沾化冬棗營銷渠道分析

沾化冬棗營銷渠道分析摘 要：本文基于沾化縣兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn) 10個自然村的抽樣調(diào)查資料和沾化縣冬棗產(chǎn)業(yè)辦公室的訪談并最終形成科研立項調(diào)研報告的基礎(chǔ)上 ,以沾化冬棗營銷渠道為研究對象,探索現(xiàn)有市場銷售條件下提升沾化冬棗營銷渠道能力 ,研究如何突破沾化冬棗傳統(tǒng)的營銷渠道模式,創(chuàng)建新型的沾化冬棗營銷渠道,促進(jìn)沾化冬棗快速有效地流通，從而提高沾化冬棗的經(jīng)濟(jì)效益。關(guān) 鍵 詞： 沾化冬棗 農(nóng)產(chǎn)品 渠道一、沾化冬棗產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及其分銷渠道分析（一）沾化冬棗簡介沾化冬棗是我國一種珍稀的特產(chǎn)果樹 ,距今已有五百多年的栽培歷史。 沾化冬棗主產(chǎn)于山東省沾化縣，山東省的無棣、濱州以及河北省的黃驊市為冬棗主分布區(qū)。長期以來 ,由于繁育技術(shù)落后，僅限于當(dāng)?shù)赝ピ涸耘唷Ｒ蚨瑮椌哂袠O佳的品質(zhì)和獨特的風(fēng)味 ,90年代初便引起了當(dāng)?shù)卣闹匾晱亩玫搅碎_發(fā)和利用 。沾化冬棗是冬棗中的極品，具有皮薄肉厚，質(zhì)地松脆，汁液豐富，酸甜可口的特點。現(xiàn)代研究表明冬棗的營養(yǎng)價值很高，鮮棗含水量達(dá) 70%以上，每 100g鮮棗中含蛋白質(zhì) 1.1g，脂肪0.3g，氨基酸1.38g，膳食纖維 1.9g，碳水化合物 28.6g，胡蘿卜素 240ug，視黃醇含量240ug，硫胺素0.06mg，核黃素0.09mg，煙酸0.9mg，維生素E含量達(dá)1.46mg，尤其是維生素C含量高達(dá)300～400mg，是蘋果的70倍，梨的140倍，金絲小棗的20倍，還含有鉀、鈣、鎂、鐵、鋅、銅等多種人體必需的礦質(zhì)元素。冬棗的營養(yǎng)價值為“百果之冠”，有“維生素丸”的美譽；而且它還有一定的藥用價值，含有豐富的大棗皂堿、酸棗仁皂堿、光干金藤堿以及較高含量的環(huán) -磷腺苷（CAMP）、環(huán)-磷鳥苷（CGMP）等營養(yǎng)成分。傳統(tǒng)中醫(yī)認(rèn)為：冬棗能補中益氣， 養(yǎng)血安神；用于脾胃虛弱，體虛乏力；對氣血不足，貧血，肺虛咳嗽，神經(jīng)衰弱、失眠、高血壓等疾病有很好的療效，每日用量6～15g，即可滿足身體保健需要；臨床醫(yī)學(xué)還證明其有增加血清總蛋白的作用，可以提高人體的免疫力。（二）沾化冬棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1.栽培面積擴(kuò)大迅速沾化縣冬棗大田栽培始于上世紀(jì)80年代中期，大面積栽培自1998年開始。結(jié)合農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,10年內(nèi)冬棗栽培總面積達(dá)到50萬畝。2001年沾化縣被國家林業(yè)局命名為“中國冬棗之鄉(xiāng)”，此時冬棗栽培面積已超過1.3萬畝。2008年沾化縣冬棗產(chǎn)量首次突破6.5億斤,銷售收入20億元，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值25億元，全縣棗農(nóng)人均沾化冬棗收入6500元。冬棗真正成為沾化縣人民走向富裕的“搖錢樹”。您種植冬棗的面積5~7畝2%3~5畝29%1~3畝69%在我們所調(diào)查的10個村200個種植戶中，種植規(guī)模在1~3畝的占69%，其他種植戶也有3~7畝的種植面積。在我國人均耕地面積相對較小的情況下，沾化棗農(nóng)拿出其中一半以上的耕地種植冬棗，可見冬棗在農(nóng)民心目中的地位很高。而沾化縣有37.81萬人口，種植冬棗的農(nóng)民占一半以上，這樣冬棗的總種植面積就有相當(dāng)?shù)囊?guī)模了。