房地產(chǎn)項目開發(fā)過程之銷售技巧流程培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售實實戰(zhàn)技巧綜合合培訓(xùn)目錄第一部分銷銷售日日志第二部分標標準接接待流程第三部分客客戶異異議第四部分議議價技技巧第五部分逼逼定技技巧第六部分捕捕捉客客戶成交信號號第七部分SP配合第一部分銷銷售日日志（soap系統(tǒng)）Soap客戶信息錄入入系統(tǒng)S:客戶年齡、身身高、家庭關(guān)關(guān)系、居住區(qū)區(qū)域、年收入入判斷、座駕駕類別等基本本信息O：到訪后標準動動作執(zhí)行情況況，期間客戶戶認可什么，，不認可什么么，懷疑什么么，肯定什么么。A：針對客戶提出出的異議你是是如何回答的的，回答后客客戶的反應(yīng)是是怎樣的。P：對客戶進行心心理側(cè)寫，對對意向進行評評級并制定追追蹤計劃及首首次追蹤借口口。只有兩種情況況停止追蹤，，1、客戶已購本本項目。2、客戶已購其其他項目。SOAP系統(tǒng)是一線銷銷售人員對單單個客戶的直直接性描述和和首次意向判判斷，對后期期研究客戶敏敏感點及刺激激點都至關(guān)重重要，對每個個客戶的問題題最好做到“原音回放”，每周由銷售售主管收集上上交銷售經(jīng)理理，經(jīng)理對B及以上客戶統(tǒng)統(tǒng)計后簽字并并跟蹤各組跟跟訪成功率，，提高轉(zhuǎn)化率率。關(guān)鍵點：1、不要迷信明明源系統(tǒng)，人人機互動只是是個傳說。2、永遠記住，，好記性不如如爛筆頭。Soap客戶信息錄錄入系統(tǒng)第二部分標標準接待流流程1、“客戶到，歡歡迎參觀”當客戶到達達銷售案場場，由前賓賓迎接臺（（輪接第1人）高喊：：“您好，歡迎迎光臨/歡迎參觀”，以提示案案場銷售所所有人員，，隨著這一一提示信號號，案場所所有銷售人人員，無論論其在干任任何事情，，均應(yīng)該注注意調(diào)整自自己的儀容容儀表。一一方面體現(xiàn)現(xiàn)案場精神神面貌及對對客戶之禮禮貌，另一一方面，暗暗示著銷售售進入開始始，集中精精神準備后后期配合工工作。標準接待流流程標準接待流流程2、第一次引引導(dǎo)入座輪接銷售員員問候后，，隨即自然然地將客戶戶引導(dǎo)進入入接待區(qū)的的接待桌，，請客戶入入座，并且且于引導(dǎo)前前帶上銷售售夾（寶貝貝夾）、計計算器、筆筆、名片等等銷售用具具，同組人人員配合倒倒水、遞杯杯，從而完完成初次引引導(dǎo)入座過過程。3、業(yè)務(wù)寒喧喧---先把自己賣賣出去初次引導(dǎo)客客戶入座，，請客戶喝喝水后即而而開始同客客戶進行寒寒喧，開始始客戶摸底底，目的是是了解客戶戶的情況，，包括：年年齡、職業(yè)業(yè)、喜好、、家庭、所所在區(qū)域、、購買動機機、購買能能力等盡可可能詳細。。在業(yè)務(wù)寒寒喧過程中中，銷售員員要親切、、真誠，拉拉近同客戶戶之間的陌陌生距離，，得到客戶戶的初步認認可。因此此業(yè)務(wù)寒喧喧，了解客客戶是整個個業(yè)務(wù)銷售售過程中基基本的環(huán)節(jié)節(jié)，這亦是是銷售員推推銷自己，，讓客戶認認可的第一一步。標準接待流流程4、參觀展示示----充分利用道道具，標準準說辭到位位在初步對客客戶了解，，并得到客客戶認可之之后，銷售售員將胸有有成竹地開開始向客戶戶發(fā)動第一一輪銷售攻攻勢——即參觀展示示區(qū)、介紹紹產(chǎn)品。銷銷售員將充充分運用案案場展示區(qū)區(qū)之銷售道道具（從效效果圖到模模型，從展展板到燈箱箱……）和自己的的推銷才能能清晰地向向客戶進行行開發(fā)商背背景、環(huán)境境篇描述、、產(chǎn)品篇介介紹、投資資政策及前前景等，要要讓客戶感感到你是十十分專業(yè)的的置業(yè)顧問問而不僅僅僅是一個銷銷售接待人人員，使他他在購房中中信服于你你，此外在在產(chǎn)品介紹紹的過程中中，要時刻刻注意客戶戶的神情、、語言、行行動，有重重點、有條條理、充滿滿感染力地地描述產(chǎn)品品的條件及及其符合客客戶的地方方，并機智智、專業(yè)、、隨和地回回答客戶在在參觀過程程中的問題題及傾聽客客戶的想法法。標準接待流流程Question：在以往接待待過程中，，你的第一一句問候語語是什么？？初步問候候后你如何何判斷接下下來何時是是最佳接觸觸時間？Question：通常，我們們會制訂一一個簡單的的銷售說辭辭，你覺得得多少分鐘鐘比較合適適？都應(yīng)該該介紹什么么？首訪客戶接接觸過程（1）初次接觸觸的目的是是獲得顧客客的滿意，，并激發(fā)他他的興趣，，吸引他的的參與。（2）最佳接觸觸時機當當顧客長時時間凝視模模型時。當當顧客注注視模型一一段時間，，把頭抬起起來時。當當顧客突突然停下腳腳步時。當當顧客目目光在收尋尋時。當當顧客與銷銷售員目光光相對時。。

當顧客客尋求銷售售員幫助時時。5、第二次引引導(dǎo)入座——細說產(chǎn)品、、深度洗腦腦當客戶通過過展示區(qū)了了解到本產(chǎn)產(chǎn)品的基本本情況之后后，銷售員員應(yīng)請客戶戶第二次入入座，并適適時地再請請客戶喝水水，與其寒寒喧、聊天天，客戶對對產(chǎn)品有了了認知后，，必將產(chǎn)生生許多的疑疑問及興趣趣，因此第第二次入座座接洽同第第一次入座座接洽的銷銷售背景和和動機完全全不同，銷銷售員將同同客戶比較較深入地細細說產(chǎn)品中中的問題，，如：戶型型、面積、、綠化率、、價格、投投資前景等等，并根據(jù)據(jù)客戶的年年齡、職業(yè)業(yè)、喜好、、家庭情況況、購買實實力等情況況設(shè)身處地地的為客戶戶考慮，作作其參謀，，為其解說說。銷售員員同時將通通過業(yè)務(wù)寒寒喧及參觀觀展示過程程中對客戶戶的了解，，對客戶作作出判斷，，從而在業(yè)業(yè)務(wù)洽談中中位于上風風，此時銷銷售員還將將運用自己己銷售用具具——銷售夾，對對產(chǎn)品的細細節(jié)進行描描述，并拿拿取海報、、說明書、、DM等銷售企劃劃道具，給給客戶作詳詳盡的解釋釋。