國際貿(mào)易實務(wù)之出口報價核算與發(fā)盤操作

179/157第二章出口報價核算與發(fā)盤操作【引例2-1】張磊在得到資深外貿(mào)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理的指點后，考慮到自己的實際情況和公司的經(jīng)營優(yōu)勢，決定將出口商品定位于紡織服裝產(chǎn)品。他用近三個月的時刻到工廠車間進行實習，了解產(chǎn)品的種類、規(guī)格、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)能力等，然后通過各種方法了解紡織服裝的國內(nèi)外市場行情。做好必要的業(yè)務(wù)預(yù)備以后，張磊有幸跟隨經(jīng)理參加了一次廣交會，在廣交會上張磊結(jié)識了來自阿聯(lián)酋太陽公司的經(jīng)理PeterWhite。PeterWhite對從中國進口梭織男童夾克特不感興趣，雙方交換名片后約定會后盡快聯(lián)系。廣交會結(jié)束后，張磊就收到了PeterWhite的電子郵件，欲從中國購買全棉男童夾克，詢盤函(InquiryLetter)內(nèi)容如下：SUNCORPORATION5KINGROAD，DUBAI，UAETEL:+971-4-3535111FAX:+971-4-3535112E-MAIL:PETER@SUN.COMTO:HUBEITIANHEINTERNATIONALTRADINGCO.,LTD.ATTN:ZHANGLEIDATE:OCT.21，2007DearSirs，Itwasapitythatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringtheGUANGZHOUFair.WeareveryinterestedinyourBoysJacket，StyleNo.BJ123.But,theshellchangesto100%cottonandtheliningis100%polyester.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSA/pconCIFDUBAIincluding5%commissionfor5000pcs.30%ofsalesproceedswillbepaidbyT/TbeforeshipmentandthebalancepaidbyT/Tafterwereceivetheshipment.Besides,thecommoditymustbedeliveredbeforeJan.15,2008.Meanwhile,wewouldliketohaveonesampleoftheaboveitemsforourcustomerstotestbeforeweplaceafirmorder.PleasemailitbyDHLassoonaspossible.WewillpaythecourierchangeviaDHLNO.996785666.Ifthelabtestsgowell,andyourpriceiscompetitive,we’dcertainlybeabletoplacetheorder.Lookingforwardtohearingfromyou.Yourssincerely，SUNCORPORATIONPeterWhiteManager【分析】(1) 機會總是留給有預(yù)備的人。張磊在廣交會前對商品及其市場行情做了充分了解，為其結(jié)識國外客戶奠定了扎實的基礎(chǔ)。(2) 交易磋商是買賣雙方通過直接洽談或函電往來的形式，就某項商品的各項成交條件進行協(xié)商，以求達成交易的過程。在國際貿(mào)易中，這是一個十分重要的環(huán)節(jié)。通常情況下，交易磋商包括詢盤(Inquiry)、發(fā)盤(Offer)、還盤(CounterOffer)和同意(Acceptance)4個環(huán)節(jié)。其中發(fā)盤和同意是達成交易、合同成立不可缺少的兩個差不多環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。以上電子郵件是一個詢盤。(3) 因為張磊遇到的是新客戶，在出口報價前一定要進行必要的客戶資信調(diào)查，同時對將要交易磋商的產(chǎn)品在出口國和進口國有哪些貿(mào)易障礙進行必要的調(diào)研。調(diào)查要在出口報價前完成，以幸免做無用功。【操作建議】(1) 迅速啟動客戶資信和貿(mào)易障礙調(diào)查，這是進一步交易磋商的基礎(chǔ)。(2) 假如客戶資信和貿(mào)易障礙沒有問題，完成打樣和寄樣。(3) 進行系統(tǒng)的出口報價核算。(4) 發(fā)盤操作。第一節(jié)操作原理及步驟國際貿(mào)易磋商的差不多步驟如圖2-1所示。在交易磋商開始之前，貿(mào)易商通常會考慮產(chǎn)品要銷往何處，銷售價格如何樣，市場競爭狀況如何樣，如何確立營銷打算等問題。這就需要進行國際商務(wù)信息的收集與整理，通過各種途徑廣泛調(diào)查和研究產(chǎn)品及其市場行情，以便從中選擇目標產(chǎn)品、目標市場以及目標客戶，并有針對性地制定出口商品經(jīng)營方案。據(jù)此就能夠與目標客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系。圖2-1國際貿(mào)易磋商的差不多步驟進出口業(yè)務(wù)關(guān)系的建立，要緊是通過信函和電子郵件等國際間物資買賣磋商的要緊載體來完成。建交目的是為了有效傳遞交易信息，表示交易愿望，因此，建交函電內(nèi)容應(yīng)簡潔、明晰，語氣要友好、禮貌。一封規(guī)范的建交函電應(yīng)包括以下內(nèi)容(參見英文示例)。(1) 信息來源，即如何獲得對方資料。(2) 致函目的，一般應(yīng)為擴大交易地區(qū)及對象，建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，拓寬產(chǎn)品銷路等。(3) 公司自述，對自身公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨和優(yōu)勢等進行介紹。(4) 產(chǎn)品介紹，進行推舉性介紹和較為籠統(tǒng)的介紹，并隨附目錄、報價單和樣品等以供參考。(5) 激勵性的結(jié)尾，希望對方給予回應(yīng)或立即采取行動。GuangdongArtsandCraftsImp.&Exp.Corp12ZhongshanRoadShennanDistrictGuangzhou,ChinaJune1,2006ABCTradingCo.,Ltd.6VictoryAvenueNewYork,USA.DearSirs,ThroughthecourtesyofourCommercialCounselor’sOfficeinUSA,wenoticethatyouareinterestedindoingbusinesswithus.Ourlinesaremainlyinvolvedinexp.&imp.ofartsandcrafts.Wewishtoestablishbusinessrelationsbysomepracticaltransactions.Togiveyouageneralideaofthevariouskindsofthetableclosenowavailableforexport,weareenclosingourlatestcatalogueandapricelistforyourreference.Wewouldappreciatereceivingyourspecificenquiries.Welookforwardtoreceivingyourgoodnews.Yoursfaithfully,(signature)詢盤是預(yù)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易可能性的一種表示，是雙方磋商交易的開始。詢盤可由買方提出，也可由賣方提出。詢盤的內(nèi)容能夠涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝運等成交條件，也能夠索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價格，因此在實際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價。關(guān)于詢盤人和被詢盤人來講，詢盤不具有法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。詢盤的函電應(yīng)以簡明切題和禮貌誠懇為原則，以求對方能夠?qū)ｉT快樂地迅速作出報盤反應(yīng)。詳見引例2-1中阿聯(lián)酋太陽公司經(jīng)理PeterWhite給外貿(mào)業(yè)務(wù)員張磊的電子郵件詢盤函。