教學(xué)課件 4S店BMW銷售流程匯編

BMW銷售流程4S銷售培訓(xùn)BMWSellingProcessTraining撼娟烙譯鈉陸瓷丑舊跺亞腎嶄胃怒郡異蔚孜襖娠亮嗎照庭借化革鋪馴污耗4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMW銷售流程撼娟烙譯鈉陸瓷丑舊跺亞腎嶄胃怒郡異蔚孜襖娠亮嗎1零售啟動管理(RSM).

工具概覽索引.配件產(chǎn)品分類管理服務(wù)服務(wù)咨詢車輛交付維修車間新車銷售首次接待流程試駕車輛交付銷售管理地址信息管理6領(lǐng)域,19模組,94工具管理投訴管理管理模式管理方法管理權(quán)限人事人事管理人員招聘人員發(fā)展市場市場心潛在客戶獲取客戶關(guān)懷&客戶忠誠吧輛蜀燥李場綴聯(lián)嫉奈羨豌趨裳曙疲釬餞寇郁斷教駁一板藝搓悄隨頑概敦4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程零售啟動管理(RSM).

工具概覽索引.配件服務(wù)新車銷售62BMWHeritage.BMWisfoundedasanaircraftenginefactoryinMunich.亥柳掌踢桔澆換擅裁涅幀造蔓具原書借涪哮節(jié)貝瓜良稱趁損傭篩帝曼堡緯4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWHeritage.BMWisfoundeda3BMW品牌行為訴求

源自核心品牌定位樂趣進取挑戰(zhàn)修養(yǎng)運動獨創(chuàng)責(zé)任感高級美學(xué)思想開放年輕創(chuàng)新BMW機警敏捷。

BMW品牌行動迅速，反應(yīng)靈活。BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。BMW非常貴重，代表著地位和聲望。

BMW品牌是極端卓越體驗的代名詞。BMW擁有清晰的

美感與品位。

BMW品牌對其自身的風(fēng)格、表現(xiàn)和狀況絕對自信。BMW是專業(yè)而誠實的。BMW品牌富有責(zé)任感，值得信賴。BMW是自我激勵和專注的。

BMW品牌代表著勝利者。BMW充滿創(chuàng)新動力。BMW品牌以卓越的性能和個性化而著稱。BMW在業(yè)界建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。BMW品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。BMW以其運動精神著稱。BMW品牌富于競爭力，是強勁但公正的斗士。動感照忠槽騙棒澡仙頸飲圃令營蝶影履訖粒鵬賈酵險瑤簡裸杭川碌維蓑開頹溯4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMW品牌行為訴求

源自核心品牌定位樂趣進取挑戰(zhàn)修養(yǎng)運動獨創(chuàng)4TheBMWGroupCompetencyProfile

BMWModelofSalesExcellenceOverviewofthecorecompetenciesforaBMWNewCarSalesConsultant.Thecompetenciesaredefinedindetailonthefollowingpages.檻肩油醫(yī)嫂腕罪瞎謀盈合畝喝桿抖團映伺沏鴦領(lǐng)履麥惦抄仍難絹括錳呵辭4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程TheBMWGroupCompetencyProfi5Discipline1 43111287651092 韭詛鈣屜京燙碑紋磺兢炔用旭姿姑扭衰矮永輕另啡婿瞎績惡報習(xí)密桌藍訖4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程Discipline1 43111287651092 韭詛鈣6Presenttheproduct.演示/介紹產(chǎn)品.Invalidatetheobjections.清除客戶異議.

Establishneedsandbuyingmotives.建立購買需求和動機.Welcome/establishcontact.relationship歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系.Conductdemodrive.進行試駕.Negotiatethesales.銷售談判.BMWSellingProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)Sellproductbenefitsandbuildvalue.推銷產(chǎn)品賣點.Closethesale.達成銷售.Ensureongoingcustomercare.保證持續(xù)的客戶關(guān)懷.Systematicprospecting.系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā).Handoverthevehicle.新車交付.Initiaterepeatpurchase.再次購買12SellingSteps/12點銷售步驟.培曉崔您朽軟咨砌蹭懂豐字厚篩痙懷勾蠅惦締頻甭曼叮缽會踩向吮凸焙親4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程Presenttheproduct.BMWSell7BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾狼臍鞘匣菩屈奢導(dǎo)速坊重殿饋龍摻燃傷枝瑯鱗弧叢秧弗筆粕辰身烘局邦羔4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)18尋找潛在客戶。

Prospecting.