標準接待流流程6、帶客戶看看房（樣板板房、工地地實情）----深度鋪墊、、做談判準準備客戶在對產(chǎn)產(chǎn)品的情況況比較充分分地掌握后后，將希望望到現(xiàn)場實實地去看房房，銷售員員此時應(yīng)主主動提議，，并從銷控控區(qū)拿取工工地安全帽帽，帶上必必要的銷售售資料，指指引客戶去去工地看房房，在看房房的過程中中（包括現(xiàn)現(xiàn)場樣板房房、實地房房型、工地地實情等）），銷售員員將對已熟熟知的工地地狀況有目目的、有步步驟、有技技巧地進行行引導(dǎo)介紹紹，并對客客戶看房過過程中的情情形予以分分析，了解解其滿意度度及抗性度度，從而做做好進行第第三次引導(dǎo)導(dǎo)入座——實質(zhì)談判的的準備。Question3：請詳盡列舉舉陪同客戶戶看工地和和樣板房的的關(guān)注點。。標準接待流流程7、第三次引引導(dǎo)入座——實質(zhì)談判當客戶看完完工地現(xiàn)場場后，要注注意此時會會出現(xiàn)客戶戶可能會提提出不進入入案場接待待中心，而而直接回去去考慮或到到它處看房房，此時銷銷售員應(yīng)敏敏銳對客戶戶的內(nèi)心想想法作出判判斷，是否否其真的有有事要回去去或離開，，還是借口口推辭，看看工地后是是否再次回回到售樓處處洽談，這這是評判客客戶對產(chǎn)品品滿意度及及評判銷售售員前面銷銷售作業(yè)是是否成功的的常見標準準。倘若客戶是是真的有事事欲走，銷銷售員應(yīng)先先客氣地請請其到現(xiàn)場場喝杯水或或稍息片刻刻，然后再再禮貌地同同其道別，，再請其擇擇日再來，，并約定時時間；倘若若客戶是借借故推辭，，則表明其其意向度不不夠，銷售售員不應(yīng)強強留，可借借此暗示“今天客戶較較多，工作作較忙，未未能介紹詳詳盡”“請原諒，希希望其今后后再來，并并保持聯(lián)系系”。高明的銷銷售人員會會在帶客戶戶工地看房房之前，讓讓其資料、物物品留在售售樓處，或保留其欲知知情況待看房后談?wù)剚硪龑?dǎo)客客戶在看房房后重回現(xiàn)現(xiàn)場售樓處處。標準接待流流程客戶由銷售售員引導(dǎo)至至銷售案場場接待桌，，請其第三三次入座后后，所談及及的內(nèi)容往往往是深入入和有針對對性的實質(zhì)質(zhì)問題，銷銷售員可先先緩回一下下氣氛，為為其添水，，雙方再次次聊天，然然后再切入入銷售實質(zhì)質(zhì)問題進行行洽談。此此時銷售員員將利用銷銷售用具——銷售夾、計計算器等，，并且充分分運用個人人銷售能力力及團隊SP配合沖擊客客戶，除為為其測算得得房率、價價格利息、、每月還款款等實際問問題外，還還說服客戶戶提出的各各種異議，，引入已設(shè)設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購購買欲望和和提高其購購買信心等等。在此過過程中，高高明的銷售售人員會與與客戶已成成為“初識朋友”，交流甚密密，從而適適時銷售產(chǎn)產(chǎn)品，讓其其欣然接受受。標準接待流流程8、銷控配合合-----團隊SP當客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的總體體情況表示示認可，并并開始選擇擇其滿意的的具體房源源時，銷售售員應(yīng)予以以引導(dǎo)，注注意切勿在在引導(dǎo)過程程中給其過過多選擇的的余地，而而讓客戶猶猶豫不決，，要當機立立斷地將較較適合其本本人之房源源推薦于他他（最好是是非適銷房房源），在在確認推薦薦房源是否否存在時，，將運用銷銷控配合——喊銷控。銷銷售員同銷銷控人員信信息、想法法溝通完畢畢后，再向向客戶予以以解釋、說說明。注意：為讓讓客戶相信信本案或其其選擇類型型房源頗受受歡迎，并并且機會有有限，從而而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷控時將將適當封去幾套詢詢問房源，這樣對于于銷售員后后期的逼訂訂、簽單、、守價有著著重要意義義。標準接待流流程銷控SP原則聲音音響響亮亮、、清清脆脆自自然然、對答答自自如如不露露痕痕跡跡、、見機機行行事事、煽煽風風點點火火銷控控SP作用用銷售售控控制制交交流流，，避避免免銷銷售售出出錯錯整體體銷銷售售配配合合，，刺刺激激意意向向客客戶戶購購買買調(diào)節(jié)節(jié)現(xiàn)現(xiàn)場場氣氣氛氛，，使使購購買買氣氣氛氛升升溫溫9、銷銷售售議議價價---小組組及及上上下下級級SP議價價的的一一般般性性過過程程說辭辭鋪鋪墊墊----價值值導(dǎo)導(dǎo)入入----深度度洗洗腦腦----價格格認認同同成功功的的銷銷售售需需做做到到價值值＞價價格格在未未談?wù)劶凹绊楉椖磕績r價值值時時論論價價是是毫毫無無意意義義的的標準準接接待待流流程程10、現(xiàn)現(xiàn)場場逼逼訂訂逼訂訂即即逼逼客客戶戶付付定定金金或或訂訂金金，，是是銷銷售售流流程程中中關(guān)關(guān)鍵鍵之之關(guān)關(guān)鍵鍵，，是是否否逼逼訂訂是是判判別別銷銷售售是是否否進進行行買買賣賣階階段段，，而而非非停停留留于于介介紹紹階階段段的的依依據(jù)據(jù)。。好好的的逼逼訂訂說說辭辭能能使使客客戶戶迅迅速速下下訂訂，，從從而而鎖鎖定定準準客客戶戶，，增增加加銷銷售售成成功功百百分分率率，，差差的的逼逼訂訂說說辭辭將將使使原原本本有有意意向向的的客客戶戶付付諸諸東東流流，，因因此此如如何何把把握握好好的的現(xiàn)現(xiàn)場場逼逼訂訂尤尤為為重重要要。。