信貸業(yè)務貸前調查課件

概述什么是貸前調查，貸前調查的意義何在？

貸前調查是受理借款人申請后，對借款人的信用等級以及借款的合法性、安全性、贏利性等情況進行調查，核實抵質押物、保證人情況，測定貸款風險度，為貸款決策提供依據的過程貸前調查是銀行發(fā)放貸款前最重要的一環(huán)，也是貸款發(fā)放后能否如數按期收回的關鍵?？陀^、詳實、準確的調查對銀行具有重要的意義第1頁/共46頁概述什么是貸前調查，貸前調查的意義何在？第1頁/共46頁1概述貸前調查是貸款決策的依據

通過調查核實有關借款人、貸款業(yè)務及擔保待方面的情況，全面、客觀、真實地揭示和評估貸款業(yè)務可能存在的風險，并提出應對措施，從而為貸款正確決策提供依據貸前調查是風險防控的閘門

通過開展全面、深入、細致、高質量的貸前調查工作，是做好信貸業(yè)務、管理信貸風險的基本保障，也是降低貸款人與借款人之間信息不對稱，減少貸款風險隱患的重要手段。因此貸前調查是防范貸款風險的首要防線，也是內部控制貸款風險的安全閘門第2頁/共46頁概述貸前調查是貸款決策的依據第2頁/共46頁2第一部分貸前準備一、搜集客戶的相關資料二、列明調查要點及確定貸前調查行程三、填寫調研提綱等相關資料第3頁/共46頁第一部分貸前準備一、搜集客戶的相關資料第3頁/共46頁3貸前準備——搜集資料搜集資料的內容包括：

客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況，客戶在行業(yè)中的地位，國家對其行業(yè)的相關政策；客戶的基本情況，生產經營情況，財務情況，客戶高管信息，客戶面臨的市場機構及挑戰(zhàn)。

調查要點的依據：

根據搜集掌握的客戶信息進行初步加工，分析提出需要客戶明確的相關問題。根據客戶財報、項目可研報告，對有疑問的信息列出問題單。根據“調查報告”所需要撰寫的內容，結合搜集到的客戶信息，將認為無法進行準確描述的信息，列出清單請客戶回答。第4頁/共46頁貸前準備——搜集資料搜集資料的內容包括：第4頁/共46頁4貸前準備——填寫調研相關資料填寫調查提綱

根據列明的調查要點相應完善調查提綱制作客戶授信業(yè)務申請材料清單根據授信業(yè)務申請?zhí)峤徊牧锨鍐?，制作客戶需要準備的材料明細單，待上門調查時提交給客戶。第5頁/共46頁貸前準備——填寫調研相關資料填寫調查提綱第5頁/共46頁5現(xiàn)場調查——調查流程

（一）客戶經理向客戶提問：根據現(xiàn)場調查情況向客戶提出問題并做好記錄。

（二）實地考察客戶的生產經營情況一是向客戶提出實地查看客戶的經營場所、辦公場地，倉儲情況、建筑工地、生產車間等；二是并用相機、DV等拍攝工具記錄上述情景，同時還應對客戶的生產設備、存貨、抵質押物實景進行查看和影像記錄；

（三）向客戶索要授信相關資料一是將“客戶所需提交材料的清單”提交給客戶；二是根據“材料單”簡單向客戶進行解釋說明；三是向客戶提出準備材料的要求及提交時間；四是與客戶說明在準備材料的過程中如遇問題請與客戶經理聯(lián)系

