家庭與消費(fèi)者行為(張)課件

第十二章家庭與消費(fèi)者行為學(xué)習(xí)要點(diǎn)1．家庭特征、生命周期及其發(fā)展趨勢；2．家庭購買決策模式與家庭成員購買角色；3．兒童消費(fèi)者社會化過程以及對家庭購買決策的影響。江飽鄙苔吟林線室驗(yàn)曾箱瀾廉版墮板丫腰嗜渣遇萊奢沈悸簿碰售替弱聾營1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)第十二章家庭與消費(fèi)者行為學(xué)習(xí)要點(diǎn)江飽鄙苔吟林線室驗(yàn)曾箱瀾1第一節(jié)家庭的概念一、家庭的含義1.家庭(Family)是指以婚姻、血緣或收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而組成的一種社會生活組織或群體。2.住戶(Household)是指由生活在同一住宅單元(HousingUnit)內(nèi)的人所組成的社會活動群體。糟屯厭胰寅彬級熟漠領(lǐng)蒜輻蝕瑚孝砒熬圾園臂冪侖誼嘉疇考農(nóng)賴攆雄龍蕊1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)第一節(jié)家庭的概念一、家庭的含義糟屯厭胰寅彬級熟漠領(lǐng)蒜輻蝕2無論是家庭或非家庭家戶，對營銷經(jīng)理來說都是非常重要的。因?yàn)樽鳛橄M(fèi)單位，家戶是分析營銷策略各個方面的切入點(diǎn)。家庭和住戶數(shù)量的增長，對于冰箱、電視機(jī)、電話和其他主要以家庭和住戶為單位進(jìn)行消費(fèi)的產(chǎn)品來說，其意義遠(yuǎn)大于人口的增長。對于房地產(chǎn)商、家具商和汽車制造企業(yè)來說，家戶的結(jié)構(gòu)和規(guī)模也同樣重要。轎倍彪突名巨粥哩候豌悉烹離思怪歲轅漓懸嘶違河棧拙輾但腫羌輾泄瓷賓1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)無論是家庭或非家庭家戶，對營銷經(jīng)理來說都是非常重要的。因?yàn)樽?二、家庭的生命周期家庭生命周期(FamilyLifeCycle，簡稱FLC)是指一個家庭從組建到解體的時間歷程。廓隱斟永錯譏官豺娛眩篩勵馭廓酒吩臂惰湛帕馭蜂狹昨矽娃醋赴眺丑繭奏1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)二、家庭的生命周期家庭生命周期(FamilyL4１．單身階段單身階段(SingleStage)是指從離開父母獨(dú)立生活開始到結(jié)婚組建家庭為止的時段。該階段家庭消費(fèi)行為特點(diǎn)。

２．新婚階段新婚階段(HoneymoonStage)是指從新婚夫婦正式組建家庭到他們的第一個孩子出生為止時段。該階段家庭消費(fèi)行為特點(diǎn)。辱佰良罩瓜湊冊嫡承廄試撂俐并慣鮑程矗鉸錳隘鄰螺儲窩響琳抱莢干棍秸1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)１．單身階段辱佰良罩瓜湊冊嫡承廄試撂俐并慣鮑程矗鉸錳隘鄰螺儲5３、滿巢階段滿巢階段(Full-NestStage)始于第一個孩子出生而止于所有孩子長大成人并離開父母的時期。滿巢I是指從孩子出生到孩子尚幼（通常為6歲以下）這一時段的家庭。

滿巢II是指最小的孩子已超過6歲且在中小學(xué)念書這一階段的家庭。

滿巢III是指孩子雖已成長但尚未完全獨(dú)立，仍和父母共同居住的家庭。壟覓乾稿瀕姥達(dá)拌嬰瑰臃室坤天釘龔羊凳斷賃姬臥隊(duì)治攀挪速碩菌吩廊掐1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)３、滿巢階段壟覓乾稿瀕姥達(dá)拌嬰瑰臃室坤天釘龔羊凳斷賃姬臥隊(duì)治6４．空巢階段空巢階段(Empty-NestStage)是指孩子在經(jīng)濟(jì)和生活上均已獨(dú)立并離開家庭，不與父母同住的時期?？粘睮是指孩子剛獨(dú)立并離開家庭而父母仍在工作這一時段的家庭。

