常見消化服裝庫存方法消化庫存從服裝庫存看柜臺經(jīng)營

消化庫存從服裝庫存看柜臺經(jīng)營又到早春季節(jié)，簡直一切服裝賣場的門口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因很簡單：消化庫存!打折促銷庫存，高興的是絕大多數(shù)的消費者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫存消耗不出去；促銷了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。近日，勁霸(中國)有限公司請來了中國服飾業(yè)著名營銷管理專家——祝福，為其一切加盟商和直營店店長傳授如何消化庫存的秘訣。他認(rèn)為，企業(yè)減少庫存可以分三個階段進(jìn)行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段訣別采取不同的措施，盡快從源頭上減少庫存量。訂貨——分析報表整合款式分析銷售報表和競爭情報分析表每到訂貨時，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經(jīng)驗買大買小。祝福分析，這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫存產(chǎn)生。現(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時代。他舉了一個例子，一位包頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫存。后來，他問老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u？”老板回答：“西裝和夾克?！碑?dāng)他再問兩者的銷售百分比時，老板回答不出來。而事實上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。祝福幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來是72%?？墒钱?dāng)初該老板訂貨的時候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷售記錄所致。平時，做銷售報表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并且記錄去年賣得最好的20款，囊括它的照片，甚至是整個銷售曲線;庫存最大的前15款，還要分析出原因。除了銷售報表外，有一個情報表也是必需要做的，即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你關(guān)于這五大品牌最關(guān)懷的問題都列出來。派出整合高手訂貨店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經(jīng)驗訂購。其實，這是非常危險的。一個好的買手，一定要有很強的商品整合能力。訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門關(guān)于這一季商品開發(fā)的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來，就沒辦法和競爭關(guān)于手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與關(guān)于手直接競爭的，只有關(guān)于銷售表和情報表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。上貨——模擬定貨波段上貨讓導(dǎo)購員模擬定貨店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。祝福建議，在正式上貨前十天，店長要組織一切店員至少開三次會議。第一次會議，負(fù)責(zé)訂購的人要與店長及幾十名導(dǎo)購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會議，給每個導(dǎo)購發(fā)一張訂貨單，模擬定貨。設(shè)一個“買手大獎”，獎金2000元。哪位導(dǎo)購的訂購單和這一季銷售結(jié)果最為契合，就能拿到。模擬定貨后，把導(dǎo)購員挑選出來的前20款與訂貨清單關(guān)于比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款，導(dǎo)購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并且提前做促銷方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時卻訂得很少，則需趕緊追單補貨。量大的款式提前上貨秋冬裝的上貨時間，很多賣場都會選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費者留下印象，也可吸引一些時尚的消費者。但是提前上貨不能一下子拿出一切的款，只能拿出量最大的20款。祝福分析，庫存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前，觀察消費者的反映。在展示的時間里，要落實好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標(biāo)。如果這四項指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷方案了。波段上貨新鮮感不斷所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時候不是一次性把一季一切新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。