全國2014年4月自學(xué)考試00179談判與推銷技巧試題答案

全國2014年4月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題課程代碼：00179一、單項(xiàng)選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。1．構(gòu)成談判發(fā)生的基礎(chǔ)和原因是（A）1-11A．利益 B.自尊C．價(jià)值 D.合作2．在商務(wù)談判中，尋求最大化的理性主體是（A）1-7A．談判主體 B.談判客體C．談判甲方 D.談判乙方3．沖突和競爭發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的（A）1-13A．增大而增大 B.增大而降低C．降低而增大 D.降低而降低4．下列選項(xiàng)中，不屬于價(jià)值沖突的原因的是（D）2-25A．談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異 B.宗教信仰差異C．道德判斷和生活方式的差異 D.錯(cuò)誤的溝通5．談判者的策略選擇和運(yùn)用（C）2-35A．包含了創(chuàng)造價(jià)值因素B.包含了索取價(jià)值的內(nèi)容C．既包含了創(chuàng)造價(jià)值因素又含有索取價(jià)值的內(nèi)容D.既不包含創(chuàng)造價(jià)值因素又不含索取價(jià)值的內(nèi)容6．談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力是（C）5-103A．識(shí) B.學(xué)C．才 D.形7．為求得在利益與需求上達(dá)成平衡的一種談判戰(zhàn)略是（B）5-111A．競爭戰(zhàn)略 B.折中戰(zhàn)略C．和解戰(zhàn)略 D.合作戰(zhàn)略8．談判雙方價(jià)格目標(biāo)的第一層次是（A）6-121A．保留價(jià)格 B.初始報(bào)價(jià)C．固定價(jià)格 D.可交易價(jià)格9．“在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會(huì)失望，從而有可能造成談判的終止或破裂?！熬哂猩鲜鎏攸c(diǎn)的是（D）6-142A．堅(jiān)定的讓步方式 B.危險(xiǎn)的讓步方式C．遞減的讓步方式 D.等額的讓步方式10．“在勞資談判中，企業(yè)員工如果不滿意所得到的薪酬，可以組成一個(gè)團(tuán)體共同向資方申訴員工所關(guān)心的問題?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的（C）7-149A．公開聲明 B.假裝糊涂C．與第三者聯(lián)合 D.突出需求的迫切性11．“為了保證溝通過程能夠按照談判者的意圖順利進(jìn)行，談判者應(yīng)對已經(jīng)進(jìn)行的溝通狀況做認(rèn)真的分析評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題，如是否存在希望傳遞給對方但尚未被對方所理解的信息等?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了談判溝通原則中的（D）8-173A．明確溝通目標(biāo) B.做優(yōu)秀的聽眾C．要有充分的溝通準(zhǔn)備 D.不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果12．“如對方提問的答復(fù)超出談判者權(quán)力范圍，或是對方的問題很難回答，則可以通過轉(zhuǎn)移話題，使雙方討論的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移?！鄙鲜鲎龇w現(xiàn)了答問技巧中的（D）8-180A．正面直接的回答 B.不完整的回答C．不確切的回答 D.不回答13．人員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進(jìn)行。這充分說明人員推銷具有（B）10-220A．靈活性 B.選擇性C．完整性 D.長遠(yuǎn)性14．企業(yè)根據(jù)計(jì)算出的銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)，占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測。這種確定人員推銷規(guī)模的方法是（A）10-225A．銷售百分比法 B.銷售能力法C．工作量法 D.量本利法15．某銷售人員在國外推銷菠蘿塊罐頭時(shí)，僅僅因?yàn)閷ⅰ八閴K”翻譯成“破破爛爛”而打不開市場。這一現(xiàn)象表明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備（C）10-229A．社會(huì)知識(shí) B.美學(xué)知識(shí)C．語言知識(shí) D.