市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)訓(xùn)課件-項(xiàng)目三

學(xué)習(xí)目標(biāo)案例導(dǎo)入理論教學(xué)實(shí)訓(xùn)教學(xué)4知識(shí)目標(biāo)：準(zhǔn)確理解環(huán)境因素對(duì)企業(yè) 的影響。掌握市場(chǎng)

調(diào)研的程序和方法。能力目標(biāo)：環(huán)境因素。調(diào)研；能撰寫(xiě)格式規(guī)能用 專業(yè)術(shù)語(yǔ)正確分析市場(chǎng)能科學(xué)設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷；能正確進(jìn)行范的 調(diào)研報(bào)告。職業(yè)作風(fēng)，逐步養(yǎng)成腳踏實(shí)地、吃苦耐素養(yǎng)目標(biāo)：形成良好的市場(chǎng)勞的職業(yè)道德品格。形成良好的市場(chǎng) 職業(yè) ，能以積極、細(xì)致、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度從事市場(chǎng)環(huán)境分析與 調(diào)研工作。學(xué)習(xí)目標(biāo)一次，一個(gè)

家庭住進(jìn)了一位

人。奇怪的是，這位客人每天都在作筆記，記錄么食物、看什么電視人居家生活的各種細(xì)節(jié)，包括吃什等。一個(gè)月后，

人走了。

豐田公司推出了針對(duì)

家庭需求而設(shè)計(jì)的價(jià)廉物美的旅行車，大受歡迎。例如，

男士(特別是年輕人)喜愛(ài)喝玻璃瓶裝飲料而非紙盒裝的飲料，日本設(shè)計(jì)師就專門(mén)在車內(nèi)設(shè)計(jì)了能冷藏并能安全放置玻璃瓶的柜子。直到此時(shí)，豐田公司才在報(bào)上刊登了他們對(duì)家庭的研究報(bào)告，并向那戶人家致歉，同時(shí)表示感謝。

5案例導(dǎo)入奇怪的

人6理論教學(xué)一、市場(chǎng)環(huán)境分析能力(一)宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境人口

、

、民族、居住地點(diǎn)、

狀況、密度、職業(yè)等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境和非商業(yè)性開(kāi)支后所（1）消費(fèi)者收入人均國(guó)民收入個(gè)人可支配收入。在個(gè)人收入中扣除得余額。個(gè)人可任意支配收入。在個(gè)人可支配收入中減去用于維持個(gè)人與家庭生存不可缺少的費(fèi)用和固定開(kāi)支（如高等教育學(xué)費(fèi)、房租、水電、食物、、衣著等項(xiàng)開(kāi)支）后剩余的部分。7理論教學(xué)一、市場(chǎng)環(huán)境分析能力、

衣、【同步思考3—1】

個(gè)人收入構(gòu)成繳納高等教育學(xué)費(fèi)、繳納房租、繳納水電、

食物、著、

用消費(fèi)品、外出旅游、儲(chǔ)蓄、繳納個(gè)人所得稅、工會(huì)費(fèi)。上述支出，從消費(fèi)者支出行為模式分析，哪些構(gòu)成個(gè)人可支配收入扣除，哪些構(gòu)成個(gè)人可任意支配收入扣除？為什么？運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行回答。分析提示：、工會(huì)費(fèi)后所得余額，就叫個(gè)人可支個(gè)人收入中扣除繳納的個(gè)人所得稅、配收入。繳納高等教育學(xué)費(fèi)、繳納房租、繳納水電、食物、

、 衣著這些支出，是用于維持個(gè)人與家庭生存不可缺少的費(fèi)用和固定開(kāi)支，將這部分扣除后剩余的部分，就叫個(gè)人可任意支配收入。此時(shí)，由于基本生活已得到滿足，因此，開(kāi)支就比較 隨意，一般可用于 高檔耐用消費(fèi)品、旅游、儲(chǔ)蓄等非基本生活開(kāi)支。89(一)宏觀環(huán)境分析（2）消費(fèi)者支出結(jié)構(gòu)恩格爾系數(shù)=食物支出變動(dòng)百分比/百分比（3）儲(chǔ)蓄和信貸儲(chǔ)蓄是一種推遲了的潛在

力。消費(fèi)信貸是消費(fèi)者憑借個(gè)人信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還的消費(fèi)方式。理論教學(xué)一、市場(chǎng)環(huán)境分析能力10【同步思考3—2】 恩格爾系數(shù)根據(jù)恩格爾系數(shù)制定了一個(gè)劃分貧富的標(biāo)準(zhǔn)，即：系數(shù)在59%以上者為絕對(duì)貧困化水平；系數(shù)在50%-59%之間的為勉強(qiáng)度日水平；系數(shù)在40%-50%之間的為小康水平；系數(shù)在