第6頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查流程（一）客戶經理向客戶提問：第6頁/共46現(xiàn)場調查——調查內容一、貸款合規(guī)性調查二、貸款安全性調查三、貸款效益性調查第7頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查內容一、貸款合規(guī)性調查第7頁/共46頁7一、貸款合規(guī)性調查貸款的合法合規(guī)性是指對借款人和擔保人的資格合乎法律、合乎規(guī)章制度和信貸政策的行為進行調查、認定。調查的內容應包括：(1)認定借款人、擔保人法人資格。應仔細核查借款人的法人資格、借款資格，以及營業(yè)執(zhí)照的有效期、真實性、當年是否辦理了年檢手續(xù)，貸款卡的有效期及當年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內容變更、名稱變更、注銷、作廢等情況(可通過銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關信息)。(2)認定借款人、擔保人的法定代表人、授權委托人、法人公章、簽名的真實性和有效性，并依據授權委托書所載明的代理事項、權限、期限認定授權委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。(3)對需董事會決議同意借款和擔保的，信貸業(yè)務人員應調查認定董事會同意借款、擔保決議的真實性、合法性和有效性。第8頁/共46頁一、貸款合規(guī)性調查第8頁/共46頁8一、貸款合規(guī)性調查(4)對抵押物、質押物清單所列抵(質)押物品或權利的合法性、有效性進行認定。公司業(yè)務人員應審查其是否符合銀行貸款擔保管理規(guī)定，是否為重復抵(質)押的抵(質)押物。(5)對貸款使用合法合規(guī)性進行認定。信貸業(yè)務人員應調查認定借款人有關生產經營及進出口許可證是否真實、有效，貸款使用是否屬于營業(yè)執(zhí)照所列經營范圍，并分析借款人生產經營是否符合國家和本地區(qū)的經濟政策、產業(yè)政策。(6)對購銷合同的真實性進行認定。信貸業(yè)務人員需分析借款用途的正常、合法、合規(guī)及商品交易合同的真實可靠性。(7)對借款人的借款目的進行調查。信貸業(yè)務人員應調查借款人的借款目的，防范信貸欺詐風險。第9頁/共46頁一、貸款合規(guī)性調查第9頁/共46頁9二、貸款安全性調查貸款的安全性是指銀行應當盡量避免各種不確定因素對其資產和貸款等方面的影響，避免風險，保證銀行穩(wěn)健經營和發(fā)展。貸款是商業(yè)銀行最主要的資產業(yè)務，銀行要承擔極大的信用風險。因此，銀行業(yè)務人員必須對借款人的信用資質作出判斷。調查的內容應包括：(1)對借款人、保證人、法定代表人的品行、業(yè)績、能力和信譽精心調查，熟知其經營管理水平、公眾信譽，了解其履行協(xié)議條款的歷史記錄。(2)考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機制，主要包括是否制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學的決策系統(tǒng)、審慎的會計原則、嚴格的目標責任制及與之相適應的激勵約束機制、健全的人才培養(yǎng)機制和健全負責的董事會。(3)對借款人、保證人的財務管理狀況進行調查，對其提供的財務報表的真實性進行審查，對重要數據核對總賬、明細賬，查看原始憑證與實物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標、盈利指標和營運指標等重要財務數據。第10頁/共46頁二、貸款安全性調查第10頁/共46頁10二、貸款安全性調查(4)對原到期貸款及應付利息清償情況進行調查，認定不良貸款數額、比例并分析成因；對沒有清償的貸款本息，要督促和幫助借款人制定切實可行的還款計劃。(5)對有限責任公司和股份有限公司對外股本權益性投資情況進行調查。(6)對抵押物的價值評估情況作出調查。(7)對于申請外匯貸款的客戶，業(yè)務人員要調查認定借款人、保證人承受匯率、利率風險的能力，尤其要注意匯率變化對抵(質)押擔保額的影響程度。第11頁/共46頁二、貸款安全性調查第11頁/共46頁11三、貸款效益性調查貸款的效益性是指貸款經營的盈利情況，是商業(yè)銀行經營管理活動的主要動力。貸款的盈利水平是商業(yè)銀行經營管理水平的綜合反映，同時也受外部環(huán)境眾多因素的影響。業(yè)務人員開展的調查內容應包括：(1)對借款人過去三年的經營效益情況進行調查，并進一步分析行業(yè)前景、產品銷路以及競爭能力。(2)對借款人當前經營情況進行調查，核實其擬實現(xiàn)的銷售收入和利潤的真實性和可行性。(3)對借款人過去和未來給銀行帶來收入、存款、結算、結售匯等綜合效益情況進行調查、分析、預測。第12頁/共46頁三、貸款效益性調查第12頁/共46頁12現(xiàn)場調查——調查方法（一）對于調查客戶的非財務情況：一是企業(yè)的組織架構、控股股東、分支公司、公司治理、管理層素質、資金管理等情況；二是企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)情況、企業(yè)的行業(yè)地位、主要競爭對手、國家對行業(yè)的相關政策等；三是企業(yè)的生產經營情況，企業(yè)的經營范圍、獲得資質、主要產品及產量、營銷渠道、上下游客戶等；四是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、重大投資及負面報道等。第13頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法（一）對于調查客戶的非財務情況：第13頁13現(xiàn)場調查——調查方法（二）對于調查客戶的財務情況一是針對貸前準備的財務分析，對其財務數據或財務指標的異常變動，未能明確說明的重要會計科目變動等；二是企業(yè)的主要資產構成、收入及利潤來源、財務管理水平和資金營運能力等；三是企業(yè)的應收賬款、應付賬款、存貨等真實的財務狀況；四是企業(yè)營運資金總需求及現(xiàn)有融資性負債情況。（三）對于調查流動資金貸款的還款來源及擔保情況：一是是否有明確、充足和合法的還款資金來源（主要考慮經營現(xiàn)金流、營業(yè)收入等）；二是企業(yè)還款來源與企業(yè)經營周期、利潤水平、還款額等是否匹配；三是對保證擔保的，應同對申請人的調查內容一樣對保證人調查，還要調查保證人的保證能力、與借款人的關系、提供保證的原因等；四是對抵質押擔保的，應重點調查其價值是否充足、有效、易于變現(xiàn)；第14頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法（二）對于調查客戶的財務情況第14頁/共14現(xiàn)場調查——調查方法（一）看、拍

查看客戶的經營場、辦公場所、倉儲及生產情況；并用相機等拍攝工具對所看實景進行影像記錄。技巧要點：留心觀察注意重要細節(jié)透過表面抓住問題的實質觸類旁通，把握信息之間的聯(lián)系第15頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法（一）看、拍第15頁/共46頁15現(xiàn)場調查——調查方法（二）問、聽

約見企業(yè)的主要負責人，按擬定的提綱內容運用科學合理的提問方式進行詢問。認真傾聽不同人、不同角度對問題的解答，關注談話內容和要點，交叉印證，綜合判斷對方的意圖；并用錄音設備進行全程記錄。技巧要點：用心傾聽、善于提問

精通專業(yè)、合理分工第16頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法（二）問、聽第16頁/共46頁16現(xiàn)場調查——調查方法用心傾聽全神貫注，認真聽取客戶的回答；鼓勵對方先開口，引導對方表達其觀點；反應式傾聽，在客戶回答問題時應使用肢體語言表達對回答的認同；非必要時，避免打斷客戶的談話；暗中回顧，整理出重點，并提出自己的結論善于提問問題簡潔且表達清晰，一定要突出中心；提問時要掌握時機；根據現(xiàn)場情況，選擇重點問題進行提問；把質問就為提問，給客戶以安全感；提供相關信息，引導客戶回答，并挖掘客戶的真實想法。第17頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法用心傾聽第17頁/共46頁17現(xiàn)場調查——調查方法精通專業(yè)客戶經理要想贏得客戶的尊重，得到真實、全面的回答，必須具體較高的專業(yè)素養(yǎng)，并且要了解客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況。具備過硬的專業(yè)知識和素養(yǎng)良好的人品道德與職業(yè)操守熟悉客戶所在行業(yè)、市場、產品、服務的基本情況提前細心做好準備工作不要不懂裝懂盡量不要說外行話合理分工：主調查人和輔調查員應提前進行合理的分工；對于一方提問量，另一方要注意聆聽和做好記錄，并在有需要時做提問補充；對于關鍵問題，主調與輔調應利用不同提問方式和角度，做至少兩次的提問；主調與輔調應相互配合，相互呼應，保證不冷場、不被對方牽著走第18頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法精通專業(yè)第18頁/共46頁18現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)第19頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)第19頁/共46頁19現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（一）認識誤區(qū)

對于政府背景的企業(yè)，主觀認為這些企業(yè)（項目）的貸款有政府支撐，不會有風險，可以放心大膽的做。

對于知名企業(yè)，主觀認為申請人是當地的名牌企業(yè)、上市公司、百強企業(yè)等，因品牌名氣響不會出現(xiàn)問題，可以放心貸款

對于其它銀行參與的項目，主觀認為這個項目已有多家銀行審批同意或者發(fā)放了多筆貸款，既然別家銀行可以做，我們也可以做。（二）貸前調查準備不充分，調查不細致避免走馬觀花、明顯遺漏避免雜亂無章、沒有重點避免溝通不暢、配合不足避免收集資料過于繁復

第20頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（一）認識誤區(qū)第20頁/共46頁20現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（三）不敢堅持原則

面對強勢客戶、上級壓力、親情壓力等不敢堅持自己的原則。對于一些重點項目，可以加快推進項目的速度，但仍需要按原則、按政策辦事，切忌盲從，并注意及時向領導匯報進度。（四）站錯立場