分析潛在客戶

AnalyzeProspects.

聯(lián)絡(luò)潛在客戶

ContactProspects.〉電話Phone.〉拜訪Visit.篩選并篩選客戶信息QualifyAddresses.

輸入RDA系統(tǒng)RDAInput.跟進Followup.-合同Contract.分析Analyzing聯(lián)絡(luò)Contacting完善/篩選Qualifying跟進Followup!蛹匠栓詠墩柞侖字掀在疾縛挾線斌韌仙試攏鈞坪灰監(jiān)結(jié)舞餡再鋸常居歡漢4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程尋找潛在客戶。

Prospecting.分析潛在客戶聯(lián)9如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

舉例 Examples:

公司或社團名錄（公司、建筑師或律師等的注冊信息）

Indexesofcompaniesorsocieties(registerofcompanies,

architects,

solicitorsetc.)

電話黃頁

YellowPages

所有體育或社交俱樂部（高爾夫、網(wǎng)球等等）

Sportandsocialclubsofallkinds(golf,tennis,rotaryclubsetc.)

朋友推薦

Friends’Referral-請求比較滿意的客戶推薦他們的親友（“您的哪位朋友和熟人可能對擁有一輛BMW或MINI感興趣？”）

Byrequestingrecommendationofsatisfiedcustomers

("Whichofyourfriendsandacquaintancesmightpossiblybeinterested

in

owningaBMWorMINI?")

昭釘帳佃冰播臟愛溪院場撇闡濾深士住請木尉散驅(qū)啪锨岸痛件幅鑄蛀縱創(chuàng)4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufind10如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

舉例 Examples:

陌生電話訪問（街上、家里、聚會場所、休閑中心等）Coldcalling(street,house,leisurecentres/locationsetc.)銷售顧問自己的親朋好友

Salesconsultant'sowncircleoffriendsandacquaintances

烘蟬炒賞截掃雷設(shè)伐寥蔡剝演延誡晉用天呼檢嗆益驚吶醬哮光奠挺菜驚翟4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufind11BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾光伐茵眉蛙徐槍涉此府叭檀輥泊序料悼眠醞南滔焚依竿覽謹(jǐn)育蓬坐懸渭埋4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)112OverviewoftheSalesProcess.

MomentsofTruth.與客戶接觸的重要時刻初次接觸試駕銷售談判/達成銷售等候新車交付售后服務(wù)客戶關(guān)懷投訴售后服務(wù)事件處理預(yù)約的售后服務(wù)車輛召回車輛故障.到車輛生命周期,再次購買.新車交付重要時刻售前銷售售后再次購買縛駛錫休浙烈釜錦速銜判券線鎖試倘傲吭鎖松擬妝啤若樹話寧姐絳錨剪酌4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程OverviewoftheSalesProcess.13建立聯(lián)系的流程電話接待標(biāo)準(zhǔn)（流程文件）前臺接待、信息傳遞展廳客戶接待（登記）日志建立聯(lián)系的銷售技巧注捏剃歌月誅那請搽誨涸裕搬馴臨弟藤吩面厄桃函跋方遭毖歉詞次堯芝冀4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程建立聯(lián)系的流程電話接待標(biāo)準(zhǔn)（流程文件）注捏剃歌月誅那請搽誨涸14BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾噶傣弗瘓惹辨昏耙醚虹袍碧描立盈贓耕鍺凈綢厘硬改讀美派險鎢殲撂群撂4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)115對BMW感興趣?購買意向?高低低高0較溫3年內(nèi)他將購車–不是現(xiàn)在，但他非常喜歡BMW.冷剛購買車輛&未來5年內(nèi)他不會再次購車。不是非常喜歡BMW.熱立即購買&“是的，我非常喜歡BMW!”溫需要購買車輛，但仍不太確定是否購買BMW目前您使用的車輛年限?詢問里程數(shù)?(然后推斷他的購買時間)公司使用&折舊(中國5年).4矩陣區(qū)域您喜歡BMW嗎?您是否曾經(jīng)駕駛過BMW?您的朋友是否駕駛過BMW?妹趴芽兜療巾宛躬醛旁晌愚縛鋸衍涵簧筍繹寞毒澳根猶晾已王選皿蔥痔倦4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程對BMW感興趣?購買意向?高低低高0較溫冷熱溫4矩陣區(qū)域您喜16BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾蕩偶賭硅婆揪瞇涼瘤盒捂瑯輕軍撻楓沾埂雷譏暢樟叛琵榴播夫扒協(xié)掏昂閉4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)117Thepresentationoftheexterior.43251忿亢簧瘍塹類夕舀杜膨之魔諷富語鱉迸厄倒獺俺曼鋁孺很架灘扦稻程拐卒4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程Thepresentationoftheexteri18銷售產(chǎn)品賣點的重點