30%-40%之間的為富裕水平；系數(shù)在30%以下的為最富裕水平。為什么恩格爾系數(shù)越高，生活水平就越低，而恩格爾系數(shù)越小，生活水平就越高？請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行回答。分析提示：首先必須弄清恩格爾系數(shù)是怎么算出來(lái)的。恩格爾系數(shù)等于食物支出變動(dòng)百分比除以

百分比。顯然，恩格爾系數(shù)越高，說(shuō)明食物開(kāi)支占總消費(fèi)量的就越大，也就是說(shuō)這個(gè)人的錢(qián)主要用于吃，沒(méi)有用于其他方面消費(fèi)，其個(gè)人可任意支配收入非常低，生活水平肯定就低；反之亦然。11(一)宏觀環(huán)境分析政治和法律社會(huì)文化環(huán)境一般指在一種社會(huì)形態(tài)下已經(jīng)形成價(jià)值觀念、等的總和。信仰、道德規(guī)范、審美觀念以及風(fēng)俗自然環(huán)境科技環(huán)境理論教學(xué)一、市場(chǎng)環(huán)境分析能力12(二)微觀環(huán)境分析供應(yīng)商中介單位顧客競(jìng)爭(zhēng)者公眾理論教學(xué)一、市場(chǎng)環(huán)境分析能力環(huán)境（三）分析市場(chǎng)

環(huán)境的意義從事

，必須

分析環(huán)境發(fā)揮企業(yè)

的主動(dòng)性，積極影響從環(huán)境中獲取企業(yè)

的資源理論教學(xué)一、市場(chǎng)環(huán)境分析能力14（一）市場(chǎng)

調(diào)研的類型和內(nèi)容1.市場(chǎng)

調(diào)研的類型按信息收集的規(guī)模分普查重點(diǎn)典型抽樣按信息收集的途徑分直接間接理論教學(xué)二、市場(chǎng)調(diào)研能力15（一）市場(chǎng)

調(diào)研的類型和內(nèi)容2.市場(chǎng)

調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研市場(chǎng)需求調(diào)研行為的調(diào)研產(chǎn)品銷售調(diào)研效果調(diào)研理論教學(xué)二、市場(chǎng)調(diào)研能力市場(chǎng)

調(diào)研的程序調(diào)研準(zhǔn)備正式調(diào)研結(jié)果處理初步情況分析確定調(diào)研制定調(diào)研計(jì)劃①調(diào)研目的；②調(diào)研項(xiàng)目；③調(diào)研對(duì)象和單位；④調(diào)研方式和方法；⑤經(jīng)費(fèi)；⑥調(diào)研日程安排進(jìn)行實(shí)地調(diào)研①搜集調(diào)研資料。詢問(wèn)法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法。②設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷。③擬訂調(diào)研方式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)研。整理分析資料撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告【同步思考3-3】 充分準(zhǔn)備，后來(lái)居上某華資銀行準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，需要購(gòu)進(jìn)一大批電腦，世界各地從事電腦業(yè)務(wù)的大公司云集

。有一從事電腦業(yè)務(wù)的大公司沒(méi)有急于接近該銀行，而是派了13名

到該華資銀行及其他金融機(jī)構(gòu)

。他們通過(guò)深入

研究分析，拿出了一份質(zhì)量較高的關(guān)于華

融機(jī)構(gòu)的顧客規(guī)模、構(gòu)成、分布、儲(chǔ)蓄傾向性、儲(chǔ)蓄特點(diǎn)等內(nèi)容的

報(bào)告以及5套電腦聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計(jì)安裝方案，然后前往該銀行。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)推銷 提出他們的意

向時(shí)，接待

面露難色。見(jiàn)此情景，他們表示：不管能否做成生意，公司技術(shù)

都愿意當(dāng)面向董事會(huì)成員作 匯報(bào)。接待

只好

董事長(zhǎng)，由于沒(méi)有簽約壓力，董事長(zhǎng)竟愉快地答應(yīng)了。在匯報(bào)會(huì)上，由于他們準(zhǔn)備充分，陳述的方案不僅全面考慮了該銀行的實(shí)際情況，而且比其他公司的方案更具優(yōu)勢(shì)，從而讓這家銀行改變?cè)瓉?lái)的意向，將這筆生意交給了他們。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，該電腦公司取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的主要原因是什么？1718分析提示：主要原因是：第一，推銷的準(zhǔn)備工作充分。俗話說(shuō)得好，“磨刀不誤砍柴工”。在接近該顧客之前，該公司派了13名到這家華資銀行及其他金融機(jī)構(gòu)