標準準接接待待流流程程11、簽簽單單收收款款確認認房房源源成成交交完完畢畢，，銷銷售售員員應(yīng)應(yīng)立立即即起起身身至至銷銷控控臺臺處處拿拿取取銷銷售售訂訂單單回回接接待待桌桌，，同同客客戶戶簽簽訂訂訂訂單單，，簽簽訂訂定定單單過過程程中中應(yīng)應(yīng)引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶看看訂訂單單，，并并且且迅迅速速填填寫寫訂訂單單，，避避免免在在寫寫簽簽單單過過程程中中受受客客戶戶干干擾擾或或說說錯錯話話語語，，讓讓客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生猶猶豫豫，，然然后后請請客客戶戶確確認認簽簽名名并并收收取取預(yù)預(yù)付付定定（（訂訂））金金。。簽簽單單收收款款完完畢畢后后，，應(yīng)應(yīng)馬馬上上至至銷銷控控處處請請銷銷控控核核準準，，核核準準通通過過后后再再拿拿回回訂訂單單，，將將其其中中一一聯(lián)聯(lián)交交于于客客戶戶為為憑憑證證保保存存，，隨隨后后同同客客戶戶進進行行寒寒喧喧（（切切記記簽簽章章完完畢畢勿勿匆匆忙忙送送客客））。。標準準接接待待流流程程12、送送客客接待待完完畢畢，，當當客客戶戶欲欲離離開開案案場場時時，，銷銷售售員員要要起起身身相相送送，，同同時時檢檢查查是是否否完完成成客客戶戶登登記記工工作作。。送送客客時時應(yīng)應(yīng)有有禮禮貌貌地地指指引引路路線線，，送送至至門門外外，，并并同同客客戶戶約約定定下下次次會會面面時時間間及及事事項項，，希希望望客客戶戶再再來來并并保保持持聯(lián)聯(lián)系系。。若若該該客客戶戶已已下下定定成成交交，，應(yīng)應(yīng)該該再再次次予予以以恭恭喜喜并并致致謝謝。。送客客完完畢畢后后，，銷銷售售員員應(yīng)應(yīng)整整理理接接待待桌桌椅椅，，使使其其恢恢復(fù)復(fù)原原狀狀，，并并帶帶好好自自己己的的銷銷售售用用具具返返回回銷銷控控工工作作區(qū)區(qū)座座位位，，填填寫寫來來人人表表，，進進行行客客戶戶登登記記后后，，等等待待下下一一輪輪客客戶戶接接待待。。標準準接接待待流流程程一個個標標準準的的、、完完整整的的銷銷售售流流程程圖圖引導(dǎo)導(dǎo)入入座座參觀觀展展示示（（效效果果圖圖、、模模型型、、展展板板等等））再次次入入座座工地地看看房房（（樣樣板板房房、、實實地地））回售售樓樓處處入入座座實質(zhì)質(zhì)談?wù)勁信泻灱s約下下定定/成交交送客客客戶戶登登記記第三三部部分分客客戶戶異異議議客戶戶異異議議是是您您在在銷銷售售過過程程中中的的任任何何一一個個舉舉動動，，客客戶戶對對您您的的不不贊贊同同、、提提出出質(zhì)質(zhì)疑疑或或拒拒絕絕。。例如如，，你你要要去去拜拜訪訪客客戶戶，，客客戶戶說說沒沒時時間間；；你你詢詢問問客客戶戶需需求求時時，，客客戶戶隱隱藏藏了了真真正正的的動動機機；；你你向向他他解解說說產(chǎn)產(chǎn)品品時時，，他他帶帶著著不不以以為為然然的的表表情情......等，，這這些些都都稱稱為為異異議議。。什么么是是客客戶戶異異議議?面對對異異議議的的態(tài)態(tài)度度異議議是是反反映映客客戶戶內(nèi)內(nèi)心心想想法法的的最最好好指指標標。。切忌忌：：沒沒有有異異議議的的客客戶戶才才是是最最難難處處理理的的客客戶戶。。異議議表表示示您您給給他他的的利利益益目目前前仍仍然然不不能能滿滿足足他他的的需需求求。。不可可用用慌慌話話來來處處理理異異議議，，當當你你不不知知道道客客戶戶問問題題的的答答案案時時，，坦坦誠誠地地告告訴訴客客戶戶出出你你不不知知道道；；告告訴訴他他，，你你會會盡盡快快找找出出答答案案，，并并確確實實做做到到。。異議議表表示示客客戶戶仍仍有有求求于于您您。。處理理異異議議的的四四原原則則原則則1、事事前前做做好好準準備備編制制標標準準應(yīng)應(yīng)答答語語“不打打無無準準備備之之仗仗”，是是銷銷售售人人員員戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝客客戶戶異異議議應(yīng)應(yīng)遵遵循循的的一一個個基基本本原原則則。。銷售售人人員員在在解解決決異異議議之之前前就就要要將將客客戶戶可可能能會會提提出出的的各各種種拒拒絕絕羅羅列列出出來來，，然然后后考考慮慮一一個個完完善善的的答答復(fù)復(fù)。。面面對對客客戶戶的的拒拒絕絕事事前前有有準準備備就就可可以以胸胸中中有有數(shù)數(shù)，，以以從從容容應(yīng)應(yīng)付付；；事事前前無無準準備備，，就就可可能能張張惶惶失失措措，，不不知知所所措措；；或或是是不不能能給給客客戶戶一一個個圓圓滿滿的的答答復(fù)復(fù)，，說說服服客客戶戶。。編制制標標準準應(yīng)應(yīng)答答語語是一一種種比比較較好好的的方方法法。。具具體體程程序序是是：：步驟驟1：把把大大家家每每天天遇遇到到的的客客戶戶異異議議寫寫下下來來；；步驟驟2：進進行行分分類類統(tǒng)統(tǒng)計計，，依依照照每每一一異異議議出出現(xiàn)現(xiàn)的的次次數(shù)數(shù)多多少少排排列列出出順順序序，，出出現(xiàn)現(xiàn)頻頻率率最最高高的的異異議議排排在在前前面面；；步驟驟3：以以集集體體討討論論方方式式編編制制適適當當?shù)牡膽?yīng)應(yīng)答答語語，，并并編編寫寫整整理理成成文文章章；；步驟驟4：大大家家都都要要記記熟熟；；步驟驟5：由由老老銷銷售售人人員員扮扮演演客客戶戶，，大大家家輪輪流流練練習習標標準準應(yīng)應(yīng)答答語語；；步驟驟6：對對練練習習過過程程中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的不不足足，，通通過過討討論論進進行行修修改改和和提提高高；；步驟驟7：對對修修改改過過的的應(yīng)應(yīng)答答語語進進行行再再練練習習，，并并最最后后定定稿稿備備用用。。