一、客戶資信和貿(mào)易障礙調(diào)查(一)客戶資信調(diào)查1.客戶資信調(diào)查的途徑為了防范信用風險，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須通過有效的途徑對所選擇的客戶進行資信調(diào)查。(1) 通過銀行等金融機構(gòu)調(diào)查，這是一種常見的方法。按國際慣例，調(diào)查客戶的情況屬于銀行的業(yè)務(wù)范圍。(2) 通過國內(nèi)的商務(wù)機構(gòu)調(diào)查。(3) 借助對方所在國的工商機構(gòu)、商會、同業(yè)公會和貿(mào)易協(xié)會等進行調(diào)查。(4) 通過我駐外使領(lǐng)館和駐外機構(gòu)進行調(diào)查。(5) 通過其他客戶調(diào)查。(6) 托付專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查。(7) 外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒以及其他有關(guān)資料對了解客戶的經(jīng)營范圍和活動情況也有一定的參考價值。2.客戶資信調(diào)查的內(nèi)容和范圍(1) 國外企業(yè)的組織機構(gòu)情況，包括企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、內(nèi)部組織機構(gòu)、要緊負責人和擔任的職務(wù)及分支機構(gòu)等。調(diào)查中應(yīng)弄清廠商的中英文名稱和詳細地址，防止出現(xiàn)差錯。(2) 政治情況，要緊指企業(yè)負責人的政治背景，與政界的關(guān)系以及對我國的政治態(tài)度等。(3) 資信情況，包括企業(yè)的資金和信用兩個方面。資金是指企業(yè)的注冊資本、財產(chǎn)以及資產(chǎn)負債情況等；信用是指企業(yè)的經(jīng)營作風和履約信譽等。這是客戶資信調(diào)查的要緊內(nèi)容，特不是對中間商更應(yīng)重視。例如，有的客戶愿和我們洽談上億美元的投資項目，但經(jīng)調(diào)查其注冊資本只有幾十萬美元。對如此的客戶，我們就該特不留意。(4) 經(jīng)營范圍，要緊是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的商品，經(jīng)營的性質(zhì)，如是代理商、生產(chǎn)商依舊零售批發(fā)商等。(5) 經(jīng)營能力，每年的營業(yè)額、銷售渠道、經(jīng)營方式以及在當?shù)睾蛧H市場上的貿(mào)易關(guān)系等。此外，對客戶資信進行調(diào)查后，應(yīng)建立檔案卡備查，分類建立客戶檔案。總之，要善于利用不同類型客戶的長處，為己服務(wù)。(二)貿(mào)易障礙調(diào)研對客戶進行必要的信用調(diào)查，將資信好的客戶作為下一步進行交易的對象，并不意味著交易立即就能順利進行。外貿(mào)業(yè)務(wù)員還要對經(jīng)營的商品進行必要的貿(mào)易障礙調(diào)研。1.客戶所在國的貿(mào)易障礙客戶所在國的貿(mào)易障礙要緊包括：該商品在客戶所在國是否正在同意反傾銷調(diào)查或已被征收反傾銷稅；該商品在客戶所在國是否存在綠色壁壘或其他貿(mào)易壁壘；該商品在客戶所在國是否存在專門的技術(shù)要求和環(huán)保規(guī)定。要注意歐盟近年公布的有關(guān)環(huán)保指令。(1) 《關(guān)于報廢電氣電子設(shè)備指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。其要緊內(nèi)容是：歐盟市場上流通的電氣電子設(shè)備的生產(chǎn)商(包括其進口商和經(jīng)銷商)必須承擔并支付自己報廢產(chǎn)品回收費用的責任，同時，并在電氣和電子產(chǎn)品上加貼回收標志。(2) 《關(guān)于在電氣電子設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)指令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。其要緊內(nèi)容是：2006年7月1日以后投放歐盟市場的電氣和電子產(chǎn)品不得含有鉛、汞、鎘、六價鉻等重金屬和多溴聯(lián)苯(聚溴二苯，PBB)、多溴聯(lián)苯醚(聚溴二苯醚，PBDE)等阻燃劑，否則由提供商品的供應(yīng)商負責。(3) 《關(guān)于化學(xué)品注冊、評估、許可和限制法案》。2007年6月1日，歐盟REACH法規(guī)正式生效。REACH法規(guī)全稱為《關(guān)于化學(xué)品注冊、評估、許可和限制法案》。它將取代歐盟現(xiàn)行的《危險物質(zhì)分類、包裝和標簽指令》等40多項有關(guān)化學(xué)品的指令和法規(guī)，對歐盟市場上和進入歐盟市場的所有化學(xué)品強制要求注冊、評估和許可并實施安全監(jiān)控。REACH并不是一個單獨的法令或法規(guī)，而是一個涵蓋化學(xué)品生產(chǎn)、貿(mào)易和使用安全的綜合性法規(guī)。REACH將歐盟市場上約3萬種化工產(chǎn)品和其下游的紡織、輕工、制藥等500多萬種制成品全部納入注冊、評估、許可3個治理監(jiān)控系統(tǒng)。歐盟自己生產(chǎn)的、用于出口的和從國外進口的所有化工及其下游制品都必須進行注冊并被許可后，才能在歐盟市場流通。關(guān)于上述客戶所在國的貿(mào)易障礙，要具體情況具體分析，不是全部選擇放棄，要跟出口生產(chǎn)企業(yè)進行協(xié)商，討論是否有把握達到客戶所在國對該商品的各項要求，特不是在成本上是否劃算。2.本國的貿(mào)易障礙本國的貿(mào)易障礙要緊包括以下內(nèi)容。(1) 該商品是否屬于對外貿(mào)易法或其他法律、法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品。凡被列入國家公布的禁止出口的物資和技術(shù)目錄以及其他法律、法規(guī)明令禁止或停止出口的物資和技術(shù)，任何對外貿(mào)易經(jīng)營者不得經(jīng)營出口。① 中國禁止出口物資治理規(guī)定第一批列入《禁止出口物資目錄》的物資是為履行我國所締結(jié)或參加的與愛護世界自然生態(tài)環(huán)境相關(guān)的國際條約和協(xié)定而公布的，目的是愛護我國的自然生態(tài)環(huán)境和生態(tài)資源。如：已脫膠的虎骨(指未經(jīng)加工或經(jīng)脫脂等加工的)，未脫膠的虎骨(指未經(jīng)加工或經(jīng)脫脂等加工的)，犀牛角，牛黃，麝香，藥料用麻黃草，香料用麻黃草，其他用麻黃草，鮮發(fā)菜(不論是否碾磨)，冷(凍)或干的發(fā)菜(不論是否碾磨)，四氯化碳(用于清洗劑的)，l,1,1-三氯乙烷(甲基氯仿)(用于清洗劑的)，三氯三氟乙烷(CFC-113)(用于清洗劑)，用油漆、著色劑等處理的原木(包括用雜酚油或其他防腐劑處理)，用其他方法處理的針葉木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，用其他方法處理的紅柳桉木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，用其他方法處理的柚木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，用其他方法處理其他熱帶原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，櫟木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，山毛櫸木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，楠木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，樟木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，紅木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，泡桐木原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，其他未列名非針葉原木(用油漆、著色劑、雜酚油或其他防腐劑處理的除外)，未鍛造或粉末狀鉑(以加工貿(mào)易方式出口除外)和板(片)狀鉑(以加工貿(mào)易方式出口除外)。第二批列入《禁止出口物資目錄》的物資要緊是木炭，目的是愛護我國匱乏的森林資源。要緊包括截面直徑>4