用戶知識(shí)16．汶川地震導(dǎo)致某公司在四川的銷售額嚴(yán)重受挫，未能完成預(yù)定的銷售任務(wù)。這種銷售風(fēng)險(xiǎn)屬于（A）11-253A．自然風(fēng)險(xiǎn) B.無形風(fēng)險(xiǎn)C．全局性風(fēng)險(xiǎn) D.空間性風(fēng)險(xiǎn)17．顧客認(rèn)為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，這種顧客異議的產(chǎn)生原因可歸咎于（B）12-298A．顧客方面 B.價(jià)格方面C．產(chǎn)品方面 D.服務(wù)方面18．客戶將商品退回企業(yè)的現(xiàn)象稱為（D）13-332A．發(fā)貨 B.備貨C．驗(yàn)貨 D.退貨19．以下有關(guān)產(chǎn)品陳列的說法中，不正確的是（B）13-336A．充分利用既有空間 B.分散陳列系列商品C．陳列商品的所有規(guī)格 D.爭取人流較多的位置20．帕累托法則又稱為（C）14-380A．60∶40法則 B.70∶30法則C．80∶20法則 D.90∶10法則21．產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來新鮮、興奮感覺，這屬于顧客滿意的（B）16-443A．滿足層次 B.新奇層次C．解脫層次 D.驚喜層次22．企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí)，才會(huì)形成（C）16-445A．認(rèn)知忠誠 B.情感忠誠C．行為忠誠 D.感官忠誠二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。23．影響談判的環(huán)境因素包括（ABDE）1-9A．政治因素 B.法律因素C．軍事因素 D.市場環(huán)境因素E．社會(huì)文化因素24．讓步策略實(shí)施的步驟有（ABCE）7-140A．確定讓步方式 B.選擇讓步時(shí)機(jī)C．衡量讓步結(jié)果 D.預(yù)測讓步次數(shù)E．比較讓步與不讓步的預(yù)期損益25．打破僵局的策略性手段有（ACD）7-157A．權(quán)力性推動(dòng) B.隨機(jī)性推動(dòng)C．程序性推動(dòng) D.尊重性推動(dòng)E．時(shí)間性推動(dòng)26．傾聽的技巧包括（ABCDE）8-175A．耐心地聽 B.主動(dòng)地聽C．作適當(dāng)?shù)挠涗?D.結(jié)合其它渠道獲得的信息E．對對方的發(fā)言作出積極的回應(yīng)27．下列各項(xiàng)終端陳列的做法中，體現(xiàn)了信息傳遞的有（ABCDE）13-338A．折扣價(jià)簽 B.贈(zèng)品展示C．特賣牌 D.現(xiàn)場促銷活動(dòng)E．賣場廣播28．對客戶進(jìn)行差異分析時(shí)，主要依據(jù)（AB）16-439A．他們對公司的商品價(jià)值 B.客戶對產(chǎn)品的需求C．客戶對企業(yè)的期望 D.企業(yè)對客戶的期望E．客戶所在的銷售區(qū)域三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）29．談判過程中沖突與合作的關(guān)系主要包括哪些方面？2-27-28答：（1）談判是沖突與合作兼而有之的過程。（2分）（2）談判過程中沖突與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化。（2分）（3）談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過程。（2分）30．在大多數(shù)談判中，限制談判者創(chuàng)造性地提出解決方案的障礙有哪些？3-46答：（1）過早地判斷問題。（1分）（2）傾向于一開始就尋求到單一的最佳解決方案，而不是提出多種可行的選擇。（2分）（3）“虛構(gòu)固定份額”。（1分）（4）認(rèn)為解決對方問題是他們自己的事，而只一味地關(guān)心自己的眼前利益。（2分）31．簡述構(gòu)成談判力來源的因素。4-73-77答：（1）強(qiáng)制性；（1分）（2）補(bǔ)償和交換；（1分）（3）遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)；（2分）（4）認(rèn)同力；（1分）（5）知識(shí)和信息。（1分）32．文化對談判行為的影響有哪些？9-196答：（1）文化對談判策略運(yùn)用的影響；（2分）（2）文化與談判決策權(quán)限；（2分）（3）文化對談判風(fēng)格的影響。（2分）33．顧客方格的主要內(nèi)容是什么？11-261-262答：顧客方格顯示了由于顧客對得到推銷人員的服務(wù)和商品關(guān)心的不同程度而形成的不同心理狀態(tài)，它主要有以下典型心態(tài)：（1）漠不關(guān)心型。