客戶經理是公司的一份子，當公司利益與客戶利益發(fā)生矛盾和沖突時，客戶經理必須以公司利益為重，站在公司的角度考慮和處理問題。第21頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（三）不敢堅持原則第21頁/共46頁21現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（五）輕信客戶所言

不能盲目地輕信客戶所言，對于客戶所說的，不僅要用眼看，更要用心去聽。思維理智地辨別真?zhèn)?；避免被期甜言蜜語或者虛假的陳述所蒙蔽，給企業(yè)給自己造成損失。（六）說話不留余地

有時客戶說話急于求成或為了顯示自己的能力，擅自向客戶拍胸脯做保證，但結果往往使自己處于兩頭被動、進退兩年的局面。切記我們不是銀行的最終審批人員或機構，不見到銀行有權機構最終的書面審批意見，一切都有變數，千萬別把話說死，不留余地第22頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（五）輕信客戶所言第22頁/共46頁22現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役

有時客戶經理希望僅通過一次的調查來完成整個貸款業(yè)務的調查，但是特別對于客戶經理比較陌生的生業(yè)、我行的新客戶，這是難以實現(xiàn)的。

客戶經理請切記，在貸前調查特別對于比較陌生的行業(yè)和新客戶時，不要寄希望于畢其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反復調查的準備。（八）收集資料過到繁復

客戶經理在第一次上門調查時，一定要向客戶提供全面的申請授信業(yè)務的資料準備清單；如果客戶末提供，我們再次索要也不理虧。如果經后續(xù)整理，確實需要客戶再次補充資料，客戶經理也要盡可能一次性向客戶列明需要再次補充的資料清單，減少索要資料的次數，避免客戶出現(xiàn)厭煩的情緒。第23頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役第23頁/共46頁23第三部分調查分析及撰寫報告第24頁/共46頁第三部分調查分析及撰寫報告第24頁/共46頁24綜合授信調查分析內容及方法第25頁/共46頁綜合授信調查分析內容及方法第25頁/共46頁25客戶品質基礎分析1．客戶歷史沿革分析了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對客戶目前狀況及未來發(fā)展進行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關注以下內容：(1)成立動機任何客戶的設立都有一個經營上的動機，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動機出發(fā)，信貸業(yè)務人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計劃，進而分析其融資動機和發(fā)展方向。(2)經營范圍信貸人員對于客戶經營范圍及變化需要關注以下三點內容：①要注意目前客戶所經營的業(yè)務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業(yè)務是否取得“經營許可證”，對于超范圍經營的客戶應當給予足夠的警覺。②要注意客戶經營范圍特別是主營業(yè)務的演變，對于頻繁改變經營業(yè)務客戶應當警覺。