cm、長度>10

cm的棒狀木炭和非圓型截面的棒狀木炭。除了列入《禁止進口物資目錄》的物資不準出口外，其他法律、法律規(guī)定不準出口的物資還包括：勞改產(chǎn)品；麝香和發(fā)菜；未定名的或者新發(fā)覺的有重要價值的野生植物。另外，白氏貝、企鵝貝和白蝶貝均屬我國特有的珍寶貝類，差不多列入《我國現(xiàn)時期不對國外交換的水產(chǎn)種質(zhì)資源名錄》，任何單位和個人不得對外提供這類物種，包括成體、幼苗和卵等。第三批列入《禁止出口物資目錄》的物資要緊是危險化學(xué)品和農(nóng)藥及持久性有機污染物，目的是履行我國所締結(jié)的國際條約，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，淘汰落后產(chǎn)品。如：長纖維青石棉、其他青石棉、包括青石棉(藍石棉)、陽起石石棉、鐵石棉、透閃石石棉、直閃石石棉、1,2-二溴乙烷、二溴氯丙烷(1,2-二溴-3-氯丙烷)、艾氏劑、七氯、毒殺芬、多氯聯(lián)苯、多溴聯(lián)苯、地樂酚及其鹽和酯；二硝酚、狄氏劑、異狄氏劑、氟乙酸鈉、2,4,5-涕及其鹽和酯(2,4,5-三氯苯氧乙酸)、三(2,3-二溴丙基)磷酸酯、聯(lián)苯胺(4,4’-二氨基聯(lián)苯)、氟乙酰胺(敵蚜胺)、殺蟲脒、二惡英(多氯二苯并對二惡英)和呋喃(多氯二苯并呋喃)。第四批列入《禁止出口物資目錄》的物資：硅砂及石英砂(2505編碼項下商品統(tǒng)稱各種天然砂，不論是否著色，但含金屬砂除外)② 中國禁止出口技術(shù)治理目前列入《中國禁止出口限制出口技術(shù)目錄》、禁止出口的技術(shù)涉及核技術(shù)、測繪技術(shù)、地質(zhì)技術(shù)、藥品生產(chǎn)技術(shù)和農(nóng)業(yè)技術(shù)等25個技術(shù)領(lǐng)域的31項技術(shù)。(2) 該商品是否屬于限制出口的商品，包括限制出口物資和限制出口技術(shù)兩大類。中國限制出口物資又分為出口配額限制和出口非配額限制。① 出口配額限制中國目前出口配額限制可分為兩種治理形式，即出口配額許可證治理和出口配額招標治理。出口配額許可證治理即實行配額與許可證配合使用，是國家對部分出口商品在一定時期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，經(jīng)國家批準獲得配額的同意出口，否則不準出口的配額治理措施。它是以規(guī)定絕對數(shù)量的方式實現(xiàn)限制出口的目的，申請者在取得配額證明后，憑配額證明申領(lǐng)出口許可證。出口配額招標治理是國家對出口的商品在一定時期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，采取招標分配的原則，經(jīng)招標獲得配額的同意出口，否則不準出口的配額治理措施。目的是增加經(jīng)營者的出口成本，防止降價無序競爭，導(dǎo)致進口國的反傾銷。它是以規(guī)定絕對數(shù)量的方式來實現(xiàn)限制出口目的，中標者取得配額證明后，憑配額證明申領(lǐng)出口許可證。下面列舉申請出口商品配額許可操作的實例?！纠砍隹谏唐放漕~許可法律依據(jù)：一、《外貿(mào)法》第十六～二十條。二、《物資進出口治理條例》第三十～四十二條。三、《出口商品配額治理方法》(外經(jīng)貿(mào)部令2001年第12號)第一～三十三條。申請條件：一、焦炭、稀土：應(yīng)為商務(wù)部公布的2006年焦炭、稀土出口企業(yè)名單中的企業(yè)。二、原油、成品油：應(yīng)為國家指定企業(yè)。三、錫及錫制品：應(yīng)具有前3年錫及錫制品出口實績(以海關(guān)總署統(tǒng)計為準)。四、白銀、鎢品、銻品：應(yīng)為商務(wù)部公布的2006年白銀、鎢品、銻品國營貿(mào)易出口企業(yè)名單中的企業(yè)。申請材料：一、焦炭、稀土：經(jīng)中國五礦化工商會復(fù)核的生產(chǎn)企業(yè)出口供貨業(yè)績。二、原油、成品油：配額申請函。三、錫及錫制品。(一)地點主管部門的配額申請函。(二)企業(yè)出口合同。(三)企業(yè)《對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記表》。四、白銀、鎢品、銻品：地點主管部門配額申請函。許可程序：一、焦炭、稀土：依照出口配額總量、上一年中國海關(guān)統(tǒng)計和生產(chǎn)企業(yè)出口供貨業(yè)績，利用統(tǒng)一公式計算各企業(yè)所得配額量，經(jīng)司務(wù)會討論通過報部領(lǐng)導(dǎo)批準，以部批件形式告各地商務(wù)主管部門。二、原油、成品油：依照出口配額總量和各企業(yè)出口實績占總出口量的比例計算各企業(yè)所得配額量，經(jīng)司務(wù)會討論通過報部領(lǐng)導(dǎo)批準，以部批件形式告各企業(yè)。三、錫及錫制品：依照出口配額總量、上一年中國海關(guān)統(tǒng)計和生產(chǎn)企業(yè)出口供貨業(yè)績，利用統(tǒng)一公式計算各企業(yè)所得配額量，經(jīng)司務(wù)會討論通過報部領(lǐng)導(dǎo)批準，以部批件形式告各地商務(wù)主管部門。四、白銀、鎢品、銻品：依照出口配額總量、前3年企業(yè)出口實績，利用統(tǒng)一公式計門。告知方式：商務(wù)部批件承諾時刻：20個工作日主辦單位及辦公電話：外貿(mào)司65197787行政監(jiān)督：行政監(jiān)察部門651979706519881584095353② 出口非配額限制出口非配額限制是國家對限制出口物資采取的一種非數(shù)量操縱措施。出口非配額限制系指在一定時期內(nèi)依照國內(nèi)政治、軍事、技術(shù)、衛(wèi)生、環(huán)保和資源愛護等領(lǐng)域的需要，以及為履行中國所加入或締結(jié)的有關(guān)國際條約的規(guī)定，以經(jīng)國家各主管部門簽發(fā)許可證件的方式來實現(xiàn)各類限制出口措施。目前，出口非配額限制要緊包括出口許可證、瀕危物種、兩用物項出口以及軍品出口等許可治理。③ 限制出口技術(shù)(包括進口部分)限制出口技術(shù)實行目錄治理。國務(wù)院對外主管部門會同國務(wù)院有關(guān)部門，制定、調(diào)整并公布限制進出口的技術(shù)目錄。屬于目錄范圍內(nèi)限制進出口的技術(shù)，實行許可證治理，未經(jīng)國家許可，不得進出口。凡列入《中國禁止進出口限制進出口技術(shù)目錄》、《兩用物項和技術(shù)進出口許可證治理目錄》的技術(shù)，進出口經(jīng)營者必須辦理相關(guān)技術(shù)進出口許可證件，否則，將承擔由此而造成的一切法律責任?！咀⒁狻恐卫淼南鄳?yīng)商品的目錄可查詢商務(wù)部網(wǎng)站()。由于貿(mào)易管制是國家關(guān)于貿(mào)易的綜合管制，所涉及的治理規(guī)定極為繁多，依照不同的治理要求，進出口治理證件的發(fā)放部門也不盡相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要隨時關(guān)注每年海關(guān)總署政策法規(guī)司編制的《中國海關(guān)報關(guān)有用手冊》，在申領(lǐng)進出口證件時注意申報機構(gòu)的變動情況。(三)對引例2-1的具體操作1.客戶資信調(diào)查湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.，Ltd.)外貿(mào)業(yè)務(wù)員張磊通過中國銀行湖北省分行在迪拜(DUBAI)的往來銀行時對阿聯(lián)酋的太陽公司進行資信調(diào)查，該公司是迪拜市信用等級為A、規(guī)模中等、專門經(jīng)營紡織服裝的進口商。從資信調(diào)查結(jié)果看，是一個比較值得信賴的進口商。2.貿(mào)易障礙調(diào)研首先，全棉男童夾克出口到歐盟或美國需要紡織品配額，出口到阿聯(lián)酋則不需要。其次，依照全棉男童夾克的分類情況，確定其海關(guān)編碼為6203.3200.90；查詢海關(guān)有用手冊后，得知該商品的監(jiān)管條件為B出境物資通關(guān)單，即該商品是屬于法定檢驗商品，需向出入境檢驗檢疫局辦理報檢，出口報關(guān)時需提供出境物資通關(guān)單，出口退稅率為13%。二、打樣與寄樣(一)樣品的作用和種類1.樣品的作用(1) 樣品代表產(chǎn)品的品質(zhì)。樣品是整批商品品質(zhì)的代表。憑樣品買賣時，樣品的品質(zhì)任。(2) 樣品代表企業(yè)的形象。樣品的處理過程是買方了解賣方公司業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的一個有效窗口，不能輕視樣品的處理，樣品的妥善處理與否直接決定交易的成敗。(3) 樣品決定交易價格。按質(zhì)論價是商品經(jīng)濟的差不多原則，憑樣品買賣，確實是依據(jù)樣品的品質(zhì)來確定商品的成交價格。(4) 樣品是對生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力的檢驗。樣品的制作過程是生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品工藝、生產(chǎn)工序和生產(chǎn)效率的確認，是對生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力的檢驗。生產(chǎn)企業(yè)通過打樣確定了生產(chǎn)能力，為出口企業(yè)準確可能交貨期提供科學(xué)依據(jù)。同時，也為出口企業(yè)成交以后按時、按質(zhì)、按量完成交貨義務(wù)奠定扎實的基礎(chǔ)。(5) 樣品是檢驗和索賠的依據(jù)。樣品是商品品質(zhì)的標尺，買方驗貨一項重要的內(nèi)容即衡量賣方所交物資品質(zhì)是否與樣品品質(zhì)相同，一旦發(fā)生爭議，樣品也是交易一方索賠的依據(jù)。