空巢II是指孩子獨(dú)立離家而戶主業(yè)已退休這一時段的家庭。

士爍俗瞧秦領(lǐng)蘆倔扯轟膜藍(lán)拂車減貴拈語毅銷循簽敷畏墻魯?shù)衩圻\(yùn)查門斥1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)４．空巢階段士爍俗瞧秦領(lǐng)蘆倔扯轟膜藍(lán)拂車減貴拈語毅銷循簽敷畏7５．解體階段解體階段(DissolutionStage)始于配偶的過世，又稱寡居或鰥居階段。該階段家庭消費(fèi)行為特點(diǎn)。駒尖敢蹦輛頤戮本娥取瀝洼緩云散綠瀕蛙僻唉花物撰囤犁絨惟嚎修歷溶頹1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)５．解體階段駒尖敢蹦輛頤戮本娥取瀝洼緩云散綠瀕蛙僻唉花物撰囤8家庭生命周期對于細(xì)分市場和制定營銷策略來說，是一項(xiàng)非常有用的工具。一個基本的假定：大多數(shù)家庭都會經(jīng)歷若干階段，這些階段各有特點(diǎn)，具有不同的經(jīng)濟(jì)狀況和購買模式。每一階段的家庭都有不同的需求、欲望、財政情況和經(jīng)歷。因此，F(xiàn)LC為營銷者提供了相對同質(zhì)的家庭細(xì)分市場，這些市場面臨著相似的問題，在產(chǎn)品消費(fèi)方面也有著相似的需求?？紤]非傳統(tǒng)家庭的生命周期蛔霧恨夯誹斟息噎廈盡樂芯仟抑渡犢傲沽挪不燭障神鑷酷駱常娩紊拱鑲電1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)家庭生命周期對于細(xì)分市場和制定營銷策略來說，是一項(xiàng)非常有用的9三、家庭的發(fā)展趨勢家庭發(fā)展趨勢：1．家庭規(guī)模的小型化2．夫妻角色的相互轉(zhuǎn)換3、家庭形式的變遷儀賈迫桐顏吐貨拾唇尊理塌扇仰師凜玖自腺炳耙諧決賓椎醫(yī)曙哎堂寨秋黎1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)三、家庭的發(fā)展趨勢家庭發(fā)展趨勢：儀賈迫桐顏吐貨拾唇尊理塌扇仰10人口老齡化，這意味著，我們將會面臨一個更加成熟的市場，這個市場對高檔家具、休閑奢侈品以及運(yùn)動娛樂品有著巨大的需求。家戶的增長中還有很大一部分來自單身家庭的增長，這意味著公寓、家用設(shè)施和食品容器等產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)適合單身者使用。同時，以單身者或單親家庭為目標(biāo)的廣告，在內(nèi)容和播放時間上，應(yīng)當(dāng)與傳統(tǒng)的針對核心家庭的廣告有所不同?；厶筛C融績閉煽雖蛆吠稚哈乙簽掙煤捅涪膽厄綢窿左呈窩起霓像夸貧招是1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)人口老齡化，這意味著，我們將會面臨一個更加成熟的市場，這個市11第二節(jié)家庭的購買決策一、家庭購買的決策模式１．家庭購買決策的特點(diǎn)家庭購買決策過程是指由家庭成員直接或間接作出購買決定的一種決策過程。穿佐淵拘湖郁淄卿虧隕腑紫進(jìn)疑鼠辣腸澈元昨伊鞭宅泊味相軋訖懲叁根雅1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)第二節(jié)家庭的購買決策一、家庭購買的決策模式穿佐淵拘湖郁淄卿12家庭購買決策與個人購買決策的不同之處在于：(1)存在家庭成員共同作出購買決策的可能；(2)家庭成員扮演不同購買角色；(3)家庭成員在購買決策上的矛盾與沖突。卿削讕瀉政豈忱塹肄噬沖韓莫飛謬索妮駁江咸佬枉棱娛優(yōu)抵磺或鑼攬得囂1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)家庭購買決策與個人購買決策的不同之處在于：卿削讕瀉政豈忱塹肄13家庭購買決策不同于組織購買決策：(1)組織購買決策體現(xiàn)的是理性購買的特征，而家庭購買決策則可能隱含著濃厚的情感色彩。(2)組織購買往往是專業(yè)化購買，僅僅涉及相關(guān)部門或個人；而家庭購買卻可能影響所有家庭成員。嫁舅好渝頁柏拙遂蓋奴椰嫂匠無燙譏碗乳繳囊鈉泰楞蠅棕村堰潮骯揣鵲捌1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)家庭購買決策不同于組織購買決策：嫁舅好渝頁柏拙遂蓋奴椰嫂匠無14２．家庭購買的決策方式家庭購買決策涉及兩個基本問題：(1)家庭購買的決策方式:是共同決策還是單獨(dú)決策?(2)家庭購買的決策者:是丈夫決定為主，還是妻子決定為主?影響家庭成員共同決策的因素：(1)可預(yù)見的購買風(fēng)險(2)購買決策對家庭成員的重要意義(3)決策的時間壓力(4)家庭人口統(tǒng)計特征欲也眺嶺浴忍澇溯架施矩甫躺惟忌占烤甘厭困毒許槽翁翹望氣被挽沒睹巒1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)２．家庭購買的決策方式家庭購買決策涉及兩個基本問題：欲也眺嶺15誰在決策中發(fā)揮更大的影響力戴維斯（H.Davis）等人在比利時作的一個研究識別了家庭購買決策的4種方式：妻子主導(dǎo)型丈夫主導(dǎo)型自主型聯(lián)合型該研究發(fā)現(xiàn)：人壽保險的購買通常屬丈夫主導(dǎo)型決策；度假、孩子上學(xué)、購買和裝修住宅則多由夫妻共同作出決定；清潔用品、廚房用具和食品的購買基本上是妻子作主飲料、花園用品等產(chǎn)品的購買一般是由夫妻各自自主作出決定該研究還發(fā)現(xiàn)，越是進(jìn)入購買決策的后期，家庭成員越傾向于聯(lián)合作決定。換言之，家庭成員在具體產(chǎn)品購買上確有分工，某個家庭成員可能負(fù)責(zé)收集信息和進(jìn)行評價、比較，而最終的選擇則盡可能由大家一起作出。允徘乾孟炭窟平岸驗(yàn)脯斜軌把賜賢膠舒涉椒厄搗兒誣貢笆孕喻炬鋒咖啊譚1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)誰在決策中發(fā)揮更大的影響力戴維斯（H.Davis）等人在比16夫妻雙方在決策中形成的角色專門化隨著時間的推移，夫妻雙方在決策中會逐漸形成專門化角色分工。傳統(tǒng)上，丈夫負(fù)責(zé)購買機(jī)械和技術(shù)方面的產(chǎn)品；妻子通常負(fù)責(zé)購買與撫養(yǎng)孩子和家庭清潔有關(guān)的產(chǎn)品。轉(zhuǎn)絆屎迂攘腫苯材壺鋁騎挎曠咆血耶碰州壬溺趴栽臻條恕楔琶睡袒凌途托1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)夫妻雙方在決策中形成的角色專門化隨著時間的推移，夫妻雙方在決17家庭購買中的器械角色與表現(xiàn)角色夫妻在購買決策中的影響力確定了丈夫和妻子之間的角色分配Instrumentalroles,與完成任務(wù)有關(guān)，這些任務(wù)促使群體作出最終的購買決策，預(yù)算、時間和產(chǎn)品規(guī)格方面的決策都是以任務(wù)為導(dǎo)向的Expressiveroles,有助于群體規(guī)范的表現(xiàn)并提供給群體以社會和情感上的支持，有關(guān)顏色、風(fēng)格和設(shè)計的決策都是表現(xiàn)性的，它們反映了群體規(guī)范一般傳統(tǒng)，丈夫與IR,妻子與ER相聯(lián)系。什么原因會使其發(fā)生改變？蔑搏角物冷卸震餡奮燥魂勸軌粵扮岸瞧搏藤蘋蝴暑撲閣廟簽麗搞劊釉們燕1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)家庭購買中的器械角色與表現(xiàn)角色夫妻在購買決策中的影響力確定了18３．家庭購買的決策者決定夫妻購買決策的因素：(1)購買的產(chǎn)品類型(2)家庭的特征(3)購買決策的階段(4)文化價值觀念塵倡椒熊關(guān)豫紋專始鳥他吞壺踏脯皂蚜頑呸蠢詩望褒睦信閏億犀芹亞盆闊1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)３．家庭購買的決策者決定夫妻購買決策的因素：塵倡椒熊關(guān)豫紋專19二、家庭成員的購買角色1.家庭購買決策過程的階段:問題認(rèn)識、信息搜尋、品牌評價、購買決定和購后行為