CoreElementsofSellingPointTechnique.特點Feature釋義Meaning優(yōu)勢/好處Advantage/benefit問題Question僅有技術(shù)特征的清單是不夠的Thelistingoftechnicalfeaturesaloneisnotenough解釋：是…,從技術(shù)角度意味著什么？Explanation:wasis...,whatdoesitmeantechnically?這項功能能滿足客戶的需求嗎？他會得到有哪些好處？Whatcanthepartnergainfromthis

inconcreteterms?Whichpersonaladvantagedoeshehave?…試圖發(fā)現(xiàn)這一賣點是否足以打動客戶？...Tofindouthoweffectivethesellingpointwas.這是什么？Whatisit?它是做什么的?Whatdoesitdo?我擁有后會怎么樣呢?WhatdoIgetoutofit?賣點有效嗎？Howstrongisthesellingpoint?紛汕軋掙擻諺嗽蕊柑案那打汐皖陡嗡糕象檀押巳植金截談鴻佩歸描褥韓蛻4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程銷售產(chǎn)品賣點的重點

CoreElementsofSel19BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾紋毗五逮涉譬瞞批葦戴住暈攏歷牽爸搜礫悸腰春奠懂頰慣杯阻凌氓佩獎磊4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)120TestdriveTraining.

試乘試駕培訓(xùn).TestdriveSchedule試駕時間安排(RSMTool010201)

?Testdriveplanner試駕預(yù)約表(RSMTool010201a)

?Testdiveguideline試駕指導(dǎo)準(zhǔn)則(RSMTool010202)

?Testdrive試駕(RSMTool010203)

?Showroomvisit/dailylog展廳到訪日志(RSMTool010104)威巋呢善化箱熒季甜跳罪酋廁賂蝎生已脖湍草拜佯板幽偷拔巒神佬茵蹬遣4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程TestdriveTraining.

試乘試駕培訓(xùn).Te21BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾釀衣碑瓶熄粵辨恿惟內(nèi)朝門喲胃拇能廁蔣乙截赦四萍朽妊償尹沉咎罵靠兇4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)122Attitudeinhandlingobjections:面對客戶異議的態(tài)度:Yourfirstreactionshouldagreeonthecustomerandthengiveyourarguments.首先要表示理解客戶的說法,之后再進行解釋.Appreciatethecustomersobjection.感謝客戶提出的異議.Bepolitetowards:otherBrands,customersopinion,otherdealersetc,etc.要尊重其他品牌,客戶的見解,以及其他經(jīng)銷商等等.GainCommitment獲得承諾InvalidateObjections消除異議嗆慌厘路矽制盧匈咯繩鄧惟訖星殘縛蠅霞吧后憋圾扳傭神粱隧連某腥馭陡4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程Attitudeinhandlingobjection23BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾蛙睦家軀戌紙訛瞅匙未讒騷肅享銳鑄圣紡吩袁和饅耶粥代劑畸縫八瘦碗近4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)1240102030405060708090100TimeEmotionalstate

(in%)SaleDeliverySalesexecutiveCustomerEmotionalexperiencesofcustomersandsalesexecutivesduringthesalesphases.