您的冬棗平均每畝產(chǎn)量是多少700公斤500公斤20%24%600公斤56%經(jīng)過我們的調(diào)查，所有種植戶每畝冬棗產(chǎn)量在600公斤左右的居多，還有的產(chǎn)量達(dá)到700公斤，這樣按照每公斤冬棗4~6元的價格，每畝收入達(dá)到3000元，與上面顯示的冬棗種植規(guī)模相結(jié)合，沾化冬棗給農(nóng)民帶來的收益非?？捎^。2.標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)開始起步2001年,沾化縣林業(yè)部門制定了《無公害冬棗生產(chǎn)實施細(xì)則》,至2008年全縣累計創(chuàng)建沾化冬棗標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地40萬畝，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范村60個，標(biāo)準(zhǔn)化示范園100個。沾化縣產(chǎn)冬棗2001年獲國家綠色食品A級認(rèn)證。2002年7月,中國標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會審查通過了《沾化冬棗國家標(biāo)準(zhǔn)》,沾化冬棗原產(chǎn)地域保護(hù)通過了國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護(hù)辦公室組織的技木評審。與此同時，沾化縣政府部門組織創(chuàng)辦了冬棗協(xié)會、冬棗合作社等組織。你是否加入冬棗協(xié)會或者冬棗合作社等組織80.073.770.060.050.040.030.026.320.010.00.0是否您覺得冬棗協(xié)會或者冬棗合作社等組織對您是否有幫助否76.7是 33.30.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 80.0 90.0在接受調(diào)查的種植戶中有 73.7%的已經(jīng)加入了冬棗協(xié)會或者冬棗合作社等政府創(chuàng)辦的發(fā)展冬棗事業(yè)的組織，但是只有33.3%的成員認(rèn)為這些組織在他們種植、銷售冬棗過程中起到了作用，而76.7%的成員還沒有享受到組織給與種植戶的待遇。因此，政府部門應(yīng)該加強(qiáng)冬棗協(xié)會、冬棗合作社等組織的辦事效率， 出臺一些鼓勵措施等讓這些組織更好的、 為更多的棗農(nóng)服務(wù)。保鮮設(shè)施建設(shè)初具規(guī)模隨著冬棗產(chǎn)量的日益增加，冬棗保鮮日益被關(guān)注。目前沾化縣累計共建設(shè)冬棗保鮮庫3116座，貯存能力達(dá)到了 5萬噸，極大地了緩解了沾化冬棗集中上市的壓力。沾化縣冬棗保鮮庫數(shù)據(jù)表保鮮庫儲存量最長儲存時間保鮮庫數(shù)量10t及以下50天706座10t—20t65天1800座20t及以上90天610座（三）沾化冬棗 SWOT分析沾化冬棗優(yōu)勢分析1）資源優(yōu)勢得天獨厚據(jù)1984年棗樹資源普查，僅沾化縣就有9個品種，15個類型。棗樹在沾化有近五百年的栽培歷史，因而當(dāng)?shù)厥占素S富的種質(zhì)資源，積累了先進(jìn)的栽培技術(shù)和經(jīng)驗。冬棗主產(chǎn)區(qū)的土質(zhì)是黃河淤積土中的沙質(zhì)土， pH值8.0～8.5。由于黃河水所攜帶的含有大量營養(yǎng)物質(zhì)的泥沙對裸露的淺海灘進(jìn)行了有效的覆蓋， 使植被更為茂密，加上水資源豐富、氣候適宜，適于棗糧間作。沾化縣屬暖溫帶半干旱季風(fēng)氣候， 陽光充足，四季分明，春秋兩季氣候涼爽，晝夜溫差大，平均降水量 610.3mm，適于冬棗生長 。沾化縣的農(nóng)業(yè)技術(shù)力量雄厚，共有初、中級技術(shù)人員 235名，到2004 年舉辦各類培訓(xùn)班 126 期，培訓(xùn)農(nóng)民技術(shù)人員 2萬多人次，而且各類農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)組織健全。沾化擁有 12萬勞動力，勞力資源豐富?？傊?