第26頁/共46頁客戶品質基礎分析第26頁/共46頁26客戶品質基礎分析③要注意客戶經營的諸多業(yè)務之間是否存在關聯(lián)性，即所經營的行業(yè)之間、項目之間或產品之間是否存在產業(yè)鏈、產銷關系或技術上的關聯(lián)。同時，也應關注客戶的主營業(yè)務是否突出。對于所經營的行業(yè)分散、主營業(yè)務不突出的客戶應警覺。(3)名稱變更客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個側面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。(4)以往重組情況客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調查清楚。當客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權人權利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。第27頁/共46頁客戶品質基礎分析第27頁/共46頁27客戶品質基礎分析2．法人治理結構分析信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露?？蛻舴ㄈ酥卫斫Y構的不完善，有可能對其正常的生產經營帶來難以預期的負面影響，信貸人員對此應給予關注。(1)上市客戶①股權結構不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權結構的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的經營和管理活動，通過大量的異常關聯(lián)交易侵害中小股東和債權人的利益。②關鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運作以內部人和關鍵人為中心，內部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，使“三會”變成沒有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權人利益的行為。③信息披露的實際質量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內容，甚至有時在形式上也未能達到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效的法律約束機制；二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制。第28頁/共46頁客戶品質基礎分析第28頁/共46頁28客戶品質基礎分析2．法人治理結構分析(2)國有獨資客戶①所有者缺位。目前，由于我國還處于經濟的轉軌時期，很多依據《公司法》成立的企業(yè)由原來的國有企業(yè)脫胎而來，計劃經濟的烙印在相關政府機構的手中，存在著事實上的所有者“缺位”問題。②行政干預。國家作為出資人對國有客戶經營決策的干預是通過若干政府部門分別實施的，因此難以避免政府利用行政手段超越出資者職能，直接干預客戶的經營決策，導致客戶經營目標多元化。(3)民營客戶民營客戶的管理決策機制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機構設置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。管理者同時是客戶的所有者，一旦客戶負責人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權和遺產的狀況，由此導致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。第29頁/共46頁客戶品質基礎分析第29頁/共46頁29客戶品質基礎分析3．股東背景股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關注：①家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔任，這類客戶通常風險意識較強，經營上精打細算。②外資背景?？蛻艄蓹嗷蚨嗷蛏儆型赓Y成分，這類客戶通常管理較多資金、技術力量較強，但可能通過關聯(lián)交易轉移利潤。③政府背景?？蛻粲烧顿Y設立或與政府某個職能部門有著業(yè)務上的關聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強，但管理效率不高。④上市背景?？蛻魹樯鲜泄?、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團經營優(yōu)勢，但關聯(lián)方關系復雜，關聯(lián)交易較多。第30頁/共46頁客戶品質基礎分析第30頁/共46頁30客戶品質基礎分析4．高管人員的素質高級管理層尤其是主要負責人的素質和行業(yè)管理經驗是信貸人員考察高管人員的重點。如果高級管理人員只是掌握片面的技能，如只有財務管理的專長，而沒有技術、營銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒有處理行業(yè)風險的經驗，缺乏控制企業(yè)風險的實際操作能力，通常都會很難把握客戶未來的發(fā)展方向。對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內容：①受教育的程度。學歷教育是一個人受國民教育程度的社會指標，高的學歷表明受過良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。②商業(yè)經驗。從業(yè)經驗對個人是一筆財富，經商時間越長，閱歷越豐富。③修養(yǎng)品德。在內部管理和客戶交往中誠實守信和吹噓欺詐會產生不同的影響。④經營作風。穩(wěn)健型和冒進型在經營上會產生不同的效果。⑤進取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進取和墨守成規(guī)、患得患失對客戶機會的把握會有不同的結果。第31頁/共46頁客戶品質基礎分析第31頁/共46頁31客戶品質基礎分析5．信譽狀況在分析影響借款人還款能力的非財務因素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務因素。①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。②客戶的對外資信還可以根據借款人在經營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。③除客戶的高管層外，信貸人員還應分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質如何，以及財產情況、持股情況等。對于掌握客戶經營方針，預測客戶發(fā)展前景和評估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。第32頁/共46頁客戶品質基礎分析第32頁/共46頁32客戶經營情況分析信貸人員可以從客戶的生產流程人手，通過供、產、銷三個方面分析客戶的經營狀況，也可以從客戶經營業(yè)績指標的情況進行分析。1．供應階段分析供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面。(1)貨品質量原材料等物品質量是客戶產品質量的重要基礎，而產品質量是客戶的生命線?？蛻舨少徫锲返馁|量主要取決于上游廠商的資質，知名供應商對貨品質量有一定保障。(2)貨品價格原材料等物品的價格是客戶的主要生產成本，進貨價格的高低直接關系到客戶產品價格的高低，把好進貨價格關是控制客戶產品成本的第一道關口。進貨價格除了受市場供求關系影響外，還主要取決于進貨渠道、進貨批量、規(guī)格標準、運輸費用、客戶關系等因素。第33頁/共46頁客戶經營情況分析第33頁/共46頁33(3)進貨渠道進貨渠道對貨品的質量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面來考慮。①有無中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進貨還是從貿易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。②供貨地區(qū)的遠近：是國內供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。③運輸方式的選擇：是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。④進貨資質的取得：是取得一級代理權還是二級代理權。(4)付款條件付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。如果貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務費用和資金周轉，而且關系到買賣雙方的交易地位。第34頁/共46頁(3)進貨渠道第34頁/共46頁342．生產階段分析生產階段的核心是技術，這包括生產什么、怎樣生產、以什么條件生產等內容。信貸人員應重點調查以下方面。(1)技術水平客戶技術水平是其核心競爭力的主要內容。產品的升級需要技術支持，產品的質量需要技術來提升，產品的差異性也需要技術來保障。信貸人員可以從研發(fā)能力、內外研發(fā)機構協(xié)作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術水平。(2)設備狀況客戶的生產設備是生產技術的載體，設備的性能不僅反映出生產的技術水平、產品的質量水平，而且反映出勞動生產率狀況。設備狀況分析主要包括設備的用途、性能、使用和管理等方面內容。(3)環(huán)保情況隨著社會環(huán)保意識的增強和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產工藝及原材料消耗的情況，特別要關注那些生產工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴重的企業(yè)。二是要了解國家有關環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經濟刺激制度等)。詳細分析客戶生產對環(huán)境的污染與國家法律、‘法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風險。第35頁/共46頁2．生產階段分析第35頁/共46頁35客戶經營情況分析3．銷售階段分析銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內容。信貸人員應重點調查以下方面。(1)目標客戶沒有客戶就沒有市場，沒有市場就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標客戶的選擇實際上是一個市場定位問題，而市場定位又是一個市場細分的問題。因此，選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。(2)銷售渠道銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售，即廠商將產品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場，應收賬款少，需要鋪設銷售網絡，資金投入較大；二是間接銷售，即廠商將產品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無需自找客源，資金投入少，但應收賬款較多。(3)收款條件收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。收款條件主要包括三種：預收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風險。第36頁/共46頁客戶經營情況分析第36頁/共46頁36客戶經營情況分析4．產品競爭力和經營業(yè)績分析(1)產品競爭力分析一個企業(yè)的產品(包括服務)特征主要表現(xiàn)在其產品的競爭力方面。競爭力強的產品會獲得市場和購買者較多的認同，容易在市場競爭中戰(zhàn)勝對手，順利實現(xiàn)銷售，并取得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實現(xiàn)快速發(fā)展。企業(yè)產品的競爭力取決于產品品牌等多種因素，但主要還是取決于產品自身的性價比，那些性能先進、質量穩(wěn)定、銷價合理的產品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業(yè)贏得市場和利潤。當企業(yè)的產品定價不再具有競爭力或質量出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況時，其經營上的問題也就可能隨之產生。一個企業(yè)要保持其產品的競爭力，必須不斷地進行產品創(chuàng)新。第37頁/共46頁客戶經營情況分析第37頁/共46頁37客戶經營情況分析4．產品競爭力和經營業(yè)績分析(2)經營業(yè)績分析經營業(yè)績指標通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經營業(yè)績較好；反之，則說明客戶經營業(yè)績較差。市場占有率指標通常指客戶產品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調整對行業(yè)整體銷售狀況能產生影響；反之，則說明客戶在行業(yè)中地位較低，其價格策略的調整對行業(yè)整體銷售狀況不能產生影響。主營業(yè)務指標通常指主營業(yè)務收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務突出，經營方向明確；反之則說明客戶主營業(yè)務不夠突出，經營方向不夠明確。第38頁/共46頁客戶經營情況分析第38頁/共46頁38客戶財務情況分析①盈利比率（盈利能力分析）。這類比率通過計算利潤與銷售收入的比例來衡量管理部門的效率，進而評價管理部門控制成本獲取收益的能力。盈利比率主要包括銷售利潤率、營業(yè)利潤率、凈利潤率、成本費用率等。②效率比率（營運能力分析）。這類比率通過計算資產的周轉速度來反映管理部門控制和運用資產的能力，進而估算經營過程中所需的資金量。效率比率主要包括總資產周轉率、固定資產周轉率、應收賬款回收期、存貨持有天數、資產收益率、所有者權益收益率等。③杠桿比率（長期償債能力分析）。這類比率通過比較借入資金和所有者權益來評價借款人償還債務的能力。杠桿比率一般包括資產負債率、負債與所有者權益比率、負債與有形凈資產比率、利息保障倍數等。④流動比率（短期償債能力分析）。這類比率通過比較流動資產與流動負債的關系來反映借款人償還到期債務的能力。流動比率主要包括流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率等。第39頁/共46頁客戶財務情況分析第39頁/共46頁39財務報表分析的資料銀行在進行財務報表分析時要注意搜集豐富的財務報表資料，以便于正確地作出貸款決策。具體包括以下內容。(1)會計報表借款人在會計期間編制的各類會計報表，如資產負債表、損益表、現(xiàn)金流量表及其相關附表。(2)會計報表附注和財務狀況說明書借款人在編制會計報表的同時，為便于正確理解和分析財務報表，還要編制會計報表附注和財務狀況說明書。財務報表附注主要說明借款人所采用的會計處理方法；會計處理方法的變更情況、變更原因以及對財務狀況和經營成果的影響。財務狀況說明書主要說明借款人的生產經營情況、利潤實現(xiàn)和分配狀況、資金增減和周轉情況及其他對財務狀況發(fā)生重大影響的事項。(3)注冊會計師查賬驗證報告銀行對注冊會計師驗證后的報表應給予信任，因為注冊會計師的意見是依據國家有關法規(guī)和一般公認會計準則，并采取必要的驗證程序后提出的，具有較強的獨立性和權威性。(4)其他資料除上述資料外，其他有關部門的資料，如證券交易所、行業(yè)協(xié)會、投資咨詢機構提供的有關資料均可成為財務報表分析的補充資料。此外，深入借款人實地考察也可獲得許多有價值的信息。總之，必須全面搜集和研究財務報表內外信息，才有可能真正了解借款人的財務狀況和經營狀況。第40頁/共46頁財務報表分析的資料第40頁/共46頁40財務分析的方法(1)趨勢分析法趨勢分析法是將客戶連續(xù)數期的財務報告中的相同項目的絕對數或相對數進行比較，以揭示它們增減變化趨勢的一種方法。這種分析方法可以揭示客戶財務狀況的變化趨勢，找出其變化原因，判斷這種變化趨勢對客戶發(fā)展的影響，以預測客戶未來的發(fā)展前景。(2)結構分析法結構分析法是以財務報表中的某一總體指標為基礎，計算其中各構成項目占總體指標的百分比，然后比較不同時期各項目所占百分比的增減變動趨勢。結構分析法除用于單個客戶有關指標的分析外，還可將不同客戶間不能直接比較的各項目的絕對數轉化為可以比較的相對數，從而用于不同客戶之間或與同行業(yè)平均水平之間的財務狀況的比較分析，以對客戶財務經營狀況及在同行業(yè)的地位作出評價。第41頁/共46頁財務分析的方法第41頁/共46頁41財務分析的方法(3)比率分析法比率分析法是在同一張財務報表的不同項目之間、不同類別之間，或在兩張不同財務報表如資產負債表和損益表的有關項目之間做比較，用比率來反映它們之間的關系，以評價客戶財務狀況和經營狀況好壞的一種方法。比率分析法是最常用的一種方法。(4)比較分析法比較分析法是將客戶的有關財務指標數據與同行業(yè)平均水平或在不同企業(yè)之間進行比較，找出差異及其產生原因，用于判斷客戶管理水平和業(yè)績水平?，F(xiàn)在常用的方法中一般以上市公司的標準作為行業(yè)平均水平。(5)因素分析法因素分析法是找出并分析影響客戶經營活動的各種因素，包括有利因素、不利因素、外部因素和內部因素等，抓住主要矛盾，即其中起主導作用的影響因素，有的放矢，提出相應解決辦法，作出正確決策。第42頁/共46頁財務分析的方法第42頁/共46頁42流動資金貸款調查分析內容和方法第43頁/共46頁流動資金貸款調查分析內容和方法第43頁/共46頁43貸款業(yè)務情況分析第44頁/共46頁貸款業(yè)務情況分析第44頁/共46頁44謝謝！第45頁/共46頁謝謝！第45頁/共46頁45感謝您的觀看！第46頁/共46頁感謝您的觀看！第46頁/共46頁46概述什么是貸前調查，貸前調查的意義何在？

