代理商管理制度

第第頁代理商管理制度一、目的為規(guī)范對各級代理商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，輔導(dǎo)代理商融入公司管理模式，增強(qiáng)代理商對本公司的信心，使之與公司共同成長，特制定本制度。二、范圍本制度規(guī)定了代理商開發(fā)、調(diào)查、談判簽約、價(jià)格管理和貨款管理等內(nèi)容，適用于公司各級代理商的管理工作。三、職責(zé)1、銷售部職責(zé)（1）負(fù)責(zé)代理商的開發(fā)和談判，并促成簽約。（2）制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價(jià)格政策，做好代理商貨款管理工作。（3）負(fù)責(zé)代理商銷售支持和代理商維護(hù)管理。處理客戶抱怨\投訴及公司平面宣傳資料的策劃和制作2、其他部門配合銷售部做好代理商管理工作。四、管理細(xì)則1、代理商開發(fā)（1）區(qū)域市場通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等方式，收集負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)代理商資料和信息，登錄《區(qū)域代理商名錄》。（2）銷售經(jīng)理對名錄上代理商進(jìn)行初步調(diào)查，以確定潛在客戶并實(shí)施拜訪，各級代理商的準(zhǔn)入要求如下：省級代理商：①必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種產(chǎn)品。②熟悉醫(yī)療市場，尤其是影像類市場。③對所在省份或區(qū)域的醫(yī)療整體市場運(yùn)作，有清晰的運(yùn)作思路且與本公司的發(fā)展思路高度一致。④具有一定的二級分銷網(wǎng)絡(luò)。⑤具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠繳納進(jìn)貨保證金，市級代理商：①熟悉醫(yī)療市場，尤其是影像類市場。②對所在省份或區(qū)域的醫(yī)療整體市場運(yùn)作，有清晰的運(yùn)作思路且與本公司的發(fā)展思路高度一致。必要時(shí)需提供區(qū)域市場拓展計(jì)劃書。（3）區(qū)域銷售經(jīng)理定期將所收集的代理商資料信息呈報(bào)，銷售內(nèi)勤審核后經(jīng)總經(jīng)理定審后歸檔保存。2、代理商資信調(diào)查（1）區(qū)域銷售經(jīng)理拜訪和詢問相關(guān)方面，對潛在客戶資信度實(shí)施全面調(diào)查，調(diào)查項(xiàng)目參照《代理商資信調(diào)查表》。（2）區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)《代理商資信調(diào)查表》調(diào)查得分對代理商的資信度實(shí)施評價(jià)和定級，定級標(biāo)準(zhǔn)為：（3）銷售經(jīng)理對代理商的資信調(diào)查報(bào)告應(yīng)呈報(bào)銷售總監(jiān)審核和保存。3、代理商談判與簽約（1）對資信調(diào)查達(dá)到B級及以上代理商，區(qū)域銷售經(jīng)理與該代理商預(yù)約拜訪進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判，并最終達(dá)成一致及簽約。（2）銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理應(yīng)熟悉公司各類營銷制度和相關(guān)政策。與代理商進(jìn)行談判時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)向代理商解釋公司有關(guān)的銷售政策和措施，不得擅自承諾代理商提出的任何與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相符的要求和讓步。（3）代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規(guī)定的，銷售經(jīng)理可報(bào)請銷售總監(jiān)裁決是否接受。（4）通過談判達(dá)成合作意向的代理商，銷售部經(jīng)理報(bào)請銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后，代表公司與其簽訂經(jīng)銷合同，經(jīng)銷合同必須使用公司統(tǒng)一規(guī)范的合同范本。（5）所有與公司簽定經(jīng)銷合同或協(xié)議的代理商，銷售部均應(yīng)建立代理商資料存檔。（6）與公司簽定經(jīng)銷合同的各級代理商，必須履行下列義務(wù)：省級代理商：①組建3人以上團(tuán)隊(duì)專職銷售公司產(chǎn)品。②簽定合同三個(gè)月內(nèi)發(fā)展3家以上二級代理商。③遵守公司價(jià)格政策，不得擅自提價(jià)或降價(jià)。④維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。市級代理商：①組建2人以上團(tuán)隊(duì)專職銷售公司產(chǎn)品。②遵守公司價(jià)格政策，不得擅自提價(jià)或降價(jià)。③維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。（7）公司各級代理/經(jīng)銷商依據(jù)其享有的權(quán)責(zé)，又可分為三類：授權(quán)代理商、一般經(jīng)銷商和零售經(jīng)銷商授權(quán)代理商：①享受公司制定的產(chǎn)品二級價(jià)格優(yōu)惠。②必須拓展區(qū)域所屬分銷商。③享受市場保護(hù)政策，區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)優(yōu)先推薦。一般經(jīng)銷商：①享有公司制定的三級市場價(jià)格。②主要從事產(chǎn)品分銷和零售。③所屬區(qū)域市場空白時(shí)，也可拓展分銷商。零售經(jīng)銷商：①享有公司制定的三級市場價(jià)格。②績效顯著的零售可以申請一定價(jià)格優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度由銷售總監(jiān)呈總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、銷售區(qū)域（1）各級代理/經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，不得有跨區(qū)銷售行為。