，沾化縣為冬棗的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供了充足的資源優(yōu)勢。（2）冬棗口感好，營養(yǎng)價值高。沾化冬棗是冬棗中的極品，具有皮薄肉厚，質(zhì)地松脆，汁液豐富，酸甜可口的特點?，F(xiàn)代研究表明冬棗的營養(yǎng)價值很高，尤其是維生素 C含量高達(dá)300～400mg，是蘋果的 70倍，梨的140倍，金絲小棗的 20倍，還含有鉀、鈣、鎂、鐵、鋅、銅等多種人體必需的礦質(zhì)元素。而且它還有一定的藥用價值， 臨床醫(yī)學(xué)還證明其有增加血清總蛋白的作用， 可以提高人體的免疫力。（3）成熟期填補水果空檔。沾化冬棗的成熟期在9月下旬至10月上旬，此時其他水果有的已經(jīng)過了銷售期，有的還未成熟，這樣正好為沾化冬棗的上市銷售提供了有利的時機(jī)。沾化冬棗劣勢分析隨著沾化冬棗產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，沾化冬棗的劣勢也變得越來越清晰，主要有以下幾個方面：（1）冬棗品質(zhì)下降，風(fēng)味漸失。冬棗近年來的口感“越來越淡”，這是由于生產(chǎn)過程中存在品種混雜，過量使用農(nóng)藥、化學(xué)肥料和激素，過度密植，過早采摘（收青）等造成的。特別是人們片面追求產(chǎn)量，片面追求單果重，導(dǎo)致果實質(zhì)量的下降。（2）農(nóng)藥殘留由于冬棗病害嚴(yán)重， 農(nóng)藥的使用不可避免， 農(nóng)藥的殘留也不可避免。 農(nóng)藥殘留是影響市場銷售的最大障礙， 尤其是在國際市場問題尤其突出。如果農(nóng)藥殘留不符合進(jìn)口國設(shè)立的綠色技術(shù)壁壘，就失去了進(jìn)入該國的可能性。因此， 在國際市場上， 農(nóng)殘問題的影響比品質(zhì)下降更可怕。（3）保險期短冬棗屬鮮食果品,常溫下保鮮期僅有7天左右。目前,恒溫庫保鮮期為2個月,氣調(diào)庫保鮮期為3個月。保鮮期短、貨架期技術(shù)尚未破題,已成為制約沾化冬棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展的難題。沾化冬棗發(fā)展的機(jī)遇冬棗的品種較多，其中以沾化冬棗為上乘品種。因此，其產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的機(jī)會主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）政府高度重視自冬棗的產(chǎn)業(yè)化價值被發(fā)現(xiàn)以后，沾化縣政府就把冬棗產(chǎn)業(yè)作為實施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的龍頭來抓。這項工作已取得了明顯的實效，主要體現(xiàn)在以下三個方面：①擴(kuò)大面積， 規(guī)模種植為了進(jìn)一步取得冬棗生產(chǎn)的規(guī)模效益，對全縣的冬棗生產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，并制定了優(yōu)惠政策，調(diào)動農(nóng)民栽種冬棗樹的積極性。同時每年10月8日舉辦冬棗節(jié)，總結(jié)一年來冬棗生產(chǎn)的成績，評選先進(jìn)典型示范戶，促進(jìn)下一年冬棗生產(chǎn)計劃的進(jìn)一步完善。通過宣傳和文化包裝，進(jìn)一步提升沾化冬棗的影響力。②興辦實體， 科技推動1994年建立了全國第一家冬棗科研機(jī)構(gòu)—— —沾化冬棗研究所。 1999年，沾化縣建立了集科研、生產(chǎn)、 貯藏保鮮、營銷于一體的沾化冬棗實業(yè)總公司，為沾化冬棗生產(chǎn)提供產(chǎn)前產(chǎn)中產(chǎn)后的全面服務(wù)。 1999 年8月1 日，《沾化冬棗綜合標(biāo)準(zhǔn)》 正式發(fā)布實施， 使沾化冬棗在各個環(huán)節(jié)上達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)化操作。 