貸前調查是受理借款人申請后，對借款人的信用等級以及借款的合法性、安全性、贏利性等情況進行調查，核實抵質押物、保證人情況，測定貸款風險度，為貸款決策提供依據的過程貸前調查是銀行發(fā)放貸款前最重要的一環(huán)，也是貸款發(fā)放后能否如數按期收回的關鍵?？陀^、詳實、準確的調查對銀行具有重要的意義第1頁/共46頁概述什么是貸前調查，貸前調查的意義何在？第1頁/共46頁47概述貸前調查是貸款決策的依據

通過調查核實有關借款人、貸款業(yè)務及擔保待方面的情況，全面、客觀、真實地揭示和評估貸款業(yè)務可能存在的風險，并提出應對措施，從而為貸款正確決策提供依據貸前調查是風險防控的閘門

通過開展全面、深入、細致、高質量的貸前調查工作，是做好信貸業(yè)務、管理信貸風險的基本保障，也是降低貸款人與借款人之間信息不對稱，減少貸款風險隱患的重要手段。因此貸前調查是防范貸款風險的首要防線，也是內部控制貸款風險的安全閘門第2頁/共46頁概述貸前調查是貸款決策的依據第2頁/共46頁48第一部分貸前準備一、搜集客戶的相關資料二、列明調查要點及確定貸前調查行程三、填寫調研提綱等相關資料第3頁/共46頁第一部分貸前準備一、搜集客戶的相關資料第3頁/共46頁49貸前準備——搜集資料搜集資料的內容包括：

客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況，客戶在行業(yè)中的地位，國家對其行業(yè)的相關政策；客戶的基本情況，生產經營情況，財務情況，客戶高管信息，客戶面臨的市場機構及挑戰(zhàn)。

調查要點的依據：

根據搜集掌握的客戶信息進行初步加工，分析提出需要客戶明確的相關問題。根據客戶財報、項目可研報告，對有疑問的信息列出問題單。根據“調查報告”所需要撰寫的內容，結合搜集到的客戶信息，將認為無法進行準確描述的信息，列出清單請客戶回答。第4頁/共46頁貸前準備——搜集資料搜集資料的內容包括：第4頁/共46頁50貸前準備——填寫調研相關資料填寫調查提綱

根據列明的調查要點相應完善調查提綱制作客戶授信業(yè)務申請材料清單根據授信業(yè)務申請?zhí)峤徊牧锨鍐?，制作客戶需要準備的材料明細單，待上門調查時提交給客戶。第5頁/共46頁貸前準備——填寫調研相關資料填寫調查提綱第5頁/共46頁51現(xiàn)場調查——調查流程

（一）客戶經理向客戶提問：根據現(xiàn)場調查情況向客戶提出問題并做好記錄。

（二）實地考察客戶的生產經營情況一是向客戶提出實地查看客戶的經營場所、辦公場地，倉儲情況、建筑工地、生產車間等；二是并用相機、DV等拍攝工具記錄上述情景，同時還應對客戶的生產設備、存貨、抵質押物實景進行查看和影像記錄；

（三）向客戶索要授信相關資料一是將“客戶所需提交材料的清單”提交給客戶；二是根據“材料單”簡單向客戶進行解釋說明；三是向客戶提出準備材料的要求及提交時間；四是與客戶說明在準備材料的過程中如遇問題請與客戶經理聯(lián)系