，然后拿出了一份質(zhì)量較好的

報(bào)告以及5套電腦聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計(jì)安裝方案。第二，欲擒故縱。該公司不講價(jià)錢(qián)，通過(guò)提供服務(wù)來(lái)接近顧客，為贏得顧客好感奠定了良好的基礎(chǔ)。第三，該公司提供的電腦聯(lián)網(wǎng)多套設(shè)計(jì)安裝方案不僅全面考慮了這家銀行的實(shí)際情況，可選擇余地大，而且比其他公司提供的方案優(yōu)勢(shì)更明顯，使他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于比較有利的地位。調(diào)研的方法(三)市場(chǎng)1.詢問(wèn)法口頭詢問(wèn)法。所謂口頭詢問(wèn)法就是由調(diào)研親自向被者詢問(wèn)，根據(jù)其口頭回答取得所需資料的一種調(diào)研方法。詢問(wèn)既可以采取式交談，也可按事先擬訂好的提綱提問(wèn)；既可以采取當(dāng)面詢問(wèn)形式，也可采取詢問(wèn)的形式；既可采取個(gè)別詢問(wèn)形式，也可采取開(kāi)座談會(huì)的形式。事先設(shè)計(jì)好

問(wèn)詢問(wèn)法就是者，根據(jù)被 者的詢問(wèn)法。所謂卷，然后分發(fā)給被需資料的一種方法。具體方式有：郵寄給被查者填好后寄回，或當(dāng)面交給被

者，然后由回答來(lái)搜集所者，被調(diào)約期收回，或是被

者在電腦中讀出問(wèn)題、作出答案1。9理論教學(xué)二、市場(chǎng)調(diào)研能力調(diào)研的方法(三)市場(chǎng)2.觀察法所謂觀察法就是直接到者的言行從而取得第一手資料的一種現(xiàn)場(chǎng)觀察和記錄被方法，也可安裝照相機(jī)、攝影機(jī)、

機(jī)等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍攝和 。觀察法一般用于

以下方面：（1）顧客動(dòng)作觀察。（2）

觀察。（3）實(shí)際痕跡測(cè)量。3.實(shí)驗(yàn)法所謂實(shí)驗(yàn)法就是指從影響問(wèn)題的眾多因素中選出一個(gè)或兩個(gè)因素，將它們置于一定條件下，進(jìn)行小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)，然后對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果作出分析判斷，進(jìn)行決策的一種方法。20理論教學(xué)二、市場(chǎng)調(diào)研能力（四）市場(chǎng)的目的、請(qǐng)求被1.調(diào)研問(wèn)卷的基本內(nèi)容說(shuō)明詞。主要包括調(diào)研人代表的單位、人合作等問(wèn)卷主體。

對(duì)象的基本資料，關(guān)個(gè)人的、、社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)、教育水準(zhǔn)等。資料，如購(gòu)物、旅游、服務(wù)的具體活動(dòng)與行為。對(duì)象的行為對(duì)象本人或他人的能力、、意見(jiàn)、情感、等方面態(tài)度資料調(diào)研證明記載。主要包括調(diào)研人的、調(diào)研地點(diǎn)、調(diào)研方式和調(diào)研時(shí)間；被者的或單位名稱、地址。采用匿名則不寫(xiě)被者。21理論教學(xué)二、市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)調(diào)研能力22（四）市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，只2.調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)形式和技術(shù)二項(xiàng)選擇法。又稱是否法或真?zhèn)畏ǎ窃谔岢鰞蓚€(gè)答案，必須兩者擇一。多項(xiàng)選擇法.就是對(duì)所

問(wèn)題，事先列出兩個(gè)以上的答案，被 者可任選其中一項(xiàng)或幾項(xiàng)。回答法。就是調(diào)研者只根據(jù)調(diào)研項(xiàng)目提出問(wèn)題，不事先擬定答案，被

不受任何約束，

意見(jiàn)順位法。也稱品等法，就是首先列出若干項(xiàng)目，讓被

者進(jìn)行比較，然后評(píng)出高低或優(yōu)劣程度，再按先后次序進(jìn)行排列。理論教學(xué)二、市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)調(diào)研能力23（四）市場(chǎng)者根據(jù)自己的看2.調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)形式和技術(shù)比較法。就是列出各種對(duì)比項(xiàng)目，由被法，作出對(duì)比結(jié)果的

法。程度評(píng)價(jià)法。就是將需要回答的問(wèn)題的答案按不同程度給出，請(qǐng)被者自己選擇的法。過(guò)濾法。又稱漏斗法，是指調(diào)研者最初問(wèn)題離問(wèn)題較遠(yuǎn)，內(nèi)容較廣泛，然后根據(jù)對(duì)方回答的情況，逐步縮小提問(wèn)范圍，有目的地引向所要調(diào)研的某個(gè)專門(mén)的具體問(wèn)題，使被者能夠很自然的回答的法。填充法。就是將所要調(diào)研的有關(guān)項(xiàng)目設(shè)計(jì)成填充的形式，以便按規(guī)定的項(xiàng)目和格式填寫(xiě)的

