全國(guó)2016年10月自學(xué)考試00186國(guó)際商務(wù)談判試題答案

全國(guó)2016年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。1．美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰德勒·I·尼爾龍伯格表達(dá)了“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍最為廣泛”的觀點(diǎn)的書是（D）1-4A．《談判人》 B．《終極談判策略》C．《貿(mào)易洽談技巧》 D．《談判的藝術(shù)》2．以下選項(xiàng)中，屬于談判合同必不可少的程序是（B）1-17A．詢盤 B．發(fā)盤C．遞盤 D．還盤3．中國(guó)入世談判過程中遇到的最大談判對(duì)手是（A）7-330A．美國(guó) B．英國(guó)C．法國(guó) D．德國(guó)4．一般而言，常具有“控制他人”心理特點(diǎn)的談判人員類型是（D）2-55A．遲疑型 B．嘮叨型C．沉默型 D．頑固型5．下列選項(xiàng)不屬于國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判共性的是（B）1-5A．以經(jīng)濟(jì)利益為目的 B．影響談判的因素復(fù)雜C．以價(jià)格作為談判核心 D．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)6．“合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護(hù)。”此句話說明合同具有的特征是（C）2-38A．是單方的民事法律行為 B．均受法律保護(hù)C．為產(chǎn)生某種民事法律效果 D．僅為當(dāng)事雙方確立買賣關(guān)系7．通常情況下，如果出口產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品為主，附加價(jià)值低，則換匯能力就（B）2-33A．高 B．低C．先高后低 D．先低后高8．英國(guó)商務(wù)宴請(qǐng)如需要男士著禮服，女士著長(zhǎng)裙，則請(qǐng)柬上會(huì)注明（D）6-254A．Whitejacket B．BlackjacketC．Whitetie D．Blacktie9．談判人員應(yīng)具備“T”型結(jié)構(gòu)，不屬于橫向方面的基本知識(shí)是（D）3-62A．價(jià)格水平及變化趨勢(shì)信息 B．國(guó)際慣例知識(shí)C．各民族的風(fēng)土人情 D．商品的性能及特點(diǎn)10．公式Y(jié)＋△Y=E中，Y為實(shí)際需求資金數(shù)額，△Y為多報(bào)價(jià)數(shù)額，則E為（D）3-103A．最低目標(biāo) B．可接受目標(biāo)C．實(shí)際需求目標(biāo) D．最高目標(biāo)11．戲劇式模擬談判的特點(diǎn)是（C）3-120A．自由發(fā)表意見 B．互相啟發(fā)C．設(shè)定角色 D．充分討論12．如果談判對(duì)方是外行，這時(shí)可采用的報(bào)價(jià)策略是（A）4-137A．先報(bào)價(jià) B．后報(bào)價(jià)C．先后無所謂 D．不清楚13．當(dāng)需要拒絕對(duì)方要求時(shí)，己方人員找一個(gè)借口暫時(shí)回避，讓另一人員壓迫對(duì)方讓步的策略是（B）4-157A．限制策略 B．軟硬兼施C．最后通碟 D．利用競(jìng)爭(zhēng)14．如果是1小時(shí)的談判，精力旺盛的階段是（A）5-198A．最初的5~8分鐘 B．最初的8~15分鐘C．最后的5~8分鐘 D．最后的8~15分鐘15．甲：“您對(duì)合作的前景怎么看？”乙：“您對(duì)雙方合作的前景又怎么看呢？”上述對(duì)話中乙所采用的回答方式是（D）5-213A．答非所問 B．重申C．無可奉告 D．以問代答16．如果對(duì)方用力握手，則表明此人（C）5-225A．個(gè)性懦弱 B．傲慢矜持C．做事主動(dòng) D．愛擺架子17．下面國(guó)家的商人使用“不”的頻率較高的是（A）6-238A．巴西 B．日本C．西班牙 D．德國(guó)18．談判之后，對(duì)方邀請(qǐng)己方去洗蒸汽浴，對(duì)方很有可能來自（D）6-239A．希臘 B．日本C．俄羅斯 D．北歐19．如果外幣債券和債務(wù)入賬時(shí)的匯率與最終結(jié)算時(shí)的匯率不同，就會(huì)產(chǎn)生賬面上的損益差異，這種風(fēng)險(xiǎn)屬于（B）7-301A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)C．交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn) D．外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)20．期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下跌時(shí)，以一定的期權(quán)費(fèi)購買在未來約定時(shí)期內(nèi)以約定的價(jià)格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利是（D）7-320A．賣入期權(quán) B．買入期權(quán)C．看漲期權(quán) D．看跌期權(quán)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。21．以下國(guó)家中，采用大陸法系的有（BCDE）2-35A．德國(guó) B．荷蘭C．瑞士 D．法國(guó)E．意大利22．以下人員屬于第二層次談判隊(duì)伍的有（BCD）3-69A．首席代表 B．技術(shù)人員C．管理人員 D．翻譯E．速記員23．限制策略有（ACDE）4-159A．權(quán)利限制 B．年齡限制C．資料限制 D．自然環(huán)境限制E．人力資源限制24．跨文化談判中，“YES”可能表示的含義包括（ABCE）5-196A．Iagreewithyou B．IwillconsideritC．Iamlistening D．ItisimpossibleE．Iunderstandthequestion25．以下選項(xiàng)中屬于日本商人談判風(fēng)格的有（ABCDE）6-276A．講究禮儀 B．