如何快速成為一名優(yōu)秀的證券客戶經(jīng)理(1)課件

如何快速的成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理----營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做郭慧峰主要內(nèi)容營(yíng)銷工作內(nèi)容營(yíng)銷習(xí)慣的培養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)專業(yè)形象的要求營(yíng)銷人員營(yíng)銷工具客戶經(jīng)理的服務(wù)內(nèi)容客戶經(jīng)理的一天1、營(yíng)銷人員網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷2、營(yíng)銷人員電話營(yíng)銷3、戶外、社區(qū)營(yíng)銷4、電子商務(wù)營(yíng)銷5、轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷營(yíng)銷工作內(nèi)容3、留潛在電話數(shù)——每天至少留5個(gè)潛在電話“漏斗”原理：根據(jù)概率，開(kāi)拓二十七名準(zhǔn)客戶后才有一個(gè)客戶成為你真正的客戶。正像一個(gè)口大底小的漏斗，該漏斗的壁部布滿了大大小小的孔眼，象征著巨大的流失率。當(dāng)你在漏斗底部促成一個(gè)客戶后，沒(méi)有意識(shí)到漏斗上方出現(xiàn)的巨大缺口，業(yè)績(jī)的低谷肯定就在不遠(yuǎn)處等著你。

要不斷往你的漏斗里填充沙子！4、及時(shí)寫(xiě)工作日志工作日志是每日工作的總結(jié)工作日志是明日工作的計(jì)劃工作日志是解決問(wèn)題的平臺(tái)工作日志例子2011年&月&日工作日志一、工作流水線9：009：13——11：30展開(kāi)上午的工作。1.2.3.思路主要通過(guò)不停的向股票客戶發(fā)問(wèn)引發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿！客戶有了不滿就有了新的需求！用我們現(xiàn)有的服務(wù)來(lái)滿足客戶的需求！抓住客戶對(duì)新需求的新鮮感促成！用承諾的服務(wù)滿足了客戶需求后！要求客戶增加對(duì)我們有效益的投資！或者要求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶！八個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在在哪里做？（在哪個(gè)券商做？）您是什么時(shí)候入市的？在現(xiàn)場(chǎng)做？還是家里做？現(xiàn)在的券商給您什么樣的服務(wù)？在這么好的市場(chǎng)環(huán)境下，你的收益不錯(cuò)吧？象巢東股份、鹽湖鉀肥這樣的股票券商有沒(méi)有給你推薦？現(xiàn)在您的券商收您多少傭金？您大概市值多少？必問(wèn)問(wèn)題2客戶經(jīng)理：您是什么時(shí)候入市的？1客戶：早了，很早入市2客戶：2001年前后入市3客戶：剛剛?cè)胧胁痪靡玖私膺@個(gè)股市時(shí)間段的基本情況，可以和客戶進(jìn)行溝通問(wèn)清楚這點(diǎn)，你基本上可以知道客戶是如何入市，如果是老客戶那新工作的客戶經(jīng)理就少說(shuō)專業(yè)知識(shí)了，會(huì)弄巧成拙！必問(wèn)問(wèn)題3客戶經(jīng)理：在現(xiàn)場(chǎng)做？還是家里做？1客戶：現(xiàn)場(chǎng)做。2客戶：家里做。客戶經(jīng)理：電話做？還是網(wǎng)上交易？了解到客戶的交易方式后，用我們的優(yōu)勢(shì)，來(lái)告訴客戶家里做的，多半用網(wǎng)上交易，用傭金優(yōu)勢(shì)一般都可以完美的營(yíng)銷成功。必問(wèn)問(wèn)題4客戶經(jīng)理：現(xiàn)在的券商給您什么樣的服務(wù)？客戶：沒(méi)有什么服務(wù)?？蛻艚?jīng)理：短信通知、郵件發(fā)送研發(fā)報(bào)告這些都沒(méi)有嗎？大盤(pán)最近產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)是否通知您了？這些都是基本服務(wù)，不論是大戶小戶都應(yīng)該享受到的。讓客戶心里對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿，這是營(yíng)銷客戶的基礎(chǔ)！突出現(xiàn)在的券商服務(wù)差，隨后告訴客戶這些我們是可以做到的！必問(wèn)問(wèn)題5客戶經(jīng)理：在這么好的市場(chǎng)環(huán)境下，您的收益一定不錯(cuò)吧？客戶：一般，以前套著的股票還是漲的不多?？