法。理論教學(xué)二、市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)調(diào)研能力24（四）市場(chǎng)3.調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)的步驟和應(yīng)注意的問(wèn)題步驟。①根據(jù)調(diào)研目的，擬定調(diào)研內(nèi)容提綱并征求

和實(shí)際業(yè)務(wù)

的意見(jiàn)。②匯總意見(jiàn)后，根據(jù)

對(duì)象的特點(diǎn)和提綱的要求，確定列調(diào)研項(xiàng)目 ，編寫(xiě)提問(wèn)問(wèn)卷的類型以及問(wèn)題的類型，開(kāi)題和答案，并明確各種指標(biāo)的含義和統(tǒng)計(jì)方法。③按照問(wèn)題的內(nèi)容、類型、難易程序，安排調(diào)研項(xiàng)目的次序；按照表結(jié)構(gòu)各部分的要求，上述擬好的提問(wèn)命題與答案，填表說(shuō)明等依次列入表中，設(shè)計(jì)成一張表(初稿)。④將初步設(shè)計(jì)出來(lái)的調(diào)研問(wèn)卷，在小范圍內(nèi)作初步測(cè)試；根據(jù)初步測(cè)試的結(jié)果，對(duì)調(diào)研問(wèn)卷作必要的修改。最后擬定正式的調(diào)研問(wèn)卷。理論教學(xué)二、市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)調(diào)研能力25（四）市場(chǎng)3.調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)的步驟和應(yīng)注意的問(wèn)題應(yīng)注意的問(wèn)題。圍繞

，重點(diǎn)突出。問(wèn)題排列須合理有序，并注意各個(gè)問(wèn)題之間的邏輯性。問(wèn)題的設(shè)置應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，準(zhǔn)確無(wú)誤，淺顯易懂；問(wèn)題的數(shù)量不宜過(guò)多、過(guò)散；回答問(wèn)題所用時(shí)間最好不超過(guò)半個(gè)小時(shí)。問(wèn)題設(shè)計(jì)科學(xué)，便于電腦讀入和進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。理論教學(xué)二、市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)調(diào)研能力261．

環(huán)境中既可能出現(xiàn)不利于企業(yè)生存和發(fā)展的因素，由此形成，也可能給企業(yè)帶來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)。答：這個(gè)觀點(diǎn)正確。環(huán)境的變化會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施，

會(huì)導(dǎo)致企業(yè)

的。如果企業(yè)不采取相應(yīng)，為保證企業(yè)的正常運(yùn)行，企業(yè)應(yīng)預(yù)見(jiàn)環(huán)境，將減少到最低程度。環(huán)境的變化也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)。對(duì)企業(yè)來(lái)講，環(huán)境機(jī)會(huì)是開(kāi)拓新局面的重要基礎(chǔ)。當(dāng)環(huán)境機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)捕捉和把握，以利于企業(yè)的發(fā)展。2．分析研究

環(huán)境因素，是企業(yè)制造答：這個(gè)觀點(diǎn)正確。

環(huán)境不僅是企業(yè)和策略的前提和基礎(chǔ)。的制約因素，而且環(huán)境是企活動(dòng)所需的各種資源，如

、信息、下取得，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)也環(huán)境因素，是企業(yè)制造

和策業(yè)

賴以生存的條件。企業(yè)人才與資源，都需要從環(huán)境的需要環(huán)境的接納。所以分析研究略的前提和基礎(chǔ)。實(shí)訓(xùn)教學(xué)一、評(píng)價(jià)分析訓(xùn)練3．

一些市場(chǎng)

調(diào)研公司公司專門(mén)找人充當(dāng)顧客

，為各商場(chǎng)提供顧客信息。這些人接受商場(chǎng)聘請(qǐng)后，便時(shí)刻不離顧客左右，設(shè)法了解顧客購(gòu)了那些商品，停留了多久，多少次會(huì)回到同一件商品面前以及為什么在挑選很長(zhǎng)時(shí)間后還是失望地離開(kāi)等信息。答：這個(gè)方法科學(xué)。事例說(shuō)明：1.調(diào)研思路對(duì)頭。現(xiàn)代市場(chǎng)變化多端，不掌握市場(chǎng)

，難以

的決策。一個(gè)成功的企業(yè)家，只有在

了解自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格、消費(fèi)季節(jié)及其在市場(chǎng)上的地位、

以及和競(jìng)爭(zhēng)