通常?！稑藴蕼蚀鸫鹂涂蛦枂枴吩陂_開盤盤前前每每半半月月修修正正一一次次，，開開盤盤期期間間每每兩兩天天修修正正一一次次，，順順銷銷期期每每周周修修正正一一次次。。原則則2、爭爭辯辯是是銷銷售售的的第第一一大大忌忌不管管客客戶戶如如何何批批評評我我們們，，銷銷售售人人員員永永遠遠不不要要與與客客戶戶爭爭辯辯，，因因為為，，爭爭辯辯不不是是說說服服客客戶戶的的好好方方法法，，正正如如一一位位哲哲人人所所說說：：“您無無法法憑憑爭爭辯辯去去說說服服一一個個人人喜喜歡歡啤啤酒酒。?！迸c客客戶戶爭爭辯辯，，失失敗敗的的永永遠遠是是銷銷售售人人員員。。一一句句銷銷售售行行話話是是：：“占爭論的便宜宜越多，吃銷銷售的虧越大大”。原則3、銷售人員要要給客戶留“面子”銷售人員要尊尊重客戶的意意見?？蛻舻牡囊庖姛o論是是對是錯、是是深刻還是幼幼稚，銷售人人員都不能表表現(xiàn)出輕視的的樣子，如不不耐煩、輕蔑蔑、走神、東東張西望、繃繃著臉、耷拉拉著頭等。銷銷售人員要雙雙眼正視客戶戶，面部略帶帶微笑，表現(xiàn)現(xiàn)出全神貫注注的樣子。并并且，銷售人人員不能語氣氣生硬地對客客戶說：“您錯了”、“連這您也不懂懂”；也不能顯得得比客戶知道道的更多：“讓我給您解釋釋一下......”、“您沒搞懂我說說的意思，我我是說......”。這些說法明明顯地抬高了了自己，貶低低了客戶，會會挫傷客戶的的自尊心。Question：你通常采用用什么方法來來解決客戶異異議？技巧一、補償償法潛在客戶：“這個樓盤的設(shè)設(shè)計、戶型都都非常棒，看看上去還可以以，就是地方方太偏了。銷銷售人員：：“您真是好眼力力，這個地段段不是最好的的，若是在最最好的地段，，價格恐怕要要高出現(xiàn)在的的二成以上。。”但記得，您要要給客戶一些些補償，讓他他取得心理的的平衡，也就就是讓他產(chǎn)生生二種感覺：：1、產(chǎn)品的價格格與售價一致致的感覺。2、產(chǎn)品的優(yōu)點點對客戶是重重要的，產(chǎn)品品沒有的優(yōu)點點對客戶而言言是較不重要要的。Question：客戶說你的的項目配套太太少了，如何何回答？客戶異議處理理五技巧補償法應(yīng)用實實例：一、汽車銷售售：客戶嫌車車身過短時，，汽車的銷售售人員可以告告訴客戶“車身短能讓您您停車非常方方便，若您是是大型的停車車位，可同時時停二部車”。二、房地產(chǎn)銷銷售：客戶嫌嫌戶型太小了了，銷售人員員可以告訴客客戶“麻雀雖雖小，五臟俱俱全，功能空空間完全可以以滿足你日常常的需要，大大戶型當然舒舒適，但是總總價高，裝修修費用和物業(yè)業(yè)費用都高，，時間長了也也是不小的一一筆費用?！薄奔记啥?、太極極法客戶：“你們這里的物物業(yè)管理費太太高了，為什什么不把錢省省下來，做為為房屋的折扣扣？“銷售人員：”就是因為我們們投下的物業(yè)業(yè)管理服務(wù)質(zhì)質(zhì)量高才會保保證您的高品品質(zhì)的生活質(zhì)質(zhì)量呀！您的的受益還是最最大的吧！”酒桌勸酒時，，您說不會喝喝，主人立刻刻回答說：“就是因為不會會喝，才要多多喝多練習。?！蹦胙埮笥延殉鋈ネ?，朋朋友推托心情情不好，不想想出去，您會會說：“就是心情不好好，所以才需需要出去散散散心！”太極法用在銷銷售上的基本本做法是當客客戶提出某些些不購買的異異議時，銷售售人員能立刻刻回復(fù)說：“這正是我認為為您要購買的的理由！”也就是銷售人人員能立即將將客戶的反對對意見，直接接轉(zhuǎn)換成為什什么他必須購購買的理由。。太極法應(yīng)用實實例一、保險業(yè)：：客戶："收入少，沒有有錢買保險。。"銷售人員："就是收入少，，才更需要購購買保險，以以獲得保障。。"二、服飾業(yè)：：客戶："我這種身材，，穿什么都不不好看。"銷售人員："就是身材不好好，才需銷加加設(shè)計，以修修飾掉不好的的地方。"三、兒童圖書書：客戶：“我的小孩，連連學校的課本本都沒興趣，，怎么可能會會看課外讀本本？”銷售人員：“我們這套讀本本就是為激發(fā)發(fā)小朋友學習習興趣而特別別編寫的。”技巧三、“是的......如果……”或“是，但是……”法潛在客戶："總房款太高了了。“銷售人員："是的，我想大大多數(shù)的人都都和您一樣是是不容易立刻刻支付的，如如果能配合合您的收入狀狀況，采用分分期付款或按按揭的方式，，讓您支付起起來一點也不不費力。"人有一個通性性，不管有理理沒理，當自自己的意見被被別人直接反反駁時，內(nèi)心心總是不痛快快，甚至會被被激怒，尤其其是遭到一位位素昧平生的的銷售人員的的正面反駁。。因此，銷售人人員最好不要要開門見山地地直接提出反反對的意見。。在表達不同同意見時，盡盡量利用"是的......如果"的句法，軟化化不同意見的的口語。用"是的"同意客戶部分分的意見，在在"如果"表達在另外一一種狀況是否否這樣比較好好。話術(shù)技巧實戰(zhàn)戰(zhàn)分析：請比較下面的的兩種說法，，感覺是否天天壤之別？A：“您沒了解我的的意思，因為為事情是這樣樣的......"B："平心而論，在在一般的狀況況下，您說的的都非常正確確，如果狀況況變成這樣，，您看我們是是不是應(yīng)該......"A："您的想法不正正確，因為......“B："您有這樣的想想法，一點也也沒錯，當我我第一次聽到到時，我的想想法和您完全全一樣，可是是如果我們做做進一步的了了解后......"銷售人員的字字典中，有一一個非常非常常非常非常珍珍貴、價值無無窮的字眼就就是“為什么？”不要輕易地放放棄了這個利利器，也不要要過于自信，，認為自己已已能猜出客戶戶為什么會這這樣或為什么么會那樣，讓讓客戶自己說說出來。當您問為什么么的時候，客客戶必然會做做出以下反應(yīng)應(yīng)：他必須回答自自己提出反對對意見的理由由，說出自己己內(nèi)心的想法法。他必須再次地地檢視他提出出的反對意見見是否妥當。。