德國商務(wù)文化介紹課件

德國商務(wù)文化介紹小組成員：陳舒婷代小英林皓月袁星辰中德雙邊合作簡介經(jīng)過兩國政府和經(jīng)濟界多年來的不懈努力，中德經(jīng)貿(mào)合作不斷深入全面發(fā)展。2010年雙邊合作徹底擺脫了世界經(jīng)濟與金融危機的影響，貿(mào)易、投資、技術(shù)引進等領(lǐng)域的互利合作進一步深化。中德兩國互為對方在本地區(qū)最大貿(mào)易伙伴的地位進一步得到鞏固。按照中方統(tǒng)計，2010年雙邊貿(mào)易額為1423.9億美元，同比增幅高達34.8%。其中我對德出口680.5億美元，同比增長36.3%，中國首次成為德國最大的進口來源地；自德進口743.4億美元，增長33.4%。據(jù)德國聯(lián)邦統(tǒng)計局統(tǒng)計，2010年德自華進口765.28億歐元，增長38%；對華出口536.4億歐元，增長47.1%。德國已經(jīng)成為中國重要的貿(mào)易伙伴，所以學(xué)習(xí)德國的商務(wù)文化是非常有必要的。德國社交禮儀德國人在人際交往中對禮節(jié)非常重視

（一）與德國人握手時，有必要特別注意下述兩點：

一是握手時務(wù)必要坦然地注視對方

二是握手的時間宜稍長一些，晃動的次數(shù)宜稍多一些，握手時所用的力量宜稍大一些。

（二）重視稱呼，是德國人在人際交往中的一個鮮明特點。對德國人稱呼不當(dāng)，通常會令對方大為不快。一般情況下，切勿直呼德國人的名字。稱其全稱，或僅稱其姓，則大都可行。

與德國人交談時，切勿疏忽對“您”與“你”這兩種人稱代詞的使用。對于熟人、朋友、同齡者，方可以“你”相稱。在德國，稱“您”表示尊重，稱“你”則表示地位平等、關(guān)系密切。德國人在待人接物所表現(xiàn)出來的獨特風(fēng)格，往往會給人以深刻的印象。第一，紀律嚴明，法制觀念極強。第二，講究信譽，重視時間觀念。第三，極端自尊，非常尊重傳統(tǒng)。第四，待人熱情，十分注重感情。德國的服飾禮儀德國人在正式場合露面時，必須要穿戴的整整齊齊，衣著一般多為深色。

在商務(wù)交往中，他們講究男士穿三件套西裝，女士穿裙式服裝。

無論你穿什么，不要把手放在口袋里，因為這被認為是無禮的表現(xiàn)

德國人在穿著打扮上的總體風(fēng)格，是莊重、樸素、整潔在一般情況之下，德國人的衣著較為簡樸。男士大多愛穿西裝、夾克，并喜歡戴呢帽。婦女們則大多愛穿翻領(lǐng)長衫和色彩、圖案淡雅的長裙。德國人一般胃口較大，喜食油膩之物，所以德國的胖人極多。

在飲料方面，德國人最欣賞的是啤酒。習(xí)俗禁忌德國人在所有花卉之中，對矢車菊最為推崇，并且選定其為國花。在德國，不宜隨意以玫瑰或薔薇送人，前者表示求愛，后者則專用于悼亡。

向德國人贈送禮品時，不宜選擇刀、劍、剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的包裝紙和彩帶包裝、捆扎禮品，也是不允許的。商務(wù)談判德國是西方經(jīng)濟大國，貿(mào)易額大，其談判思維對國際商業(yè)談判影響不小，且有本民族的文化特征。(一)文化特征

在國際商業(yè)活動中體現(xiàn)的德國文化特征，主要表現(xiàn)在性格上和談判表述上

1.性格特征

德國談判者性格倔強，靈活性差，造成談判思維原則性強，不易妥協(xié)，談判交易條件討價還價的余地較小。在談判過程中，他們一般強調(diào)自己方案的可行性，不大愿意向?qū)κ肿鲚^大讓步，有時顯得十分固執(zhí)，毫無討價還價的余地。一般說來，德國商人讓步的幅度在20％以內(nèi)

講信譽宗教對德國人的性格有著非常深遠的影響，德國人尊重契約的性格特征也是受到了宗教的影響，訂了契約之后，就絕對會依約履行。因此，訂約之后，對交貨日期或付款日期要求稍為寬限等變更或解釋都會不予理睬。他們對他人的要求和對自己的要求同樣地嚴格。

講效率2.談判表述

德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，在談判中善于明確表達思想，準(zhǔn)備的方案清晰易懂，充分表現(xiàn)出思維的系統(tǒng)性和條理性。如當(dāng)雙方列出討論問題時，德國談判者不僅要求列出所有問題，同時在排序上還應(yīng)體現(xiàn)各種問題的內(nèi)在邏輯關(guān)系，否則視為性質(zhì)混亂，邏輯不明。又如，每場議題應(yīng)明確，如果討論了一上午，不涉及論題，德國談判者一定會抱怨：組織無效率，意思不明確。談判應(yīng)對措施之總體方針不少談判者認為，與德國談判者談判乏味，數(shù)學(xué)色彩太濃，缺乏幽默。但其文化特征既有很強的建設(shè)性因素，也有很強的攻擊性一面。在談判思維的應(yīng)對上應(yīng)充分考慮：用其嚴謹求效益，以柔克剛，以理克剛，爭取談判的和諧。德國人最善長討價還價。他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格。

在德國做生意面臨一個競爭的環(huán)境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點。由于他們和你做生意是因為他們目前不能在當(dāng)?shù)氐玫侥愕漠a(chǎn)品，所以他們會利用其他人的競爭來向你的產(chǎn)品進行挑戰(zhàn)。競爭是真實存在的，而你對市場的占領(lǐng)可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價格上作出過多讓步。

為了打入德國市場，你一定