2002年， 《無公害沾化冬棗標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程》在全縣推廣， 國家質(zhì)檢總局批準(zhǔn)沾化冬棗實施原產(chǎn)地保護(hù)， 并制定了強(qiáng)制性的沾化冬棗國家標(biāo)準(zhǔn)，為冬棗的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供可靠的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)依據(jù)。投資 200 余萬元健全沾化冬棗品質(zhì)檢測中心， 規(guī)范完善冬棗質(zhì)量檢測手段和規(guī)程。③營造市場， 促進(jìn)銷售沾化縣集中精力抓好下洼、 大高、 富國三大冬棗批發(fā)市場的建設(shè)， 初步形成了上聯(lián)市場下聯(lián)農(nóng)戶的產(chǎn)銷體系。并在全國建立了試銷網(wǎng)點，及時了解和發(fā)布信息， 擴(kuò)大信息覆蓋面。同時成立了沾化冬棗銷售公司和沾化冬棗產(chǎn)銷協(xié)會， 扶持遠(yuǎn)銷個體大戶， 形成了集體、協(xié)會、 個體一起上的營銷局面。（2）填補國際市場鮮食棗空白由于鮮食棗起步比較晚，目前，我國加工棗仍然以出口為主，鮮食棗也開始出口到日本、新加坡、韓國等國家。從國內(nèi)鮮棗市場行情來看，價格可喜，銷售形勢也較好，預(yù)計在未來幾年內(nèi)仍會保持這種良好勢頭。同時，由于國外鮮食棗的生產(chǎn)幾乎是空白，出口市場十分廣闊。因此，如果我國生產(chǎn)的鮮食棗能達(dá)到出口標(biāo)準(zhǔn)，則出口潛力巨大。這樣的情況下，為沾化冬棗進(jìn)軍國際市場提供了有力的機(jī)會。4.沾化冬棗發(fā)展的威脅隨著沾化冬棗產(chǎn)業(yè)化程度的提高，其發(fā)展的威脅也越來越多，可以歸納為以下幾個方面：（1）冬棗的無公害生產(chǎn)形勢嚴(yán)峻無公害生產(chǎn)是現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品的基本要求,也是制約農(nóng)產(chǎn)品商品化的瓶頸。冬棗由于其一進(jìn)入市場就以高檔果的身份出現(xiàn),因此對它的無公害要求自然也更加嚴(yán)格。但目前的冬棗生產(chǎn)中,各種管理措施與無公害生產(chǎn)的要求相差甚遠(yuǎn),主要表現(xiàn)在以下幾方面:一是農(nóng)藥應(yīng)用混亂,劇毒農(nóng)藥的應(yīng)用禁而不止。按照無公害農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)嚴(yán)禁使用高毒、劇毒、高殘留農(nóng)藥,但在實際生產(chǎn)中,棗農(nóng)為了防治棗癭蚊、棗象甲、龜蠟蚧和食心蟲類以及棉鈴蟲、粘蟲、甜菜夜蛾等蟲害,仍在使用久效磷、甲胺磷等國家明令禁用的劇毒農(nóng)藥。二是濫用激素現(xiàn)象嚴(yán)重。以赤霉素為例,按技術(shù)要求只允許在棗樹花期噴用,以提高坐果率,但許多果農(nóng)在冬棗果實膨大期也多次噴用,使商品果的激素殘留嚴(yán)重超標(biāo),果皮增厚,脆度降低,喪失了冬棗皮薄肉脆的特性,降低了質(zhì)量。三是化肥使用量超標(biāo)。按照規(guī)定,無公害農(nóng)產(chǎn)品施肥以有機(jī)肥和無機(jī)肥相結(jié)合為主要方式,有針對性地施用微量元素肥料,嚴(yán)禁使用有毒(害)化肥。但實際生產(chǎn)中對此根本無法控制,主產(chǎn)區(qū)內(nèi)的化肥,尤其是氮肥的施用量過多,造成土壤中甚至產(chǎn)品中的亞硝酸鹽含量嚴(yán)重超標(biāo)。（2）冬棗生產(chǎn)組織化程度低沾化縣冬棗生產(chǎn)以一家一戶分散經(jīng)營為主,農(nóng)戶仍是最基本的經(jīng)營主體和利益主體,組織結(jié)構(gòu)簡單。生產(chǎn)的隨意性導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量難以保障,千家萬戶闖市場造成市場的無序競爭,價格忽高忽低。