2.樣品的種類外貿(mào)樣品要緊包括以下種類。(1) 原樣(OriginalSample)。賣方所提供的能充分代表日后整批交貨品質(zhì)的少量實物，也稱代表性樣品(RepresentativeSample)或標準樣品(TypeSample)。(2) 復(fù)樣(DuplicateSample)。賣方向買方送交樣品時，賣方留存的一份或數(shù)份同樣的樣品(也稱留樣)。(3) 對等樣品(Counter/ReturnSample)。由買方提供樣品，而賣方依照買方來樣仿制或從現(xiàn)有物資中選擇品質(zhì)相近的樣品提供給買方，以供買方確認的樣品。這種樣品也稱回樣。(4) 測試樣(TestSample)。是交由買方客戶通過某種測試檢驗賣方產(chǎn)品品質(zhì)的樣品。假如樣品測試結(jié)果不能達到客戶的要求，客戶可能可不能下單訂貨。(5) 修改樣(ModifiedSample)。是指買方對樣品的某個方面提出修改，修改后賣方又重新寄回買方確認的樣品。(6) 確認樣(ApprovedSample)。是指買賣雙方認可，最后經(jīng)買方確認的樣品。(7) 產(chǎn)前樣(Pre-ProductionSample)。是指生產(chǎn)之前需寄客戶確認的樣品。(8) 生產(chǎn)樣(ProductionSample)。是大貨生產(chǎn)中的樣品。(9) 出貨樣(ShippingSample)。也叫船樣，是產(chǎn)品差不多做好預(yù)備出貨之前的樣品。(10) 封樣(SealedSample)。由第三方或由公證機關(guān)在一批物資中抽取同樣質(zhì)量的樣品若干份，每份樣品采納鉛丸、鋼卡或封條等方式加封識不。由第三方或由公證機關(guān)留存一份備案，其余供當事人使用。【注意】在不同行業(yè)中，還有與該行業(yè)對應(yīng)的其他樣品種類。如紡織服裝中的款式樣(PatternSample)、廣告樣(SalesmanSample)、齊色齊碼樣(Size/ColorSetSample)、水洗樣(WashedSample)、色樣(LabDip)、繡(印)花樣(Embroidery/PrintedSample)和輔料樣(AccessoryMaterialSample)等。(二)選樣和打樣1.選樣樣品的選擇應(yīng)該注意以下幾點。(1) 選擇的原則以“平均品質(zhì)”原則為基礎(chǔ)。樣品品質(zhì)應(yīng)該能夠代表整批物資的平均品質(zhì)。賣方選擇樣品，選擇整批物資中較好或較差的個體商品作為樣品，都會對賣方造成損失。選擇較好的個體商品作為樣品，將勢必造成賣方無法履約，而承擔違約責任；選擇較差的個體商品作樣品，將造成賣方的利益損失，均為不合理的做法。(2) 選樣的技巧更多能夠運用在生產(chǎn)樣、產(chǎn)前樣或出貨樣中，因為樣品確認前必須盡可能反映賣方真實的生產(chǎn)水平和生產(chǎn)技術(shù)。生產(chǎn)樣、產(chǎn)前樣或出貨樣是從大貨中隨機抽取的，但隨機抽取出來的產(chǎn)品要能夠反映這批商品的平均品質(zhì)。2.打樣一般稱樣品的生產(chǎn)過程為打樣。在打樣過程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要注意以下幾點。(1) 打樣工作必須高度重視。樣品能否讓客戶中意直接關(guān)系到交易是否能實現(xiàn)，因此，不管是原樣、復(fù)樣依舊確認樣，甚至是修改樣都應(yīng)該認真對待，不要在任何樣品方面讓客戶抓住把柄而阻礙交易進行。(2) 打樣必須實事求是。生產(chǎn)工藝達不到的樣品不能打，否則不僅造成自己違約，也給對方造成額外損失。(3) 樣品制作費用的處理要靈活掌握。能夠由買方或廠家或賣方承擔，也可多方共同承擔。(三)寄樣寄樣是業(yè)務(wù)接著進展的基礎(chǔ)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員寄樣時要注意以下細節(jié)。1.寄樣策略外貿(mào)業(yè)務(wù)員要依照客戶關(guān)系的緊密程度，采取不同的寄樣策略。1) 對新客戶的寄樣策略外貿(mào)業(yè)務(wù)員在收到新客戶要樣函時，首先要推斷其要樣目的和購買意愿，然后進行客戶歸類，最后依照不同的客戶類型選擇不同的寄樣策略。(1) 真實客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，通常會寄來小樣品或發(fā)來所需產(chǎn)品的圖片。這類客戶目的性專門明確，通常手中持有訂單，是需要高度重視的客戶。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)按客戶要求盡快寄出樣品。(2) 潛在客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，通常提出具體的產(chǎn)品規(guī)格或成分。這類客戶也需要認真對待并按其要求及時寄送樣品，對方收到樣品后假如確定產(chǎn)品能夠符合他的要求，潛在客戶就可能帶來真實的交易。(3) 不確定客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，關(guān)于樣品提出大概的要求，是否寄樣要取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的打算，假如有意開拓對方市場，可選擇能夠代表公司生產(chǎn)能力與水平的典型產(chǎn)品來寄送樣品，為客戶開發(fā)埋下伏筆。(4) 試探性客戶。這類客戶要求寄樣時通常沒有具體的要求，能夠不寄。2) 針對老客戶的寄樣策略針對老客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可采取主動寄樣策略。不管短期內(nèi)有無訂單，都要定期向老客戶特不是優(yōu)質(zhì)客戶寄送一些新樣品，不間斷地通知其產(chǎn)品的最新情況，與其建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系。同時，也讓客戶感到從你處不斷獲得產(chǎn)品信息，從而產(chǎn)生依靠，因為電子商務(wù)使得客戶始終面臨外界的誘惑。

2.寄樣方式(1) 航空快遞：郵費價格最貴，速度最快。此方法適用于輕貨樣品的寄送。從事國際快遞業(yè)務(wù)的公司要緊有EMS、FedEx、DHL、TNT、UPS和OCS等。(2) 一般的航空郵寄：郵費廉價，但速度較慢。此方法適用于小件低值重貨樣品的寄送，可在當?shù)剜]局辦理。(3) 海運寄送：寄送價格最廉價，速度最慢。此方法適用于大件重貨樣品的寄送，如機械設(shè)備等。(四)對引例2-1的具體操作(1) 湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.，Ltd.)外貿(mào)業(yè)務(wù)員張磊當日發(fā)傳真給供應(yīng)商湖北黃石一新服裝廠，指示按照太陽公司的要求進行打樣并報價。(2) 2007年10月22日，張磊收到湖北黃石一新服裝廠2件全棉男童夾克BJ123樣品，并通過DHL把1件樣品寄給阿聯(lián)酋的太陽公司，該樣品為測試樣。依照客戶詢盤函的指示，樣品郵寄費到付，另一件樣品自己留存，并在留存樣上標注貨號/款式號(BJ123)、寄送日期(OCT.22,2007)、客戶名稱(SUNCORPORATION)、快遞單號(CHECKINGNO.)等信息，以便日后與客戶聯(lián)系?？紤]到2件樣品的貨值不高，湖北黃石一新服裝廠同意免費提供。三、出口報價核算(一)出口價格表示方法出口報價(ExportQuotation)是指出口商(Exporter)或賣方(Seller)向國外客戶提出進行交易的商品的價格。出口商品的價格能夠用單價(UnitPrice)和總值(TotalValue)或總金額(TotalAmount)來表示?？傊凳菃蝺r和數(shù)量的乘積，而單價則由計價的計量單位、金額、計價貨幣和成交的貿(mào)易術(shù)語組成。例如：每公噸 200 美元 CIF倫敦計量單位 單位價格金額 計價貨幣 貿(mào)易術(shù)語(二)出口價格構(gòu)成要素出口商品價格要緊由成本、費用和預(yù)期利潤三大要素構(gòu)成，其中每一要素之間又具有不同的界定并給予不同的經(jīng)濟含義。三大要素之間相互阻礙、相互作用，構(gòu)成了出口報價核算的基礎(chǔ)。

(三)出口報價核算步驟出口報價核算的步驟如圖2-2所示。圖2-2出口報價核算的步驟1.核算出口成本出口價格中的成本(Cost)能夠是生產(chǎn)成本、加工成本或采購(購貨)成本。生產(chǎn)成本要緊指制造商生產(chǎn)某一產(chǎn)品所需的投入。加工成本要緊指加工企業(yè)對成品或半成品進行加工所需的成本。采購(購貨)成本則要緊指貿(mào)易商向供應(yīng)商采購商品的價格，亦稱進貨成本。在出口業(yè)務(wù)中，從事加工貿(mào)易的進出口企業(yè)，應(yīng)重點掌握商品的加工成本，而關(guān)于大多數(shù)不進行商品生產(chǎn)、僅從事商品流通的貿(mào)易型進出口企業(yè)來講，則要緊掌握采購(購貨)成本。我們以貿(mào)易型進出口企業(yè)的采購成本作為研究對象。在出口報價中，采購(購貨)成本所占的比重最大，是出口報價的重要組成部分。一般而言，國內(nèi)供貨價格除了物資價值外，還會包含增值稅，因此采購(購貨)成本又常稱為“含稅采購成本”或“稅前成本”。增值稅是以商品進入流通環(huán)節(jié)所發(fā)生的增值額為課稅對象的一種流轉(zhuǎn)稅。由于出口商品通常是進入國外的流通領(lǐng)域，因此，為了鼓舞出口，對出口商品依照不同類不，國家采取增值稅全額或按一定比例退還的政策，從而形成了“退稅收入”和“實際成本”(又稱為“不含稅成本”或“稅后成本”)的概念。由于增值稅的征收及返依舊依照物資本身的價格(即貨價)，而不是依照含稅的采購成本而定的，因此，在出口價格核算中，必須將采購(購貨)成本換算成實際成本，這是掌握出口成本換算的關(guān)鍵所在。采購成本=貨價+增值稅額增值稅額=貨價×增值稅率采購成本=貨價+貨價×增值稅率=貨價×(1+增值稅率)

(2-1)貨價=采購成本(1+增值稅率)

(2-2)退稅額(退稅收入)=貨價×出口退稅率(2-3)又因為實際成本=采購成本-出口退稅額將式(2-1)和式(2-3)分不代入=貨價×(1+增值稅率)-貨價×出口退稅率=貨價×(1+增值稅率-出口退稅率)