第6頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查流程（一）客戶經理向客戶提問：第6頁/共452現(xiàn)場調查——調查內容一、貸款合規(guī)性調查二、貸款安全性調查三、貸款效益性調查第7頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查內容一、貸款合規(guī)性調查第7頁/共46頁53一、貸款合規(guī)性調查貸款的合法合規(guī)性是指對借款人和擔保人的資格合乎法律、合乎規(guī)章制度和信貸政策的行為進行調查、認定。調查的內容應包括：(1)認定借款人、擔保人法人資格。應仔細核查借款人的法人資格、借款資格，以及營業(yè)執(zhí)照的有效期、真實性、當年是否辦理了年檢手續(xù)，貸款卡的有效期及當年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內容變更、名稱變更、注銷、作廢等情況(可通過銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關信息)。(2)認定借款人、擔保人的法定代表人、授權委托人、法人公章、簽名的真實性和有效性，并依據授權委托書所載明的代理事項、權限、期限認定授權委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。(3)對需董事會決議同意借款和擔保的，信貸業(yè)務人員應調查認定董事會同意借款、擔保決議的真實性、合法性和有效性。第8頁/共46頁一、貸款合規(guī)性調查第8頁/共46頁54一、貸款合規(guī)性調查(4)對抵押物、質押物清單所列抵(質)押物品或權利的合法性、有效性進行認定。公司業(yè)務人員應審查其是否符合銀行貸款擔保管理規(guī)定，是否為重復抵(質)押的抵(質)押物。(5)對貸款使用合法合規(guī)性進行認定。信貸業(yè)務人員應調查認定借款人有關生產經營及進出口許可證是否真實、有效，貸款使用是否屬于營業(yè)執(zhí)照所列經營范圍，并分析借款人生產經營是否符合國家和本地區(qū)的經濟政策、產業(yè)政策。(6)對購銷合同的真實性進行認定。信貸業(yè)務人員需分析借款用途的正常、合法、合規(guī)及商品交易合同的真實可靠性。(7)對借款人的借款目的進行調查。信貸業(yè)務人員應調查借款人的借款目的，防范信貸欺詐風險。第9頁/共46頁一、貸款合規(guī)性調查第9頁/共46頁55二、貸款安全性調查貸款的安全性是指銀行應當盡量避免各種不確定因素對其資產和貸款等方面的影響，避免風險，保證銀行穩(wěn)健經營和發(fā)展。貸款是商業(yè)銀行最主要的資產業(yè)務，銀行要承擔極大的信用風險。因此，銀行業(yè)務人員必須對借款人的信用資質作出判斷。調查的內容應包括：(1)對借款人、保證人、法定代表人的品行、業(yè)績、能力和信譽精心調查，熟知其經營管理水平、公眾信譽，了解其履行協(xié)議條款的歷史記錄。(2)考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機制，主要包括是否制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學的決策系統(tǒng)、審慎的會計原則、嚴格的目標責任制及與之相適應的激勵約束機制、健全的人才培養(yǎng)機制和健全負責的董事會。(3)對借款人、保證人的財務管理狀況進行調查，對其提供的財務報表的真實性進行審查，對重要數據核對總賬、明細賬，查看原始憑證與實物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標、盈利指標和營運指標等重要財務數據。第10頁/共46頁二、貸款安全性調查第10頁/共46頁56二、貸款安全性調查(4)對原到期貸款及應付利息清償情況進行調查，認定不良貸款數額、比例并分析成因；對沒有清償的貸款本息，要督促和幫助借款人制定切實可行的還款計劃。(5)對有限責任公司和股份有限公司對外股本權益性投資情況進行調查。(6)對抵押物的價值評估情況作出調查。(7)對于申請外匯貸款的客戶，業(yè)務人員要調查認定借款人、保證人承受匯率、利率風險的能力，尤其要注意匯率變化對抵(質)押擔保額的影響程度。第11頁/共46頁二、貸款安全性調查第11頁/共46頁57三、貸款效益性調查貸款的效益性是指貸款經營的盈利情況，是商業(yè)銀行經營管理活動的主要動力。貸款的盈利水平是商業(yè)銀行經營管理水平的綜合反映，同時也受外部環(huán)境眾多因素的影響。業(yè)務人員開展的調查內容應包括：(1)對借款人過去三年的經營效益情況進行調查，并進一步分析行業(yè)前景、產品銷路以及競爭能力。(2)對借款人當前經營情況進行調查，核實其擬實現(xiàn)的銷售收入和利潤的真實性和可行性。(3)對借款人過去和未來給銀行帶來收入、存款、結算、結售匯等綜合效益情況進行調查、分析、預測。第12頁/共46頁三、貸款效益性調查第12頁/共46頁58現(xiàn)場調查——調查方法（一）對于調查客戶的非財務情況：一是企業(yè)的組織架構、控股股東、分支公司、公司治理、管理層素質、資金管理等情況；二是企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)情況、企業(yè)的行業(yè)地位、主要競爭對手、國家對行業(yè)的相關政策等；三是企業(yè)的生產經營情況，企業(yè)的經營范圍、獲得資質、主要產品及產量、營銷渠道、上下游客戶等；四是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、重大投資及負面報道等。第13頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法（一）對于調查客戶的非財務情況：第13頁59現(xiàn)場調查——調查方法（二）對于調查客戶的財務情況一是針對貸前準備的財務分析，對其財務數據或財務指標的異常變動，未能明確說明的重要會計科目變動等；二是企業(yè)的主要資產構成、收入及利潤來源、財務管理水平和資金營運能力等；三是企業(yè)的應收賬款、應付賬款、存貨等真實的財務狀況；四是企業(yè)營運資金總需求及現(xiàn)有融資性負債情況。（三）對于調查流動資金貸款的還款來源及擔保情況：一是是否有明確、充足和合法的還款資金來源（主要考慮經營現(xiàn)金流、營業(yè)收入等）；二是企業(yè)還款來源與企業(yè)經營周期、利潤水平、還款額等是否匹配；三是對保證擔保的，應同對申請人的調查內容一樣對保證人調查，還要調查保證人的保證能力、與借款人的關系、提供保證的原因等；四是對抵質押擔保的，應重點調查其價值是否充足、有效、易于變現(xiàn)；第14頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法（二）對于調查客戶的財務情況第14頁/共60現(xiàn)場調查——調查方法（一）看、拍