產(chǎn)品的區(qū)別，并確定了目標(biāo)市場(chǎng)和銷售

之后，才能做出正確的經(jīng)營(yíng)決策，把企業(yè)引向勝利的彼岸。2.調(diào)研方法巧妙?！邦櫩偷?/p>

”不失為一種比較好的市場(chǎng)調(diào)研方法。27實(shí)訓(xùn)教學(xué)一、評(píng)價(jià)分析訓(xùn)練28捕捉市場(chǎng)信息，其方法是經(jīng)理和高級(jí)職員每天半日坐班，半日深入社會(huì)，廣抓信息。一次，公司的管理部長(zhǎng)進(jìn)劇院看戲，卻三心二意難進(jìn)劇情，而不遠(yuǎn)的一對(duì)青年男女的“你能給我買(mǎi)頂有朵白花飾物的絨帽嗎？

公司的，卻聲聲入耳：們都想得到那樣一頂漂亮的帽子。只有赫得公司賣過(guò)一批，可以后再也見(jiàn)不到了”。“親愛(ài)的，我保證給你買(mǎi)到。

，

公司的同事們都在想買(mǎi)那種雙背帶背包，省力又不會(huì)使肩膀變形，你要是能為我買(mǎi)來(lái)他們肯定既羨慕又嫉妒?！惫芾聿块L(zhǎng)坐不住了，出門(mén)直奔幾家商店，回答是問(wèn)的人多，可沒(méi)貨。部長(zhǎng)連夜找來(lái)幾位設(shè)計(jì)師，兩周后，大白花絨帽和雙帶背包作為哈夫門(mén)公司獻(xiàn)給大家的圣誕

擺上了柜臺(tái)，生意相當(dāng)紅火。答：這個(gè)方法可取。1、企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的波峰浪谷中站穩(wěn)腳跟，必須善于尋覓和捕捉各種有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的信息資源，并及時(shí)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哈夫門(mén)公司通過(guò)“半日游逛”的方式，尋覓和捕捉市場(chǎng)信息市場(chǎng)

調(diào)研方法值得借鑒。2.根據(jù)尋覓和捕捉到的市場(chǎng)信息，及時(shí)作出經(jīng)營(yíng)決策，就為生意興隆奠定了良好的基礎(chǔ)。實(shí)訓(xùn)教學(xué)4．德國(guó)的哈夫門(mén)公司格外一、評(píng)價(jià)分析訓(xùn)練5.

著名的雪佛隆公司重金聘請(qǐng)亞利桑那大學(xué)教授威廉雷茲對(duì)

進(jìn)行研究。教授每天盡可能多地收集 ，然后按 的內(nèi)容標(biāo)明其原產(chǎn)品的名稱、重量、數(shù)量、包裝形式等予以分類，獲得了有關(guān)當(dāng)?shù)厥称废M(fèi)情況的準(zhǔn)確信息。用雷茲教授的話說(shuō)：“ 絕不會(huì)說(shuō)謊和弄虛 ，什么樣的人就丟什么樣的

?！毖┓鹇」窘璐俗龀鱿鄳?yīng)決策，大獲全勝，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻始終也沒(méi)搞清雪佛公司的市場(chǎng)答：這個(gè)方法科學(xué)。1.對(duì)來(lái)源。進(jìn)行研究的調(diào)研方法獨(dú)特有效。2.根據(jù)對(duì)進(jìn)行研究推出的調(diào)研結(jié)果可靠。因?yàn)椤敖^不會(huì)說(shuō)謊和弄虛”，通過(guò)對(duì)的分門(mén)別類、認(rèn)真分析，就能獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要的準(zhǔn)確信息，據(jù)此作出的決策，在經(jīng)營(yíng)中取得勝利也就毫不奇怪了。6.秘魯一家百貨公司經(jīng)理庫(kù)克先生，提出要捕捉“皺眉信息”。即當(dāng)看到顧客挑選商品時(shí)，若皺眉便說(shuō)明顧客不滿意，售貨員要主動(dòng)承認(rèn)商品不足之處，求得顧客信息。然后商場(chǎng)便想方設(shè)法加以改進(jìn)，庫(kù)克這一招使百貨公司效益魔術(shù)般上升。答：這個(gè)方法科學(xué)。事例說(shuō)明：1.捕捉“皺眉信息”的調(diào)研方法獨(dú)特有效。2.根據(jù)捕捉的“皺眉信息”推出的調(diào)研結(jié)果可靠。因?yàn)轭櫩吞暨x商品時(shí)，如果皺眉，只能說(shuō)明顧客不滿意。3.庫(kù)克先生通過(guò)捕捉“皺眉信息”2，9