(2-4)將式(2-2)代入=采購成本(1+增值稅率)×(1+增值稅率-出口退稅率)因此，采購成本(1+增值稅率)=實際成本(1+增值稅率-出口退稅率)采購成本=實際成本(1+增值稅率-出口退稅率)×(1+增值稅率)由此，得出以下公式：采購成本=實際成本×(1+增值稅率)(1+增值稅率-出口退稅率)實際成本=采購成本×(1+增值稅率-出口退稅率)(1+增值稅率)退稅收入=采購成本(1+增值稅率)×出口退稅率2.核算出口費用出口業(yè)務(wù)通常涉及物資的買賣、運輸、保險、國際結(jié)算和海關(guān)及檢驗檢疫等多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都將形成必要的費用。在出口報價中，出口費用所占的比重盡管不大，但其內(nèi)容極其繁多，且計算方法又不盡相同，因而成為價格核算中較為復(fù)雜的一個方面。出口費用有兩種核算方法：一是經(jīng)驗核算法，即依照企業(yè)經(jīng)營狀況和治理規(guī)定，按采購成本的一定比例(出口費用率)計算出口費用；二是明細核算法，即把可能產(chǎn)生的費用相加算出出口費用。下面著重介紹明細核算法。出口業(yè)務(wù)中通常發(fā)生的要緊費用參見表2-1和后文。表2-1要緊出口費用構(gòu)成及經(jīng)濟含義中文名稱英文名稱經(jīng)濟含義包裝費PackingCharge通常包括在采購成本之中，假如客戶對物資另有專門的包裝要求，由此產(chǎn)生的費用要作為包裝費另加倉儲費WarehousingCharge需要提早采購或另外存?zhèn)}的物資往往會發(fā)生倉儲費用國內(nèi)運費I出口物資在裝運前所發(fā)生的境內(nèi)運輸費用，通常有卡車運輸費、內(nèi)河運輸費、路橋費和裝卸費等港區(qū)港雜費PortCharge出口物資在裝運前在港區(qū)碼頭所需支付的各種費用認證費CertificationCharge出口商辦理出口許可、配額、產(chǎn)地證明以及其他證明所支付的費用。也可作為貨運代理或服務(wù)營運商提供出口清關(guān)服務(wù)的包干費的一部分

續(xù)表中文名稱英文名稱經(jīng)濟含義商檢費InspectionCharge出口商品檢驗機構(gòu)依照國家的有關(guān)規(guī)定或出口商的請求，對物資進行檢驗所發(fā)生的費用。也可作為服務(wù)營運商提供出口清關(guān)服務(wù)的包干費的一部分捐稅DutiesandTaxes指國家對出口商品征收、代收或退還的有關(guān)稅費，通常有出口關(guān)稅和增值稅等墊款利息Interest墊款利息是指出口企業(yè)從支付供應(yīng)商貨款到收到出口貨款期間，對采購成本所墊付的銀行利息業(yè)務(wù)定額費或經(jīng)營治理費OperatingCharge出口企業(yè)在經(jīng)營中發(fā)生的有關(guān)費用，如通話費、差旅費、交際費、廣告費和參展費等銀行手續(xù)費BankingCharge是銀行向客戶提供匯兌、結(jié)算等相關(guān)服務(wù)時所收取的費用國外運費FreightCharge物資出口時支付的海運、陸運或空運費用保險費InsurancePremium出口商向保險公司購買貨運保險或信用保險所支付的費用傭金Commission是買方或賣方向中間商支付的酬勞※此表依照實際部門出口業(yè)務(wù)流程整理而成。對表2-1中所列的各項費用，在實際價格核算操作中有必要更進一步加以明確。1) 墊款利息墊款利息是指出口企業(yè)從支付供應(yīng)商貨款到收到出口貨款期間，對采購成本所墊付的銀行利息。墊款利息=采購成本×貸款年利率×墊款天數(shù)÷一年的天數(shù)(360)2) 銀行手續(xù)費銀行手續(xù)費是銀行向客戶提供匯兌、結(jié)算等相關(guān)服務(wù)時所收取的費用。其計費方式一般有兩種：按次(即每筆交易)收取，例如每筆交易的銀行手續(xù)費為80美元；按托付收款金額(即報價或成交價格)的一定百分比收取，例如銀行手續(xù)費為托付收款金額的0.35%。3) 業(yè)務(wù)定額費業(yè)務(wù)定額費率是出口商對業(yè)務(wù)操作中諸如郵電通信、交通差旅、招待客戶等業(yè)務(wù)費用按歷年實際支出狀況規(guī)定的百分比，以方便估算出口業(yè)務(wù)費用。業(yè)務(wù)定額費的計算基數(shù)通常是出口商的含稅采購成本。有時該項費用也被稱為經(jīng)營治理費。在實際業(yè)務(wù)中，一般為公司購貨成本的5%～10%，業(yè)務(wù)量越大，產(chǎn)品獲利能力越強，則費率定得越低，反之越高。定額費=采購成本×定額費率4) 包干費包干費是貨運代理或其他服務(wù)營運商提供進出口清關(guān)服務(wù)所發(fā)生的費用，通常包括運輸、裝卸、商檢、報關(guān)、單證和港口碼頭費用等。5) 保險費在出口業(yè)務(wù)中，假如以CIF(或CIP)等價格術(shù)語成交，出口方就需要進行保險費的核算。保險費是按照物資的保險金額乘以一定的百分比(保險費率)來計算的。保險費=保險金額×保險費率保險金額=CIF(或CIP)貨價×(1+保險加成率)在進出口貿(mào)易中，依照有關(guān)的國際貿(mào)易慣例，保險加成率通常為10%。因此，出口商也可依照進口商的要求與保險公司約定不同的保險加成率。值得注意的是，由于保險金額的計確實是以CIF(或CIP)貨價為基礎(chǔ)的，因此，對外報價時假如需要將CFR(或CPT)價格變?yōu)镃IF(或CIP)，或是在CFR(或CPT)合同項下買方要求賣方代為投保時，均不應(yīng)以CFR價格為基礎(chǔ)直接加保險費來計算，而應(yīng)先將CFR(或CPT)價格換算為CIF(或CIP)價格后再求出相應(yīng)的保險金額和保險費。由CFR價格換算為CIF價格的公式如下：CIF=CFR[1-(1+保險加成率)×保險費率]CIF=CFR+保險費=CFR+[CIF×(1+保險加成率)×保險費率]CFR=CIF-[CIF×(1+保險加成率)×保險費率]CFR=CIF[1-(1+保險加成率)×保險費率]6) 傭金傭金是買方或賣方付給中間商的酬勞。包含傭金的價格即為含傭價，價格中不包括傭金的則稱凈價(NetPrice)。實際業(yè)務(wù)中傭金的計算往往是以出口報價或成交價格為基數(shù)的。凈價與含傭價格之間的換算關(guān)系如下：凈價=含傭價-傭金(2-5)傭金=含傭價×傭金率(2-6)將式(2-6)代入式(2-5)，得出：凈價=含傭價-含傭價×傭金率=含傭價-(1-傭金率)含傭價=凈價(1-傭金率)(2-7)7) 出口關(guān)稅出口關(guān)稅由海關(guān)依照海關(guān)進出口稅則征收。我國出口業(yè)務(wù)中必須征收出口關(guān)稅的商品種類較少。關(guān)稅依照以下公式征收：關(guān)稅稅額=關(guān)稅完稅價格×關(guān)稅稅率完稅價格是指海關(guān)按照《海關(guān)法》和《進出口關(guān)稅條例》的有關(guān)規(guī)定，憑以計算應(yīng)征關(guān)稅的進出口物資的價格。出口關(guān)稅完稅價格=FOB(1+關(guān)稅率)出口關(guān)稅稅額=FOB(1+關(guān)稅率)×出口關(guān)稅稅率8) 海洋運費按CFR、CPT、CIF和CIP貿(mào)易術(shù)語成交時，國外運費是出口報價核算的要緊費用之一。在實際操作中，集裝箱是使用最多的裝運工具，海運是最常用的運輸方式。海上國際物資運輸以班輪運輸為要緊形式。海洋運費的計算分為件雜物資/散裝物資班輪運費和集裝箱物資班輪運費兩類。(1) 件雜物資/散裝物資班輪運費件雜物資班輪運費要緊由差不多運費和附加費兩部分組成。差不多運費一般不常發(fā)生變動，但由于構(gòu)成海洋運費的各種因素會經(jīng)常發(fā)生變化，各船公司就采取征收各種附加費的方法以維護其營運成本。附加運費要緊有燃油附加費(B.A.F.)、貨幣附加費(C.A.F.)、港口擁擠費、轉(zhuǎn)船附加費和港口附加費等。在計算班輪運費時，首先應(yīng)當明確運費的計算標準。海洋運費的計算標準有許多種，其中重量法、體積法和選擇法是最為常見的三種。① 重量法。按物資毛重來計算，以每公噸即1000千克為運費計算單位，又稱重量噸(weightton)，噸以下取小數(shù)三位。物資等級表或運價表上用“W”表示。② 體積法。按物資的體積來計算，以每立方米為運費計算單位，又稱尺碼噸(measurementton)，立方米以下取小數(shù)三位。物資等級表或運價表上用“M”表示。③ 選擇法。在重量法和體積法之間擇高收取運費。該方法在物資等級表或運價表上用“W/M”表示。例如：某商品以紙箱包裝，每個紙箱的尺碼為47