一般的店鋪都會在季初的時候把一切的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣，越到后面營業(yè)額就越低，導(dǎo)購員紛紛報怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調(diào)動導(dǎo)購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題。而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，經(jīng)過與廠家商品企劃部的勾通，合理安排上貨時間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低，事實上，他們忽略了庫存的重要性。如果把好賣的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點上，只是浪費店鋪的空間，增加了庫存。比較好的方式是數(shù)字化陳列，經(jīng)過報表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何陳列。在陳列了貨品之后，導(dǎo)購員開始關(guān)于顧客推銷產(chǎn)品，這個時候也是處理庫存的好機會。顧客在挑選產(chǎn)品的時候，經(jīng)常都會出現(xiàn)同時挑中兩個款式的情況，這個時候，導(dǎo)購員不應(yīng)該鼓勵顧客兩款都買，因為很多顧客兩款難以取舍，最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個款式，當(dāng)顧客到柜臺結(jié)賬的時候，再告訴顧客，其實另外一款很暢銷，已經(jīng)快賣完，這時顧客就會有緊迫感，也就更有可能另一款也買下了。這樣的貨品陳列和推銷方式，都要求導(dǎo)購非常了解每天的庫存狀況，所以店長需要在早上開晨會的時間里，進(jìn)行庫存產(chǎn)品的分析。晨會中最重要的是讓員工了解工作目標(biāo)與他個人利益之間的關(guān)系，例如在一次晨會上，店長可以這樣說：“我昨天盤點了我們的庫存報表，其中有一款短袖T-恤賣得很好，每天平均能賣出10件，現(xiàn)在倉庫只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一個不好的消息要告訴大家，昨天我不僅查了庫存報表、銷售報表也看了天氣預(yù)報表，天氣預(yù)報說，在晉江這個城市，7天之后，受冷空氣影響，溫度將激烈下降。如果天氣預(yù)報準(zhǔn)確，6天之后，這款短袖T-恤的銷售將會受到嚴(yán)重影響。也就是說，按正常銷售，這款短袖T-恤將可能產(chǎn)生60件庫存，所以，我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是在6天之內(nèi)將這120件T-恤銷售出去，希望大家立刻行動?！背繒?，店長馬上就安排把這款T-恤放在最顯眼的地方，并且且要求6個店員每天彼此分享兩個銷售這件衣服的心得。經(jīng)過在晨會上的信息勾通，店員就知道要著重向顧客推銷哪個產(chǎn)品了。除了每天早上15分鐘的晨會，每天下班前5分鐘還應(yīng)該有一個小總結(jié)會，還有些做得更到位的店鋪，已經(jīng)在中午大家都比較疲憊的時候開個小會，調(diào)動員工的情結(jié)。促銷要滿足四條件祝福認(rèn)為，做促銷必需滿足四個條件：給出一個促銷的理由；有舍才有得；促銷要造勢；促銷必需要有時間限制他舉了勁霸一位湖北代理商曾經(jīng)做過的經(jīng)典案例作為分析。勁霸以前在湖北有個代理商，他從別人手中接手一家店，同時也接手了一大批庫存。而他卻策劃了一個促銷方案，20天里銷出了幾百件庫存風(fēng)衣。首先，他弄了一個站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國走向法國盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費穿回家”。牌子上寫著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購買過任何一件480元以上貨品的客人，憑購買小票，這件風(fēng)衣免費穿走；二凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價值480元以上，這件風(fēng)衣免費穿走；三是凡購買現(xiàn)場480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費穿走。祝福分析，這其實是個非常傳統(tǒng)的促銷，說白了就是買一送一，但是經(jīng)過他的包裝之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫“勁霸風(fēng)衣買一送一”的感覺好得多了，讓人感覺勁霸真的很牛。結(jié)果，沖著前兩條來的人，不會超過15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場買的。庫存普遍存在已成“資金鏈殺手”據(jù)調(diào)查，目前，服裝企業(yè)都會有庫存，只是量多量少的問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫存不僅影響的是經(jīng)銷商的資金鏈，同時也增加了許多費用，無形中提高了成本。經(jīng)銷商不能到換季時才考慮處理庫存，而應(yīng)從訂貨時就未雨綢繆。缺乏系統(tǒng)了解難控庫存目前多數(shù)服裝企業(yè)的經(jīng)銷商或者是專賣店在消化庫存時，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并且不見佳，最后往往是賠了利潤又損了形象。