銷售流程中銷售顧問與客戶的情感歷程.消色攝嗽宿重裸贛酞宿炮算遺炬庸客滴吊釀鼻婚瘦柏澆公哲翅斂壺悍靳扇4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程0102030405060708090100TimeEmot25BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾何曼平斌不胯榨撕抱藐芥臼產(chǎn)茸慶沉錘疽疵往償窮監(jiān)茍過飯硫秤矗在慫還4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)126每臺新車交車后一周內(nèi)，銷售顧問應(yīng)向客戶致電。

電話結(jié)果應(yīng)有書面紀(jì)錄這是一個非常重要的建立客戶關(guān)系電話（客戶花了很多錢），并且在此時致電，你將獲得非?！盁帷钡目蛻粜畔ⅲㄋ?她的朋友，生意伙伴，親戚，等的聯(lián)系電話和地址）。交車四周內(nèi)由服務(wù)顧問聯(lián)絡(luò)交車100天內(nèi)進行第三次回訪。除此之外：生日、節(jié)日保持每年2次的溝通，由銷售顧問完成；試乘試駕活動、市場活動、寶馬雜志每年保證至少3次在系統(tǒng)上創(chuàng)建跟蹤活動經(jīng)銷商認(rèn)證項目。

電話了解客戶滿意度指南。筏赦稅掂皆袒對茨唐劫阮癰訛擴連很尉群痹膿蜒怎鵝菊栽踴瘁誓蹬硼桅溝4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程經(jīng)銷商認(rèn)證項目。

電話了解客戶滿意度指南。筏赦稅掂皆袒對茨唐27EndofTrainingThankyou!戶釀?wù)鹁耙何┰￡惵穹醺ㄊ傅馨憔}燴泉灰搔峰溜哉廬疾決銥捉攀糞啼懂4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程戶釀?wù)鹁耙何┰￡惵穹醺ㄊ傅馨憔}燴泉灰搔峰溜哉廬疾決銥捉攀糞28BMW銷售流程4S銷售培訓(xùn)BMWSellingProcessTraining撼娟烙譯鈉陸瓷丑舊跺亞腎嶄胃怒郡異蔚孜襖娠亮嗎照庭借化革鋪馴污耗4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMW銷售流程撼娟烙譯鈉陸瓷丑舊跺亞腎嶄胃怒郡異蔚孜襖娠亮嗎29零售啟動管理(RSM).

工具概覽索引.配件產(chǎn)品分類管理服務(wù)服務(wù)咨詢車輛交付維修車間新車銷售首次接待流程試駕車輛交付銷售管理地址信息管理6領(lǐng)域,19模組,94工具管理投訴管理管理模式管理方法管理權(quán)限人事人事管理人員招聘人員發(fā)展市場市場心潛在客戶獲取客戶關(guān)懷&客戶忠誠吧輛蜀燥李場綴聯(lián)嫉奈羨豌趨裳曙疲釬餞寇郁斷教駁一板藝搓悄隨頑概敦4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程零售啟動管理(RSM).

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源自核心品牌定位樂趣進取挑戰(zhàn)修養(yǎng)運動獨創(chuàng)責(zé)任感高級美學(xué)思想開放年輕創(chuàng)新BMW機警敏捷。

BMW品牌行動迅速，反應(yīng)靈活。BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。BMW非常貴重，代表著地位和聲望。

BMW品牌是極端卓越體驗的代名詞。BMW擁有清晰的

美感與品位。

BMW品牌對其自身的風(fēng)格、表現(xiàn)和狀況絕對自信。BMW是專業(yè)而誠實的。BMW品牌富有責(zé)任感，值得信賴。BMW是自我激勵和專注的。

BMW品牌代表著勝利者。BMW充滿創(chuàng)新動力。BMW品牌以卓越的性能和個性化而著稱。BMW在業(yè)界建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。BMW品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。BMW以其運動精神著稱。BMW品牌富于競爭力，是強勁但公正的斗士。動感照忠槽騙棒澡仙頸飲圃令營蝶影履訖粒鵬賈酵險瑤簡裸杭川碌維蓑開頹溯4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMW品牌行為訴求

源自核心品牌定位樂趣進取挑戰(zhàn)修養(yǎng)運動獨創(chuàng)32TheBMWGroupCompetencyProfile

BMWModelofSalesExcellenceOverviewofthecorecompetenciesforaBMWNewCarSalesConsultant.Thecompetenciesaredefinedindetailonthefollowingpages.檻肩油醫(yī)嫂腕罪瞎謀盈合畝喝桿抖團映伺沏鴦領(lǐng)履麥惦抄仍難絹括錳呵辭4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程TheBMWGroupCompetencyProfi33Discipline1 43111287651092 韭詛鈣屜京燙碑紋磺兢炔用旭姿姑扭衰矮永輕另啡婿瞎績惡報習(xí)密桌藍訖4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程Discipline1 43111287651092 韭詛鈣34Presenttheproduct.演示/介紹產(chǎn)品.Invalidatetheobjections.清除客戶異議.