cm×36.5

cm×84.5

cm，每個紙箱的毛重為18

kg。假如該商品的運費計確實是“W/M”：將每箱的尺碼換算為立方米，即0.47×0.365×0.845=0.145(m3)；將每箱的毛重換算為噸，即181000=0.018(t)。由于尺碼(M)大于重量(W)，因此應(yīng)按尺碼計算運費。在明確計算標準的基礎(chǔ)上，依照船公司公布的運費率即可計算出單位商品的運費。必須強調(diào)：件雜物資/散裝物資/集裝箱拼箱物資的運費率是以每運費噸(以重量噸或尺碼噸計算運費的統(tǒng)稱為運費噸(freightton，F(xiàn)T)多少美元來表示，而集裝箱整箱物資的運費則是用包箱費率，即每個集裝箱多少美元來表示，這一點尤為重要。在業(yè)務(wù)操作中，件雜物資(散裝物資)海洋運費的計算步驟如下。① 依照物資名稱，在運價表中的物資分級表上查到物資的等級(class)和運費計算標準(basis)。② 依照物資的裝運港和目的港找到相應(yīng)的航線，按物資的等級查詢差不多運價，即每個運費噸多少美元。集裝箱拼箱物資則需查找拼箱費率(LCL或CFS)欄目。③ 查出該航線和港口所要收取的附加費項目和數(shù)額(或百分比)及貨幣種類。④ 依照差不多運價和附加費算出實際運價(單位運價)。⑤ 依照物資的托運數(shù)量算出應(yīng)付的運費總額。(2) 集裝箱物資班輪運費集裝箱物資運輸有整箱貨(FullContainerLoad，F(xiàn)CL)和拼箱貨(LessthanContainerLoad，LCL)之分。整箱貨由貨方在工廠和倉庫進行裝箱，物資裝箱后直接交運集裝箱堆場等待裝運，貨到目的地(港)后，收貨人可直接從目的地(港)集裝箱堆場提取物資。拼箱貨是指貨量不足一整箱，必須由發(fā)貨人將物資送到集裝箱貨運站，再由承運人在集裝箱貨運站負責將不同發(fā)貨人的少量物資拼裝在一個集裝箱內(nèi)，貨到目的地(港)后，由承運人拆箱后分撥給各收貨人。通用的集裝箱物資運輸交接方式能夠分為下列三個差不多類型。① 門到門(DOORTODOOR)。由發(fā)貨人貨倉或工廠倉庫至收貨人的貨倉或工廠倉庫。這種方式通常適用于整箱貨的運輸。② 場到場(CYTOCY)。由起運地或裝箱港的堆場(ContainerYard，CY)至目的地或卸箱港的堆場，一般也適用于整箱貨的運輸。③ 站到站(CFSTOCFS)。由起運地或裝箱港的集裝箱貨運站(ContainerFreightStation，CFS)至目的地或卸箱港的集裝箱貨運站。這種方式通常用于拼箱貨的運輸。整箱物資運費采納包箱費率，即以每個集裝箱為計費單位。常見的集裝箱包箱費率有三種形式，詳見本章第三節(jié)。整箱物資運費計算的步驟如下。① 確定物資的裝箱數(shù)量。假如能夠確定實際裝箱的數(shù)量，則無需采納理論計算方法。② 依照物資名稱在運價表中的物資分級表上查到物資的等級和運費計算標準。③ 依照物資的裝運港和目的港找到相應(yīng)航線的整箱費率后除以裝箱件數(shù)和每個包裝箱內(nèi)的商品數(shù)量，即可得到單位商品的出口運費。3.核算出口利潤利潤是價格構(gòu)成的三大要素之一。價格中所包含利潤的多少，往往依照商品、行業(yè)、市場競爭狀況以及企業(yè)的價格策略等因素來決定。貿(mào)易商計算利潤的方法不盡相同，有的以某一固定的數(shù)額作為單位商品的利潤，有的用一定的百分比作為經(jīng)營的利潤率。在用利潤率來核算利潤額時，應(yīng)當注意確定利潤率計算的依據(jù)。用采購成本作為利潤計算依據(jù)的稱為成本利潤率；用銷售價格作為利潤計算依據(jù)的，則稱為銷售利潤率?！纠磕钞a(chǎn)品的采購成本為75元，利潤率為20%，試計算其銷售價格和利潤額。以采購成本為利潤計算依據(jù)(即成本利潤率為20%)時，計算方法如下：

售價=成本+利潤額

=成本+成本×利潤率

=成本×(1+利潤率)

=75×(1+20%)=90(元)

利潤=成本×利潤率

=75×20%=15(元)以銷售價格為利潤計算依據(jù)(即銷售利潤率為20%)時，計算方法如下：

售價=成本+利潤額

=成本+售價×利潤率

成本=售價-售價×利潤率

成本=售價×(1-利潤率)

售價=成本(1-利潤率)=75(1-20%)=93.75(元)

利潤=售價×利潤率

=93.75×20%=18.75(元)由上可見，因為利潤率計算的依據(jù)不同，銷售價格和利潤額也會不同。在進行價格核算時，必須特不注意利潤率的計算依據(jù)。4.核算出口報價由于出口報價等于成本、費用和利潤之和，而成本有含稅和不含稅之分，費用有能夠直接得到的具體數(shù)額，也有以某一項目為基數(shù)的費用率或依照售價變化的費用率，再加上利潤額和利潤率(成本利潤率或銷售利潤率)，如此就使得出口價格核算變得復(fù)雜起來。在進行出口報價核算時，必須特不注意實際成本的計算，各項費用和利潤的計算方式與計算依據(jù)，還應(yīng)當特不注意報價的計量單位以及貨幣和匯率的轉(zhuǎn)換。出口報價核算的通用公式如下：出口報價(售價、成交價)=出口成本+出口費用+出口利潤采購成本=實際成本×(1+增值稅率)(1+增值稅率-出口退稅率)實際成本=采購成本×(1+增值稅率-出口退稅率)(1+增值稅率)退稅收入=[采購成本(1+增值稅率)]×出口退稅率四、出口發(fā)盤發(fā)盤(Offer)又稱發(fā)價或報價，法律上又稱要約。依照《聯(lián)合國國際物資銷售合同公約》第14條第l款的規(guī)定：凡向一個或一個以上特定的人提出訂立合同的建議，假如其內(nèi)容確定同時表明發(fā)盤人明確了在其發(fā)盤一旦得到同意，就有受約束的意思，這就構(gòu)成了發(fā)盤。一個發(fā)盤有兩個當事人，即發(fā)盤人(Offeror)和受盤人(Offeree)。發(fā)盤既可由賣方提出，也可由買方提出，由此形成賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤兩種類型。發(fā)盤有實盤和虛盤之分。假如是實盤，就不要錯失良機，應(yīng)在有效期內(nèi)答復(fù)。示例參見實例2-5。(一)發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤的構(gòu)成條件如下所述。(1) 向一個或一個以上的特定的人提出。(2) 發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定。所謂發(fā)盤內(nèi)容的確定，是指發(fā)盤的條件是完整的、明確的和終局的(complete，clearandfinal)。(3) 表明承受約束的意旨。一項發(fā)盤必須明示或默示地表明當受盤人作出同意時發(fā)盤人承受約束的意旨。(4) 發(fā)盤須送達受盤人。發(fā)盤于送達受盤人時生效。發(fā)盤在未被送達受盤人之前，即使受盤人已由某一途徑獲悉該發(fā)盤，也不能同意該發(fā)盤。(二)發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期是指可供受盤人作出同意的期限。凡是發(fā)盤差不多上有有效期的，有的有明確規(guī)定，有的不作明確規(guī)定。在實際業(yè)務(wù)中，明確規(guī)定發(fā)盤有效期的方法要緊有兩種。(1) 規(guī)定最遲同意的期限，如“限×年×月×日復(fù)到有效”。(2) 規(guī)定一段同意的時刻，如“限××天內(nèi)復(fù)到有效”?？陬^發(fā)盤，除非雙方另有約定，應(yīng)當即同意才有效。關(guān)于沒有明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，應(yīng)理解為在一段合理的時刻內(nèi)有效。(三)發(fā)盤的撤回與撤銷撤回(Withdrawal)是指一項發(fā)盤在尚未送達受盤人之前亦即尚未生效之前，由發(fā)盤人將其取消。撤銷(Revocation)則是指一項發(fā)盤在差不多送達受盤人之后亦即已開始生效之后，由發(fā)盤人將其取消。發(fā)盤是能夠撤回的，只要發(fā)盤人以更快捷的通信方式使撤回通知早于或同時于發(fā)盤到達受盤人。至于發(fā)盤的撤銷問題，各國合同法的規(guī)定有較大分歧。英美法系國家的法律認為，發(fā)盤一般在被同意前的任何時候得予撤銷。大陸法系國家的法律認為：發(fā)盤在有效期內(nèi)不得撤銷?！堵?lián)合國國際物資銷售合同公約》協(xié)調(diào)和折中了各國法律的不同規(guī)定，在第16條中規(guī)定以下內(nèi)容。(1) 在未訂立合同之前，假如撤銷的通知于受盤人發(fā)出同意通知之前送達受盤人，發(fā)盤能夠撤銷。(2) 但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：①發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；②受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。(四)發(fā)盤的失效《聯(lián)合國國際物資銷售合同公約》規(guī)定，一項發(fā)盤在下列條件下可失效。(1) 發(fā)盤人作出還盤。(2) 發(fā)盤人依法撤回或撤銷發(fā)盤。(3) 不可抗力事件的發(fā)生。(4) 在發(fā)盤被同意前，當事人喪失行為能力。(5) 發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；如未規(guī)定具體有效期的，則指超過了合理期限。(6) 依照《聯(lián)合國國際物資銷售合同公約》的解釋，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達發(fā)盤人時終止。(五)發(fā)盤的內(nèi)容與注意事項1.發(fā)盤的內(nèi)容(1) 要緊交易條件。發(fā)盤一般情況下要包括商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、付款、運輸和保險等要緊交易條件。(2) 發(fā)盤的效期。發(fā)盤要注明效期，以確定發(fā)盤方對發(fā)盤內(nèi)容承擔法律責任的期限。2.發(fā)盤的注意事項(1) 擬訂發(fā)盤要緊的交易條件時，要注意的事項如下：在憑樣成交時，商品名稱和規(guī)格要與樣品保持一致；商品的數(shù)量、包裝和交貨期要與供貨商或生產(chǎn)車間確認；商品的價格要核算準確；付款方式要合理，注意收匯風險的操縱；貿(mào)易術(shù)語與運輸和保險的邏輯關(guān)系要一致。(2) 要依照商品的市場暢銷程度以及價格穩(wěn)定程度確定發(fā)盤的效期。若是暢銷貨，一般發(fā)盤的效期較短；若是滯銷貨，一般發(fā)盤的效期較長。若商品的市場價格變動幅度較大，一般發(fā)盤的效期較短；若商品的市場價格變動幅度較小，一般發(fā)盤的效期較長。第二節(jié)出口報價核算與發(fā)盤操作實例一、出口報價核算操作實例【實例2-1】對引例2-1報價核算的具體操作2007年10月22日，湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.，Ltd.)外貿(mào)業(yè)務(wù)員張磊收到湖北黃石一新服裝廠就全棉男童夾克BJ123的回復(fù)。報價核算資料如下。品名：全棉男童夾克貨號：BJ123面料：全棉里料：全滌綸包裝：紙箱包裝方式：用出口紙箱包裝，20件/紙箱每個紙箱尺碼：0.57(長)×0.40(寬)×0.40(高)=0.0912