注重人際關(guān)系C．等級(jí)觀念強(qiáng) D．精明自信E．勤奮刻苦三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26．中立地談判1-8答：是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行談判。27．法人2-37答：擁有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并且按照法定程序成立的法律實(shí)體。28．日本式報(bào)價(jià)術(shù)4-141答：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。29．套期保值7-322答：是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)．并獲得這兩種交易相配合的最大利潤(rùn)。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30．國(guó)際商務(wù)談判的基本程序有哪幾個(gè)階段？1-15答：（1）準(zhǔn)備階段（2）開局階段（3）正式談判階段（4）簽約階段（注：回答4點(diǎn)者得6分；回答3點(diǎn)者得4分；回答2點(diǎn)者得2分；回答1點(diǎn)者得1分。）31．談判時(shí)必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些？2-51答：（1）信心不足；（2分）（2）熱情過度；（2分）（3）不知所措。（2分）（注：以上各點(diǎn)均需適當(dāng)展開，缺少展開者酌情扣2~3分。）32．簡(jiǎn)述影響價(jià)格的主要客觀因素。3-120答：（1）成本因素；（2）需求因素；（3）競(jìng)爭(zhēng)因素；（4）產(chǎn)品因素；（5）環(huán)境因素。（以上各點(diǎn)均1分，回答5點(diǎn)者可得滿分。）33．簡(jiǎn)述傾聽過程中的“五不要”技巧。5-203答：（1）不著急于搶話、反駁而放棄傾聽；（2）不要使自己陷入爭(zhēng)論；（3）不要為了急于判斷問題而耽誤聽；（4）不要回避難以應(yīng)付的話題；（5）不要逃避交往的責(zé)任。（以上各點(diǎn)均1分，回答5點(diǎn)者可得滿分。）34．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)。7-299答：（1）政治風(fēng)險(xiǎn)；（2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；（3）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；（4）合同風(fēng)險(xiǎn)；（5）自然風(fēng)險(xiǎn)。（以上各點(diǎn)均1分，回答5點(diǎn)者可得滿分。）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。3-107答：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；（1分）（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境；（1分）（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)；（1分）（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響；（1分）（5）與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等。（1分）（注：以上每一點(diǎn)展開說明者，可適當(dāng)給予2~3分。）36．試述商務(wù)談判中讓步的原則。4-146答：（1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。（1分）（2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。（1分）（3）在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要．己方可以考慮先作讓步。（1分）（4）不要承諾作同等幅度的讓步。（1分）（5）作出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心。（1分）（6）如果作了讓步后又覺得考慮欠周，可以推倒重來。（1分）（7）即使己方已決定作出讓步，也要使對(duì)方覺得己方讓步不是輕而易舉的。（1分）（8）一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。（1分）（注：以上每一點(diǎn)均須適當(dāng)展開說明，缺少說明者酌情扣2~3分。）六、案例分析題（本大題共1小題，共12分）37．某國(guó)商人生性開朗，在談判時(shí)常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感，仿佛自己是世界的主人。他們考慮問題很注重現(xiàn)實(shí)，對(duì)工作、生活中的各種關(guān)系和事務(wù)的安排都十分嚴(yán)肅認(rèn)真。另外，此國(guó)商人一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，即使按照合同遭受了一點(diǎn)損失也不愿公開承認(rèn)他們?cè)诤炗喓贤瑫r(shí)犯了錯(cuò)誤，更不會(huì)主動(dòng)要求對(duì)合同進(jìn)行修改。這時(shí)，如果對(duì)方能幫助他們下臺(tái)階的話，就會(huì)贏得他們的信任和友誼，為今后更好地商務(wù)合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。問題：（1）上述案例中的商人最有可能來自哪一國(guó)家？（2）該國(guó)商人的主要談判風(fēng)格有哪些？（3）我國(guó)商人在與該國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)注意什么？6-答：1、上述案例中的商人最有可能來自哪一國(guó)家？6-262西班牙2、該國(guó)商人的主要談判風(fēng)格有哪些？6-263（1）重視信譽(yù)；（1分）（2）態(tài)度認(rèn)真；（1分）（3）穿戴講究；（1分）（4）常