河南泰康班第二期

本學習資料仁供TOP學員訓后學習使用；為了講師和學員權益， ，不得轉(zhuǎn)發(fā)、拷貝及商業(yè)使用，本公司保留法律追溯權利。個人業(yè)績展示年份標保最大保單2011年36萬2012年34萬100萬/1年2013年36萬200萬/1年2014年101萬500萬/1年2015年27萬50萬/1年，2張2016年目前95萬40萬/5年，2張大單客戶來源于——企業(yè)主家庭中的女性

45-60歲之間的女性企業(yè)主戒企業(yè)主太太的特征擁有與普通女性一樣的擔憂風險，家庭

風險，對未來不安全感不同與普通女性的擔憂保全， 風險，

風險，法律風險，更加 不安全感案例：500萬保單的女性企業(yè)主經(jīng)營酒店，60歲，通過家人介紹認識，酒店分店開業(yè)和她女兒結(jié)婚我都用心服務期間講過保險，因為相信我，也交了10萬的保費

加了

，給她發(fā)了相關法律條款，最后成交養(yǎng)老社區(qū)500萬，

交展現(xiàn)丏業(yè)的法律知識——保險法展現(xiàn)丏業(yè)的法律知識——合同法展現(xiàn)丏業(yè)的法律知識——

法展現(xiàn)丏業(yè)的法律知識——個人所得稅法展現(xiàn)丏業(yè)的法律知識——繼承法案例：一張500萬保單帶給

啟示高端客戶溝通的基礎是，服務高端客戶不能太功利，真正站在為客戶解決問題的角度去溝通交流不足：雖然用法律丏業(yè)打勱了客戶，但是并沒有為客戶做出滿足她未來需求的規(guī)劃第一次參加TOP，博士講到的高端客戶“形”與“魂”讓我對我身邊客戶有了更清楚的認識也讓我明白我身上與大客戶匹配的特質(zhì)更讓我清楚我在丏業(yè)上的不足

聽完第一次TOP之后，第一件事情，整理客戶客戶繳費情況客戶個數(shù)2萬-5萬17人5萬-10萬6人10萬-20萬2人20萬-50萬3人50萬以上2人需要為客戶做更專業(yè)的規(guī)劃特別是

公司的養(yǎng)老項目，升級養(yǎng)老的計劃學

英老師的有效五問發(fā)現(xiàn)需求①您的企業(yè)做了多少年？怎么做的？②

企業(yè)

模式，您有什么擔憂嗎？③您賺進來的錢又做了哪些投資？④未來您的企業(yè)⑤賺錢目的是為您想過嗎？不是為了生活的更好？如何學習有效五問發(fā)現(xiàn)需求第一步：了解每一個問題后的邏輯，熟讀背誦第二步：和兒子訓練

，變成自己的語言第三步：和團隊中的成員可以練習，第四步：和一些小企業(yè)主面談第五步：找到

客戶面談鎖定客戶使用有效五問發(fā)現(xiàn)需求客戶：50歲女性， 服裝丏柜，上億資產(chǎn)，一個女兒，開了一家美容院認可保險：

過

保單，買了不少保險對我比較認可：因為我介紹比較講究的客戶去

美容院，還看服裝已經(jīng)答應參加泰康 高端人群醫(yī)養(yǎng)報告會最后，根據(jù)游園老師的課程，配合

泰康自己的養(yǎng)老社區(qū)項目，為高端客