即（1,1）組合（2）軟心腸型，即（1,9）組合（3）防衛(wèi)型，即（9,1）組合（4）干練型，即（5,5）組合（5）尋求答案型，即（9,9）組合評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：包括定義，以上每點(diǎn)各1分，缺少說明者扣1-2分34．簡述介紹產(chǎn)品的“FABE法”的含義。12-285-286答：（1）介紹產(chǎn)品的特征（Feature）（2）分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（Advantage）（3）介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益（Benefit）（4）提出證據(jù)（Evidence）說服顧客評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：以上每點(diǎn)各1分，簡要說明另給1～2分四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）35．試述商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)規(guī)則與技巧。6-131答：報(bào)價(jià)標(biāo)志著雙方價(jià)格談判的正式開始，同時(shí)，也標(biāo)志著雙方利益與需求在談判桌上“亮相”。（2分）（1）價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用要注意分寸，切不可盲目漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)；（2分）（2）報(bào)價(jià)的先后順序在一定程度上會(huì)影響談判的結(jié)果；（2分）（3）弄清對方對己方報(bào)價(jià)的反應(yīng)；（1分）（4）全面評(píng)價(jià)對方的交易條件。（1分）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：展開說明另給1～2分36．聯(lián)系實(shí)際說明客戶服務(wù)的含義、內(nèi)容及意義。14-349、352、355答：客戶服務(wù)是在合適的時(shí)間和合適的場合，以合適的價(jià)格，通過合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，是客戶的合適需求得到滿足，價(jià)值得到提高的活動(dòng)過程。（3分）客戶服務(wù)按照服務(wù)的時(shí)序可以分為售前、售中和售后服務(wù)。售前服務(wù)是指通過進(jìn)行廣泛的市場調(diào)查，研究分析客戶的需求和購買心理的特點(diǎn)，在向客戶銷售之前，采用多種方法來引起客戶的注意和興趣，激發(fā)客戶的購買欲望而提供的一系列服務(wù)。（1分）重視客戶服務(wù)的意義包括：全面滿足客戶的需求（1分）；擴(kuò)大產(chǎn)品銷售（1分）；提高競爭能力（1分）；提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益（1分）。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：以上各點(diǎn)須結(jié)合實(shí)際進(jìn)行說明，缺少說明者扣1～3分五、案例分析題（本大題共1小題，10分）37．劉植，佛山塑杰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，他是2006年度的10大網(wǎng)商之一。2002年劉植還是用傳統(tǒng)的參展方式做外貿(mào)，一年乘坐114趟飛機(jī)，結(jié)果公司還是虧損?，F(xiàn)在他通過網(wǎng)絡(luò)做生意，2005年就能納稅100萬。電子商務(wù)要去掉中間剝削層已經(jīng)成為事實(shí)。海外買家跳過中間商直接跟廠商聯(lián)系，已經(jīng)使傳統(tǒng)的中間商沒有了生存空間。但是經(jīng)歷告訴劉植可以勝出，他這樣總結(jié)：“我會(huì)想辦法帶進(jìn)新的東西，新技術(shù)，新的咨詢，我在展會(huì)上或者國外市場上、商場上得到的新的訊息，怎么樣改良產(chǎn)品，甚至新的包裝，都會(huì)告訴生產(chǎn)商。同時(shí)，我又要求生產(chǎn)商在原料利用上節(jié)省生產(chǎn)成本，使我的客戶和同行競爭時(shí)具有很大優(yōu)勢?！备鶕?jù)以上材料回答問題：1、中間商與生產(chǎn)商之間的關(guān)系如何？2、在電子商務(wù)大背景下，該中間商能有何新作為，是否會(huì)被取代？15-（結(jié)合實(shí)際理解作答，教材無正確答案）答：1、中間商與生產(chǎn)商之間的關(guān)系如何？中間商與生產(chǎn)商之間的關(guān)系（1）中間商客戶是推銷員一般要面對的非常重要的一類客戶；（1分）（2）很多企業(yè)利用中間商的專業(yè)知識(shí)等來銷售產(chǎn)品；（1分）（3）生產(chǎn)商利用中間商來收集顧