認(rèn)真揣摩顧客心理，根據(jù)顧客心理變化情況及時(shí)改進(jìn)工作方法的思路值得借鑒。實(shí)訓(xùn)教學(xué)一、評(píng)價(jià)分析訓(xùn)練307.企業(yè)家向以精明著稱，通過(guò)開(kāi)設(shè)“意見(jiàn)公司”收集信息。他們與不同、不同層次的消費(fèi)者建立固定聯(lián)系，經(jīng)常請(qǐng)他們對(duì)各種商品提出意見(jiàn)。同時(shí)還刊登 征求意見(jiàn)，并提供相應(yīng) 。他們將收集到的各種意見(jiàn)整理分類及時(shí)反饋給有關(guān)企業(yè)，“意見(jiàn)公司”也從中得到回報(bào)。答：這個(gè)方法科學(xué)。1.通過(guò)開(kāi)設(shè)“意見(jiàn)公司”收集信息的調(diào)研方法直接有效。2.根據(jù)“意見(jiàn)公司”收集信息進(jìn)行研究推出的調(diào)研結(jié)果比較可靠。3.開(kāi)設(shè)

“意見(jiàn)公司”收集信息不僅可行而且有經(jīng)濟(jì)保證。8.

食物開(kāi)支占總消費(fèi)量的 越小，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越低；反之，食物開(kāi)支所占 越大，恩格爾系數(shù)越高，生活水平越高。答：這個(gè)觀點(diǎn)不正確。恰好相反。恩格爾系數(shù)越小，說(shuō)明其可任意支配收入多，生活水平就越高；恩格爾系數(shù)越高，說(shuō)明其可任意支配收入少，生活水平就越低。實(shí)訓(xùn)教學(xué)一、評(píng)價(jià)分析訓(xùn)練319.在澳大利亞昆土蘭州，許多遠(yuǎn)道而來(lái)的顧客，特別是生怕忘事的家庭主婦，在到商店購(gòu)物前總喜歡把準(zhǔn)備

的商品名字寫(xiě)在紙條上，買(mǎi)完?yáng)|西后則隨手丟棄。一家大百貨公司的采購(gòu)經(jīng)理注意到這一現(xiàn)象后，除了自己經(jīng)常撿這類紙條外，還悄悄發(fā)動(dòng)其他管理

也行動(dòng)起來(lái)。他以此作為重要依據(jù)，編制了一套擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的獨(dú)家方法，結(jié)果可想而知：許多婦女從前要跑很遠(yuǎn)的路才能

到的商品，現(xiàn)在到附近分店同樣也能買(mǎi)到。答：這個(gè)方法科學(xué)。事例說(shuō)明：1.通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研收集信息的方式是多種多樣的，只要注意觀察，就能找到適合自己經(jīng)營(yíng)需要的方式，準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者需求，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的波峰浪谷中站穩(wěn)腳跟、獨(dú)占鰲頭。2.每一個(gè)職工都必須為了促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理而關(guān)心和投入調(diào)研工作。尤其是那些與顧客或客戶直接打交道的職員，最可能提供對(duì)企業(yè)有價(jià)值的

。實(shí)訓(xùn)教學(xué)一、評(píng)價(jià)分析訓(xùn)練3210．人對(duì)英國(guó)紡織面料在世界久享盛譽(yù)一直，卻無(wú)從得知其中奧秘。于是便萌生一計(jì)——集中本國(guó)絲綢行業(yè)的部分進(jìn)行烹調(diào)培訓(xùn)，然后派往英國(guó)，在最有名的紡織廠附近開(kāi)設(shè)餐館很多廠里人都前來(lái)就餐，人便千方百計(jì)搜集，結(jié)果還是一無(wú)所獲。餐館宣布“”，由于很多“廚工”已同工廠的主管混熟，所以部分人就進(jìn)入這家工廠工作。一年后，這些人分批辭職回國(guó)，成功地把技術(shù)帶回了，并改進(jìn)為更先進(jìn)的工藝返銷給英國(guó)。答：

人搜集

的方法有效，但不值得效仿，因?yàn)檫@種獲得的方法不道德。它從

提示

，對(duì)某些傳統(tǒng)產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、配方及其資料，必須進(jìn)行嚴(yán)格的技術(shù)

，對(duì)那些有意竊取我國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)

的 保持高度警惕，嚴(yán)加防范才能在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。實(shí)訓(xùn)教學(xué)一、評(píng)價(jià)分析訓(xùn)練33提高企業(yè)對(duì)于環(huán)境的適應(yīng)性提高市場(chǎng)占有率C．從環(huán)境中獲取企業(yè)D．企業(yè)在環(huán)境面前只能的資源適應(yīng)E．發(fā)揮企業(yè)環(huán)境的主動(dòng)性，積極影響ACE2．儲(chǔ)蓄、消費(fèi)信貸與現(xiàn)實(shí)

力的關(guān)系是：A．儲(chǔ)蓄與現(xiàn)實(shí)

B．儲(chǔ)蓄與現(xiàn)實(shí)