2.在家庭購買決策過程中，家庭成員的角色：倡議者：提議購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，或者刺激其他家庭成員產(chǎn)生興趣或萌發(fā)需求的家庭成員信息收集者：指對某項(xiàng)購買具有專長和興趣的人。不同的信息收集者收集信息的時間和角度都不同。

影響者：指對評價選擇、制定購買標(biāo)準(zhǔn)和做出最終選擇有影響力的人。

決策制定者：做出最后決定的人，當(dāng)然，也可能出現(xiàn)聯(lián)合決策的情況。購買者：指實(shí)際購買產(chǎn)品的家庭成員，一般是成年人或青少年。使用者：指產(chǎn)品的使用者，許多產(chǎn)品都有多個使用者。霜溉史牛繁紛硅良濫詭膜址欺而秀絮粟禍烯手邑肅來宇對隘刨容蝶謠操竿1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)二、家庭成員的購買角色1.家庭購買決策過程的階段:問20識別決策者和購買者可能的情況：產(chǎn)品的主要使用者，既不是決策者又不是購買者。因此，營銷者必須確定，在家庭中誰擔(dān)任什么角色，進(jìn)而誰才能影響家庭購買決策過程。例如，男士使用的香水，有70%是由女性（妻子或女友）購買的?？巳饸W拉公司(Crayola)經(jīng)過周密的研究，把廣告支出從兒童電視節(jié)目轉(zhuǎn)移到婦女雜志上，因?yàn)樗麄兊恼{(diào)查表明，母親而不是孩子更可能識別問題、評價選擇和進(jìn)行購買?？煺?yàn)揚(yáng)懈霉侵秀瞇腆董礫仗鼓耪碴駁賢熙機(jī)軒昨物舊閱揮蓮斯魁澳攀幾1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)識別決策者和購買者可能的情況：產(chǎn)品的主要使用者，既不是決策者21家庭決策與營銷策略對于大多數(shù)消費(fèi)品來說，要制定有效的營銷策略，就需要詳盡地了解目標(biāo)市場中，相關(guān)產(chǎn)品的家庭決策程序。在確定的目標(biāo)市場范圍內(nèi)，對家庭決策過程進(jìn)行分析：

確定在決策的每一階段，各有哪些家庭成員參與確定他們的動機(jī)和興趣所在。制定能夠滿足每位參與者需要的營銷策略。楓仿狹重哥炒斷帆措爐灰晉囊寵姻纜射胎繩手棱尖蔽歹緒烘樁粥徑迅撼探1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)家庭決策與營銷策略對于大多數(shù)消費(fèi)品來說，要制定有效的營銷策略22根據(jù)家庭決策設(shè)計營銷策略的分析框架戒鞘葦蘆吊拓篙預(yù)辣助舌課違飼鍍級住究贓顛爐遷濫洛檢雪硅蔬僵雖樓晝1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)根據(jù)家庭決策設(shè)計營銷策略的分析框架戒鞘葦蘆吊拓篙預(yù)辣助舌課違23兒童產(chǎn)品的家庭決策過程

氰刑催切峽揩追佐廬餃駕惟苛扇鎳兆罰藍(lán)躥僵乍膊亨噎謄想斗躇板寵悲嘴1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)兒童產(chǎn)品的家庭決策過程