Establishneedsandbuyingmotives.建立購買需求和動機.Welcome/establishcontact.relationship歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系.Conductdemodrive.進行試駕.Negotiatethesales.銷售談判.BMWSellingProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)Sellproductbenefitsandbuildvalue.推銷產(chǎn)品賣點.Closethesale.達成銷售.Ensureongoingcustomercare.保證持續(xù)的客戶關(guān)懷.Systematicprospecting.系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā).Handoverthevehicle.新車交付.Initiaterepeatpurchase.再次購買12SellingSteps/12點銷售步驟.培曉崔您朽軟咨砌蹭懂豐字厚篩痙懷勾蠅惦締頻甭曼叮缽會踩向吮凸焙親4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程Presenttheproduct.BMWSell35BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾狼臍鞘匣菩屈奢導(dǎo)速坊重殿饋龍摻燃傷枝瑯鱗弧叢秧弗筆粕辰身烘局邦羔4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)136尋找潛在客戶。

Prospecting.

分析潛在客戶

AnalyzeProspects.

聯(lián)絡(luò)潛在客戶

ContactProspects.〉電話Phone.〉拜訪Visit.篩選并篩選客戶信息QualifyAddresses.

輸入RDA系統(tǒng)RDAInput.跟進Followup.-合同Contract.分析Analyzing聯(lián)絡(luò)Contacting完善/篩選Qualifying跟進Followup!蛹匠栓詠墩柞侖字掀在疾縛挾線斌韌仙試攏鈞坪灰監(jiān)結(jié)舞餡再鋸常居歡漢4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程尋找潛在客戶。

Prospecting.分析潛在客戶聯(lián)37如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

舉例 Examples:

公司或社團名錄（公司、建筑師或律師等的注冊信息）

Indexesofcompaniesorsocieties(registerofcompanies,

architects,

solicitorsetc.)

電話黃頁

YellowPages

所有體育或社交俱樂部（高爾夫、網(wǎng)球等等）

Sportandsocialclubsofallkinds(golf,tennis,rotaryclubsetc.)

朋友推薦

Friends’Referral-請求比較滿意的客戶推薦他們的親友（“您的哪位朋友和熟人可能對擁有一輛BMW或MINI感興趣？”）

Byrequestingrecommendationofsatisfiedcustomers

("Whichofyourfriendsandacquaintancesmightpossiblybeinterested

in

owningaBMWorMINI?")

昭釘帳佃冰播臟愛溪院場撇闡濾深士住請木尉散驅(qū)啪锨岸痛件幅鑄蛀縱創(chuàng)4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufind38如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

舉例 Examples:

陌生電話訪問（街上、家里、聚會場所、休閑中心等）Coldcalling(street,house,leisurecentres/locationsetc.)銷售顧問自己的親朋好友

Salesconsultant'sowncircleoffriendsandacquaintances

烘蟬炒賞截掃雷設(shè)伐寥蔡剝演延誡晉用天呼檢嗆益驚吶醬哮光奠挺菜驚翟4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufind39BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾光伐茵眉蛙徐槍涉此府叭檀輥泊序料悼眠醞南滔焚依竿覽謹(jǐn)育蓬坐懸渭埋4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)140OverviewoftheSalesProcess.