查看客戶的經營場、辦公場所、倉儲及生產情況；并用相機等拍攝工具對所看實景進行影像記錄。技巧要點：留心觀察注意重要細節(jié)透過表面抓住問題的實質觸類旁通，把握信息之間的聯(lián)系第15頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法（一）看、拍第15頁/共46頁61現(xiàn)場調查——調查方法（二）問、聽

約見企業(yè)的主要負責人，按擬定的提綱內容運用科學合理的提問方式進行詢問。認真傾聽不同人、不同角度對問題的解答，關注談話內容和要點，交叉印證，綜合判斷對方的意圖；并用錄音設備進行全程記錄。技巧要點：用心傾聽、善于提問

精通專業(yè)、合理分工第16頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法（二）問、聽第16頁/共46頁62現(xiàn)場調查——調查方法用心傾聽全神貫注，認真聽取客戶的回答；鼓勵對方先開口，引導對方表達其觀點；反應式傾聽，在客戶回答問題時應使用肢體語言表達對回答的認同；非必要時，避免打斷客戶的談話；暗中回顧，整理出重點，并提出自己的結論善于提問問題簡潔且表達清晰，一定要突出中心；提問時要掌握時機；根據現(xiàn)場情況，選擇重點問題進行提問；把質問就為提問，給客戶以安全感；提供相關信息，引導客戶回答，并挖掘客戶的真實想法。第17頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法用心傾聽第17頁/共46頁63現(xiàn)場調查——調查方法精通專業(yè)客戶經理要想贏得客戶的尊重，得到真實、全面的回答，必須具體較高的專業(yè)素養(yǎng)，并且要了解客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況。具備過硬的專業(yè)知識和素養(yǎng)良好的人品道德與職業(yè)操守熟悉客戶所在行業(yè)、市場、產品、服務的基本情況提前細心做好準備工作不要不懂裝懂盡量不要說外行話合理分工：主調查人和輔調查員應提前進行合理的分工；對于一方提問量，另一方要注意聆聽和做好記錄，并在有需要時做提問補充；對于關鍵問題，主調與輔調應利用不同提問方式和角度，做至少兩次的提問；主調與輔調應相互配合，相互呼應，保證不冷場、不被對方牽著走第18頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查方法精通專業(yè)第18頁/共46頁64現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)第19頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)第19頁/共46頁65現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（一）認識誤區(qū)

對于政府背景的企業(yè)，主觀認為這些企業(yè)（項目）的貸款有政府支撐，不會有風險，可以放心大膽的做。

對于知名企業(yè)，主觀認為申請人是當地的名牌企業(yè)、上市公司、百強企業(yè)等，因品牌名氣響不會出現(xiàn)問題，可以放心貸款

對于其它銀行參與的項目，主觀認為這個項目已有多家銀行審批同意或者發(fā)放了多筆貸款，既然別家銀行可以做，我們也可以做。（二）貸前調查準備不充分，調查不細致避免走馬觀花、明顯遺漏避免雜亂無章、沒有重點避免溝通不暢、配合不足避免收集資料過于繁復

第20頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（一）認識誤區(qū)第20頁/共46頁66現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（三）不敢堅持原則

面對強勢客戶、上級壓力、親情壓力等不敢堅持自己的原則。對于一些重點項目，可以加快推進項目的速度，但仍需要按原則、按政策辦事，切忌盲從，并注意及時向領導匯報進度。（四）站錯立場

客戶經理是公司的一份子，當公司利益與客戶利益發(fā)生矛盾和沖突時，客戶經理必須以公司利益為重，站在公司的角度考慮和處理問題。第21頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（三）不敢堅持原則第21頁/共46頁67現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（五）輕信客戶所言

不能盲目地輕信客戶所言，對于客戶所說的，不僅要用眼看，更要用心去聽。思維理智地辨別真?zhèn)危槐苊獗黄谔鹧悦壅Z或者虛假的陳述所蒙蔽，給企業(yè)給自己造成損失。（六）說話不留余地

有時客戶說話急于求成或為了顯示自己的能力，擅自向客戶拍胸脯做保證，但結果往往使自己處于兩頭被動、進退兩年的局面。切記我們不是銀行的最終審批人員或機構，不見到銀行有權機構最終的書面審批意見，一切都有變數，千萬別把話說死，不留余地第22頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（五）輕信客戶所言第22頁/共46頁68現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役

有時客戶經理希望僅通過一次的調查來完成整個貸款業(yè)務的調查，但是特別對于客戶經理比較陌生的生業(yè)、我行的新客戶，這是難以實現(xiàn)的。

客戶經理請切記，在貸前調查特別對于比較陌生的行業(yè)和新客戶時，不要寄希望于畢其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反復調查的準備。（八）收集資料過到繁復

客戶經理在第一次上門調查時，一定要向客戶提供全面的申請授信業(yè)務的資料準備清單；如果客戶末提供，我們再次索要也不理虧。如果經后續(xù)整理，確實需要客戶再次補充資料，客戶經理也要盡可能一次性向客戶列明需要再次補充的資料清單，減少索要資料的次數，避免客戶出現(xiàn)厭煩的情緒。第23頁/共46頁現(xiàn)場調查——調查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役第23頁/共46頁69第三部分調查分析及撰寫報告第24頁/共46頁第三部分調查分析及撰寫報告第24頁/共46頁70綜合授信調查分析內容及方法第25頁/共46頁綜合授信調查分析內容及方法第25頁/共46頁71客戶品質基礎分析1．客戶歷史沿革分析了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對客戶目前狀況及未來發(fā)展進行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關注以下內容：(1)成立動機任何客戶的設立都有一個經營上的動機，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動機出發(fā)，信貸業(yè)務人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計劃，進而分析其融資動機和發(fā)展方向。(2)經營范圍信貸人員對于客戶經營范圍及變化需要關注以下三點內容：①要注意目前客戶所經營的業(yè)務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業(yè)務是否取得“經營許可證”，對于超范圍經營的客戶應當給予足夠的警覺。②要注意客戶經營范圍特別是主營業(yè)務的演變，對于頻繁改變經營業(yè)務客戶應當警覺。