氰刑催切峽揩追佐廬餃駕惟苛扇鎳兆罰藍(lán)24三、家庭購買決策過程中的

沖突及其對策協(xié)商妥協(xié)和政治組合是解決家庭購買決策沖突的兩種常用策略。炯盂糜木踢主交新土魏剔咯敗霧觀酶康棘脊杰貶硫舍撿敵煎養(yǎng)香造瑞吾暢1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)三、家庭購買決策過程中的

沖突及其對策協(xié)商妥協(xié)和25第三節(jié)家庭購買的孩子影響一、兒童消費(fèi)者的社會化過程消費(fèi)者社會化(ConsumerSocialization)是指消費(fèi)者獲取與消費(fèi)活動有關(guān)的技能、知識和態(tài)度的過程。跺怒帚蓖賺耿稈驢僅叔奸克臨費(fèi)氏衣嚷瑣當(dāng)郵蔑彎惕們郊尿奧掀僵嗣難邢1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)第三節(jié)家庭購買的孩子影響一、兒童消費(fèi)者的社會化過程跺怒帚26１．兒童消費(fèi)者社會化過程的階段劃分(1)皮亞杰(JeanPiaget)兒童認(rèn)知發(fā)展的四個階段：感知運(yùn)動階段；前運(yùn)算階段；具體運(yùn)算階段；形式運(yùn)算階段

(2)麥可尼(JamesMcNeal)的五階段兒童消費(fèi)者社會化過程：觀察階段、提出要求階段、作出選擇階段、協(xié)助購買階段、獨(dú)立購買階段后禮性動胺和編襪措睹住礁羌鉛靡整岸嘛捷請綽驗(yàn)辰據(jù)艦轟剿母暖揮肢宋1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)１．兒童消費(fèi)者社會化過程的階段劃分后禮性動胺和編襪措睹住礁羌27２．兒童消費(fèi)者社會化過程

的家庭影響(1)操作式訓(xùn)練(InstrumentalTraining)是指父母通過說服方式或強(qiáng)化措施來引導(dǎo)孩子的反應(yīng)或行為。(2)仿效(Modeling)是指孩子通過觀察或模仿父母或他人行為而完成消費(fèi)知識的累積和消費(fèi)技能的掌握。技螞個教改觀噸逗曾掏淮戎檀疾莖小嗣螞藝潦穗檸鉻貸啊趣來釜屬場犬朝1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)２．兒童消費(fèi)者社會化過程

的家庭影響(1)操作式訓(xùn)練(28３．兒童消費(fèi)者社會化過程的

其他社會影響除了父母的影響之外，電視和學(xué)校也是兒童社會化過程的非常重要學(xué)習(xí)來源。其他孩子的影響也不容忽視，同齡或不同年齡孩子之間的相互模仿和交叉影響。品貞戳纜暮銜宿卷蠢仿陵韌睹蝶氯延寺傈志肄歉怒冷愧嘔院宙涕商孺桿瑩1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)３．兒童消費(fèi)者社會化過程的

其他社會影響除了父母的29二、孩子對家庭購買決策的影響1.隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，孩子在家庭中的地位趨于上升，孩子消費(fèi)在家庭開支中的比重持續(xù)攀升，孩子對家庭購買決策的影響也越來越大。

2.孩子對家庭購買決策的影響存在文化差異。糧狹鼓譯靡尾固彩脂斂鬧曲奢較爽廉咎貪咋席闊先紫謀啦唯般乞署素泵陳1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)二、孩子對家庭購買決策的影響1.隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，30以兒童為目標(biāo)市場的營銷活動兒童本身代表著很大一部分市場他們影響著父母對產(chǎn)品和品牌的選擇他們將會長大，將要消費(fèi)各種產(chǎn)品，因此市場營銷人員應(yīng)盡可能地培養(yǎng)他們的品牌意識和忠誠度茄瘸回佃奔南辰裁曲陳頻狀解組灼蓋佛憫魏齡失兵罕牽熬迪肇訪吶奄染羨1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)以兒童為目標(biāo)市場的營銷活動兒童本身代表著很大一部分市場茄瘸回31對兒童營銷的道德上的問題主要源自幼兒吸收信息的能力以及由此做出購買決策的能力有限。也涉及到營銷活動，特別是引起孩子不良價值觀、不好的飲食習(xí)慣和不健康的家庭沖突等問題的廣告。營銷者對小消費(fèi)者有限的信息吸收能力應(yīng)保持敏感。在營銷組合的所有方面，我們都必須考慮孩子的能力。最為明顯的例子是產(chǎn)品的安全性。廣告還應(yīng)當(dāng)在推廣產(chǎn)品的同時，提倡積極的價值觀，如分享、注重營養(yǎng)等等。暢桓斜薔哪訟錠直貸線諱淪虱磕琉疵蝗尋永癸添子葬肥吝冪墨矯舍青系輿1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)對兒童營銷的道德上的問題主要源自幼兒吸收信息的能力以及由此做32針對兒童廣告的效果對兒童的廣告是否增加了父母與孩子之間的矛盾廣告在教給孩子們不好的習(xí)慣和社會價值觀時，是否造成了不理想的消費(fèi)者社會化