此時，銷售人人員能聽到客客戶真實的反反對原因及明明確地把握住住反對的項目目，他也能有有較多的時間間思考如何處處理客戶的反反對意見。要多問問客戶戶“為為什么么？””第四部部分議議價技技巧區(qū)分：：表價價、折折扣價價、底底價客戶之之所以以會購購買，，主要要原因因是：：1、產(chǎn)品品條件件與客客戶需需求相相符合合；2、客戶戶非常常喜愛愛產(chǎn)品品之各各項優(yōu)優(yōu)點（（包括括大小小環(huán)境境及購購買后后的預(yù)預(yù)期期期望））；3、你能能將產(chǎn)產(chǎn)品及及大小小環(huán)境境之價價值表表示得得很好好，客客戶認認為本本產(chǎn)品品價值值超過過“表價格格”。。Question：你通常常和客客戶如如何議議價論論價？？你應(yīng)遵遵循的的4個議價價原則則：1.對“表價”要有充充分信信心，，不輕輕易讓讓價。。2.不要有有底價價的觀觀念。。3.能夠有有做購購買決決定的的權(quán)利利，否否則別別作“議價談?wù)勁小薄?.要將讓價視為一一種促促銷手手法——讓價要要有理理由。。議價過過程的的三大大階段段1.初期引引誘階階段（1）初期期，要要堅守守表列列價格格。（2）引誘誘對方方出價價。（3）對方方出價價后，，要吊吊價——使用“幕后王王牌”（決策策人））來吊吊價。。（4）除非非對方方能下下定金金，否否則別別答應(yīng)應(yīng)對方方出價價（即即使是是底價價以上上）。。2.引入成成交階階段（1）當客客戶很很有興興趣時時，必必然會會要求求讓價價或出出價（（開出出一個個價位位）您您的否否定態(tài)態(tài)度要要很堅堅定——提出否否定理理由：：（2）你只只能議議價××元。（3）提出出假成成交資資料，，表示示××先生開開這種種價格格，公公司都都沒有有答應(yīng)應(yīng)。（4）表示示這種種價格格不合合乎成成本（（分析析土地地成本本、建建安成成本、、配套套費、、稅、、貸款款利息息、管管銷成成本等等）。。（5）當雙雙方開開出“成交價價格”時（如如30萬，我我立即即購買買）,若在底底價以以上，，仍然然不能能馬上上答應(yīng)應(yīng)。提提出相相對要要求：：您的的定金金要給給多少少？何何時簽簽約？？或者者變換換付款款條件件。（6）表示示自己己不能能作主主，要要請示示“幕后王王牌”---上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。（7）答應(yīng)應(yīng)對方方條件件，且且簽下下訂單單時，，仍然然要作作出“這種價價格太太便宜宜了”的后悔悔表情情，但但別太太夸張張。切記：：“得了便便宜還還賣乖乖”是令人人憤怒怒的行行為！！3.成交階階段填寫訂訂單，，勿喜喜形于于色，，最好好表示示“今天早早上成成交了了三戶戶，您您的價價格最最便宜宜?！碑斎唬?，如果果依“表列價價格”成交，，也別別忘了了“恭喜您您買了了好房房子，，我相相信這這房子子非常常匹配配你，，值得得您擁擁有。。”等等。。記住?。憾喽嗾f好好話沒沒壞處處。交待補補足定定金要要攜帶帶原訂訂單，，簽約約要帶帶印章章、身身份證證等。。第五部部分逼逼定技技巧Question：你通通常采采用什什么方方法和和說辭辭逼訂訂？現(xiàn)場如如何逼逼定？？（時時刻都都要有有逼定定的動動作，，要有有成交交的欲欲望））A、逼定定的話話只是是試探探其誠誠意度度但并并不對對所有有的客客戶。。B、逼定定的話話要滿滿足如如下三三大條條件：：（1））客戶戶要有有決定定權(quán)；；（2）喜喜歡這這個房房型的的；（3）要要有足足夠的的預(yù)算算C、逼定定的環(huán)環(huán)境，，分三三種：：（1）現(xiàn)場場氣氛氛（2）要有有時機機（客客戶提提出要要求，，我們們盡量量幫上上忙的的）（3））善于于區(qū)別別客戶戶誰有有決定定權(quán)——角色定定位D、逼定定的方方式有有四種種：（1）價格格（2）付款款方式式（3）時間間（4）戶型型逼定相相關(guān)事事項逼定實實例：：*先先生，，剛才才咱們們看過過了戶戶型、、裝修修、地地段的的情況況，您您也挺挺滿意意的的，，那咱咱們今今天就就把它它定下下來吧吧。A、客戶戶表示示回去去商量量一下下：和父母母商量量您這么么孝順順，在在現(xiàn)在在的年年輕人人中已已經(jīng)很很少見見了，，不過過根據(jù)據(jù)我做做房地地產(chǎn)多多年的的經(jīng)驗驗，一一般女女為父父母買買房，，父母母都是是不同同意的的，他他們雖雖然為為兒女女辛苦苦操勞勞了一一輩子子，但但從不不求回回報，，只想想讓兒兒女的的錢投投資做做生意意或更更好的的生活活，但但從兒兒女的的角度度出發(fā)發(fā)，看看法就就不同同了，，一來來是盡盡了孝孝道，，讓老老人可可以在在風景景秀麗麗的地地方安安享晚晚年，，二來來是投投資，，保險險，分分散資資金風風險，，老人人百年年之后后，房房產(chǎn)仍仍是自自己的的，沒沒問題題，您您滿意意，您您父母母肯定定滿意意。再說，，您在在外面面走南南闖北北，見見多識識廣，，您父父母又又沒有有見過過我們們的樓樓盤，，沒見見過房房屋的的圖紙紙，不不知道道這兒兒周圍圍的環(huán)環(huán)境，，您怎怎么和和他們們商量量？我我已經(jīng)經(jīng)做了了三年年房產(chǎn)產(chǎn)，積積累了了一定定的經(jīng)經(jīng)驗，，也可可以說說是個個小小小專家家了，，有什什么不不明白白的地地方，，您提提出來來，我我?guī)湍鱾€個參謀謀。和朋友友商量量*先生生，根根據(jù)我我做房房產(chǎn)多多年的的經(jīng)驗驗，向向朋友友咨詢詢買房房的事事，朋朋友一一般都都持反反對意意見，，因為為一來來怕?lián)鷵L險險，萬萬一說說好，，以后后您卻卻不滿滿意，，他一一定會會擔心心受埋埋怨，，朋友友的意意見是是要聽聽聽，，但也也僅是是個參參考，，他不不可能能幫你你拿主主意，，二來來怕您您買房房子時時，資資金不不足，，開口口向他他借錢錢，這這年代代這種種心理理很正正常？？