這種落后的生產(chǎn)模式與專業(yè)化、規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和市場化的現(xiàn)代生產(chǎn)之間矛盾日益尖銳。（3）假冒偽劣產(chǎn)品橫行市場由于品牌的高價效應(yīng)致使假冒偽劣冬棗屢打不禁，不僅擾亂了市場，而且嚴(yán)重侵害了生產(chǎn)者和消費者的利益。目前，還沒有很好的規(guī)避假冒沾化冬棗的措施，消費者只能憑借對冬棗的感觀來辨別冬棗的真假。（四）沾化冬棗分銷渠道分析當(dāng)前，沾化冬棗分銷渠道形成了以批發(fā)市場、 集貿(mào)市場為載體，以農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、運銷商販、中介組織、加工企業(yè)為主體，以產(chǎn)品集散、現(xiàn)貨交易為基本分銷模式，以原產(chǎn)品和初加工產(chǎn)品為營銷客體的基礎(chǔ)格局。沾化冬棗分銷的主體呈現(xiàn)以農(nóng)戶為主,成分多元化在當(dāng)前的沾化冬棗渠道模式中,從事冬棗流通的主要是廣大的農(nóng)戶、個體私營水果商販和一小部分農(nóng)民中介組織如冬棗經(jīng)紀(jì)人、冬棗協(xié)會、物流企業(yè)等多種運銷主體,成份多元化。但從比重上看,廣大分散的農(nóng)戶仍然是冬棗流通中的主要力量。根據(jù)實地調(diào)查結(jié)果顯示,目前沾化縣85%的冬棗依靠冬棗銷售代理商銷售出去的,也就是說,棗農(nóng)大多以分散的形式參與渠道活動。目前,沾化冬棗的銷售成員眾多,包括棗農(nóng)、各地銷售代理商、龍頭企業(yè)、果蔬批發(fā)市場等,這些成員規(guī)模小、布局分散,單獨孤立地進(jìn)入市場,使得沾化冬棗銷售渠道零亂無序,也增加了冬棗的交易成本。在這種情況下,應(yīng)首先明確沾化冬棗的營銷主體,使大量分散的銷售成員能夠成為這個營銷主體的一部分,共同協(xié)作維護(hù)營銷渠道的暢通,提高渠道的運作效率,降低渠道的交易費用。批發(fā)市場總量偏少，但在冬棗分銷渠道中發(fā)揮主導(dǎo)作用截止2009年，全縣已形成 3個大型市場、28個中型市場、19個小型市場及幾百個交易點。沾化冬棗上市交易時間主要集中在下午 4:00至晚上12:00、凌晨4:00至上午9:00左右。沾化冬棗日交易量最高達(dá)到 5079萬斤，交易額過億元，日平均交易量達(dá) 2700萬斤，市場容量的擴(kuò)大在一定程度上滿足了沾化冬棗交易的需要 。冬棗零售終端以農(nóng)貿(mào)市場為主,超市和連鎖店的銷售只占很少份額目前農(nóng)貿(mào)市場仍然是城市消費者購買沾化冬棗的主要場所。近年來,隨著人們對食品安全的日益重視,選擇去超市或連鎖店購買冬棗的城市消費者逐漸增多,但目前來看,其銷量仍然只占較小份額。傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場以冬棗的新鮮度好、價格優(yōu)勢和購買便利仍然是人們購買的主要場所。對于農(nóng)村消費者來說,各類街頭小攤、農(nóng)貿(mào)市場、集市是冬棗流通主渠道。沾化冬棗交易方式以傳統(tǒng)交易為主沾化縣冬棗市場交易的對象多為初級冬棗產(chǎn)品 ,相應(yīng)的深加工冬棗產(chǎn)品比較少 ,產(chǎn)品附加值低，缺乏知名品牌，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，冬棗競爭力較弱。交易方式以傳統(tǒng)交易方式為主，表現(xiàn)為現(xiàn)貨交易、人貨同行 , 而通過批發(fā)市場達(dá)成的遠(yuǎn)期契約交易以及采用拍賣交易、電話交易、信用交易、委托交易和網(wǎng)上交易等現(xiàn)代交易方式很少。 市場流通模式仍處于現(xiàn)貨交易的原始集散階段，現(xiàn)代物流模式、流通手段剛剛起步。