(m3)毛重：10

kg/箱凈重：9

kg/箱采購成本：72元人民幣/件(含增值稅)增值稅率：17%出口退稅率：13%月生產(chǎn)能力：6000件/月最低起訂量：2000件/款付款方式：交貨時付款交貨地點：工廠交貨人民幣對美元匯率：假定為7.8825∶1業(yè)務(wù)定額費率(按采購成本計)：5%國內(nèi)運費：2000元人民幣其他國內(nèi)費用：500元人民幣銀行貸款年利率(1年按360天計)：6.12%銀行費用率(以出口報價為基礎(chǔ))：0.3%墊款利息：可能墊款時刻為30天認證費：①貿(mào)促會收費。產(chǎn)地證的辦證費35元人民幣/份，領(lǐng)事認證代辦費115元人民幣/份，發(fā)票認證費10元人民幣/份。②外交部相關(guān)部門收費，240元人民幣/份。③阿聯(lián)酋使館認證費(按物資總值為標準在收費表中查出)。產(chǎn)地證的使館認證費400元人民幣，發(fā)票的使館認證費4000元人民幣。商檢費：該產(chǎn)品商檢費標準是物資總值的0.15%投保平安險，到阿聯(lián)酋的海運物資保險費率：0.1%投保加成率：10.00%傭金率：5%預(yù)期銷售利潤率：12%假定起訂量為5000件(計算數(shù)值保留到小數(shù)點后4位，最后報價保留到小數(shù)點后2位)。請報出每件全棉男童夾克CIFC5%DUBAI價格?！窘馕觥?1) 明確價格構(gòu)成。依照對方詢盤函CIFC5%DUBAICIF含傭價=出口成本+國內(nèi)費用+國外運費+國外保費+傭金+出口利潤(2) 核算出口成本。實際成本=采購成本×(1+增值稅率-出口退稅率)(1+增值稅率)=72×(1+17%-13%)(1+17%)=64÷7.88258.1193(美元/件)(3) 核算出口費用。國內(nèi)費用國內(nèi)運費=2000÷5000÷7.88250.0507(美元/件)業(yè)務(wù)定額費=采購成本×業(yè)務(wù)定額費率=72×5%÷7.8825=0.4567(美元/件)銀行費用=出口報價×銀行費用率=0.3%×出口報價墊款利息=采購成本×貸款年利率×墊款天數(shù)÷1年的天數(shù)(360)=72×6.12%×30÷360÷7.88250.0466(美元/件)認證費=貿(mào)促會收費+外交部相關(guān)部門收費+阿聯(lián)酋使館認證費

=[(35+115+10+115)+(2×240)+(400+4000)]÷5000÷7.8825

0.1308(美元/件)商檢費=出口報價×0.15%其他國內(nèi)費用=500÷5000÷7.88250.0127(美元/件)國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+業(yè)務(wù)定額費+銀行費用+墊款利息+認證費+商檢費+其他國內(nèi)費用=0.0507+0.4567+0.3%×出口報價+0.0466+0.1308+出口報價×0.15%+0.0127=0.6975+0.45%×出口報價國外運費① 計算集裝箱裝箱量(按20英尺干貨集裝箱鋼質(zhì))a.按重量計算紙箱數(shù)量=250×10=2500(kg)＜22140

kgb.按體積計算紙箱的放置方法不同，結(jié)果也不同。紙箱放置方法一：集裝箱內(nèi)尺寸：長591

cm×寬233

cm×高224

cm紙箱在集裝箱內(nèi)的對應(yīng)位置為：長57

cm×寬40

cm×高40

cm集裝箱長、高、寬共可裝箱量為：長10.3箱×寬5.8箱×高5.6箱去紙箱誤差，集裝箱可裝紙箱數(shù)為：長10箱×寬5箱×高5箱=250箱體積為22.8

m3紙箱放置方法二：集裝箱內(nèi)尺寸：長591

cm×寬233

cm×高224

cm紙箱在集裝箱內(nèi)的對應(yīng)位置變動為：寬40

cm×長57

cm×高40

cm集裝箱長、高、寬共可裝箱量為：長14.7箱×寬4.0箱×高5.6箱去紙箱誤差，集裝箱可裝紙箱數(shù)為：長14箱×高4箱×寬5箱=280箱體積為25.536

