,目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員13個(gè)月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠(yuǎn)低于其他國(guó)家和地區(qū)的水平。(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律地位模糊目前,在我國(guó)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度下,一方面,保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同,雙方存在委托—代理關(guān)系,然而,個(gè)人營(yíng)銷員不具備依法成為個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和獨(dú)立核算等法律要件,不算是嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人代理人；另一方面,營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司之間由于沒有簽訂勞動(dòng)合同,不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系,代理人完全依賴營(yíng)銷業(yè)績(jī)抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會(huì)保障,作為勞動(dòng)者,保險(xiǎn)代理人的合法權(quán)益無法得到有效維護(hù)。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會(huì)議，執(zhí)行保險(xiǎn)公司的規(guī)章制度和出勤紀(jì)律。各個(gè)公司對(duì)營(yíng)銷員有一套獨(dú)特的管理制度,被稱為“基本法”?；痉ㄖ饕獌?nèi)容包括:營(yíng)銷員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預(yù)期,職業(yè)忠誠(chéng)度和社會(huì)認(rèn)同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會(huì)產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對(duì)公司續(xù)期保費(fèi)的收取和持續(xù)的客戶服務(wù)都有很大的負(fù)面影響。同時(shí),當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時(shí),究竟誰對(duì)保險(xiǎn)銷售行為負(fù)責(zé),難以有效確定。這既不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,也不利于社會(huì)的和諧穩(wěn)定。(三)激勵(lì)機(jī)制不健全首先,作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費(fèi)的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。這種“前高后低”的傭金提取制度，容易引發(fā)部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)和短期行為,片面追求保費(fèi)收入，并且頻繁地跳槽和隨意地進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。其次，作為保險(xiǎn)公司最常用的一種激勵(lì)措施—競(jìng)賽活動(dòng)效果也欠佳。保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)公司競(jìng)賽活動(dòng)的總體評(píng)價(jià)比較低。因?yàn)槊看胃?jìng)賽活動(dòng)盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎(jiǎng)的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃?jìng)賽能獲獎(jiǎng)的總是固定的少數(shù)人。對(duì)于眾多的保險(xiǎn)營(yíng)銷員,競(jìng)賽活動(dòng)似乎就是為少數(shù)人設(shè)計(jì)的。所以，眾多的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的展業(yè)積極性并沒有因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的競(jìng)賽活動(dòng)有多大提高。最后，培訓(xùn)體制不完善。培訓(xùn)工作的好壞也是影響保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓(xùn)不僅能提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作技能和服務(wù)意識(shí)，還能提高代理人士氣和減少代理人流失率。目前，各個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系已較完善，培訓(xùn)內(nèi)容初成系列，有較好的師資隊(duì)伍與基礎(chǔ)設(shè)施，各種類型的培訓(xùn)班辦了不少，但從保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍素質(zhì)狀況看，效果不明顯。教育培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，實(shí)踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問題,沒有真正得到解決。(四)營(yíng)銷員社會(huì)地位不高在目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度下，作為保險(xiǎn)基層工作者的營(yíng)銷員們，他們的職業(yè)身份和社會(huì)地位卻得不到公眾認(rèn)同。首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)營(yíng)銷員不是公司內(nèi)部的正式員工,工資沒有底薪，不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因:營(yíng)銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠(chéng)信度；營(yíng)銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費(fèi)者所信任：社會(huì)整體保險(xiǎn)意識(shí)薄弱,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)不了解；媒體過多的負(fù)面宣傳報(bào)道，等等。