B、客戶戶表示示回去去考慮慮一下下：您說您您還哪哪些地地方不不滿意意呢，，其實實這房房子沒沒有十十全十十美的的，肯肯定是是有不不如人人意的的地方方，這這就要要看這這些不不如人人意的的地方方是不不是主主要的的或長長久而而無法法改變變的……（了解解客戶戶心中中疑慮慮進行行解釋釋）；；你也也轉(zhuǎn)了了不少少房子子，說說實話話，肯肯定是是都有有問題題，若若沒有有的話話您早早就買買了，，其實實買房房是件件大事事不假假，需需要多多方考考慮，，但這這要看看你考考慮的的方面面是否否重要要，根根據(jù)我我這么么多年年的銷銷售經(jīng)經(jīng)驗來來看，，買房房第一一要看看地段段，第第二要要看開開發(fā)商商的實實力，，第三三要看看產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)（檔檔次）），最最后要要看物物業(yè)管管理。。地段：（規(guī)規(guī)劃及及升值值潛力力）開發(fā)商商實力力：（增增強其其購買買信心心）產(chǎn)品品品質(zhì)：（小小區(qū)風風格、、文化化、景景觀環(huán)環(huán)境、、外立立面、、智能能化配配套及及戶型型特點點、室室內(nèi)配配套等等等一一系列列綜合合素質(zhì)質(zhì)。表表現(xiàn)出出小區(qū)區(qū)的居居住人人群的的素質(zhì)質(zhì)和檔檔次，，突出出圈層層。））物業(yè)管管理：買房更更重要要是買買服務(wù)務(wù)，買買一種種舒適適的居居住環(huán)環(huán)境，，因為為您要要在這這里住住幾十十年甚甚至是是一輩輩子，，第一一不會會出現(xiàn)現(xiàn)亂收收費問問題，，第二二服務(wù)務(wù)一定定會細細致、、周到到，不不信你你可以以打聽聽一下下入住住的居居民便便可知知道，，因此此選擇擇一個個好的的物業(yè)業(yè)管理理公司司至關(guān)關(guān)重要要，我我們的的物業(yè)業(yè)管理理公司司。。。。。。。。。這么好的的房子可可真是打打著燈籠籠也難找找，現(xiàn)在在又銷售售得非常?？欤?，您您能看好好的房子子，別人人一樣也也能看好好，這就就要看緣緣份了，，所以您您就別再再猶豫了了，先把把房子定定下來，，因為我我們所有有的同事事都在談?wù)効蛻?，，以免得得等您回回去考慮慮好了，，房子也也讓別人人給挑走走了，那那就太可可惜了。。開發(fā)商品品牌：銷售人員員：你平平時走過過橋吧？？客戶：走走過啊，，誰沒走走過。銷售人員員你覺得得橋上的的欄桿重重要嗎客戶：肯肯定重要要啊，沒沒欄桿可可能會掉掉河里銷售人員員：是啊啊，橋是是用來走走路的，，欄桿是是一種平平安的保保障，同同樣，開開發(fā)商的的品牌也也跟欄桿桿一樣，，是一種種保障啊啊。多花花一點點點錢，買買幾十年年的安心心，你不不覺得很很劃算嗎嗎？逼訂技術(shù)術(shù)1、逼訂意意義逼訂即逼逼客戶訂訂購下定定金/訂金（通通常，我我們應(yīng)堅堅持是定定金），，它是將將產(chǎn)品介介紹轉(zhuǎn)化化為實際際買賣的的關(guān)鍵步步驟。任任何產(chǎn)品品的推銷銷過程這這個步驟驟是必不不可少的的，而且且它是衡衡量銷售售前期介介紹優(yōu)劣劣的標志志。2、逼訂方方式——九大戰(zhàn)略略高招（1）正面進進攻，反反復(fù)強調(diào)調(diào)產(chǎn)品和和環(huán)境的的優(yōu)點、、投資前前景及突突出優(yōu)勢勢，重復(fù)復(fù)購房手手續(xù)、步步驟，逼逼其下定定。注：：這是逼逼訂永不不改變的的法則，，體現(xiàn)出出一個業(yè)業(yè)務(wù)員的的實力、、信心。。下定的的基礎(chǔ)是是客戶喜喜歡你的的房子，，引起欲欲望。（2）若不成成功就追追根究底底，找出出問題所所在，擊擊破之。。（注：：也許他他只是編編一個善善意謊言言，也許許是真正正的原因因；但不不要輕易易放棄，，用你的的信心、、膽略擊擊破它））。（3）一再保保證，現(xiàn)現(xiàn)在訂購購是對他他最有利利的，告告訴客戶戶不訂而而可能發(fā)發(fā)生的利利潤損失失。如：：“現(xiàn)在訂購購的客戶戶很多，，而房子子是一種種特殊的的產(chǎn)品，，每一戶戶都是唯唯一的。?！薄懊恳粋€客客戶都是是很有眼眼光的，，你看中中的很可可能是每每一個客客戶都看看中的。。”“相信自己己的第一一感覺。?！薄跋轮芪覀儌兊臉潜P盤就要漲漲價了，，你這樣樣喜歡我我們的房房子，若若一猶豫豫可能就就會喪失失一個很很好的機機會。”“世上總沒沒有十全全十美的的房子的的，其實實你的投投資馬上上會收到到回報。。”（4）提供某某項特殊殊的優(yōu)惠惠作為簽簽約的鼓鼓勵（注注：即為為利誘））。例如如價格，，價格是是一個漩漩渦，客客戶可以以把你套套在其中中，你也也同樣可可以讓客客戶陷入入價格的的漩渦，，當他達達到一個個平衡點點時，然然后放價價讓他達達到另一一個平衡衡點而下下定，或或者給他他一個優(yōu)優(yōu)惠的機機會請他他先訂再再說，套套入網(wǎng)中中。（5）假設(shè)一一切已解解決，草草擬付款款、合同同、交房房日期等等。注：：即渲染染一種濃濃烈的成成交氣氛氛，讓客客戶充分分想象解解決問題題后的美美好情景景并下定定。（6）商議細細節(jié)問題題，多投投入、了了解，彼彼此付出出。注：：付出就就會有回回報，細細節(jié)問題題的探討討會讓客客戶感覺覺貼切、、放心、、感動并并增加其其下定的的信心。。（7）采取一一種實際際行動。。注：如如填寫訂訂單，起起身握手手引導(dǎo)客客戶，不不給其猶猶豫、反反應(yīng)之之機會。。（8）誘發(fā)客客戶惰性性?？蛻魬粼谟啎r時需要勇勇氣。業(yè)業(yè)務(wù)員希希望成交交，其實實客戶也也希望成成交，誘誘發(fā)他惰惰性，“樓盤雖多多，合適適自己的的樓盤其其實并不不多，比比較下去去，累，，算了吧吧！