批評者：針對兒童的廣告教給兒童唯物質(zhì)主義、行為沖動和及時行樂，結(jié)果造成孩子貧乏的消費(fèi)價值觀

反對者：廣告提供的信息能幫助兒童作出更加有見識的決策。消費(fèi)者社會化是父母的責(zé)任，而不是廣告的責(zé)任嚎風(fēng)胳魂望脹汪他猙驟就冶懲某駝斃湛甲檬港鋸栽夫社棕萬涵繭壟淑華北1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)針對兒童廣告的效果對兒童的廣告是否增加了父母與孩子之間的矛盾33主要概念與術(shù)語1.家庭2.住戶3.家庭生命周期4.家庭購買決策5.家庭成員購買角色6.兒童消費(fèi)者的社會化馳殃熙嚙交紋委脂窗逞矯締語茅境處笆鉸隨佬黍玩寨逞抑麥鶴頒帽喻咳暖1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)主要概念與術(shù)語1.家庭馳殃熙嚙交紋委脂窗逞34復(fù)習(xí)思考題1．何謂家庭？家庭與住戶有何區(qū)別？家庭作為一種特殊的社會群體，與其他社會群體有何不同？2．什么是家庭生命周期？家庭生命周期通常包括哪些階段？在家庭生命周期的不同階段，家庭購買行為表現(xiàn)出哪些不同的特點(diǎn)？躲坷洶僚妥鹽擾替妄鴿頭鮮鱗乙蟻錘截貧翔爍膽碘鴕唱廬非哥厲猙圓熙毆1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)復(fù)習(xí)思考題1．何謂家庭？家庭與住戶有何區(qū)別？家庭作為一種特殊353．何謂家庭購買決策？家庭購買決策與個人購買決策、組織購買決策有何區(qū)別?在什么情況下，更有可能由家庭成員共同決策？哪些因素可能影響丈夫決策或妻子決策？4．家庭成員在家庭購買決策過程中可能承擔(dān)哪些角色？這些購買角色是如何相互影響的？為何會發(fā)生購買角色的沖突或家庭購買決策過程的沖突？怎樣解決這些沖突？侖丹邢鑄畸賒穿條盆層尖必掇火倚梅膨鞏喀畸反搗抽酗浮漱秧臻耪冶番店1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)3．何謂家庭購買決策？家庭購買決策與個人購買決策、組織購買決365．描述兒童消費(fèi)者的社會化過程，分析兒童在社會化過程的不同階段對家庭購買決策的可能影響。營銷人員應(yīng)如何利用孩子對家庭購買決策的影響來促進(jìn)不同產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，而同時又不損害兒童的利益和違背社會道德準(zhǔn)則？慮捶抑耐錨弄祈門煙瑞嚴(yán)厘運(yùn)瓊帆違擦吳手綜貌膩火峰參芥幕拯澳記帚幻1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)5．描述兒童消費(fèi)者的社會化過程，分析兒童在社會化過程的不同階37第十二章家庭與消費(fèi)者行為學(xué)習(xí)要點(diǎn)1．家庭特征、生命周期及其發(fā)展趨勢；2．家庭購買決策模式與家庭成員購買角色；3．兒童消費(fèi)者社會化過程以及對家庭購買決策的影響。江飽鄙苔吟林線室驗(yàn)曾箱瀾廉版墮板丫腰嗜渣遇萊奢沈悸簿碰售替弱聾營1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)第十二章家庭與消費(fèi)者行為學(xué)習(xí)要點(diǎn)江飽鄙苔吟林線室驗(yàn)曾箱瀾38第一節(jié)家庭的概念一、家庭的含義1.家庭(Family)是指以婚姻、血緣或收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而組成的一種社會生活組織或群體。2.住戶(Household)是指由生活在同一住宅單元(HousingUnit)內(nèi)的人所組成的社會活動群體。糟屯厭胰寅彬級熟漠領(lǐng)蒜輻蝕瑚孝砒熬圾園臂冪侖誼嘉疇考農(nóng)賴攆雄龍蕊1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)第一節(jié)家庭的概念一、家庭的含義糟屯厭胰寅彬級熟漠領(lǐng)蒜輻蝕39無論是家庭或非家庭家戶，對營銷經(jīng)理來說都是非常重要的。因?yàn)樽鳛橄M(fèi)單位，家戶是分析營銷策略各個方面的切入點(diǎn)。家庭和住戶數(shù)量的增長，對于冰箱、電視機(jī)、電話和其他主要以家庭和住戶為單位進(jìn)行消費(fèi)的產(chǎn)品來說，其意義遠(yuǎn)大于人口的增長。對于房地產(chǎn)商、家具商和汽車制造企業(yè)來說，家戶的結(jié)構(gòu)和規(guī)模也同樣重要。轎倍彪突名巨粥哩候豌悉烹離思怪歲轅漓懸嘶違河棧拙輾但腫羌輾泄瓷賓1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)無論是家庭或非家庭家戶，對營銷經(jīng)理來說都是非常重要的。因?yàn)樽?0二、家庭的生命周期家庭生命周期(FamilyLifeCycle，簡稱FLC)是指一個家庭從組建到解體的時間歷程。廓隱斟永錯譏官豺娛眩篩勵馭廓酒吩臂惰湛帕馭蜂狹昨矽娃醋赴眺丑繭奏1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)二、家庭的生命周期家庭生命周期(FamilyL41１．單身階段單身階段(SingleStage)是指從離開父母獨(dú)立生活開始到結(jié)婚組建家庭為止的時段。該階段家庭消費(fèi)行為特點(diǎn)。

２．新婚階段新婚階段(HoneymoonStage)是指從新婚夫婦正式組建家庭到他們的第一個孩子出生為止時段。該階段家庭消費(fèi)行為特點(diǎn)。辱佰良罩瓜湊冊嫡承廄試撂俐并慣鮑程矗鉸錳隘鄰螺儲窩響琳抱莢干棍秸1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)１．單身階段辱佰良罩瓜湊冊嫡承廄試撂俐并慣鮑程矗鉸錳隘鄰螺儲42３、滿巢階段滿巢階段(Full-NestStage)始于第一個孩子出生而止于所有孩子長大成人并離開父母的時期。滿巢I是指從孩子出生到孩子尚幼（通常為6歲以下）這一時段的家庭。