二、 沾化冬棗在營銷渠道中存在的問題自沾化縣將沾化冬棗做成一個產(chǎn)業(yè)以來， 冬棗的銷售形成了一個相對完善的體系， 但隨著營銷環(huán)境的變化 ,這種以水果批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場為主導(dǎo)的營銷渠道暴露出“多層次、多環(huán)節(jié)、分散化、弱控制”的弊病。雖然這幾年全國各地的水果超市異軍突起 ,但其本身的經(jīng)營管理也存在不少問題和制約因素。 總的來說,目前沾化冬棗營銷渠道主要存在以下幾方面的問題。（一）營銷主體分散、規(guī)模小、組織化程度低、營銷能力弱目前,沾化冬棗市場營銷活動的主體是棗農(nóng)和水果批發(fā)、 零售的經(jīng)營者 ,組織化程度低 ,組織機(jī)構(gòu)不健全。由于力量分散、經(jīng)營規(guī)模小 ,難以及時、準(zhǔn)確、有效獲取冬棗產(chǎn)量和質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)信息,致使冬棗流通的規(guī)模和半徑都十分有限 ,在很大程度上仍然靠棗農(nóng)自己出售。同時,大部分營銷主體不成熟 ,處于起步階段 ,服務(wù)功能缺失。由內(nèi)部管理的不規(guī)范 ,收集、加工、處理信息的能力較弱 ,營銷能力弱,相當(dāng)數(shù)量的冬棗批發(fā)、 零售經(jīng)營者與棗農(nóng)只是 “一次性”買賣關(guān)系 ,而不能像許多發(fā)達(dá)國家的營銷主體那樣與農(nóng)戶結(jié)成長期的合作伙伴 ,共同促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通。（二）渠道層次過多沾化冬棗的主要流通形式是以多層中間商銷售為主的營銷渠道。生產(chǎn)者 (棗農(nóng))——產(chǎn)地中間商——市場批發(fā)商——市場中間商——零售商——消費者 ,從生產(chǎn)者到達(dá)消費者要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。過多的渠道層次會帶來很多的問題，首先，沾化冬棗的整個流通時間過長， 這在一定程度上造成了變質(zhì)和損耗；其次，價格差異及變化更大，從初級生產(chǎn)者到最終的消費者的價格差異由于流通渠道過長，差異往往非常大，甚至能達(dá)到好幾倍。最后，阻礙了信息的流通,從需求市場反饋回的信息無法快速有效地到達(dá)生產(chǎn)者 ,生產(chǎn)者在缺乏信息或信息被扭曲的情況下盲目進(jìn)行生產(chǎn) ,造成了資源極大的浪費。（三）沾化冬棗的銷售終端以農(nóng)貿(mào)市場為主，連鎖店和超市的銷售量只占較小的份額現(xiàn)階段，沾化冬棗也像其他水果一樣 “入住”超市，但進(jìn)入超市的方式是由當(dāng)?shù)厮l(fā)商代超市進(jìn)行采購， 未形成大型超市或各地超市聯(lián)合采購的規(guī)模， 這在一定程度上增加了沾化冬棗的流通時間和成本。（四）營銷渠道比較單一、匱乏雖然沾化冬棗交易活動在全國各地都有不少的市場 ,但大多都是以集市貿(mào)易和小批量交易為主 ,各地區(qū)可供大宗冬棗交易的平臺少 ;從事冬棗交易的中間商類型比較單一 ,面對城鄉(xiāng)終端用戶的銷售方式主要是集市貿(mào)易和街頭販賣 ,農(nóng)產(chǎn)品的分銷能力不足 ..（五）渠道交易活動傳統(tǒng) , 缺乏創(chuàng)新。從交易方式看,大多數(shù)冬棗交易仍沿用傳統(tǒng)的現(xiàn)貨交易,增加了物流負(fù)擔(dān)和農(nóng)產(chǎn)品儲運損耗,限制了冬棗交易的時間和地域范圍,使得交易效率低下。從交易對象看,不僅深加工、高附加值的農(nóng)產(chǎn)品成交量份額很低。（六）綠色壁壘在一定程度上限制了沾化冬棗的國際營銷由于沾化棗農(nóng)受教育水平較低，掌握的科學(xué)知識較少。自身素質(zhì)的制約 ,棗農(nóng)難以進(jìn)行科學(xué)的生產(chǎn)和經(jīng)營 ,化肥的濫用、亂用 ,劇毒農(nóng)藥的噴灑 ,,安全衛(wèi)生意識的淡薄普遍存在。