（2）在市場銷售過程中，各級代理商須對下級分銷商的銷售區(qū)域進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r組建銷售隊(duì)伍，維護(hù)市場銷售網(wǎng)絡(luò)。（3）各級代理/經(jīng)銷商嚴(yán)格從指定渠道進(jìn)貨，不得跨區(qū)進(jìn)貨。（4）代理商跨區(qū)銷售（竄貨）處罰規(guī)定①對第一次竄貨的省級代理商，處以XXXX元以上—XXXX元以下的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予XXXXX—XXXXX元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；②對第二次竄貨的省級代理商，處以XXXX—XXXXX元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予XXXX—XXXXX元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；同時(shí)公司將與竄貨省級代理商溝通，嚴(yán)肅指出竄貨的造成的后果；③對第三次竄貨的省級代理商，處以XXXX—XXXXX元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予XXXXX元以上罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨的受害方；并將處理結(jié)果公示，公司視情節(jié)的嚴(yán)重性保留單方面終止合同的權(quán)利。5、價(jià)格管理（1）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)提供信息制定公司產(chǎn)品價(jià)格政策一級價(jià)格：省級代理商享有；二級價(jià)格：授權(quán)代理商享有；三級價(jià)格：一般代理商享有。（2）各級代理/經(jīng)銷商應(yīng)積極配合公司價(jià)格政策，按公司統(tǒng)一售價(jià)進(jìn)行銷售，不得未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自提價(jià)或降價(jià)。（3）各級代理/經(jīng)銷商之間有義務(wù)在市場價(jià)格上保持統(tǒng)一性，共同維護(hù)市場秩序。（4）公司依據(jù)市場趨勢和競爭對手的價(jià)格策略，不定期調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格（政策），確保各級代理/經(jīng)銷商具有價(jià)格方面的競爭優(yōu)勢。6、貨款管理（1）公司所有代理/經(jīng)銷商的訂貨款項(xiàng)均以銀行轉(zhuǎn)帳等方式結(jié)算，原則上，本公司營銷人員不得接受任何代理商的現(xiàn)金支付，特殊情況必須經(jīng)銷售總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。（2）公司所有代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號進(jìn)行結(jié)算，代理商貨款轉(zhuǎn)入非指定銀行帳號的，其損失由代理商承擔(dān)。（3）代理商攜帶款項(xiàng)至公司訂貨的，允許使用現(xiàn)金結(jié)算的方式付款。（4）原則上，公司所有代理商訂貨均依款到發(fā)貨方式處理；特殊情況必須經(jīng)銷售總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。7、銷售支持公司為協(xié)助代理商拓展和維護(hù)市場，為代理商提供一系列銷售支持措施，包括：（1）價(jià)格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格，為各級代理商提供具有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格。公司承諾根據(jù)市場狀況不定期調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格（政策）。（2）宣傳材料：省級代理商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實(shí)際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。（3）人員支持：必要時(shí)，公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗(yàn)的市場專員協(xié)助和指導(dǎo)代理商拓展市場。8、代理商維護(hù)（1）銷售部人員應(yīng)定期對各級代理商進(jìn)行回訪，了解各級代理商市場開發(fā)狀況和需求、建議，并協(xié)助其解決。原則上，省級代理商至少每季度回訪一次，縣市級代理商每半年回訪一次。區(qū)域?qū)T回訪客戶應(yīng)編制《代理商回訪記錄》，呈報(bào)銷售部。（2）銷售部應(yīng)定期對公司各級代理/經(jīng)銷商實(shí)施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括代理/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價(jià)格、包裝等方面的建議和意見。（3）各級代理/經(jīng)銷商可根據(jù)市場反饋，對產(chǎn)品、價(jià)格、包裝等方面提出合理的建議，并收集本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場信息，及時(shí)傳遞經(jīng)營狀況、銷量、庫存量等信息至公司，公司市場部將各級代理/經(jīng)銷商反饋信息做詳細(xì)記錄并備案，對代理商提供相關(guān)信息進(jìn)行分析總結(jié)，報(bào)營銷中心批準(zhǔn)后提供必要的援助。（4）公司為各級代理商提供下列形式的技術(shù)服務(wù)支持：①提供銷售解決方案。②電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。（5）公司定期向各級代理商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資訊，以幫助各級代理商及時(shí)了解市場最新動態(tài)。（5）必要時(shí)，公司將對代理商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能等方面的培訓(xùn)，協(xié)助代理商建立和培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，快速拓展市場。9、代理商考核（1）銷售部于每