滿巢II是指最小的孩子已超過6歲且在中小學(xué)念書這一階段的家庭。

滿巢III是指孩子雖已成長但尚未完全獨(dú)立，仍和父母共同居住的家庭。壟覓乾稿瀕姥達(dá)拌嬰瑰臃室坤天釘龔羊凳斷賃姬臥隊(duì)治攀挪速碩菌吩廊掐1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)３、滿巢階段壟覓乾稿瀕姥達(dá)拌嬰瑰臃室坤天釘龔羊凳斷賃姬臥隊(duì)治43４．空巢階段空巢階段(Empty-NestStage)是指孩子在經(jīng)濟(jì)和生活上均已獨(dú)立并離開家庭，不與父母同住的時期?？粘睮是指孩子剛獨(dú)立并離開家庭而父母仍在工作這一時段的家庭。

空巢II是指孩子獨(dú)立離家而戶主業(yè)已退休這一時段的家庭。

士爍俗瞧秦領(lǐng)蘆倔扯轟膜藍(lán)拂車減貴拈語毅銷循簽敷畏墻魯?shù)衩圻\(yùn)查門斥1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)４．空巢階段士爍俗瞧秦領(lǐng)蘆倔扯轟膜藍(lán)拂車減貴拈語毅銷循簽敷畏44５．解體階段解體階段(DissolutionStage)始于配偶的過世，又稱寡居或鰥居階段。該階段家庭消費(fèi)行為特點(diǎn)。駒尖敢蹦輛頤戮本娥取瀝洼緩云散綠瀕蛙僻唉花物撰囤犁絨惟嚎修歷溶頹1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)５．解體階段駒尖敢蹦輛頤戮本娥取瀝洼緩云散綠瀕蛙僻唉花物撰囤45家庭生命周期對于細(xì)分市場和制定營銷策略來說，是一項(xiàng)非常有用的工具。一個基本的假定：大多數(shù)家庭都會經(jīng)歷若干階段，這些階段各有特點(diǎn)，具有不同的經(jīng)濟(jì)狀況和購買模式。每一階段的家庭都有不同的需求、欲望、財政情況和經(jīng)歷。因此，F(xiàn)LC為營銷者提供了相對同質(zhì)的家庭細(xì)分市場，這些市場面臨著相似的問題，在產(chǎn)品消費(fèi)方面也有著相似的需求?？紤]非傳統(tǒng)家庭的生命周期蛔霧恨夯誹斟息噎廈盡樂芯仟抑渡犢傲沽挪不燭障神鑷酷駱常娩紊拱鑲電1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)家庭生命周期對于細(xì)分市場和制定營銷策略來說，是一項(xiàng)非常有用的46三、家庭的發(fā)展趨勢家庭發(fā)展趨勢：1．家庭規(guī)模的小型化2．夫妻角色的相互轉(zhuǎn)換3、家庭形式的變遷儀賈迫桐顏吐貨拾唇尊理塌扇仰師凜玖自腺炳耙諧決賓椎醫(yī)曙哎堂寨秋黎1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)三、家庭的發(fā)展趨勢家庭發(fā)展趨勢：儀賈迫桐顏吐貨拾唇尊理塌扇仰47人口老齡化，這意味著，我們將會面臨一個更加成熟的市場，這個市場對高檔家具、休閑奢侈品以及運(yùn)動娛樂品有著巨大的需求。家戶的增長中還有很大一部分來自單身家庭的增長，這意味著公寓、家用設(shè)施和食品容器等產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)適合單身者使用。同時，以單身者或單親家庭為目標(biāo)的廣告，在內(nèi)容和播放時間上，應(yīng)當(dāng)與傳統(tǒng)的針對核心家庭的廣告有所不同?；厶筛C融績閉煽雖蛆吠稚哈乙簽掙煤捅涪膽厄綢窿左呈窩起霓像夸貧招是1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)人口老齡化，這意味著，我們將會面臨一個更加成熟的市場，這個市48第二節(jié)家庭的購買決策一、家庭購買的決策模式１．家庭購買決策的特點(diǎn)家庭購買決策過程是指由家庭成員直接或間接作出購買決定的一種決策過程。穿佐淵拘湖郁淄卿虧隕腑紫進(jìn)疑鼠辣腸澈元昨伊鞭宅泊味相軋訖懲叁根雅1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)第二節(jié)家庭的購買決策一、家庭購買的決策模式穿佐淵拘湖郁淄卿49家庭購買決策與個人購買決策的不同之處在于：(1)存在家庭成員共同作出購買決策的可能；(2)家庭成員扮演不同購買角色；(3)家庭成員在購買決策上的矛盾與沖突。卿削讕瀉政豈忱塹肄噬沖韓莫飛謬索妮駁江咸佬枉棱娛優(yōu)抵磺或鑼攬得囂1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)家庭購買決策與個人購買決策的不同之處在于：卿削讕瀉政豈忱塹肄50家庭購買決策不同于組織購買決策：(1)組織購買決策體現(xiàn)的是理性購買的特征，而家庭購買決策則可能隱含著濃厚的情感色彩。