m3

紙箱放置方法三：集裝箱內(nèi)尺寸：長591

cm×寬233

cm×高224

cm紙箱在集裝箱內(nèi)的對應(yīng)位置變動為：寬40

cm×高40

cm×長57

cm集裝箱長、高、寬共可裝箱量為：長14.7箱×寬5.8箱×高3.9箱去紙箱誤差，集裝箱可裝紙箱數(shù)為：長14箱×高5箱×寬3箱=210箱體積為19.152m3由此可見，“方法二”是最佳裝箱方案，能夠裝280箱。② 計算運費查詢中遠集裝箱運輸有限公司(COSCOContainerLines)的報價表，DUBAI屬于差不多港，一個20英尺集裝箱差不多運費為600美元，燃油附加費BAF為126美元。國外運費=差不多運費+附加費=(600+126)÷5000=0.1452(美元/件)國外保險：查詢保險費率表，投保平安險，到阿聯(lián)酋的保險費率為0.1%。國外保險費=CIF價×(1+保險加成率)×各種保險費率之和=出口報價×(1+10%)×0.1%=0.11%×出口報價傭金：傭金=含傭價×傭金率=5%×出口報價出口費用=國內(nèi)費用+國外運費+國外保險+傭金=0.6975+0.45%×出口報價+0.1452+0.11%×出口報價+5%×出口報價=0.8427+5.56%×出口報價(4) 核算出口利潤。出口利潤=出口報價×銷售利潤率=12%×出口報價(5) 核算出口報價。出口報價=出口成本+出口費用+出口利潤=8.1193+(0.8427+5.56%×出口報價)+12%×出口報價=8.9620(1-17.56%)10.87(美元/件)因此出口報價為USD10.87/PCCIFC5%DUBAI。【實例2-2】華成貿(mào)易公司收到日本三菱商事株式會社求購17噸冷凍海產(chǎn)(計一個20英尺集裝箱)的詢盤，經(jīng)了解該級不海產(chǎn)每噸的進貨價格為5600元人民幣(含增值稅17%)，出口包裝費每噸500元，該批物資國內(nèi)運雜費共計1200元，出口的商檢費300元，報關(guān)費100元，港區(qū)港雜費950元，其他各種費用共計1500元。華成貿(mào)易公司向銀行貸款的年利率為8%，可能墊款時刻2個月，銀行手續(xù)費率為0.5%(按成交價格計)，出口冷凍水產(chǎn)的退稅率為3%，海洋運費從裝運港青島(QINGDAO)至日本神戶(KOBE)一個20英尺冷凍集裝箱的包箱費率是2200美元，客戶要求按成交價格的110%投保，保險費率為0.85%，三菱商事株式會社要求在報價中包括其3%的傭金，若華成貿(mào)易公司的預(yù)期利潤是10%(以成交金額計)，人民幣對美元匯率假定為8.25:1。請報出每噸海產(chǎn)出口的FOB、CFR和CIF價格?！窘馕觥縁OB、CFR和CIF三種價格的差不多構(gòu)成如下。FOB：成本+國內(nèi)費用+預(yù)期利潤CFR：成本+國內(nèi)費用+出口運費+預(yù)期利潤CIF：成本+國內(nèi)費用+出口運費+出口保險費+預(yù)期利潤由于采購價格中包含17%的增值稅，因此在報價時應(yīng)首先扣除退稅收入后的成本，即實際成本=5600-5600÷(1+17%)×3%5600-143.58975456.4103(元人民幣/噸)或者=5600×(1+17%-3%)÷(1+17%)=5600×1.14÷1.175456.4103(元人民幣/噸)國內(nèi)費用=500+(1200+300+100+950+1500)÷17+5600×8%×2×30÷360812.902(元人民幣/噸)(注：貸款利息通常依照進貨成本來核算)銀行手續(xù)費=報價×0.5%客戶傭金=報價×3%出口運費=2200÷17129.4118(美元)=1067.6471(元)出口保費=CIF報價×110%×0.85%利潤=報價×10%FOB報價(含傭3%)=實際成本+國內(nèi)費用+客戶傭金+銀行手續(xù)費+預(yù)期利潤=5456.4103+812.902+報價×3%+報價×0.5%+報價×10%FOB報價-報價×3%-報價×0.5%-報價×10%=5456.4103+812.902FOBC3=(5456.4103+812.902)(1-3%-0.5%-10%)

=6269.3123÷0.865÷8.25

878.52(美元/噸)CFR報價(含傭3%)=實際成本+國內(nèi)費用+出口運費+客戶傭金+銀行手續(xù)費+預(yù)期利潤=5456.4103+812.902+1067.6471+報價×3%+報價×0.5%+報價×10%CFRC3=(5456.4103+812.902+1067.6471)(1-3%-0.5%-10%)

=7336.9594÷0.865÷8.25

1028.13(美元/噸)CIF報價(含傭3%)=實際成本+國內(nèi)費用+出口運費+客戶傭金+銀行手續(xù)費+

出口保險費+預(yù)期利潤=5456.4103+812.902+1067.6471+報價×3%+報價×0.5%+報價×

110%×0.85%+報價×10%CIFC3=(5456.4103+812.902+1067.6471)(1-3%-0.5%-110%×0.85%-10%)

=7336.9594÷0.85565÷8.25

1039.36(美元/噸)華成公司報該冷凍海產(chǎn)品的出口報價如下：US$878.52PERMETRICTONFOBC3QINGDAO每噸878.52美元包括3%傭金青島港船上交貨US$1028.13PERMETRICTONCFRC3KOBE每噸1028.13美元包括3%傭金成本加運費至神戶US$1039.36PERMETRICTONCIFC3KOBE每噸1039.36美元包括3%傭金成本加運保費至神戶【實例2-3】FCL報價品名：BabyStroller童車貨號：TH-BS705C計量單位：輛包裝：紙箱包裝方式：1輛/紙箱每個紙箱尺碼：47

cm×36.5

cm×84.5

cm

(長)(寬)(高)每個紙箱毛重/凈重：14

kg/12

kg

(毛重/凈重)報價數(shù)量/起訂量：100輛核算數(shù)據(jù)：采購成本：170元人民幣/輛(含增值稅)出口費用：單位商品出口的包干費約為￥5.50

20英尺集裝箱的包干費率為￥800.00

40英尺集裝箱的包干費率為￥1400.00件雜貨/拼箱海運費率(計算標準“M”)：US$75.00(每運費噸)20英尺集裝箱的海運包箱費率：US$1200.0040英尺集裝箱的海運包箱費率：US$2100.00出口定額費率(按采購成本計)：4.00%墊款周期：30天銀行貸款年利率(1年按360天計)：6.00%海運物資保險費率：0.65%投保加成率：10.00%增值稅率：17.00%出口退稅率：13.00%銀行手續(xù)費額(按每筆交易計)：US$80.00匯率(1美元兌換人民幣)：￥8.01預(yù)期利潤：成本利潤率(按采購成本計)為10.00%報價核算：請報出每輛童車出口的FOB、CFR和CIF價格(計算時務(wù)必保留4位小數(shù))。【解析】物資總體積=(0.4700×0.3650×0.8450)×10014.4960(m3)物資總毛重=(14×100)1000=1.4000(公噸)實際成本=采購成本×(1+增值稅率－出口退稅率)(1+增值稅率)=170×(1+17%－13%)(1+17%)=151.1111(元人民幣/輛)退稅收入=采購成本(1+增值稅率)×退稅率=170(1+17%)×13%=18.8889(元人民幣/輛)貸款利息=采購價格×貸款年利率×具體墊款天數(shù)1年的天數(shù)=170×6%×30360=0.8500(元人民幣/輛)銀行費用=(80×8.01)100=6.4080(元人民幣/輛)海洋運費=(14.496×75)100×8.01=87.0847(元人民幣/輛)海運保險費=出口報價×(1+10%)×0.65%×8.01利潤額=170×10%=17.0000(元人民幣/輛)FOB報價=(實際成本+銀行利息+銀行費用+單位商品出口包干費+出口定額費率+

單位商品利潤額)計價貨幣匯率=(151.1111+0.85+6.408+5.5+170×4%+17)8.0123.4294(美元/輛)CFR報價=(實際成本+銀行利息+銀行費用+單位商品出口包干費+單位商品出口定額

費用+單位商品利潤額+海洋運費)計價貨幣匯率=(151.1111+0.85+6.408+5.5+170×4%+17+87.0847)8.0134.3013(美元/輛)CIF報價=｛(實際成本+出口各項費用之和)［1－(1+投保加成率)×保險費率］｝

計價貨幣匯率=[(151.1111+0.85+6.408+5.5+170×4%+17+87.0847)(1-(1+10%)×0.65%)]8.0134.5484(美元/輛)【實例2-4】荷蘭WENNEXTOY公司欲求購中國產(chǎn)遙控賽車(TelecontrolRacingCar)兩個貨號600輛，差不多信息如下。商品：遙控賽車貨號：YE803/TE600顏色：藍、紅、黃包裝方式：1輛/盒、3輛/紙箱尺碼：120

cm×84

cm×60

cm/紙箱毛重/凈重：33

kg/28

kg供貨單價(含稅)：210元人民幣/輛、250元人民幣/輛已知遙控賽車的增值稅率為17%，出口退稅率為9%國內(nèi)費用：出口包裝費每輛10元人民幣整批物資(兩個貨號600輛)共需倉儲費500元人民幣國內(nèi)運雜費1000元人民幣；商檢費650元人民幣；報關(guān)費50元人民幣；

港口費800元人民幣；業(yè)務(wù)費2000元人民幣；其他1000元人民幣出口運費：上海至鹿特丹(ROTTERDAM)的集裝箱運費為拼箱每運費噸103美元，20'

整箱2065美元，40'整箱3935美元保險：發(fā)票金額加10%投保一切險和戰(zhàn)爭險，費率分不為0.6%和0.3%我公司要求的預(yù)期利潤率為成交價格的10%并以即期信用證作為付款方式。(人民幣對美元匯率為8.00:1)請依照上述條件進行出口報價核算，列出詳盡的計算過程(分步計算，結(jié)果保留4位小數(shù)，最