C．消費(fèi)信貸與現(xiàn)實(shí)D．消費(fèi)信貸與現(xiàn)實(shí)力成正比關(guān)系力成反比關(guān)系成反比關(guān)系力成正比關(guān)系E．儲(chǔ)蓄、消費(fèi)信貸與現(xiàn)實(shí)

力無(wú)關(guān)BD實(shí)訓(xùn)教學(xué)1．分析市場(chǎng)

環(huán)境具有以下的意義：二、混合選擇訓(xùn)練343．恩格爾系數(shù)是衡量一個(gè)國(guó)家、地區(qū)、城市、家庭生活水平高低的重要參數(shù)。A．恩格爾系數(shù)越高，生活水平越低

B．恩格爾系數(shù)越高，生活水平越高

C．恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高

D．恩格爾系數(shù)越小，生活水平越低

E．恩格爾系數(shù)的高低與生活水平高低無(wú)關(guān)AC4．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研包括：B．產(chǎn)業(yè)環(huán)境調(diào)研D．競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研A．總體環(huán)境調(diào)研C．市場(chǎng)需求調(diào)研E．產(chǎn)品銷售調(diào)研A、B、D實(shí)訓(xùn)教學(xué)二、混合選擇訓(xùn)練355．

通過(guò)收集企業(yè)

現(xiàn)有的各種顧客意見(jiàn)本等）和企業(yè)外部各種相關(guān)資料（如資料（如賬簿、銷售記錄、、統(tǒng)計(jì)報(bào)告、互聯(lián)網(wǎng)等），通過(guò)對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和演繹，最后提出市場(chǎng)

結(jié)論和建議的

方法，A.直接稱之為：B.抽樣C.典型D.間接D6.

調(diào)研者最初

問(wèn)題離問(wèn)題較遠(yuǎn)，內(nèi)容較廣泛，隨后根據(jù)對(duì)方回答的情況，逐步縮小提問(wèn)范圍，有目的地引向所要調(diào)研的某個(gè)專門(mén)的具體者能夠很自然地回答的問(wèn)題，使被A.填充法B.過(guò)濾法法，回答法稱之為：D.程度評(píng)價(jià)法C.B實(shí)訓(xùn)教學(xué)二、混合選擇訓(xùn)練367.市場(chǎng)調(diào)研的程序一般要經(jīng)過(guò)以下階段：C.資料整理A.調(diào)研準(zhǔn)備D.結(jié)果處理B.正式調(diào)研E.撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告ABD8．制定調(diào)研計(jì)劃主要包括以下內(nèi)容：B.調(diào)研對(duì)象和單位D.調(diào)研經(jīng)費(fèi)A.調(diào)研目的和項(xiàng)目C.調(diào)研方式和方法E.調(diào)研日程安排ABCDE實(shí)訓(xùn)教學(xué)二、混合選擇訓(xùn)練37C.詢問(wèn)法9．市場(chǎng)A.比較法D.觀察法調(diào)研的方法有：B.實(shí)驗(yàn)法E.直接法BCD10．調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問(wèn)題是：A．圍繞

，重點(diǎn)突出B．問(wèn)題排列須合理有序，并注意各個(gè)問(wèn)題之間的邏輯性

C．問(wèn)題的設(shè)置應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，準(zhǔn)確無(wú)誤，淺顯易懂D．問(wèn)題的數(shù)量不宜過(guò)多、過(guò)散；回答問(wèn)題所用時(shí)間最好不超過(guò)半個(gè)小時(shí)E．問(wèn)題設(shè)計(jì)科學(xué)，便于電腦讀入和進(jìn)行數(shù)據(jù)處理ABCDE實(shí)訓(xùn)教學(xué)二、混合選擇訓(xùn)練38城案例在下列題中選擇適當(dāng)?shù)倪x項(xiàng)：調(diào)研方法是：B.實(shí)驗(yàn)法D.觀察法C2．“您覺(jué)得這塊雞做得老了還是嫩了？”“雞塊外表是否酥軟？”“雞塊水分多了還是少了？”“胡椒味重了還是輕了？”“是否應(yīng)加點(diǎn)辣椒？”這是：A.二項(xiàng)選擇法C.

回答法B.多項(xiàng)選擇法D.比較法A哪兒最好？”3．“您對(duì)餐廳設(shè)計(jì)有什么建議？”“您認(rèn)為快餐店設(shè)在這是：A.二項(xiàng)選擇法C.

回答法B.多項(xiàng)選擇法D.比較法C實(shí)訓(xùn)教學(xué)請(qǐng)根據(jù)“肯氏”雞飛進(jìn)1．肯德基公司運(yùn)用的A.