這些既加重了保險(xiǎn)營(yíng)銷員在展業(yè)過程中面臨的來自心理、社會(huì)等多方面的壓力,也導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)的不認(rèn)可。尊嚴(yán)長(zhǎng)期被忽視甚至被踐踏，許多營(yíng)銷員在實(shí)際工作中感受不到工作價(jià)值，體會(huì)不到成就感和尊嚴(yán)感，更談不到職業(yè)歸屬感，即使提供了優(yōu)厚的福利報(bào)酬也難以留住人才已成為保險(xiǎn)行業(yè)的通病。保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的建議1.逐步完善現(xiàn)有制度，提高保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍素質(zhì)。保持現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定是改革的基礎(chǔ)，要有計(jì)劃、分層次地穩(wěn)步推進(jìn)各項(xiàng)制度的調(diào)整和完善，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立合理的薪酬制度，充分考慮保險(xiǎn)營(yíng)銷員的生活保障，保障最基本的付出與回報(bào)，簽訂正式的勞動(dòng)合同，增加社會(huì)保障。在此基礎(chǔ)上要逐漸提高招聘門檻、加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)、提升營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)等，樹立保險(xiǎn)行業(yè)在人民群眾中的良好信譽(yù)。其次，監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)完善監(jiān)管制度，保監(jiān)會(huì)在發(fā)布了《意見》之后，應(yīng)該切實(shí)有效地制定相關(guān)政策去實(shí)施。同時(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)該考慮適當(dāng)提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻,控制營(yíng)銷員隊(duì)伍規(guī)模，提高其展業(yè)的積極性，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員長(zhǎng)期從事這一行業(yè)將會(huì)有很好的激勵(lì)作用。2.積極探索新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道,逐步構(gòu)建完善的保險(xiǎn)銷售體系。契約型的專屬個(gè)人代理人模式。對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷隊(duì)伍來講,直接接受保險(xiǎn)公司的管理和享用較為豐富的營(yíng)銷資源是成本最低的選擇；對(duì)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶來講,繼續(xù)保持與保險(xiǎn)公司的直接關(guān)系是其習(xí)慣性選擇。因此,對(duì)現(xiàn)行保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制進(jìn)行微幅調(diào)整是最為現(xiàn)實(shí)也是成本最低的選擇。專屬個(gè)人代理人是經(jīng)工商部門登記注冊(cè)的、法律身份明確的,只為一家保險(xiǎn)公司代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品和提供相關(guān)服務(wù)的個(gè)人。契約型的專屬個(gè)人代理人模式與現(xiàn)行個(gè)人代理營(yíng)銷模式的區(qū)別主要體現(xiàn)在法律身份定位明確,同時(shí)保險(xiǎn)公司需為專屬個(gè)人代理人提供商業(yè)性質(zhì)的養(yǎng)老、醫(yī)療、意外保險(xiǎn)和最低生活保障金,個(gè)人代理人的職業(yè)歸屬感明顯增強(qiáng)。當(dāng)然,表面上看,該種模式會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司由于為個(gè)人代理人提供商業(yè)保險(xiǎn)而提高營(yíng)銷成本,但如果對(duì)現(xiàn)行附加傭金的用途進(jìn)行稍許變化,營(yíng)銷成本并不一定提高,還能提高個(gè)人代理人對(duì)被代理單位的忠誠(chéng)度,達(dá)到公司、營(yíng)銷員和客戶多贏格局。專屬代理公司模式。專屬代理公司可由保險(xiǎn)公司總公司全資或控股設(shè)立,下設(shè)分支機(jī)構(gòu)可在現(xiàn)有保險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷部和收展部的基礎(chǔ)上進(jìn)行轉(zhuǎn)化，可根據(jù)職能分設(shè)銷售代理公司和收展服務(wù)公司，現(xiàn)有營(yíng)銷員和收展員成為專屬代理公司各分支機(jī)構(gòu)的員工，享受代理公司提供的社保待遇和底薪。專屬代理公司模式的優(yōu)點(diǎn)是保險(xiǎn)公司愿意向?qū)俅砉咎峁┛蛻糍Y源,并對(duì)代理公司提供銷售支持及管理支持；缺點(diǎn)是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷成本表面看來會(huì)有所增加，但長(zhǎng)期來看,利于保險(xiǎn)公司的專業(yè)化、集約化經(jīng)營(yíng)。公司型的員工制模式。公司型的員工制是指營(yíng)銷人員作為保險(xiǎn)公司的在編員工銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,能依法享受員工的社保等福利待遇。一般而言,保險(xiǎn)公司會(huì)把部分有較高學(xué)歷、有工作激情、業(yè)績(jī)好又有責(zé)任心的營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為正式員工。契約型的專屬個(gè)人代理人可轉(zhuǎn)化為公司員工。由于，《勞動(dòng)合同法》加大了對(duì)勞動(dòng)者的保護(hù)力度,加重了用人單位的違法成本,公司受到的約束增加,對(duì)員工制保險(xiǎn)營(yíng)銷員的招聘、考核、激勵(lì)難度加大,員工制保險(xiǎn)營(yíng)銷的成本將有所提高。公司型員工制營(yíng)銷模式的最大優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)化了精英隊(duì)伍的穩(wěn)定。當(dāng)然,該類模式的人員規(guī)模需保險(xiǎn)公司進(jìn)行有效控制。獨(dú)立個(gè)人代理人模式。保監(jiān)會(huì)建議允許少數(shù)專業(yè)