蛻艚?jīng)理：那您的證券公司是不是沒(méi)有給您在行情來(lái)臨前，出帳戶診斷報(bào)告呀？這個(gè)診斷報(bào)告可以幫助您把一些業(yè)績(jī)差的股票剔除，更換到熱點(diǎn)板塊中。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性！引發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿必問(wèn)問(wèn)題6客戶經(jīng)理：象**、**這樣的股票券商有沒(méi)有給你推薦？客戶：沒(méi)有客戶經(jīng)理：這些是我們公司在每周理財(cái)報(bào)告中推薦的股票，這個(gè)是每個(gè)月的，只要您是我的客戶，您都可以拿到。將理財(cái)報(bào)告隨時(shí)帶在營(yíng)銷工具中，引出理財(cái)報(bào)告，滿足前面很多客戶現(xiàn)狀的不滿，同時(shí)強(qiáng)調(diào)做股票投資，沒(méi)有很好的服務(wù)做基礎(chǔ)，是件風(fēng)險(xiǎn)很大的事。必問(wèn)問(wèn)題8客戶經(jīng)理：您大概市值多少？客戶：這個(gè)。。。。。?？蛻艚?jīng)理：我是想根據(jù)您的市值來(lái)送您禮品，并且設(shè)定您以后可以享受到什么級(jí)別的服務(wù)?？蛻簦篨X萬(wàn)左右?？梢詥?wèn)到客戶市值，對(duì)你開(kāi)發(fā)他該進(jìn)行如何策略，是非常有幫助的！到這里應(yīng)該可以促成完畢了，要記住跟客戶留聯(lián)系方式。但是如果仍然未促成，就要留客戶的潛在電話了。學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)每天在上班前先看一下,中國(guó)證券報(bào),上海證券報(bào),證券時(shí)報(bào),目前可以到相關(guān)的證券網(wǎng)站上去查詢一下.到公司后,要看一下國(guó)內(nèi)的每日晨會(huì)內(nèi)容,如中金,申萬(wàn),招商,中信等多家的每日晨會(huì).關(guān)注一下自己股票池里面是否有相關(guān)信息的公布.給客戶做出一天或者近期的操作計(jì)劃,同時(shí)也要介紹一下周邊股市的情況,大的機(jī)構(gòu)是如何看待目前的市場(chǎng)的?盤(pán)中一直關(guān)注股票池的異動(dòng)情況查一下,近期的投資策劃與個(gè)股研究報(bào)告收盤(pán)做功課,總結(jié)今日盤(pán)面的特點(diǎn),可多可少內(nèi)容,找出一些形態(tài)較好的個(gè)股,然后再查相關(guān)的基本面資料.每天強(qiáng)迫自己寫(xiě)一份投資建議書(shū)送給客戶,模仿目前研究所的正規(guī)模式.力求實(shí)用,不求表面的格式,盡量要結(jié)合基本面與技術(shù)面分析.一對(duì)一服務(wù)每月東莞月度理財(cái)報(bào)告短信平臺(tái)每日咨詢股票推薦客服中心帳戶診斷報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)控制定期研究報(bào)告的發(fā)送定期理財(cái)講座客戶經(jīng)理服務(wù)東莞月度理財(cái)報(bào)告公司發(fā)行的理財(cái)收益的報(bào)告理財(cái)客戶登記表自然人證券帳戶注冊(cè)申請(qǐng)表客戶帳戶診斷報(bào)告樣本及客戶診斷報(bào)告申請(qǐng)表新股收益表各個(gè)證券公司營(yíng)業(yè)部信息匯總表及傭金情況近期代銷的基金宣傳品手機(jī)里存有日常發(fā)給客戶的短信東莞簡(jiǎn)介客戶經(jīng)理應(yīng)有的營(yíng)銷工具

9：00前獲取新聞通過(guò)報(bào)紙，論壇以及行情軟件中的資訊區(qū)了解當(dāng)日的政策及行業(yè)要聞，并編輯成短信發(fā)送給需要的客戶。9：30－17：00營(yíng)銷工作在渠道派送宣傳頁(yè)，積累潛在客戶電話或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促成。（主要工作）給前一天預(yù)約開(kāi)戶的客戶打電話確認(rèn)開(kāi)戶時(shí)間，并提醒客戶必須的資料，如果有客戶需先到原券商轉(zhuǎn)戶，提醒客戶注意事項(xiàng)以及所需資料。開(kāi)戶拜訪客戶：給客戶安裝交易軟件，送對(duì)帳單，東莞月刊等。給老客戶做電話回訪：服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹給潛在客戶做電話促成客戶經(jīng)理時(shí)間安排17：30以后，回家后的總結(jié)與學(xué)習(xí)撰寫(xiě)工作日志：拜訪量，電話數(shù)，以及營(yíng)銷問(wèn)題的上報(bào)是重點(diǎn)做潛在客戶電子文檔的整理，