走時尚休閑路線的晉江勁都人服飾有限公司今年來開設(shè)了自己的專賣店，其產(chǎn)品多是韓式服裝風(fēng)格。“現(xiàn)在韓國潮流風(fēng)行，我們的產(chǎn)品也就緊跟最新的流行趨勢，針關(guān)于的消費群體是追逐時尚的年青人，消費者買的就是時尚，過季的衣服就不好銷售了。”勁都人的庫存主要經(jīng)過銷往歐美等國的小城市解決，因為歐美國家許多人關(guān)于服裝更注重舒適性和實用性，關(guān)于款式等要求不高，如果還有銷不出去的，只好把庫存放到批發(fā)市場銷售。九牧王則主要經(jīng)過開設(shè)特賣店來解決庫存問題，特賣店主要開設(shè)在較偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)，產(chǎn)品價格有折扣，針關(guān)于的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，關(guān)于款式要求不是很高的消費群體。而關(guān)于于庫存產(chǎn)生的原因，富貴鳥男裝福建分公司林經(jīng)理認(rèn)為，主要是由于經(jīng)銷商關(guān)于控制庫存缺乏系統(tǒng)的了解。“訂貨的時候缺乏數(shù)據(jù)分析，盲目訂貨；銷售的時候沒有細(xì)分重點，盲目銷售；促銷的時候缺乏創(chuàng)新，盲目促銷?！绷纸?jīng)理分析了這三個“盲目”是目前店鋪產(chǎn)生庫存的三大原因。業(yè)內(nèi)人士分析，有些廠商只是一味鼓勵經(jīng)銷商多訂貨，而不是幫助經(jīng)銷商科學(xué)合理地訂貨、銷售和促銷。正是有些經(jīng)銷商和廠商的盲目和短視行為，制約了經(jīng)銷商的發(fā)展也影響了廠商的長遠(yuǎn)利益。庫存成資金鏈致命殺手如果庫存處理不迅速，會逐漸變成市場的淘汰產(chǎn)品，只能一直待在倉庫中慢慢“發(fā)霉”。所以庫存雖不是“廢品”，但是它的存在，會關(guān)于廠商及經(jīng)銷商產(chǎn)生諸多不良影響。勁霸直營事業(yè)部人力資源經(jīng)理鐘偉華表示，此次勁霸男裝選擇在其訂貨會前夕請祝福老師解讀庫存管理，正是想經(jīng)過關(guān)于經(jīng)銷商、店長的培訓(xùn)，幫助他們有效控制庫存。鐘偉華分析，庫存影響最大的是經(jīng)銷商的資金鏈。如今，鞋服企業(yè)關(guān)于經(jīng)銷商賬期的設(shè)置越來越嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)銷商的資金運轉(zhuǎn)狀況日漸趨緊。企業(yè)為了自身發(fā)展及風(fēng)險控制，寧可讓出一部分利潤，也盡可能要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至是先款后貨，這也使得經(jīng)銷商的資本金投入日益增加。“而有些經(jīng)銷商的實力不強，貨品一壓，占用大量資金，往往導(dǎo)致他們無力多上新貨，限于惡性循環(huán)中，最終使經(jīng)銷商失去關(guān)于品牌的信心?！辩妭トA指出資金的“回轉(zhuǎn)率”決定著經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營的成敗關(guān)鍵。同時，業(yè)內(nèi)人士分析，舊貨占用店鋪陳列空間，無形中浪費了店鋪，而庫存帶來的倉儲空間費用、搬運費用、管理費用等費用的增加，也會占據(jù)了產(chǎn)品的利潤，另外過多的利用打折促銷的方式來處理庫存關(guān)于品牌會產(chǎn)生不利的影響。別到換季才處理庫存“真正的高手，看到庫存，思考的絕不僅僅是庫存！”針關(guān)于晉江多數(shù)服裝企業(yè)普遍存在的庫存難消的現(xiàn)象，祝福就拋出了這么一句話。他的意思是，真正的零售高手，看到庫存時，不但單只是想要怎樣把手頭上的這些庫存消耗掉，而是會反思:我從進(jìn)貨到賣貨，中間到底是哪個環(huán)節(jié)沒有處理好，才會導(dǎo)致這些庫存的產(chǎn)生呢?祝福分析，商家往往到了換季的時候，才會考慮如何促銷庫存。而事實上，庫存的隱患，很可能是從你開店的時候就埋下的。從訂貨到上貨，從上貨到賣貨，到賣貨的波段，到買手與賣手的關(guān)系，其中任何一個環(huán)節(jié)處理不好，都會導(dǎo)致庫存的產(chǎn)生。而真正的零售高手，思考討論庫存，一定會比一般人提前6個月;高手做促銷方案，絕不是到了換季的時候才去做，會比關(guān)于手提前3個月去做;高手補貨也絕關(guān)于會比其他人提前2個月?！耙虼耍嬲饬x上地解決庫存，從訂貨到促銷，每一個環(huán)節(jié)都必需謹(jǐn)慎。只有每個環(huán)節(jié)都走在別人前面，系統(tǒng)地思考處理，才能真正意義上的杜絕庫存?！弊８Ｕf道。波段上貨讓關(guān)于手折服馬克·華菲和杰克·瓊斯都是時尚休閑男裝品牌，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺得杰克·瓊斯店的服裝款式更多，而事實上，馬克·華菲的款式其實會更多。給顧客造成這種錯覺原因在于，馬克·華菲的產(chǎn)品通常是在墻上正面掛一排，側(cè)面掛一牌，而杰克·瓊斯則是墻面上下兩排都是正掛，顧客不是專業(yè)人士，他們憑的是第一眼感覺，兩排正掛充分展示了產(chǎn)品，反而讓顧客覺得款式多。所以，即使馬克·華菲的店鋪有120個款，而杰克·瓊斯的店鋪只有45款，杰克·瓊斯的產(chǎn)品看起來還是琳瑯滿目，它在視覺表達(dá)上已經(jīng)贏了馬克·華菲。并且且，關(guān)于于導(dǎo)購員，讓他們一次記下45款產(chǎn)品的特性要比要他們一次記下120款產(chǎn)品的特性容易得多，眾多周知，導(dǎo)購員關(guān)于產(chǎn)品的熟悉程度將影響他們關(guān)于顧客的推銷。再者，杰克·瓊斯因為在第一波上貨只上了45款，它后續(xù)還有很多新款。