第26頁/共46頁客戶品質基礎分析第26頁/共46頁72客戶品質基礎分析③要注意客戶經營的諸多業(yè)務之間是否存在關聯(lián)性，即所經營的行業(yè)之間、項目之間或產品之間是否存在產業(yè)鏈、產銷關系或技術上的關聯(lián)。同時，也應關注客戶的主營業(yè)務是否突出。對于所經營的行業(yè)分散、主營業(yè)務不突出的客戶應警覺。(3)名稱變更客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個側面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。(4)以往重組情況客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調查清楚。當客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權人權利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。第27頁/共46頁客戶品質基礎分析第27頁/共46頁73客戶品質基礎分析2．法人治理結構分析信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露?？蛻舴ㄈ酥卫斫Y構的不完善，有可能對其正常的生產經營帶來難以預期的負面影響，信貸人員對此應給予關注。(1)上市客戶①股權結構不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權結構的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的經營和管理活動，通過大量的異常關聯(lián)交易侵害中小股東和債權人的利益。②關鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運作以內部人和關鍵人為中心，內部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，使“三會”變成沒有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權人利益的行為。③信息披露的實際質量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內容，甚至有時在形式上也未能達到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效的法律約束機制；二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制。第28頁/共46頁客戶品質基礎分析第28頁/共46頁74客戶品質基礎分析2．法人治理結構分析(2)國有獨資客戶①所有者缺位。目前，由于我國還處于經濟的轉軌時期，很多依據《公司法》成立的企業(yè)由原來的國有企業(yè)脫胎而來，計劃經濟的烙印在相關政府機構的手中，存在著事實上的所有者“缺位”問題。②行政干預。國家作為出資人對國有客戶經營決策的干預是通過若干政府部門分別實施的，因此難以避免政府利用行政手段超越出資者職能，直接干預客戶的經營決策，導致客戶經營目標多元化。(3)民營客戶民營客戶的管理決策機制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機構設置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。管理者同時是客戶的所有者，一旦客戶負責人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權和遺產的狀況，由此導致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。第29頁/共46頁客戶品質基礎分析第29頁/共46頁75客戶品質基礎分析3．股東背景股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關注：①家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔任，這類客戶通常風險意識較強，經營上精打細算。②外資背景?？蛻艄蓹嗷蚨嗷蛏儆型赓Y成分，這類客戶通常管理較多資金、技術力量較強，但可能通過關聯(lián)交易轉移利潤。③政府背景?？蛻粲烧顿Y設立或與政府某個職能部門有著業(yè)務上的關聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強，但管理效率不高。④上市背景?？蛻魹樯鲜泄?、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團經營優(yōu)勢，但關聯(lián)方關系復雜，關聯(lián)交易較多。第30頁/共46頁客戶品質基礎分析第30頁/共46頁76客戶品質基礎分析4．高管人員的素質高級管理層尤其是主要負責人的素質和行業(yè)管理經驗是信貸人員考察高管人員的重點。如果高級管理人員只是掌握片面的技能，如只有財務管理的專長，而沒有技術、營銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒有處理行業(yè)風險的經驗，缺乏控制企業(yè)風險的實際操作能力，通常都會很難把握客戶未來的發(fā)展方向。對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內容：①受教育的程度。學歷教育是一個人受國民教育程度的社會指標，高的學歷表明受過良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。②商業(yè)經驗。從業(yè)經驗對個人是一筆財富，經商時間越長，閱歷越豐富。③修養(yǎng)品德。在內部管理和客戶交往中誠實守信和吹噓欺詐會產生不同的影響。④經營作風。穩(wěn)健型和冒進型在經營上會產生不同的效果。⑤進取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進取和墨守成規(guī)、患得患失對客戶機會的把握會有不同的結果。第31頁/共46頁客戶品質基礎分析第31頁/共46頁77客戶品質基礎分析5．信譽狀況在分析影響借款人還款能力的非財務因素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務因素。①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。②客戶的對外資信還可以根據借款人在經營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。③除客戶的高管層外，信貸人員還應分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質如何，以及財產情況、持股情況等。對于掌握客戶經營方針，預測客戶發(fā)展前景和評估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。第32頁/共46頁客戶品質基礎分析第32頁/共46頁78客戶經營情況分析信貸人員可以從客戶的生產流程人手，通過供、產、銷三個方面分析客戶的經營狀況，也可以從客戶經營業(yè)績指標的情況進行分析。1．供應階段分析供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面。(1)貨品質量原材料等物品質量是客戶產品質量的重要基礎，而產品質量是客戶的生命線?？蛻舨少徫锲返馁|量主要取決于上游廠商的資質，知名供應商對貨品質量有一定保障。(2)貨品價格原材料等物品的價格是客戶的主要生產成本，進貨價格的高低直接關系到客戶產品價格的高低，把好進貨價格關是控制客戶產品成本的第一道關口。進貨價格除了受市場供求關系影響外，還主要取決于進貨渠道、進貨批量、規(guī)格標準、運輸費用、客戶關系等因素。第33頁/共46頁客戶經營情況分析第33頁/共46頁79(3)進貨渠道進貨渠道對貨品的質量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面來考慮。①有無中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進貨還是從貿易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。②供貨地區(qū)的遠近：是國內供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。③運輸方式的選擇：是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。④進貨資質的取得：是取得一級代理權還是二級代理權。(4)付款條件付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。如果貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務費用和資金周轉，而且關系到買賣雙方的交易地位。第34頁/共46頁(3)進貨渠道第34頁/共46頁802．生產階段分析生產階段的核心是技術，這包括生產什么、怎樣生產、以什么條件生產等內容。信貸人員應重點調查以下方面。(1)技術水平客戶技術水平是其核心競爭力的主要內容。產品的升級需要技術支持，產品的質量需要技術來提升，產品的差異性也需要技術來保障。信貸人員可以從研發(fā)能力、內外研發(fā)機構協(xié)作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術水平。(2)設備狀況客戶的生產設備是生產技術的載體，設備的性能不僅反映出生產的技術水平、產品的質量水平，而且反映出勞動生產率狀況。設備狀況分析主要包括設備的用途、性能、使用和管理等方面內容。(3)環(huán)保情況隨著社會環(huán)保意識的增強和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產工藝及原材料消耗的情況，特別要關注那些生產工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴重的企業(yè)。二是要了解國家有關環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經濟刺激制度等)。詳細分析客戶生產對環(huán)境的污染與國家法律、‘法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風險。第35頁/共46頁2．生產階段分析第35頁/共46頁81客戶經營情況分析3．銷售階段分析銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內容。信貸人員應重點調查以下方面。(1)目標客戶沒有客戶就沒有市場，沒有市場就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標客戶的選擇實際上是一個市場定位問題，而市場定位又是一個市場細分的問題。因此，選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。(2)銷售渠道銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售，即廠商將產品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場，應收賬款少，需要鋪設銷售網絡，資金投入較大；二是間接銷售，即廠商將產品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無需自找客源，資金投入少，但應收賬款較多。(3)收款條件收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。