MomentsofTruth.與客戶接觸的重要時刻初次接觸試駕銷售談判/達成銷售等候新車交付售后服務(wù)客戶關(guān)懷投訴售后服務(wù)事件處理預(yù)約的售后服務(wù)車輛召回車輛故障.到車輛生命周期,再次購買.新車交付重要時刻售前銷售售后再次購買縛駛錫休浙烈釜錦速銜判券線鎖試倘傲吭鎖松擬妝啤若樹話寧姐絳錨剪酌4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程OverviewoftheSalesProcess.41建立聯(lián)系的流程電話接待標(biāo)準(zhǔn)（流程文件）前臺接待、信息傳遞展廳客戶接待（登記）日志建立聯(lián)系的銷售技巧注捏剃歌月誅那請搽誨涸裕搬馴臨弟藤吩面厄桃函跋方遭毖歉詞次堯芝冀4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程建立聯(lián)系的流程電話接待標(biāo)準(zhǔn)（流程文件）注捏剃歌月誅那請搽誨涸42BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾噶傣弗瘓惹辨昏耙醚虹袍碧描立盈贓耕鍺凈綢厘硬改讀美派險鎢殲撂群撂4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)143對BMW感興趣?購買意向?高低低高0較溫3年內(nèi)他將購車–不是現(xiàn)在，但他非常喜歡BMW.冷剛購買車輛&未來5年內(nèi)他不會再次購車。不是非常喜歡BMW.熱立即購買&“是的，我非常喜歡BMW!”溫需要購買車輛，但仍不太確定是否購買BMW目前您使用的車輛年限?詢問里程數(shù)?(然后推斷他的購買時間)公司使用&折舊(中國5年).4矩陣區(qū)域您喜歡BMW嗎?您是否曾經(jīng)駕駛過BMW?您的朋友是否駕駛過BMW?妹趴芽兜療巾宛躬醛旁晌愚縛鋸衍涵簧筍繹寞毒澳根猶晾已王選皿蔥痔倦4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程對BMW感興趣?購買意向?高低低高0較溫冷熱溫4矩陣區(qū)域您喜44BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾蕩偶賭硅婆揪瞇涼瘤盒捂瑯輕軍撻楓沾埂雷譏暢樟叛琵榴播夫扒協(xié)掏昂閉4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)145Thepresentationoftheexterior.43251忿亢簧瘍塹類夕舀杜膨之魔諷富語鱉迸厄倒獺俺曼鋁孺很架灘扦稻程拐卒4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程Thepresentationoftheexteri46銷售產(chǎn)品賣點的重點

CoreElementsofSellingPointTechnique.特點Feature釋義Meaning優(yōu)勢/好處Advantage/benefit問題Question僅有技術(shù)特征的清單是不夠的Thelistingoftechnicalfeaturesaloneisnotenough解釋：是…,從技術(shù)角度意味著什么？Explanation:wasis...,whatdoesitmeantechnically?這項功能能滿足客戶的需求嗎？他會得到有哪些好處？Whatcanthepartnergainfromthis

inconcreteterms?Whichpersonaladvantagedoeshehave?…試圖發(fā)現(xiàn)這一賣點是否足以打動客戶？...Tofindouthoweffectivethesellingpointwas.這是什么？Whatisit?它是做什么的?Whatdoesitdo?我擁有后會怎么樣呢?WhatdoIgetoutofit?賣點有效嗎？Howstrongisthesellingpoint?紛汕軋掙擻諺嗽蕊柑案那打汐皖陡嗡糕象檀押巳植金截談鴻佩歸描褥韓蛻4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程銷售產(chǎn)品賣點的重點

CoreElementsofSel47BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾紋毗五逮涉譬瞞批葦戴住暈攏歷牽爸搜礫悸腰春奠懂頰慣杯阻凌氓佩獎磊4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)148TestdriveTraining.

試乘試駕培訓(xùn).TestdriveSchedule試駕時間安排(RSMTool010201)

?Testdriveplanner試駕預(yù)約表(RSMTool010201a)

?Testdiveguideline試駕指導(dǎo)準(zhǔn)則(RSMTool010202)

?Testdrive試駕(RSMTool010203)

?Showroomvisit/dailylog展廳到訪日志(RSMTool010104)威巋呢善化箱熒季甜跳罪酋廁賂蝎生已脖湍草拜佯板幽偷拔巒神佬茵蹬遣4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程TestdriveTraining.

試乘試駕培訓(xùn).Te49BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達成銷售8，銷售談判要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾釀衣碑瓶熄粵辨恿惟內(nèi)朝門喲胃拇能廁蔣乙截赦四萍朽妊償尹沉咎罵靠兇4S店BMW銷售流程4S店BMW銷售流程BMWSalesProcessTraining任務(wù)150Attitud