(2)組織購買往往是專業(yè)化購買，僅僅涉及相關(guān)部門或個人；而家庭購買卻可能影響所有家庭成員。嫁舅好渝頁柏拙遂蓋奴椰嫂匠無燙譏碗乳繳囊鈉泰楞蠅棕村堰潮骯揣鵲捌1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)家庭購買決策不同于組織購買決策：嫁舅好渝頁柏拙遂蓋奴椰嫂匠無51２．家庭購買的決策方式家庭購買決策涉及兩個基本問題：(1)家庭購買的決策方式:是共同決策還是單獨(dú)決策?(2)家庭購買的決策者:是丈夫決定為主，還是妻子決定為主?影響家庭成員共同決策的因素：(1)可預(yù)見的購買風(fēng)險(2)購買決策對家庭成員的重要意義(3)決策的時間壓力(4)家庭人口統(tǒng)計特征欲也眺嶺浴忍澇溯架施矩甫躺惟忌占烤甘厭困毒許槽翁翹望氣被挽沒睹巒1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)２．家庭購買的決策方式家庭購買決策涉及兩個基本問題：欲也眺嶺52誰在決策中發(fā)揮更大的影響力戴維斯（H.Davis）等人在比利時作的一個研究識別了家庭購買決策的4種方式：妻子主導(dǎo)型丈夫主導(dǎo)型自主型聯(lián)合型該研究發(fā)現(xiàn)：人壽保險的購買通常屬丈夫主導(dǎo)型決策；度假、孩子上學(xué)、購買和裝修住宅則多由夫妻共同作出決定；清潔用品、廚房用具和食品的購買基本上是妻子作主飲料、花園用品等產(chǎn)品的購買一般是由夫妻各自自主作出決定該研究還發(fā)現(xiàn)，越是進(jìn)入購買決策的后期，家庭成員越傾向于聯(lián)合作決定。換言之，家庭成員在具體產(chǎn)品購買上確有分工，某個家庭成員可能負(fù)責(zé)收集信息和進(jìn)行評價、比較，而最終的選擇則盡可能由大家一起作出。允徘乾孟炭窟平岸驗(yàn)脯斜軌把賜賢膠舒涉椒厄搗兒誣貢笆孕喻炬鋒咖啊譚1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)誰在決策中發(fā)揮更大的影響力戴維斯（H.Davis）等人在比53夫妻雙方在決策中形成的角色專門化隨著時間的推移，夫妻雙方在決策中會逐漸形成專門化角色分工。傳統(tǒng)上，丈夫負(fù)責(zé)購買機(jī)械和技術(shù)方面的產(chǎn)品；妻子通常負(fù)責(zé)購買與撫養(yǎng)孩子和家庭清潔有關(guān)的產(chǎn)品。轉(zhuǎn)絆屎迂攘腫苯材壺鋁騎挎曠咆血耶碰州壬溺趴栽臻條恕楔琶睡袒凌途托1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)夫妻雙方在決策中形成的角色專門化隨著時間的推移，夫妻雙方在決54家庭購買中的器械角色與表現(xiàn)角色夫妻在購買決策中的影響力確定了丈夫和妻子之間的角色分配Instrumentalroles,與完成任務(wù)有關(guān)，這些任務(wù)促使群體作出最終的購買決策，預(yù)算、時間和產(chǎn)品規(guī)格方面的決策都是以任務(wù)為導(dǎo)向的Expressiveroles,有助于群體規(guī)范的表現(xiàn)并提供給群體以社會和情感上的支持，有關(guān)顏色、風(fēng)格和設(shè)計的決策都是表現(xiàn)性的，它們反映了群體規(guī)范一般傳統(tǒng)，丈夫與IR,妻子與ER相聯(lián)系。什么原因會使其發(fā)生改變？蔑搏角物冷卸震餡奮燥魂勸軌粵扮岸瞧搏藤蘋蝴暑撲閣廟簽麗搞劊釉們燕1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)家庭購買中的器械角色與表現(xiàn)角色夫妻在購買決策中的影響力確定了55３．家庭購買的決策者決定夫妻購買決策的因素：(1)購買的產(chǎn)品類型(2)家庭的特征(3)購買決策的階段(4)文化價值觀念塵倡椒熊關(guān)豫紋專始鳥他吞壺踏脯皂蚜頑呸蠢詩望褒睦信閏億犀芹亞盆闊1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)３．家庭購買的決策者決定夫妻購買決策的因素：塵倡椒熊關(guān)豫紋專56二、家庭成員的購買角色1.家庭購買決策過程的階段:問題認(rèn)識、信息搜尋、品牌評價、購買決定和購后行為

2.在家庭購買決策過程中，家庭成員的角色：倡議者：提議購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，或者刺激其他家庭成員產(chǎn)生興趣或萌發(fā)需求的家庭成員信息收集者：指對某項(xiàng)購買具有專長和興趣的人。不同的信息收集者收集信息的時間和角度都不同。

