銷售就是三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)

銷售就是三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)銷售就是三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)銷售就是三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)xxx公司銷售就是三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度銷售就是三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)2015-10-23從需求中尋求機(jī)遇機(jī)會(huì)從何而來，其實(shí)是來源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗(yàn)，那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。做銷售，很多人想復(fù)雜了，你只需要記住三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。1、痛點(diǎn)：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題；2、癢點(diǎn)：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；3、興奮點(diǎn)：即能給客戶帶來“wow”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，立即敲單！下面從幾個(gè)營銷小段子，加深大家的理解：1精準(zhǔn)客戶出租車司機(jī)因?yàn)殚L坐，而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個(gè)賣痔瘡藥的信息，絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營銷。據(jù)說，一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。這個(gè)主意簡直是太絕了！當(dāng)你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了！【啟示】透過本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。2提高利潤在一菜攤前看見兩堆菜?？蛻魡枺骸斑@邊多少錢一斤”答：“1塊?！痹賳枺骸澳沁吥亍贝穑骸?塊5?！眴枺骸盀槭裁茨沁叺馁u1塊5”答：“那邊的好一些?！庇谑琴I了1塊5的。后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！【啟示】這就是興奮點(diǎn)，當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇只有買與不買，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。3促進(jìn)客戶重復(fù)購買一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購買的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。那么這家店賣出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務(wù)裝店通過免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害！【啟示】用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來，從而輕松鎖定客戶。4客情關(guān)系要給力相信很多人都身有體會(huì)，銷售員要到客戶的QQ、微信后，不是每天一條心靈雞湯，就是一些無聊的問候和騷擾。記得在今年的3月，我去JEEP車4S店看車，本來非常喜歡那一款大切，去看了一次之后，被銷售員加了微信。之后就是我的噩夢(mèng)，每天早上一條心靈雞湯，晚上一條晚安，然后是隔三叉五的電話，在一次很忙的時(shí)候，一怒之下拉進(jìn)了黑名單！所以很多銷售一直在做無用功，浪費(fèi)時(shí)間！還自以為是的以為客戶會(huì)記住你你知道年薪100萬的銷售是怎么搞定客戶的嗎就一個(gè)字--舍！【啟示】舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！很多銷售員就是邁不出這一步…1、對(duì)于有品味的女性大客戶，可以選擇送精致的鮮花，別送一大束，客戶會(huì)覺得隆重、別扭。高手的做法是每周一小束，不隆重，卻盡顯心意。她嘴上說別破費(fèi)，心里卻被融化樂開了花。再跟你談合作時(shí)，心都是柔軟的，可謂事半功倍。支持微信訂花的鮮花品牌“花點(diǎn)時(shí)間”就不錯(cuò)，微信搜索認(rèn)證號(hào)即可，訂一月不到五百元。2、對(duì)于男性客戶、公司大領(lǐng)導(dǎo)，可以選擇送一些高檔的酒，這個(gè)可以去在酒仙網(wǎng)購買到，一定要高檔、正品，要是買到假酒定會(huì)出糗不說，生意也難做下去了。3、在接待客戶的時(shí)候，就不要讓客戶打出租車了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的，給大家推薦的是現(xiàn)在比較流行的專車訂制，只需要一個(gè)電話，1小時(shí)預(yù)定相應(yīng)、高端車型、專業(yè)配駕、按時(shí)計(jì)費(fèi)，輕松幫助客戶輕松約上一輛好車，高貴不貴，坐專車感覺肯定不一樣。4、另外，在慶賀的時(shí)候，送一款精致的小蛋糕，也是不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然上面說是的物質(zhì)層面的，精神方面的也不容忽視，如對(duì)客戶關(guān)心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設(shè)性指導(dǎo)與建議，做到這些讓客戶由無動(dòng)于衷，變?yōu)樾陌W癢……當(dāng)然，售后也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠(yuǎn)了。5借位提升形象某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國市場后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，其左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。【啟示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。6銷售心理學(xué)夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅(jiān)持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導(dǎo)購一看，悄悄對(duì)丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變導(dǎo)購員對(duì)丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的?！薄締⑹尽窟@就是除醫(yī)院外，客戶最大的痛點(diǎn)了吧客戶不是不買，而是不夠痛！！人的觀念沒有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶心理，善于制造痛點(diǎn)。閱讀是一種修行，分享是一種美德，你所看到的，也許正是別人所需要的，感恩分享!鄭州品慧文化公司,是由資深總裁教練楊老師傾力打造的，以成為企業(yè)家私人教練的方式，來一對(duì)一支持企業(yè)成長的專家團(tuán)隊(duì)，致力于打造中國私人教練第一品牌。問：為什么需要私人教練？

答：人都有自己看不到的盲點(diǎn)，容易停留在舒適地帶，容易忘記自己的成功經(jīng)驗(yàn)，私人教練就是你成功路上的陪伴者，確保在不增加任何成本的前提下提升業(yè)績，時(shí)刻提醒你放下干擾直奔目標(biāo)，做你成功背后的私人智囊。

問：教練一對(duì)一支持有什么價(jià)值？

答：教練一對(duì)一支持幫你理清目標(biāo)，挖掘潛能，提升業(yè)績，成就夢(mèng)想

具體包括兩個(gè)問題：人和事業(yè)

人方面：

1、家庭關(guān)系

2、人際關(guān)系

3、格局，高度，思維模式

事業(yè)方面：

1、找到你真正想要的是什么

2、解決你的糾結(jié)、困惑、迷茫，輕松有力量

3、不增加任何成本的情況下業(yè)績提升

4、洞察你和你的合作伙伴，合適的人放到合適的位置上

5、根據(jù)每個(gè)老板的思維模式量身定制一套行之有效的方案

最終實(shí)現(xiàn)：

1、老板抽離出來，企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，輕松拿成果

2、團(tuán)隊(duì)凝聚，感恩老板

3、獲得家庭事業(yè)雙豐收的成功人生私人教練不是老板請(qǐng)的職業(yè)經(jīng)理人、專家，而是挖掘企業(yè)