另外 ,冬棗深加工企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模小 ,技術(shù)和設(shè)備落后 ,生產(chǎn)的產(chǎn)品難以達(dá)到發(fā)達(dá)國家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及包裝和標(biāo)簽的規(guī)定。這些在很大程度上限制了沾化冬棗的國際營銷。三、新型沾化冬棗營銷渠道的構(gòu)建（一）壯大和創(chuàng)新冬棗營銷主體 ,構(gòu)架起棗農(nóng)與市場有效連接的橋梁 ,推進(jìn)沾化冬棗銷售的市場組織化程度1.“合作經(jīng)濟(jì)組織 (冬棗協(xié)會、冬棗合作社 )+棗農(nóng)”的模式。引導(dǎo)棗農(nóng)組成專業(yè)合作組織,提高生產(chǎn)、銷售的組織化程度

,組織農(nóng)戶共同開拓市場。2.“龍頭企業(yè) +合作組織或農(nóng)戶”的模式。龍頭企業(yè)可以是規(guī)模經(jīng)營的冬棗種殖大戶、農(nóng)產(chǎn)品加工型企業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品銷售型企業(yè) ,通過一個龍頭企業(yè)可聯(lián)結(jié)若干個合作經(jīng)濟(jì)組織 ,組織棗農(nóng)按市場需求進(jìn)行不同類型產(chǎn)品的生產(chǎn) ,實現(xiàn)資源優(yōu)勢互補。3.推行經(jīng)紀(jì)人和代理商制度。以優(yōu)惠的政策 ,激勵本地區(qū)冬棗產(chǎn)銷大戶 ,為其他農(nóng)戶提供經(jīng)營代理。4.大力發(fā)展加工型的冬棗貿(mào)易公司。這類公司可以把同質(zhì)性較好的冬棗,通過收購、清潔、檢驗、篩選、分級、包裝等簡單加工處理后對外銷售,并能形成經(jīng)營品牌。5.以政策激勵的方式

,引導(dǎo)更多的個人和企業(yè)從事冬棗初級農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)經(jīng)營活動（二）積極采用多種冬棗交易方式。在目前傳統(tǒng)的冬棗現(xiàn)貨交易的基礎(chǔ)上 ,可廣泛借用現(xiàn)代科技手段和現(xiàn)代金融市場 ,采用網(wǎng)絡(luò)交易、拍賣交易、期貨交易等交易方式。 在電子商務(wù)如火如荼的時代開設(shè)冬棗網(wǎng)上貿(mào)易 ,消費者只需坐在家里點擊購買 ,冬棗便從遍布街區(qū)的連鎖網(wǎng)點送達(dá) ,便利又省時 ,相信這種交易方式會成為將來冬棗零售交易的一種主流趨勢。 對于大單的冬棗交易 ,拍賣交易將不失為一種降低交易費用、提高交易效率、最能反映市場供求信息的交易方式。同時 ,為避免冬棗價格波動給棗農(nóng)帶來的風(fēng)險 ,也應(yīng)積極發(fā)展我國農(nóng)產(chǎn)品期貨交易。 多種交易方式相互補充 ,沾化冬棗交易渠道的運行才會更流暢 ,更高效。（三）建立冬棗超市連鎖經(jīng)營長期以來 ,農(nóng)貿(mào)市場一直是冬棗流通渠道中最為重要的銷售終端。 這種傳統(tǒng)的零售終端存在諸多問題 ,如質(zhì)量難以保證、經(jīng)營不規(guī)范等問題。隨著居民收入的提高 ,人們更加注重農(nóng)副產(chǎn)品的消費安全和購買便利。 特別是水果市場與國際市場的進(jìn)一步接軌 ,水果市場競爭更加激烈 ,對水果質(zhì)量、分級、包裝、運輸?shù)确矫嬗兄叩囊?,這就需要積極推進(jìn)冬棗的超市經(jīng)營和連鎖經(jīng)營 ,以規(guī)?；⒓s化、連鎖化的超市、連鎖店取代傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場。1.作為零售企業(yè)的超市尤其是大型超市 ,他們直接與消費者接觸 ,有專業(yè)的營銷人員能直接了解消費者需求的變動。因此可以對冬棗生產(chǎn)起引導(dǎo)作用。同時 ,進(jìn)入超市的冬棗要符合國家的一些標(biāo)準(zhǔn) ,這樣也有利于對冬棗質(zhì)量的全面監(jiān)控。2.大型連鎖超市對商品具有大量采購、均衡供應(yīng)、常年銷售的顯著