詢問(wèn)法C.口頭詢問(wèn)法三、案例分析訓(xùn)練39過(guò)程中運(yùn)用得最多的方法是：B.

多項(xiàng)選擇法

C.

回答法 D.

比較法A調(diào)研的程序一般要經(jīng)過(guò)若干個(gè)階段，“肯氏”雞飛進(jìn)城5．市場(chǎng)描述的是：A.情況分析階段C.正式調(diào)研階段B.調(diào)研準(zhǔn)備階段D.結(jié)果處理階段6．肯德基公司聘請(qǐng)的那位C整個(gè)詢問(wèn)過(guò)程不到20分鐘就收集到了他們需要的全部信息。說(shuō)明該公司設(shè)計(jì)的調(diào)研問(wèn)卷符合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中的：圍繞

，重點(diǎn)突出問(wèn)題排列合理有序，并注意各個(gè)問(wèn)題之間的邏輯性問(wèn)題的設(shè)置簡(jiǎn)明扼要，準(zhǔn)確無(wú)誤，淺顯易懂問(wèn)題的數(shù)量不宜過(guò)多、過(guò)散E.回答問(wèn)題所用時(shí)間最好不超過(guò)半個(gè)小時(shí)ABCDE實(shí)訓(xùn)教學(xué)4．肯德基公司在A.二項(xiàng)選擇法三、案例分析訓(xùn)練407．按信息收集的規(guī)模分，肯德基公司采用的

屬于：A.

普查

B.重點(diǎn)C.典型

D.抽樣Ｄ8．按信息收集的途徑分，肯德基公司采用的A.直接 B.

間接屬于：D.抽樣C.典型Ａ9．肯德基公司A.市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研C.

行為的調(diào)研的內(nèi)容屬于：B.市場(chǎng)需求調(diào)研D.產(chǎn)品銷售調(diào)研Ｄ實(shí)訓(xùn)教學(xué)三、案例分析訓(xùn)練41案例思考與摸準(zhǔn)信息轉(zhuǎn)新品，起死回生：東方磨料廠為什么能夠起死回生？

能夠從中得到哪些啟示？東方磨料廠經(jīng)營(yíng)策略有什么局限性？為什么會(huì)有這樣的局限性？關(guān)于東方磨料廠的經(jīng)營(yíng)策略，你有什么建議？實(shí)訓(xùn)教學(xué)三、案例分析訓(xùn)練當(dāng)一個(gè)企業(yè)某種產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中敗陣，在準(zhǔn)備作轉(zhuǎn)產(chǎn)決策時(shí)，就必須像東方廠那樣深入市場(chǎng)研究，通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)分析，摸準(zhǔn)市場(chǎng)跳動(dòng)的脈搏，把市場(chǎng)的變化與本企業(yè)的實(shí)際情況緊密結(jié)合起來(lái)，才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中轉(zhuǎn)敗為勝。啟示：第一，在經(jīng)營(yíng)中必須重視研究市場(chǎng)變化節(jié)奏。第二，在經(jīng)營(yíng)中必須根據(jù)自己的實(shí)際發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。局限性。首先，它缺乏眼光，沒(méi)有做大做強(qiáng)的意識(shí)。其次，該廠產(chǎn)品比較單調(diào)，品種不多，擴(kuò)大市場(chǎng)受到限制。第三，該廠新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力量薄弱，一旦這個(gè)產(chǎn)品滯銷，由于沒(méi)有后續(xù)暢銷的新產(chǎn)品遞補(bǔ)上去，該廠又可能陷于經(jīng)營(yíng)困境。第四，盡管產(chǎn)品暢銷，同樣還要考慮產(chǎn)品

名，商標(biāo)、包裝、價(jià)格、、促銷等組合問(wèn)題，這是其做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。該廠忽視了這一點(diǎn)。建議：首先，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng) 理論的學(xué)習(xí)和理解，加強(qiáng) 發(fā)展規(guī)劃，想方設(shè)法做大做強(qiáng)。其次，在 研究的基礎(chǔ)上，增加市場(chǎng)歡迎的生產(chǎn)品種，吸引顧客，為做大做強(qiáng)奠定基礎(chǔ)。第三，按照市場(chǎng)需要，認(rèn)真研究企業(yè)的實(shí)際情況，確定正確的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ，加強(qiáng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)做到開(kāi)發(fā)研制一批，更新?lián)Q代一批，保留提高一批，限制淘汰一批，保證新產(chǎn)品源源不斷。第四，居安思危，全面考慮產(chǎn)品命名、商標(biāo)及包裝、價(jià)格、 、促銷等營(yíng)銷組合問(wèn)題，確保企業(yè)發(fā)展后勁十足。

42實(shí)訓(xùn)教學(xué)分析提示：43具有的新產(chǎn)品沒(méi)人簽合同案例思考與1.具有：