訂下下來，了了卻一件件心事。。”（9）舉一實實例，暗暗示××客戶錯過過機會的的遺憾。。意味深深長的告告訴他：：“失去這次次機會你你會后悔悔的?！北朴営泻芎芏嗉记汕?，其實實是一種種心理和和實力的的較量。。最主要要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)該以一一種更成成熟的心心態(tài)來對對待它。。應(yīng)從客客戶角度度去分析析，要掌握時時機，使使客戶了了解產(chǎn)品品，喜歡歡產(chǎn)品，，切勿操操之過急急。不要要盲目逼定，，做到心心急而口口不急，，語速節(jié)節(jié)奏沉穩(wěn)穩(wěn)而有力力度，攻攻其弱點點。第六部分分捕捕捉捉客戶的的成交信信號人類的思思考方式式是通過過眼去看看而反應(yīng)應(yīng)到腦的的思維，，因此我我們可利利用這一一點來加加強客人人的視覺覺反應(yīng)，，增強其其感覺，，加深印印象。即使客人人有理性性的分析析都愿意意購買感感官強的的東西，，例如:兩人拍拖拖，男的的對女的的說“我愛你”，女的可可能會沒沒有什么么感覺，，若男的的再送鮮鮮花來加加強其感感覺，則則女的除除了聽到到“我愛你”這句話外外，還可可以用眼眼去看到到，并加加強“我愛你”這句話的的可信度度。留意人類類的思考考方式何時是成成交時機機？當對方聽聽完介紹紹，充分分了解狀狀況后，，露出滿滿意的眼眼神；當當你初步步壓迫下下訂時，，對方?jīng)]沒有回絕絕或以輕輕微理由由拒絕。。而且，，當你拿拿出訂單單時（測測試購買買欲之工工具），，對方?jīng)]沒有拒絕絕，且陷陷入短暫暫的猶豫豫，注視視著訂單單及說明明書；不不斷發(fā)問問你剛才才述說的的內(nèi)容，，獲得相相當滿意意回答、、無問題題之一剎剎那；默默不言語語或與同同伴相視視（眼神神顯示"下訂好嗎嗎？"）；突然然改換姿姿勢、動動作或脫脫離你的的眼線時時（表示示對方陷陷入下訂訂與否的的思考中中）。與客戶交交談時，，通常都都能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些購購房決定定的訊號號，有時時這些訊訊號會以以問題形形式出現(xiàn)現(xiàn)，還有有，從顧顧客的面面部表情情及其他他動態(tài)中中，便會會表露出出想購房房的訊號號，如果果有興趣趣購買的的人比較較注意銷銷售人員員的說話話，因此此作為一一位銷售售員首先先要留意意顧客的的反應(yīng)，，因很多多人的訊訊號都是是在下意意識地表表達出來來的。顧客購房房的訊號號在客戶細細心看資資料及價價目表時時，請不不要分散散他的精精神?？涂蛻艏毿男目促Y料料后，如如很詳細細地分析析和計算算購買樓樓房所需需的費用用詢問關(guān)關(guān)于購買買樓房的的問題也也很多，，這就是是購房的的訊號。?？蛻舻膯枂栴}：（1）什么時時候交房房？（2）房產(chǎn)證證什么時時候辦理理？（3）臨近是是否有商商場，學學校幼兒兒園、醫(yī)醫(yī)院及市市場，是是否已經(jīng)經(jīng)開業(yè)，，何時運運行？當發(fā)覺到到客戶下下決心的的訊號便便應(yīng)立刻刻把交易易完成，，切勿繼繼續(xù)推銷銷。完成成交易的的方法有有下面的的映射點點供參考考：重復(fù)所提提優(yōu)點與與缺點的的比較。。提供一個個多選擇擇的建議議，提供供特惠價價付款辦辦法。（（折扣））暗示這可可能是最最后的購購買機會會。（指指這是好好單位））引述一個個滿意客客戶的事事例。（（轉(zhuǎn)手可可賺××元，可租租××元）把顧客選選擇的范范圍縮小小。直接請客客戶落訂訂。完成交易易訊號當顧客產(chǎn)產(chǎn)生購買買意思后后，通常常會發(fā)出出如下的的口頭語語信號：：問題轉(zhuǎn)向向有關(guān)商商品的細細節(jié)，如如費用、、價格、、付款方方式等；；詳細了解解售后服服務(wù)；對推銷員員的介紹紹表示積積極的肯肯定與贊贊揚；詢問優(yōu)惠惠程度；；對目前正正在使用用的商品品表示不不滿；向推銷員員打探交交樓時間間及可否否提前；；接過推銷銷員的介介紹提出出反問；；對商品提提出某些些異議。?？陬^語信信號的傳傳遞顧客的面面部表情情從冷漠漠、懷疑疑、深沉沉變?yōu)樽宰匀淮蠓椒?、隨和和、親切切；眼睛轉(zhuǎn)動動由慢變變快、眼眼神發(fā)亮亮而有神神采，從從若有所所思轉(zhuǎn)向向明朗輕輕松；嘴唇開始始抿緊，，似乎在在品味、、權(quán)衡什什么。表情語信信號的傳傳遞顧客姿態(tài)態(tài)由前傾傾轉(zhuǎn)為后后仰，身身體和語語言都顯顯得輕松松；出現(xiàn)放松松姿態(tài)，，身體后后仰，擦擦臉攏發(fā)發(fā)，或者者做其他他放松舒舒展等動動作；拿起訂購購書之類類細看；；開始仔細細地觀察察戶?；蚧蛏潮P；；轉(zhuǎn)身靠近近推銷員員，掏出出香煙讓讓對方抽抽表示友友好，進進入閑聊聊；開水無意意識地喝喝水；突然用手手輕聲敲敲桌子或或身體某某部分，，以幫助助自己集集中思路路，最后后定奪。。姿態(tài)語信信號的傳傳遞假如一個個客戶的的眼睛向向下看，，而臉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向一邊邊，表示示你被拒拒絕了如果他的的嘴是放放松的，，沒有機機械式的的笑容，，下顎向向前，他他可能會會考慮你你的建議議假如客戶戶注視你你的眼睛睛幾秒鐘鐘，嘴角角及鼻子子的部位位帶著淺淺淺的笑笑意，笑笑容輕輕松而且且看起來來很舒心心，這個個買賣就就做成了了開放的姿姿態(tài)——攤開雙手手，解開開外衣紐紐扣防衛(wèi)的姿姿態(tài)——交叉雙手手于胸前前，交跨跨的雙腿腿合作的姿姿態(tài)——坐在椅子子前端，，上身前前傾不合作的的姿態(tài)——坐在椅子子后方，，后背緊緊kao椅背信心的傳傳達——手指合成成尖塔狀狀受到挫折折——雙手交握握或十指指交叉相相握表現(xiàn)優(yōu)越越的姿態(tài)態(tài)——身體后仰仰，雙腿腿呈“4”形交叉你必須注注意自己己的語言言信號?。．