影響者：指對評價選擇、制定購買標(biāo)準(zhǔn)和做出最終選擇有影響力的人。

決策制定者：做出最后決定的人，當(dāng)然，也可能出現(xiàn)聯(lián)合決策的情況。購買者：指實(shí)際購買產(chǎn)品的家庭成員，一般是成年人或青少年。使用者：指產(chǎn)品的使用者，許多產(chǎn)品都有多個使用者。霜溉史牛繁紛硅良濫詭膜址欺而秀絮粟禍烯手邑肅來宇對隘刨容蝶謠操竿1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)二、家庭成員的購買角色1.家庭購買決策過程的階段:問57識別決策者和購買者可能的情況：產(chǎn)品的主要使用者，既不是決策者又不是購買者。因此，營銷者必須確定，在家庭中誰擔(dān)任什么角色，進(jìn)而誰才能影響家庭購買決策過程。例如，男士使用的香水，有70%是由女性（妻子或女友）購買的?？巳饸W拉公司(Crayola)經(jīng)過周密的研究，把廣告支出從兒童電視節(jié)目轉(zhuǎn)移到婦女雜志上，因?yàn)樗麄兊恼{(diào)查表明，母親而不是孩子更可能識別問題、評價選擇和進(jìn)行購買?？煺?yàn)揚(yáng)懈霉侵秀瞇腆董礫仗鼓耪碴駁賢熙機(jī)軒昨物舊閱揮蓮斯魁澳攀幾1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)識別決策者和購買者可能的情況：產(chǎn)品的主要使用者，既不是決策者58家庭決策與營銷策略對于大多數(shù)消費(fèi)品來說，要制定有效的營銷策略，就需要詳盡地了解目標(biāo)市場中，相關(guān)產(chǎn)品的家庭決策程序。在確定的目標(biāo)市場范圍內(nèi)，對家庭決策過程進(jìn)行分析：

確定在決策的每一階段，各有哪些家庭成員參與確定他們的動機(jī)和興趣所在。制定能夠滿足每位參與者需要的營銷策略。楓仿狹重哥炒斷帆措爐灰晉囊寵姻纜射胎繩手棱尖蔽歹緒烘樁粥徑迅撼探1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)家庭決策與營銷策略對于大多數(shù)消費(fèi)品來說，要制定有效的營銷策略59根據(jù)家庭決策設(shè)計營銷策略的分析框架戒鞘葦蘆吊拓篙預(yù)辣助舌課違飼鍍級住究贓顛爐遷濫洛檢雪硅蔬僵雖樓晝1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)根據(jù)家庭決策設(shè)計營銷策略的分析框架戒鞘葦蘆吊拓篙預(yù)辣助舌課違60兒童產(chǎn)品的家庭決策過程

氰刑催切峽揩追佐廬餃駕惟苛扇鎳兆罰藍(lán)躥僵乍膊亨噎謄想斗躇板寵悲嘴1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)兒童產(chǎn)品的家庭決策過程

氰刑催切峽揩追佐廬餃駕惟苛扇鎳兆罰藍(lán)61三、家庭購買決策過程中的

沖突及其對策協(xié)商妥協(xié)和政治組合是解決家庭購買決策沖突的兩種常用策略。炯盂糜木踢主交新土魏剔咯敗霧觀酶康棘脊杰貶硫舍撿敵煎養(yǎng)香造瑞吾暢1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)三、家庭購買決策過程中的

沖突及其對策協(xié)商妥協(xié)和62第三節(jié)家庭購買的孩子影響一、兒童消費(fèi)者的社會化過程消費(fèi)者社會化(ConsumerSocialization)是指消費(fèi)者獲取與消費(fèi)活動有關(guān)的技能、知識和態(tài)度的過程。跺怒帚蓖賺耿稈驢僅叔奸克臨費(fèi)氏衣嚷瑣當(dāng)郵蔑彎惕們郊尿奧掀僵嗣難邢1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)第三節(jié)家庭購買的孩子影響一、兒童消費(fèi)者的社會化過程跺怒帚63１．兒童消費(fèi)者社會化過程的階段劃分(1)皮亞杰(JeanPiaget)兒童認(rèn)知發(fā)展的四個階段：感知運(yùn)動階段；前運(yùn)算階段；具體運(yùn)算階段；形式運(yùn)算階段

(2)麥可尼(JamesMcNeal)的五階段兒童消費(fèi)者社會化過程：觀察階段、提出要求階段、作出選擇階段、協(xié)助購買階段、獨(dú)立購買階段后禮性動胺和編襪措睹住礁羌鉛靡整岸嘛捷請綽驗(yàn)辰據(jù)艦轟剿母暖揮肢宋1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)１．兒童消費(fèi)者社會化過程的階段劃分后禮性動胺和編襪措睹住礁羌64２．兒童消費(fèi)者社會化過程

的家庭影響(1)操作式訓(xùn)練(InstrumentalTraining)是指父母通過說服方式或強(qiáng)化措施來引導(dǎo)孩子的反應(yīng)或行為。(2)仿效(Modeling)是指孩子通過觀察或模仿父母或他人行為而完成消費(fèi)知識的累積和消費(fèi)技能的掌握。技螞個教改觀噸逗曾掏淮戎檀疾莖小嗣螞藝潦穗檸鉻貸啊趣來釜屬場犬朝1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)２．兒童消費(fèi)者社會化過程

的家庭影響(1)操作式訓(xùn)練(65３．兒童消費(fèi)者社會化過程的

其他社會影響除了父母的影響之外，電視和學(xué)校也是兒童社會化過程的非常重要學(xué)習(xí)來源。其他孩子的影響也不容忽視，同齡或不同年齡孩子之間的相互模仿和交叉影響。品貞戳纜暮銜宿卷蠢仿陵韌睹蝶氯延寺傈志肄歉怒冷愧嘔院宙涕商孺桿瑩1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)1家庭與消費(fèi)者行為（PPT37頁)３．兒童消費(fèi)者社會化過程的

其他社會影響除了父母的66二、孩子對家庭購買決策的影響1.隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，孩子在家庭中的地位趨于上升，孩子消費(fèi)在家庭開支中的比重持續(xù)攀升，孩子對家庭購買決策的影響也越來越大。

2.孩子對家庭購買決策的影響存在文化差異。糧狹鼓譯靡尾固彩脂斂鬧曲奢