當(dāng)45款賣斷了30款的時候，杰克·瓊斯還能補上第二波30款新款，而在同樣時間段里因為馬克·華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣斷10款。這個時候，杰克·瓊斯的整個門店看起來就有很多新品，導(dǎo)購員會覺得很有動力，顧客也會不斷的再來看新品，而馬克·華菲只能把款式越賣越少。這時杰克·瓊斯又贏了馬克·華菲。神奇的“魔術(shù)盒”促銷需知“三大理論”祝福認(rèn)為，如果訂貨、上貨、銷售等環(huán)節(jié)沒有處理好而非得做促銷消化庫存時，則在促銷之前則必需明白三個道理。首先，做促銷到底要不要打折？祝福認(rèn)為，如果是在五年前，或許有人可以說，堅決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅決不允許明碼明折，打折的空間可以用來做策劃包裝。明碼打折是品牌最嚴(yán)重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤沒多少，營業(yè)額不是我們追求的根本目的，利潤才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶，20%的核心客戶，會幫你創(chuàng)造80%的利潤。第二，庫存是否就等于利潤？祝福舉了個例子說明這個道理，有一批夾克，貨進(jìn)來后，發(fā)現(xiàn)賣不動，于是開始促銷。進(jìn)貨價200元，零售價400元，要如何促銷？絕大多數(shù)的零售商都沒有一個概念，就是貨品打折的話，至少要把路費、電費賺回來，不能低于成本價。人的死穴就在200元，也就是訂貨的價格上。一旦你訂到了200元這個價位時，你就輸?shù)袅耍斣谀愀P(guān)于手計算的方法不一樣。你算的是小賬，關(guān)于手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒有關(guān)于手厲害。關(guān)于手算的不是一件衣服的平衡積分點，而是一家店的平衡積分點。一旦你的營業(yè)額已經(jīng)過了平衡點后，你倉庫里一切的庫存都是利潤了。當(dāng)你意識到這點，你的心態(tài)就可以放寬了，就可以放開手地策劃促銷了所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點找到，才能最終確定你的促銷幅度。第三，魔術(shù)盒理論。現(xiàn)在有一個神奇的魔術(shù)盒，這個盒子有5個孔，放進(jìn)去5個硬幣就會變出10個硬幣，但是這個魔術(shù)盒是有時間限制的，只有一個小時的時間。到了半小時的時候，有兩個孔卡住了，這時候有兩種選擇，一種是不管那兩個塞住的孔，趕緊放另外三個孔；另一種則是花五分鐘的時間，把另兩個孔疏通了，再五個五個地放。要選擇哪種方式才能在有限的時間里變出最多的錢來？祝福分析，那兩枚被卡住的，就是庫存，那個魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會選擇先賺了錢，再去處理那些庫存，卻忘掉了兩個最大的成本：時間成本和機會成本。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度。很多人歷來都不注重這三項指標(biāo)。溫州人為什么厲害，溫州人就是關(guān)于這三項關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人不一樣。例如有300萬元的貨滯銷，很多人都會選擇先放著它，等兩個月后再來處理；但是溫州人卻選擇低價拋貨，100萬元先收回，拿到了這100萬元的資金后，實際上卻爭取了兩個月的時間，資金周轉(zhuǎn)率一個月周轉(zhuǎn)一次，100萬元收回后，馬上再用于周轉(zhuǎn)，100萬元變成200萬元。200萬元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個月，變成400萬元。但是如果你等兩個月后再來處理300萬元的庫存，頂多以200萬元賣出去。量大的款式提前上貨秋冬裝的上貨時間，很多賣場都會選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費者留下印象，也可吸引一些時尚的消費者。但是提前上貨不能一下子拿出一切的款，只能拿出量最大的20款。祝福分析，庫存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前，觀察消費者的反映。在展示的時間里，要落實好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標(biāo)。如果這四項指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷方案了。波段上貨新鮮感不斷所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時候不是一次性把一季一切新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。一般的店鋪都會在季初的時候把一切的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣，越到后面營業(yè)額就越低，導(dǎo)購員紛紛報怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調(diào)動導(dǎo)購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題。而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，經(jīng)過與廠家商品企劃部的勾通，合理安排上貨時間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低