眼睛直直視：專專注與坦坦白（時時間長了了代表攻攻擊）。。最好是是微笑凝凝視：代代表欣賞賞對方及及談話。。目光閃閃爍不定定：心不不在焉。。目光向向上代表表：傲慢慢。目光光向下代代表：屈屈服。斜斜視代表表：心術(shù)術(shù)不正b．靈巧雙雙手：掌掌心向下下：安撫撫。掌心心向上：：坦白。。背雙手手：使人人懷疑真真實。雙雙手插入入褲袋：：滿不在在乎，不不禮貌。。用手指指指點點點：惟我我獨尊。。雙手抱抱胸前：：自我保保護意識識強。手手指彈頭頭：乏味味，疲勞勞。坐坐著雙手手放在桌桌面上：：坦白。。用手托托下巴：：疲勞，，乏味。。將手手放入桌桌下：深深不可測測c．泄密的的雙腳：：雙腳活活動頻繁繁：急躁躁。加加緊雙腳腳：自我我安慰，，故作鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜。1、成交時時機幾個個特征顧客不再再提問、、進行思思考時。。當客戶靠靠在椅子子上，左左右相顧顧突然雙雙眼直視視你，那那表明，，一直猶猶豫不決決的人下下了決心心。一位專心心聆聽、、寡言少少問的客客戶，詢詢問有關(guān)關(guān)付款及及細節(jié)問問題，那那表明該該客戶有有購買意意向。話題集中中在某單單位時。。顧客不斷斷點頭對對銷售銷銷員的話話表示同同意時。。顧客開始始關(guān)心售售后服務(wù)務(wù)時。顧客與朋朋友商議議時。2、成交技技巧不要再介介紹其他他單位。。讓顧客的的注意力力集中在在目標單單位上。。強調(diào)購買買會得到到的好處處，如折折扣、抽抽獎、送送禮物等等。強調(diào)優(yōu)惠惠期，不不買的話話，過幾幾天會漲漲價。強調(diào)單位位不多，，加上銷銷售好，，今天不不買，就就會沒有有了。觀察顧客客對樓盤盤的關(guān)注注情況，，確定顧顧客的購購買目標標。進一步強強調(diào)該單單位的優(yōu)優(yōu)點及對對顧客帶帶來的好好處。幫助顧客客作出明明智的選選擇。讓顧客相相信此次次購買行行為是非非常正確確的決定定。第七部分分SP配合什么叫SP？SP按英文字字母含義義講就是是促銷活活動，與與中國國國情相結(jié)結(jié)合的話話就是叫叫“托””。SP配合的目目的是有有效營造造熱銷氣氣氛，使使比較有有購買意意向的客客戶加快快成交速速度。營造熱銷銷氣氛會會促使客客戶產(chǎn)生生購買欲欲望或加加快成交交速度，，這在心心理學上上叫“馬太””效應(yīng)，就像我我們?nèi)ゲ筒宛^飯店店吃飯一一樣，若若是吃客客來來往往往，找找個坐位位都很難難，我們們就會判判斷這家家的飯做做得肯定定有特色色，若是是冷冷清清清，我我們就會會覺得這這家飯店店有問題題，不敢敢進了。。方式：銷銷控、喊喊柜、假假電話、、同事之之間配合合，上下下級間的的配合，，假客戶戶。1、銷控：即控制制房源，，過去我我們買房房子時對對客戶就就說只剩剩一套了了，有時時越這樣樣說，客客戶還越越買，一一是破釜釜沉舟，，二是讓讓客戶覺覺得賣得得快，說說“你別不相相信，只只要你不不買今天天下午就就有客戶戶看房”。另外，，通過銷銷控表或或銷控板板做銷控控。2、喊柜：喊柜臺臺上的銷銷售人員員配合，，比方說說：“你幫我再再查查某某某房子子有沒了了”真實可信信。3、假電話：分打進進來的電電話與打打出去的的電話。。打進來來的電話話：兩個個電話打打來打去去，一旦旦有人接接電話，，立即掛掛掉。打打出去則則按掛斷斷鍵。4、同事間的的SP：（1）見客戶戶猶豫時時（（2）銷售人人員無法法解決問問題時（3）客戶下下不定時時（4）客戶戶進門時時5、上下級SP：利用上上級的職職責與權(quán)權(quán)力為自自己開脫脫或給客客戶壓力力。6、假客戶：安排假假客戶來來看房，，討價還還價，搶搶房子，，或直直接利用用身旁意意向大或或關(guān)系好好的客戶戶做配合合挑起氣氣氛。SP配合有哪哪些方式式？個人的SP配合：對對來過過一次的的老客戶戶說：“張先生，，實在抱抱謙，您您想要的的a套房源我我沒給您您留住，，昨天給給我同事事的一個個客戶搶搶走了，，您看您您再考慮慮一下其其它房源源吧！”客戶說：：“嗯？我要要的是b套不是a套呀？”銷代說：：“噢，對對對，我記記錯了，，實在太太好了，，那一套套還留著著呢，要要不您今今天就先先小定一一下吧，，萬一真真被別人人定走了了，你我我都挺遺遺憾的??！”對客戶說說：“您想要幾幾樓的，，哦，五五樓，正正好，我我們小區(qū)區(qū)就剩一一套五樓樓的了，，您來看看看吧??！”討論2分鐘：選選演員，，現(xiàn)場表表演迎客階段段同事SP：（1）同事間間互相談?wù)務(wù)撌鄯糠壳闆r。。“小王，這這月共簽簽了幾套套合同？？”“24套”“咱經(jīng)理不不是說超超過20套就請我我們吃飯飯的嗎？？”“你還真相相信?”（2）幫助接接客戶甲：小乙乙，我的的客戶昨昨天過來來簽合同同，來沒沒？乙乙：來了了，我已已經(jīng)幫你你簽了甲甲：謝謝謝。（3）談?wù)撌凼鄯繕I(yè)績績甲對丙：：小乙這這個月賣賣得還不不錯，賣賣了40套，比上上套又多多了，老老板要表表揚了。。丙：“小乙，你你把合同同準備一一下吧，，你的客客戶某某某下午要要來簽合合同了。?！保ㄐ∫以谠诮涌蛻魬簦┯懻?分鐘：選選演員，，現(xiàn)場表表演迎客階段段談客階段段1銷控SP銷控SP暗語銷售員：“銷控”柜臺（銷控代代表）：：“請說”銷售員：“請問2幢3層4室能不能能介紹？？”（其中“能不能介介紹”表明銷售售員不想想推薦或或建議封封去該套套房屋））柜臺：“對不起，，已經(jīng)賣賣掉了。?！保ㄅ浜蠎?yīng)應(yīng)答）銷售員：“柜臺”柜臺：“請說”銷售員：“請問2幢5層4室可不可可以介紹紹？”（其中“可不可介介紹”表明銷售售員想推推薦薦該套房房屋）柜臺：“恭喜你，，可以介介紹”（如果該該房屋確確實存在在，并且且銷控代代表亦愿愿意推薦薦該套房房屋）銷售員：“請幫我再